企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略
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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略【1】
摘要：我國經(jīng)濟社會(huì )隨著(zhù)加入世貿組織后帶來(lái)的機遇和挑戰，08年金融風(fēng)暴復蘇產(chǎn)生的連鎖反應，愈加融入世界和經(jīng)濟全球化，我國企業(yè)面對市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激烈，如果想獲取勝利取得先機，那么提高自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設，通過(guò)渠道的有效管理，提高企業(yè)的競爭力，不失為一種有效途徑。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略
伴隨經(jīng)濟全球化網(wǎng)絡(luò )化的逐步形成，大眾的購買(mǎi)行為和消費越加個(gè)性化，面臨這種嚴峻形勢，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果要適應生產(chǎn)，確保發(fā)展，那么就必須適應發(fā)展變化的新形勢，完善和創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道管理，有利于提高企業(yè)利潤，實(shí)現企業(yè)的發(fā)展和壯大。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實(shí)現協(xié)調密切合作，促使公司分銷(xiāo)目標的順利完成，對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道如何才能實(shí)現科學(xué)有效管理，事關(guān)企業(yè)能否實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的和增加企業(yè)經(jīng)濟利潤。
當同一品牌的分銷(xiāo)商的價(jià)格出現差異，作為企業(yè)來(lái)講，更應該有效加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化管理，科學(xué)分析這種沖突出現的根源，研究可能出現的問(wèn)題，努力解決渠道沖突問(wèn)題，進(jìn)一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。
作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會(huì )的發(fā)展需求，只有切實(shí)管理營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能實(shí)現現出企業(yè)產(chǎn)品的使用價(jià)值，提高企業(yè)的利潤目標，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展規劃。
企業(yè)產(chǎn)品能否及時(shí)銷(xiāo)售出去，這就與銷(xiāo)售渠道密切相關(guān)了。
銷(xiāo)售渠道的暢通，就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)值，提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道影響產(chǎn)品決策，和產(chǎn)品決策密不可分。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效管理能夠滿(mǎn)足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數量等的市場(chǎng)需要，和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實(shí)現密切相關(guān)。
借助營(yíng)銷(xiāo)渠道建設，實(shí)現產(chǎn)品的促銷(xiāo)和定位，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運轉速度。
借助科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，企業(yè)的經(jīng)濟效益也會(huì )隨之提高。
企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況和數量的多少密切相關(guān)。
所以，科學(xué)管理營(yíng)銷(xiāo)渠道，能夠促進(jìn)企業(yè)各項管理職能的順利完成，對新渠道的開(kāi)拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進(jìn)作用。
良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠提高企業(yè)資金的運作效率，確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理過(guò)程中仍然存在著(zhù)這樣那樣的問(wèn)題，制約著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓和長(cháng)遠發(fā)展，制約著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)空間的擴大和利潤的增加。
這些問(wèn)題中，首先表現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的不統一上面。
目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道模式日趨復雜，對渠道模式的選擇性，生產(chǎn)商的需求越來(lái)越大。
企業(yè)之間應該主動(dòng)解決因為市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和運營(yíng)商之間的各種管理和利益沖突，通過(guò)建立統一的企業(yè)渠道計劃，確保各種服務(wù)標準規范化，為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。
因為有些企業(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，所以在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)初期，往往選擇兩家以上的總代理。
兩家總代理之間很容易產(chǎn)生惡性的價(jià)格競爭。
這樣雖然有利于品牌知名度的提高，但是對于市場(chǎng)拓展卻沒(méi)什么好處。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道如果出現覆蓋范圍過(guò)廣過(guò)大和冗長(cháng)的問(wèn)題，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要投入更多的財力、人力和物力，也就會(huì )增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，一定程度上影響了企業(yè)的市場(chǎng)利潤提升空間，同時(shí)會(huì )增加企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的難度，不利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通路，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。
伴隨信息技術(shù)的飛速進(jìn)步，環(huán)境的不確定性特點(diǎn)更加突出。
而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應用也是層出不窮，打破了市場(chǎng)上的空間界限。
所以，技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來(lái)，必然帶來(lái)環(huán)境要素聯(lián)系更加復雜和多變。
這樣一來(lái)，就加大了拓寬銷(xiāo)售通路的難度。
如何開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道，是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一大問(wèn)題。
通過(guò)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，加大力度修正和創(chuàng )新原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題和不足。
充分調研市場(chǎng)實(shí)際需求情況，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化。
事實(shí)上，拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨，作為一個(gè)能夠不斷創(chuàng )造財富的方法，將會(huì )成為未來(lái)企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷(xiāo)聯(lián)盟。
分析傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，主要是以生產(chǎn)商家為起點(diǎn)，然后確定一級分銷(xiāo)商，繼而逐級確定次級分銷(xiāo)商，最終實(shí)現產(chǎn)品流到終端零售商的手里。
通過(guò)這種層層下放的營(yíng)銷(xiāo)模式中間，企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷(xiāo)商，但是對于后續的營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)缺乏足夠的控制權。
為了適應不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟大環(huán)境，企業(yè)必須根據產(chǎn)品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃，綜合評估各方利益分配。
根據中間商的實(shí)力、信譽(yù)和中間商與零售終端的利益關(guān)系，繼而決定中間商，企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷(xiāo)商，逐步把整條渠道納入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，最終建立統一的分銷(xiāo)戰略聯(lián)盟。
如果這種合作關(guān)系最終建成，將會(huì )消除廠(chǎng)家和商家之間的各種利益沖突，形成利益共同體，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)手段的穩定發(fā)展。
3、建立統一穩定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道政策，確保服務(wù)質(zhì)量。
作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理已經(jīng)變得越來(lái)越重要，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營(yíng)銷(xiāo)渠道最終到達廣大消費者手中，才能實(shí)現企業(yè)的生產(chǎn)目的，獲取利潤。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常復雜的過(guò)程，因此對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者而言必須制定正確的運作政策，確保企業(yè)實(shí)現產(chǎn)品所有權的順利轉接，實(shí)現產(chǎn)品運轉過(guò)程的順利完成，最終獲取一定的市場(chǎng)份額，實(shí)現企業(yè)的經(jīng)濟效益。
所以，企業(yè)需要統一培訓銷(xiāo)售商，確立有效的獎懲手段，努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益沖突和矛盾，協(xié)調好不同廠(chǎng)商的利益關(guān)系，確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化，實(shí)現共贏(yíng)。
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企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理【2】
【摘 要】據統計，以冷凍站為主體的中央空調占到建筑能耗的40%以上，冷凍站性能與城市節能減排效果聯(lián)系緊密，由此來(lái)看，當前冷凍站營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是十分廣闊。
冷凍站企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理包括對產(chǎn)品的市場(chǎng)分析、計劃、執行和控制等方面，本文就其中的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行詳細分析。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略;冷凍站
前言
隨著(zhù)2009年世界氣候大會(huì )的召開(kāi)，低碳排放已經(jīng)成為我們飽議的熱門(mén)話(huà)題和綠色生活的基本標準，低碳經(jīng)濟也無(wú)所質(zhì)疑地成為我們社會(huì )科學(xué)發(fā)展的主題。
在各行各業(yè)中，中央空調的運行已經(jīng)成為耗能大戶(hù)，應用科技創(chuàng )新降低中央空調在運行中的能耗是大勢所趨，高效節能集成冷凍站就應運而生，其概念、系統原理及優(yōu)勢在國內暖通界引起廣泛關(guān)注和強烈反響，由此來(lái)看冷凍站的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)前景是十分廣闊。
一、冷凍站及開(kāi)展集成冷凍站項目的意義
冷凍站是中央空調的機房設備，包括制冷機組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補水系統、水處理系統、管道閥門(mén)等。
集成冷凍站是在傳統冷凍站技術(shù)和工程建設的基礎上，對核心技術(shù)和商務(wù)運作模式不斷創(chuàng )新和應用，而形成的機電一體化系統級產(chǎn)品。
集成冷凍站是針對公共建筑中央空調的機房節能設備，由集成制造商在設計院初步設計的基礎上開(kāi)展二次深化設計和三維仿真，以高效節能控制系統為核心，進(jìn)行設備最優(yōu)選型匹配，在工廠(chǎng)預制、模塊運輸、現場(chǎng)拼裝的系統級產(chǎn)品。
開(kāi)展集成冷凍站項目的意義：集成冷凍站項目是落實(shí)國家節能減排的政策性需求。
集成冷凍站項目實(shí)施為推動(dòng)我國中央空調技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)和設備支撐。
集成冷凍站項目實(shí)施，實(shí)現產(chǎn)品的國產(chǎn)化，能有效打破產(chǎn)品及其關(guān)鍵技術(shù)被北美國家壟斷的局面。
集成冷凍站項目實(shí)施能改變暖通行業(yè)的現狀，能有效發(fā)展我們航天技術(shù)應用產(chǎn)業(yè)。
二、冷凍站的市場(chǎng)分析
每個(gè)單體建筑和場(chǎng)館工程目前都需要配置相應的冷凍站，相關(guān)機構預測每年年國內冷凍站市場(chǎng)需求總量將達400億元人民幣。
由于集成冷凍站產(chǎn)品的技術(shù)門(mén)檻比較高，目前，全球只有美國的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產(chǎn)集成冷凍站產(chǎn)品。
集成冷凍站產(chǎn)品除了我們在以引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng )新的思路開(kāi)展項目研制外，目前在國內制冷行業(yè)還處于空白。
當前冷凍站制造企業(yè)主要包括：約克公司、開(kāi)利公司、北京星達科技發(fā)展有限公司等。
三、冷凍站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
對于今后的市場(chǎng)開(kāi)拓，不論是外資品牌還是國內企業(yè)，都要與時(shí)俱進(jìn)順應潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，不要忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的調整與完善。
(一)市場(chǎng)價(jià)格策略
隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，生產(chǎn)效率逐步提高，技術(shù)革新速度越來(lái)越快，集成冷凍站各種設備成本將不斷下降;另外，我國加入WTO之后，關(guān)稅水平的逐步下調，集成冷凍站生產(chǎn)所需要的許多關(guān)鍵零部件的進(jìn)口成本也將不斷下降;需求市場(chǎng)的不斷增加引起產(chǎn)量水平上升，規模經(jīng)濟效應也會(huì )導致產(chǎn)品價(jià)格的下調。
集成冷凍站產(chǎn)品價(jià)格下調必然會(huì )增強其市場(chǎng)競爭力。
因此，集成冷凍站公司應改變目前的價(jià)格策略，尤其是在競爭如此激烈的華東、華南市場(chǎng)。
在品牌效應不錯，服務(wù)較好的前提下，在集成冷凍站主機上只要保持與競爭對手相同或略高的價(jià)格水平，就能獲得足夠的利潤。
產(chǎn)品的價(jià)格要體現產(chǎn)品高科技、高附加值、高品質(zhì)產(chǎn)品的特征，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略，同時(shí)應包含一定的品牌效應價(jià)格。
在統一報價(jià)的基礎上，要根據不同的交易條件實(shí)行靈活的價(jià)格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品理念推廣工作的房地產(chǎn)商合作時(shí)應該有一定的優(yōu)惠措施，以利于盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面。
(二)渠道營(yíng)銷(xiāo)
1、與代理商合作
在地區市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。
但是集成冷凍站與普通空調相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷(xiāo)售工作還是安裝維護工作，對人員素質(zhì)的要求更加嚴格。
“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設計安裝。
”每個(gè)集成冷凍站的設計安裝對企業(yè)而言，都是一個(gè)項目，都有惟一的設計。
因而，在集成冷凍站產(chǎn)品的銷(xiāo)售安裝服務(wù)中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。
畢竟，從設計、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節都是相當專(zhuān)業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。
因此，在尋找代理經(jīng)銷(xiāo)商方面，集成冷凍站生產(chǎn)廠(chǎng)家往往非常謹慎。
代理商的技術(shù)培訓和管理也是集成冷凍站企業(yè)極其重視的環(huán)節。
通常，代理經(jīng)銷(xiāo)商在代理集成冷凍站的銷(xiāo)售時(shí)，先要接受廠(chǎng)家的培訓，通過(guò)培訓，代理經(jīng)銷(xiāo)商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握集成冷凍站的設計、安裝、維修等技術(shù)。
如何建立良好的培訓機制，使經(jīng)銷(xiāo)商能滿(mǎn)足集成冷凍站產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠(chǎng)家的一大難題。
2、與房產(chǎn)商合作
通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷(xiāo)售集成冷凍站最近成為了一種熱門(mén)的銷(xiāo)售方式。
事實(shí)上現在集成冷凍站的銷(xiāo)售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標來(lái)獲得建筑的整體項目，隨著(zhù)樓盤(pán)銷(xiāo)售，通過(guò)與工程建設單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷(xiāo)售產(chǎn)品。
據制冷快報記者了解，工程項目通常會(huì )為集成冷凍站廠(chǎng)家帶來(lái)大額訂單，而由于面對的只是一個(gè)客戶(hù)，項目的設計、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。
因此，不僅是原商用空調生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的空調企業(yè)很快學(xué)會(huì )了這一招，極其重視這一銷(xiāo)售渠道。
自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。
這種與建筑業(yè)內“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式可以說(shuō)是小型集成冷凍站的“傳統銷(xiāo)售模式”。
這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行集成冷凍站的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。
這種銷(xiāo)售方式目前有兩種情況，一種是集成冷凍站廠(chǎng)商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購買(mǎi)集成冷凍站然后把這部分采購成本打入房?jì)r(jià)，最終由購房者承擔;另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤(pán)，由購房者自己決定采用哪一品牌。
前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但后續工作比較麻煩，不少樓盤(pán)都出現過(guò)用戶(hù)使用后不滿(mǎn)意，要求地產(chǎn)商拆除集成冷凍站并退錢(qián)的情況。
后者則操作復雜。
不管哪一種情況，都對產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相當高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠(chǎng)家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì )損害集成冷凍站行業(yè)的聲譽(yù)。
(三)其他
一是針對國內細分市場(chǎng)，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。
畢竟產(chǎn)品才是市場(chǎng)推廣的基礎，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。
哪怕就是一個(gè)好的概念也行，總比什么都沒(méi)有的產(chǎn)品要好。
集成冷凍站是一個(gè)技術(shù)相對高的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說(shuō)說(shuō)而已，核心技術(shù)創(chuàng )新沒(méi)有實(shí)力與積累是不可能的。
二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。
對集成冷凍站企業(yè)來(lái)說(shuō)，必要的廣告支持是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會(huì )展等費用小、針對性強的廣告載體。
三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。
代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商以及系統集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責任，只有是他們能夠真正實(shí)現利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。
目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營(yíng)中能夠獲利，他們就會(huì )倒向哪個(gè)品牌，為哪一個(gè)品牌賣(mài)力氣。
因此，做到雙贏(yíng)、多贏(yíng)才是渠道策略之上策。
四是學(xué)會(huì )利用社會(huì )資源了解市場(chǎng)，了解需求，了解細分行業(yè)，了解競爭對手。
集成冷凍站是一個(gè)相對封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會(huì )借助咨詢(xún)公司了解掌握市場(chǎng)數據。
在成熟市場(chǎng)上競爭，少了這一環(huán)節往往會(huì )僅憑感覺(jué)做市場(chǎng)，不可能實(shí)現理性地認識與把握市場(chǎng)。
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