之八：警惕心理。

    大家經(jīng)常被告知：不要和陌生人說(shuō)話(huà)，客戶(hù)也是這樣。他們對上門(mén)的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所帶來(lái)的產(chǎn)品總是心存戒備，他們不了解你的底細，甚至拒絕和你打交道，經(jīng)常擔心和你交往留下不好的影響，最直接的是，他們總是關(guān)心賺不賺錢(qián)？產(chǎn)品好不好賣(mài)？賣(mài)不掉怎么辦？在這些問(wèn)題沒(méi)解決之前，他們說(shuō)話(huà)很謹慎，不會(huì )輕易和你談。

    經(jīng)過(guò)你數次拜訪(fǎng)，三番五次的解釋和強調，這些客戶(hù)依然很平和，沒(méi)什么動(dòng)靜，更沒(méi)有合作或進(jìn)貨的跡象，甚至一樣冷淡對你，作為業(yè)務(wù)員，這時(shí)不用擔心，你應該相信，這并不表示他們沒(méi)有動(dòng)心，也許這些客戶(hù)比你還著(zhù)急，只是他們對你的公司和產(chǎn)品還沒(méi)了解清楚，他們的謹慎心理促使他們在加緊調查，并保持面子上的風(fēng)度而已，其目的是不想失去主動(dòng)權。

    合作后，他們依然會(huì )警惕一段時(shí)間，據我經(jīng)驗得知，這段時(shí)間是磨合期，他們會(huì )因為擔心合同執行時(shí)的相關(guān)細節而警惕，比如發(fā)貨時(shí)間是否如期？產(chǎn)品質(zhì)量如何？產(chǎn)品上市初期的促銷(xiāo)活動(dòng)政策和執行如何？等等。

    之九：主位重視心理。

    幾乎所有的客戶(hù)都有主位心理，主位心理的解釋是：我是某一市場(chǎng)的最大或獨家經(jīng)銷(xiāo)商，你廠(chǎng)家必須得重視，尤其在拿到權之后，廠(chǎng)家更應該重視這一市場(chǎng)或我這個(gè)客戶(hù)，應該以市場(chǎng)為中心，該配備的人員不能少，該給的政策，一樣也不能落下，客戶(hù)經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是：市場(chǎng)將來(lái)終究是你們的，也是你們的，做市場(chǎng)，我們以配合為主，也就是說(shuō)，廠(chǎng)家來(lái)人做市場(chǎng)，我的和網(wǎng)點(diǎn)是我的，是在給你們用，所以，做得好與壞與我無(wú)關(guān)。

    從對方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，這是一種無(wú)視雙方合作基礎和前提的行為，只是，客戶(hù)會(huì )裝糊涂，目的也顯而易見(jiàn)。

學(xué)習更多經(jīng)商管理技巧 > > 欄目