市場(chǎng)渠道拓展方案（通用10篇）
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，通常需要提前準備好一份方案，方案是有很強可操作性的書(shū)面計劃。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編為大家整理的市場(chǎng)渠道拓展方案，歡迎大家分享。
市場(chǎng)渠道拓展方案 1
內蒙空氣進(jìn)化器市場(chǎng)概述
1.1 市場(chǎng)前景
空氣凈化器，又稱(chēng)為空氣清潔器、空氣清新機，能夠吸附、分解或轉化粉塵、花粉、異味、細菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購買(mǎi)空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因導致的室內空氣污染問(wèn)題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費家電產(chǎn)品�？諝鈨艋髟谖覈�是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展潛力巨大�！笆晃濉逼陂g，我國空氣凈化器銷(xiāo)售額年均增速高達27%，成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預計未來(lái)5年，我國空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長(cháng)，隨著(zhù)需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來(lái)發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規模的大企業(yè)較少，主要集中在長(cháng)三角及珠三角地區。內蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機后，外資品牌更關(guān)注中國市場(chǎng)。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國美、蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售不同，空氣凈化器主要在大型商場(chǎng)銷(xiāo)售。目前，甲醛污染是內蒙最主要的污染問(wèn)題，80%消費者購買(mǎi)空氣凈化器是為了解決甲醛污染問(wèn)題，國外消費者是用這一產(chǎn)品來(lái)除粉塵顆粒物等污染。開(kāi)展無(wú)甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著(zhù)人們對居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來(lái)發(fā)展的主流方向。
隨著(zhù)我國城鎮建設的發(fā)展，人們住房條件的改善和經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，目前空氣凈化器已經(jīng)成為人們現代生活中的新興家用電器，在國外發(fā)達國家普遍使用的空氣凈化器正在逐步進(jìn)入中國消費者的家庭，特別是人們對裝修污染的重視和由于城市環(huán)境污染問(wèn)題引發(fā)的室內環(huán)境污染問(wèn)題的重視，我國的空氣凈化器市場(chǎng)出現了大幅度發(fā)展的局面。據中國室內環(huán)境監測工作委員會(huì )統計，2010年底，全國空氣凈化器市場(chǎng)達到400億人民幣的銷(xiāo)售額。特別是通過(guò)北京奧運會(huì )和上海世博會(huì )，內蒙主要品牌亞都公司、遠大品牌成為社會(huì )知名度比較高的國產(chǎn)品牌，同時(shí)外國的品牌家用電器生產(chǎn)企業(yè)的空氣凈化器也在進(jìn)入中國市場(chǎng)。由于空氣凈化器具有28%的利潤率，促使內蒙一些民營(yíng)資本也投產(chǎn)生產(chǎn)空氣凈化器。但是，隨著(zhù)空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展，也出現了一些發(fā)展中的問(wèn)題，目前反映比較突出的一是技術(shù)規范問(wèn)題，一些凈化材料難以達到有效的凈化效果、市場(chǎng)宣傳規范問(wèn)題，一些產(chǎn)品的存在著(zhù)夸大宣傳和不實(shí)宣傳問(wèn)題，同時(shí)還有檢測規范和售后服務(wù)規范問(wèn)題等等。2011我國《空氣凈化器環(huán)保認證規則》在京發(fā)布。實(shí)施空氣凈化器環(huán)保認證，旨在促進(jìn)和達到3個(gè)目的：規范空氣凈化器市場(chǎng)。通過(guò)認證幫助企業(yè)樹(shù)立品牌，指導消費者選購優(yōu)質(zhì)適用的凈化器產(chǎn)品;促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。通過(guò)認證工作提升我國空氣凈化器行業(yè)的管理水平，促進(jìn)行業(yè)向環(huán)保、健康、有序的方向健康發(fā)展;推進(jìn)空氣凈化器技術(shù)的發(fā)展�？諝鈨艋骷夹g(shù)從解決室內環(huán)境中的化學(xué)性 污染逐步向提高室內空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢(xún)報告由公司領(lǐng)銜撰寫(xiě)，在大量周密的市場(chǎng)調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、國家經(jīng)濟信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協(xié)會(huì )、中國輕工業(yè)協(xié)會(huì )、內蒙外相關(guān)報刊雜志的基礎信息，對我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場(chǎng)格局與分布、部分地區空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展狀況、空氣凈化器消費態(tài)勢等進(jìn)行了分析。報告重點(diǎn)分析了我國空氣凈化器市場(chǎng)的競爭狀況、行業(yè)發(fā)展形勢與企業(yè)的發(fā)展對策，還對空氣凈化器未來(lái)發(fā)展趨勢進(jìn)行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、科研機構等單位準確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據。
1.2 國內市場(chǎng)主要品牌：
遠大 (十大空氣凈化器品牌，遠大空調有限公司) 遠大空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
美的 (十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團) 美的空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)
格力 (十大空氣凈化器品牌，珠海格力電器股份有限公司) 格力空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
飛利浦 (十大空氣凈化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
亞都 (十大空氣凈化器品牌，北京亞都科技股份有限公司) 亞都空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷(xiāo)商品
艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)
大金空氣進(jìn)化器市場(chǎng)目標(假定)
2.1 市場(chǎng)目標：
通過(guò)1年建立起大金品牌在內蒙市場(chǎng)的初步認知，在重點(diǎn)市場(chǎng)建立起品牌知名度，再通過(guò)2年時(shí)間建立大金品牌在內蒙市場(chǎng)的整體知名度和重點(diǎn)市場(chǎng)的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶(hù)群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2 銷(xiāo)量目標：
市場(chǎng)總量按照每年30%的增長(cháng)率預測，未來(lái)三年的市場(chǎng)總量將可能達到19500臺、25000臺、33000臺。大金的市場(chǎng)占有率按照15%、20%、30%的發(fā)展預測，未來(lái)三年的市場(chǎng)銷(xiāo)量應該達到：
大金空氣進(jìn)化器營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1 大金 空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略
對于大金而言，為了建立起穩固的市場(chǎng)，使市場(chǎng)發(fā)展具有堅實(shí)的品牌基礎，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過(guò)產(chǎn)品在消費者當中的廣泛傳播，樹(shù)立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內蒙市場(chǎng)。
在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏(yíng)得市場(chǎng)，必須選擇適合國情，適合內蒙消費者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在產(chǎn)品線(xiàn)的選擇上“宜短不宜長(cháng)”， 要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷(xiāo)量最大，口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過(guò)明星產(chǎn)品樹(shù)立消費者認知，提升銷(xiāo)售人員和渠道商的信心，同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2 大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略
基于大金空氣進(jìn)化器的市場(chǎng)定位是中高端的，在市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)候，一方面要結合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅持市場(chǎng)定價(jià)的導向原則。我們的目標是：整體單品銷(xiāo)售價(jià)格>市場(chǎng)平均單品價(jià)格 15%-30%，通過(guò)“高價(jià)格體現高品質(zhì)”的.定位。
與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程的各種實(shí)際困難等，可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過(guò)整體銷(xiāo)售測算，控制牽引產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售，同時(shí)打擊競爭對手。
3.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道策略
內蒙市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。開(kāi)發(fā)不好就滿(mǎn)足不了市場(chǎng)精耕細作的需要�？梢钥隙ǖ闹v，廠(chǎng)家選擇渠道銷(xiāo)售模式將是必由之路�？諝膺M(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷(xiāo)售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過(guò)利益分享互惠互利，達到共同做大、做強市場(chǎng)的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導入期則顯得尤為重要。
針對大金空氣進(jìn)化器，結合自己的工作經(jīng)驗，在此提出以下渠道策略：
(1)大型賣(mài)場(chǎng)做形象：
任何一個(gè)消費品，只要讓廣大的消費者能夠逐步認知，才能獲得市場(chǎng)，這是毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過(guò)終端展示、陳列，推介，從而達到實(shí)現銷(xiāo)售的目的。
目前內蒙市場(chǎng)適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣(mài)場(chǎng)，主要包括了家電賣(mài)場(chǎng)(如國美、蘇寧)，家居賣(mài)場(chǎng)(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場(chǎng)。
中國有句話(huà)“名品進(jìn)名店、名店銷(xiāo)名品”，其中蘊涵了深刻的道理�？諝膺M(jìn)化器的推廣與銷(xiāo)售也完全有理由借助大型賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)自身的信譽(yù)既可以彌補產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費者的認知和信賴(lài)，還可以極大的推動(dòng)傳統渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行展示，推廣和銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的重要一步。
(2)傳統渠道做銷(xiāo)量：
除過(guò)大賣(mài)場(chǎng)以外的其它所有銷(xiāo)售渠道都視為傳統渠道;
開(kāi)發(fā)、培養、扶持傳統渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;
傳統渠道銷(xiāo)售目標占公司總銷(xiāo)售額的60%以上，以期達到市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權;
傳統渠道開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)對象：裝修裝飾公司、現有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷(xiāo)商;
(3)重點(diǎn)市場(chǎng)“一線(xiàn)多點(diǎn)”：
這里的“一線(xiàn)多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區域市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現重點(diǎn)突破，必須要求銷(xiāo)售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現多樣性。即在同一區域內發(fā)展多家經(jīng)銷(xiāo)商。
這種策略的優(yōu)勢在于廠(chǎng)家可以在短期內借助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的拓展，實(shí)現重點(diǎn)區域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場(chǎng)管控難度大，需要重點(diǎn)做好區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )規劃，價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場(chǎng)“一線(xiàn)一點(diǎn)”：
這里的“一線(xiàn)一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷(xiāo)售區域內只要求發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，核心在于保護渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實(shí)現更大的渠道推動(dòng)力。這個(gè)區域的劃分可根據市場(chǎng)需要具體對待，可以是一個(gè)地級以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò )數量有限，不利于市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)。在產(chǎn)品導入初期這種模式對于打開(kāi)市場(chǎng)效果是最明顯的。
同時(shí)，我們也考慮到，一旦市場(chǎng)逐步成熟，“一線(xiàn)一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導和轉變，使經(jīng)過(guò)公司培育起來(lái)的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門(mén)店和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)，使得市場(chǎng)具有更強的延續性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場(chǎng)，所有渠道商均由公司實(shí)現供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設立大代理，二級、三級渠道網(wǎng)絡(luò )，目標就是為了最大限度的減少流通環(huán)節，使廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商有利益保障。
3.4 大金空氣進(jìn)化器的廣告策略
基于市場(chǎng)客戶(hù)目標，大金空氣進(jìn)化器的廣告策略：
(1) 堅持“精準營(yíng)銷(xiāo)”的廣告策略，面對真正的潛在客戶(hù)實(shí)施廣告;選擇內蒙衛視、網(wǎng)絡(luò )，機場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、大型旅游度假區戶(hù)外廣告等高端媒體。
(2) 堅持密度集中、持續性的廣告策略，達到精準投放的目的;
(3) 廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5 大金空氣進(jìn)化器的終端策略
空氣凈化器營(yíng)銷(xiāo)在選擇走渠道代理、大賣(mài)場(chǎng)代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣(mài)場(chǎng)為例，空氣凈化器銷(xiāo)售需要專(zhuān)業(yè)知識，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務(wù)多，賣(mài)場(chǎng)缺少專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)人員。此外，空氣凈化器銷(xiāo)售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：
(1) 培養優(yōu)秀的終端的銷(xiāo)售人員：
現階段導購員的配置主要區域于兩個(gè)方面：一是大型賣(mài)場(chǎng)優(yōu)先原則，1-2年內傳統渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導購員一定是基于經(jīng)營(yíng)測算而配置的。
對于導購員的招聘、培養主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養兩種方式。但是培養的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓師。培訓師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專(zhuān)業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷(xiāo)售技巧。建立起終端培訓的制度和體系，必然對推動(dòng)終端銷(xiāo)售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2) 靈活的終端銷(xiāo)售政策：
終端的盤(pán)活，對于銷(xiāo)售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣(mài)場(chǎng)的支持，有優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷(xiāo)售激勵政策。靈活的終端銷(xiāo)售政策主要是指對于銷(xiāo)售人員、門(mén)店的銷(xiāo)售獎勵，除了常規性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎勵可以有效的激發(fā)終端銷(xiāo)售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達到銷(xiāo)售額的2-4%左右即可。
(3)適當的激勵措施：
對于銷(xiāo)售人員在掌握產(chǎn)品知識上，和銷(xiāo)售量上給予市場(chǎng)獎勵。產(chǎn)品知識方面，不光對產(chǎn)品的了解，還要對產(chǎn)品對家具的好處都要了解。
大金空氣進(jìn)化器渠道拓展
4.1大金 空氣進(jìn)化器的渠道建設目標
該階段主要針對內蒙重點(diǎn)區域的盲點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),目標是占領(lǐng)具有代表性的城市,采取的市場(chǎng)操作模式是一點(diǎn)一點(diǎn)模式,以保護經(jīng)銷(xiāo)商的利益為首要條件,經(jīng)銷(xiāo)商/代理商在完成銷(xiāo)售任務(wù)的前提下,實(shí)現利潤最大化.經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋呼市、包頭、鄂爾多斯、烏海、巴盟、集寧、通遼、赤峰等
4.2 大金 空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰略及市場(chǎng)策略相匹配;
(2)堅持與渠道商之間“長(cháng)遠、穩定、忠誠、誠信、利潤、服務(wù)”合作理念;
(3)確保渠道可持續、有活力，可控原則;
(4)努力將運行費用控制到最佳;
(5)以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶(hù)完成銷(xiāo)售;
4.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道開(kāi)發(fā)目標
渠道成員開(kāi)發(fā)對象：
(1) 家電賣(mài)場(chǎng)
選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險);引導經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐當地家電連鎖的核心賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售前5位的大型門(mén)店。
(2) 家居賣(mài)場(chǎng)—選擇當地的大型家居商場(chǎng);
(3) 裝修裝飾公司—重點(diǎn)開(kāi)發(fā)當地市場(chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司;
(4) 現有空氣凈化器代理/經(jīng)銷(xiāo)商如何尋找合適的渠道成員：
1) 大型賣(mài)場(chǎng)采取直接拜訪(fǎng)方式
2) 從已知的合作伙伴中尋找;
3) 從行業(yè)協(xié)會(huì )、相關(guān)組織和分類(lèi)電話(huà)黃頁(yè)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找
4) 發(fā)布招商廣告
5) 參加行業(yè)展會(huì )
6) 向終端零售商/客戶(hù)進(jìn)行了解
7) 其他途徑，如商業(yè)統計數據、專(zhuān)門(mén)出售的商業(yè)名冊、互聯(lián)網(wǎng)等
市場(chǎng)渠道拓展方案 2
1、老帶新
目的：
通過(guò)給予老客戶(hù)返利，吸引其介紹新客戶(hù)，并給予新客戶(hù)一定的優(yōu)惠。
執行方式：
�、�、結合交房同步進(jìn)行，向老客戶(hù)發(fā)放“購房金卡”，并對其作出“老帶新”的活動(dòng)說(shuō)明。
�、�、新客戶(hù)在老客戶(hù)的帶領(lǐng)下前來(lái)售房部看房，簽署《老帶新確認單》后，可享受相應的優(yōu)惠政策，同時(shí)，老客戶(hù)在新客戶(hù)簽署房合同后可獲得相應的返利。
執行要點(diǎn)：
�、�、老客戶(hù)介紹新客戶(hù)時(shí)，必須同時(shí)到場(chǎng)，且簽署“老帶新確認單”。
�、�、老帶新獎勵政策的兌現條件為新客戶(hù)簽訂合同后。
�、�、為激發(fā)老業(yè)主介紹新客戶(hù)的熱情，獎勵采用累進(jìn)制
�、�、若介紹成交第一套物業(yè)，可獲得返利2000元。
�、�、若介紹成交第二套物業(yè)，可獲得返利3000元。
�、�、若介紹成交第三套物業(yè)，可獲得返利4000元。
�、�、依次類(lèi)推
通過(guò)老帶新成交的新客戶(hù)，可以在正常優(yōu)惠的基礎上，額外獲得房源總價(jià)5000元的優(yōu)惠。
�、�、加強銷(xiāo)售現場(chǎng)的管理，建立完善的.監管制度，杜絕正常成交客戶(hù)冒充老帶新成交客戶(hù)，違者嚴肅處理。
�、�、新成交的客戶(hù)，即刻發(fā)放“購房金卡”，轉化為老客戶(hù)，享受老客戶(hù)的相關(guān)獎勵政策。
�、�、“購房卡”發(fā)放時(shí)，做好登記，每張卡所對應的客戶(hù)要有記錄，新客戶(hù)可以直接帶卡來(lái)售房部，銷(xiāo)售部要及時(shí)電話(huà)與老客戶(hù)確認。
所需物料：
購房金卡、《老帶新確認單》
2、發(fā)放鄉鎮客戶(hù)購房券
目的：
通過(guò)發(fā)放單頁(yè)的形式并未很好吸引其到售房部，因此根據鄉鎮用戶(hù)的特點(diǎn)，直接發(fā)放購房券，以吸引其前往售房部并達成成交。
活動(dòng)分析：
常規信息傳遞難以吸引客戶(hù)注意力，以購房卷的形式進(jìn)行發(fā)放，滿(mǎn)足一般人群的“趨利”心理，便于保留購房卷，對有購房需求的客戶(hù)能起到“首要關(guān)注”的效果。
執行方式：
�、�、集中到鄉鎮派發(fā)購房券和單頁(yè)。
�、�、鄉鎮客戶(hù)攜帶身份證和購房券購房，可用購房券沖抵相應的房款。
�、�、名義上只允許鄉鎮客戶(hù)利用購房券沖抵相應房款，實(shí)際操作過(guò)程中，不限制購房券的流通，城區客戶(hù)攜帶購房券前往購房，通過(guò)現場(chǎng)“SP”操作，同樣可以享受成交優(yōu)惠。
�、�、正常情況下，購房卷客戶(hù)還可以額外再享受日常按揭1%，一次性2%的優(yōu)惠。如與其他活動(dòng)沖突，采用“較多優(yōu)惠措施優(yōu)先”的原則。
所需物料：
購房券，優(yōu)惠金額：10000元
3、銷(xiāo)售人員外出開(kāi)發(fā)客戶(hù)
目的：在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，不能自我封閉，而是要主動(dòng)的走出去，通過(guò)主動(dòng)出擊的方式增加客戶(hù)量。
執行方式：
�、�、銷(xiāo)售人員制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標，并分為兩組，一組留在售房部接待到訪(fǎng)客戶(hù)，一組外出自行開(kāi)發(fā)客戶(hù)，分班輪換。
�、�、外出開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式由銷(xiāo)售人員自行確定：派單、登門(mén)拜訪(fǎng)、其它售樓部附近攔截等等
�、�、來(lái)訪(fǎng)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)積累每達到50組，舉行一次“聚焦”活動(dòng)，邀約集中來(lái)訪(fǎng)，并推出5套特價(jià)房。
市場(chǎng)渠道拓展方案 3
第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
企業(yè)招商，往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步，所以對企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著(zhù)好的開(kāi)頭，因為接下來(lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個(gè)不錯的產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷(xiāo)售政策，在此基礎上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費需求預測;二是詳細分析經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的贏(yíng)利點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商自身需要投入多少費用?三是要給經(jīng)銷(xiāo)商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng)，難題在哪?如何解決?
目前招商騙局很多，經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴格的專(zhuān)業(yè)培訓，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商，使用規范的接待用語(yǔ)。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏(yíng)利情況。
招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應的招商廣告，但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì )吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。
第二步：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷(xiāo)商，必然要求也高，同時(shí)因為這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，就象一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟實(shí)力和市場(chǎng)運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的，如果企業(yè)的`銷(xiāo)售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰略去運作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò )的穩固發(fā)展。
問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場(chǎng)管理團隊，以指導和協(xié)銷(xiāo)，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(cháng)。
第三步：選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規劃，是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因為這個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠，銷(xiāo)售區域過(guò)于狹小的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )不滿(mǎn)足，從而引起區域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省級經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商，組建本省區域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì )對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區域銷(xiāo)售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的區域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商，而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順水推舟，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo)，而不是呆板的規范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷(xiāo)商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣，并且有了足夠的現金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái)，這時(shí)我才順勢而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，勸說(shuō)A經(jīng)銷(xiāo)商退出B省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規范的銷(xiāo)售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統的規劃。
第四步：設計可控的渠道結構
渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(cháng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內設立多個(gè)獨立經(jīng)銷(xiāo)商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結構，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時(shí)，由于多渠道結構容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜銷(xiāo)售，也可以進(jìn)入美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)，同時(shí)還可以進(jìn)入醫藥連鎖系統。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達到銷(xiāo)售的規模效應。
渠道的長(cháng)短度則是指，由一級經(jīng)銷(xiāo)商到銷(xiāo)售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給二級經(jīng)銷(xiāo)商，而二級經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品分銷(xiāo)給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷(xiāo)商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長(cháng)的深渠道結構比較合適，等待市場(chǎng)銷(xiāo)售起來(lái)了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強了，然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
第五步，對渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理
對渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
業(yè)內流行對經(jīng)銷(xiāo)商的評價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過(guò)，因為任何一個(gè)商業(yè)團體或者個(gè)人，利潤總是第一位的，這無(wú)可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過(guò)了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷(xiāo)售渠道，把經(jīng)銷(xiāo)商當作整個(gè)網(wǎng)絡(luò )布局中的一枚棋子，如果你說(shuō)背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著(zhù)走?
所以，一旦銷(xiāo)售渠道初具形成，企業(yè)就要有專(zhuān)門(mén)的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴格的管理，管理的內容包括，經(jīng)銷(xiāo)商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競品情況、區域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統計、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo)、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機構的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)有所依賴(lài)，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導的定期走訪(fǎng)等來(lái)完成，有的企業(yè)設立專(zhuān)門(mén)的渠道管理專(zhuān)員和渠道總監，分別對不同的渠道成員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵
對經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節，很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應某市經(jīng)銷(xiāo)商，如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話(huà)，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē)，該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導，新領(lǐng)導又不承認，致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力，在設計激勵考核體系時(shí)，要有適當的寬度，太容易達標的，企業(yè)會(huì )得不償失，過(guò)分難以抵達的，又缺乏實(shí)際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。
通常的做法是先設定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標，然后再設立一個(gè)銷(xiāo)售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷(xiāo)售指標是100萬(wàn)，那么銷(xiāo)售目標可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎勵政策就可以按實(shí)際完成數來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎勵;通常超額的獎勵基數要高于指標基數。如果指標獎勵是3個(gè)點(diǎn)的話(huà)，超額獎勵起碼在5個(gè)點(diǎn)。當然，這可根據企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。
基礎指標，可以根據該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結合，進(jìn)行充分評估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認定。
第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平
當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場(chǎng)也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話(huà)，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò )初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷(xiāo)的模式，由于總經(jīng)銷(xiāo)模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集，都帶來(lái)很大的影響，所以，企業(yè)要想樹(shù)立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷(xiāo)模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷(xiāo)商商已經(jīng)習慣了做省級老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)地位，企業(yè)要想讓他們收縮區域或者讓出部分區域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì )影響到網(wǎng)絡(luò )的安全。
所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護，將總經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò )緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標進(jìn)一步擴大，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照現有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷(xiāo)商的勢力范圍控制在省會(huì )城市之內而不影響經(jīng)銷(xiāo)商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷(xiāo)商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補充型區域招商，招商的對象，可以是原來(lái)的二級經(jīng)銷(xiāo)商演變而來(lái)，也可以是真正的空白地區的新經(jīng)銷(xiāo)商，這樣幾個(gè)步驟下來(lái)，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達成，網(wǎng)絡(luò )的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò )的愿望也順利達到。
當然，說(shuō)來(lái)容易，實(shí)際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷(xiāo)商區域的新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái)，銷(xiāo)售渠道將承擔起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說(shuō)明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)，即便是無(wú)名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場(chǎng)中，占有一席之地，由弱者成為強者。
市場(chǎng)渠道拓展方案 4
一、校園定向招聘：
一般而言，校園招聘的計劃性比較強，招聘新人的數量、專(zhuān)業(yè)往往是結合企業(yè)的年度人力資源規劃或者階段性的人才發(fā)展戰略要求而定。因此，進(jìn)入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會(huì )在幾個(gè)大類(lèi)專(zhuān)業(yè)中挑選綜合素質(zhì)高的大學(xué)生。如零售行業(yè)快速擴張的國美和蘇寧在前期實(shí)施的“千人工程”，主要集中招聘經(jīng)濟管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎，而且校園招聘的費用低廉，對知名企業(yè)而言有時(shí)甚至是免費入場(chǎng)。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類(lèi)人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專(zhuān)業(yè)技能、行為習慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進(jìn)行系統完整的培訓。所以，這類(lèi)潛在的人才進(jìn)入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓，再安排到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一線(xiàn)作為儲備干部接受工作訓練。通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿(mǎn)足要求的才會(huì )脫穎而出。
二、媒體廣告招聘：
當前，媒體廣告主要有專(zhuān)業(yè)的人才招聘報紙，各地主流媒體上的招聘專(zhuān)版或者副刊等。由于報紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告在當地的覆蓋面比較廣，目標受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當地的知名度，而且可以有效宣傳公司的業(yè)務(wù)，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會(huì )吸引到很多的不合格的應聘者，增加了人力資源部門(mén)篩選簡(jiǎn)歷的工作量和難度，延長(cháng)招聘的周期，另外該渠道的費用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費用會(huì )更高。通常，公司采用這種方式招聘有實(shí)際工作經(jīng)驗的社會(huì )人員。
三、網(wǎng)絡(luò )招聘：
這是伴隨網(wǎng)絡(luò )日益普及的趨勢下產(chǎn)生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時(shí)定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過(guò)在知名的人才網(wǎng)上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場(chǎng)網(wǎng)站、公司的網(wǎng)站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡(jiǎn)歷和格式郵件可以降低簡(jiǎn)歷篩選的難度，加快處理簡(jiǎn)歷的速度。這種形式對于白領(lǐng)階層尤其實(shí)用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應聘者的質(zhì)量和數量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會(huì )加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著(zhù)各大人才網(wǎng)站簡(jiǎn)歷庫的豐富完善，HR們可以利用網(wǎng)站提供的“網(wǎng)才”服務(wù)在簡(jiǎn)歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類(lèi)似于獵頭。
四、現場(chǎng)招聘會(huì )：
這是傳統的人才招聘方式，費用適中。HR們不僅可以與求職者直接面對面交流(相當于初試)，而且可以直觀(guān)展示企業(yè)實(shí)力和風(fēng)采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應聘者的數量和質(zhì)量�，F場(chǎng)招聘通常會(huì )與媒體廣告同步推出，并且有一定的時(shí)效性。其局限性在于往往受到展會(huì )主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數量和質(zhì)量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。
五、獵頭公司招聘：
獵頭是一種由專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司利用其儲備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，在短期內快速、主動(dòng)、定向尋找企業(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的.特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負責，因此這種方式看起來(lái)比較神秘。正規的獵頭公司收費比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。
六、企業(yè)內部招聘：
內部招聘在規模以上企業(yè)比較常見(jiàn)，這種方式的特點(diǎn)是費用極少，能極大提高員工士氣，申請者對公司相當了解，適應公司的文化和管理，能較快進(jìn)入工作狀態(tài);而且可以在內部培養出一人多能的復合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時(shí)缺乏差異化的建議，不利于管理創(chuàng )新和變革。通常這種方式用于那些對人員忠誠度比較高，重要且應熟悉企業(yè)情況的崗位。內部招聘也用于內部人才的晉升、調動(dòng)、輪崗。
七、員工推薦：
員工推薦在國內外公司應用得比較廣，特別是需求不是太大的專(zhuān)業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點(diǎn)是招聘成本小，應聘人員與現有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，基本素質(zhì)較為可靠，可以快速找到與現有人員素質(zhì)技能相近的員工。這種方式對于難以通過(guò)人才市場(chǎng)招聘的專(zhuān)業(yè)人才尤為使用，因為專(zhuān)業(yè)員工之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )是最直接有效的聯(lián)系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。
八、招聘告示：
這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、勞動(dòng)力招聘時(shí)采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門(mén)口、店面周邊小區或者人流量大的場(chǎng)所等。這種方式的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，滿(mǎn)足文化層次不高、經(jīng)濟條件不好的人員求職。其缺點(diǎn)一是影響公司形象，二是招聘告示留存時(shí)間較短。
九、參與欄目及冠名：
現實(shí)中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項活動(dòng)的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺的《絕對挑戰》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會(huì )直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級人才的重要方式。
十、其它渠道：
請行業(yè)培訓機構推薦人才，在行業(yè)人才培訓機構發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓的機構簽訂就業(yè)協(xié)議。專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(MBA、專(zhuān)業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡(luò )發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡(luò )普及、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)日益細分而產(chǎn)生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點(diǎn)有些類(lèi)似人才網(wǎng)站招聘，快速簡(jiǎn)捷，其更勝一籌的是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與對方及時(shí)、深入、甚至是視頻的互動(dòng)溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢(mèng)寐以求的“千里馬”。
市場(chǎng)渠道拓展方案 5
一、提倡“狼”的拼搏精神
武漢分公司開(kāi)放渠道運營(yíng)中心副主任汪樂(lè )說(shuō)：“開(kāi)放渠道作為交叉市場(chǎng)、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶(hù)和異網(wǎng)用戶(hù)的主戰場(chǎng)。其渠道特性是直面一線(xiàn)非專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)、競爭殘酷;環(huán)境復雜多變，決策時(shí)間短、容錯空間小。契合開(kāi)放渠道特性，我們確定了扁平結構高效執行的思路，打造專(zhuān)業(yè)渠道運營(yíng)團隊。以首席渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理(店長(cháng))加促銷(xiāo)員、受理員綜促的結構，拉動(dòng)全場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！蹦壳�，分公司開(kāi)放渠道配備首席渠道經(jīng)理6人，渠道經(jīng)理41人，受理員、促銷(xiāo)員共計180人。
開(kāi)放渠道，推行“聞過(guò)而終禮，知恥而后勇”的團隊文化，它強調的是以目標為導向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來(lái)講，就是能上能下、末位淘汰，危機壓力常在;目標明確，以任務(wù)為核心，不達目的不罷休;一線(xiàn)敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動(dòng)全場(chǎng)主推;成績(jì)上墻公開(kāi)，不足全員通報。
今年“十一”手機節，武漢國美連鎖賣(mài)場(chǎng)C網(wǎng)終端銷(xiāo)量占全場(chǎng)終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關(guān)負責人表示，電信對簽約店面給予裝修、系統配置及傭金補貼等最大優(yōu)惠，任務(wù)完成激勵當天兌現，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂(lè )說(shuō)：“激勵政策是保證人員銷(xiāo)售激情的重中之重。開(kāi)放渠道的激勵尤其復雜，我們實(shí)施事前、事中、事后三步走，即事前調研，通過(guò)近半年店總、銷(xiāo)量，結合市場(chǎng)增長(cháng)率，科學(xué)核算當期終端滲透率;事中統談，設立達量、超量階段滲透率目標及協(xié)議考核期，匹配相應獎勵政策，鎖定目標形成切量;事后兌現，任務(wù)完成情況核算準確，圍繞切量考核標準全面客觀(guān)，激勵兌現流程通暢迅捷�！蓖瑫r(shí)，還在渠道內落實(shí)銷(xiāo)量承包責任制，任務(wù)按月分解至渠道客戶(hù)，首席渠道經(jīng)理對客戶(hù)銷(xiāo)量承包;各渠道任務(wù)分解至店，各駐店經(jīng)理對所轄店面進(jìn)行銷(xiāo)量承包。對于本身終端運營(yíng)能力很強的大型異網(wǎng)銷(xiāo)售商，直接按照其銷(xiāo)量的20%、30%進(jìn)行達量切分，給予達量補貼，由代理商自行安排下屬各門(mén)店的柜臺、人員、終端、激勵等。創(chuàng )新的激勵機制有效提升了開(kāi)放渠道積極性，促進(jìn)了渠道銷(xiāo)量。
下一步，武漢分公司還將進(jìn)一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級，細化為核心店、重點(diǎn)店、普通店;基于營(yíng)維中心轄區范圍，依據店面分級劃分片區進(jìn)行承包;渠道經(jīng)理認購片區銷(xiāo)量，促銷(xiāo)人員認購每日銷(xiāo)量，每日通報總結完成情況，小指標滾動(dòng)提升;首席渠道經(jīng)理認購渠道總銷(xiāo)量，“軍令狀”明確正負向考核，堅決執行。
二、“四大法寶”提升銷(xiāo)量
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經(jīng)理李康正和一位營(yíng)業(yè)員盤(pán)算著(zhù)這幾天的銷(xiāo)售量：國慶節頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進(jìn);贈品堆放要再多點(diǎn)，真機演示要更突出點(diǎn)，年末主推哪些合約套餐。
“智能機一天銷(xiāo)量破百，這是前所未有的好成績(jì)�！弊鳛檫B鎖賣(mài)場(chǎng)的渠道經(jīng)理，李康對10月促銷(xiāo)戰的實(shí)績(jì)表示興奮。
為了能在開(kāi)放渠道10月促銷(xiāo)中打好攻堅戰，李康他們提前半個(gè)月就從宣傳策劃、終端備貨、場(chǎng)地布置和人員協(xié)調等方面做好了準備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當天銷(xiāo)量破百，打響了開(kāi)放渠道10月促銷(xiāo)的第一槍�！拔覀兊拇笠幠Ｐ麄鞴莞采w了整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的空中地面、場(chǎng)內場(chǎng)外，選擇數款特價(jià)機，突出賣(mài)點(diǎn)，以場(chǎng)內及戶(hù)外炒店活動(dòng)相結合的方式，開(kāi)展促銷(xiāo)讓利活動(dòng)，吸引了廣大消費者。還用微博對現場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報，通過(guò)易信群進(jìn)行銷(xiāo)售指導，并及時(shí)發(fā)布好的做法，對完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)通報，督促落后的趕進(jìn)度，讓完成的分享經(jīng)驗，現場(chǎng)兌現獎勵，從而有效提升了銷(xiāo)量�！苯刂聊壳�，賣(mài)場(chǎng)已超額完成任務(wù)的120%。
提前準備鎖定銷(xiāo)量、路演集中提升人氣、現場(chǎng)“炒店”轉化銷(xiāo)量、現場(chǎng)獎勵提振士氣是開(kāi)放渠道營(yíng)銷(xiāo)四大法寶。手機節期間分公司還安排150名臨時(shí)促銷(xiāo)人員分布于30家重點(diǎn)店面和大型社區，做好服務(wù)支撐，搶抓銷(xiāo)量。圍繞3G業(yè)務(wù)發(fā)展目標，開(kāi)放渠道日常移動(dòng)發(fā)展量、節假日促銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額占比均穩步提升。截至11月底，開(kāi)放渠道合約銷(xiāo)量同比提升178.3%，連鎖賣(mài)場(chǎng)終端占比均值達到10.45%，同比提升6.4%，高于20xx年全國均值8.7%。
三、穩步進(jìn)行渠道拓展
下半年發(fā)展到現在，武漢分公司已拓展開(kāi)放渠道505家。按照“以銷(xiāo)定點(diǎn)、滲建并重、精確規劃、精準拓展”的原則，分公司實(shí)施核心商圈、連鎖賣(mài)場(chǎng)、月銷(xiāo)量100臺以上他網(wǎng)店面拓展必進(jìn)方法，在做好各類(lèi)開(kāi)放渠道的`全面進(jìn)駐基礎上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設及自營(yíng)廳改造，在全市8個(gè)一類(lèi)商圈按影響力、終端體量、合作可行性評價(jià)排序，分批確定合作目標。同時(shí)，重點(diǎn)做優(yōu)社區渠道網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務(wù)支撐體系，強化渠道銷(xiāo)售組織，實(shí)現社會(huì )渠道網(wǎng)點(diǎn)數和存量網(wǎng)點(diǎn)單店銷(xiāo)量的倍增。
如果說(shuō)，迅速將開(kāi)放渠道楔入核心通信賣(mài)場(chǎng)商圈，以挖掘增量市場(chǎng)、擴大賣(mài)場(chǎng)覆蓋是有效益地拓展渠道的關(guān)鍵。那么，優(yōu)化運營(yíng)模式，打通利益鏈條則是進(jìn)一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣(mài)場(chǎng)部分自營(yíng)的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營(yíng)部分實(shí)力有限，賣(mài)場(chǎng)內雙重經(jīng)營(yíng)主體導致利益方向不一致;自營(yíng)部分與代理商部分價(jià)格不統一,同一賣(mài)場(chǎng)內出現兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣(mài)場(chǎng)方存在競爭關(guān)系，等等。針對這些現象，我們正在賣(mài)場(chǎng)推行全面自營(yíng)，由于以銷(xiāo)量為導向，與賣(mài)場(chǎng)方利益一致，且代理商不受資金實(shí)力限制，可長(cháng)線(xiàn)通盤(pán)考慮整體收益。同時(shí)，平臺底價(jià)供貨,銷(xiāo)售環(huán)節無(wú)扣點(diǎn)，終端價(jià)格在所有渠道中占據優(yōu)勢�？梢哉f(shuō)，帶來(lái)的是明顯的雙贏(yíng)效應�！睋榻B，蘇寧全面自營(yíng)后，智能終端總銷(xiāo)量同比增長(cháng)15.8%。
“開(kāi)放渠道運營(yíng)不久，困難和問(wèn)題還有很多，我們時(shí)刻不能懈怠�！蹦壳�，針對終端供貨問(wèn)題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷(xiāo)通道。例如，以蘇寧自營(yíng)模式中代理商平價(jià)供貨、武漢電信補貼3%的成功案例為標桿，吸引一批有實(shí)力的供貨商傾向開(kāi)放渠道供貨，加強與賣(mài)場(chǎng)的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯(lián)想聯(lián)翼匯”,為電信爭取廠(chǎng)商的終端供貨傾斜與相關(guān)補貼，形成供價(jià)優(yōu)勢，等等。突破一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)短板，他們迎來(lái)的，必將是更優(yōu)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
市場(chǎng)渠道拓展方案 6
經(jīng)營(yíng)、管理、市場(chǎng)拓展、客戶(hù)維護、開(kāi)發(fā)等方面大膽創(chuàng )新，為認真貫徹落實(shí)州局年業(yè)務(wù)發(fā)展思路。充分調動(dòng)一線(xiàn)窗口人員的攬收積極性，深挖企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)潛力，增強企業(yè)的競爭能力，不時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，構建和諧企業(yè)，確保完成年全年收入計劃，實(shí)現“富民強郵”戰略目標，促進(jìn)各項高效業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、長(cháng)效業(yè)務(wù)繼續、健康發(fā)展，現制訂各項業(yè)務(wù)獎勵方法。獎勵原則：采用正向激勵的方式，對單項業(yè)務(wù)進(jìn)行考核，只獎不懲。業(yè)務(wù)獎勵直接兌現到業(yè)務(wù)攬收人員和一線(xiàn)營(yíng)業(yè)人員。
一、郵政儲蓄
1、生產(chǎn)獎金按月核發(fā)，考核標準為：非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工獎金60%掛鉤考核全局余額凈增計劃，30%掛鉤考核全局收入計劃，10%掛鉤考核全局資金票款安全；營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工獎金全部掛鉤考核網(wǎng)點(diǎn)余額凈增計劃，網(wǎng)點(diǎn)當月完成凈增余額計劃50%以下的取消當月生產(chǎn)獎金，完成50%以上的按完成比例核發(fā)。
2、郵儲以發(fā)展活期為主，非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工發(fā)展活期業(yè)務(wù)，單個(gè)帳戶(hù)結息利息金額在30元以上的，按結息利息金額等同金額獎勵，單個(gè)帳戶(hù)結息利息金額在100元以上的，按結息利息金額1.2倍進(jìn)行獎勵，上報時(shí)必須附詳細的客戶(hù)信息資料（姓名、帳號、住址、電話(huà)、客戶(hù)的簡(jiǎn)要情況），不上報或上報資料不全不計發(fā)獎勵；營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)職工按網(wǎng)點(diǎn)凈增余額中凈增活期余額的4‰給予獎勵，局上核發(fā)到網(wǎng)點(diǎn)，由網(wǎng)點(diǎn)負責人制訂本網(wǎng)點(diǎn)具體的分配獎勵辦法。
3、較上月新增綠卡活動(dòng)卡，新增綠卡活動(dòng)卡卡均余額在500元以上的，按5元/戶(hù)獎勵儲蓄網(wǎng)點(diǎn)；卡均余額在1000元以上的，按10元/戶(hù)獎勵儲蓄網(wǎng)點(diǎn)。
4、發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)按代發(fā)戶(hù)數每戶(hù)10元的標準一次性核發(fā)獎勵，符合第（2）條的同時(shí)享受第（2）條規定的獎勵。
二、郵政綠卡短信
按年新增綠卡短信戶(hù)數成功扣款每戶(hù)每月1元的標準獎勵。
三、基金業(yè)務(wù)
每新開(kāi)一戶(hù)中間業(yè)務(wù)交易帳戶(hù)且發(fā)生有效認（申）購業(yè)務(wù)，按每戶(hù)10元的標準進(jìn)行獎勵；有效認（申）購金額按認（申）購金額的10‰進(jìn)行獎勵。
四、小額質(zhì)押的貸款
按其實(shí)現收入的25%進(jìn)行獎勵。
五、商易通
每成功營(yíng)銷(xiāo)1臺“商易通。 ”話(huà)機，綁定綠卡賬戶(hù)自綁定日起一季度日均余額不低于3萬(wàn)元（含）的獎勵50元；不低于10萬(wàn)元（含）的追加獎勵50元。
六、空中充值業(yè)務(wù)
每新發(fā)展一戶(hù)代理商且代理商3個(gè)月內銷(xiāo)售話(huà)費在500元以上的，按每戶(hù)10元的標準進(jìn)行獎勵。
七、匯兌業(yè)務(wù)：
1、商務(wù)匯款：按實(shí)現匯款收入的15%直接獎勵業(yè)務(wù)攬收人員；
2、帳戶(hù)類(lèi)匯款：入賬匯款按每筆0.50元的標準直接獎勵臨柜人員；
3、匯兌新業(yè)務(wù)：匯款每筆按0.3元獎勵；集體匯款回執每筆按0.3元直接獎勵臨柜人員；（客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護的所有成本包括在獎勵之中）；
4、國際匯款業(yè)務(wù)：按每筆10元直接獎勵臨柜人員；
5、網(wǎng)匯通業(yè)務(wù)：按網(wǎng)匯通銷(xiāo)售額的2‰直接獎勵臨柜人員；
八、保險業(yè)務(wù)：
1、財險：商業(yè)車(chē)輛險按保費的9%進(jìn)行獎勵；交強險按保費的2%進(jìn)行獎勵；其它財險按10%進(jìn)行獎勵。
2、壽險躉繳按手續費收入的50%進(jìn)行獎勵，期繳按保費3%進(jìn)行獎勵。
九、速遞物流類(lèi)業(yè)務(wù)
1、速遞業(yè)務(wù)
特快專(zhuān)遞獎勵以各網(wǎng)點(diǎn)以年實(shí)際完成件數為年基數計劃，完成年基數計劃部分80％以上的，每件獎勵0.3元；未完成基數計劃80％的，每件倒扣0.5元，完成增長(cháng)計劃部分的，每件獎勵1元；超額完成計劃部分的，每件獎勵2元。
2、物流業(yè)務(wù)
�。�1）、按銷(xiāo)售快速消費品銷(xiāo)售收入的25%獎勵。
�。�2）、農資分銷(xiāo)按銷(xiāo)售收入的25%獎勵。
�。�3）、區域物流按收入的'25%進(jìn)行獎勵，其中駕駛員10%、攬收人員15%。
十、郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)
1、函件類(lèi)業(yè)務(wù)
�。�1）、普通郵資廣告明信片按收入的20%獎勵攬收人員；
�。�2）、普通郵資廣告信封按收入日20％直接獎勵攬收人員；
�。�3）、企業(yè)賀卡按收入日25%直接獎勵攬收人員；
�。�4）、幸運郵天下按收入的25%獎勵營(yíng)銷(xiāo)人員；
�。�5）、中郵專(zhuān)送廣告（含其他廣告）按實(shí)現收入的3％直接獎勵網(wǎng)點(diǎn)攬收人員；
�。�6）、對于在實(shí)際攬收中產(chǎn)生的每次每單商業(yè)信函業(yè)務(wù)，單次簽單、制作、交寄量在1000件以上，按實(shí)現收入的8%直接獎勵網(wǎng)點(diǎn)攬收人員；
�。�7）、函件回執：按每件獎勵0.5元。
2、快包、商包業(yè)務(wù)
�。�1）、快遞包裹：每收寄一件直接獎勵窗口臨柜人員手續費0.5元；
�。�2）、家鄉包裹，按收入的15％獎勵營(yíng)銷(xiāo)人員；
�。�3）、校園包裹和軍營(yíng)包裹按業(yè)務(wù)收入的10％獎勵；
�。�4）、包裹回執：每件獎勵0.5元。
3、郵件保險費（保價(jià)費）業(yè)務(wù)（包含特快、快包和普包）
�。�1）、凡辦理郵件保價(jià)費100元以上的郵件，直接獎勵營(yíng)業(yè)人員每件0.5元。
�。�2）、其它附加業(yè)務(wù)
包件（普包、快包）、給據函件（掛信、掛刷）、特快專(zhuān)遞業(yè)務(wù)收寄中凡辦理了3元回執業(yè)務(wù)的給予臨柜人員每件0.5元的獎勵。
�。�3）、每筆獎勵營(yíng)銷(xiāo)人員18元，出票人2元。
4、集郵類(lèi)業(yè)務(wù)
�。�1）、郵品開(kāi)發(fā)：形象年冊在保證25％純利潤的基礎上，按不高于50元/冊進(jìn)行一次性獎勵；其它郵品（專(zhuān)題冊、禮品冊）按毛利的30％獎勵。
�。�2）、日常郵品銷(xiāo)售：按毛利的7％進(jìn)行獎勵。
5、報刊業(yè)務(wù)
�。�1）、報刊流轉額獎勵辦法：按日常收訂報刊流轉額的3%直接獎勵收訂人員（不包括報刊大收訂、半年收訂）
�。�2）、企業(yè)形象期刊專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)獎勵辦法
凡成功開(kāi)發(fā)企業(yè)形象期刊按流轉額的25％獎勵攬收人。
十一、項目營(yíng)銷(xiāo)獎勵辦法
�。�1）、范圍：
各類(lèi)業(yè)務(wù)獎勵辦法未予規定的，適用于本辦法。
�。�2）、對象：
項目組
�。�3）、獎勵標準：
利潤達到銷(xiāo)售總額的40%（含）以上，按銷(xiāo)售總額的10－30%獎勵項目開(kāi)發(fā)組或項目個(gè)人，超過(guò)50%的，再獎勵項目開(kāi)發(fā)組或項目個(gè)人超額利潤部份的40%；
操作流程：
�、�、為了促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，要求每個(gè)項目在具體操作前，實(shí)施人必須向市場(chǎng)部填報《項目開(kāi)發(fā)申報表》，市場(chǎng)部審定并報主管局領(lǐng)導同意后實(shí)施項目，經(jīng)局長(cháng)簽字同意可先行借支一定數額的項目準備金用于業(yè)務(wù)招待，項目開(kāi)發(fā)成功后按規定核算，經(jīng)主管領(lǐng)導簽字予以報銷(xiāo)，項目未成功實(shí)施由借款人限期歸還借款。
�、�、各部門(mén)按月統計本局項目收入情況，核算應發(fā)獎勵,匯總并簽字后,報州局函件部審核。
注意：
�。�1）、如為項目組開(kāi)發(fā)成功，由上報市場(chǎng)部的項目開(kāi)發(fā)審報表內確定的項目組長(cháng)行使攬收獎勵分配權。
�。�2）、提及的利潤是指銷(xiāo)售收入扣除相應的成本（成本中除去郵資、印刷、運輸費、設計費、車(chē)輛使用費、人工費等直接成本外還包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護等一切費用）開(kāi)支后實(shí)現的凈收入。
市場(chǎng)渠道拓展方案 7
我鎮農業(yè)排灌渠道大多興建于上世紀60、70年代，基本為土渠。由于運行時(shí)間長(cháng)，維修管護滯后，渠道老化失修，淤塞嚴重，渠道效益衰減。為進(jìn)一步發(fā)揮我鎮農業(yè)灌溉排澇渠道效益，努力提高抗御自然災害能力，基本實(shí)現旱能灌、澇能排，強力促進(jìn)我鎮農業(yè)增效、農民增收，根據中央、省委和相關(guān)要求及枝府辦號文件精神，特制定本實(shí)施方案。
一、實(shí)施對象
各村（居委會(huì )）轄區內所有的支、斗渠及排洪渠道。
二、實(shí)施主體及相關(guān)要求
我鎮管理范圍內16個(gè)村(居委會(huì ))為直接責任單位，負責渠道的清淤清障工作，4月25日前全面完成鎮域范圍的重點(diǎn)排灌渠道的清淤清障任務(wù)。其具體要求為：
1、要確保渠內坡及渠底無(wú)淤積物，無(wú)雜草樹(shù)木，疏水通暢，達到設計流量標準；渠頂及內外坡無(wú)違章建筑及種植物；渠頂路面平整通暢；渠道建筑物完好，閘門(mén)啟閉設施運行正常。
2、有重點(diǎn)工作任務(wù)的村（居委會(huì )）要逐條渠道核定工程量，劃定責任段面，確定責任人，規定完成時(shí)間，落實(shí)專(zhuān)管人員。
3、要強化組織領(lǐng)導，簽訂責任狀，各村要通過(guò)各種會(huì )議和村村通廣播等形式，大力宣傳渠道暢通工程的.重要性，營(yíng)造大干水利，興修水利的濃厚范圍，引導群眾投工投勞。
4、資金來(lái)源：
一是通過(guò)一事一議、財政獎補等籌集一點(diǎn)；
二是有實(shí)力的村集體安排投入一點(diǎn)；
三是爭取國家以獎代補獎勵一點(diǎn)。
5、獎懲辦法：
各村（居委會(huì )）任務(wù)完成后由市、鎮兩級檢查驗收，對建設工程合格的村根據檢查情況按照市政府確定的等級標準和鎮政府研究的激勵措施給予獎勵，不合格的村按照責任狀要求進(jìn)行責任追究，同時(shí)將此項工作納入村干部年度考核。
市場(chǎng)渠道拓展方案 8
前言
將我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式引入正規化、合理化的發(fā)展渠道，同時(shí)完成領(lǐng)導交付我們的品牌推廣計劃及銷(xiāo)售任務(wù)，建立一個(gè)完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門(mén)已經(jīng)是我們工作的首要任務(wù)。為使我司產(chǎn)品順利進(jìn)入商超賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)發(fā)揮著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的組織、調度及管理作用，進(jìn)而保證我司產(chǎn)品在商超賣(mài)場(chǎng)的正常銷(xiāo)售順利完成。
本計劃方案就是根據我司實(shí)際情況，針對我司建立商超渠道部門(mén)的執行計劃、人員的配置、職權、考核、薪資方案等方面的計劃與管理。其最終目的就為完成公司產(chǎn)品促銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售額、為公司創(chuàng )造最大利潤。
商超部門(mén)五年計劃
建立商超渠道的主要盈利目標及原則：建立商超部門(mén)后，要求公司部門(mén)的產(chǎn)品銷(xiāo)售在第一年保持收支持平，爭取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。
五年利潤計劃：完成的營(yíng)銷(xiāo)額；實(shí)現凈利潤。（500萬(wàn)，800萬(wàn)，1050萬(wàn)，1250萬(wàn)，1500萬(wàn).請結合貴公司實(shí)際情況確定利潤目標）
經(jīng)過(guò)經(jīng)驗的積累和時(shí)間的沉淀，我部要在最短的時(shí)間內，完善一整套的商超系統。樹(shù)立我司品牌，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，實(shí)現本區域內同行業(yè)的市場(chǎng)占有率第一的目標。
商超部門(mén)執行計劃：
一、市場(chǎng)調研
1、對該商場(chǎng)或超市（簡(jiǎn)稱(chēng)商超）的基本情況進(jìn)行調查，包括了解該商超的發(fā)展歷程，主要管理層人員構成、經(jīng)營(yíng)規模、商品結構、資信現狀等方面進(jìn)行調查。
2、可通過(guò)一定渠道（例如固有的人脈關(guān)系），了解掌握進(jìn)入該商超的`大體入場(chǎng)費用、條件、合同款項等方面。
3、對已入商超的競爭品牌進(jìn)行調查研究，例如競爭對手的產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)渠道，在商超內的陳列布置、物流配送等等方面。
二、資料評估，建立檔案
對所調研的材料整合歸類(lèi)，根據公司實(shí)際情況及當地商超的具體情況進(jìn)行初步評估。再對不齊的材料進(jìn)行補充說(shuō)明，此次由銷(xiāo)售經(jīng)理、總經(jīng)理等公司管理層人員進(jìn)行最終評估。評估完成后，確定與之合作的商超賣(mài)場(chǎng)，建立該賣(mài)場(chǎng)的管理檔案。檔案內容應該包括
1、對方經(jīng)驗能力；
2、對方信譽(yù)能力；
3、對方物流配送能力；
4、合作預算；
5、效益如何；
6、合作風(fēng)險評估。
三、洽談與合同簽訂
確定賣(mài)場(chǎng)后，將進(jìn)入最為艱難的部分即與賣(mài)場(chǎng)談判。一些大型超市規范的管理及廣泛的影響力，使得該賣(mài)場(chǎng)決定了大部分的話(huà)語(yǔ)權。但為了我司獲取更大的利潤，我司談判人員必須具備專(zhuān)業(yè)談判知識及技巧，且提前做好充分的準備工作和分工協(xié)作，才能高效的完成談判。談判過(guò)程中，我司要盡量實(shí)現對競爭品牌產(chǎn)品的攔截。
談判結束后，雙方意見(jiàn)達成一致，要簽訂征稅的合同協(xié)議。
四、產(chǎn)品進(jìn)店
1、我司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，要對每日各個(gè)單品的銷(xiāo)售情況做統計，保證在柜臺上的產(chǎn)品擺放合理、干凈整結�？梢詫﹃惲械漠a(chǎn)品，可適當留出空隙，會(huì )給消費者一種銷(xiāo)售良好的感覺(jué)，從而產(chǎn)生“蜂群”消費效應；
2、保證我司產(chǎn)品擺放位置的更新、生動(dòng)，避免呆板、陳舊，時(shí)刻給消費者一種耳目一新的感覺(jué)，以促進(jìn)銷(xiāo)售額；
3、在中國的各主要節假日時(shí)，充分利用商超的人流量，展開(kāi)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。
4、商超部門(mén)要對賣(mài)場(chǎng)內的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行管理培訓。并協(xié)助搞好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系。在銷(xiāo)售的同時(shí)對競爭品牌做好調研工作，及時(shí)補充貨源或各種銷(xiāo)售情況反饋。
市場(chǎng)渠道拓展方案 9
經(jīng)商一怕風(fēng)險，二怕銷(xiāo)路，現在做酒的很多，賺錢(qián)的卻不多，為什么呢？
一是沒(méi)有選好時(shí)機，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢(qián)，隨便設個(gè)小門(mén)頭，都會(huì )賺個(gè)缽滿(mǎn)盆盈，現在則不然，供過(guò)于求，競爭激烈，稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì )血本無(wú)歸；
二是選好行業(yè)，選朝陽(yáng)行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開(kāi)超市，你硬上百貨，想不賠都難；
三是創(chuàng )新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；
四是沒(méi)有團結起來(lái)，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專(zhuān)業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正確認識銷(xiāo)售
許多人提起銷(xiāo)售就害怕，尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人，其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售，甚至每天都在做銷(xiāo)售，日常生活中你讓別人認同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。
在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當于有了銷(xiāo)售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步，你再有一定的專(zhuān)業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹，你就實(shí)現了通過(guò)別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過(guò)程，第三是利潤分配的問(wèn)題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢(qián)要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規的就管理技術(shù)、非常規的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢？其實(shí)最終的`還是要回到關(guān)系上來(lái)，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復購買(mǎi)的過(guò)程，簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認識、信任、購買(mǎi)、重復購買(mǎi)的過(guò)程。
要注重回頭客，為什么說(shuō)回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護到一定程度的客戶(hù)，為了回頭客前面的銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò)，無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷(xiāo)售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì )重復到你這購買(mǎi)，其實(shí)還是關(guān)系，你維護的好，他信任你所以到你這買(mǎi)�；仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎最主要的贏(yíng)利點(diǎn)，而且回頭客能帶來(lái)新的客戶(hù)。
當然銷(xiāo)售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個(gè)商家會(huì )第一時(shí)間作出評價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì )得出總體評價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門(mén)面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著(zhù)打扮上、產(chǎn)品擺放上等細節方面都要注意，要符合自己的產(chǎn)品的身份，消費者會(huì )在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣(mài)500員，他就會(huì )有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說(shuō)再不專(zhuān)業(yè)，他又會(huì )給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了�，F在人都說(shuō)月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷(xiāo)售渠道問(wèn)題。
什么是銷(xiāo)售渠道，說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節，就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )很多，不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒(méi)有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn)，沒(méi)有這些怎么讓消費者更快的購買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關(guān)注、接觸、購買(mǎi)、以及重復購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說(shuō)不要渠道，而是做精做細的問(wèn)題，用現在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng )新渠道更重要。
1、傳統的渠道也需要重視，比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級會(huì )所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場(chǎng)所，這些地方很多規矩已經(jīng)成熟了，按他們的規矩做既可以，沒(méi)有太多的問(wèn)題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現開(kāi)瓶費，平時(shí)對促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會(huì )，現在品酒會(huì )在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多，品酒會(huì )不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì )真正辦出檔次來(lái)，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì )的平臺，而不能把評酒會(huì )辦成宴會(huì )，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處，花錢(qián)買(mǎi)人情，造成的結果就是花錢(qián)還人情，人情還了，銷(xiāo)售也沒(méi)了，都很累。所以品酒會(huì )有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說(shuō)品酒會(huì )上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會(huì )高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì )不要只辦成酒水推薦會(huì )，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、 借網(wǎng)絡(luò )：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現成的網(wǎng)絡(luò )，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò )不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統、 銀行系統、 中石油、中石化、 名酒專(zhuān)賣(mài)、其他白酒專(zhuān)賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò )，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò )也不光借銷(xiāo)售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當然這也包括借私人關(guān)系，比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，現在的量還不大，但是一個(gè)趨勢，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售要有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，現在最好是做網(wǎng)絡(luò )團購。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷(xiāo)售的保證，高層次人員更會(huì )計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來(lái)說(shuō)品味低，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團購價(jià)比較便宜，層次高可以為消費者節省開(kāi)支。
7、 團購：團購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn)，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專(zhuān)門(mén)拿出一兩款酒，不要影響日常銷(xiāo)售，主要和婚慶公司、大了、專(zhuān)門(mén)婚慶酒水供應商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著(zhù)打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷(xiāo)問(wèn)題
高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián)，買(mǎi)不起的，即使價(jià)格再降也不可能購買(mǎi)，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專(zhuān)門(mén)設定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì )形象上等方面出發(fā)。由專(zhuān)人負責制定方案，具體情況具體對待。
市場(chǎng)渠道拓展方案 10
�。ㄒ唬�、現行渠道存在的問(wèn)題
1、大部分區域整體渠道（含商業(yè)、終端）利潤比較低，渠道積極性受到影響。
2、對經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有明確定義，經(jīng)銷(xiāo)商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷(xiāo)商的存在并占有較大比例，導致渠道價(jià)格混亂，而且渠道竄貨現象嚴重。
3、部分地區為了維護本地區商業(yè)銷(xiāo)售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統一性，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議比較單純，返利政策與銷(xiāo)售量和返款掛鉤，忽略了銷(xiāo)售區域、價(jià)格維護、終端純銷(xiāo)的約束，部分區域的營(yíng)銷(xiāo)人員濫用資源，貼補銷(xiāo)售，沒(méi)有明確的獎懲政策，致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對單一產(chǎn)品充足的資源投入，包括日益增長(cháng)的廣告投放費用和終端費用，導致價(jià)格對競爭產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確，終端沒(méi)有統一的零售價(jià)，價(jià)格維護成為弱項，終端價(jià)格競爭比拼，無(wú)法確保渠道，尤其是終端獲得穩定的利潤。
�。ǘ�、建立渠道目標
1、從終端用戶(hù)來(lái)講，王老吉分銷(xiāo)渠道的目標就是為顧客提供全面的購買(mǎi)信息、便利的購買(mǎi)過(guò)程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講，目前我國的飲料市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉向買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不再是廠(chǎng)家擺布的一顆棋子，廠(chǎng)家應該從長(cháng)遠的利益考慮，應和經(jīng)銷(xiāo)商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低系統的成本，增加雙方的利潤空間。
�。ㄈ�、確定渠道的長(cháng)度和寬度
確定渠道的長(cháng)度需要考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題就是資源運用和渠道控制的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，便利品通常采用長(cháng)而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道�，F階段，王老吉的分銷(xiāo)渠道主要以長(cháng)而寬的渠道為主，原因有：
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的產(chǎn)品，采用長(cháng)而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷(xiāo)。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的橋梁，使產(chǎn)品更好的與消費者相連，從而有利于調節生產(chǎn)和消費在品種、數量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿(mǎn)足生產(chǎn)廠(chǎng)家目標顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷(xiāo)，鞏固已有的目標市場(chǎng)，擴大新的市場(chǎng)。
2、長(cháng)渠道耗費較少的財務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷(xiāo)方面人、財、物等費用的不足。
3、間接促銷(xiāo)。消費者往往喜歡貨比數家，而一位經(jīng)銷(xiāo)商通常經(jīng)銷(xiāo)眾多廠(chǎng)家的同類(lèi)產(chǎn)品，中間商對不同產(chǎn)品的介紹和宣傳，對產(chǎn)品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。
�。ㄋ模�、渠道模式的選擇
1、采取總經(jīng)銷(xiāo)制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負責一個(gè)區域，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家分銷(xiāo)商，如批發(fā)分銷(xiāo)商、餐飲分銷(xiāo)商、便利店分銷(xiāo)商、夜場(chǎng)分銷(xiāo)商、商場(chǎng)分銷(xiāo)商、綜合分銷(xiāo)商等。這種營(yíng)銷(xiāo)模式有利于廠(chǎng)家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節的高利潤，提高銷(xiāo)售商的`積極性。但是在資金運作上有一定的風(fēng)險，如果在某一個(gè)環(huán)節出現了問(wèn)題就可能會(huì )導致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達的今天，這種風(fēng)險概率比小，而且要廠(chǎng)家在這種風(fēng)險和長(cháng)期的巨額利潤之間做出選擇的話(huà)廠(chǎng)家一定會(huì )選擇后者。
2、混合分銷(xiāo)渠道的模式。在銷(xiāo)售渠道上，王老吉大膽創(chuàng )新，開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道的藍海。王老吉在開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統的商場(chǎng)超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，拓展自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)空間。
3、特殊的分銷(xiāo)渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車(chē)站、列車(chē)、飛機等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)、無(wú)孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費者，方便直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費者面對面的接觸。
�。ㄎ澹�、如何選擇渠道成員
如果王老吉廠(chǎng)家不是采用直銷(xiāo)的方式，那么就必然會(huì )涉及到渠道成員的選擇問(wèn)題。由于王老吉的分銷(xiāo)渠道比較大，其他零售、KA賣(mài)場(chǎng)等的選擇主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商，所以下面主要討論對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇步驟如下：
1、訪(fǎng)談。通過(guò)這一步了解經(jīng)銷(xiāo)商的現有產(chǎn)品和服務(wù)，了解的內容包括產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、客戶(hù)、競爭、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)狀況、廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售導向和書(shū)面協(xié)議等。
2、渠道評價(jià)。在經(jīng)過(guò)訪(fǎng)談之后，可以根據經(jīng)銷(xiāo)商的回答來(lái)評估經(jīng)銷(xiāo)商。評估的標準包括：
�、�、向生產(chǎn)商提供足夠的市場(chǎng)信息
�、�、銷(xiāo)售服務(wù)人員的素質(zhì)
�、�、是否能有效地推銷(xiāo)和促銷(xiāo)
�、�、購買(mǎi)生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)的意向度
�、�、提供充分的地域覆蓋能力
�、�、各地理區域的市場(chǎng)份額的分配
�、�、維持足夠存貨的資金能力
�、�、在市場(chǎng)上的道德聲譽(yù)
�、�、維護生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
�、�、對產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外，還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)和競爭者的產(chǎn)品線(xiàn)對經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，經(jīng)銷(xiāo)商的倉儲設施，市場(chǎng)增長(cháng)的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是綜合財務(wù)能力。
3、綜合分析
�、�、當銷(xiāo)售額在不同的層次上時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)成本和直銷(xiāo)成本也是不同的，廠(chǎng)家可以估算出某一地理區域的銷(xiāo)售量以及銷(xiāo)售額，在這個(gè)銷(xiāo)售額層次上再計算分銷(xiāo)和直銷(xiāo)的成本，進(jìn)而做出選擇。
�、�、確定經(jīng)銷(xiāo)商對銷(xiāo)售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面：一是經(jīng)銷(xiāo)商在特定區域內的覆蓋程度，二是替代性產(chǎn)品的銷(xiāo)售，三是在特定目標市場(chǎng)上的全部銷(xiāo)售額。
�。�、分銷(xiāo)渠道的任務(wù)
1、營(yíng)銷(xiāo)
�、�、已有產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣
�、�、向最終用戶(hù)促銷(xiāo)
�、�、建立零售促銷(xiāo)
�、�、價(jià)格談判與銷(xiāo)售形式的確定
2、渠道支持
�、�、市場(chǎng)調研
�、�、區域市場(chǎng)信息共享
�、�、向顧客提供市場(chǎng)信息
�、�、選擇和激勵經(jīng)銷(xiāo)商
�、�、培訓經(jīng)銷(xiāo)商的員工
3、物流
�、�、存貨
�、�、訂單處理
�、�、產(chǎn)品運輸和顧客報單
�、�、單據處理
4、售后服務(wù)
�、�、建立客服平臺
�、�、調整產(chǎn)品以滿(mǎn)足顧客需要
�、�、處理退貨
�、�、處理取消
�。ㄆ撸�、具體實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供方便。
3、加強渠道各環(huán)節的監管，培養渠道拜訪(fǎng)習慣，充分考慮因補貨不及時(shí)造成的銷(xiāo)量損失。
4、安排專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調查和收集各店面的銷(xiāo)售量和評估市場(chǎng)影響力。
5、渠道分級，細分營(yíng)銷(xiāo)。結合店面產(chǎn)品銷(xiāo)售數據與市場(chǎng)占有量的評估，可以為每個(gè)渠道店面確定級別，并且根據不同的店面級別給予相應的市場(chǎng)支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷(xiāo)活動(dòng)支持、提供培訓，銷(xiāo)售獎勵等活動(dòng)。通過(guò)有效的市場(chǎng)支持，加強了廠(chǎng)商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠度，防止了競爭對手的滲透，提高了終端渠道銷(xiāo)售額。
6、針對零售終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎勵活動(dòng)。為了更好地實(shí)現公司與終端渠道的互動(dòng)，可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺，通過(guò)渠道店面俱樂(lè )部的形式，通過(guò)銷(xiāo)售積分獎勵等方式，促進(jìn)渠道的銷(xiāo)售，以實(shí)現與目標人群的溝通。要建成這個(gè)平臺，首先是建立店面俱樂(lè )部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷(xiāo)信息和獎勵政策等內容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時(shí)，讓市場(chǎng)促銷(xiāo)人員來(lái)推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊個(gè)人信息，以便可以實(shí)現業(yè)績(jì)申報。這項工作也進(jìn)一步完善了渠道數據庫中的個(gè)人信息。建立銷(xiāo)售獎勵機制之后，越來(lái)越多的店面銷(xiāo)售人員開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳遞銷(xiāo)售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷(xiāo)售積極性。
7、新促銷(xiāo)渠道建設：社區深度促銷(xiāo)、集市促銷(xiāo)等；并充分考慮銷(xiāo)售氛圍對銷(xiāo)量的影響，進(jìn)而設計如何更好的營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。
8、加強終端建設，考慮建設理貨部門(mén)，圍繞“經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費者等的關(guān)系、陳列、體驗營(yíng)銷(xiāo)、日常促銷(xiāo)、合理的店面數量、理財、投資、話(huà)術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合促銷(xiāo)，幫助他提升品牌，風(fēng)險共擔，利益共沾等。
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