市場(chǎng)拓展計劃書(shū)
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計劃吧。你所接觸過(guò)的計劃都是什么樣子的呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)拓展計劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)1
第一章、拓展途徑 直營(yíng)拓展主要途徑：
1、到城市主要商圈尋找或在目標地點(diǎn)自行上門(mén)詢(xún)問(wèn) 2、通過(guò)媒體進(jìn)行招商廣告
3、以各地區為主的各種具有代表性的展銷(xiāo)會(huì )
第二章、 直營(yíng)地區店鋪選址基本要求 直營(yíng)店鋪選址基本要求
1、在有 萬(wàn)人口以上的城市里經(jīng)營(yíng),直營(yíng)區域以市和經(jīng)濟發(fā)達的縣級市為單位,設立于城市中的A、B 類(lèi)商圈;人流集中、交通方便、定位為中高檔的商場(chǎng)中。 2、須在檔次相等的同類(lèi)品牌或服裝區域，交通方便，親近性好。
3、確定好的朝向和地理位置。店面臨主干道，門(mén)店設在三叉路的正面，拐角的位置均為理想店址，位于兩條街道的交叉處，是人流的停滯點(diǎn)，可以產(chǎn)生“拐角效應”。 4、臨街面盡可能的寬，受眾力強，店面深度不宜超過(guò)15米。 5、大型店有一定的停車(chē)位(3—5以上)。
6、所處位置在當地有較高知名度，附近最好有同行業(yè)門(mén)店。
7、確定目標店時(shí)，應爭取更多的戶(hù)外廣告位置，并保持店面視覺(jué)良好，門(mén)前無(wú)遮攔物。 8、確定目標店時(shí)，應考慮適當面積的庫房。 9、參考周邊店租價(jià)格。
第三章、 業(yè)務(wù)流程 拓展流程
第四章、工作職責
一、直線(xiàn)上級：直營(yíng)經(jīng)理 二、直線(xiàn)下級：直營(yíng)店長(cháng)
開(kāi)業(yè)
三、本職工作：全面負責管轄區域內的直營(yíng)店鋪拓展計劃的制定與實(shí)施，配合完成公司的`整體策略發(fā)展 四、工作職責：
每季工作：1、制定開(kāi)店拓展目標。
2、評估直營(yíng)店鋪各項達標情況,并給予更多的支持與幫助。 3、制定現有直營(yíng)店鋪的整改目標。
4、年度總結報告
每月工作：1、評估合約到期特直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)/直營(yíng)經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)之各項達標提前2個(gè)月作續約/關(guān)閉分析。 2、每月提交《直營(yíng)合約情況跟蹤表》。
3、每月提交《直營(yíng)店鋪詳細資料》。
4、直營(yíng)各項費用支出。 日常工作：1、完成新開(kāi)店工作。
2、處理不理想直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)/商場(chǎng)結束合作關(guān)系之善后工作。 3、處理、反饋直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)/商場(chǎng)提出的問(wèn)題。 4、直營(yíng)合同建立與管理。
5、建立各類(lèi)文件檔案。具體如下： A、直營(yíng)合同檔案
B、《直營(yíng)合約情況跟蹤表》檔案 C、《直營(yíng)店鋪詳細資料》檔案 F、終止合作直營(yíng)商場(chǎng)檔案 G、裝修檔案 H、總部?jì)炔客鶃?lái)文件 I、直營(yíng)地區內部往來(lái)文件 K、商場(chǎng)往來(lái)文件 L、相關(guān)照片平面圖檔案
6、協(xié)助公司與商場(chǎng)溝通，建立良好的合作關(guān)系； 7、提供合理的管理意見(jiàn)與建議；
8、了解市場(chǎng)銷(xiāo)售情況（各牌子銷(xiāo)售、布點(diǎn)情況），協(xié)助制定各種推廣活動(dòng)； 9、和相關(guān)部門(mén)保持良好的溝通；
第五章、日常用表
附表1
實(shí)地考察報告
日期： 考察人： �。� 市： 申請部門(mén)： 城市環(huán)境：
1、城市人口： 2、人均年收入：3、消費能力： 競爭對手：
其他大型設施/商場(chǎng)/超市：
備注：提供平面圖及周邊環(huán)境照片
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)2
為了使工作能夠順利進(jìn)行,特將工作中的諸多，工作環(huán)節加以分析,制定解決方案.
因為是要發(fā)展全新的服裝品牌.所以我將從,服裝品牌發(fā)展方案;服裝市場(chǎng)消費方向定位;產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)定位;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案;人力調配同工作空間設計方案;個(gè)人工作職責；店面形象設計等，多方面來(lái)完成從開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程。（暫時(shí)不包括，人事管理系統和櫥窗設計）
序 目
一 ： 品牌發(fā)展方案 。。。。 第一章
二 ： 設計風(fēng)格定位。。。。。 第二章
三 ： 產(chǎn)品結構、種類(lèi)同搭配方式。。。。。 第三章
四 ： 工作時(shí)間表同供貨時(shí)間表。。。。。。。 第四章
五 ： 色彩同面料的應用方案。。。 第五章
六 ： 人事同辦公區結構。。。。。。。 第六章
第一章
品牌發(fā)展方案
一、20xx年度拓展期（試運期）
20xx年度推廣期（調整期） 20xx年度成長(cháng)期（成熟期） 20xx年度穩定期（成熟期）
二、20xx年度的拓展計劃
鑒于女裝服裝行業(yè)本身的復雜性、多樣性、使市場(chǎng)拓展及有高的風(fēng)險，而我公司剛剛涉入批發(fā)品牌經(jīng)營(yíng)，我們必須謹小慎重，因此建議將20xx年春夏作為試運期，經(jīng)過(guò)試運期的實(shí)踐更利于我們正確的確定產(chǎn)品定位及銷(xiāo)策、同時(shí)又以最小的程度避免風(fēng)險。
20xx年春夏季定為試運期，試運期的目標具體工作任務(wù)： 1 公司組織架構的實(shí)際建設及完善
I、 公司組織架構、薪金，崗位職責的確立（定崗、定責、定薪、定員） II、 人員招聘到位、培訓教育、相互磨合。
III、 確立各工作的流程、工作環(huán)節的制度并完善落實(shí)。 IV、 各部門(mén)工作計劃的確定及落實(shí)跟蹤。 V、 制定年度總體開(kāi)發(fā)及推廣工作
20xx年春夏產(chǎn)品的準備
I、 市場(chǎng)調研，確定參照品牌
II、 產(chǎn)品定位、風(fēng)格定位、年齡、消費人群、主色調、價(jià)位
III、 秋冬產(chǎn)品的整體計劃、含設計項目、品種、色調、面料成份、服飾搭配比例等 IV、 20xx年春季全盤(pán)產(chǎn)品出籠、研究調整、選樣并成列展 3 品牌賣(mài)場(chǎng)形象裝修的確定及陳列、標準形象裝修手冊制作 4 包裝、吊牌、織嘜、的設計制作 5 條碼申請、質(zhì)檢方面的辦理 6 20xx年春季首屆招商活動(dòng)、籌備
V、 確定品牌主打城區。制定產(chǎn)品的招商政策（加盟費、保證金是否收��？供貨折扣？退貨率?稅點(diǎn)？扶持政策？加盟條件？）相關(guān)加盟合約文本的形成 V、 企業(yè)網(wǎng)站的建立
VI、 公司是否開(kāi)設自營(yíng)店的選地、入場(chǎng)、裝修、陳例 IX、 招商廣告各類(lèi)宣傳工作
X、 市場(chǎng)凋研、意向性客商的拜訪(fǎng)、準客的確定等 備注—————
1、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計方面在以市場(chǎng)需求為目標、以品牌風(fēng)格定主流、開(kāi)源節流及時(shí)準確開(kāi)
發(fā)出與品牌定位相吻合的貨品 2、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在最小的投入為前提、擴大品牌行業(yè)知名度、在重點(diǎn)城市,成功開(kāi)設3—5
個(gè)直銷(xiāo)店。
三、20xx年秋冬作為正式推廣期
1、正式推廣目標：完善形象包裝，全面進(jìn)行市場(chǎng)拓展及網(wǎng)絡(luò )維護，初步完成品牌行銷(xiāo)全國網(wǎng)點(diǎn)的形成，公司整體運作成熟化。 2、正式行銷(xiāo)策略的推出 3、品牌形象包裝全面開(kāi)展
I、 統一形象裝修的.整改及落實(shí)。 II、 形象畫(huà)冊的制作。 III、 招商手冊的制作
VII、 加盟管理手冊的制作 VIII、 宣傳光碟的制作 IX、 培訓手冊 X、 公司及品牌 XI、 系列POP制作 XII、 少量媒體廣告制作
XIII、 開(kāi)業(yè)及節假日促銷(xiāo)推廣活動(dòng)策劃及執行 3、 全面進(jìn)行市場(chǎng)拓展及相應的網(wǎng)絡(luò )維護 I、 引導、鼓勵、支持、原有經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)設新店 II、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部尋找開(kāi)發(fā)新客商源 III、 擴大品牌知名度及市場(chǎng)影響力 5）公司團隊的調整及擴展
第二章
設計風(fēng)格定位
設計理念
自然時(shí)尚的，在生活中充滿(mǎn)魅力的女人們，其在成熟中也蘊涵著(zhù)清純小淑女的天真氣息。她們的心中存在著(zhù)清新雅致的靈魂，如同水的絲般柔軟，更具有冰的玲瓏剔透。與明快清新的，適合這般精靈的流行色彩相互組合，更由細致，天然，優(yōu)美的面料襯托。使得柔和的浪漫同潮流元素在一起形成奇妙結合。點(diǎn)精之筆，在加以運用自然的并不浮躁的細節裝飾點(diǎn)綴，詮視出女人們相信完美存在，去追求完美浪漫的生活態(tài)度。在生活中，我們的服
裝同服裝間的完美組合及其具有的靈活搭配性，也為女人們得到自信和快樂(lè )的生活，帶來(lái)自由。
服務(wù)人群定位
消費年齡在 22 歲 到 40 歲 之間
A、自立自強的女人們。崇尚自我，具有精致品位的女人。
B、現代都市白領(lǐng)女性。青春，自信，雅致，時(shí)尚是女人們的追求夢(mèng)想。 C、家中的少婦。從來(lái)都不會(huì )想，生活的雜事，沉浮在名利場(chǎng)中。 D、高等校園的女生們。如花的青春，具有無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活方式。
消費能力定位
系詳細的價(jià)格位階表
接近中檔消費，但產(chǎn)品具有高檔消費的完美性。以滿(mǎn)足抵消費人群的高檔消費需要，也滿(mǎn)足高檔消費人的消費心理需要同社會(huì )生活背景需要。
接近中高檔消費價(jià)位（四季）：100元 ——1500元 核心價(jià)位：100元——800元
春夏零售價(jià)位： 100元———400元 秋冬零售價(jià)位： 150元——1500元
主體風(fēng)格定位
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)3
摘要：校企合作是應用型本科高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育不可或缺的重要元素，是提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)辦學(xué)質(zhì)量的必要路徑。然而，在校企合作取得一些成效的背后，制約校企合作的瓶頸也隨之顯露。本文以三江學(xué)院友邦班為例，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校企合作問(wèn)題進(jìn)行了研究。在肯定友邦班取得成效的同時(shí)，提出校企合作面臨的瓶頸和問(wèn)題，提出應從政府、學(xué)校、企業(yè)、老師和學(xué)生等多方面進(jìn)行共同治理和應對：政府應履行政府責任、建立健全校企合作相關(guān)法律法規和政策；學(xué)校應改變觀(guān)念，統籌兼顧；企業(yè)要積極主動(dòng)、盡到社會(huì )責任；教師要積極參與，成為雙師型教師；學(xué)生應認真對待，融入企業(yè)，讓自己更具競爭力。
關(guān)鍵詞：應用型本科高校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；校企合作；友邦班；瓶頸
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是實(shí)踐性、應用性都很強的專(zhuān)業(yè)，需要與社會(huì )和企業(yè)緊密結合。但長(cháng)期以來(lái)，由于種種原因，大學(xué)關(guān)起門(mén)來(lái)教學(xué)，教師從學(xué)校到學(xué)校，知識傳授從理論到理論，教學(xué)與實(shí)踐分離，學(xué)校與社會(huì )脫節，難以培養適應當地經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )真正需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用型人才。結果是一方面企業(yè)求賢若渴，急需市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才；另一方面大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生眼高手低，找不到工作，無(wú)法融入社會(huì )。因此，培養實(shí)踐能力強、能適應社會(huì )發(fā)展的綜合素質(zhì)高的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用型人才，已經(jīng)成為新時(shí)期大學(xué)面臨的任務(wù)和使命。而要完成這樣的任務(wù)和使命，校企合作是必然選擇。只有進(jìn)行校企合作，才能適應社會(huì )和企業(yè)的需求、拓展學(xué)生的就業(yè)渠道、增強學(xué)生的競爭力。
一、三江學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)友邦班探索、實(shí)踐與成效
2014年1月三江學(xué)院與世界知名保險集團友邦保險江蘇分公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)友邦保險）共同簽署校企合作協(xié)議，并成立友邦班。友邦保險專(zhuān)門(mén)派業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓經(jīng)理到學(xué)校開(kāi)展系列宣講，本著(zhù)自愿報名、擇優(yōu)選取的原則，友邦班首屆學(xué)生17人，15名學(xué)生來(lái)自2011級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，1名學(xué)生來(lái)自2013級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，1名學(xué)生來(lái)自2011級財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)。首屆友邦班于2014年2月開(kāi)始正式上課。友邦班第二屆學(xué)生10人，6人來(lái)自2012級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，2名來(lái)自2013級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，2名來(lái)自2012級財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)。兩屆友邦班學(xué)生除2013級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)尚有兩名學(xué)生在校就讀，其他學(xué)生均已畢業(yè)。2015年三江學(xué)院商學(xué)院申報保險學(xué)新專(zhuān)業(yè)獲批，并從2016年7月開(kāi)始正式招生，友邦班終止�，F將友邦班的校企合作探索、實(shí)踐與成效總結如下：
�。ㄒ唬┙⑿Ｆ蠛献髀�(lián)動(dòng)責任制
學(xué)校和商學(xué)院對友邦班高度重視，建立了“院分管領(lǐng)導——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系系主任——友邦保險企業(yè)專(zhuān)家——友邦班班主任”四方聯(lián)動(dòng)責任機制，實(shí)施校企深度合作模式。具體為：商學(xué)院分管教學(xué)的領(lǐng)導統籌、協(xié)調學(xué)校、系和企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系系主任負責在分管領(lǐng)導和企業(yè)之間進(jìn)行溝通和任務(wù)的落實(shí)，友邦保險企業(yè)專(zhuān)家負責安排和講授企業(yè)所需的課程、帶領(lǐng)學(xué)生和老師到企業(yè)和社會(huì )進(jìn)行實(shí)習、實(shí)訓，友邦班班主任具體負責友邦班的學(xué)生上課管理及課后的實(shí)習實(shí)訓管理。
�。ǘ┯寻畋ｋU全面參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案的修訂
本著(zhù)“自愿報名、擇優(yōu)選取”的原則，友邦班從商學(xué)院現有的各專(zhuān)業(yè)行政班級里挑選學(xué)生組成，單獨組班，設有獨立的人才培養方案，該培養方案由商學(xué)院領(lǐng)導、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師與友邦保險領(lǐng)導、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和培訓師共同制定，經(jīng)教務(wù)處審定通過(guò)。
友邦班人才培養方案培養目標和基本要求特別強調培養學(xué)生具有市場(chǎng)經(jīng)濟的觀(guān)念和意識，核心是通過(guò)校企合作，培養學(xué)生將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐相結合，成為具有一定創(chuàng )新意識和能力的復合型、應用型人才。
�。ㄈ┰黾有Ｆ蠛献魈厣n程，改革課程教學(xué)方式和考核方式
友邦班校企合作特色課程第一學(xué)期有三門(mén)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓課程、企業(yè)雇員人身風(fēng)險管理與控制、風(fēng)險管理與控制規劃實(shí)訓，其中風(fēng)險管理與控制規劃實(shí)訓是為期一周的實(shí)訓課。第二學(xué)期有三門(mén)：銷(xiāo)售進(jìn)階培訓課程、家庭及個(gè)人風(fēng)險管理與控制、保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓，其中，保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓是為期一周的實(shí)訓課。
這些課程均由友邦保險派企業(yè)專(zhuān)家親自授課。企業(yè)專(zhuān)家來(lái)自友邦保險管理、銷(xiāo)售、培訓一線(xiàn)，實(shí)戰經(jīng)驗豐富，授課時(shí)將知識融入到他們所親身經(jīng)歷的案例中，不照本宣科，不枯燥無(wú)趣，極大地調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的積極性。所以，盡管除了實(shí)訓課以外，其他的課程在晚間授課，友邦班幾乎沒(méi)有曠課的學(xué)生，課堂上也沒(méi)有玩手機、睡覺(jué)的學(xué)生，課堂氛圍活躍，案例分析、交流討論是主要的教學(xué)方式，學(xué)生們從一個(gè)個(gè)真實(shí)發(fā)生的案例中，學(xué)習社會(huì )真正需要的知識和能力。在實(shí)訓周，企業(yè)專(zhuān)家會(huì )帶領(lǐng)學(xué)生，到企業(yè)、學(xué)校、社會(huì )進(jìn)行問(wèn)卷調查、電話(huà)訪(fǎng)談、約見(jiàn)客戶(hù)，并針對真實(shí)的客戶(hù)制定專(zhuān)業(yè)的保險規劃，開(kāi)展真正的業(yè)務(wù)訓練。
這些課程的期末考核方式也與一般課程不同，不是傳統的包括簡(jiǎn)答、名詞解釋、選擇、判斷等題型的閉卷或者開(kāi)卷考試，而是要求學(xué)生針對本課程所學(xué)的知識和內容完成一份完整的規劃方案。以顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程為例，要求學(xué)生寫(xiě)出尋找客戶(hù)——約談客戶(hù)——根據客戶(hù)需求制定保險方案——與客戶(hù)二次約談——修改或者完成保險方案——回訪(fǎng)客戶(hù)這樣一個(gè)流程。而在實(shí)訓周，企業(yè)專(zhuān)家會(huì )給出不同的實(shí)訓任務(wù)，比如通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )、陌生拜訪(fǎng)等方式完成至少30個(gè)客戶(hù)的溝通和交流，針對保險新政策對家庭和個(gè)人的影響，對三江老師進(jìn)行調查并分析。這樣的考試方式有效規避了傳統考試死記硬背的弊端，學(xué)生溝通能力、談判能力、思考能力、團隊合作能力、實(shí)踐能力都得到了鍛煉和提升。
�。ㄋ模⿴W(xué)生和老師去企業(yè)進(jìn)行參觀(guān)和實(shí)習
每學(xué)期結束，寒假和暑假，友邦保險都提供機會(huì )，給友邦班學(xué)生和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的部分老師到企業(yè)參觀(guān)和實(shí)習的機會(huì )。在友邦保險，這些學(xué)生和老師可以和企業(yè)的員工一樣，有資格參加公司為管理、銷(xiāo)售、培訓一線(xiàn)的員工進(jìn)行的培訓。在銷(xiāo)售人員約談客戶(hù)的時(shí)候，他們可以在旁邊觀(guān)察和學(xué)習。友邦保險帶學(xué)生參加在蘇州和無(wú)錫舉辦的2014年度、2015年度榮譽(yù)會(huì )，榮譽(yù)會(huì )是友邦保險每年一度的頒獎盛會(huì )，獎勵一年來(lái)成績(jì)突出的員工，總結過(guò)去，規劃未來(lái)。在榮譽(yù)會(huì )上，學(xué)生會(huì )見(jiàn)識來(lái)自臺灣、香港、大陸各個(gè)城市的知名保險營(yíng)銷(xiāo)員，聆聽(tīng)他們在各自職業(yè)道路上的成長(cháng)故事。
通過(guò)在寒假和暑假集中到友邦保險實(shí)習的機會(huì )，學(xué)生和老師理論和實(shí)踐相結合，零距離認識企業(yè)和社會(huì )，開(kāi)闊視野，增長(cháng)見(jiàn)識，結交人脈。學(xué)生對知識理解得更透徹，老師在雙師型教師的道路上也邁開(kāi)堅實(shí)的一步。
�。ㄎ澹┙o學(xué)生提供就業(yè)和創(chuàng )業(yè)的機會(huì )
在兩屆友邦班里，所有的學(xué)生均通過(guò)保險代理員資格考試，這也就意味著(zhù)他們其實(shí)都已經(jīng)就業(yè)，成為友邦保險的員工，可以獨立開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現就業(yè)和創(chuàng )業(yè)，取得工資和報酬。在這兩屆友邦班里，江博帆、宋法翔、汪武舉、張燁、李磊等十名學(xué)生真正簽單成功，熟悉并掌握了部分保險業(yè)務(wù)的流程、技巧和方法。張燁在2015年6月畢業(yè)以后，正式進(jìn)入友邦保險，工作至今。
友邦保險實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)員——業(yè)務(wù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)處經(jīng)理——資深業(yè)務(wù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)總監的晉升通道。營(yíng)銷(xiāo)員如果業(yè)務(wù)達到一定的要求，并且具有管理的能力和素質(zhì)，會(huì )晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，管理團隊，利用友邦保險的平臺實(shí)現創(chuàng )業(yè)。友邦保險專(zhuān)門(mén)針對友邦班的優(yōu)秀學(xué)生，推出“卓越年輕人培養計劃”，為學(xué)生提供為期一年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)費，每月給予600—1500元的創(chuàng )業(yè)基金支持，鼓勵他們盡快掌握知識和技能，積極到社會(huì )上鍛煉，開(kāi)展業(yè)務(wù)，做到與社會(huì )真正接軌。要成為卓越年輕人，需要每個(gè)月完成至少一單的業(yè)務(wù)，很可惜，兩屆友邦班尚沒(méi)有人達到這個(gè)要求。
二、制約校企合作的瓶頸
與以往只是學(xué)校與企業(yè)簽署校企合作協(xié)議或者簽署校外實(shí)習、實(shí)訓基地不同，此次學(xué)校和友邦保險的合作不只停留在表面上，而是進(jìn)行了深層次的合作：組成了兩屆友邦班，學(xué)校和企業(yè)一起，修訂人才培養方案、創(chuàng )新課程、改革教學(xué)方式和考核方式、企業(yè)專(zhuān)家親自授課、帶領(lǐng)學(xué)生課程實(shí)訓，讓學(xué)生和老師到企業(yè)實(shí)習，幫助學(xué)生就業(yè)和創(chuàng )業(yè)，這些舉措對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養起到了良好的推動(dòng)作用，取得了不錯的成效。
但是，在友邦班取得成效的背后，依然面臨嚴峻的問(wèn)題，校企合作遭遇瓶頸。
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1.學(xué)生、家長(cháng)方面觀(guān)念上的瓶頸
在我國，家長(cháng)希望孩子選個(gè)好專(zhuān)業(yè)，未來(lái)工作時(shí)可以安穩和舒服，不要東奔西跑，不要風(fēng)吹雨淋，但顯然，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)不是一個(gè)好的選擇。所以，很多高校里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)招生人數明顯比不上會(huì )計、財務(wù)管理和金融專(zhuān)業(yè)。而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)里，報銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)更不被家長(cháng)和學(xué)生所看好。由于種種原因，保險在我國不被重視，甚至遭到誤解和歧視，保險銷(xiāo)售自然也被誤解和歧視。因此，盡管友邦保險是世界知名保險企業(yè)，位居世界500強，但是，報名友邦班的學(xué)生并不多，首屆17人，第二屆只有10人。此外，友邦班學(xué)生要比其他學(xué)生多上一些專(zhuān)業(yè)課程，并且要到社會(huì )上進(jìn)行問(wèn)卷調查、約見(jiàn)客戶(hù)、到企業(yè)實(shí)習，有些學(xué)生不愿意為此吃苦，只想有一個(gè)在知名企業(yè)實(shí)習的經(jīng)歷，往往會(huì )半途而廢。校企合作遇到來(lái)自學(xué)生和家長(cháng)對于保險銷(xiāo)售觀(guān)念和學(xué)習態(tài)度上的瓶頸。
2.企業(yè)方面觀(guān)念上的瓶頸
學(xué)校是教育的主體，理應肩負育人的責任，盡管校企合作，但是學(xué)校和企業(yè)畢竟屬于不同的系統，肩負的責任不同。企業(yè)追求利潤和價(jià)值最大化，對于參與學(xué)校教育，積極性和主動(dòng)性并不高，更多關(guān)注人才培養的結果而不是人才培養的過(guò)程。出于利益的`考慮，企業(yè)并不愿意付出精力和時(shí)間參與到學(xué)校的育人過(guò)程。由于學(xué)校的學(xué)生普遍缺乏經(jīng)驗，企業(yè)更愿意直接到人才市場(chǎng)上招聘有經(jīng)驗的人員。所以，有時(shí)迫于壓力，或者為了宣傳企業(yè)的知名度，愿意與企業(yè)進(jìn)行校企合作，通常也只是簽署一個(gè)合作協(xié)議、掛牌實(shí)習和實(shí)訓基地，合作流于形式。
3.學(xué)校方面觀(guān)念上的瓶頸
長(cháng)久以來(lái)，高校被稱(chēng)之為象牙塔，獨立于社會(huì )之外。我國高校畢業(yè)生還經(jīng)歷長(cháng)時(shí)間的包分配過(guò)程，所以，高校的觀(guān)念有些還停留在計劃經(jīng)濟時(shí)代，對就業(yè)導向和市場(chǎng)導向缺乏清醒的認識，不愿意與企業(yè)合作辦學(xué)。很多教師高校畢業(yè)后到大學(xué)任教，從大學(xué)到大學(xué)，自己都沒(méi)有去企業(yè)鍛煉過(guò)，對于到企業(yè)掛職鍛煉和帶學(xué)生到企業(yè)實(shí)習存在排斥和抵觸。此外，校企合作涉及學(xué)生到企業(yè)實(shí)習和到社會(huì )上進(jìn)行問(wèn)卷調查、約見(jiàn)客戶(hù)的安全問(wèn)題，學(xué)校擔心在這個(gè)過(guò)程里發(fā)生問(wèn)題，也畏手畏腳。
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學(xué)生和家長(cháng)、學(xué)校、企業(yè)觀(guān)念上的滯后制約了校企合作友邦班的發(fā)展的軟環(huán)境，政府未能落實(shí)責任推出相關(guān)的法律法規和政策以及體制的不完善是導致校企合作發(fā)展瓶頸的硬環(huán)境。
1.政策不完善
盡管宏觀(guān)上，有《教育法》《高等教育法》《勞動(dòng)法》《國家中長(cháng)期教育改革和發(fā)展規劃綱要（2010—2020）》等法律和政策，但是針對應用型本科高校，尤其是地方應用型本科高校，在校企合作、工學(xué)結合關(guān)鍵環(huán)節的具體實(shí)施上，政府并沒(méi)有制定專(zhuān)門(mén)的政策，沒(méi)有給出具體指引和約束機制。這導致很多高校的校企合作流于表面和形式。
2.法律法規缺失
校企合作必然涉及學(xué)校和企業(yè)雙方的責任、權利和義務(wù)，并且涉及學(xué)生、老師的安全問(wèn)題。寒暑假和平日，學(xué)生和老師去企業(yè)實(shí)習，需要不需要簽訂勞動(dòng)合同？勞動(dòng)報酬如何？勞動(dòng)安全、勞動(dòng)保障措施有沒(méi)有？學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生、教師各自的權利和義務(wù)到底如何界定？……諸如此類(lèi)，雖然是細節問(wèn)題，卻每一樣都不能馬虎，不出事則好，一出事就會(huì )帶來(lái)很多問(wèn)題。而這方面卻并沒(méi)有相關(guān)的法律法規給出指引和約束，所以，校企合作的有效實(shí)施遭遇瓶頸，學(xué)校和企業(yè)束手束腳，無(wú)法大刀闊斧實(shí)施校企合作。
3.政府責任缺失
政府大力主張校企合作、呼吁部分高校轉型，但是卻對校企合作缺乏科學(xué)認識，權利不明、責任不清、缺乏監督。既不出臺相關(guān)法律法規和政策，也不設置專(zhuān)門(mén)的機構管理校企合作，更沒(méi)有對校企合作過(guò)程和主體行為進(jìn)行監督和評價(jià)�？梢哉f(shuō)，政府責任缺失是導致校企合作遭遇瓶頸最關(guān)鍵的一個(gè)原因。
綜上所述，學(xué)生和家長(cháng)、企業(yè)和學(xué)校觀(guān)念上有瓶頸，沒(méi)有權威的校企合作部門(mén)進(jìn)行管理，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的校企合作法律法規和政策的指引，沒(méi)有評價(jià)和監督機制來(lái)對校企合作的效果進(jìn)行監督和評價(jià)，這都導致校企合作只有開(kāi)始和表面，無(wú)法深入、長(cháng)期和優(yōu)質(zhì)地進(jìn)行下去。因此，很多應用型本科高校和職業(yè)院校大力興建校內實(shí)驗室、實(shí)訓室，美其名仿真實(shí)驗室、影子工廠(chǎng)、模擬工廠(chǎng)，號稱(chēng)與企業(yè)零距離接觸，以此應對校企合作的困境和瓶頸。但是，這不僅加大了學(xué)校和國家資金的投入，更會(huì )因為社會(huì )日新月異，大力氣興建的仿真實(shí)驗室很快面臨被社會(huì )淘汰的問(wèn)題，資金浪費，學(xué)生依然無(wú)法接觸真正的社會(huì )，依然與社會(huì )脫軌。以保險營(yíng)銷(xiāo)為例，友邦保險與蘋(píng)果公司合作，委托蘋(píng)果公司為其開(kāi)發(fā)相關(guān)軟件，保險營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶IPAD，POS機和小型投影，軟件裝在IPAD上面，所有的工作均在IPAD上進(jìn)行，僅軟件系統開(kāi)發(fā)就300萬(wàn)美金，并會(huì )不定期升級。此外，保險產(chǎn)品不斷推陳出新，舊的險種會(huì )停掉，新的險種會(huì )出來(lái)，所有這些，任何學(xué)校的保險仿真實(shí)訓室都無(wú)法模擬，更不用談實(shí)時(shí)跟進(jìn)。
因此，再仿真的實(shí)驗室也無(wú)法與真正的社會(huì )相媲美，校企合作瓶頸必須要尋求突破，找出應對的措施。
三、國外校企合作成功經(jīng)驗借鑒
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1.德國雙元制模式
雙元制模式是全球范圍內校企合作的經(jīng)典范例。所謂“雙元”，就是職業(yè)院校和企業(yè)。該模式應德國工業(yè)化發(fā)展需要而產(chǎn)生，工業(yè)化需要大量的高素質(zhì)人才，傳統學(xué)徒制無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，于是，企業(yè)和職業(yè)院校共同培養人才的方式逐步形成。1948年，雙元制的概念首次被提出來(lái)，1969年被納入德國《職業(yè)教育法》，從此這項政策以法律的形式得以確立和完善。按照德國相關(guān)法律和政策，學(xué)校負責教授與職業(yè)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識，按照培養企業(yè)所需要的人才來(lái)取得企業(yè)的資金支持。企業(yè)為學(xué)校提供實(shí)習和實(shí)訓的場(chǎng)所，給予學(xué)校一定的資金支持，按照給予學(xué)校資金支持的比例分享教育成果，并且企業(yè)接受學(xué)生實(shí)習可以免除部分稅金。而政府設立專(zhuān)門(mén)的“產(chǎn)業(yè)合作委員會(huì )”監督校企合作。
2.日本產(chǎn)學(xué)合作模式
早在1956年，日本政府相關(guān)部門(mén)就提出建立“產(chǎn)學(xué)合作”教育制度，同年，“關(guān)于技術(shù)教育要適應新時(shí)代要求的意見(jiàn)”和“關(guān)于振興科學(xué)技術(shù)教育的意見(jiàn)”等政策出臺，強調要進(jìn)一步加強大學(xué)與產(chǎn)業(yè)界的合作。隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，2006年，日本政府又出臺“實(shí)習并用職業(yè)訓練制度”，即“實(shí)踐型人才培養體系”，寫(xiě)進(jìn)新修訂的《職業(yè)能力開(kāi)發(fā)促進(jìn)法》，與此同時(shí)，修訂《中小企業(yè)勞動(dòng)力確保法》。從政府的角度對實(shí)施該制度的中小企業(yè)提供資金和政策上的支持。具體包括：實(shí)施該制度的企業(yè)可以獲得“能力開(kāi)發(fā)助成金”，金額為培訓費用的二分之一，最高不超過(guò)500萬(wàn)日元。此外，實(shí)施該制度并招收年輕人予以適用，可以獲得“試用雇員獎勵金”，額度為每人每月四萬(wàn)日元，最多支付3個(gè)月。
3.美國合作教育模式
一般認為，美國校企合作始于1906年辛新提那大學(xué)，新生入學(xué)后，先在學(xué)校學(xué)習一個(gè)學(xué)期，然后到企業(yè)進(jìn)行為期2個(gè)月左右的實(shí)習。企業(yè)與學(xué)校共同評定學(xué)生的成績(jì)。美國校企大規模合作從20世紀70年代開(kāi)始，在1983年到1988年5年時(shí)間，校企合作數量由4.2萬(wàn)所急劇上升到14.08萬(wàn)所。20世紀90年代，美國修訂了《卡爾D波金斯職業(yè)教育法案》，定名為《職業(yè)和應用技術(shù)教育法案》，該法案最大的變化就是注重企業(yè)與學(xué)校的緊密合作。
除上述三種模式外，還有澳大利亞的TAFE模式和英國的工學(xué)交替模式。TAFE模式由政府主導，職業(yè)院校和企事業(yè)單位密切合作，統一教育、培訓以及職業(yè)資格準入標準，重視職業(yè)能力，強調終身教育。英國的工學(xué)交替模式將整個(gè)教學(xué)計劃期間分為學(xué)習學(xué)期和工作學(xué)期，學(xué)習期間在學(xué)校里學(xué)習相關(guān)理論知識，工作期間則到企業(yè)工作并獲得報酬，英國很多大學(xué)與企事業(yè)單位有著(zhù)非常緊密的合作，在最后一年為學(xué)生提供為期一年的帶薪實(shí)習學(xué)期。
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縱觀(guān)上述幾種國外校企合作模式，有兩點(diǎn)共性：
1.校企合作有法可依，有章可循
德國有《職業(yè)教育法》，美國有《職業(yè)和應用技術(shù)教育法案》，日本有《職業(yè)能力開(kāi)發(fā)促進(jìn)法》等相關(guān)法律法規，使得校企合作有法可依，有章可循。從而為校企合作中學(xué)校和企業(yè)的責、權、利提供可供操作的指引和約束。
2.政府高度重視并參與，積極出臺鼓勵政策
政府設立專(zhuān)門(mén)的校企合作管理機構，出臺具體的政策，依法規范和監督校企合作實(shí)施情況。對企業(yè)實(shí)行包括稅收減免、參與學(xué)校教育成果分成、財政支持等措施提高企業(yè)與學(xué)校合作育人的積極性和主動(dòng)性。
四、突破我國應用型本科高校校企合作瓶頸的對策
發(fā)達國家校企合作經(jīng)歷了一個(gè)發(fā)展和完善的過(guò)程，我國應用型本科高校開(kāi)展校企合作尚處于起步階段，觀(guān)念、法規和體制都存在制約因素，困難在所難免。突破校企合作瓶頸最重要的問(wèn)題是以落實(shí)政府責任為基點(diǎn)，轉變觀(guān)念，盡快建立相關(guān)校企合作法律法規和有關(guān)政策，調動(dòng)學(xué)校、企業(yè)和學(xué)生積極性，從而推進(jìn)校企合作向深度和廣度延伸和拓展，提升校企合作質(zhì)量。
�。ㄒ唬┞鋵�(shí)政府責任，完善校企合作相關(guān)法律法規保障體系
當前校企合作最大的瓶頸是法律法規的缺失，因此，政府必須盡快出臺與之相關(guān)的法律法規和政策。要設置專(zhuān)門(mén)的機構管理校企合作，加強制度建設，盡快出臺類(lèi)似美國《職業(yè)和應用技術(shù)教育法案》和日本《職業(yè)能力開(kāi)發(fā)促進(jìn)法》等相關(guān)的法律法規，使校企合作有法可依，有章可循。政府要出臺校企合作的鼓勵政策，采取稅收減免、給予財政支持等相關(guān)政策引導企事業(yè)單位積極和深入參與校企合作。此外，政府要對校企合作進(jìn)行監督和評價(jià)。
�。ǘ⿲W(xué)校、企業(yè)和學(xué)生要改變觀(guān)念
1.企業(yè)要積極主動(dòng)
如果政府對企業(yè)進(jìn)行校企合作給予稅收減免、資金支持和參與教育成果的分成，會(huì )極大促進(jìn)企業(yè)的積極性和主動(dòng)性，因為不管是稅收減免、還是資金支持，都會(huì )提升企業(yè)的利潤和價(jià)值，符合企業(yè)的利益。企業(yè)也就不會(huì )覺(jué)得培養學(xué)生是負擔，會(huì )如同正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展一樣對待校企合作，派專(zhuān)人負責、給予學(xué)生認真指導并給予學(xué)生實(shí)習報酬。
2.學(xué)校要適度改變觀(guān)念，特事特辦
對于學(xué)校來(lái)說(shuō)，需要改變傳統的觀(guān)念，盡可能多從社會(huì )實(shí)際和企業(yè)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，盡可能傾聽(tīng)和接受企業(yè)的意見(jiàn)。比如，在校企合作中，會(huì )有課程專(zhuān)門(mén)針對企業(yè)的實(shí)際情況，必須由企業(yè)專(zhuān)家來(lái)授課，可是，有些學(xué)校以企業(yè)專(zhuān)家沒(méi)有教師資格證為理由，拒絕讓其上課�；蛘咭云髽I(yè)專(zhuān)家沒(méi)有教授職稱(chēng)為由，給予普通講師的講課待遇。要知道，企業(yè)專(zhuān)家做成一個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì )取得不菲的報酬，不會(huì )在乎上一堂課區區幾十元的待遇。此外，企業(yè)專(zhuān)家會(huì )出差或者參加會(huì )議，不會(huì )像正常老師一樣每周準時(shí)上課，是否可以安排彈性上課時(shí)間？或者以講座和專(zhuān)題的形式代替固定的上課？所有這樣細節的問(wèn)題，都需要學(xué)校改變觀(guān)念，拿出誠意。此外，學(xué)生平時(shí)上課沒(méi)有時(shí)間去企業(yè)鍛煉，想在寒假和暑假期間留在學(xué)校去企業(yè)實(shí)習，可是，有些學(xué)校的宿舍在寒假和暑假不對學(xué)生保留，學(xué)生還要另外租房子，這顯然不太可能。諸如此類(lèi)問(wèn)題，都需要在校企合作過(guò)程中特事特辦，統籌安排，協(xié)調好各方的關(guān)系，校企合作才能順利而深入地開(kāi)展下去。
3.學(xué)生要認真對待
對于學(xué)生來(lái)說(shuō)，要認真對待校企合作，從思想上進(jìn)行轉變，意識到在大學(xué)里不僅能學(xué)到知識，還能參與到企業(yè)鍛煉，對于未來(lái)就業(yè)和競爭力的提升都大有裨益。為此，即使辛苦和勞累，也要堅持，不能浮躁和半途而廢，不能急功近利。學(xué)校也要有相應的懲罰措施，比如報名校企合作班級的學(xué)生，原則上不允許中途退出。
4.老師要積極參與
社會(huì )的發(fā)展越來(lái)越需要理論和實(shí)踐相結合的人才，不僅要求學(xué)生如此，老師也如此。老師要意識到在當下社會(huì )，不能再照本宣科，也不能閉門(mén)造車(chē)，必須要與社會(huì )相融合，即使在課堂上也要將社會(huì )最新的知識和案例融入進(jìn)來(lái)，只有這樣才能做一個(gè)稱(chēng)職的老師。因此，老師在校企合作過(guò)程中要積極參與，爭取到企業(yè)掛職鍛煉，爭取與企業(yè)專(zhuān)家多溝通，采取隨堂聽(tīng)課等方式提升自己的實(shí)踐水平。
應用型大學(xué)的學(xué)校對老師職稱(chēng)的評定、年度評優(yōu)等考核，也應該適度向雙師型教師傾斜。如果一方面強調校企合作，一方面卻唯學(xué)歷唯論文和課題馬首是瞻，那么，老師是不會(huì )愿意參與到校企合作里面的。
江蘇地方應用型本科高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，要培養出適應當地經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展的高素質(zhì)和應用型人才，必須堅持走校企合作的道路，這不僅是地方本科高校育人的需要，也是建設強、富、美、高新江蘇戰略目標、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級，促進(jìn)區域協(xié)調發(fā)展的必由之路。只要國家和政府高度重視、明確權利、厘清責任、加強監督，統籌各方面的力量，學(xué)校、企業(yè)、教師和學(xué)生改變觀(guān)念，積極配合，阻礙應用型本科高校校企合作的瓶頸必將被突破，地方應用型本科高校教育必將會(huì )發(fā)展得越來(lái)越好，越來(lái)越有特色。
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)4
隨著(zhù)酒店市場(chǎng)的不斷成熟，面對激烈的市場(chǎng)競爭，高檔商務(wù)酒店勢必需要尋找新的營(yíng)銷(xiāo)利刃，以便在客源競爭、品牌塑造、市場(chǎng)拓展，甚至于在新的管理模式，新的市場(chǎng)運作過(guò)程中贏(yíng)得更強大的競爭優(yōu)勢與動(dòng)力。保證投資的合理回收與在發(fā)展，長(cháng)期引領(lǐng)本地區的發(fā)展創(chuàng )新模式，贏(yíng)的市場(chǎng)，贏(yíng)得商機。 簡(jiǎn)單以下十個(gè)方面進(jìn)行敘述：
1、 市場(chǎng)現狀環(huán)境分析，競爭優(yōu)、劣勢分析
2、 市場(chǎng)客戶(hù)群分析
3、 市場(chǎng)客流分析
4、 酒店品牌樹(shù)立與推廣系統
5、 特定客戶(hù)需求分析
6、 客房客戶(hù)服務(wù)特色系統
7、 企事業(yè)單位協(xié)議、會(huì )員卡辦理系統
8、 改變客源結構，提高回頭率
9、 培養崇拜組群、品牌忠誠群組系統
10 銷(xiāo)售運營(yíng)部運作要點(diǎn)
一、市場(chǎng)現狀環(huán)境分析，競爭優(yōu)、劣勢分析
遼陽(yáng)市位于東北地區不可替代的中心位置，南界鋼都鞍山，北依省會(huì )沈陽(yáng)，東臨煤鐵之城本溪。遼陽(yáng)市內人口50萬(wàn)。 地位位置現狀與競爭：
在遼陽(yáng)地區從規模上，管理上。服務(wù)上，搶占市場(chǎng)份額的有3-5家酒店 富虹國際酒店 （五星級興建/娛樂(lè )設施/設備/管理優(yōu)勢明顯） 嘉豪酒店 （設施部分優(yōu)勢明顯/會(huì )議/管理優(yōu)勢接近） 遼陽(yáng)賓館(理念/交通環(huán)境便利/餐飲/中、大會(huì )議優(yōu)勢)
新世紀大酒店 （交通環(huán)境便利/餐飲、婚慶、娛樂(lè )優(yōu)勢、大型會(huì )議優(yōu)勢） 汀洲大酒店 (設施齊備/交通環(huán)境) 對于優(yōu)勢接近的各酒店分析得出：
以上各酒店及商務(wù)會(huì )館優(yōu)勢資源各顯特色，能形成強勢競爭。目前浩瑀所處的零號路上，酒店、賓館林立或多或少對浩瑀形成間接或直接的競爭，單體優(yōu)勢各有補充，同在一條路上，競爭壓力不可以忽視，只有突出特色，吸引高端客流，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。 浩瑀商務(wù)酒店優(yōu)、劣勢分析：
浩瑀裝修在即，無(wú)論從基礎設施，裝修環(huán)境，店內外環(huán)境，地位位置上都存在很大的優(yōu)勢，重在于核心優(yōu)勢是關(guān)鍵：價(jià)格體系、管理體系、服務(wù)體系、品牌體系、特色推介等多方面。
現在的市場(chǎng)客源價(jià)值，只有低價(jià)值運作，并不能形成強勢競爭，設施一旦陳舊，營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就將接踵而來(lái)。而高價(jià)值客源是酒店品牌、利潤、推廣、發(fā)展的主渠道，開(kāi)發(fā)相應項目及特殊項目吸引高價(jià)值客源，增加相應設施，提高特色環(huán)境與協(xié)調，形成統一風(fēng)格。
并調整客源結構，按酒店客房環(huán)境，細分客源市場(chǎng)，找到合適酒店發(fā)展相應的環(huán)境服務(wù)結構，適應客源需要。
二、市場(chǎng)客戶(hù)群分析
主要分為高中低三部分
1、 高檔消費群體為，政府、企事業(yè)單位官員、個(gè)體企業(yè)領(lǐng)導等喜歡入住嘉豪酒店、富虹酒店、汀洲酒店、遼陽(yáng)賓館。價(jià)位為238元-358元之間。
2、 中檔消費群體為，外來(lái)散客，企業(yè)白領(lǐng)等喜歡入住新世紀酒店，如家酒店。價(jià)位為168元-188元之間。
3、 低檔消費群體為，本地散客，新天地商務(wù)酒店，九州商務(wù)賓館等。價(jià)位128元-158元之間。 三、市場(chǎng)客流分析1、短暫休息客源鐘點(diǎn)房、小時(shí)房的推介是酒店行業(yè)的亮點(diǎn)之一，但現遼陽(yáng)的市場(chǎng)價(jià)位混亂，已形成惡性循環(huán)，無(wú)論洗浴行業(yè)，大小酒店行業(yè)就在搶占市場(chǎng)，價(jià)位從50元-128元不等。
2、公務(wù)需求遼陽(yáng)地區，用于公務(wù)迎來(lái)送往的高檔酒店很有限，大多數都已開(kāi)業(yè)4年以上，已到一個(gè)酒店正常周期的壽命，這是長(cháng)線(xiàn)利潤發(fā)展項目，突出浩禹酒店名牌，爭取高端客戶(hù)，是目前酒店的基礎優(yōu)勢的一個(gè)體現。
3、 商務(wù)需求遼陽(yáng)河東現正處于經(jīng)濟開(kāi)發(fā)的高峰期，各地商家云集觀(guān)望。抓住商務(wù)商機，也是推廣本酒店品牌的最佳時(shí)機。
四、酒店品牌樹(shù)立與推廣系統
1、酒店定位：經(jīng)濟型+商務(wù)型=經(jīng)濟商務(wù)型酒店
2、品牌定位：以服務(wù)、特色等優(yōu)勢打造遼陽(yáng)商務(wù)型酒店的龍頭
3、酒店品牌樹(shù)立：從形象、價(jià)格、服務(wù)、外力渠道
4、酒店品牌推廣：分為內推廣、外推廣
內推廣：就是指酒店的企業(yè)文化，軟文化品牌是企業(yè)推廣品牌定位的重要組成之一。
外推廣：借助高端客源、傳媒、電臺、網(wǎng)絡(luò )平臺。但最有效的方式還是口碑為主導。
五、特定客戶(hù)需求分析
特定客戶(hù)群體，有一部商戶(hù)（企業(yè)家協(xié)會(huì )）在商務(wù)活動(dòng)中，他們愛(ài)面子，講實(shí)效，具備敢花錢(qián)、會(huì )享樂(lè )，每天的商務(wù)活動(dòng)投入很多一筆費用用在此項中。酒店的特色，服務(wù)水準，價(jià)格優(yōu)勢是這部分客源最看重的地方，做針對的服務(wù)特色選擇，也就打開(kāi)了商務(wù)客源這一部分。
六、客房客戶(hù)服務(wù)特色系統
現在酒店行業(yè)市場(chǎng)拼的就是服務(wù)特色，比如增加商務(wù)網(wǎng)絡(luò )、傳真、商務(wù)秘書(shū)、商務(wù)迎賓、商務(wù)套餐等一系列服務(wù)，真正做到商務(wù)一體化服務(wù)。
七、企事業(yè)單位協(xié)議、會(huì )員卡辦理系統（附后）
八、改變客源結構，提高回頭率
把遼陽(yáng)市場(chǎng)有價(jià)值的客戶(hù)源，爭取到本酒店來(lái)消費，推出相應的優(yōu)惠措施，吸引此類(lèi)客戶(hù)，改變入住酒店的客戶(hù)類(lèi)型比例，增加高價(jià)值客源入住率、消費率。
九、培養崇拜組群、品牌忠誠群組系統
崇拜組群
這個(gè)群組的顧客與酒店品牌之間的關(guān)系，就像偶像與粉絲的`關(guān)系，他們把酒店品牌作為自己的唯一選擇，消費理由已經(jīng)遠遠超出了產(chǎn)品、服務(wù)的功能需求，而是某一種感情依托，一種生活期待，他們以經(jīng)常使用這個(gè)品牌為榮，自覺(jué)維護品牌聲譽(yù)，主動(dòng)，狂熱的為酒店做宣傳。但這個(gè)群組的客戶(hù)對于任何酒店的品牌來(lái)說(shuō)，只會(huì )是很少數的人，但他們影響力較大，從某種意義上來(lái)說(shuō)，他們的消費心態(tài)是一種催化劑，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速發(fā)展。
品牌忠誠群組
這個(gè)群組更像是一種長(cháng)期建立起來(lái)的彼此信任，互相照顧的朋友關(guān)系，這些客戶(hù)視品牌為滿(mǎn)足他們某種生活方式的一種手段，他們滿(mǎn)意所提供的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，也更能理解這背后所體現的共同的價(jià)值觀(guān)念與生活態(tài)度，這類(lèi)客戶(hù)通常會(huì )非常慎重地使用自己對該酒店品牌所擁有的話(huà)語(yǔ)權、建議權，他們寬容、理解、支持酒店和市場(chǎng)。
十、銷(xiāo)售運營(yíng)部運作要點(diǎn)
1、以專(zhuān)業(yè)的酒店營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，積累一批高價(jià)值的黃金客戶(hù)資源數據庫。
2、以發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)為基點(diǎn)，更大幅度的搶占市場(chǎng)份額，充分增加酒店整體銷(xiāo)售收入。
3、以高效快捷的方式收集客戶(hù)的興趣愛(ài)好及消費需求信息，更好的配合酒店個(gè)性化服務(wù)，推廣與完善。
4、從市場(chǎng)細分角度，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力，幫助酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)揮出最大的優(yōu)勢。
以上只是個(gè)人的理念，僅供參考，不足之處，望給予指正。
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)5
一、市場(chǎng)管理中心定位與職責
市場(chǎng)管理中心作為集團職能管理及營(yíng)銷(xiāo)體系的重要支持部門(mén)，下設品牌、公關(guān)、企劃、設計、文案、營(yíng)銷(xiāo)管理等團隊或崗位，以此為目標根據公司的發(fā)展及實(shí)際需要，分階段性完善和調整；全面為公司的市場(chǎng)建設服務(wù)，并在市場(chǎng)總監的統一協(xié)調下開(kāi)展工作。
市場(chǎng)管理中心主要職能
市場(chǎng)管理中心主要職能包括以下幾個(gè)方面：
1·制定公司整體品牌戰略：策劃品牌推廣活動(dòng)并實(shí)施，組織品牌設計與包裝，統籌各分支機構所在市場(chǎng)的本地化品牌建設；指導完善VIS的應用；管理品牌推廣節奏：管理、協(xié)調公司大型推廣項目的時(shí)間及資源投入；對各階段品牌推廣的效果與目標達成負責。
2·進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)研究：競爭對手、市場(chǎng)需求及區域市場(chǎng)分析，提煉企業(yè)競爭力、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，擬定、季度、月度活動(dòng)推廣方案及廣告宣傳。
3·管理市場(chǎng)推廣費用：包括費用預算、費用計劃、費用決算等；指導、協(xié)調集團下屬經(jīng)營(yíng)單位各項推廣活動(dòng)的執行，不斷完善市場(chǎng)信息反饋機制與宣傳通道，對部門(mén)費用預算的控制及各項活動(dòng)推廣的效果負責。
4·負責與各種媒體、媒介建立好的關(guān)系，根據公司發(fā)展要求進(jìn)行策劃新聞點(diǎn)并進(jìn)行高效的發(fā)布、宣傳；負責建立危機公關(guān)體系，并定期預演，做好日常輿情監測。
二、組織結構
見(jiàn)附件市場(chǎng)管理中心架構圖
三、各崗位職責
1·市場(chǎng)總監崗位描述
主持市場(chǎng)部全面工作；參與公司發(fā)展戰略制定，并制定對應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及其市場(chǎng)計劃；負責市場(chǎng)部門(mén)的團隊建設和管理，并帶領(lǐng)團隊實(shí)施市場(chǎng)推廣計劃；負責制定公司整體品牌戰略，策劃品牌推廣活動(dòng)并實(shí)施；統籌各分支機構所在市場(chǎng)的本地化品牌建設；負責帶領(lǐng)團隊進(jìn)行全國性品牌渠道的建設，統籌各分支機構所在市場(chǎng)的本地化高端客戶(hù)渠道建設；負責帶領(lǐng)團隊策劃并實(shí)施各地市場(chǎng)推廣活動(dòng)，協(xié)助客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品路演；負責帶領(lǐng)團隊整合高端資源，策劃并實(shí)施高凈值客戶(hù)的增值服務(wù)；負責帶領(lǐng)團隊進(jìn)行市場(chǎng)調研和分析，從而為營(yíng)銷(xiāo)策略和戰略制定提供決策依據；部門(mén)員工績(jì)效考核方案制定與實(shí)施，以及員工績(jì)效考核結果的落實(shí)。
2·公關(guān)職位描述
負責公司品牌建設及形象推廣，組織制訂品牌發(fā)展戰略規劃及方向，組織實(shí)施品牌戰略計劃；制定公司市場(chǎng)（品牌形象、市場(chǎng)地位等）發(fā)展戰略以及市場(chǎng)發(fā)展目標，并且為目標做好品牌策略規劃及推廣；協(xié)助部門(mén)做好廣告創(chuàng )意及傳播策略；負責行業(yè)的整體市場(chǎng)分析及競品分析；負責公司品牌聯(lián)合的拓展和規劃，負責拓展關(guān)維護新聞媒體、各種媒介的關(guān)系負責策劃并組織公司企業(yè)社會(huì )責任相關(guān)的活動(dòng)；負責并安排公司領(lǐng)導接受媒體專(zhuān)訪(fǎng)及把關(guān)；公司參與外部獎項的規劃及爭��；規劃公司參加有益于形象及內涵展示的外部公關(guān)活動(dòng)。
3·企劃職位描述
根據公司整體戰略需要，進(jìn)行全國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題的的市場(chǎng)調研和提煉，制定公司全年推廣重點(diǎn)及階段性的推廣計劃；負責策劃公關(guān)事件策略及活動(dòng)整體執行管理方案；尋找新的合作渠道和合作對象，并負責維護各個(gè)公關(guān)合作伙伴的關(guān)系，切實(shí)執行各項市場(chǎng)活動(dòng)；活動(dòng)客戶(hù)數據庫管理與挖掘；主題推廣活動(dòng)的審核、監督執行、效果評估；活動(dòng)執行標準化操作流程的規范和完善；活動(dòng)推廣費用的管理及投入產(chǎn)出比的分析、評估；有針對性的'定期組織各類(lèi)客戶(hù)增值活動(dòng)，協(xié)助業(yè)務(wù)端維護客戶(hù)。
4·文案策劃職責描述
負責公司的各項活動(dòng)的策劃方案撰寫(xiě)；公司大型活動(dòng)的采訪(fǎng)報道、硬廣軟文及領(lǐng)導致辭、演講稿的撰寫(xiě)；公司宣傳資料的文案編寫(xiě)，包括產(chǎn)品資料、產(chǎn)品宣傳冊和廣告等文案；公司網(wǎng)站建設的整體策劃及欄目定位，跟蹤網(wǎng)站上線(xiàn)，并進(jìn)行后期維護及更新；公司與品牌形象、企業(yè)文化及產(chǎn)品推廣等所涉及的全部文案類(lèi)工作；根據公司需要及時(shí)撰寫(xiě)新聞稿件并且聯(lián)系相關(guān)媒體進(jìn)行及時(shí)有效的新聞傳播；負責公司內部刊物體系的建設；負責公司官方微信的策劃、運營(yíng)、維護，包括稿件搜集，撰寫(xiě)，編輯，發(fā)布；組織參與重要項目的創(chuàng )意構思、文案撰寫(xiě)等。
5·品牌方向
負責視覺(jué)識別系統（VI）的設計制作和執行標識系統實(shí)施方案的落實(shí)；推廣活動(dòng)中常用標準道具的設計及使用說(shuō)明；各種快訊設計稿及媒體廣告稿的制作；對標識系統的目的、意義、特征、寓意進(jìn)行文字創(chuàng )作和理論培訓；負責對全公司標識系統統一實(shí)施結果的檢查和管理；負責CI、VI、廣告、宣傳等平面設計；新產(chǎn)品及所有宣傳制作、平面設計、網(wǎng)面設計等。廣告撰寫(xiě)與設計，保證產(chǎn)品信息完整，畫(huà)面優(yōu)美。
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)6
華東地區城市概況
華東地區涵蓋：山東省、浙江省、江蘇省、安徽省、江西省、福建省、上海直轄市
家具銷(xiāo)售排前的城市：濟南、青島、煙臺/威海、合肥、南京、南昌、蘇州、無(wú)錫、溫州、上海、杭州、寧波、福州、廈門(mén)
華東市場(chǎng)開(kāi)店形似如下
1、街邊門(mén)面店（旗艦店）2、省會(huì )、市級城市家具銷(xiāo)售排名前兩位的知名商場(chǎng)3、聯(lián)營(yíng)方式
華東城市家具賣(mài)場(chǎng)分布
濟南————銀座家具城名流家具城東亞家具城
青島——海博家具城富爾瑪家具城美一佳家具城
煙臺/威�！獥棃@家具城樂(lè )安居凌方圓
合肥——中洲家具城、特爾美家具商城、紅星美凱隆
南京——紅星家具城月星家具城高力家具城金盛國際家具
南昌——京東鹿鼎歐亞達香江家具城
蘇州——金海馬、蘇州商城、華東裝飾城、蠡口匯海隆金利源米蘭家具城
無(wú)錫——月星家具商場(chǎng)、紅星家具城無(wú)錫商城
溫州——新天地商場(chǎng)、溫州家具城（國際館與普通館）廣大家私城溫州歐化家具城
上�！t橋吉盛偉邦、盛源大地、月星、紅星美凱隆
杭州——第六空間、吉盛偉邦、和平家具商場(chǎng)、現代商城永信家具城吉盛偉邦華康家具城
寧波——寧波二百、現代商城、永信家具城、吉盛偉邦
福州——亞細亞家具城、中廷美家具城
廈門(mén)——廈門(mén)光明神家具城、亞信得家具城、SM城市廣場(chǎng)
市場(chǎng)拓展實(shí)施步驟：
1、辦事機構設立選址；
針對華東地區市場(chǎng)發(fā)展的特殊性，建議在上海設立辦事處，主要用于市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)人員辦公場(chǎng)所及對外業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò )與業(yè)務(wù)洽談接待場(chǎng)所；同時(shí)也可以作為對華東地區將來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商店面維護的對接點(diǎn)。（如果店面開(kāi)拓迅速，可建議該辦事處設立成為分公司或公司分布，配備人事人員、設計人員、培訓人員、飾品陳設師、營(yíng)運部、同時(shí)還可以考慮配備貨場(chǎng)，供產(chǎn)品中轉）；為配合上海設立辦事處，華東地區市場(chǎng)拓展首先應考慮將在上海開(kāi)設自營(yíng)店或經(jīng)銷(xiāo)商；以便對周?chē)鞘锌疾炫c實(shí)施布控。
2、市場(chǎng)拓展實(shí)施過(guò)程
針對華東市場(chǎng)城市的分布現狀，市場(chǎng)拓展前期工作重點(diǎn)將放在上海、杭州、寧波、廈門(mén)、溫州、蘇州、濟南、合肥幾個(gè)有代表性的城市。選其銷(xiāo)售排前兩位的家具銷(xiāo)售商場(chǎng)作為挑選經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)的先決條件，盡可能選擇有街邊物業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，爭取20xx年底前拿下以上幾個(gè)消費能力排前的城市；20xx年將圍繞以上幾大地區的專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)來(lái)實(shí)施對周邊其他城市的布控；也就是說(shuō)20xx年春節前要布局完、整個(gè)華東地區所有適合美式家具銷(xiāo)售條件的一級城市；20xx年將對二級城市或個(gè)別縣級城市展開(kāi)市場(chǎng)拓展布局，直到布局完適合公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的'華東所有城市；估計到20xx時(shí)該地區的專(zhuān)賣(mài)店可能會(huì )突破25家以上。
同時(shí)20xx將根據市場(chǎng)拓展發(fā)展需求對產(chǎn)品進(jìn)行調整；或推出新系列新品牌產(chǎn)品，使其滿(mǎn)足因當初沒(méi)能趕上首輪開(kāi)店的個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商。借助首輪開(kāi)店經(jīng)銷(xiāo)商的店面銷(xiāo)售口碑、形象效應，實(shí)施對新產(chǎn)品或新品牌展開(kāi)第二輪的市場(chǎng)開(kāi)拓。
經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓渠道
一、通過(guò)業(yè)務(wù)人員與當地銷(xiāo)售知名度排前的家具賣(mài)場(chǎng)聯(lián)系，針對的對象主要有、1、從事代理經(jīng)營(yíng)其它品牌的經(jīng)銷(xiāo)商；2、有賣(mài)場(chǎng)位置、想轉做其他家具風(fēng)格的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；3、家具銷(xiāo)售代理合同到期的經(jīng)銷(xiāo)商；4、想在其他商場(chǎng)或街邊有利地段經(jīng)營(yíng)代理家具品牌的經(jīng)銷(xiāo)商5、有工程渠道有展廳位置的公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。
二、通過(guò)手中以往客戶(hù)資源，以電話(huà)拜訪(fǎng)或寄資料的方式與客戶(hù)聯(lián)系；或通過(guò)行業(yè)內朋友的推薦，信息提供等方式尋找客戶(hù)�；蛑苯油谌〗�(jīng)營(yíng)其他品牌家具的經(jīng)銷(xiāo)商。
三、部分大經(jīng)銷(xiāo)商侯選：上海董禮中、楊亞中等，蘇州朱才龍、任俊華等，南京潘敏等，杭州黃宏等，濟南秦立強等，青島張小林等，溫州王東升等等，利用這些大經(jīng)銷(xiāo)商的在行業(yè)內的影響力和家具渠道銷(xiāo)售能力，迅速在當地和整個(gè)華東市場(chǎng)建立生活館和品牌店，在最短的時(shí)間提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)7
一、工作計劃
20xx年拓展計劃與市場(chǎng)維護：
20xx年主要工作是是兩手抓緊，一手抓拓展，一手抓市場(chǎng)維護，
鑒于今年服裝品牌專(zhuān)賣(mài)形勢及“***”專(zhuān)賣(mài)店廣東市場(chǎng)的實(shí)際分布情況，20xx年廣東市場(chǎng)的拓展細分為（珠三角地區、粵東粵北地區、粵西地區）三個(gè)地域進(jìn)行拓展。
二、廣東省目前加盟店鋪市場(chǎng)分析。
1、粵東、粵北、粵西地區：***品牌的知名度較低，市場(chǎng)占有率較為薄弱�？紤]到以上因素及該地區無(wú)公司形象店，建議公司在影響力較大的地級市開(kāi)一至兩間形象店，以輻射周邊縣城，從而加快該區域的拓展速度。
3、珠三角地區：采取商場(chǎng)多點(diǎn)開(kāi)花形式搶占市場(chǎng)。綜合分析目前男裝及運動(dòng)品牌為了搶占市場(chǎng)，競爭非常激烈，對廣東市場(chǎng)沖擊很大，造成地鋪租金普遍偏高，零售利潤空間減小，給拓展新客戶(hù)開(kāi)新店的工作帶來(lái)新的困難和挑戰。
二、建議今后拓展方向：
1、分析我們品牌加盟店鋪目前的分布情況，很多地區還存在市場(chǎng)空白的現象，造成我們的品牌在當地知名度較低。經(jīng)本人的市場(chǎng)調查,廣東省目前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還有有非常大的空間，對二、三線(xiàn)市場(chǎng)以樹(shù)點(diǎn)并以水花式復蓋周邊縣城。
2、根據市場(chǎng)的調查，以公司發(fā)展A級地鋪的標準（面積100平方以上）計算，平均店鋪租金2.5萬(wàn)元左右，平均月銷(xiāo)售額15萬(wàn)元左右，預計首期投資需要45-50萬(wàn)元。這龐大的資金對意向加盟商有一定的顧慮，使意向加盟商感受到這是很大的風(fēng)險投資。另外，同類(lèi)品牌發(fā)展加盟商的競爭亦非常激烈，公司的.支持力度往往成為意向加盟商選擇品牌最重要的依據。
3、綜合上述情況及了解其它品牌對加盟商的支持力度，建議公司加大對發(fā)展A級地鋪的加盟商的支持力度，從而更好地刺激他們的投資欲望。建議如下：（1）開(kāi)業(yè)時(shí)貨架、收銀臺、門(mén)頭字、燈具及模特的總金額分12個(gè)月返還給加盟商；（2）開(kāi)業(yè)當季的貨品公司給予進(jìn)貨金額100%的退貨優(yōu)惠。
4、在比較偏遠、經(jīng)濟水平較低、品牌競爭較小的鄉鎮山區，我們可從實(shí)際情況出發(fā),多開(kāi)一些形象及店鋪地理位置好、利潤高的精致小店鋪，以保持品牌的市場(chǎng)占有力。
5、廣州市、深圳市及珠海市和其它地區的消費習慣不一樣，他們主要消費更多是以商場(chǎng)為主。經(jīng)調查，這些地區商場(chǎng)的門(mén)檻普遍存在較高的現象：平均扣點(diǎn)22%以上；管理費平均25元/平方以上。這樣的條件使加盟商的利潤空間進(jìn)一步減少，直接影響到該地區商場(chǎng)專(zhuān)柜的發(fā)展。鑒于上述情況，建議公司作出如下調整：（1）公司和萬(wàn)佳、新一佳、天虹、人人樂(lè )及吉之島這五大連鎖商場(chǎng)直接簽訂連鎖經(jīng)營(yíng)合同，從而降低商場(chǎng)的扣點(diǎn)，為客戶(hù)爭取更大的利潤空間；（2）所有促銷(xiāo)活動(dòng)均由公司統一審批參加，如：買(mǎi)100送50以上活動(dòng)，公司在當月銷(xiāo)售額中獎勵5%作為返利支持；（3）開(kāi)業(yè)時(shí)貨架、收銀臺、門(mén)頭字、燈具及模特的總金額分12個(gè)月返還給加盟商，并且能免費為加盟商提供增值稅發(fā)票。
三、20xx年拓展計劃：
1、春季（1至3月份）計劃開(kāi)發(fā)新店鋪2家：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)清遠市、韶關(guān)市及肇慶市地區及珠三角的市場(chǎng)；另外，通過(guò)各種渠道多方面搜集意向客戶(hù)，為夏季及秋季開(kāi)店高峰期做好充分的準備。
2、夏季（4至6月份）是一年之中開(kāi)店的高峰期，在充足人力 的情況下，計劃開(kāi)發(fā)4-7間新店。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)珠三角以及粵東地區的市場(chǎng)。
3、秋季（7至9月份）是一年之中第二個(gè)開(kāi)店高峰期，計劃開(kāi)發(fā)4-8間新店。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)粵西地區的市場(chǎng)。
4、冬季（10至12月份）計劃開(kāi)發(fā)新店3間主要還是開(kāi)發(fā)粵西、粵北和粵東地區。
四、20xx年銷(xiāo)售目標：
五、人員架構：
為完善廣東零售部的部門(mén)機構，進(jìn)一步加強廣東市場(chǎng)的終端店鋪維護，并加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，部門(mén)人員配備如下：市場(chǎng)拓展2人、督導3人、終端數據文員3人。
六、預計20xx年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)店鋪
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)8
一：行業(yè)現狀
目前的內衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩(shī)、奧麗儂、美思、依之妮為付表的南派品牌、以水中花為付表的江浙品牌、以愛(ài)慕、桑扶蘭我付表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進(jìn)入中國幾年，了解中國消費者的習性，已從培育市場(chǎng)到引導市場(chǎng)的轉變，培養了一批忠實(shí)的消費群，占據著(zhù)高端消費市場(chǎng)，也占據著(zhù)不少的市場(chǎng)份額。中國權威部門(mén)數據預測，未來(lái)幾年內，中國內衣市場(chǎng)潛量將高達5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長(cháng)。市場(chǎng)潛力非常大，每個(gè)企業(yè)都想在這一具大的市場(chǎng)份額中分一杯羹(現在還沒(méi)有任何品牌的市場(chǎng)占有率達到3%)。也必定會(huì )使出渾身解數，或進(jìn)行銷(xiāo)售策略的改革;或以降低利潤來(lái)嬴得市場(chǎng)，所以，競爭會(huì )非常激烈。但未來(lái)的趨勢都是以品牌建設來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，因此，未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設之路。 二：公司現狀
1.公司是由外銷(xiāo)轉型為內銷(xiāo)的企業(yè)，主導產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設計、營(yíng)銷(xiāo)型的公司。
2.品牌定位在一、二線(xiàn)之間。
二：營(yíng)銷(xiāo)目標
1.一年內做強廣東市場(chǎng)，布點(diǎn)全國市場(chǎng)。
2.全國付理商達到10家以上，加盟店達200家以上，年銷(xiāo)售額達20xx萬(wàn)以上。 四：營(yíng)銷(xiāo)隊伍
營(yíng)銷(xiāo)部設：廣東市場(chǎng)部(經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)督導兼培訓)，省外市場(chǎng)部(經(jīng)理、區域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導)、客服部、品牌推廣部。
三：渠道建設
渠道建設也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應先從區域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區域市場(chǎng)開(kāi)始運作，可以以點(diǎn)帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是內衣品牌，要循序漸進(jìn)，穩打穩扎。
1.布局
市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)(象打仗一樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰)應該將市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)(以市場(chǎng)經(jīng)濟為主要依據)。
將全國市場(chǎng)劃分為六大區域：廣東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)(以福建為重點(diǎn))、華中市場(chǎng)(以武漢，上海為重點(diǎn))、西南市場(chǎng)(以四川為重點(diǎn))、華北市場(chǎng)(以陜西為重點(diǎn))、東北市場(chǎng)(以遼寧，北京為重點(diǎn))。上海、北京為特殊市場(chǎng)要謹慎對待。
2.商家----省(地)級付理-----終端
公司應首先不遺余力的開(kāi)發(fā)各區域的重點(diǎn)市場(chǎng)(如果暫時(shí)找不到省級付理那么區域付理也可以)并以此為中心拓展全國市場(chǎng)。
3.公司----終端
對廣東市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)和關(guān)注市場(chǎng)可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較
高的要求這樣可以為此市場(chǎng)樹(shù)立自己品牌形象，如果有可能的話(huà)可以引導其成長(cháng)為省、市級付理商。
4.自營(yíng)終端
在起步階段擁有直營(yíng)終端(特別是**市場(chǎng))會(huì )讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹(shù)立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶(hù)的紐帶，找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調整產(chǎn)品方向和行銷(xiāo)策略。直營(yíng)終端不要求數量多，但一定要精，要有付表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來(lái)。
5. 設立分公司、辦事處
針對重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設立辦分公司、辦事處(以重點(diǎn)市場(chǎng)的自營(yíng)商場(chǎng)為踞點(diǎn))但一定要有選擇性，一開(kāi)始就到處開(kāi)設分公司、辦事處類(lèi)的分支機構，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì )使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來(lái)轉換其它經(jīng)營(yíng)模式就很困難了。
6.業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤
要求各區經(jīng)理，區域經(jīng)理長(cháng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調查(當地的人文環(huán)境、投資環(huán)境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場(chǎng)等)、掌握潛在的客戶(hù)資料(以備招商會(huì )，交易會(huì )等招商活動(dòng)的請柬派發(fā))、開(kāi)發(fā)最好的客戶(hù)(最好的客戶(hù)不是他現在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)而是看他現在有多少資金投入與精力來(lái)操作自己品牌也就是所說(shuō)的忠誠度)。
四：招商政策
招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)。
1.低折扣
行內許多二線(xiàn)品牌一般是3.2---3.8折，專(zhuān)賣(mài)4.5折，我們應該以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高額利潤讓他們看到美好“錢(qián)”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時(shí)對專(zhuān)賣(mài)加盟店的加盟也有競爭力)。
2.大額的廣告支持及高返利
行內許多二線(xiàn)品牌一般的廣告支持為廠(chǎng)商各半且廣告費以貨品折錢(qián)而且力度不夠。
A.我們口頭表示商家在一定時(shí)間內要進(jìn)踞我們指定的商場(chǎng)(提高品牌價(jià)值)進(jìn)場(chǎng)費各半(我們在真正的、負責的做品牌)
B.首批進(jìn)貨達20萬(wàn)元者給與4萬(wàn)元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負責)。
C.年銷(xiāo)售完成100萬(wàn)者返利7%、完成150萬(wàn)者(供貨價(jià))返利10%(以現金方式)等。
3.高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內沒(méi)有補貨的產(chǎn)品可以100%調換，凡補單產(chǎn)品不與調換。我們可以規定重點(diǎn)市場(chǎng)內的客戶(hù)在100天內不管有沒(méi)有補貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調換。(如果產(chǎn)品萬(wàn)一不好銷(xiāo)我們可以隨時(shí)打特價(jià))
4.以上方式僅限于第一年度的合作。
七：廣告宣傳
廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過(guò)報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費者的注意達到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運作中，針對各個(gè)區域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應有區別，特別是媒體的性?xún)r(jià)比。
1.專(zhuān)賣(mài)店的形象建設
統一的、高質(zhì)量的專(zhuān)賣(mài)店形象，給能消費者帶來(lái)強烈的視覺(jué)沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專(zhuān)賣(mài)店形象的設計上嚴格把關(guān)。
2.巡回演出(內衣秀)
以巡回演出(內衣秀) 吸引媒體與消費者的眼球，一方面，企業(yè)展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚了內衣時(shí)尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用。因為，有時(shí)尚潮流的新聞價(jià)值，一旦吸引著(zhù)全國各地的傳統媒體與網(wǎng)絡(luò )媒體的紛紛爭相報道。起到了不花錢(qián)，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場(chǎng)開(kāi)拓提高效率。
3.參與服裝交易會(huì )
參與各種服裝交易會(huì )是展示公司實(shí)力與自己品牌塑的高帄臺窗口。每年都會(huì )舉行一次服裝博覽會(huì )(北京、上海、廣州市與東莞虎門(mén)每年一度的“服裝交易會(huì )”)。這些交易會(huì )都會(huì )吸引著(zhù)眾多的業(yè)內人士及尋找商機的加盟商。運用好這個(gè)帄臺，能起到花最少的錢(qián)，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。
4.制造新聞
在全國有影響力的內衣傳媒直接點(diǎn)評某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費者的眼球，吸引著(zhù)全國各地的傳統媒體與網(wǎng)絡(luò )媒體，紛紛爭相報道。起到了不花錢(qián)，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會(huì )造成負面影響。
五：后期維護
打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護方面一定要下大力氣，客戶(hù)加盟了只是第一步，更大銷(xiāo)售與良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是公司成長(cháng)的客觀(guān)環(huán)境。市場(chǎng)維護包括開(kāi)拓期的維護與穩定轉型期的維護，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶(hù)的利益為我公司增加收益但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，這要求對公司對重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)要有選擇性，而且要求付理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌專(zhuān)賣(mài)店形象的設計上等要嚴格把關(guān)，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門(mén)頭招牌、形象墻的設計、POP的布置、產(chǎn)品的.陳列、開(kāi)業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助付理商完成招商計劃，督促付理商實(shí)施宣傳工作。
2.督促付理商經(jīng)常的補充貨品增加銷(xiāo)售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。
3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動(dòng)向等。
4.季度的全國性的促銷(xiāo)計劃與實(shí)施等。
九：前期準備
前期準備是市場(chǎng)開(kāi)拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標。
1.招商手冊的完成。
2.招商政策(詳細的、合理的省、市級付理合同、專(zhuān)賣(mài)合同)
3.高質(zhì)量的圖冊。
4.業(yè)務(wù)人員的培訓(團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)
六：總結
當然，好的計劃只是市場(chǎng)拓展的第一步重要的還是計劃的執行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來(lái)自執行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴(lài)于企業(yè)的管理水帄、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的凝聚力、營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設計水帄等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。
怎樣做好一個(gè)品牌女裝的市場(chǎng)拓展？廣告支持、店鋪的宣傳、VIP顧客的積累，對你拓展市場(chǎng)都很有幫助
品牌服裝運作，希望我能幫到你。
服飾品牌連鎖公司的《市場(chǎng)拓展專(zhuān)員》一職，工作是如何開(kāi)展的
1、服裝市場(chǎng)拓展是以找店鋪或談商場(chǎng)為主要職責的職位，所以你除了要有談判技能外，還要有一定的渠道資源，比如認識商場(chǎng)的人（那些人很黑的），或是和某個(gè)區域做服裝的圈子熟悉。
2、如果是為自營(yíng)店找地方做還好，如果是談加盟和付理那么還要有催款的能力，要不你的階段提成就別指望拿了。
3、服裝有是個(gè)傳統行業(yè)和食品或日化等傳統商品不一樣，他存在非常強的季節性和品類(lèi)差異性，所以服裝行業(yè)經(jīng)驗也是少不了的。
以上三條是最基本的
開(kāi)拓市場(chǎng)是指開(kāi)店，還是指品牌的名氣拓展。如果是開(kāi)店，那么需要品牌的定位（客群定位、市場(chǎng)定位）、定位市場(chǎng)的調查報告、定位城市商圈的情況了解、定位商場(chǎng)的評估報告等等。如果是名氣的拓展，除了開(kāi)店之外，還需要做市場(chǎng)的宣傳，那就還需要很多宣傳方面的活動(dòng)以及廣告的推廣
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)9
一、市場(chǎng)描述
1、市場(chǎng)劃分
戰略型區域市場(chǎng)定義：品牌工廠(chǎng)所在地區和國家級中心城市，及核心經(jīng)濟圈核心城市，通常決定品牌的本土成長(cháng)性，及突破地區性，引領(lǐng)行業(yè)趨勢，成為全國性的行業(yè)品牌的戰略點(diǎn)。
發(fā)展策略目標：精耕型市場(chǎng)
核心成長(cháng)區域市場(chǎng)定義：地區區域中心，重要的經(jīng)濟圈經(jīng)濟帶成長(cháng)區，是品牌實(shí)現利潤增長(cháng)和市場(chǎng)份額的重要戰區，是戰略型區域市場(chǎng)的有力支撐，對輻射區域內重要市場(chǎng)有重要影響力。
發(fā)展策略目標：提升型市場(chǎng)
重要市場(chǎng)定義：所在省區有重要增長(cháng)潛力市場(chǎng)，在區域市場(chǎng)有影響力，城市GDP900億以上，能在所在省區二級市場(chǎng)中起重要樣板作用的零售型市場(chǎng)。
發(fā)展策略目標：拓展型市場(chǎng)
市場(chǎng)分類(lèi)結合的延伸內涵：
2、片區劃分
片區劃分因素：GDP、人口、地理、交通和客戶(hù)結構，以及區域市場(chǎng)的特點(diǎn)。
3、歷史數據整理與分析
a、產(chǎn)品線(xiàn)
產(chǎn)品線(xiàn)的`內生結構：
高
高端形象型提升品牌形象
高端主推型貢獻高額毛利
中
常規主銷(xiāo)型主要占產(chǎn)品線(xiàn)的60%，
常規促銷(xiāo)型銷(xiāo)售量一般占到40-60%
低
低端跑量型狙擊市場(chǎng)
策略性產(chǎn)品搶占市場(chǎng)
**產(chǎn)品線(xiàn)
結合庫存和現有產(chǎn)品線(xiàn)以及促銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)依據產(chǎn)品線(xiàn)內生結構，整合區域市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)
b、渠道
�、僭搮^域的**市場(chǎng)一覽表（區域市場(chǎng)渠道終端分布表）
**市場(chǎng)分類(lèi)：（此分類(lèi)主要依據市場(chǎng)的品牌貢獻率和市場(chǎng)份額）
傳統專(zhuān)賣(mài)店：主要位于**類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)或臨街。主要包括：高端賣(mài)場(chǎng)，區域性賣(mài)場(chǎng)，傳統市場(chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)，**品類(lèi)型一條街。
傳統專(zhuān)營(yíng)店/專(zhuān)營(yíng)區：面積和品類(lèi)陳列差異。主要場(chǎng)所仍然集中在創(chuàng )統市場(chǎng)內。
其他配套渠道：
連鎖賣(mài)場(chǎng)渠道：以國美蘇寧為主導的全國性連鎖賣(mài)場(chǎng)或地區性家電，百貨賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始介入家居渠道。
**行業(yè)賣(mài)場(chǎng)：國內主要以百安居，東方家園，家得寶為主的建材類(lèi)超市，多半采用廠(chǎng)家直接運營(yíng)或代理商運營(yíng)的方式。
新渠道：根據市場(chǎng)特征創(chuàng )新的渠道模式。常見(jiàn)的如：團購渠道，網(wǎng)購，樓盤(pán)渠道，櫥柜配套渠道等，根據地區特質(zhì)可進(jìn)駐。
工程配套渠道：家居品牌主流通路，代理商或工廠(chǎng)介入較多。
c、銷(xiāo)售額：
d、費用：
小結
二、市場(chǎng)戰略目標制定
1、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的構建
2、銷(xiāo)售額的提升
3、探索出一套良好的市場(chǎng)運營(yíng)模式
策略方案：
1、目標分解（根據每個(gè)市場(chǎng)品牌貢獻率和市場(chǎng)貢獻份額分解目標）
2、
片區策略渠道
A1片區：
B片區：
C片區：
D片區：
4、評估各個(gè)方案的優(yōu)劣勢
小結：我比較傾向于選擇哪個(gè)方案（理由與達成怎么樣的結果）
四、市場(chǎng)策略執行方案（運營(yíng)方案主要是如何整合資源）
時(shí)間：
人力資源：
產(chǎn)品線(xiàn)：
資源
政策：
客戶(hù)：
市場(chǎng)片區：
五、可能出現的問(wèn)題及方案
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)10
一、工作闡述：
1、區域客戶(hù)加盟商拓展。
2、客戶(hù)合作、合同簽訂。
3、開(kāi)店前準備工作。
4、試營(yíng)業(yè)及促銷(xiāo)活動(dòng)。
5、長(cháng)期跟蹤及客情維護。
6、進(jìn)銷(xiāo)存、退換貨管理。
7、形象維護及品牌宣傳。
8、打造核心售點(diǎn)/區域。
9、解除合作關(guān)系。
二、招商拓展：
1、準備工作。
1）名片、地圖、筆記本、筆、公司招商宣傳畫(huà)冊、報價(jià)表、掃街統計報表等。
2）尋找區域商圈，行業(yè)聚集區確定位置。
2、市場(chǎng)資料收集。
1）掃街：了解區域市場(chǎng)信息，客戶(hù)源信息登記。
2）網(wǎng)絡(luò )：網(wǎng)絡(luò )群體客戶(hù)資料，溝通登記客戶(hù)信息。
3）第三方：代理或原有客戶(hù)介紹，資料信息登記。
3、市場(chǎng)數據分析。
1）通過(guò)掃街報表分析區域市場(chǎng)競爭力。
2）通過(guò)報表分析優(yōu)選客戶(hù)源。
3）分析市場(chǎng)銷(xiāo)售額度，深度。
4）分析區域市場(chǎng)品牌認可度。
5）分析客戶(hù)實(shí)力（意識、人脈、資金）。
4、客戶(hù)拜訪(fǎng)。
1）電話(huà)拜訪(fǎng)，登記填寫(xiě)客戶(hù)信息檔案表。
2）登門(mén)拜訪(fǎng)，填寫(xiě)客戶(hù)信息檔案表。
5、溝通，溝通很重要。
1）儀表、著(zhù)裝、禮貌問(wèn)候語(yǔ)簡(jiǎn)歷信賴(lài)感。
2）檔案表：姓名、電話(huà)、手機，客戶(hù)背景、性格、愛(ài)好、資產(chǎn)狀況、品牌意識等。
3）詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)需求：
詢(xún)問(wèn)是所有銷(xiāo)售的關(guān)鍵！好問(wèn)題的含金量高，關(guān)鍵性的問(wèn)句非常重要！
方式：兩種問(wèn)句，開(kāi)放性問(wèn)句；約束性問(wèn)句（兩難選擇問(wèn)句；引導性問(wèn)句）
內容：?jiǎn)?wèn)開(kāi)始、問(wèn)興趣、問(wèn)需求、問(wèn)快樂(lè )、問(wèn)痛苦、問(wèn)結果；
方法：簡(jiǎn)單的問(wèn)題、是否的問(wèn)題、小事的問(wèn)題、快樂(lè )的問(wèn)題、二選一的問(wèn)題； 套路：
N：現在 （目前狀況、經(jīng)營(yíng)品牌）
E：滿(mǎn)意 （哪里滿(mǎn)意）
A：不滿(mǎn)意 （哪里不滿(mǎn)意）
D：核心 （遠景、目標、價(jià)值觀(guān)）
S：解決方案 （提供方案）
例子：
�、�、 現在做什么，經(jīng)營(yíng)什么品牌？
�、�、 你現在很滿(mǎn)意這個(gè)品牌、哪里滿(mǎn)意？
�、�、 經(jīng)營(yíng)多久了？
�、�、 在這之前做什么？
�、�、 那時(shí)和現在相比有什么改變？
�、�、 換品牌的時(shí)候你是怎么想的？
�、�、 換品牌之前有沒(méi)有對其進(jìn)行了解？
�、�、 你的目標，理想、遠景是什么？
�、�、 那現在同樣的機會(huì )來(lái)臨時(shí)，你為什么不考慮一下，給自己一個(gè)機會(huì )呢？
6、傾聽(tīng)：取得合作的第一步；有智慧的人都是聽(tīng)了再說(shuō)。
1）主動(dòng)的聽(tīng)，能聽(tīng)懂信息。
2）站在客戶(hù)的立場(chǎng)去理解，理解信息內容。
3）理解對方的感情成分，理解隱含成分。
4）積極傾聽(tīng)：找到有意義的`地方，得到益處，提高理解深度。
5）反復思考聽(tīng)到的訊息；
6）勇于發(fā)問(wèn)，檢查理解力；
7）增強記憶：做筆記；
7、解答，問(wèn)題解答技巧。
1）你是誰(shuí)？
我是居夢(mèng)萊家紡招商經(jīng)理。
2）你要跟我說(shuō)什么？
代理或加盟居夢(mèng)萊家紡。
3）你說(shuō)的事情跟我有什么好處？
增加收益。
有益于您長(cháng)期發(fā)展目標。
家紡資源市場(chǎng)掌控。
一份輕松舒心的工作
4）怎么確認（證明）你說(shuō)的都是真的？
市場(chǎng)競爭分析數據表明，當地運營(yíng)市場(chǎng)是成熟的。
市場(chǎng)案例分析大于目前收益，有利于個(gè)人長(cháng)期目標發(fā)展。
市場(chǎng)未來(lái)式品牌市場(chǎng)競爭，優(yōu)先掌控品牌資源市場(chǎng)是必須的。
公司或已有客戶(hù)考察，公司提供全方位人才長(cháng)期跟蹤。
5）即使是事實(shí)我為什么要跟你合作？
品牌優(yōu)勢解說(shuō)。
資源優(yōu)勢解說(shuō)。
政策優(yōu)勢解說(shuō)。
市場(chǎng)優(yōu)勢解說(shuō)。
6）我為什么要現在跟你合作？
幽默：凡事需趁早。
政策：目前政策。
第三方：客戶(hù)塑造危機感。
8、客戶(hù)資料整理，重述溝通內容或要求。
9、結束拜訪(fǎng)，預先為下次拜訪(fǎng)溝通做好鋪墊。
10、客戶(hù)資料匯總，選出優(yōu)選黃金合作客戶(hù)。
三、跟進(jìn)工作
1、客戶(hù)工作跟進(jìn)
1）長(cháng)期電話(huà)跟進(jìn)。
2）再次拜訪(fǎng)。
2、確定合作意向
1）通過(guò)長(cháng)期跟蹤溝通最后達成合作協(xié)議。
2）約定時(shí)間商談合作細節。
3、合作細節洽談
1）約定簽訂合同時(shí)間。
2）客戶(hù)準備金準備。
3）客戶(hù)類(lèi)型商超、加盟、生活館、代理等。
4）運營(yíng)規模。
4、解讀簽訂合同
1）開(kāi)店要求。
2）保證金。
3）簽訂區域。
4）首配金額。
5）年度任務(wù)指標。
6）政策支持。
7）產(chǎn)品、廣告費用返利。
8）其他問(wèn)題解說(shuō)。
9）簽訂合同。
5、回款至上。
1）保證金。
2）首配金額。
四、開(kāi)店準備工作
1、店鋪選址
1）店鋪選址要求。
2）店鋪片區行業(yè)市場(chǎng)分析。
3）片區消費需求。
4）消費群體是否集中。
5）運營(yíng)資金是否合適。
2、店鋪測量
1）商鋪規格戶(hù)型大小，明確尺寸。
2）注意室內梁柱，控電室、消防栓、暖氣片等。
3）當地門(mén)頭是否有統一要求。
3、設計方案安裝。
1）店鋪測量準確無(wú)誤情況下設計裝修周期一般為17-27天。
2）安裝全程由公司工程監理跟蹤指導。
4、員工招聘培訓實(shí)習。
5、選定首配產(chǎn)品，物流配送。
6、試營(yíng)業(yè)、確定開(kāi)業(yè)日期。
五、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)方案
1、活動(dòng)目的定位
1）品牌推廣宣傳。
2）提高市場(chǎng)競爭力。
3）促銷(xiāo)品搶占市場(chǎng)份額，提高銷(xiāo)售。
4）打擊競爭對手。
5）提升客戶(hù)信心。
2、活動(dòng)目標
1）活動(dòng)達到的銷(xiāo)售額度。
2）推廣預期目標。
3、活動(dòng)時(shí)間，一般為10—15天
4、活動(dòng)地點(diǎn)
5、活動(dòng)獎項
6、活動(dòng)主題形式
1）開(kāi)業(yè)性活動(dòng)。
2）應季產(chǎn)品促銷(xiāo)。
3）反季產(chǎn)品促銷(xiāo)。
7、宣傳方式
1）海報、單頁(yè)、夾報、媒體、通信、平面、車(chē)載廣告、發(fā)布會(huì )、邀請函，舞臺展出等。
8、宣傳區域
1）周邊小區，商業(yè)區。
9、活動(dòng)流程、安排、標準。
10、人員安排
11、活動(dòng)準備工作、產(chǎn)品物料安排。
12、活動(dòng)現場(chǎng)項目。
1）走秀展示產(chǎn)品。
2）抽獎活躍氛圍。
3）企業(yè)視頻播放。
4）團隊舞蹈展示。
5）現場(chǎng)互動(dòng)：投繡球送紅包、砸氣球中獎、現場(chǎng)派送小禮品、有獎問(wèn)答
6）游戲：造反運動(dòng)、產(chǎn)品競拍、合力吹氣球、音樂(lè )接龍、歌名趣味猜、模特模仿秀、 數數游戲、投球等。
13、活動(dòng)預算
14、活動(dòng)注意事項
1）天氣或自然因素。
2）活動(dòng)期間人為因素。
3）偶然突發(fā)事件。
15、活動(dòng)效果評估方式標準。
1）每天促銷(xiāo)結束要做總結，根據前一天的情況來(lái)改善促銷(xiāo)活動(dòng)。
2）做好記錄，寫(xiě)好報告，為促銷(xiāo)評估做數據支持。
3）店面宣傳、品牌宣傳、宣傳區域覆蓋面是否達到80%，
4）活動(dòng)銷(xiāo)量拉升增長(cháng)率，活動(dòng)后營(yíng)業(yè)額度保持增長(cháng)率，
5）活動(dòng)結束后從宣傳刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機等各方面總結成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
六、長(cháng)期跟蹤及客情維護。
1、店鋪運營(yíng)指導。
2、員工管理指導。
3、員工銷(xiāo)售技巧培訓。
4、陳列指導。
5、合理庫存指導。
6、宣傳推廣指導。
7、團體客戶(hù)開(kāi)發(fā)指導。
8、公司政策支持。
9、日�？颓殛P(guān)系維護�。�！
10、會(huì )員管理及異業(yè)聯(lián)盟
七、進(jìn)銷(xiāo)存、退換貨管理。
1、90天內正常退換貨，不影響二次銷(xiāo)售。
2、首配退換額度50%。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題正常退換貨。
4、一（樣品）二（備貨）三（暢銷(xiāo)品）N（活動(dòng)促銷(xiāo)品）庫存管理。
八、形象維護及品牌宣傳。
1、店鋪整體形象。
2、貨品陳列形象。
3、櫥窗展示形象。
4、廣告宣傳形象。
5、銷(xiāo)售人員素質(zhì)形象。
九、打造核心售點(diǎn)/區域。
1、二八原則，把80%的精力放在20%的售點(diǎn)，20%點(diǎn)產(chǎn)生80%的銷(xiāo)量。
2、時(shí)間、政策、資源上集中。
3、集約化打造重點(diǎn)市場(chǎng)。
十、續約或解除合作關(guān)系。
1、續簽合同。
2、解除合同
1）剩余庫存自銷(xiāo)處理。
2）折扣方式退回公司。
3）保證金退還。
4）解除合同。
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)11
尊敬的琬夫藝術(shù)院領(lǐng)導：
您好！
非常感謝能夠擁有與您交流的機會(huì )，由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況，所以在此所述操作思路偏頗之處，望予修正，本人有幸成為公司一員，將在區域內著(zhù)手以下幾方面工作：
一、市場(chǎng)現狀：
主要調查分析市場(chǎng)容量、市場(chǎng)的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場(chǎng)狀況及銷(xiāo)售手法，市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)進(jìn)入與合作的可行性、銷(xiāo)售預測等，進(jìn)而對市場(chǎng)細分；
二、客戶(hù)狀況分析
主要是指企業(yè)數量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等；通過(guò)以上市場(chǎng)調查，起目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)的一手資料，確定潛在目標客戶(hù)群，在尋找潛在客戶(hù)的方式上、可采取由下而上、由大而小、追根溯源法、細分市場(chǎng)進(jìn)而更準確的確定我們的潛在客戶(hù)群體、從而制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略并對其進(jìn)行開(kāi)發(fā)；
三、列名單洽談客戶(hù)：
潛在的目標客戶(hù)群確定后、我們可以根據我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進(jìn)行詳細分析、比較、在進(jìn)行新一論的篩選后，就可以電話(huà)預約、并登門(mén)拜訪(fǎng)；
1：電話(huà)預約；在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，因為電話(huà)預約一方面表示對客戶(hù)的`尊重、同時(shí)通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了
解，使其對我們公司、以及我們提供的產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解，便于下一步確定判斷的側重點(diǎn)、也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品服務(wù)的興趣，以便于自己有效的安排時(shí)間，做到有的放矢；
2、上門(mén)洽談、在決定拜訪(fǎng)客戶(hù)后、做好心里調配、準備好產(chǎn)品資料；
3、洽談內容，我們要注意說(shuō)話(huà)技巧和談判藝術(shù)，拜訪(fǎng)禮儀，合理稱(chēng)謂客戶(hù)（忌馬總啊朱總啊等）應合理稱(chēng)呼XX經(jīng)理，根據了解客戶(hù)廣告投放情況、針對性介紹廣告產(chǎn)品、4、跟進(jìn)、簽約、設計、收款、根據洽談，對有合作意向的準客戶(hù)要及時(shí)電話(huà)進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，解決客戶(hù)疑問(wèn)、合理且真實(shí)的解答、逐步掃除客戶(hù)疑團、趁熱打鐵、簽訂合同；
四、經(jīng)營(yíng)管理團隊：
在日常管理中我們要做到以下幾點(diǎn)，1、密切觀(guān)測市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)調查分析；
2、做銷(xiāo)售計劃和營(yíng)銷(xiāo)策略；
3、制定各種銷(xiāo)售管理制度，并以身作則；
4、加強團隊業(yè)務(wù)能力培訓；
5、隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)部的工作進(jìn)展情況；
6、定期向公司匯報情況；
五、營(yíng)銷(xiāo)目標
1·半年內做強宜賓市場(chǎng)，其次延伸。
2·建立各市級業(yè)務(wù)商合作關(guān)系、開(kāi)發(fā)各城市潛在客戶(hù)群，促進(jìn)公司
業(yè)務(wù)拓展；
3·年銷(xiāo)售目標達到200萬(wàn)以上‘第二年銷(xiāo)售目標達到500萬(wàn)以上四：營(yíng)銷(xiāo)隊伍
1·設計1—2人（負責網(wǎng)絡(luò )宣傳、廣告產(chǎn)品設計、藝術(shù)設計等）
2·業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）10人以上（從事廣告產(chǎn)品宣傳、業(yè)務(wù)拓展、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護等）
五、打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現三個(gè)目的：
A·總結一套模式，通過(guò)樣板市場(chǎng)，總結可行的、有效的、能在整個(gè)空白區域迅速推廣復制的市場(chǎng)運作模式，起
到以點(diǎn)帶面的作用。
B·培養一支銷(xiāo)售隊伍，樣板市場(chǎng)好比銷(xiāo)售人員的練兵場(chǎng)
和銷(xiāo)售實(shí)戰課堂，為開(kāi)拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們
品牌和產(chǎn)品的銷(xiāo)售團隊。
C·樹(shù)立一個(gè)典范，發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區域樹(shù)
立以個(gè)學(xué)習的模典范，為經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員樹(shù)立市場(chǎng)
前景無(wú)限美好的案例和信心。
六、銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、活動(dòng)開(kāi)展等
1·長(cháng)期到各區域進(jìn)行市場(chǎng)調查，人文環(huán)境、廣告投放觀(guān)念、品牌競爭狀況及有影響力的中大型廣告公司等。
2·掌握目標客戶(hù)，潛在客戶(hù)資料，開(kāi)發(fā)最好的客戶(hù)，起到
引領(lǐng)作用
3·在網(wǎng)絡(luò )、推廣宣傳等工作。
4·維護公司與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的情況下，為客戶(hù)及時(shí)處理各種問(wèn)題
七、總結
以上是我個(gè)人開(kāi)拓市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)，如果把我們的產(chǎn)品做大做強，我們一步一步、穩扎穩打，當然好的計劃只是市場(chǎng)開(kāi)拓的第一步，重要的還是計劃的執行力，市場(chǎng)的拓展80%來(lái)自執行力，市場(chǎng)開(kāi)拓不是孤立存在的，它依賴(lài)于企業(yè)的管理、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的凝聚力、營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量等企業(yè)成功的諸多因素；以上是我的市場(chǎng)開(kāi)拓計劃書(shū)，感謝貴公司領(lǐng)導
審閱！
彭顏
20xx年8月12日
市場(chǎng)拓展計劃書(shū)12
江西是一個(gè)農業(yè)比較重的大省，擁有11個(gè)設區市，99個(gè)縣級市，各個(gè)城市發(fā)展均衡，并處于上升階段，具有很大的潛在市場(chǎng)。
從消費方面講：江西是一個(gè)消費型省份，這使得各方面的投資者都爭先恐后地到這里進(jìn)行投資，這使得江西成為中國的第三大投資區。
從地理位置上講：江西為長(cháng)江三角洲、珠江三角洲、閩南三角洲地區的腹地，在其區域上進(jìn)行品牌推廣，可以直接、間接對周邊區域進(jìn)行輻射和影響。
從政府角度看：政府加大貿易、運輸基本設施的投入和建設，逐漸在完善各種配套設施和營(yíng)造良好的的投資環(huán)境。黨中央三年免稅措施使得江西經(jīng)濟迅速騰飛，由此帶動(dòng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展，從另一個(gè)角度上也提高了各層人們的購買(mǎi)力。
從服裝消費的角度分析：
�、賰r(jià)位在200元到600元更適合江西市場(chǎng)的消費水平；
�、诜b市場(chǎng)的SWOT分析：
優(yōu)勢：江西市場(chǎng)當前的服飾品牌銷(xiāo)售主要以外來(lái)品牌有主其中江浙（包括上海）、廣東、福建三地的品牌占據多數。江浙（包括上海）——女裝、廣東——休閑裝、福建——男裝。在這種各樣品牌的組合下形成了一個(gè)良好的服裝操作、批發(fā)、零售氛圍，減少了本土服裝的抵制，讓外來(lái)的品牌更容易、更快的溶入這個(gè)市場(chǎng)。
劣勢：江西市場(chǎng)的發(fā)展還處于初發(fā)展階段，各種品牌的蜂擁而至，有可能導致消費的過(guò)剩。
機會(huì )：從各種角度、層面上看江西市場(chǎng)是一個(gè)良好的投資區各大服裝企業(yè)都應把握現在，尋找機會(huì )進(jìn)入這個(gè)黃金區域，這樣才能作到先入為主，早進(jìn)入早發(fā)展。
危機：①各種品牌的云集引發(fā)了強烈的競爭②產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴重。這就在考驗各服裝企業(yè)選擇代理商的眼光，也督促了企業(yè)要不斷對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代、迫使自己的代理商必須采用行之有效的操作方法，才能讓自己贏(yíng)得江西市場(chǎng)。
綜合江西時(shí)常的各種情況，致使服裝企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候必須慎重的考慮、審核，而如果讓我方來(lái)代理貴公司的產(chǎn)品，那貴公司就可以省去很多擔憂(yōu)，因為以我方的優(yōu)勢，更有實(shí)力和能力去發(fā)展、推廣貴公司的產(chǎn)品、品牌。我方優(yōu)勢：
1.客戶(hù)：長(cháng)期從事服裝，讓本人在服裝領(lǐng)域內建立了良好的客戶(hù)群，較完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
2.關(guān)系：長(cháng)期的江西生活、社交，讓本人形成了良好的人脈關(guān)系。
3.市場(chǎng)認知度：本人為江西人，對本土市場(chǎng)有較清晰的認識，對服裝銷(xiāo)售有較客觀(guān)的認識。
4.資金：籌集了雄厚的資金做后盾，為讓貴公司的產(chǎn)品在江西遍地開(kāi)花做準備。
5.運作水平：多年的服裝運作基礎，讓我積累了一套行之有效，適合江西市場(chǎng)的操作經(jīng)驗、模式。
一、市場(chǎng)劃分
在江西省建立以南昌為中心，滲透邊區城市，逐漸形成以九江、贛州、宜春、鷹潭、上饒、景德鎮為輔助中心的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
二.營(yíng)銷(xiāo)目標
1．第1年內自營(yíng)店發(fā)展到4—5家，加盟客戶(hù)發(fā)展2—3家。
2．第2—3年內自營(yíng)店發(fā)展到5—7家，加盟客戶(hù)發(fā)展6—7家。
3．第4—5年內自營(yíng)店發(fā)展到8家，加盟客戶(hù)發(fā)展9—11家。
三．市場(chǎng)拓展策略
�。ㄒ唬┙ㄔO良好的企業(yè)管理平臺
�。�1）建立和完善選人、用人、留人的聘用體系；
�。�2）建立完善的薪酬制度；
�。�3）建立完善的人事制度、管理制度；
�。�4）建立獨立、透明的財務(wù)制度。
�。ǘ┦袌�(chǎng)拓展和品牌運作方式
目前服裝市場(chǎng)開(kāi)拓的基本模式主要是：央視廣告+地方招商廣告+人員拜訪(fǎng)+招商會(huì )訂貨的.模式。我方將在種種模式的基礎上配合以自己的方式：
1.廣告宣傳，擴大區域的品牌知名度
配合以地方平面廣告、報紙廣告、商務(wù)車(chē)車(chē)體廣告進(jìn)行有針對性的宣傳，從而促使消費者：認知——興趣——了解——購買(mǎi)。
2.渠道創(chuàng )新，培養扎實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍
�。�1）旗艦店、形象店
以自營(yíng)店作為前期品牌網(wǎng)絡(luò )發(fā)展開(kāi)拓的平臺，再以二級分銷(xiāo)商/加盟商擴大市場(chǎng)占有率
�、俚曛贩治�、選擇
�、诘赇亙r(jià)格掌控
�、鄣赇伖芾�
�。�2）加盟店
以市場(chǎng)劃分為基礎，派市場(chǎng)專(zhuān)員進(jìn)行區域內客戶(hù)拓展、拜訪(fǎng)，增加市場(chǎng)占有率。
�。�3）聯(lián)營(yíng)店
在部分區域菜油代理商與加盟商聯(lián)合開(kāi)店的形式填充市場(chǎng)，減少加盟商的壓力和顧慮，帶動(dòng)客戶(hù)發(fā)展，并形成店鋪范本。
3.活動(dòng)創(chuàng )新，體現品牌特征
在各個(gè)大型節日和新品大規模上市的時(shí)候組織有效、有特色、有影響的活動(dòng)方式和力度進(jìn)行宣傳
�、倮瓌�(dòng)式銷(xiāo)售：折扣，優(yōu)惠……
�、谕苿�(dòng)式銷(xiāo)售：贈券…
�、壅故臼戒N(xiāo)售：
4.服務(wù)客戶(hù)，擴大占有率
�、俦Ｄ肥椒⻊�(wù)：店址選擇，裝修輔助，陳列培訓、輔助，店長(cháng)培訓……
�、趦r(jià)格體系穩定服務(wù)：
�、鄞笮突顒�(dòng)宣傳服務(wù)：
�、茇浧妨魍ㄕ瓶胤⻊�(wù)：
以上為我方的一些短見(jiàn)，當然有很多東西我們將在實(shí)際的操作過(guò)程給予體現、補充和改正。我們真誠的希望能加入貴公司的營(yíng)銷(xiāo)體系中來(lái)，請給我們一次機會(huì )，相信我們，我們將越做越好，共創(chuàng )雙贏(yíng)！
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