應用型本科院校推銷(xiāo)學(xué)實(shí)踐教學(xué)探討的教育論文
摘 要:應用型本科院校和其它本科院校最大的區別是:應用型本科院校培養的是應用型人才,側重應用性研究。主要根據應用型本科院校重視實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn),從重視實(shí)踐教學(xué)、豐富教師的實(shí)踐經(jīng)驗、調整教學(xué)內容、改革“推銷(xiāo)學(xué)”課程考試方法這幾個(gè)方面來(lái)探討“推銷(xiāo)學(xué)”的實(shí)踐教學(xué)問(wèn)題。
關(guān)鍵詞:應用型本科院校;推銷(xiāo)學(xué);實(shí)踐教學(xué)
1 應用型本科院�！巴其N(xiāo)學(xué)”教學(xué)目標
應用型本科高校是適應經(jīng)濟結構調整和滿(mǎn)足高等教育大眾化、普及化需求的產(chǎn)物,它不但和“985工程”、“211工程”院校不同,而且和傳統的普通本科院校也有區別。應用型本科院校與這些院校的根本區別,不是人才培養的學(xué)歷層次或“教學(xué)”、“研究”所占的比例,而是人才培養的方向。應用型本科高校在人才培養方面,主要是培養生產(chǎn)、建設、管理和服務(wù)第一線(xiàn)的應用性人才,側重與地方、行業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的應用性研究,強調解決當地生產(chǎn)建設和實(shí)際生活中的現實(shí)問(wèn)題,為所在區域的經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展服務(wù)。應用型本科院�！巴其N(xiāo)學(xué)”最重要的教學(xué)目標就是培養學(xué)生運用“推銷(xiāo)學(xué)”基礎知識、基本理論、基本技能的能力,提高學(xué)生將所學(xué)的理論靈活地運用到實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中,即活學(xué)活用,理論聯(lián)系實(shí)際。
2 應用型本科院�！巴其N(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)中存在的問(wèn)題
2.1 推銷(xiāo)學(xué)課程內容有待調整
在學(xué)校里,授課教師一般都是依據教學(xué)大綱、教學(xué)計劃提前選好教材,然后按照教材有計劃、有步驟、系統地傳授給學(xué)生相關(guān)的“推銷(xiāo)學(xué)”方面的理論知識、推銷(xiāo)方法、技巧等。但是“推銷(xiāo)學(xué)”本身是一門(mén)應用性很強的學(xué)科,應用型本科院校強調的也是應用,如果按照通常的做法按照所選教材的內容進(jìn)行授課,學(xué)生將很難獲得最前沿的推銷(xiāo)理念、方法、技巧,這樣學(xué)生掌握的知識就不能很好的解決現實(shí)問(wèn)題。因為這樣選擇的教材本身就有一定的滯后性。
其次,很多教材在內容編排上在某些地方還是不太妥當,作為教師,就應注意取舍。例如:推銷(xiāo)洽談這一章,一些教材在編排上更多的是商務(wù)談判的相關(guān)內容的重復,而“推銷(xiāo)學(xué)”中的推銷(xiāo)洽談更應該從推銷(xiāo)的角度談一些洽談的技巧、方法等等。
2.2 教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗
應用型本科院校老師很多都是從學(xué)校到學(xué)校,擁有豐富的理論知識,但常常缺乏企業(yè)里的實(shí)踐經(jīng)驗,“推銷(xiāo)學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中實(shí)踐性極強的專(zhuān)業(yè)課,如果教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗,很難從實(shí)踐的角度去分析問(wèn)題,很難深入地理解推銷(xiāo)中真正好的方法、技巧,挖掘理論精髓,更多的只是紙上談兵。例如,在分析“兩位推銷(xiāo)大師間的買(mǎi)賣(mài)”這個(gè)案例時(shí),最精華的一點(diǎn)就是當貝洛斯通過(guò)提問(wèn)很快意識到齊格正在“暈場(chǎng)”,不能肯定是不是在7000元這個(gè)價(jià)格上把車(chē)馬上開(kāi)回家時(shí)。于是馬上設置障礙以讓貝格覺(jué)得在7000元這個(gè)價(jià)位上獲得一輛新的卡迪拉克轎車(chē)是非常難以獲得的,但還是有一點(diǎn)希望。而這種“暈場(chǎng)”的問(wèn)題在實(shí)際推銷(xiāo)中常常會(huì )遇到的,當推銷(xiāo)員一旦遇到顧客“暈場(chǎng)”,就應快速設置障礙,讓顧客覺(jué)得獲得這個(gè)商品不是那么容易,而是要付出努力的。因為如果顧客覺(jué)得用這個(gè)價(jià)格很容易得到這個(gè)商品,他們會(huì )對商品產(chǎn)生懷疑,對推銷(xiāo)產(chǎn)生懷疑。如果一位教師沒(méi)有一定的推銷(xiāo)經(jīng)驗,很難講好它的精華部分,而這恰恰又是在推銷(xiāo)實(shí)踐中常常遇到的問(wèn)題,實(shí)際中也有很多業(yè)務(wù)員遇到這種情況不能很好的處理。如果在授課時(shí)能講好它,學(xué)生將很受益的。
2.3 教學(xué)實(shí)踐環(huán)節有待加強
實(shí)踐—認識—再實(shí)踐—再認識是人們認識事物的規律,應用型本科院�！巴其N(xiāo)學(xué)”教學(xué)更應該遵循這一規律,既要加強理論教學(xué),也要加強實(shí)踐環(huán)節的教學(xué)。但是在應用型本科院校的“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中,大多數還是教師講得多,教師主導,學(xué)生主體做得不是很好�！皾M(mǎn)堂灌”現象是很常見(jiàn)的。在實(shí)踐環(huán)節,大多數老師除了講授一些案例外,再無(wú)其它形式。推銷(xiāo)是練出來(lái)的,并不是純粹的學(xué)出來(lái)的,這是很多推銷(xiāo)專(zhuān)家總結出來(lái)的經(jīng)驗,也是規律。在“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中加強實(shí)踐環(huán)節是非常重要的。
3 如何提高“推銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)質(zhì)量
3.1 重視實(shí)踐教學(xué)
應用型本科院�！巴其N(xiāo)學(xué)”最重要的教學(xué)目標就是培養學(xué)生運用“推銷(xiāo)學(xué)”基礎知識、基本理論、基本技能的能力,提高學(xué)生將所學(xué)的理論靈活地運用到實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中,即活學(xué)活用,理論聯(lián)系實(shí)際。為了實(shí)現這一教學(xué)目的,“推銷(xiāo)學(xué)”的實(shí)踐教學(xué)就顯得尤其重要,總結“推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué),“推銷(xiāo)學(xué)”的實(shí)踐教學(xué)應從以下幾種方法入手,如圖1所示。
(1)重視推銷(xiāo)演練。
在“推銷(xiāo)學(xué)”課堂中開(kāi)展學(xué)生推銷(xiāo)商品的活動(dòng),將使課程的教學(xué)應用性和實(shí)踐性大為增強�？梢栽诿看握n的最后20-30分鐘里,安排一位學(xué)生在教室里進(jìn)行現場(chǎng)推銷(xiāo),推銷(xiāo)的可以是產(chǎn)品,也可以是觀(guān)念,還可以推銷(xiāo)自己,總體上是根據學(xué)生的興趣和需要自行安排。比如,推銷(xiāo)自己,就可以把推銷(xiāo)和學(xué)生的求職能力緊密地結合在一起。再比如有的學(xué)生本身正在兼職推銷(xiāo)某種商品,這時(shí)就可以鼓勵這個(gè)學(xué)生利用這個(gè)機會(huì )進(jìn)行課堂現場(chǎng)推銷(xiāo)。用去15分鐘左右就可推銷(xiāo)完畢,然后老師和學(xué)生對其推銷(xiāo)過(guò)程、結果進(jìn)行評析,幫助該生找出自身推銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題,從而提高其推銷(xiāo)能力。另外一方面,也給其他的學(xué)生提供了一個(gè)很真實(shí)的案例,其他的同學(xué)在評論中,理論和實(shí)踐緊密結合在一起,使抽象的理論具體化,使學(xué)生能夠深入的理解課本中的內容。
(2)重視案例教學(xué)。
案例教學(xué)是教師以案例為討論對象,指導學(xué)生運用相關(guān)的理論知識和實(shí)際經(jīng)驗,對案例材料進(jìn)行剖析研究,加深對理論在實(shí)際中運用的理解,尋求有效的解決問(wèn)題的手段和方法的一種教學(xué)方式。利用案例法來(lái)教學(xué)也會(huì )使學(xué)生理論和實(shí)踐有機地結合在一起。
在“推銷(xiāo)學(xué)”案例教學(xué)中主要有三種方法。一種方法是先播放PPT案例中前面部分的一些條件、情境等,設計一些問(wèn)題,激發(fā)學(xué)生思考,然后讓學(xué)生提出解決問(wèn)題的方法,最后老師放出PPT中后面真實(shí)場(chǎng)景。第二種就是傳統的案例教學(xué)法,教師播放完案例材料,指導學(xué)生根據所學(xué)過(guò)的理論知識閱讀,分析案例的具體內容,思考案例所提出的問(wèn)題,小組討論或全體討論,讓學(xué)生發(fā)表自己對案例的看法、對問(wèn)題的見(jiàn)解等,最后教師總結評述,這種方法有利于檢驗學(xué)生的應用能力。第三種方法圍繞特定的案例進(jìn)行某些章節的課堂講授,這種方法使學(xué)生對教學(xué)內容有較實(shí)際和深刻的認識比較容易理解和掌握相關(guān)的推銷(xiāo)理論。這三種方法都有助于讓學(xué)生接近實(shí)際,架起理論與實(shí)踐的橋梁。
(3)重視推銷(xiāo)實(shí)習。
學(xué)生在學(xué)習“推銷(xiāo)學(xué)”這門(mén)課程時(shí),教師或學(xué)校都應該積極倡導學(xué)生能夠在企業(yè)里進(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習。推銷(xiāo)是練出來(lái)的,而不是純粹的學(xué)出來(lái)的,如果讓學(xué)生在“象牙塔”中“閉門(mén)造車(chē)”,肯定會(huì )影響學(xué)生的學(xué)習效果。有條件的話(huà),學(xué)校和企業(yè)可以進(jìn)行長(cháng)期的推銷(xiāo)實(shí)習合作,使學(xué)生有固定的實(shí)習機會(huì ),在實(shí)際中加深對推銷(xiāo)理論的理解,掌握推銷(xiāo)方法,技巧,提高實(shí)踐能力。
(4)重視情境模擬教學(xué)。
情境模擬教學(xué)法是推銷(xiāo)學(xué)的重要的教學(xué)方法之一。它是在假設而又逼真的情景中進(jìn)行,要求教師根據教學(xué)內容和背景材料設計場(chǎng)景,學(xué)生在仿真場(chǎng)景中充當相應角色,按設定崗位的職責、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調等提出觀(guān)點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。運用情境模擬法使學(xué)生有身臨其境的感覺(jué),將會(huì )使學(xué)生很好地運用所學(xué)的理論知識解決實(shí)際問(wèn)題。
3.2 豐富教師的實(shí)踐經(jīng)驗
提高教學(xué)質(zhì)量關(guān)鍵是建立一支高素質(zhì)的教師隊伍,推銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強的學(xué)科,提高“推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)質(zhì)量關(guān)鍵是有一支既有深厚的理論知識又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗的教師隊伍。而作為教師大多是從學(xué)校到學(xué)校,都有豐富的理論知識,但缺乏相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗。作為高校的教師,既要承擔教學(xué)任務(wù),又要承擔科研任務(wù),工作量是比較大的,而教師的精力是有限的,在教師承擔這些教學(xué)科研任務(wù)的同時(shí),再深入到企業(yè)中進(jìn)行實(shí)踐,幾乎是很困難的。所以鑒于以上情況,學(xué)校應制定一些鼓勵教師到企業(yè)實(shí)踐的相關(guān)制度,鼓勵教師到企業(yè)去鍛煉,親身實(shí)踐,親身操作,體驗市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),掌握第一手資料,這樣才會(huì )使教學(xué)內容更具實(shí)踐價(jià)值,教學(xué)質(zhì)量得到很好的提高,培養出來(lái)的人才能很好地適應社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展。
3.3 調整教學(xué)內容
教師在熟悉教材內容的基礎上,應密切關(guān)注當前市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。把當前一些成功的推銷(xiāo)專(zhuān)家在推銷(xiāo)工作中所使用的前沿的、好的推銷(xiāo)方法、技巧融入到教學(xué)內容中,使推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)內容和市場(chǎng)緊密結合在一起。
其次,因為不同的“推銷(xiāo)學(xué)”教材在內容編排上會(huì )有所不同,授課教師在熟悉教材后,對一些內容要有所調整選擇。例如,“顧客需求管理”這一節,很多教材并沒(méi)有這方面的內容,但這又是很重要的內容,教師應納入到教學(xué)內容中。
3.4 改革課程考核方式
應用型本科院�！巴其N(xiāo)學(xué)”課程考核方式主要還是學(xué)期末的閉卷考試,分數高表明學(xué)生學(xué)得好。這樣的考核導致學(xué)生只需要在期末時(shí)抓緊時(shí)間復習幾天就可以了,而不能真正判斷學(xué)生是否完成了規定的學(xué)習任務(wù),是否達到了學(xué)校培養目標規定的人才標準。而“推銷(xiāo)學(xué)”一定是要經(jīng)過(guò)實(shí)踐才可以深刻體會(huì )、學(xué)得好的,所以“推銷(xiāo)學(xué)”的考試也要進(jìn)行改革�？梢园芽荚噧热莘譃槿糠�,一部分是閉卷考試。主要測試書(shū)中的知識點(diǎn),考核學(xué)生對“推銷(xiāo)學(xué)”主要的理論知識掌握程度,可占總分數的百分之三十。第二部分案例分析,主要測驗學(xué)生在實(shí)際中運用“推銷(xiāo)學(xué)”相關(guān)理論知識的能力,可占總分數的百分之四十。第三部分考核學(xué)生平時(shí)參與推銷(xiāo)活動(dòng)的成績(jì),占總分數的百分之三十,主要測驗學(xué)生掌握推銷(xiāo)理念、技巧、方法的程度,實(shí)際的推銷(xiāo)能力等。
參考文獻
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