海天醬油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
海天醬油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
摘要：本文通過(guò)對海天醬油營(yíng)銷(xiāo)現狀，分析海天醬油在營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，針對這些問(wèn)題提出相應的策略，這對海天醬油長(cháng)期健康發(fā)展提供重要幫助和借鑒。
關(guān)鍵詞：海天醬油 顧客導向 營(yíng)銷(xiāo)策略
一、中國調味品行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析
隨著(zhù)人民生活水平的提高，百姓對于調味品的要求也在日漸提高。更注重調味品的檔次與品牌，對高質(zhì)量、高檔次醬油的需求不斷增加，我國醬油行業(yè)群雄并起，海天不僅要面對致美齋、美味鮮、家樂(lè )等中檔調味品的競爭還要挑戰李錦記、味事達等高端調味品。海天必須在滿(mǎn)足消費者需求和欲望方面比競爭對手做得更好。
二、海天醬油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
(一)產(chǎn)品組合較完善
海天致力于建立完整系統的“中國味”產(chǎn)品，針對現代生活的快節奏和時(shí)尚、個(gè)性化的消費趨勢，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略上堅持三個(gè)理念：百分之百提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;提供特色產(chǎn)品;提供人性化產(chǎn)品。
(二)實(shí)行成本加成定價(jià)法
海天醬油采取了成本加成定價(jià)法，因為醬油的成本比較好確定，大部分醬油行業(yè)都會(huì )采取這種定價(jià)方法。
(三)采取間接渠道模式
海天采取間接渠道，與分銷(xiāo)商建立戰略合作關(guān)系，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的初期采用的是多家經(jīng)銷(xiāo)的模式。這一方式對海天銷(xiāo)量的增長(cháng)起了相當大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業(yè)重鎮，在早期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，多家經(jīng)銷(xiāo)的模式使得這些市場(chǎng)迅速成長(cháng)起來(lái)。
(四)采用多種促銷(xiāo)方式
海天醬油曾經(jīng)用“北回歸線(xiàn)的陽(yáng)光”來(lái)形容產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)，同時(shí)海天也有著(zhù)強烈的社會(huì )責任感，一直以來(lái)都積極關(guān)注慈善事業(yè)，并盡其所能的奉獻愛(ài)心，成立“陽(yáng)光基金”，參與街道的公益活動(dòng)以及總工會(huì )的各類(lèi)活動(dòng)等。
四、海天醬油營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析
海天醬油近年來(lái)的快速發(fā)展得到了國內同行的矚目，但是，面對激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，海天醬油還存在一定的不足之處，限制企業(yè)的進(jìn)一步快速發(fā)展，以下為海天醬油在營(yíng)銷(xiāo)中主要存在的問(wèn)題：
(一)產(chǎn)品細分不全面，缺少高端產(chǎn)品
雖然海天產(chǎn)品線(xiàn)較豐富，覆蓋了大部分家用醬油的調味品，但是由于幅員遼闊，人口眾多，海天的產(chǎn)品缺少對目標客戶(hù)的具體細分，不能滿(mǎn)足不同年齡、不同地域消費者的口味需求。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候缺少對高端產(chǎn)品研發(fā)的投入，導致海天醬油在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的處于劣勢。
(二)成本過(guò)高導致價(jià)格過(guò)高
海天醬油的成本比競爭對手高出許多，究其原因，主要在于兩個(gè)方面：首先，在固定資產(chǎn)投資上過(guò)多。其次，在人力成本上，海天醬油對高級人才采用領(lǐng)先的薪資政策，使人員工作也居高不下。這些雖然能有效確保海天醬油產(chǎn)品的高品質(zhì)，但同時(shí)也使海天醬油喪失了成本優(yōu)勢。
(三)渠道建設不全面，多家經(jīng)銷(xiāo)模式受到挑戰
海天在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的初期，采用的是多家經(jīng)銷(xiāo)的模式。而現在的經(jīng)銷(xiāo)商主要是私營(yíng)企業(yè)，他們更加注重利潤，所以他們要求更多的是獨家經(jīng)銷(xiāo)以確保自己的利潤，但這又似乎違背了海天的銷(xiāo)售政策。這樣一來(lái)，在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，海天經(jīng)常會(huì )遇到經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸，特別在一些市場(chǎng)中由個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商控制整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，海天的產(chǎn)品很難攻下這個(gè)市場(chǎng)。
(四)促銷(xiāo)力度不夠
醬油市場(chǎng)競爭激烈，在促銷(xiāo)策略上，海天雖然斥巨資建造醬油城，也采用了一定的廣告進(jìn)行產(chǎn)品宣傳但還是過(guò)于保守，促銷(xiāo)力度明顯不足。具體表現為：第一，在廣告的設計上，拍攝過(guò)于古板，缺少感召性。第二，在廣告媒體的選擇上，海天選擇的廣告媒體種類(lèi)比較單一。第三，在銷(xiāo)售促進(jìn)的方式上，向消費者推廣中促銷(xiāo)方式單一。
五、海天醬油營(yíng)銷(xiāo)策略的建議
(一)加強產(chǎn)品細分，進(jìn)行高端產(chǎn)品研發(fā)
在現有產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)的基礎上，進(jìn)一步對海天醬油的目標客戶(hù)進(jìn)行細分，從消費群體地域、目標客戶(hù)年齡等方面有針對性的細分目標客戶(hù)，針對不同口味特點(diǎn)的客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。
(二)轉向顧客導向型定價(jià)
海天醬油在擴展了目標市場(chǎng)之后應該采取顧客導向型定價(jià)法，可以對不同的目標市場(chǎng)采取不同的價(jià)格，以滿(mǎn)足消費者的需要。采取需求差異定價(jià)法，即產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。
(三)開(kāi)發(fā)多元化渠道，設立直營(yíng)部門(mén)
海天應加強對現代渠道終端網(wǎng)絡(luò )的建設和管理，設立直營(yíng)部門(mén)，直接面對家樂(lè )福國際、國內大型零售商供應產(chǎn)品。這樣做可以避免因丟掉一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商影響到零售終端的銷(xiāo)售，消除經(jīng)銷(xiāo)商對終端的差價(jià)從而提高產(chǎn)品的競爭力。
(四)采用靈活多樣的促銷(xiāo)方式
促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本策略之一。海天醬油面對現在調味品行業(yè)的激烈競爭應積極地加強促銷(xiāo)手段的力度，采用靈活多樣的促銷(xiāo)方式吸引顧客。
在廣告設計上，聘請高水平的廣告推廣公司為海天醬油制定有針對性和感召性的高質(zhì)量廣告，增加企業(yè)的知名度和認可度。在廣告媒體的選擇上，推出報紙、雜志和電臺廣告，同時(shí)更加重視網(wǎng)絡(luò )媒介的宣傳作用，利用戶(hù)外廣告具有醒目性、集中性，閱讀率高的特點(diǎn)進(jìn)一步有效提高產(chǎn)品信譽(yù)及知名度。
在向消費者推廣中應采用多種多樣的促銷(xiāo)方式，采用贈送樣品、包裝兌現和有獎銷(xiāo)售等方式加強促銷(xiāo)力度。
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