開(kāi)拓市場(chǎng)報告
在現實(shí)生活中，報告有著(zhù)舉足輕重的地位，報告中提到的所有信息應該是準確無(wú)誤的。一聽(tīng)到寫(xiě)報告就拖延癥懶癌齊復發(fā)？以下是小編收集整理的開(kāi)拓市場(chǎng)報告 ，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
開(kāi)拓市場(chǎng)報告 1
一、來(lái)自彩妝化妝品的副作用。(健康)
不少女性在化妝時(shí)追求時(shí)尚、講究美觀(guān)，而對各類(lèi)化妝品的副作用往往重視不夠。其實(shí)，化妝品(包括各種洗發(fā)、染發(fā)劑、指甲油等)都是化學(xué)合成品，它既有對人體保護和美化的功能，也會(huì )揮發(fā)出各種有害物質(zhì)，對人體皮膚有較大的刺激作用，有的還會(huì )引起皮膚水腫、瘙癢、斑疹等“化妝品皮炎”。此時(shí)需要護膚品做及時(shí)補救與日常保養。而由于世界不同地區的人種的皮膚狀況各有不同，制定針對不同人種的護膚產(chǎn)品能提高護膚效果。
二、來(lái)自對自身肌膚的重視，且對護膚品的需求已經(jīng)不止僅止于女性。(變美)
肌膚護養”——女人并不陌生的一個(gè)話(huà)題�！吨袊廊輹r(shí)尚報》在每一年的讀者調查中都有一個(gè)調查項目，了解讀者最關(guān)心的美容項目，結果表明，肌膚護養總是排在首位。同時(shí)，這份報紙在每年進(jìn)行的全國美容院消費調查的報告中顯示，肌膚護養的消費量和消費人次也是高居榜首，這說(shuō)明了女人對肌膚護養的需求是最大和最迫切的�，F今社會(huì )，人們已經(jīng)不僅僅著(zhù)重于化妝后的效果，更為重視“素顏美女”，現在的“自然系美女”“素顏美女”受到越來(lái)越多人的認同與欣賞，不論男女。
其次，隨著(zhù)生活質(zhì)量的提高，重視外表也成為一個(gè)男人內在修養的體現。ac尼爾森的一項調查顯示：男性對儀表的日益注重，正推動(dòng)全球個(gè)人護理產(chǎn)品市場(chǎng)迅速增長(cháng)。男性護膚美容漸成時(shí)尚，從而帶動(dòng)了個(gè)人護理用品的熱銷(xiāo)。近年來(lái)，全球男士美容護膚品的銷(xiāo)售漲幅超過(guò)百分之五十，在歐美國家，男士護理用品的市場(chǎng)份額已占到整個(gè)化妝品市場(chǎng)的30%以上。美國男士化妝品年消費額高達23億美元。
相對于歐美國家而言，中國男性護膚品的市場(chǎng)起步相對較慢，但近幾年市場(chǎng)滲透率不斷提升，市場(chǎng)容量不斷擴大。從消費者的消費結構來(lái)看，目前中國的男性護膚品消費還是以功能性消費為主，消費動(dòng)機主要是基于護理功能的需求。
三、其他(安慰)。
對于大多數年輕人來(lái)說(shuō)，對護膚品的需求依然來(lái)價(jià)格，新鮮感，人群，權威人士的推薦(如美容界達人)以及對品牌的信賴(lài)忠誠度等。
綜上所述，消費者選擇護膚品的本質(zhì)動(dòng)機在于健康，變美，安慰。于是我們對這三個(gè)因素再次展開(kāi)分析。
其次，這三個(gè)因素能否激起消費者購買(mǎi)藥妝的動(dòng)機?什么樣的藥妝是中國人真正需要的?
一、健康。
根據最新的醫學(xué)數據調查，因為使用化妝品或者護膚品而對人體產(chǎn)生傷害，健康方面出現問(wèn)題的案例正與日俱增，有不少的皮膚科專(zhuān)家提醒大家，為健康著(zhù)想，不要輕易使用化妝品和護膚品。同時(shí)，檢測部門(mén)也檢測出一些美其名曰“采用純植物草本精華”的化妝品中其實(shí)含有很多對人體有害的`化學(xué)物質(zhì)。即便如此，對于女人們來(lái)說(shuō)，化妝品仍然是生活中不可缺少的一部分，那健康問(wèn)題應該怎么辦呢?
這就要求護膚品需要更安全，且有品質(zhì)保證。相比一般護膚品，藥妝作為由醫生配伍應用，完全從醫學(xué)的角度來(lái)解決皮膚美容問(wèn)題的介于藥品與化妝品之間的產(chǎn)品，更具有權威性和系統針對性。根據市場(chǎng)情況來(lái)看，由于使用不良化妝品、美容產(chǎn)品而導致美麗不成反毀容的案例在中國時(shí)有發(fā)生，消費者的自我保護意識逐漸提高。所以現代女性對于化妝品的使用非常謹慎，已經(jīng)從最基本的肌膚保養上升到安全療效的要求，而藥妝的嚴謹性和安全性迎合了消費者的需求。
(數據支持：有一項調查顯示：在香港、中國臺灣等地區，女性選擇醫學(xué)護膚品的比例占到整個(gè)護膚品行業(yè)的60%～70%;在國外有63%的女性每年在藥店選購化妝品，藥妝產(chǎn)品占她們全年化妝品消費的60%;在日本，連鎖藥房中藥妝產(chǎn)品和日用品占其生意構成的70%�；瘖y品消費習慣正在向醫學(xué)護理方向轉變。在發(fā)達國家購買(mǎi)藥妝品已經(jīng)成為他們的生活習慣，也是一種時(shí)尚。隨著(zhù)問(wèn)題肌膚的日趨增多，回歸大自然依舊是人們渴望化妝品純凈、安全、并能解決自己肌膚問(wèn)題美好愿望的體現。)
二、變美
變美是一個(gè)過(guò)程，需要時(shí)間和堅持，但最重要的是效果的好壞。換句話(huà)說(shuō)，變美的本質(zhì)在于效果。與一般護膚品相比，藥妝的效果依然更勝一籌：藥妝品的配方精簡(jiǎn)，一般不含色素、香料、防腐劑甚至表面活性劑，有效成分的含量通常較高，功效顯著(zhù)。一方面可以調理肌膚，另一方面又沒(méi)有藥物的副作用。并且我們發(fā)現，對國人而言，如果質(zhì)量有保證的前提下，國內的藥妝效果會(huì )比國際知名藥妝更顯著(zhù)。
這是因為，一方面中國幅員遼闊，歷史悠久，在這個(gè)國家里消費者存在許多特殊的使用習慣與認知。就比如科學(xué)研究表明，東方與中國女性與西方皮膚素不相同：西方女性皮膚白皙，更容易衰老;東方女性皮膚偏黃，不太容易衰老。目前大多數國際藥妝品牌源自西方科技對東方皮膚需求并不能完全貼合。如中國人的崇尚的美白概念，去斑、去黃氣的需求都是非常大的;中國季節溫差及天氣變化較大，因此干、凍、裂成為秋冬季節皮膚存在的最大問(wèn)題。而中國擁有世界上獨一無(wú)二的中草藥資源，許多種中草藥均具有抗皮膚衰老的功效，包括熊果酸、沙棘油和霍霍巴油等，許多化妝品業(yè)界常用的原料均需要從中國藥用植物中提取。中國可以說(shuō)是世界藥妝原料的重要產(chǎn)區。
另一方面，我們欣喜地看到，中國藥妝行業(yè)正在興起。據數據顯示，20xx年-20xx年間，中國藥妝市場(chǎng)的銷(xiāo)售額年增長(cháng)率均高達10%-20%;20xx年-20xx年，中國藥妝市場(chǎng)預計將維持這一增長(cháng)率，這一數字是歐洲市場(chǎng)的兩倍;到20xx年，我國化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額可達1200億元，而作為其中細分領(lǐng)域的藥妝市場(chǎng)，份額將由20%增長(cháng)到40%，總額達480億元。如此利好的數據，使得我國很多企業(yè)都將眼光投入到藥妝這一塊來(lái)。
這樣的結果出現使我們發(fā)現，中國人需要一套適合自己的藥妝品牌，且中國的藥妝前景潛力巨大。選擇國內企業(yè)的藥妝，在把好質(zhì)量這一關(guān)的前提下，對比國際藥妝，國內藥妝更優(yōu)廉的價(jià)位將是國內消費者更明智的選擇。
三、安慰
這涉及到品牌知名度的問(wèn)題。目前對于藥妝的消費，國外的藥妝品牌一直占據優(yōu)勢。因此，國內需要樹(shù)立一個(gè)旗幟鮮明有特色的本土品牌。綜上所述，這三個(gè)因素能激起消費者購買(mǎi)藥妝的動(dòng)機，中國人真正需要的。是中國本土知名藥業(yè)集團生產(chǎn)的，價(jià)格合理的，針對中國人皮膚特點(diǎn)的針對性藥妝。通過(guò)對前兩個(gè)問(wèn)題的分析，我組成員繼續分析研究對象—三九藥妝品牌樹(shù)立的可行性，經(jīng)過(guò)討論發(fā)現，基于中國藥妝市場(chǎng)的廣闊前景，答案是肯定的，另外值得一提的是，雖然該系列的產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)間不長(cháng)，但口碑很好，是一個(gè)值得信賴(lài)的品牌。以下是我們的分析結果。
最后，三九藥妝是否符合消費者的核心需求?
一、健康–確保效果的前提之下，實(shí)現安全性的保障。三九藥妝所推出的珍草名方針對每一個(gè)年齡階段進(jìn)行了量身打造，可以給女人們最全面的護理，在這個(gè)前提之下，其在安全性上的效果更是有目共睹的。自從三九集團用百年古方，融合現代科技，以制藥的標準來(lái)打造藥妝品牌，推出了珍草名方之后，到目前還沒(méi)有收到過(guò)任何一條投訴，在經(jīng)過(guò)了無(wú)數專(zhuān)家檢測之后發(fā)現，在珍草名方的所有產(chǎn)品中都不含有不含對人體和環(huán)境不利的成分。
在配方上，珍草名方結合了古代醫學(xué)古方以及現代皮膚科學(xué)，在技術(shù)上，它推陳出新，獨創(chuàng )了尖端中藥精華提取、靶向精準傳導等技術(shù)，不僅保證了配方上的有效性，也保障了肌膚幾近百分之百的吸收率。除此之外，大家應該都知道，歐洲藥品gmp質(zhì)量標準和iso9002質(zhì)量認證要比中國的標準高出很多，三九集團在生產(chǎn)的時(shí)候，完全按照歐洲的標準進(jìn)行研發(fā)，并且在上市之前嚴格經(jīng)過(guò)兩三年的臨床皮膚測試以及配方校對，從兩個(gè)方面同時(shí)保障珍草名方的安全性。二、變美-效果顯著(zhù)，適合中國人，并為每一個(gè)年齡階段量身打造。三九集團藥妝在研發(fā)過(guò)程中研發(fā)人員在研發(fā)之初便對每一個(gè)年齡階段的人進(jìn)行了全方位的分析，從而推出了四大套餐，有適合年輕人的祛痘套餐和美白套餐，也有適合中年人的祛皺套餐和美白套餐。祛痘套餐針對痘痘生長(cháng)的每一種原因進(jìn)行了全方位的祛除，5種產(chǎn)品同時(shí)使用，強效解決被痘痘困擾的問(wèn)題;針對中年人的祛皺套餐從人體每一個(gè)部位全天候進(jìn)行祛皺，不論是眼角這一類(lèi)容易被忽視的部位，還是晚上這一類(lèi)不被重視的時(shí)間，都進(jìn)行了祛皺護理;要解決年輕人的美白問(wèn)題就一定要了解年輕人的皮膚特質(zhì)，對于亞洲人來(lái)說(shuō)，年輕人之所以很難美白因為黑黃色色素的沉積，如上圖所示的美白套餐就是針對年輕人所打造的美白專(zhuān)門(mén)套餐;三、安慰-價(jià)格合理，知名度高，口碑良好。三九藥妝珍草名方目前的累積使用人數已超過(guò)90000，自問(wèn)世以來(lái)就深受女性朋友的喜愛(ài)。它在不斷創(chuàng )新的同時(shí)改變了藥妝行業(yè)被國外品牌所壟斷的局面，也給任何一個(gè)年齡階段的女性都帶來(lái)了福音，目前已經(jīng)被越來(lái)越多的人所接受，成為中國化妝品市場(chǎng)上的一顆新星。且價(jià)位在平均水平左右，更加地平民化。通過(guò)三個(gè)問(wèn)題的探究與分析得出，三九藥妝的市場(chǎng)前景廣闊，其推出的四套藥妝套餐基本符合消費者的核心需求。如果要擴大市場(chǎng)份額，我組在查閱國內其他藥妝品牌建設歷程(如上海家化推出一款“玉澤特潤保濕乳”，便是精確針對防治濕疹、銀屑病、冬季瘙癢癥等皮膚病的臨床驗證的科研成果;再如，馬應龍推出的八寶眼霜也正是瞄準眼部細分產(chǎn)品而成功突圍而出。)后提出建議，由于跨國藥妝公司在少數競爭要素上的優(yōu)勢有擴大趨勢，三九企業(yè)需要田忌賽馬式的智慧，積極發(fā)現細分下的空缺位置，在國內藥妝市場(chǎng)一步步成熟之時(shí)搶占先機。采取“要素錯位”的不對稱(chēng)競爭方式，成功地避開(kāi)跨國公司的優(yōu)勢競爭要素，讓強大對手的優(yōu)勢消失于無(wú)形。
開(kāi)拓市場(chǎng)報告 2
光陰飛逝，牛年轉瞬過(guò)半�；仡櫚肽陙�(lái)的工作，錦州區域緊緊圍繞年初的目標，通過(guò)學(xué)習提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開(kāi)花，結果，作出了應有的努力�；緦�(shí)現了時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半的要求。具體說(shuō)來(lái)，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。
一 搶市場(chǎng)，不懼困難。 錦州區域是公司從經(jīng)營(yíng)戰略上考慮后，新設立的業(yè)務(wù)區域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤(pán)錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級市，地域廣，線(xiàn)路長(cháng)。區域設立伊始，公司產(chǎn)品在區域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競爭對手，區域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，大家切實(shí)發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區域建設項目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點(diǎn)項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶(hù)信息，廣交客戶(hù)朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶(hù)從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實(shí)基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區域完成產(chǎn)值380萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%。
二 抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的`主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠離不開(kāi)銷(xiāo)售，也離不開(kāi)公司為業(yè)務(wù)戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結合起來(lái)，通過(guò)管理來(lái)激發(fā)大家的工作熱情，規范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區域的業(yè)務(wù)員來(lái)自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰線(xiàn)長(cháng)，困難多，每天難以集中，根據這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數不多的會(huì )議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來(lái)進(jìn)行對照，共同探討和學(xué)習，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態(tài)，始終保持著(zhù)一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，我區把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標來(lái)抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問(wèn)題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區回款率32%，沒(méi)有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒(méi)有放松，一直在努力提高合同執行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據遼西的特點(diǎn)，我們把客戶(hù)資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪(fǎng)，從而提高工作效率和客戶(hù)對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷(xiāo)假制度，報銷(xiāo)制度，會(huì )議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來(lái)。
三 勤學(xué)習，提升素質(zhì)。學(xué)習是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習和理解，才可以提高我們開(kāi)拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過(guò)公司組織的培訓加強了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習。二是加強了對公司的各項管理制度的學(xué)習。三是加強對金融危機下市場(chǎng)知識的學(xué)習。四是同事之間互相學(xué)習，共同提高。
四 存在的問(wèn)題：1 市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著(zhù)死角。2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。3 業(yè)務(wù)知識和談判技巧有待提高。
開(kāi)拓市場(chǎng)報告 3
20xx年3月11日，中央電視臺經(jīng)濟頻道播出了一個(gè)新聞，一個(gè)消費者(女士)在超市購買(mǎi)衛生巾時(shí)，發(fā)現衛生巾包裝上沒(méi)有成分說(shuō)明，自己很擔心使用后，會(huì )不會(huì )有問(wèn)題?衛生巾衛生嗎?接著(zhù)，央視的記者到超市進(jìn)行了調查，發(fā)現幾種國內著(zhù)名的衛生巾品牌上面都沒(méi)有成分說(shuō)明，問(wèn)營(yíng)業(yè)員時(shí)，說(shuō)產(chǎn)品都是這樣，也沒(méi)人問(wèn)過(guò)。后又與其中一個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)行聯(lián)系，廠(chǎng)方回答，衛生巾的成分是商業(yè)秘密，不能告訴記者……
衛生巾作為日化類(lèi)產(chǎn)品中的快速消費品，從這件事情上，可以看出幾個(gè)問(wèn)題：消費者為什么對衛生巾產(chǎn)生疑問(wèn)?這件事本身是無(wú)意中發(fā)現了一個(gè)包裝上的問(wèn)題，但實(shí)際上也是一個(gè)產(chǎn)品的信任度問(wèn)題，消費者如何才能對自己使用的產(chǎn)品享有知情權?衛生巾真的衛生嗎?那么，這件事給營(yíng)銷(xiāo)人留下了一些什么呢?是如何更好的營(yíng)銷(xiāo)。
一、媒體調查顯示
根據《精品購物指南》20xx年的一項調查顯示：影響消費者購買(mǎi)衛生巾的因素有：價(jià)格、廣告、朋友的介紹、包裝、促銷(xiāo)、生產(chǎn)廠(chǎng)家等。
另?yè)杜栽驴?0xx年的一項調查顯示，影響購買(mǎi)的第一因素是廣告的推薦，第二是朋友的推薦，第三是長(cháng)期使用的感覺(jué)，第四是包裝的精美程度等。
從這兩個(gè)調查中分析，在購買(mǎi)的心理上，年輕女性對新品牌較為敏感，受廣告影響較大，抱著(zhù)好奇心使用，品牌忠誠度不高。
在產(chǎn)品選擇上，據調查有73%的女性會(huì )在經(jīng)期感到局部皮膚瘙癢，這多是不透氣衛生巾的原因。
20xx年1月《中國質(zhì)量報》報道，據實(shí)驗室研究顯示，一條通過(guò)衛生檢驗合格的衛生巾在使用兩小時(shí)后，細菌的數量就會(huì )驟增到107～1012個(gè)。因此，權威專(zhuān)家呼吁，衛生巾使用2個(gè)小時(shí)就必須更換，以減少大量細菌在與身體的親密接觸中“乘虛而入”，侵害健康。
這些調查說(shuō)明，雖然我國現在有很多名牌衛生巾，但所有的產(chǎn)品無(wú)論在生產(chǎn)、質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)、品牌等方面，都需要進(jìn)一步改進(jìn)。特別是中小企業(yè)，如何在保證質(zhì)量的前提下，在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境中，滿(mǎn)足消費者不斷求新、求變的心理需求，獨樹(shù)一幟，贏(yíng)得快速發(fā)展呢?
二、市場(chǎng)分析
我國自從上個(gè)世紀1980年代引進(jìn)第一條衛生巾生產(chǎn)線(xiàn)，發(fā)展到現在已有300多家企業(yè)，1000多條生產(chǎn)線(xiàn)，年產(chǎn)量2600萬(wàn)箱，也由單一的普通型發(fā)展到日用型、夜用型、藥物保健型、旅游型等。在形狀上，也分為長(cháng)方形、圓頭型、啞鈴型、護翼型等，這些從方方面面來(lái)滿(mǎn)足婦女的不同需求。
目前，衛生用品正朝兩個(gè)趨勢發(fā)展：
1、外用護理品仍占據消費者主流市場(chǎng)，但產(chǎn)品更新將趨于提高其舒適度。
2、將突破以吸收經(jīng)血為主的傳統用途，而被賦予更多與女性相關(guān)的特殊功能。比如，彩色衛生巾，能夠自動(dòng)監測排卵期，調節經(jīng)期情緒的個(gè)性化衛生巾等。
我國現有3、4億婦女處在需要使用衛生巾的年齡段，資料表明，20xx年中國市場(chǎng)上衛生巾的銷(xiāo)售額為270億元。巨大的市場(chǎng)，引起生產(chǎn)廠(chǎng)家的劇烈競爭。那么，產(chǎn)品要從那些方面進(jìn)行競爭呢?
三、消費者的特征研究及分析
1、青春期沖動(dòng)型
以18-24歲的青年為主體，她們的特征是：
沒(méi)有個(gè)人收入或個(gè)人月均收入在以1000-20xx元之間;職業(yè)則以公務(wù)員、在校大學(xué)生為主，購物計劃性很弱，很容易受同伴鼓動(dòng)和促銷(xiāo)手段的影響。
具體表現為精力旺盛，興趣廣泛，熱情努力，積極向上，富有朝氣和理想;但感情易沖動(dòng)，神經(jīng)易興奮，好賭氣、爭斗;認識能力迅速提高，突出表現為邏輯思維能力大大提高，尤其是創(chuàng )造性思維。但由于知識、經(jīng)驗較缺乏，看問(wèn)題易帶片面性。這一階段還伴隨著(zhù)一些迷茫、躁動(dòng)和起伏，甚至有些偏執。
就生理上來(lái)講，處在青春期,女性體內的生長(cháng)激素開(kāi)始協(xié)調和發(fā)揮它的作用。由于生理周的期到來(lái)，身上的某些部位已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，從而產(chǎn)生心理的變化。
消費心理：青春、時(shí)尚是她們的特征，也是她們購物的標準和追求的目標。
關(guān)鍵詞：朝氣、活力、希望、好奇、迷茫、夢(mèng)想、另類(lèi)
2、年青態(tài)自主隨意型
年齡段為24——39歲之間，她們的特征是：
不易受外界影響，較有自主性，這類(lèi)女性的主要背景特征是：年紀以中青年為主，收入較高，個(gè)人月收入一般在20xx元以上;文化程度上包含中等文化和高等文化;職業(yè)則以專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、醫生、教師、公司職員、企業(yè)管理人員為主，也包括一部分家庭婦女。
隨著(zhù)年齡的增大，她們會(huì )承擔越來(lái)越多的社會(huì )責任，這個(gè)階段的女性，會(huì )去更多的關(guān)注自己的言行舉止，對減肥、美容、流行的文化進(jìn)行更多的關(guān)注，對于比較隱私的衛生巾類(lèi)用品，會(huì )追求一種流行，勇于嘗試，并逐漸形成自己的一些喜好，甚至對某些產(chǎn)品產(chǎn)生品牌忠誠度。同時(shí)，這是女人人生的一個(gè)重要階段，要談戀愛(ài)，要結婚、要生孩子，工作可以不斷的調換，但逐漸追求的是一種平穩。
另外，她們基本形成自己對問(wèn)題、對社會(huì )的一種看法，并對自己的一些決策產(chǎn)生較大影響，其消費方式也從最初的狂熱激情演變?yōu)楸容^務(wù)實(shí)的消費方式。在性格構成上，變單一為多樣。在普遍認為消費需要必要的經(jīng)濟條件的同時(shí)，不同職業(yè)、不同收入的各類(lèi)女性又都普遍追趕新潮、追求時(shí)尚的現象也反映出女性非理性消費的特點(diǎn)。
消費心理：逐漸由沖動(dòng)消費向理性消費過(guò)度，由無(wú)計劃消費向有計劃消費過(guò)度。
關(guān)鍵詞組：逐漸成熟、理性消費、獨立意識增強、性格多樣化
3、中青年有計劃型
年齡段為35——45歲，她們的特征是：
購物計劃性較強，同時(shí)購物的感性成分也較大，不容易受打折、促銷(xiāo)等外界因素的影響，對品牌有一定的忠誠度。部分女性每月收入高達20xx-2500元，文化程度相對分散，職業(yè)分布上，以無(wú)業(yè)人員、城市一般職工、個(gè)體工商業(yè)者、管理人員等。
隨著(zhù)經(jīng)濟收入的增加和婦女地位的提高，中年女性往往掌管著(zhù)家庭生活的日常經(jīng)濟開(kāi)銷(xiāo)，并在購物活動(dòng)中同時(shí)充當多種角色。在家庭生活用品的消費中，在一般情況下她們既是消費行為的決策者、執行者、影響者，同時(shí)又是使用者。消費行為多以能否滿(mǎn)足生活的實(shí)際需要(即實(shí)用)為前提，比起其他年齡段的女性，特別是青年女性，她們更講實(shí)惠。
消費心理：習慣于使用某一品牌，忠誠度較高，講究實(shí)惠，根據需要購買(mǎi)。對打折、贈送也會(huì )產(chǎn)生沖動(dòng)性購買(mǎi)。
關(guān)鍵詞：成熟、講究實(shí)惠、理性
從以上消費群體的研究，可以看出，女性消費者更易受環(huán)境的影響，容易被說(shuō)服，這與女性的心理特征相吻合，同時(shí)，也為廠(chǎng)家如何開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了依據。
針對三種女性的特點(diǎn)，可以在產(chǎn)品銷(xiāo)售上突出不同的訴求點(diǎn)，來(lái)引發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。對購物沖動(dòng)型的女性，可用時(shí)尚、潮流、青春等因素打動(dòng)她們;對自主隨意型的女性，可用高品位、高質(zhì)量、良好的購物環(huán)境等因素來(lái)打動(dòng);對計劃型的女性，則可從物美價(jià)廉、經(jīng)濟實(shí)惠等方面來(lái)打動(dòng)。
四、衛生巾類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)對策
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統的工程，只是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要尋求和同類(lèi)產(chǎn)品的不一樣，并進(jìn)行科學(xué)的規劃。實(shí)際上就是要與眾不同，當大家都是土豆時(shí)，你可以是地瓜或者是胡蘿卜，但千萬(wàn)也別是土豆。如果你是土豆，在消費者眼里，你肯定排在后面。如果你是地瓜，那消費者一下子就把你排在前面了。這就是差異化的結果。
針對衛生巾類(lèi)市場(chǎng)，如何尋求差異化?雖然現在的'營(yíng)銷(xiāo)法則已從4p向4c的轉變，表明企業(yè)已經(jīng)逐漸把制勝的關(guān)鍵定位在消費者身上，逐漸把視消費者為”上帝”的抽象理念真正應用于具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中。但消費者是真正的上帝嗎?不一定，所以，我們還是要真正的關(guān)注消費者，去理解他，去滿(mǎn)足他，只有如此，才可在市場(chǎng)上立于不敗之地。
鎖定目標人群
央視的調查中，消費者為什么對衛生巾產(chǎn)生疑問(wèn)?這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就是現在的消費者越來(lái)越理性，對自己使用的產(chǎn)品越來(lái)越想了解的更多，只有對產(chǎn)品了解，才能夠放心的使用。這是消費者消費心理成熟的表現，但絕大部分消費者還是非理性的，因此，誰(shuí)能取悅”上帝”，誰(shuí)就能獲得”上帝”的恩賜;而誰(shuí)能最好地取悅”上帝”，誰(shuí)就能銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，取得更多的發(fā)展機會(huì )。
首先女性非理性消費的表現是受到打折、促銷(xiāo)、廣告等市場(chǎng)氛圍的影響。因此，要滿(mǎn)足她們的這種心理需求，可以天天促銷(xiāo)，天天特價(jià)，一年365天，不就是找到365個(gè)特價(jià)的理由嗎?
第二種表現則是易受到人為氣氛的影響。大部分女性都有過(guò)受到促銷(xiāo)人員的誘導而發(fā)生不當購買(mǎi)產(chǎn)品的經(jīng)歷。一些女性認為，女性在這一方面是天性，一聽(tīng)促銷(xiāo)小姐說(shuō)可以改變自己某些方面的先天不足，說(shuō)有多好的效果，就會(huì )想“說(shuō)不定是真的”，不如買(mǎi)回去試一試，不試一試怎么知道，很難控制的。因而“最終不免都會(huì )上一兩次當”，很多人面對銷(xiāo)售人員的講解時(shí)，“聽(tīng)著(zhù)聽(tīng)著(zhù)就走不動(dòng)了，買(mǎi)下來(lái)就發(fā)現其實(shí)根本不管用”。
另外，朋友的影響力也不容忽視�！昂团笥压浣质芘笥延绊憽倍徺I(mǎi)或消費了本來(lái)不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)。我們很難指望一個(gè)面對同伴熱心捧場(chǎng)、百般贊揚的女性仍然能夠保持理智。
這一部分消費者，可以從兩個(gè)方面考慮：一是建立系統終端，是為了充分發(fā)揮促銷(xiāo)員的作用。二是建立受歡迎的公眾形象，是為了能夠形成口碑的宣傳效應。
第三種表現就是情緒化消費。她們通�！熬褪前l(fā)工資的時(shí)候，突然感覺(jué)自己好像一下子錢(qián)多了，然后就會(huì )想去逛街，去買(mǎi)一點(diǎn)東西”或者是“習慣發(fā)了工資就買(mǎi)服裝”。這是一種在特定情緒下的錯覺(jué)引發(fā)的情緒化消費。情緒化的人容易受環(huán)境的影響，在終端的布置上要有特點(diǎn)，能夠引起她們的注意即可，衛生巾市場(chǎng)，不能把她們做為重點(diǎn)。
而中年女性比較成熟的特點(diǎn)，決定了她們消費行為的理性化。她們常常按照自己的習慣和愛(ài)好行動(dòng)，一般不拘泥于過(guò)去的傳統，而是順應潮流，但又不完全受潮流的支配。這是理性消費者的中堅力量，并且，她們有一定的影響力，她們對產(chǎn)品的要求更高，由于具備長(cháng)期消費的豐富經(jīng)驗，在購買(mǎi)過(guò)程中，嚴格遵少花錢(qián)，多辦事的原則，貨比三家，耐心細致。
對于任何一個(gè)產(chǎn)品，是不可能全部“通吃”的，只有鎖定目標消費人群，產(chǎn)品定位準確，切中目標人群的需求點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，通過(guò)運做，小產(chǎn)品也能做出大市場(chǎng)。
定位，突出產(chǎn)品功能
在眾多的產(chǎn)品中，怎樣才能突出重圍，樹(shù)立自己的產(chǎn)品個(gè)性呢?定位才能解決這個(gè)問(wèn)題。比如，根據眾多媒體報道，衛生巾很多不合格，細菌超標，這樣給消費者帶去很多麻煩，但絕大部分又不愿站出來(lái)的心理，可以定位你的產(chǎn)品為“無(wú)菌衛生巾”。近來(lái)，市場(chǎng)上不是出現一種自動(dòng)清潔衛生巾嗎?它可主動(dòng)長(cháng)期有效的抑殺細菌，始終保持衛生巾的自身清潔，并能消除異味，拒絕細菌污染，使衛生巾真正衛生，非藥物抑菌方法非常安全，無(wú)過(guò)敏、無(wú)刺激，無(wú)毒副作用，適合各種人群使用。
在西方發(fā)達國家，婦女衛生巾作為重要衛生用品，由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)管理，并規定必須在藥店等特殊渠道銷(xiāo)售�？捎行У乇苊庑l生巾在物流、銷(xiāo)售過(guò)程中的污染。我國目前還做不到，但在使用時(shí)，女性個(gè)人應遵從專(zhuān)家的告誡，在頭腦里建立起防線(xiàn)：即使是再衛生的衛生巾，由于使用不當也會(huì )造成“二次污染”。
由于近年來(lái)衛生巾市場(chǎng)經(jīng)過(guò)品牌、廣告、價(jià)格的幾輪大戰，一些中小企業(yè)已被擠出市場(chǎng)，幾大品牌競爭日趨激烈。但競爭手段貧乏，而產(chǎn)品的差異化、功能化將是競爭的唯一出路和市場(chǎng)。
如何推出產(chǎn)品的獨特概念
如何提出自己的概念，是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重點(diǎn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，概念就是賣(mài)點(diǎn)。首先要明白，概念是產(chǎn)品差異化的手段，如服務(wù)差異化、渠道差異化、技術(shù)、機理、功效、利益、形象等的差異化，在這些當中有一項或者幾項能夠引起消費者的好奇心，從而調動(dòng)他們的購買(mǎi)欲望。產(chǎn)品的差異化就是獨特的銷(xiāo)售主張(usp)，獨特的，當然能引起人的關(guān)注。要想獨樹(shù)一幟，就要創(chuàng )新。
在推出概念之前，要明白下面的幾個(gè)問(wèn)題：
1、你提出的概念是否是獨特的，其他產(chǎn)品有沒(méi)有提出過(guò)?
2、你提出的概念(即提供給消費者的利益)，消費者能從其它途徑獲得嗎?
3、你提出的概念是否有利于傳播、溝通，讓普通消費者看的懂、聽(tīng)的懂?
因此，產(chǎn)品應立足消費者需求的變化，去順應他，并從中挖掘出具有前瞻性和經(jīng)濟性的概念，滿(mǎn)足消費者的需求。好的概念，如何傳播，是樹(shù)立品牌的關(guān)鍵。衛生巾市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展已非常成熟，消費者對衛生巾的功用早已十分熟悉。衛生巾不是什么新生事物，因而如果再去介紹產(chǎn)品功能，無(wú)異于畫(huà)蛇添足，同時(shí)也勢必造成傳播費用的流失;技術(shù)的發(fā)達使得同類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高。如果我們再去訴求衛生巾的產(chǎn)品特點(diǎn)，勢必與其他知名品牌造成正面沖突，在廣告上被動(dòng)，而且會(huì )被其它知名品牌所淹沒(méi);采用與其他同類(lèi)產(chǎn)品相同的廣告手法，只會(huì )增加消費者和觀(guān)眾的反感，不利于產(chǎn)品品牌形象的塑造。
如何推出產(chǎn)品概念，塑造產(chǎn)品品牌，是擺在每一家衛生巾類(lèi)產(chǎn)品廠(chǎng)家面前的一道難題。由于中小企業(yè)的投放費用有限，不可能大面積、頻繁地廣告傳播，因此概念必須要有獨特的記憶點(diǎn)。
給消費者的利益是什么
1)給消費者描繪出使用后的感覺(jué)
在產(chǎn)品傳播的過(guò)程中，要告訴消費者你的產(chǎn)品好，你首先要描繪出好的那種感覺(jué)，那種感覺(jué)是什么呢?我覺(jué)得可以借鑒保健品的一些傳播方式，首先，主訴求要單一，并把你用后的情形描繪出來(lái)，在廣告傳播中，要媒體上講，要在pop上表現，在終端，要讓促銷(xiāo)員不斷的說(shuō)，形成一個(gè)氛圍，大部分消費者就會(huì )有從眾心理，從而產(chǎn)生購買(mǎi)。用了之后，確實(shí)象你說(shuō)的那樣，她不就相信了嗎?再者，女性消費者有分享的天賦，她會(huì )告訴更多的人。
如腦白金的主訴求潤腸通便，改善睡眠，哪些第一批使用者，用后大便的確好了，睡眠的確改善了，他多年的毛病改掉了，他不高興嗎?他一高興，就告訴和他一樣的人。
2)給消費者最好的服務(wù)
什么是服務(wù)?營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō)，服務(wù)就是用于出售或連同產(chǎn)品一起出售的利益、活動(dòng)和滿(mǎn)足感。對于衛生巾類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，服務(wù)主要體現在終端的促銷(xiāo)上，服務(wù)促銷(xiāo)是為了和目標消費者及相關(guān)公眾溝通信息，使他們了解企業(yè)及所提供的產(chǎn)品，刺激消費需求的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)的主要目標是將企業(yè)所提供的服務(wù)與競爭對手所提供的服務(wù)區別開(kāi)來(lái)。具體目標有三點(diǎn)：傳遞信息;說(shuō)服;提示。
為了達成目標，要滿(mǎn)足消費者的需求。你的服務(wù)體現在你能讓消費者得到什么?也許只是一句關(guān)心的話(huà)，也許是你讓消費者了解了一個(gè)她從來(lái)不知道的用途，也許是你尊重每一個(gè)消費者，最主要的是你解決了消費者的疑惑，滿(mǎn)足了她的需求。只要消費者滿(mǎn)意，就是最好的服務(wù)。
3)告訴消費者一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品
消費者買(mǎi)衛生巾的目的是使用，不是送禮。那么，消費者為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品?那是因為你的產(chǎn)品的利益與同類(lèi)不一樣，你真真正正做到了為消費者著(zhù)想，你的差異化正好滿(mǎn)足了消費者的那種需要。
營(yíng)銷(xiāo)策略——生產(chǎn)廠(chǎng)家如何更好的營(yíng)銷(xiāo)?
1)產(chǎn)品可從三個(gè)方面來(lái)做，首先要突出產(chǎn)品的使用功能。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設計時(shí)，始終把核心產(chǎn)品放在首位，要根據其用途和性質(zhì)，確保使用功能的實(shí)現。衛生巾的用途是干什么的?從使用特性上來(lái)分，有日用的，夜用的等;從結構特性上來(lái)分，有標準型即傳統的無(wú)護翼，無(wú)防漏凹道的普通型，護翼型，還有導流槽型等;從功能上分，有藥物保健型，抗菌型等。
其次強化產(chǎn)品質(zhì)量。吸引消費者的最好辦法是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。在價(jià)格一定的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量越好，越會(huì )受到歡迎;在質(zhì)量相同的前提下，價(jià)格越低銷(xiāo)量會(huì )越大。
其次產(chǎn)品設計也非常重要，貨賣(mài)一張皮，說(shuō)的就是外包裝，無(wú)論是直接以青年女性為消費主體的產(chǎn)品，還是以中年女性為主要購買(mǎi)決策者或購買(mǎi)執行者的產(chǎn)品，都要高度重視美觀(guān)大方這一要求，尤其要在美的同時(shí)，強調大方，使之美而不艷，奇而不特。事實(shí)證明，這樣的商品最受女性的青睞。
2)價(jià)格價(jià)格是影響消費者購買(mǎi)行為最重要的因素，新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于消費者的預期價(jià)格。當然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格測試。
3)廣告年輕女性對新品牌較為敏感，受廣告影響較大，常常抱著(zhù)好奇心來(lái)使用，品牌忠誠度不是很高;她們年輕、有朝氣、活潑好動(dòng)，雖然大部分只有中等收入水平，但人數眾多，購買(mǎi)力巨大，是一個(gè)不容忽視的消費群體。不過(guò)她們興趣轉移快，品牌忠誠度不夠強，一旦出現新品牌，馬上又會(huì )去試用。因此對這部分女性，廣告必須有新意才能引起她們的興趣，博取她們的好感，使她們中的大部分人成為忠誠的購買(mǎi)者。合理的運用報紙、雜志、廣播、電視等社會(huì )媒體，把有關(guān)的信息提前告訴消費者，這樣才能對她們的購買(mǎi)行為起到較大的影響作用。作為衛生巾這種快速流轉的消費品，終端的宣傳廣告起著(zhù)很大的作用，如pop、展示牌等。
4)營(yíng)銷(xiāo)方式其具體方式有：第一，普通渠道的強勢終端建設，第二，加盟合作專(zhuān)賣(mài)店的形象推廣，第三，k/a店的堆頭展示，第四，第三渠道的開(kāi)發(fā)，比如學(xué)校售點(diǎn)，直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等。廠(chǎng)家根據自己的實(shí)力，選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。比如中小企業(yè)，k/a店就可以不做，而加強普通渠道的終端鋪貨和第三渠道的開(kāi)發(fā)等。
5)促銷(xiāo)方式。(1)實(shí)證促銷(xiāo)。要用事實(shí)說(shuō)話(huà)，提供足以使其信服的證據。否則，僅靠漂亮的詞句是不起作用的。如某衛生用品公司在路演過(guò)程中，為了說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量好，不會(huì )漏水，就現場(chǎng)把衛生巾上倒進(jìn)了水，很形象的說(shuō)明了問(wèn)題。(2)贈品促銷(xiāo)。在出售商品時(shí)，附贈給顧客一定的額外物品，符合消費者以較少的貨幣支出獲得更多消費利益的心理，因而會(huì )收到明顯的促銷(xiāo)效果。即使贈品價(jià)值不高，也會(huì )受她們的歡迎。(3)情感促銷(xiāo)。很多消費者一旦對某一企業(yè)或某一商品產(chǎn)生偏愛(ài)，便會(huì )在較長(cháng)的時(shí)間里成為它的忠實(shí)顧客。(4)試用。很多單價(jià)高、使用年限長(cháng)的貴重消費品廠(chǎng)家，允許顧客試用一段時(shí)間，若不滿(mǎn)意可退貨，滿(mǎn)意則辦理購買(mǎi)手續。這樣做可以從根本上免除消費者購物的后顧之憂(yōu)，堅定其購買(mǎi)的決心;而作為衛生巾這樣的產(chǎn)品，價(jià)格低，使用頻率較高，贈送試用完全可以;(5)讓利銷(xiāo)售。根據商品需求量與商品銷(xiāo)售價(jià)格呈相反方向變動(dòng)的需求規律，將那些需求彈性高、市場(chǎng)潛力大的商品以低于正常的價(jià)格出售，這樣便既可通過(guò)薄利多銷(xiāo)，達到增加總利潤的目的，又可迎合青、中年女性購買(mǎi)物美價(jià)廉商品的心理需要，并招致更多的中年女性消費者。
因此，采取適當的促銷(xiāo)手段，增進(jìn)消費者對本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感，是開(kāi)拓市場(chǎng)的重要途徑。
開(kāi)拓市場(chǎng)報告 4
一、摘要
中國是茶葉有發(fā)源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類(lèi)之多堪稱(chēng)世界之最。在國內，茶類(lèi)消費者為中老年人居多，但年輕人占據的比例也逐漸加大，說(shuō)明茶在年輕人的消費中有了很大的提升空間。中國茶葉出口主要有六大國際市場(chǎng)，分別是摩洛哥、日本、美國、歐盟、俄羅斯、中東地區。由于國際市場(chǎng)質(zhì)量門(mén)檻越來(lái)越高等原因，中國茶葉市場(chǎng)發(fā)展受到了阻礙，但從總體來(lái)看，我國茶葉產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段，雖然面臨許多困難，但總體向上的趨勢從未改變。相信隨著(zhù)我國茶葉種植、生產(chǎn)水平的迅速提高，產(chǎn)品安全體系日趨完善，我國茶葉的優(yōu)勢會(huì )越來(lái)越顯現，世界各國對我茶葉的消費會(huì )逐步增加。
二、調研的背景和目的
1、調研背景
商品經(jīng)濟的日益的發(fā)展，我國的外貿份額越來(lái)越大，其中不可或缺的傳統的商品茶葉市場(chǎng)也相當的活躍。
2、調研目的
更好的研究我國的茶葉市場(chǎng)，以點(diǎn)看面了解中國的市場(chǎng)行情，
三、調研采取的步驟和方法
一)經(jīng)過(guò)上網(wǎng)查閱相關(guān)資料了解中國茶葉的品種及其分類(lèi)
二)對國內市場(chǎng)進(jìn)行調研，獲取國內消費者對茶葉的需求情景和市場(chǎng)主要賣(mài)點(diǎn)。主要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)渠道獲得:
1、經(jīng)過(guò)上網(wǎng)收集相關(guān)資料，了解國內茶葉市場(chǎng)行情，獲取相關(guān)數據。
2、經(jīng)過(guò)查閱有關(guān)書(shū)籍、報刊，詳細了解情景
3、走訪(fǎng)一些茶葉銷(xiāo)售店，詢(xún)問(wèn)一些社區的消費者
4、學(xué)校學(xué)生的意見(jiàn)和想法
三)詳細了解我國茶葉的出口現狀及出口目標市場(chǎng)，主要渠道:
1、經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解我國茶葉的主要出口國對象及其出口特征
2、根據其出口特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)方案
四、調研情景介紹
一)中國茶葉概述
1、茶葉分類(lèi)
我國茶葉基本能夠分為兩類(lèi)，一種是基本茶類(lèi)，一種是加工茶類(lèi)。其中基本茶類(lèi)又可分為六類(lèi):綠茶、青茶、紅茶、白茶、黃茶、黑茶。加工茶類(lèi)可分為花茶、果茶、緊壓茶、保健茶等。
1)綠茶
以制作方法不一樣可分為:
a、炒青綠茶:眉茶、珠茶、細嫩炒青;
b、烘青綠茶:普通烘青、細嫩烘青;
c、曬青綠茶:滇青、川青、陜青、黔青、桂青;
d、蒸青:煎青、玉露;
2)青茶(烏龍茶)
以制作方法不一樣可分為:
a、閩北烏龍茶:武夷巖茶、閩北水仙、烏龍。
b、閩南烏龍:鐵觀(guān)音、永春佛手、閩南水仙、黃金桂、閩南包種。
c、廣東烏龍:鳳凰水仙、包種、鐵觀(guān)音、烏龍。
d、中國臺灣烏龍茶:木柵鐵觀(guān)音、文山包種茶、洞頂烏龍茶、白毫烏龍、竹山烏隆、梅山烏龍。
3)紅茶
以制作方法不一樣可分為:
a、小種紅茶:星村小種、正山小種、人工小種、煙小種。
b、工夫紅茶:滇紅、祁紅、川紅、宜紅，閩紅。
c、紅碎茶:葉茶、碎茶、片茶、末茶。
4)白茶
制作方法不一樣可分為:
a、白牙茶:銀針白豪，
b、白牡丹。
5)黃茶
以制作方法不一樣可分為:
a、黃牙茶:銀針
b、黃小茶:毛尖
c、黃大茶:大葉青
6)黑茶
以制作方法不一樣分為:
a、湖南黑茶:黑磚茶、黑毛茶。
b、湖北黑茶:面茶、里茶。
c、四川黑茶:四川邊茶、康磚、金尖。
d、滇桂黑茶:云南普洱茶、六堡茶、白牛茶。
二)茶葉的市場(chǎng)
1、茶葉市場(chǎng)的特點(diǎn)
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調查發(fā)現我國的茶葉市場(chǎng)有很大的漏洞缺陷，走訪(fǎng)的一些茶葉經(jīng)銷(xiāo)商透露說(shuō)先進(jìn)茶葉種類(lèi)相當的多，并且很多都是以假亂真，以次充好，價(jià)格也是經(jīng)常地變動(dòng)。
1)茶葉種類(lèi)多樣
中國是茶葉有發(fā)源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類(lèi)之多堪稱(chēng)世界之最�，F有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類(lèi)之分;具體到某種茶葉又有細分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等;就質(zhì)量特征而言，同類(lèi)茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區別。并且，各地的區域環(huán)境、氣候、茶樹(shù)品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的.滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南(北)烏龍茶與中國臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。
2)茶葉價(jià)格波動(dòng)大
由于我國茶葉種類(lèi)、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國家標準來(lái)統一規范，高品茶的質(zhì)量級別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷(xiāo)商的出廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能堅持相對穩定，而應對消費者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費者無(wú)從確定商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。
3)茶葉品牌雜亂
目前，商品茶價(jià)格缺乏誠信，茶葉品牌過(guò)少，消費者對商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無(wú)所適從、一頭霧水，無(wú)法確定產(chǎn)品的真偽、優(yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權方面投入不足，導致茶葉市場(chǎng)運營(yíng)不規范、質(zhì)量不穩定，消費者購買(mǎi)力受阻，從而制約了茶葉市場(chǎng)的深度拓展。
4)茶葉的升值空間大
包裝茶增值空間大、盈利性強。品牌包裝茶的開(kāi)發(fā)商機，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快速消費品應對著(zhù)多還元化市場(chǎng)，市場(chǎng)的定位與細分要求茶葉包裝應貼合現代消費理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時(shí)，重視與國際包裝慣例接軌，
2、茶葉市場(chǎng)消費對象情景分析
1)茶葉消費者年齡結構分析
經(jīng)調查發(fā)現，茶葉的消費年齡結構主要是在45歲以上的中老年人階段，是茶葉的主流消費者，與此同時(shí)我們發(fā)現15-25歲的年輕消費者也占據了比較重的比率。
2)茶葉消費群體特征
經(jīng)調查發(fā)現，茶葉的消費群體主要是集中1000—20xx收入階段的消費者。(此資料是閱讀書(shū)籍得知的)
3)茶葉消費者消費習慣調查
調查發(fā)現，茶葉倍受人們的推崇，喜歡飲茶的消費者占到76%的比重，人們對茶葉喜愛(ài)有加。
4)消費者對茶葉產(chǎn)品價(jià)格認同情景調查分析
調查發(fā)現，消費者購買(mǎi)茶葉的價(jià)位約為200-400，而400元以上的中高檔茶葉也占一部分很大比重。這說(shuō)明市場(chǎng)正引導茶葉市場(chǎng)向中高檔茶發(fā)展。
5)茶葉消費者飲用頻率分析
經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，一半以上消費者幾乎每日飲茶，茶葉成為日常生活的休閑方式，飲茶更成為大部分人們每日必修。
6)消費者茶葉功能關(guān)注度調查分析
個(gè)人喜好占最大比重47%，其次送禮茶、禮品茶也成為一種新的消費方式發(fā)展起來(lái)。
7)茶葉消費的區域差異調查分析
大部分的茶葉小群體分布在廣東江浙等沿海一帶，受其氣候天氣的影響以及一些歷史文化背景的熏陶。
三)中國茶葉出口現狀
目前茶葉年產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)噸的國家主要有印度、中國、斯里蘭卡等。世界茶葉三大出口國是印度、中國和斯里蘭卡，主要進(jìn)口國為俄羅斯、英國、美國、巴基斯坦等。
20xx年，我國取消茶葉出口配額。同年5月，日本實(shí)施新的“肯定列表制度”。20xx年1月歐盟發(fā)布了新的食品中農藥殘留標準，新標準涉及范圍廣泛。其中有些標準是針對我國農藥的使用情景而做出的調整。據統計，我國茶葉出口品種以綠茶為主，綠茶出口量占整個(gè)世界綠茶貿易量的90%左右，分析顯示我國的綠茶影響著(zhù)國際綠茶市場(chǎng)價(jià)格。自20xx年起，我國綠茶出口總量占出口茶葉總量的最低達60、9%，最高達77、5%。全世界茶葉銷(xiāo)售總量中，紅茶占多數，綠茶次之。俄羅斯進(jìn)口茶葉總量的90%均是紅茶，中國紅茶對俄羅斯的出口表現不佳。
在全球金融危機蔓延的籠罩下，20xx年我國茶葉出口逆勢上揚，據海關(guān)統計，20xx年我茶葉出口量30、3萬(wàn)噸大關(guān)，首次突破30億大關(guān)，同比增長(cháng)2%，一舉打破了近5年來(lái)始終在28-30萬(wàn)噸之間徘徊不前的局面;出口金額7、05億美元，突破7億美元大關(guān)，同比增長(cháng)3、3%，實(shí)現了全國茶人期盼已久的歷史性雙突破，總量和金額連續6年創(chuàng )歷史新高。
五、分析問(wèn)題及提議
我國茶葉出口正處于計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟的轉型過(guò)程中，茶產(chǎn)業(yè)出口主要問(wèn)題是:
1、隨著(zhù)茶葉出口經(jīng)營(yíng)權和出口配額的逐步放開(kāi)，茶葉出口企業(yè)逐步增多且優(yōu)劣混雜，少數企業(yè)為追逐眼前利益在出口中低價(jià)競銷(xiāo)、以次充好，不但嚴重擾亂了國內經(jīng)營(yíng)秩序，使得茶葉出口價(jià)格整體下滑，茶葉出口全行業(yè)利潤水平難以保證，更為嚴重的是損害了我國茶葉在海外市場(chǎng)的口碑。
2、茶樹(shù)種植農戶(hù)平均每戶(hù)僅有茶園1畝左右，種植水平低，良種普及率比起其他主要產(chǎn)茶國低很多。全國僅加工茶葉的茶廠(chǎng)達六、七萬(wàn)家，平均每個(gè)茶廠(chǎng)年加工茶葉僅10余噸，一些小型加工企業(yè)設備落后、技術(shù)水平低、生產(chǎn)效率低下，原料安全難以保證。
3、國內外檢驗標準不統一，科研人才隊伍、科技投入嚴重不足，茶業(yè)發(fā)展的支持體系不健全。茶葉生產(chǎn)整體水平仍有待提高。
4、由于茶葉出口企業(yè)走上市場(chǎng)經(jīng)濟道路僅有短短幾年的時(shí)間，我國目前尚缺乏真正意義的茶葉行業(yè)龍頭企業(yè)和全球知名品牌。我國主要茶葉出口企業(yè)目前已發(fā)展出不少自有品牌，駱駝牌還曾榮獲商務(wù)部頒發(fā)的優(yōu)秀出口品牌獎，但由于當前茶葉出口企業(yè)規模與世界知名企業(yè)相比仍然偏小且缺乏國外市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道，目前還難以憑借自有品牌立足國際市場(chǎng)，企業(yè)多以定牌生產(chǎn)等方式為外商供貨。我國要發(fā)展成世界茶葉強國，離不開(kāi)行業(yè)中龍頭企業(yè)的帶領(lǐng)，也離不開(kāi)龍頭企業(yè)帶動(dòng)下的品牌戰略。中國茶葉出口發(fā)展到現階段，如單純依靠茶葉企業(yè)自身發(fā)展，想完成以上目標需要經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的培育階段。要想在最短時(shí)間內培養出自我的龍頭企業(yè)和國際知名品牌，則需要政府和行業(yè)對具有必須規模和發(fā)展潛力的企業(yè)給予大力支持，幫忙他們走出整合行業(yè)資源的第一步。
六、小結
一)針對上述問(wèn)題，給出以下幾點(diǎn)提議:
總體來(lái)看，我國茶葉產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段，雖然面臨許多困難，但總體向上的趨勢從未改變。
1、避免少數企業(yè)的劣質(zhì)茶葉損害行業(yè)形象。
2、大肆的宣傳中國的茶文化史，經(jīng)過(guò)政府間的交流傳播中國茶的千年文化;
3、加強與主要消費國行業(yè)組織的聯(lián)系，溝通行業(yè)信息，幫忙中國企業(yè)了解海外市場(chǎng)最新趨勢;
4、開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng);
5、為培養中國茶葉核心企業(yè)競爭力，全面提升中國茶葉行業(yè)地位和質(zhì)量聲譽(yù)，打造中國茶葉行業(yè)的新形象，茶葉分會(huì )已向國家工商總局申請注冊中國茶葉出口行業(yè)團體標識。
6、為盡快消除海外市場(chǎng)對我國茶葉的錯誤認識，我們呼吁政府部門(mén)、行業(yè)組織和茶葉企業(yè)共同對我國茶葉形象進(jìn)行大規模宣傳，包括在主銷(xiāo)市場(chǎng)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、行業(yè)推介會(huì )、中國茶葉品評會(huì )、免費品嘗活動(dòng)及宣傳資料發(fā)放，打造我國茶葉整體形象。
二)茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略
1、品牌形象
品牌形象的定位及宣傳推廣:茶葉企業(yè)根據自身發(fā)展戰略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，堅持品牌形象的穩定性、連續性和成長(cháng)性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應量力而行、循序漸進(jìn)，加強社會(huì )協(xié)作、分銷(xiāo)渠道、市場(chǎng)終端等途徑的品牌展示;并經(jīng)過(guò)廣播電視、平面媒體(報刊)、戶(hù)外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會(huì )和茶葉節等途經(jīng)，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。
2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，決定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品線(xiàn)的規劃設計與走向。目前，許多茶葉企業(yè)產(chǎn)品結構較為單一，名優(yōu)茶與大宗茶、內銷(xiāo)茶與外銷(xiāo)茶等經(jīng)營(yíng)進(jìn)于細化，到20xx年我國規范管理的公司大都將獲得自營(yíng)進(jìn)出口權，一體化的國際市場(chǎng)將對茶葉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)定位和策略提出更高的要求。茶葉市場(chǎng)的高端產(chǎn)品(名茶)的開(kāi)發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品(優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶)則是提高市場(chǎng)份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據貨源供應、經(jīng)營(yíng)規模、市場(chǎng)需求等因素調整優(yōu)化產(chǎn)品結構。商品茶經(jīng)營(yíng)檔位不高偏廢，能夠各有側重，經(jīng)營(yíng)范圍也不宜過(guò)廣，避免經(jīng)營(yíng)品類(lèi)過(guò)多過(guò)濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點(diǎn)不明晰。并可根據快速消費品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，加強市場(chǎng)調研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，堅持茶葉產(chǎn)品線(xiàn)和創(chuàng )新現延伸，從原料、加工工藝與設備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿(mǎn)足細分市場(chǎng)的消費需求。
3、商品茶價(jià)格的調整
價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競爭力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以堅持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品(大宗茶)屬于大眾消費品，價(jià)格彈性大，應堅持薄利多銷(xiāo)、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規模效益。
加強銷(xiāo)售渠道及終端的價(jià)格管理與監督，實(shí)施商品茶批發(fā)、零售的指導價(jià)，鼓勵、引導經(jīng)銷(xiāo)商遵循行業(yè)價(jià)格規則。避免售價(jià)畸高而損害消費者利益及出貨量減少，或者是低價(jià)批零、跨區沖貨而引起的價(jià)格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價(jià)格穩定與互利，從容應對原料收購、產(chǎn)品銷(xiāo)售中的價(jià)格戰。
4、市場(chǎng)促銷(xiāo)
市場(chǎng)促銷(xiāo)包括渠道促銷(xiāo)和消費促銷(xiāo)兩個(gè)層面，渠道促銷(xiāo)主要有提高鋪貨率、銷(xiāo)售費用率、返利率、銷(xiāo)售資源分配比例，供給渠道及終端形象設計與宣傳支持等。茶葉市場(chǎng)促銷(xiāo)以消費促銷(xiāo)為主，首先要加強區域市場(chǎng)、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長(cháng)潛力、消費傳統或傾向。根據市場(chǎng)調研結論，結合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競釹需要，針對性地確定促銷(xiāo)推廣方案。
開(kāi)拓市場(chǎng)報告 5
伴隨著(zhù)建筑市場(chǎng)的進(jìn)一步調整、以及政府對建筑市場(chǎng)的大力開(kāi)發(fā)。20xx年10月底，經(jīng)公司領(lǐng)導班子研究決定，設立開(kāi)發(fā)部天津辦事處。
根據公司的安排，天津辦事處主要職能是負責公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及對外投標工作；其具體的工作含括：收集建筑市場(chǎng)各項投標信息；負責資格預審文件的購買(mǎi)、編制及遞交工作；負責招標文件的購買(mǎi)，商務(wù)、技術(shù)、經(jīng)濟標書(shū)的編制及遞交，參加業(yè)主招標會(huì )議等工作；根據預算做出合理的標前成本測算；會(huì )同財務(wù)部做好投標保證金的交退工作；負責所有合作單位、重點(diǎn)客戶(hù)及業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的關(guān)系維護�，F將20xx年工作總結及20xx年工作計劃做如下匯報：
一、20xx年工作總結
我辦事處于20xx年十月底正式成立，共有人員四人，自成立開(kāi)始，全員對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作做了認真細致的分析。以“多投標、中好標”為工作原則，以提高經(jīng)濟效益為中心，以保證投標工作質(zhì)量為重點(diǎn)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，力爭實(shí)現公司年度經(jīng)營(yíng)目標。辦事處成立至今，主要做了以下幾項重點(diǎn)工作：
�。ㄒ唬┬畔⒌氖占c跟蹤。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作離不開(kāi)信息，及時(shí)準確的獲取有價(jià)值的信息是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的根本保證。我們首先采用的是網(wǎng)上查詢(xún)，每天都上網(wǎng)查看，不遺漏任何一條有價(jià)值的信息，時(shí)刻掌握建筑市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為公司在項目投標工作上提供了一定的基礎資料。為開(kāi)發(fā)工作積累了各方面的比照資料，使投標工作更具科學(xué)性，其次是建立了公司投標工作的外聯(lián)關(guān)系。除了搜集外部信息外，還及時(shí)整理了公司內部資料，例如搜集整理了公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)人員學(xué)歷證書(shū)、資格證書(shū)、技術(shù)職稱(chēng)證書(shū)等，為投標工作打下了一定的基礎。
�。ǘ┩稑斯ぷ�。我辦事處成立兩個(gè)個(gè)多月以來(lái)，累計完成投標項目有天津港東疆港區海鐵大道污水處理工程、天津港聯(lián)盟國際集裝箱碼頭有限公司生產(chǎn)管理中心工程、中新天津生態(tài)城中部片區經(jīng)七路“一路三水”工程、中新天津生態(tài)城中部片區中泰大道（中央大道-中新大道）“一路三水”工程、天津港東疆港區東部綜合配套服務(wù)區一期給水排水工程二標段、天津臨港經(jīng)濟區裝備制造業(yè)基地軟基處理工程二、三標段；中標項目?jì)蓚�(gè)：天津港東疆港區海鐵大道污水處理工程、天津港聯(lián)盟國際集裝箱碼頭有限公司生產(chǎn)管理中心工程。同時(shí)，做好了中標項目的合同簽訂工作。在財務(wù)部門(mén)的配合下，完成了投標項目的投標保證金和中標項目的履約保證金的交退工作，以及購買(mǎi)了中標項目的農民工意外傷害保險等工作。
目前正在進(jìn)行現代產(chǎn)業(yè)區西山路道路排水工程、現代產(chǎn)業(yè)區彩云東街（東風(fēng)南路至茗山路）道路排水工程、現代產(chǎn)業(yè)區碧波東街道路排水工程的投標工作。20xx年辦事處四人各有各的分工，我們對待每一個(gè)項目都很認真，拿到招標文件后，認真閱讀，分析業(yè)主的要求，對照本公司的實(shí)際情況，科學(xué)分析，精確計算，合理的配備資源，準確取費，在公司各部門(mén)同事的積極配合下，力爭在每次投標中都能取得一定的成效，為擴大公司的知名度做了一定的努力。
二、工作中存在的不足
�。ㄒ唬┺k事處成立不久，成員基本都為新成員，在認識和能力上還存在一定的不足，基本上是在摸索中前進(jìn)，逐步尋找工作方法。
�。ǘ┯捎谠陂_(kāi)拓市場(chǎng)方面缺少的經(jīng)驗和相關(guān)人才，我部門(mén)在開(kāi)拓市場(chǎng)的工作上還有些欠缺和被動(dòng)。
三、20xx年工作計劃
�。ㄒ唬┘訌姴块T(mén)人員的專(zhuān)業(yè)技能知識的學(xué)習，積累投標工作的有效經(jīng)驗，適時(shí)的實(shí)行獎懲制度，調動(dòng)人員的積極性，提高人員的'工作效率。
�。ǘ┓e極加強與社會(huì )各界建立良好的信息網(wǎng)，加強與其他建筑公司同行業(yè)間的聯(lián)系，建立合作關(guān)系，利用一切可以利用的關(guān)系網(wǎng)，從不同角度和部門(mén)獲取方方面面的信息，拓展市場(chǎng)的占有或參與面。
�。ㄈ┡ν卣箻I(yè)務(wù)，配合公司開(kāi)發(fā)科多中標、中好標。在鞏固現有市場(chǎng)的基礎上，跟蹤濱海新區規劃的其他項目，如交通部水運科學(xué)研究院基礎設施改造工程，產(chǎn)值近5000萬(wàn)元，今年3月初開(kāi)標；下半年將要啟動(dòng)的津南區華錄基地的基礎設施及場(chǎng)平工作；從而爭取進(jìn)入更好的市場(chǎng)。20xx年計劃中標額1億元。
以上是我辦事處20xx年的工作情況以及20xx年的工作計劃。不妥之處，請批評指正！
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