房地產(chǎn)三維營(yíng)銷(xiāo)體系論文
房地產(chǎn)三維營(yíng)銷(xiāo)體系論文【1】
摘要：隨著(zhù)國家新一輪房地產(chǎn)調控政策的實(shí)施，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大的變化，在這種環(huán)境下房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的研究和提高自身的管理水平，改革和完善經(jīng)營(yíng)體系和贏(yíng)利模式，最大限度的優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統，挖掘潛在的利潤，才能獲得企業(yè)生存和發(fā)展的空間。
文章指出，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建立以企業(yè)、中介商和消費者三者利益為主體的三維營(yíng)銷(xiāo)體系，是在目前環(huán)境下完善開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)體系的一個(gè)有效方式。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 三維營(yíng)銷(xiāo)體系 建構
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系現狀分析
我國房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，形成了符合科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、具有中國特色的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系，這一體系包括市場(chǎng)環(huán)境分析、研究和選擇目標市場(chǎng)、確立營(yíng)銷(xiāo)戰略、制定營(yíng)銷(xiāo)方案和管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等五個(gè)基本部分。
各部分基本任務(wù)如下：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。
目的在于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現、分析、評估市場(chǎng)機會(huì )，一般包括宏觀(guān)環(huán)境分析、行業(yè)特點(diǎn)分析、競爭對手分析、企業(yè)內部分析和客戶(hù)需求分析等部分。
研究和選擇目標市場(chǎng)。
企業(yè)經(jīng)過(guò)分析和評估，選定符合企業(yè)目標和資源的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )后，還要對這一市場(chǎng)特性和市場(chǎng)結構做進(jìn)一步分析，以縮小選擇范圍，對準備為之服務(wù)的目標市場(chǎng)準確定位，并同時(shí)確定進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機、地點(diǎn)與方式。
確立營(yíng)銷(xiāo)戰略。
在選定了目標市場(chǎng)，進(jìn)行了準確的市場(chǎng)定位后，營(yíng)銷(xiāo)工作還要確立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略，主要工作有確定競爭戰略、樓盤(pán)產(chǎn)品和建筑設計定位、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略、確定物業(yè)管理方案等。
制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)企業(yè)針對市場(chǎng)的需要，對可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素如樓盤(pán)、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合利用，使之協(xié)調配合，以取得最好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
具體的營(yíng)銷(xiāo)策略可包括樓盤(pán)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、服務(wù)策略、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)手段等。
營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的組織執行與控制。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)包括三個(gè)方面：一是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，包括企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標以及達到這些目標的途徑或手段、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)程序、營(yíng)銷(xiāo)預算等過(guò)程。
二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程：包括制定詳細的行動(dòng)方案、建立合理有效的組織結構、設計相應的決策和報酬機制、開(kāi)發(fā)并合理調配人力資源等過(guò)程。
三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制系統：通過(guò)控制系統可以及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，分析原因，反饋信息，加以糾正。
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中營(yíng)銷(xiāo)體系逐漸完善，形成了地產(chǎn)戰略、市場(chǎng)調研、項目定位、營(yíng)銷(xiāo)組織、價(jià)格戰略、營(yíng)銷(xiāo)推廣等業(yè)務(wù)環(huán)節。
目前我國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商大都采用這種既體現營(yíng)銷(xiāo)理論又保證業(yè)務(wù)環(huán)節流轉順暢的實(shí)踐型營(yíng)銷(xiāo)體系。
但是這一體系的設計是以開(kāi)發(fā)項目為單元，缺乏企業(yè)整體運營(yíng)的管理理念;側重房地產(chǎn)產(chǎn)品功能利益而忽視了其他盈利方式;重視單一的直接消費群而忽略了不同類(lèi)型顧客的不同利益點(diǎn)。
在賣(mài)方市場(chǎng)階段，這些問(wèn)題的存在并不影響銷(xiāo)售實(shí)現，不影響房地產(chǎn)企業(yè)的迅猛發(fā)展。
然而當市場(chǎng)發(fā)生變化后，體系中的缺陷就會(huì )立刻顯現，成為企業(yè)持續發(fā)展的短板。
因此建構一個(gè)以開(kāi)發(fā)商、房產(chǎn)中介商和消費者三者利益為主體的三維營(yíng)銷(xiāo)體系，是目前環(huán)境下完善房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的一個(gè)有效方式。
房地產(chǎn)三維營(yíng)銷(xiāo)體系的構成
麥肯錫咨詢(xún)公司的研究表明，企業(yè)、企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)以及顧客三者之間除了存在功能利益以外，還存在流程利益及關(guān)系利益;而且大多數顧客既關(guān)注功能利益，也關(guān)注流程利益和關(guān)系利益，但對這三種利益的價(jià)值取向分布卻又并不完全相同，功能利益、流程利益和關(guān)系利益構成了三維市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)支點(diǎn)。
功能利益是指企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)中能為顧客帶來(lái)什么樣的享受或取代部分勞動(dòng)并蘊含在產(chǎn)品中的一些東西。
流程利益是指各種使買(mǎi)賣(mài)雙方的交易變得更為簡(jiǎn)單、快捷、便利、經(jīng)濟的交易流程和交易措施，以增加顧客的自由度，減輕了顧客在交易過(guò)程中的各種麻煩或不便利因素。
關(guān)系利益是指對那些愿意透露自身情況、顯示他們購買(mǎi)行為的顧客給予回報，它加強了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，使他們成為一個(gè)緊密的利益共同體。
在現行的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，雖然關(guān)注流程利益和關(guān)系利益的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)有出現，但對三種利益關(guān)系進(jìn)行創(chuàng )造性組合，并針對不同顧客群體采取個(gè)性化的三維組合式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式卻并未引起產(chǎn)業(yè)界的廣泛重視。
房地產(chǎn)三維市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，目的是最大程度的滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。
體系的建立首先要打破平均化的客戶(hù)關(guān)系，有效地細分客戶(hù)群體，向不同類(lèi)型的群體提供相應的三維營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
根據房地產(chǎn)行業(yè)特征和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，可以將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分為潛在消費者、房產(chǎn)中介商、已簽約購買(mǎi)業(yè)主三個(gè)群體。
在不同的開(kāi)發(fā)項目中，三個(gè)客戶(hù)群的作用不同，所采用的三維營(yíng)銷(xiāo)組合方式也不同。
三維營(yíng)銷(xiāo)體系是以企業(yè)整體運營(yíng)管理為前提的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是以某個(gè)開(kāi)發(fā)項目為主體，其優(yōu)勢在于充分優(yōu)化整合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)資源，降低項目營(yíng)銷(xiāo)成本。
在三維營(yíng)銷(xiāo)體系中，業(yè)務(wù)流程除了現行的五項基本任務(wù)外，制定營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，還必須分析項目細分客戶(hù)群體各類(lèi)型的重要程度，對不同客戶(hù)類(lèi)型的市場(chǎng)采用不同的三維營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
對于潛在消費者市場(chǎng)，對應的需要以產(chǎn)品功能利益為主要訴求點(diǎn);對中介商群體，則主要以流程利益為營(yíng)銷(xiāo)手段;對已簽約購買(mǎi)了房產(chǎn)的業(yè)主，則應強調關(guān)系利益。
對房地產(chǎn)功能利益的闡述已經(jīng)相當豐富，在此不再累述。
下面對房地產(chǎn)的流程利益和關(guān)系利益加以分析。
在房地產(chǎn)行業(yè)中，除了開(kāi)發(fā)商之外，還有其他處于不同產(chǎn)業(yè)鏈位置的企業(yè)，比如顧問(wèn)公司、營(yíng)銷(xiāo)代理中介商、衍生服務(wù)行業(yè)等，他們也在以各自不同的角度去時(shí)刻關(guān)注著(zhù)與自身相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)手段和對象。
而目前絕大部分開(kāi)發(fā)商都采用了以直接銷(xiāo)售為主的營(yíng)銷(xiāo)模式。
最常見(jiàn)的是在現場(chǎng)售樓處“坐銷(xiāo)”的形式。
這種銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)在于場(chǎng)所固定，顧客有目的地去詢(xún)問(wèn)和購買(mǎi)，并且專(zhuān)業(yè)度、權威度、可信度、服務(wù)的全方位程度都很高。
但隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，產(chǎn)品同質(zhì)化現象越來(lái)越嚴重，消費需求多樣化趨勢更為顯著(zhù)，“坐銷(xiāo)”的形式在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中愈加顯得被動(dòng)。
因此多層次銷(xiāo)售渠道建設的目的便從降低銷(xiāo)售成本轉為以客戶(hù)為中心，體現客戶(hù)需求為主要目的。
在制定針對客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要充分體現出交易流程上可以提供的附加利益。
比如為各銷(xiāo)售代理商建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )平臺，網(wǎng)絡(luò )中不但可以準確提供各項目的整體規劃、不同銷(xiāo)售單元的動(dòng)畫(huà)效果等資料，還可以通過(guò)門(mén)戶(hù)動(dòng)態(tài)的反映各項目的銷(xiāo)控狀況，并進(jìn)行交易操作;設立各個(gè)代理點(diǎn)直通各個(gè)項目的交通樓巴，方便散落在不同代理點(diǎn)的購房人現場(chǎng)看房的需要;針對性的提供廣告和公共關(guān)系等促銷(xiāo)支持。
例如華納豪園項目主要對象是高端客戶(hù)群，項目銷(xiāo)售面積大、單價(jià)高，給銷(xiāo)售帶來(lái)了很大難度。
但開(kāi)發(fā)商充分利用了代理商的客戶(hù)資源，通過(guò)開(kāi)發(fā)商自身在項目附近的高爾夫球場(chǎng)及其會(huì )館的資源，采用“體驗式”的營(yíng)銷(xiāo)手段，讓客戶(hù)提前體驗和品味到在高檔生活區居住的感受，把購房者的思維提前引入到未來(lái)的生活中，讓他們充滿(mǎn)對此種生活方式的憧憬和認可，成功地完成銷(xiāo)售目標。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一大特點(diǎn)是口碑效應顯著(zhù)。
老顧客所具有的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值非�？捎^(guān)，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關(guān)系的網(wǎng)絡(luò )資源。
面對這一客戶(hù)群，關(guān)系利益成為主要的聯(lián)系紐帶。
為了追求利益，他們希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個(gè)人收益，因此有動(dòng)機作為個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)代理，對于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，老顧客是可充分利用的口碑渠道資源。
但目前許多開(kāi)發(fā)商更多的把這一群體看成權宜之計，并沒(méi)有設計相應的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
從長(cháng)遠來(lái)看，企業(yè)應該把個(gè)人渠道完整的納入其營(yíng)銷(xiāo)體系中，把現實(shí)、潛在與將來(lái)的關(guān)系顧客固化在目標群中。
在策劃關(guān)系利益時(shí)，可以從以下三方面入手：一是應制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引個(gè)人加盟，納入渠道網(wǎng)絡(luò )布局;如通過(guò)VIP會(huì )員制等形式，建立起基于利益上的對公司的忠誠度。
二是通過(guò)對首批入伙的業(yè)主裝修提供指導和支持凸顯示范效應，鼓勵業(yè)主邀請親朋好友上門(mén)參觀(guān)并提供交通飲食等方面的便利，達到行為引領(lǐng)和心理暗示作用。
三是公司通過(guò)個(gè)人的利益依附于開(kāi)發(fā)商整體利益的實(shí)現和提高來(lái)控制個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)行為。
相對應于個(gè)人的服務(wù)流程要便捷和靈活，公司應對個(gè)人進(jìn)行有效地扶持，特別在營(yíng)銷(xiāo)分成兌現上應尤其重視。
房地產(chǎn)三維營(yíng)銷(xiāo)體系的組織與運營(yíng)
現有的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系，對應了相應的營(yíng)銷(xiāo)組織結構，其基本構架如圖1所示。
這種體系采用的組織構架大多是項目制或事業(yè)部制。
顯然三維營(yíng)銷(xiāo)體系的業(yè)務(wù)內涵更加豐富，組織結構也更加復雜，營(yíng)銷(xiāo)組織的基本構架以大部制結合項目制為主，如圖2所示。
各環(huán)節的基本工作職責為：
營(yíng)銷(xiāo)決策層：主要職責是規劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總戰略、制定營(yíng)銷(xiāo)計劃、督促和指導各部門(mén)完成各自的工作任務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)人員管理、營(yíng)銷(xiāo)制度的制定與執行等。
項目投資管理部：負責營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)調查、項目目標市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、消費者分析。
營(yíng)銷(xiāo)部：負責項目營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)推廣策劃、三維價(jià)值分析、營(yíng)銷(xiāo)組織、銷(xiāo)售管理與控制、客戶(hù)服務(wù)。
其中又分解為直接銷(xiāo)售分部：負責潛在消費者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以產(chǎn)品功能利益為價(jià)值切入點(diǎn);渠道服務(wù)部：負責針對與企業(yè)合作的各種中介商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在合作協(xié)議的框架下，以流程利益為主要營(yíng)銷(xiāo)手段;個(gè)人客戶(hù)部：負責個(gè)人銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設與管理、與物業(yè)管理公司的溝通與聯(lián)系。
營(yíng)銷(xiāo)保障部：負責營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設與維護、信息管理、樓巴調度與管理。
資源管理部：負責成品維護與管理、合同管理、協(xié)調三維渠道供貨控制與管理。
具體的人員設置就要看各企業(yè)的具體工作目標確定，當然體系化的營(yíng)銷(xiāo)工作的運作，尚需要人力資源部門(mén)、財務(wù)部門(mén)甚至法律法規部門(mén)的協(xié)助和管理。
房地產(chǎn)三維營(yíng)銷(xiāo)體系的運行狀況，可以用圖3所示的模擬圖表示。
綜合上述，房地產(chǎn)三維營(yíng)銷(xiāo)體系的建構，不僅在營(yíng)銷(xiāo)理論上必要，而且實(shí)踐中切實(shí)可行。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對策研究論文【2】
摘要:當前房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了競爭激烈的時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運作的生命線(xiàn),房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃也不斷推陳出新,但在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中仍常存在著(zhù)一些典型的問(wèn)題,分析房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題,并提出解決對策。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題
1 存在問(wèn)題
1.1 市場(chǎng)調查缺乏真實(shí)性
一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂時(shí),往往以見(jiàn)報的信息為依據,其收集的信息偏差較大。
需求調查方面既缺少專(zhuān)業(yè)咨詢(xún),也很少進(jìn)行實(shí)地調研,從目前可見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)報告中,對房地產(chǎn)消費者的調查分析不足,這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高,直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
1.2 市場(chǎng)定位不準
由于市場(chǎng)調查的真實(shí)性的缺乏,導致了很多房地產(chǎn)家市場(chǎng)定位缺乏科學(xué)性,胡亂羅列賣(mài)點(diǎn),導致樓盤(pán)滯銷(xiāo)。
許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并未全面充分地認識到市場(chǎng)需求的差異性,不顧當地經(jīng)濟及實(shí)力和居民的承受能力,甚至毫不顧及企業(yè)自身的資源條件,沒(méi)有明確的目標,不進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位,盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業(yè)住房,最終導致諸多樓盤(pán)滯銷(xiāo),而適應廣大中低收入家庭的經(jīng)濟住房卻十分短缺。
1.3 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)把握不準,癡迷炒作
當前,房地產(chǎn)界炒作之風(fēng)盛行。
開(kāi)發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作,以概念制造“賣(mài)點(diǎn)”。
很遺憾,不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一味地想制造轟動(dòng)效應,大肆炒作,做足了表面功夫,但忽視了消費者實(shí)際需求。
1.4 過(guò)分依賴(lài)廣告攻勢
房地產(chǎn)商過(guò)度偏愛(ài)廣告攻勢,似乎廣告做得越多,聲勢造得越大,樓盤(pán)就越好銷(xiāo)售。
房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強調“猛烈的廣告攻勢”、“強大的空中優(yōu)勢”,偏愛(ài)采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。
事實(shí)上,這種“用大炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。
1.5 脫離市場(chǎng)需求的創(chuàng )新
房地產(chǎn)是“創(chuàng )新制勝”的行業(yè),在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中,房地產(chǎn)創(chuàng )新的確給企業(yè)創(chuàng )造了很大的財富。
然而隨著(zhù)國內房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟,如今的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在創(chuàng )新方面,似乎都有一種遇到“ 瓶頸”的感覺(jué),似乎每前進(jìn)一步都非常困難,最終導致了只是為了創(chuàng )新而不得不創(chuàng )新,失去了創(chuàng )新本來(lái)的意義,更沒(méi)有考慮到消費者的實(shí)際需求。
2 解決對策
2.1 提高房地產(chǎn)市場(chǎng)調研的準確性
真實(shí)準確的市場(chǎng)信息是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃基礎和依據。
在市場(chǎng)調研前,企業(yè)應制定嚴謹的市場(chǎng)調查流程;市場(chǎng)調研時(shí),要有針對性的對項目規模、特點(diǎn)等于消費對象的關(guān)系從整體上把握;調查結束后,應科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預測市場(chǎng)前景。
通常,一項正式調查的全過(guò)程一般可以分為:調查準備、調查實(shí)施以及調查數據分析與總結三個(gè)階段。
2.2 明確目標市場(chǎng),科學(xué)市場(chǎng)定位
目標市場(chǎng)分析與市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節,也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。
由于房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代,消費者需求層次的多樣化,房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更應明確其目標市場(chǎng),進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。
因此,房產(chǎn)企業(yè)應當全面與充分的認識市場(chǎng)需求的差異,從消費者實(shí)際購買(mǎi)力與需求出發(fā),企業(yè)自身特點(diǎn)出發(fā)。
2.3 實(shí)事求是,避免故意炒作
策劃者應根據顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來(lái)細分產(chǎn)品。
一個(gè)開(kāi)發(fā)項目,往往賣(mài)點(diǎn)很多,規劃、房型、景觀(guān)、配套、物業(yè)等等都可以成為賣(mài)點(diǎn)。
因而策劃者及房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應根據自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選取最能打動(dòng)消費者的賣(mài)點(diǎn)。
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的運作中,策劃人應做到實(shí)事求是。
一方面實(shí)事求是的進(jìn)行策劃,不講大話(huà)、空話(huà),另一方面要在客觀(guān)實(shí)際的基礎上謹慎行動(dòng),避免引起故意“炒作”之嫌。
2.4 提高廣告品質(zhì),重視廣告創(chuàng )意
廣告最重要是要有針對性,廣告媒介的選擇不能陷入套路,更不能誤以為廣告是萬(wàn)能的。
廣告做得很好,消費者會(huì )有很高的預期,而一旦產(chǎn)品出了一點(diǎn)問(wèn)題,也很容易遭到集體來(lái)抗議,產(chǎn)生許多負面后果。
事實(shí)上,有許多傳播渠道可以代替廣告。
對于面向低收入人群的中低端項目,價(jià)格是更好的傳播方式,如果房地產(chǎn)商肯把樓盤(pán)的價(jià)格降低一點(diǎn),客戶(hù)便會(huì )蜂擁而來(lái),口碑的傳播效果決不輸給廣告,而成本可能會(huì )比廣告低。
2.5 加強策劃人員的專(zhuān)業(yè)知識培訓
加強對策劃人員專(zhuān)業(yè)知識的培訓,可以定期組織學(xué)習的機會(huì ),為策劃人員提供能夠互相交流的機會(huì ),吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要不斷的吸收新的思想和概念,但是吸收后還要深刻的理解,才能正確運用到營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中,才不至于在概念包裝的時(shí)候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什么,這就要求策劃者在策劃的過(guò)程中一定要具有高度的責任感,認真負責的做好策劃項目。
參考文獻
[1]武銀燕.淺析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃及策略[J].中國有色建設,2008,(1).
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