晉城市商業(yè)銀行的目標市場(chǎng)選擇策略
晉城市商業(yè)銀行的目標市場(chǎng)選擇策略
摘 要 隨著(zhù)銀行業(yè)競爭日趨激烈，在經(jīng)營(yíng)地域、范圍等方面受限和國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的夾擊之下，城市商業(yè)銀行越來(lái)越難以開(kāi)拓新的市場(chǎng)，發(fā)展面臨挑戰。
2006年1月，晉城市商業(yè)銀行正式掛牌成立。
面對日益激烈的競爭，如何根據主客觀(guān)條件選準目標市場(chǎng)，準確地進(jìn)行市場(chǎng)定位是晉城市商業(yè)銀行獲得穩健發(fā)展的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞 城市商業(yè)銀行 目標市場(chǎng) 晉城市
任何一家銀行都不可能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求，也不可能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求。
為了充分利用自身有限的資源，城市商業(yè)銀行必須確認市場(chǎng)中最具有吸引力，且最能有效提供服務(wù)的市場(chǎng)區劃，滿(mǎn)足一部分人的某種需要。
一般把這種商業(yè)銀行選定的服務(wù)活動(dòng)的對象稱(chēng)為“目標市場(chǎng)”。
一、城市商業(yè)銀行的確定目標市場(chǎng)的重要性
總的來(lái)說(shuō)，銀行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的要義是市場(chǎng)細分、目標選擇和市場(chǎng)定位，既STP。
通過(guò)市場(chǎng)細分來(lái)細致而透徹地了解客戶(hù)需求，在此基礎上根據本企業(yè)的資源實(shí)力選擇自己的目標市場(chǎng)，然后通過(guò)對企業(yè)的品牌和形象進(jìn)行科學(xué)定位，樹(shù)立本企業(yè)在目標市場(chǎng)上獨特的競爭優(yōu)勢。
可見(jiàn)，目標市場(chǎng)的選擇是銀行目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的中間環(huán)節。
城市商業(yè)銀行確定目標市場(chǎng)的重要性具體表現在：
(一)有利于銀行發(fā)現新的市場(chǎng)機會(huì )
這幾年來(lái)，國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行紛紛提升自己的競爭能力，呈現出良好的發(fā)展趨勢，使得城市商業(yè)銀行的發(fā)展受阻。
但由于信息不對稱(chēng)，金融市場(chǎng)與實(shí)體商品市場(chǎng)一樣存在著(zhù)產(chǎn)品滯銷(xiāo)與客戶(hù)的需求得不到滿(mǎn)足并存的矛盾。
這就需要進(jìn)行市場(chǎng)選擇，研究客戶(hù)對金融服務(wù)尚未被滿(mǎn)足的需求，從而發(fā)現并占領(lǐng)新的目標市場(chǎng)。
(二)有利于銀行樹(shù)立自己的競爭優(yōu)勢
城市商業(yè)銀行進(jìn)行目標市場(chǎng)的選擇，是為了在市場(chǎng)競爭中做到有的放矢，達到揚長(cháng)避短的目的。
一方面，每家銀行的資源都是有限的，另一方面，顧客不但數目巨大，分布廣泛，且各自的金融服務(wù)需要又迥然不同。
因此，只有通過(guò)目標市場(chǎng)選擇，比較自己與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，銀行才能發(fā)現充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢，并樹(shù)立本企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢。
(三)有利于銀行制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略
目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂與中心，銀行的領(lǐng)導者通過(guò)市場(chǎng)細分，目標市場(chǎng)選擇與定位，從全局出發(fā)，高瞻遠矚，從整體上把握銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為銀行制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合提供依據。
二、城市商業(yè)銀行確定目標市場(chǎng)應具備的條件
1.城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)所選定的目標市場(chǎng)必須有吸引其產(chǎn)品與服務(wù)的足夠大的顧客需求量，并能夠盈利;該細分市場(chǎng)中的顧客需要有著(zhù)高度的相似性;描述該市場(chǎng)的因素與消費環(huán)境相關(guān)。
2.城市商業(yè)銀行具有滿(mǎn)足目標市場(chǎng)需求的充分實(shí)力，包括各種管理、服務(wù)職能與業(yè)務(wù)技術(shù)，能充分利用自己的資源研發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其所選擇的目標市場(chǎng)的客戶(hù)需求。
3.城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)所選擇的目標市場(chǎng)必須有競爭優(yōu)勢。
在這樣的市場(chǎng)上，城市商業(yè)銀行所面臨的競爭對手很少;或者本銀行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)與其它銀行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)有較大的差異性。
4.城市商業(yè)銀行的目標市場(chǎng)必須有潛力。
即目標市場(chǎng)的可進(jìn)入性和效益性。
企業(yè)需要選擇的是自身資源條件可以進(jìn)入并且市場(chǎng)容量能帶來(lái)一定效益的細分市場(chǎng)。
5.該目標市場(chǎng)與城市商業(yè)銀行的目標、形象、資源的一致性。
三、晉城市商業(yè)銀行的目標市場(chǎng)選擇
晉城市商業(yè)銀行的目標市場(chǎng)，應采用差異性市場(chǎng)策略，選擇國有銀行和股份制銀行一時(shí)無(wú)暇顧及，但市場(chǎng)潛力較大，晉城市商業(yè)銀行又有一定的有利條件的細分市場(chǎng)。
具體說(shuō)來(lái)，主要是：
1.中小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)。
中小企業(yè)和個(gè)體商戶(hù)，作為晉城市經(jīng)濟單位的重要組成部分，近年來(lái)占到全市企業(yè)總數的90%以上。
我市工業(yè)新增產(chǎn)值、新增利潤和新增就業(yè)機會(huì )絕大多數來(lái)自中小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)。
但規模小、實(shí)力弱的中小企業(yè)，資信差，不易獲得銀行貸款，而資金短又缺制約了中小企業(yè)的發(fā)展。
個(gè)體工商戶(hù)向銀行貸款則難度更大。
晉城市商業(yè)銀行的前身是城市信用社，過(guò)去的服務(wù)對象主要是城市集體和個(gè)體工商戶(hù)，為他們提供存貸款和中間服務(wù)，因而和中小企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)關(guān)系密切，業(yè)務(wù)交往多，對其業(yè)務(wù)、資信等情況了解也比較多。
晉城市商業(yè)銀行更多地關(guān)注中小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，大力扶持其發(fā)展，激活我市經(jīng)濟中最活躍的經(jīng)濟細胞，巨大的市場(chǎng)潛力將對我市和銀行提供豐厚的回報。
2.居民儲蓄。
由于投資風(fēng)險、社保體系不健全、收入與支出預期、物價(jià)穩定等多方面因素，對大多數居民而言，利率彈性有限，我市居民儲蓄持續增長(cháng)，儲蓄率居高不下，這一趨勢近期不會(huì )有明顯變化。
從經(jīng)濟學(xué)的角度講，只要
儲畜利率不超過(guò)資金平均利潤率，儲蓄多了絕非壞事。
儲蓄，“功在國家，利在自己”。
迄今儲蓄仍是籌集資金、回籠貨幣的重要方式，也始終是居民理財的首要選擇，改革開(kāi)放30多年以來(lái)，儲蓄余額年年增長(cháng)即是明證。
晉城市商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)較多，貼近居民，又是晉城市財政控股的股份制銀行，得到居民的信任，既方便，又安全，開(kāi)展儲蓄業(yè)務(wù)具備很多有利條件。
晉城市商業(yè)銀行下大力氣搞好儲蓄服務(wù)，增加儲蓄余額，為開(kāi)展中小企業(yè)信貸和個(gè)人消費信貸提供后續資金支持，就有可能擴展服務(wù)領(lǐng)域，從而求得更大的發(fā)展。
3.個(gè)人消費信貸。
在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，個(gè)人是最重要的金融活動(dòng)主體。
改革開(kāi)放以來(lái)，私人財富不斷累積，私人消費與投資行為引起的社會(huì )金融流量，事實(shí)上已成為金融業(yè)務(wù)中增長(cháng)最快的部分。
在發(fā)展儲蓄的同時(shí)，發(fā)展個(gè)人消費信貸，是全面開(kāi)展個(gè)人金融服務(wù)的必然要求。
同國外銀行相比，消費信貸正是對方經(jīng)驗最豐富、我們經(jīng)驗最薄弱的環(huán)節。
以往，我國個(gè)人與銀行之間的關(guān)系，主要停留在作為消費節余的儲蓄方面，信貸、理財以及信用資料的收集幾乎是空白。
近年來(lái)消費貸款不斷增長(cháng)，但占銀行貸款比重仍然偏小，而且房貸占了80%。
因此，我國個(gè)人消費信貸還有較大發(fā)展空間。
可見(jiàn)，晉城市商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人消費信貸，順應了全國發(fā)展潮流，是對細分市場(chǎng)的明智選擇。
參考文獻：
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