新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　【摘要】 當前，新疆紅棗的種植布局趨于合理，隨著(zhù)其規模的不斷擴大，進(jìn)入盛果期的面積將快速增長(cháng)，同時(shí)產(chǎn)量也在大幅提升，“賣(mài)棗難”將成為亟待解決的問(wèn)題。

　　本文分析了新疆紅棗的基本情況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體和各種渠道現狀，并就新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題提出了相應的發(fā)展對策。

　　【關(guān)鍵詞】 新疆 紅棗 營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　一、引言

　　新疆是全國久負盛名的瓜果之鄉，也是世界六大果品生產(chǎn)帶之一。

　　因其具有得天獨厚的自然條件及地理位置，使得種植和生產(chǎn)紅棗更具優(yōu)勢與潛力。

　　近年來(lái)，紅棗成為了新疆農村經(jīng)濟發(fā)展和農民增收的主要產(chǎn)業(yè)之一，并且在多年的產(chǎn)業(yè)種植布局中形成了最優(yōu)配置，其規模已基本穩定，產(chǎn)量將大幅增長(cháng)。

　　除了在生產(chǎn)中提質(zhì)增效，在企業(yè)發(fā)展中建立品牌外，勢必要有暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道作保障才能完成市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，才能真正讓新疆紅棗走向全國，走向世界。

　　二、新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現狀

　　1、新疆紅棗現狀

　　(1)新疆紅棗基本概況。

　　由表1可以看出，新疆紅棗的面積、產(chǎn)量、產(chǎn)值在1988―2001年這13年間的增幅都比較小，2001―2011年這10年間的增幅比較大，尤其是2006年以后有了突飛猛進(jìn)的增長(cháng)。

　　2006年新疆紅棗的種植面積是1988年的近39倍，產(chǎn)量和產(chǎn)值是1988年的近20倍;2011年新疆紅棗的面積是2001年的52倍，產(chǎn)量是2001年的近90倍，產(chǎn)值是2001年的近164倍。

　　由于目前紅棗正逐漸進(jìn)入盛果期，在擁有一定面積的情況下，產(chǎn)量和產(chǎn)值將繼續快速增長(cháng)。

　　紅棗市場(chǎng)的異軍突起，已經(jīng)決定了紅棗在新疆林果業(yè)發(fā)展中的重要地位。

　　(2)新疆紅棗生產(chǎn)種植布局。

　　最適宜種植區：塔里木盆地西部的大部分與南部邊緣的綠洲地帶和盆地東北邊緣的庫爾勒、尉犁以及東疆的哈密盆地。

　　次適宜種植區：除最適宜種植區外的塔里木盆地其他地區以及焉耆盆地、準噶爾盆地南緣的博樂(lè )以東、積木薩爾以西的廣大地區及伊犁河谷西部地區，還有吐魯番、托克遜和鄯善縣火焰山以南地區。

　　不適宜種植區：塔城、阿勒泰以及1500米以上的山區。

　　由表2可以看出，新疆紅棗已達到合理的種植布局，并且種植效果良好。

　　借助新疆先天的地理環(huán)境和氣候條件的獨特性，棗樹(shù)能更好地生長(cháng)，生產(chǎn)出的紅棗營(yíng)養充足、果大肉厚、棗果香甜，更具上乘品質(zhì)，為新疆紅棗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)奠定了良好的基礎。

　　2、新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道主體的現狀

　　由圖1可知，新疆紅棗從農戶(hù)到消費者的過(guò)程中，參與營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員眾多，除了農戶(hù)、企業(yè)、合作社、果品協(xié)會(huì )、批發(fā)市場(chǎng)、零售機構(超市、商場(chǎng)、餐飲、酒店、便利店等)以及消費者外，還有運輸公司、倉儲公司、金融機構等，各渠道成員對營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展起著(zhù)至關(guān)重要的作用。

　　新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主體成員為農戶(hù)、企業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)、政府和消費者。

　　而其中的企業(yè)是指從事紅棗產(chǎn)品收購、加工、銷(xiāo)售的企業(yè)。

　　3、新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道的現狀

　　新疆紅棗收購既有固定的長(cháng)期客戶(hù)，也有商販、農民經(jīng)紀人自行流動(dòng)式的收購。

　　主要收購方是紅棗加工、銷(xiāo)售企業(yè)和疆內外客商，其主要是通過(guò)企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和批發(fā)市場(chǎng)的集散中心對紅棗進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　由此，本文以批發(fā)市場(chǎng)和企業(yè)為主要核心成員，對新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析。

　　圖2為紅棗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最基本的渠道構成。

　　實(shí)際生活中，紅棗營(yíng)銷(xiāo)渠道是錯綜復雜的，它不僅與長(cháng)期的歷史因素有關(guān)，也和產(chǎn)銷(xiāo)形勢、供求狀況的變化密切相關(guān)。

　　(1)以批發(fā)市場(chǎng)為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　紅棗的批發(fā)市場(chǎng)就是能為買(mǎi)賣(mài)紅棗的雙方提供一個(gè)有信息、結算、運輸等配套服務(wù)功能的，并且能夠進(jìn)行經(jīng)常性的、公開(kāi)的、規范的紅棗批發(fā)交易的場(chǎng)所。

　　它包括產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、集散地批發(fā)市場(chǎng)和銷(xiāo)售地批發(fā)市場(chǎng)。

　　批發(fā)市場(chǎng)主要的賣(mài)方為各類(lèi)批發(fā)商、零售商，乃至企業(yè)或是生產(chǎn)者，而買(mǎi)方就更為復雜和廣泛。

　　因此，以批發(fā)市場(chǎng)為主要參與主體的渠道類(lèi)別很多，主要有如下幾種。

　　一是農戶(hù)―批發(fā)市場(chǎng)―零售機構或消費者。

　　這一銷(xiāo)售渠道主要通過(guò)種植大戶(hù)、販運商或是批發(fā)商將紅棗收購后在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　這是目前新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的主導渠道形式。

　　不同級別的批發(fā)市場(chǎng)之間也可以進(jìn)行再交易，如產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)―銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)―二級批發(fā)市場(chǎng)等。

　　只是這種渠道對農戶(hù)來(lái)說(shuō)，主動(dòng)性很低而依賴(lài)性很高，在定價(jià)方面沒(méi)有決定權。

　　而對販運商或是批發(fā)商而言，其可以將紅棗銷(xiāo)售到各種批發(fā)市場(chǎng)中，然后再借助批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)給各種零售商或是個(gè)體。

　　二是農戶(hù)―合作社(協(xié)會(huì ))―批發(fā)市場(chǎng)―零售機構或消費者。

　　較上一種渠道這一渠道多了合作社(協(xié)會(huì ))這一環(huán)節。

　　合作社(協(xié)會(huì ))能夠把部分農戶(hù)聯(lián)合在一起，提供生產(chǎn)技術(shù)支持和再加工，實(shí)現紅棗價(jià)值的初級增值，相對的農戶(hù)的利益也就有了保障，只是這一組織才剛起步，農戶(hù)的自主性和自愿性并不強，所以還有待發(fā)展和完善。

　　三是企業(yè)―批發(fā)市場(chǎng)―零售機構或消費者。

　　這是企業(yè)借助批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的一種渠道，其主體還是批發(fā)市場(chǎng)。

　　如紅棗加工企業(yè)或是倉儲企業(yè)先對紅棗進(jìn)行初級清洗加工，再通過(guò)自己的運輸設備和物流體系將紅棗銷(xiāo)售到各種批發(fā)市場(chǎng)中，這是批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)共同參與的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　(2)以企業(yè)為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　企業(yè)以品牌建設為主，通過(guò)自有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行銷(xiāo)售，集收購、加工、儲藏保鮮和銷(xiāo)售于一體，除了向各種零售機構銷(xiāo)售紅棗產(chǎn)品外，還有部分企業(yè)采取連鎖店模式經(jīng)營(yíng)。

　　具體渠道形式如下。

　　一是農戶(hù)―基地―企業(yè)―連鎖店、超市等零售機構或消費者。

　　企業(yè)通過(guò)與種植大戶(hù)簽訂原料收購合同，同時(shí)帶動(dòng)周邊小種植戶(hù)，使收購與棗農緊密相連，并且以“合同契約”的形式與政府、農戶(hù)聯(lián)合，建設規�；�、標準化、產(chǎn)業(yè)化、商品化的基地來(lái)保障原料的充足供應，讓廣大棗農得到更大的實(shí)惠，增加棗農對紅棗種植的信心。

　　部分企業(yè)還將科研、教學(xué)、生產(chǎn)實(shí)習基地有機結合，使“產(chǎn)―學(xué)―研―銷(xiāo)”一體化，發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng )建優(yōu)質(zhì)品牌，將新疆紅棗遠銷(xiāo)國內外。

　　二是農戶(hù)―農民專(zhuān)業(yè)合作社(協(xié)會(huì ))―企業(yè)―連鎖店、超市等零售機構或消費者。

　　農民專(zhuān)業(yè)合作社(協(xié)會(huì ))通過(guò)聯(lián)合廣大農戶(hù)，企業(yè)通過(guò)聯(lián)合多個(gè)農民專(zhuān)業(yè)合作社(協(xié)會(huì ))，形成規模型的供應商。

　　通過(guò)該渠道企業(yè)可以專(zhuān)心做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作，尤其對于加工、銷(xiāo)售企業(yè)更為有利。

　　三是農戶(hù)―農民專(zhuān)業(yè)合作社(協(xié)會(huì ))―市場(chǎng)。

　　該渠道是由農民專(zhuān)業(yè)合作社(協(xié)會(huì ))組織農戶(hù)直接進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　但是沒(méi)有有效的法律身份、充足的資金和穩定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )很難開(kāi)拓市場(chǎng)，并且新疆紅棗的農民合作社(協(xié)會(huì ))現處于發(fā)展初期階段，所以這種營(yíng)銷(xiāo)渠道形式在新疆紅棗市場(chǎng)中的應用非常少。

　　4、新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他渠道

　　(1)農超對接。

　　該渠道是政府提倡的一種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道形式，其簡(jiǎn)化了渠道環(huán)節。

　　嘗試參股農業(yè)生產(chǎn)的模式，讓超市直接與棗農相連接，或是企業(yè)、林果合作社、農場(chǎng)與農戶(hù)簽訂收購訂單，再與國內大型超市實(shí)現“農超對接”的營(yíng)銷(xiāo)渠道形式，最終都能讓參與各成員達到利益共享的目標。

　　現在在各大超市中隨處可見(jiàn)散稱(chēng)和包裝好的各種紅棗產(chǎn)品，消費者買(mǎi)紅棗的渠道更便捷，更貼近生活。

　　(2)政府構建的外銷(xiāo)平臺。

　　政府構建的外銷(xiāo)平臺主要是以北京、上海、廣州為中心建設的三大農副產(chǎn)品展銷(xiāo)平臺，此平臺可推動(dòng)新疆大宗農副產(chǎn)品能長(cháng)期穩定進(jìn)入國內外市場(chǎng)，現已基本完成了華北、華東、華南三大市場(chǎng)布局，這對促進(jìn)新疆紅棗進(jìn)入內地市場(chǎng)乃至國外市場(chǎng)都有著(zhù)很重要的作用。

　　這是集舉辦交易會(huì )，實(shí)現展示、貿易、洽談、直銷(xiāo)、批發(fā)、倉儲、物流、運輸信息服務(wù)為一體的多功能外銷(xiāo)平臺，也是新疆紅棗參與內地市場(chǎng)的快捷通道。

　　(3)電子商務(wù)平臺。

　　電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能更快捷地提供及時(shí)準確的產(chǎn)品供求信息，實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　一些網(wǎng)購平臺如淘寶網(wǎng)等，可實(shí)現買(mǎi)家與賣(mài)家之間直接進(jìn)行產(chǎn)品的交易，且這一渠道變得日益普及和方便。

　　近些年紅棗產(chǎn)品進(jìn)入各大網(wǎng)絡(luò )體系的銷(xiāo)售規模不斷擴大和完善，新疆紅棗也廣為人知，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在構建無(wú)形廣告效應的同時(shí)也有利于新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新型渠道的建設。

　　(4)商務(wù)洽談方式(亞歐博覽會(huì )等)。

　　新疆歷年都在舉辦中國新疆烏魯木齊對外經(jīng)濟貿易洽談會(huì )，近兩年改為中國―亞歐博覽會(huì )，進(jìn)一步加強了中國與周邊國家的全面合作，把新疆打造成中國對外開(kāi)放的重要門(mén)戶(hù)和基地，旨在通過(guò)各種洽談協(xié)商達成銷(xiāo)售新疆產(chǎn)品的目的。

　　國家有關(guān)部門(mén)和援疆省市也以推介營(yíng)銷(xiāo)新疆農副產(chǎn)品為目的，牽線(xiàn)搭橋組織開(kāi)展了多種產(chǎn)銷(xiāo)洽談對接會(huì )，在提高特色果品知名度的同時(shí)，拓寬了新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。

　　(5)出口。

　　紅棗的出口量與蘋(píng)果、葡萄干、香梨、枸杞比起來(lái)少之甚少，如果能加強與國內外進(jìn)出口商、相關(guān)機構的商業(yè)交流，打通紅棗出口市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，新疆紅棗將有著(zhù)更為強勁的發(fā)展潛力和廣闊的前景。

　　三、新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

　　1、棗農在銷(xiāo)售環(huán)節和利益分配中較為被動(dòng)

　　棗農既有種植大戶(hù)，也有分散的種植小戶(hù)，其規�；�小、組織化程度低，由于不能及時(shí)了解和掌握紅棗市場(chǎng)的信息，很容易被動(dòng)銷(xiāo)售，以初級產(chǎn)品低價(jià)賣(mài)出，被惡意壓價(jià)，從而不能分享中間環(huán)節的利益分配，直接造成自身利益的損失。

　　2、紅棗加工企業(yè)分布不均，龍頭企業(yè)相對較少，產(chǎn)品附加值低

　　目前，新疆紅棗加工市場(chǎng)大多是以鮮食和初加工為主的分散小企業(yè)，缺乏大量的龍頭企業(yè)帶動(dòng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌建設相對滯后。

　　同時(shí)宣傳力度不足，市場(chǎng)總體競爭力不強。

　　3、新疆紅棗缺乏專(zhuān)門(mén)的大型產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、消費地批發(fā)市場(chǎng)

　　雖然政府正在大力建設和改進(jìn)這一環(huán)節，但仍可以看出，批發(fā)市場(chǎng)體系建設滯后于紅棗產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平。

　　4、新疆紅棗中介組織相對較少

　　新疆紅棗農民專(zhuān)業(yè)合作社和協(xié)會(huì )的發(fā)展還處于起步階段且不完善，和新疆本土的其他干鮮果合作社比起來(lái)有一定差距，跟發(fā)達地區相比差距更大。

　　5、新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的種類(lèi)十分繁雜，市場(chǎng)機制不夠完善

　　新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)參與的組織及個(gè)體眾多，但各營(yíng)銷(xiāo)渠道組成成員比較分散，尚未形成規模。

　　此外，由于部分成員的素質(zhì)不高，并且主體成員尚未發(fā)揮先導作用，導致新疆紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展滯后。

　　四、對策建議

　　1、成立紅棗專(zhuān)業(yè)合作組織和協(xié)會(huì )

　　通過(guò)政策和資金支持，積極鼓勵各地州成立紅棗專(zhuān)業(yè)合作組織和協(xié)會(huì )，將分散的種植戶(hù)連接起來(lái)，在一定程度上解決規模小實(shí)力弱的問(wèn)題，讓廣大的農戶(hù)共享信息資源及農業(yè)資源。

　　通過(guò)不斷完善組織建設，保證果農的利益不受侵害。

　　將棗農聯(lián)合成為一個(gè)整體，統一收購、統一分級、統一品牌、統一市場(chǎng)價(jià)格，在各方的大力支持和監督下，最大程度地實(shí)現棗農的增收，以保障棗農在利益分配中的地位。

　　2、壯大龍頭企業(yè)

　　要加大對精深加工企業(yè)的支持力度，實(shí)現強強聯(lián)合，將農戶(hù)和企業(yè)緊密地連接在一起，以科技力量為支撐，提高產(chǎn)品的附加值。

　　做好宣傳工作，建立強有力的、少而精的品牌，以突出企業(yè)形象，便于消費者對品牌的識別。

　　企業(yè)應該通過(guò)多種方式參與市場(chǎng)，選擇多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，從而更好地提升新疆紅棗的知名度。

　　3、建設完善批發(fā)市場(chǎng)體系

　　在紅棗的主要產(chǎn)區建設大型的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，加大對分散小商戶(hù)的整合力度，構建以產(chǎn)區劃分的批發(fā)市場(chǎng)體系，完善管理，建立良好的市場(chǎng)信息反饋體制，使紅棗的資源配置得到有效的控制。

　　批發(fā)市場(chǎng)可建立專(zhuān)屬的配送中心，或是加快物流業(yè)的發(fā)展，進(jìn)一步簡(jiǎn)化流通程序，提高流通效率。

　　4、發(fā)揮政府在新疆紅棗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用

　　要充分利用好北京、上海、廣東等多種展銷(xiāo)平臺，以及國家實(shí)施的對口援疆政策，讓企業(yè)和合作社與內地市場(chǎng)相連接。

　　構建有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和物流體系以及信息共享平臺，進(jìn)一步擴大紅棗的市場(chǎng)競爭力和影響力，不斷提高新疆紅棗的市場(chǎng)占有率。

　　5、采用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道對紅棗進(jìn)行銷(xiāo)售

　　可采用網(wǎng)絡(luò )交易、拍賣(mài)交易、期貨交易等方式，還可以將網(wǎng)絡(luò )與實(shí)體店相結合，減少渠道環(huán)節，確保渠道的暢通，將各主要成員規范、有效的連接起來(lái)，進(jìn)一步穩固銷(xiāo)售、穩定市場(chǎng)。

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