公司終端部工作總結
總結是在一段時(shí)間內對學(xué)習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書(shū)面材料，它在我們的學(xué)習、工作中起到呈上啟下的作用，因此好好準備一份總結吧。那么總結應該包括什么內容呢？下面是小編收集整理的公司終端部工作總結，希望對大家有所幫助。
公司終端部工作總結1
一、回首去歲，成績(jì)少許亦可喜
20xx年，武漢醫藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競爭激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開(kāi)張營(yíng)業(yè)；另一方面，隨著(zhù)gsp認證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開(kāi)展和大型的初具規模的連鎖藥店的穩中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門(mén)倒閉或轉向經(jīng)營(yíng)。
20xx年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：
1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財務(wù)基礎的“堅冰”，理順了部門(mén)的財務(wù)管理；
2、回收了大量的具有安全隱患的應收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應收款；
3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩定了員工的思想，增強了員工的營(yíng)銷(xiāo)戰斗力；
4、新藥銷(xiāo)售回款1016萬(wàn)，實(shí)現了部門(mén)盈利（毛利152萬(wàn)，純利100萬(wàn)），扭轉了XX年度部門(mén)虧損30萬(wàn)元的“負債局面”；
5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶(hù)45家，為公司新增普藥回款860萬(wàn)
二、業(yè)績(jì)成功源于基礎扎實(shí)
終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jì)離不開(kāi)終端部以“十項注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎：
首先，注重部門(mén)的基礎管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級跳的管理模式，每天晨會(huì )、每天小結；每周例會(huì )、每周討論；每月總結、每月清算，及時(shí)發(fā)現、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。
其次，注重調整部門(mén)的人員結構及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現了工作上的“計劃---執行---監管”回路閉合。
第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。3月初，部門(mén)原有大小各類(lèi)品種共50余個(gè)，通過(guò)篩選、轉移，最后確定16個(gè)品規為部門(mén)常規供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷(xiāo)對路的品種贏(yíng)得了客戶(hù)的`青睞。
第四，注重完善零售終端客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )。部門(mén)現有終端客戶(hù)戶(hù)頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門(mén)店累計700多家，終端網(wǎng)絡(luò )擁有率達70%以上。
第五，注重應收賬款的縮減，特別是降低了現款結算品種的應收款，沒(méi)有以高額應收款作為高額回款的代價(jià)。
第六，注重從“上品規”中尋找“上量”的突破口，把品規盡量做齊全，不只是撿好賣(mài)的成熟品種來(lái)“送貨”。
第七，注重促銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。
第八，注重減少送貨數量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉速度，一方面保證客戶(hù)貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。
第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。
第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說(shuō)空話(huà)、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。
公司終端部工作總結2
20xx年，終端部從發(fā)展戰略上，依舊以“鞏固和維護武漢醫藥零售終端網(wǎng)絡(luò )；推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因為網(wǎng)絡(luò )是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。
一、指導思想
1、兩手都要抓，兩手都要硬。
兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送
兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應收 確保毛利 打出拳頭
普藥配送：擴大區域 開(kāi)發(fā)客戶(hù) 提升比重 堅持原則
2、雙重身份，雙重考核
雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員
雙重考核：分新藥指標和普藥指標兩塊考核（新藥指標為主要考核指標）
3、擔子更重，激勵更大
擔子更重：新藥推廣回款任務(wù)：1200萬(wàn)元/年；普藥配送回款任務(wù)：2400萬(wàn)元/月（含調撥）。同比增長(cháng)18％
激勵更大：獎優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級，獎金靠業(yè)績(jì)；全年拿多少，只憑真本事。
二、奮斗目標
�。ㄒ唬�、新藥推廣目標：
1、實(shí)現新藥銷(xiāo)售回款1500萬(wàn)，確保毛利220萬(wàn)，比20xx年度增長(cháng)50%；
2、形成2~3個(gè)暢銷(xiāo)的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來(lái)打下公司在武漢醫藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山；
3、構建“零應付，小應收”的賬款體系。爭取在20xx年上半年實(shí)現終端部與公司的現款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對客戶(hù)的應收款。
�。ǘ�、普藥配送目標：
抓大放小，與武漢醫藥市場(chǎng)上的26家醫藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴大它們在我公司的普藥采購的份額。
三、任務(wù)分解
�。ㄒ唬�、新藥推廣回款任務(wù)量：
1、保底任務(wù)量：1016（20xx年度實(shí)際回款基數）x1.184（XX年平均每月增長(cháng)率）=1200萬(wàn)元/年
2、目標任務(wù)量：1016x1.714（公司整體目標增長(cháng)率）=1740萬(wàn)元/年
3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數，同比增長(cháng)；“保底”考核，“目標”激勵。詳見(jiàn)《20xx年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細表》（略）
�。ǘ�、普藥配送回款任務(wù)量：
1、目標任務(wù)量：2400萬(wàn)元/月（含調撥）。
2、任務(wù)分解：分區定人；任務(wù)細分、縱向到客戶(hù)，橫向到區域。詳見(jiàn)《20xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細表》（略）
四、公司支持
將“終端部”從“營(yíng)銷(xiāo)部”中劃出，單獨成立一個(gè)與其他部門(mén)并列平級的終端部，由營(yíng)銷(xiāo)副總分管，改變以前那種：
部中有部；
組織關(guān)系不明細，指令無(wú)所適從；
部門(mén)有很多領(lǐng)導，實(shí)際卻很少有人管；
公司通知發(fā)放不到、精神傳達不到，otc人員無(wú)歸屬感；
等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。
�。ㄒ唬�、新藥推廣方面：
1、讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來(lái)，并且將對應產(chǎn)品的銷(xiāo)售改革下放到終端部以便部門(mén)能放開(kāi)手腳操作；
2、凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)票時(shí)，應與終端部執行統一的價(jià)格體系；或者完全不對武漢市場(chǎng)上的客戶(hù)銷(xiāo)售，統一由終端部對其供貨。不要給客戶(hù)留下“內外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)高于其它分銷(xiāo)商的價(jià)”的印象。
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1、品種：購進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品；滿(mǎn)足零售藥店采購的品牌及品規需求。我們可以通過(guò)綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)品種目錄，得出在零售藥店中銷(xiāo)量排在前500—1000位的品種，并將其采購到位。
2、價(jià)格：在銷(xiāo)售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對的價(jià)格優(yōu)勢。
3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計劃收集、開(kāi)票報價(jià)、配送運輸、貨物退換等全程服務(wù)系統，形成“對應人做對應事，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”的規范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。
4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的0.2%作為終端部普藥配送的費用開(kāi)支補貼，由終端部依據內部考核指標統一支配。
五、內部調整
整體來(lái)說(shuō)，部門(mén)從三大方面作出了相應的.調整：
1、部門(mén)更加強調“計劃—執行—監控—考核”的回路閉合；
2、完善了后勤服務(wù)工作，部門(mén)一切圍繞業(yè)務(wù)轉；
3、工作更具挑戰性，回報更具刺激性。
�。ㄒ唬�、新藥推廣方面：
1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級別制和基本工作浮動(dòng)制。
a．級別及基本工資：
警戒級：700元 三級：900元 二級：1200元 一級：1500元
b：級別確定條件：
一級：實(shí)際回款在15萬(wàn)元/月以上，或任務(wù)完成率為170%；（以基數任務(wù)量為參照數）
二級：實(shí)際回款在8萬(wàn)元/月以上，或任務(wù)完成率為150%；
三級：實(shí)際回款超過(guò)1.5萬(wàn)元/月，或任務(wù)完成率超過(guò)118%；
警戒級：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級；連續三個(gè)月處此級別的業(yè)務(wù)人員，調離崗位。
2、細分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，
3、分客戶(hù)到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶(hù)編號變?yōu)椋骸皡^域+姓名+數字”
4、實(shí)行“客戶(hù)區域制”和“開(kāi)發(fā)個(gè)人制”：
客戶(hù)只得由所在區域的業(yè)務(wù)人員去開(kāi)發(fā)和維護，但具體由哪個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)和維護，按“第一次接觸”原則決定；
5、調整考核指標及獎罰細則：（詳見(jiàn)附表《20xx年終端部新藥考核指標及獎罰細則》）
b．回款金額：回款毛利
要求：在客戶(hù)接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶(hù)供貨
獎罰：以回款毛利的8％作為月獎金；另2％作年終獎
c．應收賬款
要求：增加“賬款周期不得超過(guò)6個(gè)月，有超過(guò)6個(gè)月者，按金額的5%罰款�！�
6、調整費用開(kāi)支明細及標準
手機費：警戒級：0元 三級：100元 二級：200元 一級：300元
運輸費：提前申請，經(jīng)同意，如實(shí)核銷(xiāo)；
促銷(xiāo)費：依據標準，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷(xiāo)；
招待費：不得超過(guò)當月回款金額的1‰，事前申請；
其他商務(wù)：如開(kāi)業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規發(fā)票及收據核銷(xiāo)；
除此之外，無(wú)任何開(kāi)支項目。
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1、擴大區域
向郊區輻射。開(kāi)發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區的客戶(hù)。
武昌、洪山、青山、漢陽(yáng)、江夏、蔡甸江南片
喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片
2、鎖定客戶(hù)
a．客戶(hù)分配原則：a、新藥、普藥結合的原則：新藥誰(shuí)做，普藥就由誰(shuí)做b、地理就近原則
b．客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則：
千萬(wàn)百計鞏固大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)潛力 (區級批發(fā)單位、大型連鎖藥店)
若即若離保留小客戶(hù)（對單體藥店，只要現款交易即可合作）
3、明確任務(wù)
分區定人；任務(wù)細分、縱向到客戶(hù)，橫向到區域。（詳見(jiàn)《20xx年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細表》）
4、細化考核
原則：下滑懲罰、增長(cháng)獎勵；任務(wù)核算、按區統計
指標：回款金額、合作政策、應收賬款、產(chǎn)出投入
業(yè)務(wù)員提成=（回款金額 - 任務(wù)基數）＊0.2％
5、操作原則：
養籠中之鳥(niǎo)----鞏固已有客戶(hù)，開(kāi)發(fā)潛力
捕漏網(wǎng)之魚(yú)----開(kāi)發(fā)空白客戶(hù)，轉移渠道
6、實(shí)施方法：推拉結合、批零統吃
推拉結合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門(mén)；拉：請客戶(hù)到公司，自行提貨。
批零統吃。除同級批發(fā)商的調拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。
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