國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理創(chuàng )新論文

　　摘要：國際工程企業(yè)要想得到長(cháng)遠的發(fā)展，必須要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，掌握營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理方式。主要分析了國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀和策略，并提出了國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新的方法。

　　關(guān)鍵詞：國際工程；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新

　　國際工程是指工程的主體國籍不同，并且依據國際慣例對工程進(jìn)行管理的項目。國際工程企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。就目前而言，我國的國際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著(zhù)很多問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理方式。

　　1 國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　隨著(zhù)國家經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化進(jìn)程的不斷加快，國際工程項目也越來(lái)越多，國際工程企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理中面臨著(zhù)很多問(wèn)題，主要包括市場(chǎng)定位不明確，營(yíng)銷(xiāo)渠道不合理，國內企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問(wèn)題的策略，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理方式，才能夠使我國的國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走出困境。

　　2 國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2.1國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位

　　營(yíng)銷(xiāo)定位，是指企業(yè)對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據分析選準市場(chǎng)，選擇自身產(chǎn)品針對的對象，并根據定位科學(xué)地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位是所有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要重視的問(wèn)題，國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內網(wǎng)，在建立初期，用戶(hù)數量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來(lái)在定位轉變的過(guò)程中，企業(yè)管理人員欲將其轉變?yōu)閲鴥茸畲蟮膶?shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒(méi)有相應的優(yōu)勢，導致轉型失敗。到現在為止，人人網(wǎng)的用戶(hù)數量已經(jīng)遠遠落后于微信等軟件�？梢�(jiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位為：結合國內工程特點(diǎn)，根據國內需求與交流頻繁國家的工程需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的國際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，避免與其他優(yōu)勢企業(yè)直接抗衡。

　　2.2國際工程市場(chǎng)價(jià)格策略

　　我國的國際工程市場(chǎng)價(jià)格相對較低，這是我國國際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢。但是如果想要實(shí)現長(cháng)遠的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢是遠遠不夠的。我國是發(fā)展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國國際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對落后，遠遠低于其他發(fā)達國家的技術(shù)水平。目前，我國的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長(cháng)遠來(lái)看，這是一個(gè)好的現象，證明我國的經(jīng)濟在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來(lái)看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì )加大國際工程企業(yè)的壓力，導致他們價(jià)格低的優(yōu)勢消失。在未來(lái)的發(fā)展中，要想在國際競爭中取得優(yōu)勢地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的風(fēng)險。要走出困境，國內企業(yè)必須要團結一致，共同抵抗外來(lái)風(fēng)險，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場(chǎng)競爭中生存下去。當然，國家也要做好市場(chǎng)管理，建立市場(chǎng)價(jià)格管理機制，規范國內市場(chǎng)，避免企業(yè)無(wú)序競爭。

　　2.3國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化策略

　　文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在建立文化品牌時(shí)，需要將國內文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據營(yíng)銷(xiāo)對象適當調整文化內容，將本土文化與外來(lái)文化有效的結合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結合起來(lái)。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

　　3 國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng )新思考

　　3.1加強國際市場(chǎng)調研，發(fā)揮比較優(yōu)勢

　　只有了解了市場(chǎng)，才能做好產(chǎn)品定位，并根據市場(chǎng)情況制定營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，除了進(jìn)行國內市場(chǎng)調研工作，還要加強國際市場(chǎng)調研工作，比較國內市場(chǎng)與國際市場(chǎng)，發(fā)揮比較優(yōu)勢，然后根據調研情況確定市場(chǎng)目標。就目前來(lái)說(shuō)，我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達國家相比，還有很大的差距，而傳統的勞動(dòng)力優(yōu)勢也逐漸消失，這使得我國的企業(yè)在國際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對這一現狀，企業(yè)必須要做好國際市場(chǎng)調研，找出國際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，并找出自身的優(yōu)勢與劣勢，然后努力彌補自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。比如，我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動(dòng)力成本雖然逐年升高，但是相對于發(fā)達國家來(lái)說(shuō)，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢地位，但是勞動(dòng)力成本處于劣勢地位，因此，在打開(kāi)第三世界國際市場(chǎng)時(shí)，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢，同時(shí)可以借用第三世界國家的勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢，根據市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營(yíng)銷(xiāo)方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

　　3.2加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，還需要加強對國際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息，根據收集到的信息建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。在信息收集時(shí)，可以從各個(gè)國家的網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)報刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當收集到有效的信息后，可以對信息進(jìn)行分析，根據自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實(shí)地考察，并向項目所在國家的負責人了解情況。對于一些大型項目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項目計劃、運營(yíng)計劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯過(guò)招標信息。在建立營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，先要分析當前的國際工程市場(chǎng)環(huán)境，包括國內環(huán)境和國外環(huán)境，對自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來(lái)可以打通的營(yíng)銷(xiāo)渠道；然后根據這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營(yíng)銷(xiāo)方案與渠道；進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析，建立相對比較實(shí)際的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道；找出自身的差距，彌補不足，然后可以制定出比較完美的營(yíng)銷(xiāo)計劃，選擇最佳的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　3.3加強企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用

　　國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅要抓住國內市場(chǎng)，也要抓住國際市場(chǎng)。目前我國的工程承包企業(yè)分為對外承包和對內承包兩種，對外承包企業(yè)主要負責國際工程的承包，對內承包企業(yè)主要承包國內工程，如果能夠將這二者有效結合起來(lái)，加強企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢作用。具體來(lái)說(shuō)，對內承包企業(yè)比較了解國內工程市場(chǎng)和環(huán)境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長(cháng)遠的發(fā)展；而國際工程承包企業(yè)對海外市場(chǎng)比較了解，但是卻不能充分的了解國內工程市場(chǎng)，這使得對外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國的國內工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對內企業(yè)與對外企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實(shí)現國內國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的風(fēng)險，增強企業(yè)的國際競爭力。

　　3.4鞏固客戶(hù)，提供增值服務(wù)

　　無(wú)論什么企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要鞏固客戶(hù)，建立自己的客戶(hù)群�？蛻�(hù)是企業(yè)的資源，是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的好評比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問(wèn)題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶(hù)鞏固工作，導致大量的客戶(hù)流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣(mài)出去，聰明的企業(yè)或在賣(mài)房的過(guò)程中，通過(guò)提供增值服務(wù)等方式樹(shù)立自己的口碑，以此來(lái)建立自己的品牌，留住客戶(hù)并吸引回頭客，同時(shí)讓客戶(hù)為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣(mài)出，使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶(hù)簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會(huì )在短時(shí)間內獲利，但是卻不能得到長(cháng)遠的發(fā)展。因此，國際工程企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須要學(xué)會(huì )鞏固客戶(hù)，讓客戶(hù)成為自己的長(cháng)久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶(hù)提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶(hù)提供方便。

　　3.5策劃項目，組裝社會(huì )資源

　　做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新工作，還需要結合市場(chǎng)情況策劃具體的營(yíng)銷(xiāo)項目。要做好項目的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，需要充分了解市場(chǎng)信息，并有足夠的社會(huì )資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問(wèn)題，需要重新組裝社會(huì )資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門(mén)要相互配合，企劃部要做好市場(chǎng)規劃，市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調研工作，并收集市場(chǎng)信息，人力資源部要充分調動(dòng)企業(yè)內部各個(gè)工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門(mén)通力合作，舉辦大型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號，最終實(shí)現建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì )資源的組裝過(guò)程中，除了利用企業(yè)內部資源，也要學(xué)會(huì )利用政府資源、行業(yè)資源，要與國內企業(yè)合作，實(shí)現信息交流與共享，避免內部惡性競爭，同時(shí)還要與政府部門(mén)搞好關(guān)系，及時(shí)掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶(hù)資源，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。在此基礎上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。

　　4 結語(yǔ)

　　總之，我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)的競爭中取得優(yōu)勢地位，必須要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理方式。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運用價(jià)格策略和文化策略；同時(shí)，還要做好市場(chǎng)調研工作，充分了解市場(chǎng)，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強與國內企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶(hù)群，為客戶(hù)提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營(yíng)銷(xiāo)項目，合理運用社會(huì )資源。

　　參考文獻

　　1王永周，李冬霞．談中國建筑企業(yè)國際工程營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題及對策［J］．山西建筑，2015（1）

　　2丁曉波，湯廷發(fā)，郭東磊，等．解碼企業(yè)盈利的基因———中國十九冶如何提升海外項目管理能力［J］．施工企業(yè)管理，2010（4）

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