國際貿易與數據庫營(yíng)銷(xiāo)

　　國際貿易與數據庫營(yíng)銷(xiāo)【1】

　　摘要：計算機技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)和數據庫的發(fā)展將國際貿易帶入了一個(gè)新時(shí)代，為適應這種發(fā)展和變化，國際貿易企業(yè)也在尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　本文對數據庫營(yíng)銷(xiāo)在國際貿易中的特點(diǎn)和應用進(jìn)行了研究探討，并提出建議，希望為國際貿易企業(yè)起到參考作用。

　　關(guān)鍵詞：數據庫營(yíng)銷(xiāo);競爭力;國際貿易;難點(diǎn)

　　進(jìn)入21世紀以來(lái)，伴隨著(zhù)數據庫技術(shù)的發(fā)展，數據庫營(yíng)銷(xiāo)也迅速地發(fā)展了起來(lái)。

　　眾所周知國際貿易的雙方很多時(shí)候是依靠數字化手段進(jìn)行溝通交流并建立貿易關(guān)系的。

　　因此建立客戶(hù)數據庫，在數據分析挖掘、精確篩選目標客戶(hù)的基礎上，利用直復營(yíng)銷(xiāo)手段與目標客戶(hù)聯(lián)系，拓展海外市場(chǎng)，也是一種有效的開(kāi)展國際貿易的方法。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)是一種分眾營(yíng)銷(xiāo)，與傳統的大眾營(yíng)銷(xiāo)方式相比，具有定位準確、回應周期短、便于測量等優(yōu)點(diǎn)。

　　同時(shí)，數據庫由于其自身強大的數據儲存和挖掘功能，為追蹤客戶(hù)、了解客戶(hù)、預測客戶(hù)需求提供了前所未有的可能性，從而開(kāi)辟了一系列傳統營(yíng)銷(xiāo)難以企及的新型營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，如交叉銷(xiāo)售、增量銷(xiāo)售、維護客戶(hù)關(guān)系等，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在深度和廣度上都有了飛快的進(jìn)步。

　　發(fā)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)能夠為企業(yè)在國際貿易中帶來(lái)競爭優(yōu)勢，但是如果僅僅為了追趕營(yíng)銷(xiāo)潮流，在沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標和規劃的前提下，匆忙上馬數據庫營(yíng)銷(xiāo)項目，卻會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大的負擔。

　　通過(guò)調查研究發(fā)現，數據庫營(yíng)銷(xiāo)具有專(zhuān)業(yè)性強、前期硬件成本投入大、數據質(zhì)量要求高等特點(diǎn)，因此筆者認為，國際貿易企業(yè)不應該一開(kāi)始就大規模自建營(yíng)銷(xiāo)數據庫，而應該在保證數據安全的前提下，采取靈活多變的方式，逐步開(kāi)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)。

　　下面就此進(jìn)行分析論述：

　　一、什么是數據庫營(yíng)銷(xiāo)

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)是直復營(yíng)銷(xiāo)的一種，也有人把它看成是直復營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節，它是一種具有客戶(hù)針對性的互動(dòng)式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　企業(yè)通過(guò)各種信息渠道收集目標客戶(hù)、潛在客戶(hù)的資料并儲存在數據庫中進(jìn)行分類(lèi)，以便對客戶(hù)提供更多更及時(shí)的服務(wù)、從而加強企業(yè)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，使企業(yè)能進(jìn)一步了解市場(chǎng)把握市場(chǎng)，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　也就是說(shuō)，數據庫營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)搜集和積累大量消費者的信息，經(jīng)過(guò)軟件的分析處理后，對消費者的購買(mǎi)愛(ài)好、消費傾向進(jìn)行精準定位，在此基礎上有針對性的制作營(yíng)銷(xiāo)信息已達到說(shuō)服消費者去購買(mǎi)產(chǎn)品的目的。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)的核心是數據挖掘。

　　隨著(zhù)當代數據庫技術(shù)的普及，近幾年數據庫營(yíng)銷(xiāo)在國外已經(jīng)得到了廣泛的應用，在中國大陸地區也得到了越來(lái)越多中國企業(yè)的青睞，其中電子郵件營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)由于其投資低回報率高被國內企業(yè)在國際貿易中廣泛應用，像阿里巴巴等一些第三方的營(yíng)銷(xiāo)平臺也在蓬勃發(fā)展，可以說(shuō)，數據庫營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)了一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。

　　二、數據庫營(yíng)銷(xiāo)是外貿企業(yè)基于技術(shù)要素的一種國際競爭力的提升

　　國際貿易新要素理論認為，應賦予生產(chǎn)要素以新的含義，擴展生產(chǎn)要素的范圍，生產(chǎn)要素不僅僅是生產(chǎn)要素稟賦理論所說(shuō)的勞動(dòng)、資本和土地，技術(shù)、人力資本、研究與開(kāi)發(fā)、信息以及管理等等，都是生產(chǎn)要素，這些無(wú)形的要素越來(lái)越成為形成貿易的基礎，它決定著(zhù)一國比較優(yōu)勢格局。

　　筆者認為，這里提到的新技術(shù)要素不僅僅是指到國際貿易中出口的最終產(chǎn)品生產(chǎn)所包含的技術(shù)含量，同時(shí)也包括了國際貿易的貿易手段本身的技術(shù)要素提升。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)手段伴隨當代信息技術(shù)而生，適合當今國際貿易的新形勢，將數據庫、統計分析等作為一種新技術(shù)要素應用到國際貿易當中，能夠更好突破國際貿易中的地域和時(shí)間限制，打破貿易壁壘，從而提升外貿企業(yè)的國際競爭力。

　　三、數據庫營(yíng)銷(xiāo)在國際貿易中的特點(diǎn)與應用

　　國際貿易(International Trade)是指不同國家(或地區)之間進(jìn)行的商品交換活動(dòng)，其由進(jìn)口貿易和出口貿易兩部分組成，故有時(shí)也稱(chēng)為進(jìn)出口貿易。

　　國際貿易既包括了本國與他國間的貿易，也包括了別的國家之間的貿易。

　　國際貿易是世界貿易，因此國際貿易企業(yè)尤其青睞于像網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這種低成本、跨地域的營(yíng)銷(xiāo)方式，而數據庫營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要策略也被越來(lái)越多的國際貿易企業(yè)開(kāi)始嘗試。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)在國際貿易應用中具有如下特點(diǎn)：

　　1.可測度高：數據庫營(yíng)銷(xiāo)作為直復營(yíng)銷(xiāo)的一種，同樣也是一種可測度的廣告形式。

　　有助于了解如何獲得客戶(hù)的反應以及這些反映來(lái)自何處。

　　這些信息將繼續被用于擴展或重新制定、調整你的營(yíng)銷(xiāo)計劃。

　　而傳統的廣告形式(報紙、雜志、電視等)只能面對一個(gè)模糊的大致的群體，究竟目標人群占多少無(wú)法統計，所以效果和反饋率總是讓人失望。

　　2.可調節性高：數據庫營(yíng)銷(xiāo)具有很強的實(shí)驗性和可調節性，每推進(jìn)一步，都要精心測試，并且對結果進(jìn)行分析。

　　例如英國的Hallmark公司就曾經(jīng)利用數據庫篩選其在中國的目標客戶(hù)，并按照不同的年齡和地理位置劃分成組，針對不同的組小范圍發(fā)送個(gè)性化廣告郵件，然后根據反饋效果來(lái)精確區分目標人群。

　　在發(fā)送郵件的同時(shí)也在實(shí)驗和修改郵件廣告設計，根據最終回饋率確定最佳廣告方案進(jìn)行更大規模的廣告。

　　3.相對投入成本低：從理論上來(lái)說(shuō)數據庫營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)實(shí)現準確定位，集中精力于更少的人群，最終目標集中的最小消費單位可以是個(gè)人。

　　目前美國已有大約56%的企業(yè)正在建立數據庫，85%的企業(yè)認為他們需要數據庫營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強競爭力。

　　由于運用消費者數據庫能夠準確找出某種產(chǎn)品的目標消費者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟的促銷(xiāo)方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。

　　具有關(guān)資料統計，運用數據庫技術(shù)進(jìn)行篩選消費者，對郵寄的企業(yè)宣傳品的反饋率，是沒(méi)有運用數據庫技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。

　　4.有效的維護客戶(hù)關(guān)系：國際貿易中客戶(hù)關(guān)系管理，其內涵就是企業(yè)利用數據庫技術(shù)和其它IT技術(shù)而實(shí)現的對客戶(hù)的整合營(yíng)銷(xiāo)，具體應用包括：數據庫、數據挖掘、基于互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)性化服務(wù)等等。

　　維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個(gè)新客戶(hù)成本的10倍。

　　如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng )造出更大的競爭優(yōu)勢。

　　通過(guò)分析客戶(hù)數據，計算客戶(hù)忠誠度，經(jīng)常地與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強企業(yè)與消費者之間的感情紐帶。

　　另外，運用儲存的消費記錄來(lái)推測其未來(lái)消費者行為具有相當精確性，從而使企業(yè)能更好地滿(mǎn)足消費者的需求，建立起長(cháng)期的穩定的客戶(hù)關(guān)系。

　　國際貿易與國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)【2】

　　摘要:闡述了國際貿易與國際營(yíng)銷(xiāo)的區別與聯(lián)系,探討了國際貿易理論對國際營(yíng)銷(xiāo)的影響以及國際營(yíng)銷(xiāo)對國際貿易的影響,指出兩者之間存在以盈利為目的的超國界的經(jīng)濟活動(dòng)的共性。

　　關(guān)鍵詞:國際貿易國際營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系影響

　　國際貿易是指世界各國相互之間的商品和勞務(wù)的交換,由世界各國的對外貿易所構成,為一定時(shí)期世界貿易的總和。

　　國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指超越國界的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　這里的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),主要是指企業(yè)為向國際市場(chǎng)銷(xiāo)售適銷(xiāo)對路的商品和勞務(wù)而進(jìn)行的產(chǎn)品規劃與開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品訂價(jià)、產(chǎn)品分銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)以及國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集與分析等。

　　一、國際貿易與國際營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系

　　國際貿易是指世界各個(gè)國家和地區相互之間所從事的商品和勞務(wù)的交換活動(dòng),由世界上各個(gè)國家和地區之間的對外貿易所構成,是一定時(shí)期世界各國和地區聯(lián)系的主要形式。

　　國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)超越國界從事商品經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),這里的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),與國內的營(yíng)銷(xiāo)不同,要注重國內外不可控環(huán)境因素、自身資源等。

　　菲利普科特勒在其《國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中指出:“國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指對商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國家的消費者或用戶(hù)手中的過(guò)程進(jìn)行計劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和引導,以便獲取利潤的活動(dòng)。”

　　國際貿易與國際營(yíng)銷(xiāo)的共同性是兩者都是以國際市場(chǎng)為目標市場(chǎng),都是以獲取商業(yè)利潤為主要目的而進(jìn)行的跨越一國國界的經(jīng)濟活動(dòng),而且這兩種經(jīng)濟活動(dòng)經(jīng)常是如影隨形,密不可分。

　　國際貿易必然要借助于一整套完善、科學(xué)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),才能卓有成效地實(shí)現各國選定的國際貿易任務(wù)和目標。

　　例如,兩者都是在國際市場(chǎng)上進(jìn)行的,國際市場(chǎng)是聯(lián)系國際貿易和國際營(yíng)銷(xiāo)的重要紐帶。

　　它們的共性有以下5個(gè)方面:

　　其一,二者都是超越一國國界的全球化的經(jīng)濟活動(dòng),它們面臨著(zhù)相同復雜的國際環(huán)境,如經(jīng)濟發(fā)達狀況、人口數目、城市化進(jìn)程、政治法律環(huán)境、社會(huì )文化風(fēng)俗以及競爭環(huán)境。

　　其二,二者都是以獲取正常合法的企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤為最終目的的國際性商業(yè)活動(dòng)。

　　其三,二者都是以商品和勞務(wù)為交換內容,經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的末端都是全世界市場(chǎng)的消費者或用戶(hù)。

　　其四,二者的理論基礎都是來(lái)源于李嘉圖的“比較利益學(xué)說(shuō)”、弗農的“國際產(chǎn)品生命周期理論”和波特的“國家競爭理論”等。

　　其五,二者都是全球經(jīng)濟一體化的產(chǎn)物,都是企業(yè)從事國際商業(yè)活動(dòng)、參與國際競爭、瓜分國際市場(chǎng)的主要工具和主要形式。

　　國際貿易與國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是以獲得利潤收入為目的而進(jìn)行的超越國界的經(jīng)濟活動(dòng)。

　　二、國際貿易與國際營(yíng)銷(xiāo)的區別

　　盡管二者存在著(zhù)某些共同點(diǎn)和相通性,但也有著(zhù)許多重要區別,存在著(zhù)差異性:

　　(一) 交易形式的不同

　　既然國際貿易由世界各國的對外貿易所構成,而每一國家的對外貿易又都有進(jìn)口貿易和出口貿易,因此,國際貿易包括購進(jìn)與輸出兩個(gè)主要方面。

　　而國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則僅強調售出這一個(gè)方面,(而且,這里的售出也不一定是出口),即通過(guò)了解國際市場(chǎng)需求,向國際市場(chǎng)銷(xiāo)售適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品或勞務(wù),從而獲得收入。

　　當然,國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也不是毫不涉及購進(jìn)。

　　(二)交易的主體不同

　　國際貿易是國際之間的商品和勞務(wù)的交換,國際貿易中商品和勞務(wù)的買(mǎi)主、賣(mài)生都是國家,換言之,國際貿易的組織者是國家。

　　而國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)與國際市場(chǎng)需求的不斷適應過(guò)程,產(chǎn)品和勞務(wù)的賣(mài)主是企業(yè)(或其海外子公司),買(mǎi)主則可能是國家,也可能是這個(gè)國家的企業(yè)或個(gè)人,還可能是本企業(yè)的海外子公司或附屬機構,換言之,國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般是由企業(yè)組織的。

　　當然,國家的經(jīng)濟狀況、政府體制、法律制度等,對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也有著(zhù)不容忽視的重要影響。

　　(三)是否超越國界

　　就國際貿易而言,產(chǎn)品和勞務(wù)的交換必須是超越國界的交換,即參加交換的產(chǎn)品和勞務(wù)必須真正從一國轉移到另一國。

　　而國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),作為超越國界的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),是指這些活動(dòng)超越國界,而不廠(chǎng)進(jìn)行整體規劃與協(xié)調,制訂各自的發(fā)展戰略與經(jīng)營(yíng)策略。

　　國際貿易與國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的這一差異性,反映到統計數據上,就表現為:國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)額往往大于國際貿易額。

　　(四)涉及范圍不同

　　國際貿易只涉及部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),如產(chǎn)品購銷(xiāo)、實(shí)體分銷(xiāo)、產(chǎn)品汀價(jià)等,而不進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的管理,一般也不進(jìn)行市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售促進(jìn)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　而國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則涉及上述所有活動(dòng)。

　　從國際貿易與國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的上述差異性看,國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在某種意義上要比國際貿易具有更多的優(yōu)勢。

　　三、國際營(yíng)銷(xiāo)對國際貿易的影響

　　國際營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù),從總體上說(shuō),是研究國際市場(chǎng)環(huán)境及引起環(huán)境變化的諸因素。

　　認識、發(fā)掘和開(kāi)拓潛在的目標市場(chǎng),選擇和決定進(jìn)入市場(chǎng)的方式,制定合適的經(jīng)營(yíng)戰略和策略,使企業(yè)對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等可控制因素的運用符合市場(chǎng)的需要,并在國際競爭中取得良好的效益。

　　企業(yè)國際營(yíng)銷(xiāo)工作的好與壞,不僅僅關(guān)系到企業(yè)的國際市場(chǎng)份額,而且關(guān)系到一國的國際貿易水平和一國的國際競爭力。

　　隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的發(fā)展,各國均卷入國際市場(chǎng)競爭的洪流,哪家公司能樹(shù)立起國際營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,正確選擇目標市場(chǎng),并針對各目標市場(chǎng)的特點(diǎn)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略,哪家公司就能在國際市場(chǎng)中占據有利地位以及高額的市場(chǎng)回報。

　　國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于一個(gè)企業(yè)的國際貿易水平至關(guān)重要,它是連接客戶(hù)需求與企業(yè)反應的中間環(huán)節,是企業(yè)參與國際分工深度和廣度的重要影響力,也是一個(gè)企業(yè)開(kāi)展國際貿易成功與否的重要原因。

　　國際營(yíng)銷(xiāo)對于一個(gè)國家的對外貿易水平有著(zhù)重要的制約作用。

　　一個(gè)國家的進(jìn)出口貿易總額,歸根結底,是一個(gè)國家所有企業(yè)開(kāi)展國際貿易的總和,從宏觀(guān)角度講,國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于適時(shí)適地,以適當的價(jià)格把產(chǎn)品從一個(gè)國家傳遞到另一個(gè)國家,促使國家消費大市場(chǎng)的形成,起著(zhù)重大的作用。

　　四、結語(yǔ)

　　國際營(yíng)銷(xiāo)與國際貿易,互相影響,互相促進(jìn),在當今世界,國際營(yíng)銷(xiāo)與國際貿易又互為因果。

　　它們兩者之間有以盈利為目的的超國界的經(jīng)濟活動(dòng)的共性。

　　但是國際營(yíng)銷(xiāo)與國際貿易又有差異,隨著(zhù)國際營(yíng)銷(xiāo)的深入開(kāi)展,必將帶來(lái)國際貿易水平的提高,而國際貿易的不斷深化,也必然要求國際營(yíng)銷(xiāo)水平的升華。

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