市場(chǎng)可行性分析報告
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市場(chǎng)可行性分析報告【1】
看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來(lái)分享一下做藥代的一些心得。
下面介紹一下我對中國醫藥市場(chǎng)的一些初淺認識，權做同人參考。
一、概述
專(zhuān)家指出，中國醫藥市場(chǎng)遠未飽和，但競爭業(yè)已開(kāi)始。
目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫療衛生消費支出達到XX美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。
但在另一方面，國內醫療用品的銷(xiāo)售量持續增加，在今后3~5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(cháng)。
XX年的中國醫藥，面對的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。
這是值得每一個(gè)醫藥人認真思考的問(wèn)題。
二、醫院市場(chǎng)分析
如何做好醫院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫藥營(yíng)銷(xiāo)的成敗，同時(shí)也是醫藥營(yíng)銷(xiāo)的主要內容。
我在實(shí)踐中摸索到推銷(xiāo)藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進(jìn)藥全由他們負責:第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。
有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。
推銷(xiāo)同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常�；ハ�“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會(huì )向上匯報，要求提高給醫生的提成。
在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫院的規定都不一樣。
一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買(mǎi)要求，藥劑科批準后，就可以進(jìn)藥了。
有的醫院有藥事會(huì )，需要他們同意，還有的醫院是院長(cháng)說(shuō)了算。
總之，要針對醫院的具體情況進(jìn)行具體分析。
醫藥代表為了與各個(gè)環(huán)節的人搞好關(guān)系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。
公司每年的預算里都有“開(kāi)戶(hù)費”一項，專(zhuān)門(mén)負擔這些費用。
因藥品不同及醫院等級不同，“開(kāi)戶(hù)費”標準也不一樣。
比如***肝靈，零售價(jià)是29.8元，三級甲等醫院的“開(kāi)戶(hù)費”是3000元，二級甲等醫院是XX元，一級甲等醫院是1000元。
而**地平注射液的零售價(jià)是158元，三級甲等醫院的“開(kāi)戶(hù)費”就高達5000元。
“開(kāi)戶(hù)費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷(xiāo)。
有的醫院用的少一些，有的就要超過(guò)一些，但總數大致能平衡。
“開(kāi)戶(hù)”是基礎，以后還需要醫生多開(kāi)我們的藥。
公司專(zhuān)門(mén)列了“臨床費”一項，規定了每開(kāi)一單位藥品，要給醫生多少錢(qián)。
比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。
除了“開(kāi)戶(hù)費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來(lái)與醫生平時(shí)“聯(lián)絡(luò )”感情，也就是吃飯、娛樂(lè )以及贊助等，我們可以自己安排。
對于這些活動(dòng)，跟我們熟的醫生一般都不會(huì )拒絕。
至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用電話(huà)通知。
由于現在醫院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫院還裝了監視器，所以都不留任何憑證。
三、otc市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)分析
otc市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現代醫藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。
社區治療的疾病，購買(mǎi)感冒藥的比例在所有購買(mǎi)的藥品類(lèi)別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。
隨著(zhù)otc市場(chǎng)和社區醫療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現，一旦店員向消費者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0%的消費者會(huì )接受店員的意見(jiàn)。
特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2%的消費者改變了主意。
研究還發(fā)現，店員在向消費者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷(xiāo)工具，而對生產(chǎn)廠(chǎng)商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠(chǎng)家重視。
四、醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專(zhuān)業(yè)知識水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。
善于運用推銷(xiāo)之術(shù)，對醫藥代表工作的順利開(kāi)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用。
學(xué)會(huì )自我推介，贏(yíng)得客戶(hù)真誠、友好的合作。
良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會(huì )被眼光挑剔的醫生所識破。
不斷從生活與學(xué)習中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶(hù)，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩健的風(fēng)度;其次，培養真誠、友善、豁達、樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹(shù)立不斷學(xué)習的思想，努力涉足包括醫藥專(zhuān)業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專(zhuān)業(yè)化水準。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信任度。
醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機組成部分。
企業(yè)與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。
醫藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿(mǎn)信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。
只有對自己的企業(yè)充滿(mǎn)信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶(hù)。
醫藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實(shí)際應用中的具體情況。
只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問(wèn)。
醫藥代表必須將扎實(shí)的醫藥基礎知識充分應用于藥品的
推廣活動(dòng)之中。
6.充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現銷(xiāo)售。
所有的活動(dòng)都是為了結果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。
差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢經(jīng)營(yíng)是醫藥代表?yè)魯「偁帉κ值姆▽殹?/p>
成功的推介是將自己有的而客戶(hù)尚不了解的東西，向客戶(hù)作充分全面的展示。
7.醫藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng )性等)，深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。
只有這樣，才能使客戶(hù)充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏(yíng)得客戶(hù)的友好合作，逐步培養自己的長(cháng)期合作伙伴，開(kāi)拓自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。
五、結束語(yǔ)
根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫院和醫藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏(yíng)得藥品訂購合同，以最終實(shí)現公司的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷(xiāo)售工作。
現代醫藥銷(xiāo)售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開(kāi)展醫藥代表的實(shí)際工作。
具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線(xiàn)用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認知和用藥過(guò)程。
總之，每一個(gè)醫藥代表在具體的醫藥銷(xiāo)售中，不僅要做好藥品的銷(xiāo)售，而且還要加強學(xué)習醫藥知識，并且用后者來(lái)指導自己的藥品銷(xiāo)售，努力改變過(guò)去那種“光賣(mài)不管”的被動(dòng)
市場(chǎng)可行性分析報告怎么寫(xiě)?有沒(méi)有范文資料的?【2】
市場(chǎng)可行性分析報告主要是運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論與方法，深入調查和分析企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現狀，從而發(fā)現企業(yè)面臨的風(fēng)險、威脅、衰退危機和企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)機會(huì )，幫助企業(yè)解決現存問(wèn)題，改善和創(chuàng )新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)能夠更好的躲避風(fēng)險，迎接挑戰，戰勝衰退危機，抓住并創(chuàng )造市場(chǎng)機會(huì )，促進(jìn)企業(yè)獲得快速、持續繁榮發(fā)展。
不同行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值、用途、使用方法以及各種產(chǎn)品生命周期及其所處階段不同，消費者購買(mǎi)不同產(chǎn)品的動(dòng)機和習慣不一。
因此不同行業(yè)里，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )有較大差異。
企業(yè)要生存，要在市場(chǎng)上有一席之地，就離不開(kāi)與競爭對手的較量。
因此市場(chǎng)調研應該在為企業(yè)制定能夠戰勝現實(shí)競爭對手及潛在競爭對手，能夠立于不敗之地的競爭戰略及策略上下工夫。
華經(jīng)縱橫市場(chǎng)可行性分析報告，能夠從感性營(yíng)銷(xiāo)到理性營(yíng)銷(xiāo)，從定性研究到定量研究，從西方營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念到本土的營(yíng)銷(xiāo)方法，從分散的營(yíng)銷(xiāo)思想到科學(xué)系統的營(yíng)銷(xiāo)思想，由“無(wú)”到“有”，由“弱”到“強”，由“虛”到“實(shí)”，在轉換過(guò)程中，不斷升華，提升客戶(hù)價(jià)值。
第一章 1.引言
1.1編寫(xiě)目的
1.2項目背景
1.3定義
1.4參考資料
第二章 2.可行性研究的前提
2.1要求
2.2目標
2.3條件、假定和限制
2.4可行性研究方法
2.5評價(jià)尺度
第三章 3.對現有系統的分析
3.1處理流程和數據流程
3.2工作負荷
3.3費用支出
3.4人員、設備
3.5局限性 4
第四章 4.所建議技術(shù)可行性分析
4.1對系統的簡(jiǎn)要描述
4.2處理流程和數據流程
4.3與現有系統比較的優(yōu)越性
4.4采用建議系統可能帶來(lái)的影響
4.5技術(shù)可行性評價(jià)
第五章 5. 所建議系統經(jīng)濟可行性分析
5.1支出
5.2效益
5.3收益/投資比
5.4投資回收周期
5.5敏感性分析
第六章 6.社會(huì )因素可行性分析
6.1法律因素
6.2用戶(hù)使用可行性
第七章 7.其他可供選擇的方案
第八章 8.結論
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