一項策略的失敗，管理者不應簡(jiǎn)單放過(guò)，要逐個(gè)分析找到真正的原因，只有找到原因，才能解決，也才能保證下一步策略的效果。以下是小編為大家推薦的團隊建設的“馬奇諾”防線(xiàn)相關(guān)文章，希望能幫到大家，更多精彩內容可瀏覽(yjbys.com/hr)。
競爭對手B品牌的發(fā)力讓張強有些措手不及。
B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆購買(mǎi)特陳位置，對手的行動(dòng)目標非常明確：購買(mǎi)的都是重點(diǎn)門(mén)店的重點(diǎn)位置，只要好的位置出現了空檔，B品牌幾乎不惜代價(jià)地拿下。
剛開(kāi)始，各地辦事處報表上對此事有所體現，大區經(jīng)理張強以為是個(gè)別現象，沒(méi)太在意。但近幾周出貨數量出現連續下滑，走訪(fǎng)市場(chǎng)之后，張強才意識到問(wèn)題的嚴重性：B品牌似乎一夜之間搶走了大半核心門(mén)店的黃金位置，而且都是長(cháng)時(shí)間買(mǎi)斷，幾乎形成了壟斷勢頭;各地銷(xiāo)售壓力驟增，幾個(gè)“重災區”的經(jīng)理紛紛向張強訴苦，要求公司加大費用支持，給以反擊。
增加費用?張強知道，這是根本不可能的事情。公司年度費用預算已經(jīng)確定，而且僅僅因為對手購買(mǎi)特陳就申請增加費用，銷(xiāo)售總監李總也不可能同意。
但對手已經(jīng)出手了，怎么辦呢?
必須找到對策，對手只針對重點(diǎn)門(mén)店的黃金位置特陳的策略很奇怪，這種好位置的特陳費用極高，只算單店費銷(xiāo)比的話(huà)，往往會(huì )負毛利。B品牌搶奪這些稀缺資源的背后，真實(shí)意圖一定是KA做品牌、流通拿利潤。
張強的思路逐漸清晰起來(lái)：在KA門(mén)店，我方挑選少量重點(diǎn)門(mén)店進(jìn)行騷擾，將對手拖在“燒錢(qián)之地”;同時(shí)，我方全力在流通渠道鋪貨、推廣，搶占流通終端店資金及推廣資源，打造己方的“馬其諾防線(xiàn)”，斷其后路!
思路說(shuō)起來(lái)容易。每個(gè)城市的流通渠道多有數千家，想要全區啟動(dòng)防御，又談何容易!但張強還是多少有些底氣：我方現在重點(diǎn)市場(chǎng)基本上都有專(zhuān)門(mén)的流通業(yè)務(wù)及流通經(jīng)銷(xiāo)商，具備防御基礎。
主意打定，張強迅速召開(kāi)華北區各辦事處經(jīng)理會(huì )議，通過(guò)對B品牌策略的分析，明確整體思路，安排流通市場(chǎng)工作，尤其是針對鄭州、石家莊、濟南、青島、唐山等重點(diǎn)市場(chǎng)，張強更是一再強調，必須執行到位。
必勝之戰
青島辦事處經(jīng)理王剛覺(jué)得華北區的這次會(huì )議很及時(shí)。
目前B品牌在青島KA渠道動(dòng)靜挺大，在幾個(gè)重點(diǎn)門(mén)店(如家樂(lè )福、利群)都重金購買(mǎi)黃金位置端架，讓自己很被動(dòng)。張總的工作安排，他深以為然，青島市場(chǎng)也是此次防御戰的重點(diǎn)戰場(chǎng)，所以一定要打個(gè)漂亮仗。
除了在幾個(gè)重點(diǎn)KA門(mén)店繼續開(kāi)展大力度試吃、買(mǎi)贈外，張總講得很清楚，流通的提前布局才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，除城區流通市場(chǎng)外，周邊的萊西、平度、即墨、膠南、膠州幾個(gè)縣城，個(gè)個(gè)都是全國百強縣，消費能力不低，流通渠道發(fā)達，一樣不能忽視。
目前，青島縣區加城區流通共有四名業(yè)務(wù)主管，區域劃分清晰，各區的經(jīng)銷(xiāo)商全部開(kāi)發(fā)完成且合作良好，市場(chǎng)基本沒(méi)有空白點(diǎn)，可以說(shuō)，落實(shí)張總的工作安排是易如反掌。
王剛內心有一些莫名的興奮，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道、被費用壓得喘不過(guò)氣的慘樣。
回到青島第二天，王剛就召開(kāi)了辦事處業(yè)務(wù)會(huì )議，對KA門(mén)店的工作簡(jiǎn)單安排之后，重點(diǎn)講解了流通渠道的工作部署，從鋪貨到推廣，全部都量化指標并落實(shí)到人，直到各業(yè)務(wù)主管都明白了各自區域的工作重點(diǎn)，王剛才宣布散會(huì )。
B品牌，你們就等著(zhù)吧!
團隊內的灰色地帶
一散會(huì )，青島城區流通和各縣主管四個(gè)人就湊到了一起。
負責城區的劉一博先說(shuō)話(huà)了：“哥幾個(gè)，領(lǐng)導不是故意整咱們呢，競品在KA動(dòng)靜那么大，他不在想辦法，怎么拿咱們幾個(gè)開(kāi)涮啊?李偉，你那里B品牌的動(dòng)作大嗎?”
負責平度、萊西的李偉想了想，說(shuō)：動(dòng)作不大啊，連鋪貨都很少。
負責即墨的小陳也非�？隙ǖ卣f(shuō)：沒(méi)怎么見(jiàn)到B品牌啊，有貨的也基本賣(mài)不動(dòng)。
“那咱們緊張什么呢?”劉一博提出了自己的疑問(wèn)。
幾個(gè)人都看著(zhù)劉一博，劉一博已經(jīng)習慣了這種場(chǎng)合，每次幾個(gè)人覺(jué)得領(lǐng)導安排的工作不妥的時(shí)候，都是他拿主意。上次領(lǐng)導安排流通渠道降價(jià)時(shí)，幾個(gè)人覺(jué)得操作難度太大，由劉一博出面，在會(huì )議上提出異議，其它人紛紛附合，成功地讓此事不了了之，從此，劉一博在幾個(gè)人當中威信大增。
這次，還得劉一博拿主意。
“我覺(jué)得，靠流通渠道阻擊競品，根本不可能。”劉一博分析說(shuō)：“這么大的流通市場(chǎng)，競品想進(jìn)來(lái)，我們靠防御怎么可能把人家都擋在外面。而且從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，B品牌的精力全部在KA，根本無(wú)暇顧及我們流通，所以，根本不必那么緊張。哥幾個(gè)回去，原來(lái)啥樣還啥樣，但咱們得把表面文章做好了，每天晨會(huì )和報表上都要裝作按上級要求推進(jìn)，如果領(lǐng)導下來(lái)檢查，就領(lǐng)他去幾家形象店走走就是了。”
“如果最后確實(shí)出了問(wèn)題，那就以經(jīng)銷(xiāo)商不配合、競品力度大等為由來(lái)解釋?zhuān)匆酝?jīng)驗，只要我們口徑一致，領(lǐng)導基本上不會(huì )過(guò)多深究，法不責眾嘛。”劉一博把后路也設計好了。
“好，就這么辦!”幾個(gè)人打定主意，各自回到了市場(chǎng)上。
點(diǎn)評：
銷(xiāo)售團隊中的“小幫派”危害很大，它會(huì )迅速傳播灰色情緒，更會(huì )抱團對工作實(shí)施“軟對抗”。
上級檢查市場(chǎng)不認真、法不責眾，這兩大情況都是“小幫派”滋生的溫床。管理人員要從口徑一致的借口中逃離出來(lái)，建立自己了解市場(chǎng)的渠道，而不是被下屬牽著(zhù)鼻子走。
冰火兩重天
開(kāi)完業(yè)務(wù)會(huì )議一周之后，王剛開(kāi)始例行走訪(fǎng)市場(chǎng)。
在幾個(gè)主管的陪同下，他重點(diǎn)走訪(fǎng)了城區流通和縣級流通市場(chǎng)，感覺(jué)自己的品牌依然強勢，B品牌基本看不到，而且門(mén)店內的客情關(guān)系也保持得不錯。
王剛心情很舒暢，有一種戰場(chǎng)上指揮若定的感覺(jué)。根據KA業(yè)務(wù)主管反饋的消息，B品牌除了特陳依然存在之外，其它促銷(xiāo)力度也在減小，看來(lái)B品牌在KA堅持不下去了，流通我們又固若金湯，他們的日子肯定不好過(guò)了!
想到此，王剛心情更舒暢了。
又過(guò)了兩周，通過(guò)各地反饋的報表，王剛斷定B品牌在青島市場(chǎng)近期不會(huì )有什么動(dòng)作了，正準備向張總報喜，卻接到了張總的電話(huà)。
電話(huà)里，張總很?chē)烂C，只是在詢(xún)問(wèn)會(huì )議上安排的工作落實(shí)得如何。王剛趕緊回答說(shuō)執行得不錯。但張總緊跟著(zhù)就問(wèn)：那為什么B品牌在你那里的流通鋪市率近期提升到了35%?
王剛頭“嗡”的一下：“不可能吧，我走訪(fǎng)的市場(chǎng)上很少看到B的鋪貨啊。”
“千真萬(wàn)確!這是公司督查最新的檢查結果，其它幾個(gè)市場(chǎng)也有動(dòng)靜，但你這里最嚴重，馬上給我報告!”張總明顯壓著(zhù)火氣，聲音都有些不對勁。
王剛意識到問(wèn)題嚴重，又挑出膠州、平度兩個(gè)縣城地毯式檢查了五十家門(mén)店。果然，B品牌幾乎是遍地開(kāi)花，敵我雙方已經(jīng)分庭抗禮!
王剛很憤怒：為何自己安排的工作就無(wú)法執行?!
他馬上召集幾個(gè)流通主管開(kāi)會(huì )，會(huì )議上，把檢查結果講了一遍，要求幾個(gè)主管說(shuō)出原因。
幾個(gè)主管似乎也是滿(mǎn)腹委屈，紛紛以經(jīng)銷(xiāo)商配合度差、門(mén)店多、競品力度大為理由來(lái)解釋。幾個(gè)主管都反映了同樣的問(wèn)題，讓他有些不知所措。
“看來(lái)是工作安排考慮不周啊，這些問(wèn)題確實(shí)很棘手，而且聽(tīng)張總說(shuō)，其它重點(diǎn)市場(chǎng)也和自己這邊差不多，無(wú)非是競品在我這里的增長(cháng)幅度大一點(diǎn)而已。”