開(kāi)拓市場(chǎng)中使用營(yíng)銷(xiāo)策略
下面小編就為大家呈上開(kāi)拓市場(chǎng)中使用營(yíng)銷(xiāo)策略，歡迎各位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理畢業(yè)的同學(xué)參考閱讀!
摘要：文章首先從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念出發(fā)，逐步討論了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，從不同的角度討論了如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。接著(zhù)講到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)戰略的定義出發(fā)，逐步討論了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略中的核心戰略：產(chǎn)品-市場(chǎng)戰略。最后講述了如何將營(yíng)銷(xiāo)策略運用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念出發(fā)，詳細講述了市場(chǎng)開(kāi)拓的一些方法，討論了營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的運用。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略;市場(chǎng)開(kāi)拓;產(chǎn)品-市場(chǎng)戰略;營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.1 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1957年，美國通用電器公司約翰·麥克金立特提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由原來(lái)的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷(xiāo)售為手段、以增加銷(xiāo)售獲取利潤為目標的傳統經(jīng)營(yíng)學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為手段、以滿(mǎn)足消費者需求來(lái)獲取利潤的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉變，被公認為是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“第一次”革命。
美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是：營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給顧客及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人收益的一種組織功能與形式。
菲利普·科特勒對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì )和管理過(guò)程。
綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般都離不開(kāi)三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，并從中獲取利潤。
1.2 如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.2.1 了解客戶(hù)和消費者。既然滿(mǎn)足市場(chǎng)需求對一個(gè)公司的生存至關(guān)重要，那么識別現有的和潛在的客戶(hù)和消費者，了解他們的需求，便是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。
下面，首先介紹一種商業(yè)領(lǐng)域中普遍用到的80/20法則：你的生意的絕大部分(比如說(shuō)80%)可能只依靠相對小得多的比例的客戶(hù)(20%)。簡(jiǎn)而言之，你的客戶(hù)中的極小的一部分購買(mǎi)了你產(chǎn)品中的極大的一部分。
因此，先把最大的客戶(hù)按照他們所占公司銷(xiāo)售額的百分比逐一列出，然后再逐個(gè)研究主要客戶(hù)還是十分必要的。在此，我們應該問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：他們對我們有多重要?我們對他們有多重要?第一個(gè)問(wèn)題的答案很容易找到，從公司銷(xiāo)售額百分比的列表中就可以得出結論。至于第二個(gè)問(wèn)題，“我們對他們有多么重要”，需要你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)思考，盡量從他們的角度來(lái)看待你們的公司。確切地來(lái)講，你為他們提供了些什么?關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的回答有兩個(gè)側面：定量和定性。從理論上講，定量的回答十分簡(jiǎn)單，只需要知道他們購買(mǎi)的商品總額中有多大比例是來(lái)自你們公司就可以了。定性的分析則需以下問(wèn)題做出回答：你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶(hù)的業(yè)務(wù)來(lái)講重要性如何?例如，你可能只向某個(gè)客戶(hù)提供一種很小的零部件，它只占到該客戶(hù)總購買(mǎi)金額的很小一部分，但沒(méi)有這種零部件，他的產(chǎn)品就無(wú)法生產(chǎn)，而他們的這種零部件主要依賴(lài)你們公司提供。這樣，定量地來(lái)講，客戶(hù)從你處購買(mǎi)的金額只占其采購金額的很小一部分，但定性地來(lái)講，你對他卻有很大的重要性。因此，我們要盡量保證自己的產(chǎn)品具有不可替代的性質(zhì)，只有這樣，我們才能在競爭者中間立于不敗之地。
1.2.2 獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。信息對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者來(lái)說(shuō)，具有特別重要的意義。因此，關(guān)于環(huán)境的變化趨勢、市場(chǎng)、競爭者、客戶(hù)以及消費者的信息，都是他們需要掌握的。
下面，我們來(lái)研究一下信息的類(lèi)型和來(lái)源。大多數公司一般需要以下信息：內部信息，例如生活(生產(chǎn)水平、能力、庫存);會(huì )計(成本、產(chǎn)品獲利性、客戶(hù)獲利性、預算與報告);銷(xiāo)售(收到的訂單、銷(xiāo)售與預測);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(廣告與促銷(xiāo)費用、市場(chǎng)調查)。外部信息，例如環(huán)境、市場(chǎng)、競爭者、客戶(hù)或消費者、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。
研究完市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息來(lái)源之后，我們來(lái)討論一下市場(chǎng)研究。市場(chǎng)研究，或者稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，是收集信息以幫助進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、決策和控制的一系列技術(shù)手段的總稱(chēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的步驟一般包括：擬定問(wèn)題與假設;擬定所需信息資料;確定收集資料的方式;抽樣設計。這個(gè)步驟需要解決以下問(wèn)題：調查的目標群體是什么;樣本容量有多大;抽樣方法是什么;資料的收集;分析資料;提出研究報告。
1.2.3 運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。環(huán)境、市場(chǎng)、客戶(hù)、消費者和競爭者，這些都是對我們的未來(lái)有著(zhù)重大影響的因素，而它們是我們所不能控制的�，F在我們要轉向處于我們控制之下，能被我們利用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具上來(lái)，只有憑借它們，我們才能組織起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
下面我們著(zhù)重介紹一下?tīng)I銷(xiāo)理論體系中的一個(gè)很重要的概念——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對選定的目標市場(chǎng)，綜合運用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，組成一個(gè)系統化的整體策略，以達到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，并取得最佳的經(jīng)濟效益。簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合就是企業(yè)可選擇的用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具有哪些以及如何使用這些工具。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工具主要包括：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(xiāo)(promotion)、地點(diǎn)(place)，簡(jiǎn)稱(chēng)“4Ps”。
產(chǎn)品。對于產(chǎn)品，我們指的是公司向市場(chǎng)上提供的所有一切。產(chǎn)品或服務(wù)對公司的存在至關(guān)重要，因此必須被看作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素。它又可以被細分為物理特性、心理特性、質(zhì)量、外觀(guān)、品牌及名稱(chēng)、包裝、選擇性(規格、品種、顏色等)、產(chǎn)品線(xiàn)、服務(wù)、保證、擔保、承諾等。
價(jià)格。盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對于定價(jià)與其他部門(mén)如會(huì )計人員的看法不同，但價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要性是不言而喻的。簡(jiǎn)單地說(shuō)，價(jià)格給出了購買(mǎi)者關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌定位的重要信號。價(jià)格如果得不到顧客的認可，那么營(yíng)銷(xiāo)組合的各種努力都是徒勞，也就是說(shuō)，價(jià)格是顧客對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合感到滿(mǎn)意時(shí)愿意支付的款額。對于價(jià)格策略，也可以進(jìn)行以下細分：樣本價(jià)格、價(jià)格水平、折扣、折讓、支付期限、信用條件。
促銷(xiāo)。促銷(xiāo)被稱(chēng)作信息交流比較合適，因為它包含了企業(yè)用來(lái)與市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)系的所有方法。這一計劃與決策包含了人員推銷(xiāo)、廣告、各種促銷(xiāo)形式和公共關(guān)系等。它們的作用首先是傳遞企業(yè)何時(shí)何地以何種價(jià)格銷(xiāo)售何種產(chǎn)品的信息，其他還有引起注意、激發(fā)購買(mǎi)興趣、增強品牌知名度等作用。 地點(diǎn)。絕大多數產(chǎn)品需要通過(guò)一定的途徑，才能從制造商轉移到消費者手中，這種途徑被稱(chēng)作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這個(gè)因素在很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中被忽視過(guò)，但隨著(zhù)零售商力量的壯大，營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越受到人們的重視，甚至在有的情況下，除產(chǎn)品本身之外，營(yíng)銷(xiāo)渠道成為一個(gè)品牌能否成功的決定性因素。地點(diǎn)策略有以下幾個(gè)內部變量：分銷(xiāo)渠道、區域分布、中間商類(lèi)型、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、物流、服務(wù)標準。
1.2.4 定價(jià)。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)非常重要的因素，營(yíng)銷(xiāo)人員在日常的工作中都能體會(huì )到，在與顧客談判的過(guò)程中，顧客最關(guān)心的問(wèn)題就是價(jià)格。價(jià)格太高顧客自然不愿意購買(mǎi)，價(jià)格太低公司又無(wú)利可圖。如何在買(mǎi)賣(mài)雙方之間尋求一個(gè)價(jià)格的平衡，并使公司的利潤最大化，還真是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
下面我們來(lái)討論一下?tīng)I銷(xiāo)中的價(jià)格觀(guān)。營(yíng)銷(xiāo)人員肯定很了解價(jià)格對于利潤的影響，他們對于其產(chǎn)品的成本-銷(xiāo)量-利潤的關(guān)系，即成本和利潤隨產(chǎn)量和銷(xiāo)售量變化的情況，應該是非常熟悉的。然而，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中的價(jià)格概念應該是不同于會(huì )計人員和生產(chǎn)管理者眼中的價(jià)格的。對于營(yíng)銷(xiāo)人員而言，除了最大限度地追求利潤之外，還必須考慮顧客、消費者和競爭者會(huì )怎么看待他們的定價(jià)。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格而言，我們可以總結出如下經(jīng)驗：價(jià)格是質(zhì)量的信號;在某些情況下，購買(mǎi)者眼中的價(jià)值可能不僅包括初始標價(jià)，而且還包括產(chǎn)品壽命期內購買(mǎi)和使用的總費用;看待花錢(qián)的價(jià)值的又一方面是：在判斷你的產(chǎn)品時(shí)，購買(mǎi)者必定會(huì )以競爭者的產(chǎn)品價(jià)格作為基準;由于價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合整體的一個(gè)組成部分，從而也是目標市場(chǎng)產(chǎn)品定位的一部分，所以，定價(jià)的水平一旦選定，是不能經(jīng)�；蚝芸炀透膭�(dòng)的。
2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略
2.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)戰略
2.1.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是指企業(yè)在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下對企業(yè)經(jīng)濟活動(dòng)具有支配能力的人們，面向市場(chǎng)和用戶(hù)的需要，平衡企業(yè)內外一切需要和可能，自覺(jué)地利用價(jià)值規律，通過(guò)一系列的籌劃營(yíng)謀活動(dòng)去達成企業(yè)的目標。
2.1.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略。結合我國企業(yè)的具體情況，我們把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略定義為：企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略是企業(yè)在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，根據企業(yè)內外環(huán)境及可取得資源的情況，為求得企業(yè)生存和長(cháng)期穩定的發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、達成目標的途徑和手段的總體謀劃。它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時(shí)又是制定企業(yè)規劃和計劃的基礎。
2.2 企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰略
在熟悉了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略的相關(guān)概念之后，下面我們來(lái)著(zhù)重討論一下企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰略。
最著(zhù)名的產(chǎn)品-市場(chǎng)戰略首先是由安索夫(H.Igor Ansoff)提出的，安索夫是美國加利福尼亞州美國國際大學(xué)的戰略管理教授，國際上戰略管理研究的先驅者。他認為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略的四要素(現有產(chǎn)品、未來(lái)產(chǎn)品、現有市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng))有四種組合，即市場(chǎng)滲透(現有產(chǎn)品和現有市場(chǎng)的組合)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(現有市場(chǎng)與未來(lái)產(chǎn)品的組合)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(現有產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)的組合)和多角化經(jīng)營(yíng)(未來(lái)產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)的組合)。
2.2.1 市場(chǎng)滲透戰略。市場(chǎng)滲透戰略是由企業(yè)現有產(chǎn)品和現有市場(chǎng)組織而產(chǎn)生的戰略，企業(yè)戰略研究人員應該有系統地考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)組合的策略以促進(jìn)市場(chǎng)滲透。在市場(chǎng)方面應如何擴大現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售量呢?一個(gè)企業(yè)要增加其產(chǎn)品的銷(xiāo)售量取決于兩個(gè)因素，即銷(xiāo)售量=產(chǎn)品使用人的數量×每個(gè)使用人的使用頻率。
因此，我們可以通過(guò)以下途徑來(lái)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量：擴大產(chǎn)品使用人的數量：轉變非使用人，企業(yè)能通過(guò)努力把非使用人轉變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人;努力發(fā)掘潛在的客戶(hù)，把產(chǎn)品賣(mài)給從未使用過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的用戶(hù);把競爭者的顧客吸引過(guò)來(lái)，使之購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。擴大產(chǎn)品使用人的使用頻率：增加使用次數，企業(yè)可以努力使顧客更頻繁地使用本企業(yè)的產(chǎn)品;增加使用量，企業(yè)努力使用戶(hù)在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量;增加產(chǎn)品的新用途，企業(yè)應努力發(fā)現本企業(yè)產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多的用途。改進(jìn)產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶(hù)和增加原有用戶(hù)的使用量，其方法有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，通常這種辦法確實(shí)能壓倒競爭對手;增加產(chǎn)品的特點(diǎn)，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使產(chǎn)品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性;改進(jìn)產(chǎn)品的式樣。
2.2.2 市場(chǎng)發(fā)展戰略。市場(chǎng)發(fā)展戰略是由現有產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰略。它是發(fā)展現有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場(chǎng)從而擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰略，實(shí)行這種戰略有三種辦法：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，指將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入別的企業(yè)市場(chǎng)中去，它分為其他企業(yè)市場(chǎng)區域性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、國內市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三種形式;在新的市場(chǎng)尋找潛在的客戶(hù)，要發(fā)現潛在的客戶(hù)，需要有獨到的眼光，另辟蹊徑，在以前不曾有過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，但有可能使用本公司產(chǎn)品的客戶(hù)中去尋找、去推銷(xiāo);可以考慮增加新的銷(xiāo)售渠道，例如葡萄酒廠(chǎng)原來(lái)只有通過(guò)煙酒公司等中間商才最終到達消費者手中，現在為了增加銷(xiāo)售量，有的葡萄酒廠(chǎng)自己開(kāi)設經(jīng)銷(xiāo)店，直接將產(chǎn)品賣(mài)給消費者，同時(shí)還跟各大中城市的大飯店、旅館掛鉤，直接將葡萄酒賣(mài)給這些單位，極大地擴大了銷(xiāo)售量。
2.2.3 產(chǎn)品發(fā)展戰略。產(chǎn)品發(fā)展戰略是由企業(yè)原有市場(chǎng)和其他企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的而本企業(yè)正準備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰略，即對企業(yè)現有市場(chǎng)投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類(lèi)，以擴大市場(chǎng)占有率和增加銷(xiāo)售額的企業(yè)發(fā)展戰略。從某種意義來(lái)說(shuō)，這一戰略是企業(yè)發(fā)展戰略的核心，因為對企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)畢竟是不可控制的因素，而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)可以努力做到的可控制因素。
2.2.4 多角化經(jīng)營(yíng)戰略。多角化經(jīng)營(yíng)，也稱(chēng)多樣化經(jīng)營(yíng)或多種經(jīng)營(yíng)。關(guān)于多角化經(jīng)營(yíng)目前尚無(wú)統一的定義，我們通常認為，多角化經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)戰略。目前，多角化經(jīng)營(yíng)戰略已成為大中型企業(yè)適應新形勢、開(kāi)拓新市場(chǎng)的必然選擇。據統計，1970年美國最大的5000家工業(yè)公司中，94%是從事多角化經(jīng)營(yíng)的公司，另?yè)Y料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)戰略。 多角化經(jīng)營(yíng)可分為以下六種類(lèi)型：?jiǎn)我划a(chǎn)品戰略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占企業(yè)銷(xiāo)售總額的95%以上。優(yōu)勢產(chǎn)品戰略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于其銷(xiāo)售總額的95%，高于其銷(xiāo)售總額的70%。技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于銷(xiāo)售總額的70%，但技術(shù)上相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品群的銷(xiāo)售額大于銷(xiāo)售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟用途或目的是不同的。市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品戰略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于銷(xiāo)售總額的70%，但其市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售額大于企業(yè)銷(xiāo)售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟用途或目的是不同的。市場(chǎng)技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰略：即企業(yè)的一項產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于其銷(xiāo)售總額的70%，但其市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品超過(guò)其銷(xiāo)售總額的70%。非相關(guān)產(chǎn)品戰略：即企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額低于其銷(xiāo)售總額的70%。
3 如何將營(yíng)銷(xiāo)策略運用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去
在前面的內容中，我們提到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的不可控因素，例如環(huán)境、市場(chǎng)、客戶(hù)、消費者和競爭者。同時(shí)也提到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的可控因素，例如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(xiāo)(promotion)、地點(diǎn)(place)。在這里，我們主要討論如何將營(yíng)銷(xiāo)策略運用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去。
3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(簡(jiǎn)稱(chēng)4Ps)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的應用
了解完了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念，我們來(lái)探討一下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運用。下面，我們來(lái)看一些主顧開(kāi)拓方法：
3.2.1 關(guān)懷別人就是給自己機會(huì )。利用拉近感情的方法和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)感受到你的友善;當你從內心深處關(guān)心客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì )對你的事業(yè)、對你的產(chǎn)品加以關(guān)心;優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是熱情而友善的，他們在關(guān)懷別人的同時(shí)，也造就了自己的魅力。
3.2.2 家庭聚會(huì )也是開(kāi)拓主顧的好機會(huì )。聰明的推銷(xiāo)員會(huì )在各種場(chǎng)合成功地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，不會(huì )放棄任何時(shí)間、任何地點(diǎn);在愉快的氣氛中適當地展示產(chǎn)品，可以使氣氛更愉快，這時(shí)你的產(chǎn)品肯定大受歡迎;利用一切機會(huì )，創(chuàng )造出使產(chǎn)品受歡迎的條件，是一條成功推銷(xiāo)的有效途徑。
3.2.3 了解客戶(hù)需求是開(kāi)拓主顧的基礎。滿(mǎn)足客戶(hù)的需求就是滿(mǎn)足自己的需求，因此了解客戶(hù)的需求是關(guān)系到交易是否成功的首要工作;在與客戶(hù)見(jiàn)面前要做充分的準備，切不可毫無(wú)準備地貿然赴約。
3.2.4 了解客戶(hù)資料是和客戶(hù)建立良好關(guān)系的前提。在閑談中收集客戶(hù)的資料既可以達到自己的目的，又可以避免客戶(hù)的反感;與客戶(hù)交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且這種朋友關(guān)系的客戶(hù)還會(huì )是長(cháng)期客戶(hù)，并且會(huì )給你介紹新的客戶(hù)資源，且成功率較高。
3.2.5 成功開(kāi)拓潛在主顧的方法。潛在顧客時(shí)時(shí)處處存在于我們周?chē)�，敏銳的目光是你發(fā)現他們的條件;每一個(gè)人因其工作、生活、家庭的情況，都有其特定的需要，我們要善于發(fā)現這些需要，從而發(fā)現潛在的顧客;開(kāi)拓客戶(hù)要引起客戶(hù)的共鳴，善于激發(fā)客戶(hù)的同感，如此你才能成功地鎖定這一客戶(hù)。
3.2.6 讓滿(mǎn)意的顧客替你說(shuō)話(huà)。顧客表示滿(mǎn)意的一句話(huà)或者一句贊美，勝過(guò)推銷(xiāo)員的一百句保證之詞;誰(shuí)才真正是一條戰線(xiàn)上的?消費者與消費者。讓顧客替你說(shuō)話(huà)，無(wú)疑等于是讓消費者自己說(shuō)話(huà)，這對于那些有防御心理的顧客來(lái)說(shuō)，是取得其信任的明智之舉。
3.2.7 最后我來(lái)講一個(gè)故事：如何向不穿鞋的人推銷(xiāo)鞋子。
A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場(chǎng)，兩個(gè)公司都往全國各地派了許多推銷(xiāo)員。這些推銷(xiāo)員不辭辛勞、千方百計地搜集人們對鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。
有一次，A公司的推銷(xiāo)員和B公司的推銷(xiāo)員同時(shí)來(lái)到了赤道附近的一個(gè)小島。當兩位推銷(xiāo)員同時(shí)登上海島時(shí)，他們發(fā)現海島相當封閉，島上的人世代以打漁為生，與大陸沒(méi)有任何往來(lái)。他們還發(fā)現，島上的人幾乎都是赤著(zhù)腳的，而且壓根不知道鞋是什么東西。
A公司的人看到這種情況，心里涼了半截，他想，這里的人根本就沒(méi)有穿鞋的習慣，怎么可能建立鞋市場(chǎng)呢?于是他二話(huà)沒(méi)說(shuō)，立即乘船離開(kāi)海島，返回了公司。他在寫(xiě)給公司的報告上說(shuō)：“那里沒(méi)有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市場(chǎng)。”
B公司的人在島上住了很多天，他挨家挨戶(hù)地做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自做示范，努力改變島上赤腳的習慣。同時(shí)，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到輕松舒適，走在路上再也不擔心扎腳了。這位有心的推銷(xiāo)員還了解了島上的腳型，了解了他們的生產(chǎn)和生活特點(diǎn)，然后給公司寫(xiě)了一份詳細的報告。公司根據這些報告，制作了一大批適合島上人穿的鞋，這些鞋很快就被銷(xiāo)售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司終于在島上建立了鞋市場(chǎng)，并且賺了一大筆錢(qián)。
從這個(gè)例子我們可以看出，A公司的人之所以沒(méi)有在島上建立新市場(chǎng)，是因為他看到島上的人不穿鞋，就馬上打了退堂鼓，他沒(méi)有考慮到，其實(shí)一窮二白的市場(chǎng)才是最好開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，顧客需求是可以培養和激發(fā)的。B公司的人之所以成功，是因為他有超凡的智慧和獨到的眼光，意識到其實(shí)這座海島是個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。在這個(gè)例子中，B公司的人把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具中的三種：產(chǎn)品(product)、促銷(xiāo)(promotion)、地點(diǎn)(place)用得淋漓盡致。他充分考察了地點(diǎn)(赤道附近的海島上的市場(chǎng)特點(diǎn))和顧客(島上居民對產(chǎn)品——鞋子的需求情況)，并利用各種手段進(jìn)行促銷(xiāo)，例如耐心介紹穿鞋的好處，親自做示范，并將鞋子贈送給部分居民試穿，因此取得了良好的效果，給公司帶來(lái)了豐厚的收益。
4 結語(yǔ)
隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放以及市場(chǎng)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，許多市場(chǎng)都逐漸趨于飽和，行業(yè)內部的競爭對手也逐漸增多。面對這種情況，很多企業(yè)都在思考一個(gè)問(wèn)題：如何開(kāi)拓新市場(chǎng)以求擴大銷(xiāo)售額，從而求得企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展?本文首先講述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義中我們不難看出：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般都離不開(kāi)三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，并從中獲取利潤。本文接著(zhù)討論了如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，例如了解客戶(hù)和消費者、獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息、運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具、定價(jià)以及與市場(chǎng)溝通。
在第二點(diǎn)中，本文從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)戰略的定義出發(fā)，詳細討論了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略中的核心戰略：企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰略。
在第三點(diǎn)中，本文主要討論了如何將營(yíng)銷(xiāo)策略運用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去。此部分從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念出發(fā)，詳細講述了市場(chǎng)開(kāi)拓的一些方法，討論了營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的運用。
建立新的市場(chǎng)并不是一件容易的事情，它要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有超凡的智慧和獨到的眼光，要善于運用產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)這四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，還要有足夠的耐心和細心，對市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客都有詳細而深入的了解。所有這些，都要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，學(xué)會(huì )和各種各樣的人打交道，學(xué)會(huì )處理和運用各種社會(huì )關(guān)系、人脈關(guān)系，只有這樣，我們才能成功地開(kāi)拓出新的市場(chǎng)，以確保企業(yè)長(cháng)足穩定地發(fā)展。
參考文獻
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