壽險營(yíng)銷(xiāo)淺析論文
公司誠信對壽險公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì )公眾對壽險公司評價(jià)、看法與選擇，公司誠信、信譽(yù)好能夠贏(yíng)得公眾的支持和信賴(lài)，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險銷(xiāo)售。壽險營(yíng)銷(xiāo)是指以保險為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險人需要為目的，實(shí)現壽險公司經(jīng)營(yíng)目標的一系列活動(dòng)。
壽險營(yíng)銷(xiāo)淺析論文篇一
《我國壽險營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對策》
【摘要】文章分析了我國壽險營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并提出了一些解決對策。
【關(guān)鍵詞】壽險營(yíng)銷(xiāo);誠信危機;營(yíng)銷(xiāo)渠道
壽險營(yíng)銷(xiāo)是指以保險為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險人需要為目的，實(shí)現壽險公司經(jīng)營(yíng)目標的一系列活動(dòng)。
具體地講，壽險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括壽險市場(chǎng)的需求調查和預測、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、壽險險種的開(kāi)發(fā)與設計、壽險產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。
目前，我國壽險營(yíng)銷(xiāo)采用營(yíng)銷(xiāo)人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷(xiāo)體制，是國際上壽險公司的常用做法。
1992年以來(lái)，我國保險公司都開(kāi)始引用這種營(yíng)銷(xiāo)體制。
個(gè)人壽險營(yíng)銷(xiāo)體制的引進(jìn)拓展了我國壽險市場(chǎng)、壯大了壽險銷(xiāo)售隊伍、普及了保險觀(guān)念。
但是，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現行壽險營(yíng)銷(xiāo)體制也應該在發(fā)展中創(chuàng )新。
一、影響壽險營(yíng)銷(xiāo)的因素
(一)公司誠信
公司誠信對壽險公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì )公眾對壽險公司評價(jià)、看法與選擇，公司誠信、信譽(yù)好能夠贏(yíng)得公眾的支持和信賴(lài)，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險銷(xiāo)售。
反之，很難得到客戶(hù)的選擇。
總之，壽險公司必須以良好的信譽(yù)，贏(yíng)得公眾的偏愛(ài)，才會(huì )有廣闊的市場(chǎng)。
(二)保險服務(wù)
保險服務(wù)是指保險企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)。
現在保險市場(chǎng)的競爭，不但是保險商品、保險價(jià)格的競爭，更是保險服務(wù)的競爭。
保險服務(wù)質(zhì)量的高低，服務(wù)效果的好壞，都直接與保險企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
壽險營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)提供和承擔了10年、20年乃至終身的保障服務(wù)和責任，時(shí)間跨度大，這就要求壽險公司樹(shù)立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀(guān)念，為顧客提供完備的售后服務(wù)，保持其連續性、完整性和徹底性。
(三)營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)
培養和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍，是開(kāi)展壽險營(yíng)銷(xiāo)的重要保證。
在某種意義上說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)員就等于沒(méi)有壽險事業(yè)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員是公司發(fā)展的重要條件。
壽險公司應對營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行嚴格培訓，使其具備良好素質(zhì)，如熱愛(ài)壽險營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，有道德涵養，有熟練的專(zhuān)業(yè)知識，較強的社交能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧等。
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員隊伍的規范化建設，來(lái)直接樹(shù)立和傳遞公司的高尚形象。
(四)險種結構
由于消費者的經(jīng)濟條件、所處地域以及對壽險產(chǎn)品的需求不同，公司在設計壽險產(chǎn)品時(shí)，要注意多樣化、多層次，注意研究和開(kāi)發(fā)新險種，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，公司還應人優(yōu)我轉”，以滿(mǎn)足不同層次的消費者需要。
二、我國壽險營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
(一)保險行業(yè)發(fā)展中的誠信危機
當前，在壽險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中，由于壽險營(yíng)銷(xiāo)存在的一些不誠實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方法，使原本不高的社會(huì )誠信度受到更大的損害，由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，嚴重地影響了保險的社會(huì )信譽(yù)，破壞了保險的市場(chǎng)環(huán)境。
保險代理人對客戶(hù)的誤導的產(chǎn)生有以下幾方面的原因：第一，傭金制的薪酬方式使壽險營(yíng)銷(xiāo)具有利益驅動(dòng)性，目前保險公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續期業(yè)務(wù)傭金相結合的方式，這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險。
如目前保險公司面臨的：傭金收入分2～5年全部領(lǐng)取后而投保人的續期保費收繳沒(méi)有保障，致使客戶(hù)和公司的利益受到嚴重損害的問(wèn)題;代理人離開(kāi)公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。
第二，帶有傳銷(xiāo)色彩和“殺熟”行為的不規范營(yíng)銷(xiāo)，導致保險聲譽(yù)下降。
在西方，規范的傳銷(xiāo)行為與方式，是一種成功的營(yíng)銷(xiāo)模式。
而我國的壽險營(yíng)銷(xiāo)員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓，有的甚至不經(jīng)培訓便上崗了。
在還沒(méi)有認識保險以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷(xiāo)以信用為基礎的保險產(chǎn)品。
這種行為的本身就隱含著(zhù)較大的風(fēng)險。
營(yíng)銷(xiāo)員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的，以類(lèi)似傳銷(xiāo)色彩的營(yíng)銷(xiāo)方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。
往往在營(yíng)銷(xiāo)員的第一張保單里就埋下信用的危機，產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，導致保險業(yè)社會(huì )信譽(yù)度的下降。
第三，對營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機制。
作為代理人，由于保險公司在契約上缺乏對代理人利益與風(fēng)險的約束，使得他們往往以自身利益為重，不顧公司利益;同時(shí)，由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約，其自身的利益難以在公司得到保障，社會(huì )又缺乏有效的管理組織，無(wú)所依托，造成代理人隊伍不穩定。
不穩定的壽險營(yíng)銷(xiāo)人員的逐年增多，除增加了壽險公司的成本之外，往往還會(huì )對保險行業(yè)產(chǎn)生許多負面影響，增加保險公司拓展業(yè)務(wù)的難度。
(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變
我國壽險營(yíng)銷(xiāo)采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式，主要表現在以下幾個(gè)方面：第一，在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下，單純以保費數量作為代理人傭金分配的指標，促成了輕營(yíng)銷(xiāo)管理和服務(wù)，重銷(xiāo)售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式。
而以保費數量作為公司內部費用分配依據，還往往造成保單責任以外的風(fēng)險，直接轉嫁給了保險公司。
幾乎所有的壽險公司都把精力放在了保費任務(wù)的完成上，以擴大規模為目的，很少顧及保單銷(xiāo)售的質(zhì)量。
第二，重規模擴張，輕經(jīng)營(yíng)效益。
為擴張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷(xiāo)售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區域上增設網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員。
在這樣的思想的指導下，各壽險公司的人員與機構迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建設、培訓及激勵等方面的投人也隨之不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本持續上升。
各級機構在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對“投人—產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營(yíng)費用與成本負擔日重，危機日重。
第三，壽險營(yíng)銷(xiāo)培訓急功近利，培訓效果不佳。
由于壽險產(chǎn)品設計、壽險投保、核保、理賠的專(zhuān)業(yè)性以及壽險業(yè)的技巧性，使得壽險營(yíng)銷(xiāo)的培訓工作至為關(guān)鍵。
當前雖然表面上看保險公司的培訓活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓效果并不理想。
所謂培訓只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸，讓營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì )以滿(mǎn)腔的熱情面對客戶(hù)的拒絕，堅信拒絕是成功的開(kāi)始。
從業(yè)人員不專(zhuān)業(yè)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)技能和知識，得不到消費者的認可。
而培訓的講師多為業(yè)績(jì)較好的業(yè)務(wù)員，其理論功底其實(shí)不強，并不能勝任優(yōu)秀培訓工作者的工作。
粗放式的壽險營(yíng)銷(xiāo)管理模式導致公司隱含的風(fēng)險巨大，效益不高，造成公眾對壽險的不信賴(lài)。
(三)壽險產(chǎn)品品種少
保險產(chǎn)品是保險公司的基礎，雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，但仍不能適應壽險市場(chǎng)需求，可供消費者選擇的險種很少，無(wú)法形成自己的競爭優(yōu)勢。
這種狀況使得保險公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導致過(guò)度競爭和有限資源的浪費。
據調查中顯示，重大疾病保險即使是在創(chuàng )新型險種銷(xiāo)量十分強勁的情況下，仍然在各公司排名銷(xiāo)量第二。
可見(jiàn)，我國醫療制度和社會(huì )保障制度的改革導致此類(lèi)險種的需求十分旺盛。
另外，在對“被保險人最關(guān)心的險種功能”的調查中，75%的被調查者認為是重大疾病險種。
相對于壽險公司過(guò)分注重保險產(chǎn)品的衍生功能的開(kāi)發(fā)，不如盡早回歸保險的基本保障理念，開(kāi)發(fā)出更能彌補社會(huì )保障空白、針對醫療制度改革的新險種。
另外，缺乏針對高收入階層的險種。
對被保險人的收入調查結果顯示中高收入的階層很少購買(mǎi)保險，說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對他們需求的險種。
收入富足而穩定的人群具有十分專(zhuān)業(yè)的投資知識與投資渠道，他們對于傳統壽險、養老險以及保險的衍生性投資功能的興趣不大，他們的保險需求多集中在財產(chǎn)保險領(lǐng)域。
但另一方面，由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開(kāi)支的支柱，在壽險范圍內多開(kāi)發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險、意外傷害保險等險種是爭奪這部分客戶(hù)群的方法。
(四)保險公司的售后服務(wù)較差
壽險商品是特殊商品，關(guān)系到被保險人的生老病死，與被保險人的生活息息相關(guān)，因此保險公司的售后服務(wù)便顯得非常重要。
但是，我國保險公司的售后服務(wù)之差是眾所周知的。
最近對成都市民的調查發(fā)現，90%的市民認為保險索賠難。
作為售后服務(wù)的一個(gè)方面，雖然索賠難不只是保險公司單方面的原因，可能涉及到客戶(hù)對保險險種的了解，客戶(hù)的道德風(fēng)險等問(wèn)題，但保險公司的態(tài)度仍然占了很大因素，對客戶(hù)索賠的推諉、拖延賠付時(shí)間、故意設置難關(guān)都是保險公司售后服務(wù)較差的表現。
(五)壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道不盡合理
今天的壽險營(yíng)銷(xiāo)更多的是依靠個(gè)人銷(xiāo)售來(lái)完成，它們實(shí)現的保費收入約占全國壽險保費收入的80%。
在國內，銀行已逐漸開(kāi)始成為保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的另外一個(gè)重要渠道，但在宣傳和建設方面還有待進(jìn)一步深化。
專(zhuān)業(yè)壽險代理公司和保險經(jīng)紀公司發(fā)展緩慢，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也僅僅處于起步和探索階段，因此加快渠道的鋪設，使更多的消費者在更多的生活和工作領(lǐng)域可以近距離地接觸保險成為壽險營(yíng)銷(xiāo)的另外一個(gè)課題。
三、改革我國壽險營(yíng)銷(xiāo)的對策
(一)建立“誠信原則”
“誠信原則”的建立，需要保險的同業(yè)和保險監管部門(mén)按照各自不同的社會(huì )分工，針對保險市場(chǎng)及壽險營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，抓住主要矛盾，在發(fā)展中整理營(yíng)銷(xiāo)隊伍，建立同業(yè)公約。
對可能出現的新問(wèn)題、新情況要有前瞻性，事先“預警”、預知，并做好引導、發(fā)展，不能完全被動(dòng)性地接受市場(chǎng)環(huán)境的變化。
將現有的問(wèn)題按照政府與企業(yè)的不同定位，有些事情政府監管，有些問(wèn)題市場(chǎng)調節，讓政府監管這只“有形的手”與市場(chǎng)調節這只“無(wú)形的手”有機地結合起來(lái)。
讓“誠信原則”作為保險同業(yè)的公則，再造壽險營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì )公信度。
(二)以效益為中心，走內涵式發(fā)展之路
壽險公司應以邊際效益來(lái)衡量每張保單的效益，并把它作為開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要測定標準。
這樣所獲得的保單才有可能使企業(yè)有最大的效益，才符合保險公司的經(jīng)營(yíng)要求，這樣才能真正地將效益建立在每張保單上。
同時(shí)，要以效益的原則來(lái)確定標準保費，并以標準保費來(lái)確定下屬機構與營(yíng)銷(xiāo)員的費用，這樣才能使每一筆費用都建立在利潤的基礎上，將企業(yè)的全面預算管理建立在堅實(shí)的基礎上。
在營(yíng)銷(xiāo)管理上，必須按照現代企業(yè)的要求，以盈利為目的，將利潤建立在每張保單上;以?xún)敻赌芰閿U張規模的基礎，將虛擬資產(chǎn)壓縮到最小，才能真正地達到可持續發(fā)展的目標。
(三)結合客戶(hù)需求及本國國情開(kāi)發(fā)差異化的險種
任何險種的開(kāi)發(fā)都應建立在對市場(chǎng)需求完全了解的基礎之上。
這就要求壽險公司嚴格按照科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)程序進(jìn)行，即市場(chǎng)調研—新產(chǎn)品構想—可行性分析—技術(shù)設計—產(chǎn)品報備—產(chǎn)品試點(diǎn)—反饋與完善—產(chǎn)品推廣—營(yíng)銷(xiāo)追蹤與評估—根據跟蹤數據對產(chǎn)品進(jìn)行完善。
只有建立起這樣的一個(gè)良性循環(huán)，才能在市場(chǎng)競爭中找到自己的位置。
同時(shí)，投資類(lèi)險種的發(fā)展經(jīng)驗告訴我們，在向國外同行學(xué)習的過(guò)程中，應不忘結合本國國情，切忌照搬硬抄。
雖然投連險、分紅險是世界壽險發(fā)展的一大趨勢，是當今發(fā)達國家壽險市場(chǎng)上的主流險種，但也應看到這些險種都是在本國十分健全的證券金融市場(chǎng)、監管體制完善、保險業(yè)發(fā)展成熟、國民投資心態(tài)健康的背景下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，而我國在上述各方面還存在著(zhù)不小的差距。
近幾年，企業(yè)改制、轉制，國家醫療制度改革，社會(huì )保障體制改革，教育產(chǎn)業(yè)化均為開(kāi)發(fā)新的壽險產(chǎn)品，培育新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)提供了廣闊的空間。
我國壽險公司更應結合我國醫療制度改革、社會(huì )保障制度改革和老齡化等社會(huì )問(wèn)題開(kāi)發(fā)一些如老年人長(cháng)期健康護理保險、能夠彌補社會(huì )保障空白的商業(yè)醫療保險。
(四)加強售后服務(wù)建設，樹(shù)立公司品牌
保險公司應在“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)宗旨下，為被保險人提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為公司樹(shù)立良好的品牌形象。
消費者在購買(mǎi)人壽保險時(shí)，首要考慮的是知名度高的品牌以及專(zhuān)業(yè)的、有實(shí)力、值得信賴(lài)的保險公司，因此對于保險公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展來(lái)說(shuō)，樹(shù)立良好的品牌形象意義重大。
壽險公司應改變觀(guān)念，端正態(tài)度，完善售后服務(wù)，特別是理賠服務(wù)，這樣才能夠使顧客滿(mǎn)意，促進(jìn)顧客對本公司的美譽(yù)傳播，擴大銷(xiāo)售。
(五)拓寬壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道
建立多元的銷(xiāo)售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。
壽險公司可以從三個(gè)方面拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道：一是進(jìn)一步完善壽險網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售體系。
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售是未來(lái)壽險保單銷(xiāo)售的發(fā)展方向，對于保險公司而言，可以大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本;對于客戶(hù)而言，可以充分了解壽險產(chǎn)品的大量相關(guān)資料，全程參與投保簽單，且能使自己具有充分的自主選擇權。
二是大力發(fā)展銀行保險。
這是一種買(mǎi)賣(mài)雙贏(yíng)的有效渠道，對保險公司而言，它可以利用銀行擁有的大量客戶(hù)和銀行的信譽(yù)進(jìn)行保險宣傳，以達到進(jìn)一步開(kāi)發(fā)自己潛在客戶(hù)的目的，同時(shí)還能擴大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟效益;對客戶(hù)而言，既可以提高客戶(hù)投保的安全感，又可以享受到比傳統保險更便捷的服務(wù)，投保手續也更加簡(jiǎn)便易行。
三是借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗，充分利用保險經(jīng)紀人的力量，在保險市場(chǎng)發(fā)達城市設立專(zhuān)業(yè)壽險經(jīng)紀公司，通過(guò)公司化運作而實(shí)現個(gè)人代理人難以具備的優(yōu)勢和服務(wù)功能，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提高保險誠信度。
(六)加強對壽險代理人的培訓
培訓是培養營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習能力的加油站，為適應壽險營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展，壽險代理人需要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識和展業(yè)能力的，而且善于學(xué)習，這些都需要通過(guò)培訓來(lái)實(shí)現。
各級主管也要積極地通過(guò)培訓提高屬下的素質(zhì)，從而達到不斷發(fā)展業(yè)務(wù)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的目的，因此營(yíng)銷(xiāo)培訓要不斷賦予新的內涵使營(yíng)銷(xiāo)隊伍不斷發(fā)展。
[參考文獻]
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壽險營(yíng)銷(xiāo)淺析論文篇二
《徐州壽險業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析》
摘要：徐州的壽險業(yè)面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭，各種環(huán)境因素的變化，既可以給壽險營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機會(huì )，也會(huì )形成某種威脅。
文章通過(guò)對內外部環(huán)境分析，了解競爭對手情況，認識到企業(yè)所要面臨的問(wèn)題，及時(shí)采取應對措施，以保證公司的健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：壽險業(yè);營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
近年來(lái)，隨著(zhù)徐州經(jīng)濟發(fā)展，徐州壽險行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險公司與壽險品種也不斷出現，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險企業(yè)面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭。
一、壽險營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境分析
(一)政治經(jīng)濟環(huán)境
壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。
經(jīng)濟繁榮時(shí)，社會(huì )對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場(chǎng)需求增長(cháng);反之，情況則相反。
因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。
徐州市位于蘇北地區，2007年以來(lái)國民經(jīng)濟持續健康發(fā)展，綜合實(shí)力進(jìn)一步增強。
初步核算，2007年實(shí)現生產(chǎn)總值1428.91億元，人均生產(chǎn)總值16258元;產(chǎn)業(yè)結構逐步優(yōu)化;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增速加快，傳統產(chǎn)業(yè)在改造中提升，現代服務(wù)業(yè)發(fā)展明顯加速;該市物價(jià)總水平保持基本穩定。
(二)人口環(huán)境
由于壽險市場(chǎng)是由具有購買(mǎi)欲望且有購買(mǎi)能力的人所構成，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構成了壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。
人口環(huán)境對市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(cháng)遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )的形成和目標市場(chǎng)的選擇。
2008年以來(lái)徐州市人口總量保持低速增長(cháng)。
年末該市戶(hù)籍人口934.73萬(wàn)人，比2007年末增加9.42萬(wàn)人。
城鄉居民生活水平進(jìn)一步提高。
全年城鎮以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元;全年城市居民人均可支配收入12837元;人均消費性支出8621元。
農村居民人均純收入4896元;人均消費性支出3220元。
社會(huì )保障事業(yè)得到加強。
2008年末該市城鎮參加基本養老保險人數為95.17萬(wàn)人;參加失業(yè)保險的人數為68.40萬(wàn)人，比2007年減少0.58萬(wàn)人;參加醫療保險的人數為88.88萬(wàn)人，增加12.1萬(wàn)人。
2008年末全市領(lǐng)取失業(yè)保險金人數為3.26萬(wàn)人。
(三)財金保險
金融運行保持平穩。
2008年末金融機構各項存款余額1193.72億元，比年初增長(cháng)了18.1%;金融機構各項貸款余額565.06億元，比年初增長(cháng)了15.0%。
保險事業(yè)發(fā)展較快。
2008年末該市擁有保險機構16個(gè);承保額達2358.14億元，比2007年增長(cháng)55.1%。
全年保費收入27.53億元，比上年下降2.8%。
其中財產(chǎn)險收入5.57億元，增長(cháng)35.5%;壽險收入21.96億元，下降9.3%。
賠付額5.20億元，比2007年增長(cháng)40.5%。
徐州地區近年來(lái)經(jīng)濟發(fā)展迅猛，人口增長(cháng)穩步上升，人均消費水平持續增長(cháng)，這些都為保險業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部空間。
政府也加大對服務(wù)性行業(yè)的支持，另外壽險公司在向社會(huì )提供服務(wù)保障的同時(shí)也提供了大量的就業(yè)崗位。
二、壽險行業(yè)內部環(huán)境
(一)競爭主體
徐州壽險公司由最初的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽，發(fā)展到現在的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設立的嘉禾人壽、友邦人壽共計11家壽險公司。
競爭主體的增加，加劇行業(yè)內部的競爭的同時(shí)也使得徐州的壽險業(yè)市場(chǎng)更加繁榮，同時(shí)也豐富了居民的選擇空間和購買(mǎi)空間，并且有利于保險業(yè)市場(chǎng)更加完善的發(fā)展。
相信隨著(zhù)國家經(jīng)濟改革進(jìn)一步的深入，徐州壽險市場(chǎng)將會(huì )更加的有序和規范。
由圖1可以看出，在目前的徐州保險市場(chǎng)競爭主體中，中國人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發(fā)展相對穩健，隨著(zhù)競爭主體的不斷增加，部分公司的市場(chǎng)份額有所削弱，新進(jìn)入主體在努力開(kāi)拓業(yè)務(wù)，并取得了一定的發(fā)展。
(二)行業(yè)銷(xiāo)售狀況分析
隨著(zhù)保險業(yè)的深入發(fā)展，整個(gè)壽險由最初的直銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)機制的引入，到現在新興的銀行代理保險的巨大發(fā)展。
大部分的壽險公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團體保險(保費為21423.57萬(wàn)元);個(gè)人保險(保費為93419.51萬(wàn)元);銀行保險(保費為64029.92萬(wàn)元)。
險種也由最初的單一的一般壽險發(fā)展到現在分紅險、萬(wàn)能險、投連險等多險種。
目前行業(yè)中，個(gè)人保險仍然是各家公司的業(yè)務(wù)之重，銀行保險由2001年底發(fā)展到今天有了長(cháng)足的進(jìn)步。
圖2為2007年各壽險公司3大板塊銷(xiāo)售狀況：
從圖2可以看出，在徐州的個(gè)人保險市場(chǎng)中國人壽以絕對的優(yōu)勢牢牢地控制了市場(chǎng)的主導權，而太保和平安則是個(gè)人保險市場(chǎng)的主力軍，其他一些公司在個(gè)人保險市場(chǎng)的優(yōu)勢并不是十分明顯，僅僅是作為一個(gè)市場(chǎng)跟隨者的角色。
在團體保險業(yè)務(wù)中，中國人壽依然處于不可動(dòng)搖的位置，其總業(yè)績(jì)是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業(yè)務(wù)量相差過(guò)大，平安在團體保險方面做的不如其個(gè)人保險那么出色，而其他幾家公司有的因為市場(chǎng)開(kāi)拓，有的是市場(chǎng)新進(jìn)入者，所以業(yè)務(wù)量相對較少。
銀行保險作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發(fā)展。
中國人壽一枝獨秀，在2008上半年的中累計保費將近4個(gè)億，太保的保費也過(guò)了1.5個(gè)億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規模并不大的公司超過(guò)，其中新華、泰康、太平保費均超過(guò)2000萬(wàn)，生命也將近2000萬(wàn)，平安僅有1300萬(wàn)不到，合眾作為新進(jìn)入市場(chǎng)者，業(yè)績(jì)在350余萬(wàn)，而民生則徹底從銀保市場(chǎng)上消失。
銀行保險作為一個(gè)新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個(gè)人保險和團體保險業(yè)務(wù)并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。
由此可以看出，未來(lái)的銀行保險將成為徐州各家保險公司又一個(gè)競爭白熱化的主戰場(chǎng)。
(三)行業(yè)人力資源分析
壽險行業(yè)能發(fā)展到今天這樣的規模，主要是兩個(gè)方面：業(yè)務(wù)發(fā)展和組織發(fā)展。
而組織發(fā)展中人員是最為重要的一個(gè)問(wèn)題。
從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數。
中國人壽作為壽險業(yè)中的航母，在人員方面占有很大的優(yōu)勢，其有效的持證人員相當于其他各家公司之和的兩倍。
太平洋作為中國保險業(yè)的老牌公司，其人員規模也是相當可觀(guān)。
平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。
其他各家公司人員均在百人以上。
三、徐州壽險市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題分析
(一)競爭主體不斷增加，公司的市場(chǎng)份額會(huì )面臨下降
隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，中國的市場(chǎng)經(jīng)濟在逐漸與世界接軌。
對金融界也有相應的沖擊。
作為金融界3架馬車(chē)的保險業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險市場(chǎng)的主體由原來(lái)的老3家迅速增加到11家。
競爭主體增加了，勢必造成公司市場(chǎng)份額的下降。
通過(guò)內部市場(chǎng)環(huán)境的分析發(fā)現，新成立的公司往往以銀行保險作為突破口。
因為銀行保險可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會(huì )選擇銀行保險市場(chǎng)。
(二)壽險人才和壽險營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率相對以往偏高
由于新入市場(chǎng)公司較多，往往采取的都是挖人戰術(shù)。
這樣勢必造成公司人才流失較大。
而壽險業(yè)務(wù)人員簽訂的都是代理合同，約束性不高。
所以容易造成人員的大進(jìn)大出。
(三)壽險的銷(xiāo)售成本相對以往較高
由于壽險公司人員在銷(xiāo)售技能上的缺失，造成了在銷(xiāo)售時(shí)難以應對客戶(hù)的局面。
而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會(huì )采取說(shuō)明會(huì )、答謝會(huì )以及回饋客戶(hù)禮品的形式來(lái)進(jìn)行保單的銷(xiāo)售。
另外，由于銀行保險目前市場(chǎng)競爭還處于不完善的地步，所以在銷(xiāo)售成本上變得過(guò)高。
(四)險種比較陳舊，保險公司亟待轉型
各壽險公司今年來(lái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險種，但無(wú)新的產(chǎn)品。
四、徐州壽險市場(chǎng)的解決方案
第一，壽險公司應該在3大版塊上有不同的側重點(diǎn)：在個(gè)人保險版塊，努力去做好隊伍建設，加大基礎管理，以提升人力資源;在團體險方面，維系好大客戶(hù)關(guān)系，努力開(kāi)拓新客戶(hù);在銀行保險方面，首先要夯實(shí)渠道基礎，在保持自己原有市場(chǎng)占有率的情況下，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額，大力發(fā)展效益型險種，為市場(chǎng)的轉型做好鋪墊。
第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。
定崗定薪，充分發(fā)揮人才的積極性。
完善員工的職級考核和晉升機制，讓員工切實(shí)感受到有更大的發(fā)展空間。
同時(shí)要加強大業(yè)務(wù)人員的培訓，用企業(yè)的人文觀(guān)念和企業(yè)文化來(lái)影響員工。
第三，加大銷(xiāo)售技巧的培訓，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能。
要堅決遵守國家各項法規制度，做到堅決不返傭，應該用自己的專(zhuān)業(yè)去贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，要提升個(gè)人保險業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，不能過(guò)分依賴(lài)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )或客戶(hù)答謝會(huì )。
在銀行保險方面，努力從自身做起，堅決支持保監委的決議，抵制商業(yè)賄賂。
從長(cháng)期來(lái)看這是維護市場(chǎng)競爭秩序，降低銷(xiāo)售成本的有效方法。
第四，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭主體的增加，各家公司競爭策略的不同，各家公司的產(chǎn)品也有很大不同。
壽險公司可以根據市場(chǎng)變化，不斷開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。
另外在沒(méi)有新產(chǎn)品的情況下，要轉變思路，用其他的辦法來(lái)刺激市場(chǎng)。
如進(jìn)行產(chǎn)品的組合銷(xiāo)售法，將不同險種組合起來(lái)，使客戶(hù)得到收益的同時(shí)也能享受高額的保障。
同時(shí)還可以打破銷(xiāo)售渠道的界限，將團險、個(gè)人保險的產(chǎn)品放到銀行保險來(lái)銷(xiāo)售，將銀行保險放到個(gè)人保險團險銷(xiāo)售。
雖然險種沒(méi)有出新，但是在各自的銷(xiāo)售渠道會(huì )有新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。
隨著(zhù)經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們的收入不斷的增加，人們對保險意識和保險消費觀(guān)念也有了相應的提高，這也帶來(lái)了保險銷(xiāo)售的新高潮。
壽險公司應著(zhù)眼于市場(chǎng)，在競爭中夯實(shí)基礎，同時(shí)應學(xué)會(huì )自律，在良性競爭中學(xué)會(huì )生存，共同促進(jìn)徐州壽險業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
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