終端管理工作心得
終端管理工作心得1
市場(chǎng)終端作為直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認知甚至終生記憶的標準。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點(diǎn)心得斗膽拿出來(lái)跟大家分享，敬請指正。我走訪(fǎng)過(guò)很多城市，接觸到各地的專(zhuān)賣(mài)店，雖然大體上都能按照公司終端形象標準建設終端，但也有這樣那樣的問(wèn)題出現。我們必須重視這些問(wèn)題。
一、六大標準不容忽視
說(shuō)到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當勞。麥當勞的黃金雙拱門(mén)已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當勞統一終端形象能落實(shí)到每一個(gè)終端店，關(guān)鍵在于每一個(gè)環(huán)節都是嚴格按照標準化來(lái)操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標準：
1、施工標準化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執行；
2、物料標準化：合理有效的使用或是按公司指導使用終端物料；
3、保潔標準化：每天對外營(yíng)業(yè)前半小時(shí)，對終端進(jìn)行全面保潔，做到店內整潔無(wú)亂擺亂放；
4、樣品標準化：產(chǎn)品展示充足，無(wú)裸位，出新品時(shí)及時(shí)更新產(chǎn)品；產(chǎn)品陳列美觀(guān)整潔，避免出現面罩破損或無(wú)面罩現象，出現光源不亮或光衰嚴重現象時(shí)及時(shí)更換產(chǎn)品；
5、存放標準化：無(wú)包裝產(chǎn)品、維修品歸類(lèi)統一堆放到維修或換貨倉；
6、資料標準化：墻體無(wú)灰塵、張貼的宣傳資料無(wú)發(fā)黃發(fā)霉現象。
二、六項活化工程
在統一形象落實(shí)好之后，這只能說(shuō)是終端的模型出來(lái)了，但還沒(méi)真正完成。我們還得讓這終端“活”起來(lái)。這時(shí)候，就進(jìn)行到了活化工程。
1、櫥窗：
所謂“遠看色，近看花”，顧客是通過(guò)“眼睛”行走的。那么一個(gè)終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見(jiàn)鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當前，很多經(jīng)銷(xiāo)商對于櫥窗沒(méi)有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現死板甚至是空置狀態(tài)。其實(shí)在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷(xiāo)品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個(gè)小的體驗區來(lái)展示。
2、產(chǎn)品展示：
產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)品組合的構造同樣要適合整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
3、掛旗的張貼：
掛旗陳列是營(yíng)造終端氣勢的重要工作，要對消費者眼球形成沖擊力，以達到視覺(jué)上壓倒性的優(yōu)勢。在懸掛掛旗的'時(shí)候，以與人的眼睛水平視線(xiàn)成30—45度角最適宜，也就是說(shuō)，大致在離地2。5米高左右，給消費者帶來(lái)的視覺(jué)效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費者的角度進(jìn)行現場(chǎng)測試，以尋求最佳的視覺(jué)效果。
4、包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭的展示：
包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭，要追求視覺(jué)沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng )新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛生，不得有灰塵和雜物；最多一個(gè)星期就要對陳列的造型進(jìn)行一次變更和創(chuàng )新，給消費者制造產(chǎn)品暢銷(xiāo)的感覺(jué)。
5、企業(yè)文化的宣傳：
1）企業(yè)書(shū)刊不知道您終端的企業(yè)書(shū)刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉庫呢？
我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書(shū)刊造型美化終端；設立書(shū)刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈送給顧客等都是很好的宣傳手段。
2）企業(yè)宣傳片
您終端有沒(méi)有增設電視機呢？如果有，有沒(méi)有好好去利用它來(lái)做宣傳呢？
曾經(jīng)去過(guò)一家專(zhuān)賣(mài)高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個(gè)店的音樂(lè )氛圍，輕音樂(lè )與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個(gè)企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個(gè)舒適的范圍內。
6、增添裝飾品：
裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習，發(fā)現很多小手工簡(jiǎn)單實(shí)用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過(guò)程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺(jué)習慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區域。
三、完善管理系統
據不完全統計，燈飾行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商中“夫妻店”的終端數量還是占多數的。也許你會(huì )認為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣(mài)貨就是了，還談什么管理呢？其實(shí)不然，管理始終貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，沒(méi)有管理，就談不上經(jīng)營(yíng)。
前段時(shí)間，與一個(gè)做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營(yíng)，他一直認為自己是做工程的，而且又是個(gè)小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當地的人際關(guān)系網(wǎng)比較強大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現，生意是越做越大了，但店里卻越來(lái)越亂了，請了二十多個(gè)員工都忙不過(guò)來(lái)。他意識到店里真的很需要管理，于是重金聘請了一個(gè)在管理上較有經(jīng)驗的人回來(lái)，對店里人員組織架構、財務(wù)系統、培訓機制進(jìn)行重組、升級，現在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。
1）人員組織架構：總經(jīng)理、財務(wù)總監、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長(cháng)、員工；
2）財務(wù)系統：我們可以利用目前的一些財務(wù)軟件進(jìn)行管理。金碟是深圳地區開(kāi)發(fā)的一個(gè)財務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強，也是目前運用較為廣泛的財務(wù)核算軟件；其他的還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財務(wù)軟件。
3）培訓機制：我們可以每個(gè)月甚至每個(gè)星期，在終端開(kāi)展一次經(jīng)驗分享交流會(huì )或者說(shuō)是故事會(huì )吧。讓每一位員工都來(lái)分享一下這段時(shí)間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個(gè)大家相互學(xué)習的平臺。每個(gè)季度，聘請培訓師或者讓店里賣(mài)貨比較好的員工給大家做一次培訓。
最后這個(gè)老板提到，如果他一開(kāi)始就能重視管理，他的公司比現在還要更大更強，不管店面大小，規范化管理都是必不可少的。
如果您的終端還沒(méi)加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動(dòng)！
終端管理工作心得2
一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應該表現出美。為降低成本不裝修，為節約電費而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì )使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競爭中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jì)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進(jìn)店消費是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對于大多數加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對這個(gè)問(wèn)題，首先應針對賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規劃，盡量展現出最吸引人的風(fēng)貌，并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線(xiàn)。那么要確保不會(huì )出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的貨品實(shí)現快速的流轉。首先，對20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細分，最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現了最終贏(yíng)利。
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們在最短的時(shí)間內解決了周轉率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機會(huì )和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度！
四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jì)的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據店鋪的業(yè)績(jì)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵機制
店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(cháng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會(huì )成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應從基本的.素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應建立以績(jì)效為中心的績(jì)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養，因為現在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開(kāi)發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設立明確的目標，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì )議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng )業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會(huì )，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(cháng)，當一個(gè)人看到了成長(cháng)與前景的時(shí)候，自然會(huì )為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jì)自然會(huì )提升，當然講到這里，如果老板只講空話(huà)不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì )隨之減弱。
合理的激勵機制能調動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會(huì )和培訓機會(huì )等，最大限度的調動(dòng)員工的工作積極性。
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