中國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道理由

　　中國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道理由【1】

　　摘要：醫藥產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要構成部分之一，也是一個(gè)作為保障人民生活的基礎產(chǎn)業(yè)。

　　伴隨著(zhù)科技的不斷發(fā)展和技術(shù)的不斷進(jìn)步，尤其是醫藥開(kāi)發(fā)技術(shù)的進(jìn)步，醫藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的主要力量之一。

　　然而，在我國醫藥市場(chǎng)中，大多數企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理仍存在諸多理由。

　　本文關(guān)注我國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道理由，為我國醫藥行業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)渠道理由提供參考和借鑒。

　　關(guān)鍵詞：醫藥行業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;理由分析

　　自改革開(kāi)放之后，我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道在迅速發(fā)展的同時(shí)也出現了許多理由。

　　這些理由已經(jīng)成為現階段阻礙我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要障礙。

　　本文主要關(guān)注現階段我國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道理由，并對主要理由進(jìn)行系統分析。

　　理由一：營(yíng)銷(xiāo)渠道層級過(guò)多

　　現階段，我國醫藥生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商來(lái)構建自身產(chǎn)品在某一區域內的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　這種模式的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，渠道成員之間主要通過(guò)逐層推進(jìn)的方式進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋，這就形成了較多的營(yíng)銷(xiāo)層級。

　　一些醫藥生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的層級多達5級以上(甚至更多)。

　　隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)渠道層級的增加，醫藥生產(chǎn)企業(yè)對渠道成員的管理難度將逐漸增加。

　　同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)渠道成本理由、渠道成員利益劃分理由和對終端市場(chǎng)感應的滯后理由等等都將伴隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)渠道層級的增加隨之而來(lái)，這些都將對我國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)造成影響。

　　理由二：渠道價(jià)格難制約

　　通常，醫藥生產(chǎn)企業(yè)會(huì )根據自身的成本投入情況、利潤目標、市場(chǎng)情況以及國家相關(guān)政策制定一個(gè)系統醫藥品市場(chǎng)流通價(jià)格體系。

　　然而，醫藥生產(chǎn)企業(yè)一般會(huì )將自己生產(chǎn)的醫藥品交給經(jīng)銷(xiāo)商或代理商讓其幫助進(jìn)行藥品經(jīng)銷(xiāo)。

　　一旦這些中間商接手到產(chǎn)品，其通常會(huì )根據自己的利潤需求對醫藥產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行二次調整。

　　以此類(lèi)推，每經(jīng)過(guò)一層營(yíng)銷(xiāo)渠道，醫藥產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì )進(jìn)行一次調整(孫光明，2002)。

　　最終，市場(chǎng)上所流通的醫藥的價(jià)格就偏離了醫藥生產(chǎn)企業(yè)所制定的價(jià)格體系，且不受醫藥生產(chǎn)企業(yè)所制約。

　　理由三：渠道覆蓋率偏低

　　雖然我國現在已經(jīng)逐步放開(kāi)醫藥市場(chǎng)，允許多種形式的競爭存在，但是就目前我國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體情況來(lái)看，我國醫藥流通的行業(yè)集中度仍相對較低。

　　雖然目前我國現已經(jīng)有幾家包括國藥、上藥、廣藥、華潤北藥等全國性的大型藥物流通商(配送商)，即使是這幾家大型的藥物配送商，其營(yíng)銷(xiāo)的渠道和網(wǎng)絡(luò )仍沒(méi)有真正地對我國的醫藥市場(chǎng)進(jìn)行全面覆蓋。

　　這些大型的醫藥配送商對市場(chǎng)的覆蓋多集中在城市，農村醫藥市場(chǎng)的覆蓋的全面程度較低。

　　因為其地理位置理由、經(jīng)濟理由、客觀(guān)條件等諸多方面，導致這些大型的醫藥配送商目前還無(wú)法真正的實(shí)現城市、農村無(wú)差別和全覆蓋。

　　理由四：渠道成員競爭不均等

　　在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，每一個(gè)渠道成員都有一定的權力，這些權利用來(lái)協(xié)調或相互制約營(yíng)銷(xiāo)渠道中的其他成員，從而達到整個(gè)渠道協(xié)調一致，共同獲利的狀態(tài)(盧泰宏，2004)。

　　在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，各渠道成員應該通過(guò)自身的競爭力公平的、客觀(guān)地去贏(yíng)得渠道權力，從而獲取競爭優(yōu)勢。

　　然而，作為我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道中的成員，其權力的獲取卻不盡公平和客觀(guān)。

　　眾所周知，醫院和藥店是我國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中最重要的終端環(huán)節。

　　在醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道中，醫院往往擁有比其他營(yíng)銷(xiāo)渠道成員更多的話(huà)語(yǔ)權。

　　這種現象在我國醫藥行業(yè)中的處方藥市場(chǎng)中表現尤為突出，因為只有醫院才有資格、有權利為消費者開(kāi)具處方藥，這就為醫院在營(yíng)銷(xiāo)渠道中占據主動(dòng)地位提供了可能。

　　在醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道中，醫院擁有令醫藥生產(chǎn)企業(yè)無(wú)可奈何的話(huà)語(yǔ)權。

　　一些醫藥生產(chǎn)企業(yè)想在進(jìn)入醫院市場(chǎng)，或者在醫療機構銷(xiāo)售產(chǎn)品，必須獲取醫院的認證資格。

　　此外，我國醫藥市場(chǎng)上的處方藥是嚴禁在藥店出售，這也間接打破了醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之間的公平競爭的天平。

　　理由五：渠道終端分布不均

　　在市場(chǎng)中，所有的產(chǎn)品從生產(chǎn)商流向消費者的過(guò)程都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的終端。

　　醫藥行業(yè)也是如此，醫藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)終端主要包括醫院、藥店、第三終端等。

　　其中第三終端又包含社區醫院、鄉鎮衛生所、村衛生所、鄉村藥鋪等。

　　這些營(yíng)銷(xiāo)渠道終端直接與消費者接觸，醫藥產(chǎn)品的傳遞最終靠這些渠道終端來(lái)實(shí)現和完成。

　　然而，由于我國的具體國情所限，尤其是城鄉二元結構的理由，導致目前我國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)終端分布極不均衡，東部經(jīng)濟發(fā)達城市與西部經(jīng)濟欠發(fā)達城市之間，城鄉之間差別巨大(吳酒峰，2008)。

　　目前，我國絕大多數的醫療資源都集中在大中型城市的醫院、醫療機構、大型藥店等。

　　農村市場(chǎng)中醫療資源相對較少。

　　我國目前還有至少2/3的人口分布在農村地區，作為醫藥品的消費者，該部分市場(chǎng)需求還很大。

　　但是，由于經(jīng)濟相對落后，消費能力相對有限等理由，大多數的醫藥終端為了追逐利益而不會(huì )選擇在農村、或者以農村、山區、偏遠地區等經(jīng)濟欠發(fā)達區域經(jīng)營(yíng)。

　　這就導致了醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道終端在城市地區大量集中，在農村、山區、偏遠地區卻罕見(jiàn)蹤跡的分布不均現象。

　　結語(yǔ)

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道在我國醫藥行業(yè)的市場(chǎng)化運作中扮演著(zhù)越來(lái)越重要的作用，其營(yíng)銷(xiāo)渠道理由也日益引起業(yè)界內外人士的關(guān)注。

　　本文主要探討和分析了我國現階段醫藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中所存在的一些主要理由，希望本文能對我國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改善提供有價(jià)值的參考和借鑒。

　　參考文獻：

　　[1]孫光明，醫藥渠道的危險與機遇[J]，中國商貿，2002(9)：36-37

　　[2]盧泰宏.解讀中國營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：中國社會(huì )科學(xué)出版社，2004

　　[3]吳酒峰，中國醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉型研究——以天津天士力集團為例[D].南京：南京農業(yè)大學(xué).2008

　　我國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道【2】

　　【摘 要】新中國成立至今，中國醫藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走過(guò)了艱難而又輝煌的60年。

　　醫藥企業(yè)的發(fā)展從計劃經(jīng)濟時(shí)代發(fā)展到全面開(kāi)放的時(shí)代，共經(jīng)歷的3個(gè)階段，各具特點(diǎn)。

　　在整個(gè)行業(yè)前進(jìn)的過(guò)程中，也暴露不足之處，本文通過(guò)對醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的簡(jiǎn)析，提出了今后醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的方向。

　　【關(guān)鍵詞】醫藥銷(xiāo)售;營(yíng)銷(xiāo)渠道;分銷(xiāo)

　　隨著(zhù)醫藥行業(yè)的迅速發(fā)展，我國醫藥企業(yè)的規模和數量也在逐漸增大。

　　2010年我國納入國家統計口徑的醫藥企業(yè)總共有6806家(含藥品、器械)，其中年銷(xiāo)售額在10億元以上的企業(yè)占了8.2%。

　　盡管我國醫藥企業(yè)中規模較大的企業(yè)所占的比重較小，但是這個(gè)差距在逐年縮小。

　　這標志著(zhù)我國醫藥企業(yè)正朝著(zhù)規模經(jīng)濟的方向發(fā)展，整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)良好的發(fā)展趨勢。

　　1.醫藥企業(yè)發(fā)展的歷史及特點(diǎn)

　　我國藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展歷程大體上可劃分為以下三個(gè)階段：1949-1984年、1984-2000年、2000年至今。

　　1.1 第一階段：計劃經(jīng)濟時(shí)期的統購統銷(xiāo)(1949-1984)

　　新中國成立后，計劃經(jīng)濟格局下的醫藥三級批發(fā)調撥供應模式一直主導著(zhù)醫藥市場(chǎng)。

　　藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)則根據國家下達的調撥計劃向醫院或者藥店供應藥品。

　　此階段中藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道由全國統一規劃，省級以下統一管理，藥品完全按計劃調撥，經(jīng)濟由國家統一核算。

　　整條營(yíng)銷(xiāo)渠道模式可以概括為“三級批發(fā)和一級零售”。

　　渠道成員的數目比較穩定，性質(zhì)幾乎相同，制藥企業(yè)、醫藥批發(fā)企業(yè)、醫院、藥店基本上都是由國家控制的。

　　在所有的渠道成員中，制藥企業(yè)占據著(zhù)絕對的優(yōu)勢地位，批發(fā)企業(yè)處于相對優(yōu)勢地位，醫療機構或藥店則處于相對劣勢地位。

　　藥品唯一的兩個(gè)渠道終端是公立醫院和國營(yíng)藥店。

　　1.2 第二階段：醫藥行業(yè)下放計劃管理權限，醫藥零售市場(chǎng)開(kāi)放的階段(1984―2000)

　　但自1984年開(kāi)始，國家著(zhù)手對醫藥流通體制進(jìn)行改革，取消統購包銷(xiāo)、按級調撥等項規定，倡導實(shí)行“多渠道、少環(huán)節”。

　　此階段批發(fā)環(huán)節呈現出多樣性，可以經(jīng)過(guò)一級甚至多級(高于三級)批發(fā)商直接到終端。

　　中間批發(fā)商不再僅僅是國有醫藥企業(yè)，民營(yíng)醫藥企業(yè)和個(gè)體代理商不斷涌現。

　　隨著(zhù)終端市場(chǎng)的放開(kāi)，涌現出大量連鎖藥店和個(gè)體藥店。

　　但是，醫院最具有優(yōu)勢，藥品批發(fā)公司由于掌握著(zhù)大部分終端資源，其地位雖然不如醫院，制藥企業(yè)在渠道成員中處于相對劣勢的地位。

　　但與此同時(shí)，國家對藥品的監督管理缺乏法律制度的規范約束，1998年開(kāi)始，成立國家藥品監督管理局，監管力度不斷加強。

　　1.3 第三階段：醫藥市場(chǎng)全面開(kāi)放的階段(2000年至今)

　　2000年，我國的藥品批發(fā)市場(chǎng)全面開(kāi)放，藥品的批發(fā)業(yè)務(wù)興起。

　　藥品的流通有了真真意義上的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　大部分企業(yè)自身的醫藥公司并不能滿(mǎn)足企業(yè)需要，于是開(kāi)始由密集型分銷(xiāo)向選擇性分銷(xiāo)轉變。

　　現在醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道一般是經(jīng)由醫藥制造企業(yè)、醫藥代理商、醫藥批發(fā)商和醫藥零售店或者醫院這些過(guò)程。

　　由于在醫藥批發(fā)環(huán)節減少了政府管制，銷(xiāo)售渠道也變得更加靈活。

　　2.我國藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道現存問(wèn)題分析

　　我國目前的醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化在不斷地調整和進(jìn)步，但整體上仍然很落后和混亂，主要存在以下問(wèn)題：

　　2.1 多級分銷(xiāo)造成渠道效率低下

　　醫藥制造企業(yè)應該從產(chǎn)品、市場(chǎng)及企業(yè)自身的各種因素進(jìn)行分析，選擇合適的渠道，不僅要確定渠道的長(cháng)度還要確定渠道的寬度。

　　大多數醫藥制造企業(yè)已經(jīng)習慣使用區域多家代理制渠道模式。

　　多個(gè)代理商由于與生產(chǎn)企業(yè)之間由于取得的貨源與服務(wù)不平衡、范圍界定不清晰等等都容易產(chǎn)生矛盾和過(guò)度競爭，導致效益低下。

　　這樣就加大了對渠道成員和營(yíng)銷(xiāo)人員的管理難度，增加了渠道成本。

　　同時(shí)，隨著(zhù)中間層次的增多，導致信息傳遞的時(shí)滯和失真，很難根據市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道中間費用高昂

　　我國傳統的藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道是由制藥企業(yè)―總經(jīng)銷(xiāo)商―區域分銷(xiāo)商―經(jīng)銷(xiāo)商―終端用戶(hù)這幾個(gè)環(huán)節組成，整體呈現為金字塔式的結構，而且在整個(gè)流通環(huán)節鏈條中每一個(gè)環(huán)節都會(huì )發(fā)生費用。

　　多級層次及交易費用的存在使得醫藥市場(chǎng)的正�？焖侔l(fā)展受到遏制，企業(yè)的利潤受到威脅，消費者的利益受到損害，嚴重制約著(zhù)我國制藥企業(yè)的長(cháng)足發(fā)展。

　　2.3 醫藥產(chǎn)品名稱(chēng)管理混亂

　　當前藥品品種繁多，但很多是“老藥換新裝、換湯不換藥”，一藥多名現象嚴重，助長(cháng)了藥品價(jià)格虛高。

　　我國的制藥企業(yè)研發(fā)能力較弱，國家政策也允許仿制藥，國內大多數制藥企業(yè)都是靠仿制國內外已過(guò)專(zhuān)利保護期與即將過(guò)保護期的藥品為生。

　　2.4 醫藥招標采購中存在的問(wèn)題

　　當前，我國的醫藥藥品普遍采用招標采購制，但是醫藥行業(yè)為了維護其長(cháng)久的高額利潤，出現了一些變相維護藥品高價(jià)的現象。

　　在招標過(guò)程中，醫藥制造企業(yè)相互壓價(jià)，導致不少藥品批發(fā)企業(yè)利潤空間大幅壓縮，一些企業(yè)甚至為了保持原有的市場(chǎng)份額，即使只有微利、無(wú)利甚至虧損也爭著(zhù)投標。

　　推行招標制后，藥品的差價(jià)收益仍大部分被醫院所吸取。

　　消費者并沒(méi)有真正感覺(jué)到實(shí)惠。

　　一些地區的藥品集中招標采購制度不規范，大大增加了制藥企業(yè)的負擔。

　　2.5 醫藥銷(xiāo)售終端存在問(wèn)題

　　我國醫藥零售終端多，但我國現階段醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的終端存在很多不合理因素。

　　目前，醫藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售給醫院、診所和其他醫療機構的產(chǎn)品占其市場(chǎng)份額的80%，而零售藥店僅占其市場(chǎng)份額的20%。

　　目前我國藥品銷(xiāo)售中零售藥店所占的份額較少，其他等藥品直銷(xiāo)的形式更是少之又少。

　　與世界發(fā)達國家的醫藥業(yè)相比，我國的醫藥業(yè)還處于起步階段進(jìn)。

　　醫藥產(chǎn)品進(jìn)入零售藥店的環(huán)節太多，層層加價(jià)，導致藥品價(jià)格很高。

　　由于長(cháng)期存在的“以藥養醫”體制，使得藥價(jià)長(cháng)期高居不下。

　　中國是二元化結構的消費市場(chǎng)，許多醫藥經(jīng)營(yíng)者將零售店置于城鎮，導致了藥品零售網(wǎng)點(diǎn)不合理，忽略了農村的醫藥產(chǎn)品消費。

　　2.6 營(yíng)銷(xiāo)行為不規范

　　在醫藥制造企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始合作時(shí)，都會(huì )簽訂一個(gè)關(guān)于雙方的責任及權利的協(xié)議，但經(jīng)銷(xiāo)商為了實(shí)現自身的利益最大化，卻往往違背協(xié)議的規定。

　　醫院和零售店是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中資金流的“瓶頸”，他們的回款速度直接影響了其他環(huán)節的回款速度。

　　醫藥制造企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰，難以實(shí)現業(yè)務(wù)上的整合。

　　渠道成員之間惡意發(fā)動(dòng)價(jià)格戰，結果不僅嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品的聲譽(yù)，甚至有可能將已經(jīng)培育完善的市場(chǎng)毀于一旦。

　　生產(chǎn)企業(yè)只顧短期利益。

　　為了使自己的產(chǎn)品在短期內達到較大的銷(xiāo)量，生產(chǎn)企業(yè)不惜以大幅降價(jià)的方式來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商，從而影響到了醫藥行業(yè)的持續穩定發(fā)展。

　　3.我國藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢

　　3.1 醫藥分開(kāi)趨勢

　　現在國際通行的醫藥管理體制是醫藥分開(kāi)，而我國醫療機構的現狀仍然是以藥養醫。

　　從2009年開(kāi)始，我國提出新一輪的醫療改革。

　　改革的第一步，首先就是要取消醫院對藥品銷(xiāo)售的15%加成的規定。

　　隨著(zhù)改革的不斷推進(jìn)，醫藥完全分開(kāi)是必然的趨勢，而且這一趨勢將會(huì )影響到零售終端格局，零售藥店終將取代醫院而成為新的藥品銷(xiāo)售主渠道。

　　3.2 渠道扁平化趨勢

　　我國的藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道屬于長(cháng)渠道，藥品從制藥企業(yè)到最終消費者中間經(jīng)過(guò)了多個(gè)環(huán)節。

　　傳統的渠道模式由于渠道環(huán)節冗長(cháng)必然會(huì )造成產(chǎn)品流、信息流和資金流的不暢通。

　　為了快速響應市場(chǎng)需求，獲得競爭優(yōu)勢，越來(lái)越多的制藥企業(yè)不斷減少中間環(huán)節，甚至直接向終端供貨，渠道結構越來(lái)越扁平化。

　　3.3 渠道成員規�；�集中化趨勢

　　隨著(zhù)新醫改各項配套文件的陸續頒布，藥品制造企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)所面臨的壓力越來(lái)越大。

　　招標采購只有省級采購實(shí)行、基本藥物實(shí)行集中配送、基層醫療機構銷(xiāo)售藥品實(shí)行“零差率”、公立醫院取消藥品加成等的改革政策在試點(diǎn)單位逐步展開(kāi)，都直接影響醫藥產(chǎn)品的中間商和零售藥店的發(fā)展。

　　不論是醫藥制造企業(yè)還是醫藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，都將面臨新一輪洗牌，經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰，整個(gè)產(chǎn)業(yè)向規�；�方向發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)集中度和行業(yè)效率，產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值升值。

　　3.4 渠道信息化趨勢

　　現在的營(yíng)銷(xiāo)渠道中越來(lái)越多的使用到了現代信息技術(shù)，如果能將電子商務(wù)引入并與傳統的藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式相結合，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新才能在渠道競爭中占據新的制高點(diǎn)。

　　3.5 終端格局變化趨勢

　　我國傳統的藥品銷(xiāo)售是以縣級以上醫院為主體。

　　隨著(zhù)醫改“小病進(jìn)社區、大病進(jìn)醫院”的目標實(shí)現，醫院和第三終端的醫療服務(wù)側重點(diǎn)發(fā)生了變化，其用藥側重點(diǎn)也不同，醫院主要銷(xiāo)售高端品種(高附加值)的藥品，而第三終端仍然是低端品種藥品的主打市場(chǎng)。

　　由于現行推出的醫保報銷(xiāo)政策，醫院取消藥品加成，而且在藥店購買(mǎi)的藥品不容易報銷(xiāo)，導致藥店對醫保類(lèi)品種的銷(xiāo)售量會(huì )下降。

　　從長(cháng)期來(lái)看，醫藥分開(kāi)是必然的發(fā)展趨勢，那時(shí)候藥店無(wú)疑將取代醫院成為藥品銷(xiāo)售主體。

　　3.6 渠道精細化趨勢

　　制藥企業(yè)要深化其服務(wù)，提供更多渠道服務(wù)，比如制藥企業(yè)為代理商提供更多支持和培訓，指導代理商進(jìn)行推廣活動(dòng)并協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等。

　　其次制藥企業(yè)要加強對藥品終端市場(chǎng)的掌控力度，盡可能自己掌控終端;如果是由代理商來(lái)負責分銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，制藥企業(yè)也應該積極參與到終端維護的過(guò)程中去，而不應該將責任全拋給代理商單獨去完成。

　　3.7 渠道關(guān)系由交易關(guān)系轉變?yōu)閼鹇曰锇殛P(guān)系

　　制藥企業(yè)按照一定的原則和標準精心挑選出一些中間商并與之建立戰略伙伴關(guān)系，并不斷維護和鞏固這種關(guān)系，有利于增強廠(chǎng)商之間的信任，減少發(fā)生渠道沖突的隱患，從而獲得雙贏(yíng)。

　　因此，從渠道關(guān)系的發(fā)展來(lái)看，制藥企業(yè)與中間商的關(guān)系正在由交易關(guān)系轉向戰略伙伴關(guān)系。

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