1、摘要：

　　羅莎蛋糕主要經(jīng)營(yíng)日常食用的蛋糕、西點(diǎn)、飲料等，長(cháng)久以來(lái)以門(mén)店零售經(jīng)營(yíng)的方式取得了一定的成績(jì)，創(chuàng )造了不錯的市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)占有率，擁有了很多忠實(shí)顧客。在不斷的完善壯大中，得到了迅速健康的發(fā)展。在全國各省市已建立了多家分店，為消費者提供相應的產(chǎn)品和服務(wù)，一直深受好評。但是在面對激烈的競爭環(huán)境需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

　　本計劃在分析外部環(huán)境、內部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境等因素的基礎上，對自身有新的定位總結出新的競爭和經(jīng)營(yíng)對策，完成尋找新的市場(chǎng)機會(huì )的目的。為了達成設定的營(yíng)銷(xiāo)目標，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統的設計，并制定了行動(dòng)計劃和評估指標、方法等。

　　2、調查概論

　　2.1、調查背景：

　　日常食用的蛋糕西餅一直都深受消費者的喜愛(ài)，在時(shí)間的推移下，社會(huì )不斷發(fā)展，蛋糕西餅零售業(yè)也一樣，不斷的在各個(gè)地方興起，全國各地方各蛋糕店不斷竄起壯大。不管是個(gè)體商戶(hù)經(jīng)營(yíng)還是連鎖式經(jīng)營(yíng)，在蛋糕十分普及常見(jiàn)的今天，都難以在眾多競爭者中嶄露頭角。羅莎當前在市場(chǎng)中，占有一定的位置，但在買(mǎi)房市場(chǎng)的今天競爭者眾多。

　　2.2、調查目的：

　　對自身進(jìn)行一次新的定位，瞄準目標市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)占有率，不斷改善羅莎各店的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　2.3、調查內容：

　　我們將把此次的調查內容劃分為幾個(gè)調查內容單元點(diǎn)來(lái)進(jìn)行仔細的調查，使得我們的調查能穩步展開(kāi)。我們所劃分的幾個(gè)調查內容單元點(diǎn)詳見(jiàn)如下：

　　一、了解羅莎目前自身的情況分析羅莎自身存在的問(wèn)題

　　二、觀(guān)察其他競爭對手的現狀和經(jīng)營(yíng)策略，比對分析

　　三、對消費者需求進(jìn)行調查

　　3、調查方法

　　通過(guò)討論我們大致選用如下調查方法：

　　一、實(shí)地調查

　　二、問(wèn)卷調查

　　4、調查結果

　　在此次調查中我們走訪(fǎng)了羅莎蛋糕門(mén)店和主要競爭者仟吉西餅店以及其他蛋糕店，在蛋糕店附近的居民區發(fā)放了120份調查問(wèn)卷。在實(shí)地調查中我們發(fā)現羅莎的產(chǎn)品以及店面裝潢都較競爭者仟吉有很多不足：產(chǎn)品品種單一無(wú)特色、店面裝潢老舊不夠精致，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足目前消費者的消費需求。產(chǎn)品品質(zhì)的欠缺和店面的精神狀態(tài)都已經(jīng)無(wú)法傳達羅莎的健康、多元化和高品質(zhì)。

　　通過(guò)調查問(wèn)卷的結果顯示：

　　一、喜愛(ài)食用蛋糕西餅的消費者大多為20-40之間的青年女性

　　二、32%的接受調查者表示較喜愛(ài)羅莎

　　三、經(jīng)常去蛋糕店的人為27%，數量居多的63%的受調查者表示偶爾去

　　四、多數消費者都表示地理位置會(huì )影響其對蛋糕店的選擇

　　五、現在的消費者越來(lái)越注重新鮮與健康

　　六、67%的受調查者表示若可以很樂(lè )意在店內享用

　　七、日常食用大多選擇普通小店，生日蛋糕則樂(lè )于選擇中高檔產(chǎn)品

　　八、47%的受調查者表示重視門(mén)店裝潢，52%表示重視產(chǎn)品品種樣式，57%對服務(wù)質(zhì)量和衛生狀況表示重視

　　九、在開(kāi)放式問(wèn)題中，受調查者大多都表達了對產(chǎn)品品種口感以及店面裝潢的意見(jiàn)。這也印證了我們的調查員在實(shí)地調查中所發(fā)現的問(wèn)題。

　　5、調查結論及營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　通過(guò)我們的調查和我們對資料的分析以及最后的討論，我們一致認為羅莎最大的問(wèn)題點(diǎn)在自身產(chǎn)品和店面裝潢上，消費者對羅莎都比較熟悉，羅莎最終采取不斷提高自身產(chǎn)品服務(wù)為主，促銷(xiāo)宣傳為輔的銷(xiāo)售策略。在規模和知名度穩定的情況下，最應該重視的是特色營(yíng)銷(xiāo)，注重產(chǎn)品特色、裝潢特色、特色服務(wù)。一切都以追求特別和高品質(zhì)為主，在目標市場(chǎng)消費群體是20-40歲青年女性的'前提下，更多的分析女性的喜好與相對應的需要。多注重細節、外觀(guān)，感性營(yíng)銷(xiāo)，抓住消費者所想。通過(guò)市場(chǎng)變化掌握自身定位變化。通過(guò)緊扣目標消費對象調整策略，保持對目標市場(chǎng)變化和消費對象需求變化的高度警惕性。以原有的市場(chǎng)影響力和突出的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步穩定和增加市場(chǎng)占有。

　　6、附錄：

　　羅莎蛋糕店關(guān)于市場(chǎng)需求和滿(mǎn)意度調查問(wèn)卷

　　感謝您參與此次調查，為了提高羅莎的服務(wù)質(zhì)量，更好的服務(wù)于消費者，我們設置了一些書(shū)面問(wèn)題對消費者的喜好感受進(jìn)行調查反饋。再次謝謝您的悉心協(xié)助。 性別：

　　年齡段a.10-20b.20-30c.30-40d.40以上

　　您的月總消費_____

　　a.400元以下b.400~800元c.800~1500元d.1500元以上e.無(wú)固定消費

　　1、您常去的蛋糕店有哪些？

　　a羅莎b仟吉c馬里奧d其他

　　2、您去的蛋糕店的頻率

　　a.經(jīng)常b.偶爾c.從不

　　3、如果蛋糕店離你家較遠，但口味好，你會(huì )常來(lái)購買(mǎi)嗎？

　　a會(huì )b不會(huì )

　　4、您選擇甜點(diǎn)的標準

　　a.新鮮b.健康c.口味d.品質(zhì)成分e.外表

　　5、買(mǎi)蛋糕一般是送朋友還是自己吃

　　a.送朋友b.自己吃

　　6、如果可以在店內享用蛋糕飲品你會(huì )在那里消費嗎

　　a.會(huì )b.不會(huì )

　　7、如果給你可以為他（她）或老人親自動(dòng)手為其制作蛋糕的機會(huì )你會(huì )去做嗎？

　　a.會(huì )b.不會(huì )

　　8、如果你買(mǎi)蛋糕你會(huì )選擇普通小店的蛋糕還是比如像米旗好利來(lái)這樣中高檔的蛋糕？

　　a.普通小店b.中高檔

　　9、在你心里對有品位的蛋糕的理想價(jià)位是多少？大（）中（）�。ǎ�

　　a.大（150-200）中（100-150）�。�50-100）

　　b.大（100-150）中（60-100）�。�30-60）

　　c.大（60-100）中（40-60）�。�20-40）

　　10、您選擇蛋糕店的因素(可多選)

　　a.地理位置(即購買(mǎi)時(shí)的方便程度)b.店內裝潢c.服務(wù)質(zhì)量及衛生狀況d.蛋糕價(jià)格設訂e.產(chǎn)品口味樣式等f(wàn).其他

　　11、如果蛋糕店有如下各項活動(dòng)，你會(huì )喜歡?

　　a.打折b.禮品配送c.免費品嘗d.您更喜歡____________

　　12您覺(jué)得羅莎蛋糕的口感如何，對其產(chǎn)品價(jià)格是否滿(mǎn)意，店面設計服務(wù)態(tài)度方面有何意見(jiàn)？

營(yíng)銷(xiāo)策略報告3

　　一、乳業(yè)市場(chǎng)現狀分析

　　對中國奶業(yè)來(lái)講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢出現好轉，猶如大病初愈的病人，雖然沒(méi)有完全康復，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說(shuō)的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷(xiāo)售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據了解，上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項，開(kāi)支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無(wú)良企業(yè)把20xx年的一些庫存問(wèn)題奶粉拋出，被有關(guān)部門(mén)查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問(wèn)題奶粉流向市場(chǎng)。

　　二、伊利營(yíng)銷(xiāo)策略現狀

　　1,產(chǎn)品策略

　　“用全球的資源，做中國的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來(lái)，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷(xiāo)售。內蒙古有著(zhù)發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟優(yōu)勢。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機的鏈條。要達到頂端的經(jīng)濟優(yōu)勢，必然要經(jīng)過(guò)轉化與整合。

　　純奶與酸奶在未來(lái)一段時(shí)間內仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著(zhù)較為明顯的優(yōu)勢，主流液態(tài)奶還會(huì )有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹(shù)立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著(zhù)手開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　2,渠道策略

　　液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)與社區奶站。超市與大賣(mài)場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌的提升，擴大銷(xiāo)量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業(yè)的專(zhuān)用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(cháng)時(shí)間。面對家庭銷(xiāo)售逐漸形成直復營(yíng)銷(xiāo)模式，電話(huà)訂購、送奶上戶(hù)在不少地區已漸成氣候。這一銷(xiāo)售方式在當前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì )過(guò)渡到客戶(hù)資料庫營(yíng)銷(xiāo)，將突出一對一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。連鎖超市與大賣(mài)場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷(xiāo)影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

　　因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷(xiāo)渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買(mǎi)斷大賣(mài)場(chǎng)的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷(xiāo)人員等。20xx年依然是持續對大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，并且逐步重視對市場(chǎng)變化作出快速反應的機制建設。

　　3.促銷(xiāo)策略

　　伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一筆很龐大的支出，沒(méi)有強有力的銷(xiāo)售收入作后盾，是絕對花不起這些錢(qián)的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營(yíng)銷(xiāo)方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見(jiàn)得穩健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷(xiāo)之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實(shí)，結果堪憂(yōu)。

　　伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺(jué)，不失活力、貼近消費者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng)，突出了內蒙古奶源的優(yōu)勢，而通過(guò)心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過(guò)程中，輔之較強視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面，取得了消費者的信賴(lài)，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)提供了強有力的感性支持�？梢哉f(shuō)，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運作中事半功倍。

　　三、對伊利營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

　　1,伊利的'廣告路線(xiàn)，在我們看來(lái)并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來(lái)并無(wú)關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無(wú)力，停留在純粹的口號上，沒(méi)有讓消費者感受到它實(shí)質(zhì)性的內容和依托。我們認為：對前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌，這就意味著(zhù)它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì )到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

　　2,伊利采用的經(jīng)銷(xiāo)商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營(yíng)銷(xiāo)模式，這在當時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟、快捷的模式。但當市場(chǎng)規模擴大后，經(jīng)銷(xiāo)商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷(xiāo)售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷(xiāo)商模式轉變?yōu)榭刂苾啥耍�即一端為奶源，一端為銷(xiāo)售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著(zhù)現代KA的快速發(fā)展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經(jīng)銷(xiāo)商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系從依賴(lài)發(fā)展到相互依賴(lài)

　　3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場(chǎng)中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告4

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶(hù)和社會(huì )三者利益時(shí)所持思想觀(guān)念的指導。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟體制有著(zhù)不同的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，直到社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，觀(guān)念決定著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念以客戶(hù)為中心，營(yíng)銷(xiāo)作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶，營(yíng)銷(xiāo)工作直接反映企業(yè)在社會(huì )上的形象，決定著(zhù)企業(yè)的勝負。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)

　　一是改變需求。當絕大多數人對某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對目標顧客的需求重新設計產(chǎn)品、定價(jià)，作更積極的促銷(xiāo)，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負需求變?yōu)檎�需求�?/p>

　　二是刺激需求。如果目標市場(chǎng)對產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。通常情況下市場(chǎng)對下列產(chǎn)品無(wú)需求：人們一般認為無(wú)價(jià)值的廢舊物資;人們一般認為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西;新產(chǎn)品或消費者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即創(chuàng )造需求。

　　三是開(kāi)發(fā)需求。針對一部分消費者對某物有強烈的需求，而現有產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法使之滿(mǎn)足的需求狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是準確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　四是重振需求。當市場(chǎng)對一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的就應找出原因，重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng )造性的再營(yíng)銷(xiāo)，或通過(guò)尋求新的目標市場(chǎng)，以扭轉需求下降的格局。

　　五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預期的需求水平和時(shí)間(這是企業(yè)最理想的需求狀況)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計消費者的滿(mǎn)足程度，維持現時(shí)需求。

　　六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷(xiāo)，可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷(xiāo)和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤較少、要求提供服務(wù)不多的目標顧客作為減緩營(yíng)銷(xiāo)的對象。

　　七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對某些有害物品或服務(wù)的需求，對此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià)、傳播相關(guān)知識以減少可購買(mǎi)的機會(huì )，有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規阻止銷(xiāo)售。

　　現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　整合營(yíng)銷(xiāo)

　　即將各種原本單一的營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)手段，系統的組合起來(lái)，根據具體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化來(lái)靈活地做出調整，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)效果和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨立的環(huán)節和工作形成一個(gè)協(xié)調的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應。要達到積極整合的效果，就需要明確一個(gè)重心，消費者導向是整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的一項重要原則。

　　市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)

　　即根據消費者對產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，把市場(chǎng)細分為有不同需要、性格或行為的購買(mǎi)群體，勾勒出市場(chǎng)細分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)目標的細化途徑，確定滿(mǎn)足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷(xiāo)細分策略。目標市場(chǎng)細分的營(yíng)銷(xiāo)從細分前的調查誰(shuí)備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場(chǎng)及細分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制定了一個(gè)完整的以客戶(hù)為核心的，產(chǎn)品定位規劃過(guò)程，是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的必要行動(dòng)。

　　品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)

　　對任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是在消費者心中樹(shù)立起產(chǎn)品的標志，樹(shù)立起企業(yè)的形象。品牌在長(cháng)期的運營(yíng)過(guò)程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)縮短了消費者的購買(mǎi)決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

　　電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認識到，在以計算機、網(wǎng)絡(luò )為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是建立在電子商務(wù)基礎上，包括廣告宣傳、咨詢(xún)洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶(hù)、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)

　　即企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎上，發(fā)現、創(chuàng )造并選擇市場(chǎng)機會(huì )，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)滿(mǎn)足消費者以及社會(huì )生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現可持續發(fā)展。目前發(fā)展中國家由于資金和消費導向上等原因，還無(wú)法真正實(shí)現對所有消費需求的`綠化;而發(fā)達國家已經(jīng)通過(guò)各種途徑和手段，推行和實(shí)現全部產(chǎn)品的綠色消費，從而培養了廣泛的市場(chǎng)需求基礎，為綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下了堅實(shí)的根基。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在贏(yíng)利的基礎上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長(cháng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費者、供應商、分銷(xiāo)商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

　　當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與不足

　　第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念沒(méi)有轉變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買(mǎi)方市場(chǎng)出現了 生意難做 的問(wèn)題;還有一些企業(yè)對買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

　　第二，高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理缺位。目前絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì )帶來(lái)許多危害：首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用，如此其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì )大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，如此該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)造成負面影響。最后，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，缺位則必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。

　　第三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏。沒(méi)有戰略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略，主要應遵循以下六個(gè)原則，即重建市場(chǎng)邊界;注重全局而非數字;超越現有需求;遵循合理的戰略順序;克服關(guān)鍵組織障礙;將戰略執行建成戰略的一部分。

　　第四，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重外輕內。即重視外部營(yíng)銷(xiāo)，忽視內部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費者、競爭者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷(xiāo)策略、戰略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷(xiāo)的成功必須有強有力的內部條件為基礎和后盾。沒(méi)有好的內部管理，沒(méi)有高素質(zhì)的人才，沒(méi)有堅實(shí)企業(yè)基礎工作，就沒(méi)有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無(wú)法避免，企業(yè)就無(wú)法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

　　第五，忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的功能。網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管，靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋著(zhù)著(zhù)企業(yè)的成長(cháng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場(chǎng)競爭中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

　　第六，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì )失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時(shí)尚需求是以前的消費者所沒(méi)有的。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略分析

　　一是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)主體。首先，形成集約式發(fā)展和規模效應。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，在最充分利用一切資源的基礎上，更集中合理地運用現代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規模經(jīng)濟效應，銷(xiāo)售額大，才能夠壓低采購成本、降低運營(yíng)成本、提高盈利能力。其次，培養構建高素質(zhì)的采購團隊。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實(shí)現流程標準化、搞人均勞效、零庫存等措施，加入企業(yè)內部質(zhì)量管理審核、減少次品數量、降低運營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏(yíng)的局面。最后，構建新型信息化物流配送體系。完善區域物流配送體系，由單一的區域銷(xiāo)售網(wǎng)轉變?yōu)閰^域采購網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結合的現代化商業(yè)網(wǎng)結構，實(shí)現企業(yè)采購、配送、銷(xiāo)售體系的完善化。

　　二是創(chuàng )新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國際大環(huán)境來(lái)看，隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競爭幾乎達到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競爭主要轉向非價(jià)格的競爭。誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏(yíng)得顧客，贏(yíng)得市場(chǎng)。服務(wù)競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價(jià)格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

　　三是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。無(wú)論是采用何種營(yíng)銷(xiāo)模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò )渠道，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構架的問(wèn)題，它需要企業(yè)整體力量的調配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調工作。企業(yè)應該根據現實(shí)市場(chǎng)需求的變化，對資源進(jìn)行靈活的調配。并且對于流通渠道應該不斷地創(chuàng )新與疏導，開(kāi)拓有效地營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，擴大客戶(hù)群體，構建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　四是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執行操作來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)組織是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說(shuō)從企業(yè)的管理者到基層的執行者，都對營(yíng)銷(xiāo)工作投入了關(guān)注和重視，但是當前的現實(shí)情況是，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒(méi)有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。導致這一結果的重要原因就是營(yíng)銷(xiāo)組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)組織應該具備快速的反應能力，靈活的應對能力。傳統的采用分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、推銷(xiāo)部門(mén)、公關(guān)部門(mén)進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì )被逐漸淘汰，這種分散的營(yíng)銷(xiāo)組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，建立具有彈性、高效便捷、結構精簡(jiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組織將是企業(yè)創(chuàng )新的重要內容。

　　五是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道。首先，在原有渠道的基礎上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無(wú)限創(chuàng )新價(jià)值的事，被媒體稱(chēng)為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規模優(yōu)勢和創(chuàng )新渠道開(kāi)始搶奪渠道的控制權。其次，實(shí)力有限的企業(yè)應提高效率，縮短通路。對于絕大多數實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節，創(chuàng )新渠道機構，減少通路費用，提高對消費者的溝通效率，增強對終端控制力，從而達到擴大市場(chǎng)份額，是一個(gè)不錯的選擇。再次，在企業(yè)與分銷(xiāo)商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷(xiāo)商之間建立這種逆向渠道創(chuàng )新方法，保持了渠道系統的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對市場(chǎng)變化有靈敏反應能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經(jīng)銷(xiāo)商，運用 經(jīng)代商 新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng )新，從而可以大大增強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。

　　參考文獻

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營(yíng)銷(xiāo)策略報告5

　　安徽建筑工業(yè)學(xué)院

　　畢業(yè)論文（設計）開(kāi)題報告

　　題 目 安慶旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　院 系 管理學(xué)院

　　專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　姓 名 丁書(shū)濤

　　班 級 09城建營(yíng)銷(xiāo)2班

　　學(xué) 號 09290090210

　　指導教師 楊世東

　　開(kāi)題報告寫(xiě)作要求

　　一、開(kāi)題報告作為畢業(yè)設計（論文）答辯委員會(huì )對學(xué)生答辯資格審查的依據材料之一。此報告應在指導教師指導下，由學(xué)生在畢業(yè)設計（論文）工作前期內完成，經(jīng)指導教師及教研室簽署意見(jiàn)審查后生效。二、 開(kāi)題報告的寫(xiě)作應包含以下幾方面的內容：

　　1、綜述本課題國內外研究動(dòng)態(tài)，說(shuō)明選題的依據和意義；

　　2、研究的基本內容，擬解決的主要問(wèn)題；

　　3、研究步驟、方法及措施；

　　4、研究工作進(jìn)度；

　　5、主要參考文獻(不少于10篇)；

　　6、論文初步提綱

　　三、開(kāi)題報告的排版要求：

　　封面為四號宋體，正文為小四號宋體，頁(yè)邊距為左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，標準字間距，行間距20磅，頁(yè)面統一采用A4紙。

　　四、開(kāi)題報告的字數要求：

　　正文（前三項）字數不得少于2000字。

　　一、選題依據（包括國內外研究動(dòng)態(tài)、選題的理論意義或應用情景以及選題依據）

　　●研究動(dòng)態(tài)

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑會(huì )對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著(zhù)特別重要的意義。而我國大多數旅游在營(yíng)銷(xiāo)方面存在盲目削價(jià)競爭、忽視售后服務(wù)，導致游客流失、法制意識淡薄、科技含量低、追求短期銷(xiāo)售目標、忽視旅游形象等諸多問(wèn)題。要使我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)武裝自己，把現代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念引進(jìn)中國旅游事業(yè)，促使中國的旅游市場(chǎng)盡快走向成熟，為我國實(shí)現2020年旅游發(fā)展目標，全面建設小康起到推動(dòng)作用。

　　我國改革開(kāi)放后,伴隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉居民普遍開(kāi)始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內旅游的發(fā)展如火如荼。隨著(zhù)我國改革開(kāi)放和社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟更加深入發(fā)展，新世紀的旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來(lái)取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開(kāi)發(fā)也蔚為壯觀(guān)，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢,加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭。在整個(gè)經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展中的作用也越來(lái)越突出。

　　● 選題的理論意義

　　安慶旅游經(jīng)濟取得了一定程度的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規模也在逐漸壯大。但是由于旅游管理部門(mén)質(zhì)監人員有限，相關(guān)法規又不完善，致使費旅游市場(chǎng)比較混亂，還有亂收、亂罰款等嚴重侵害旅游者權益的現象。有的景區和景點(diǎn)、小商販、個(gè)體照相者、飯店和出租車(chē)司乘人員宰客，甚至污辱和毆打游客的現象時(shí)有發(fā)生，這些行為嚴重破壞了安慶的旅游形象，干擾和損壞了安慶旅游經(jīng)濟與旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。安慶許多地方都只靠旅游景點(diǎn)招徠游客，旅游景區綜合開(kāi)發(fā)力度低，產(chǎn)品單一。 雖然全市文化旅游資源豐富、景點(diǎn)景區數量較多，但其文化內涵挖掘不夠，表現手法大同小異，難以適應不同層次游客的需要。豐富景點(diǎn)內容，加大宣傳力度，從容可以吸引更多消費者前來(lái)。

　　通過(guò)研究此課題，除了做到以上各項之外。還可以通過(guò)研究旅游業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題，繼而警醒其他行業(yè)分，是否存在相似問(wèn)題，并更好的解決，更有利于河南省綜合經(jīng)濟實(shí)力的加強。

　　二、研究的基本內容，擬解決的主要問(wèn)題（問(wèn)題的提出、主要內容（提要）和擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題）

　　●研究的基本內容

　　改革開(kāi)放三十年來(lái),隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,旅游已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，旅游業(yè)具有“無(wú)煙產(chǎn)業(yè)”和”永遠的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美稱(chēng),它己經(jīng)和石油業(yè)、汽車(chē)業(yè)并列為世界三大產(chǎn)業(yè)；旅游業(yè)逐步成為我國的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。

　　本文首先介紹了研究的背景和內容，提出本文的研究目的，接著(zhù)再闡述旅游營(yíng)銷(xiāo)的內涵、特征和優(yōu)勢。分析安慶現狀和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，分析安慶旅游策略，為安慶旅游的發(fā)展做出深入的剖析，指出了安慶旅游發(fā)展未來(lái)的前景，對安慶的旅游業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力的材料。

　　● 擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題

　　可以通過(guò)打造安慶良好的旅游形象，加大對安慶文化旅游的宣傳力，繼續實(shí)施“一卡游安慶“的優(yōu)惠政策，降低價(jià)格招攬游客，捆綁銷(xiāo)售,多多贈送，

　　建立完備的旅游售后服務(wù)體系等方式解決。同時(shí)今后安慶旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展應重點(diǎn)作好3個(gè)方面的工作:即確立與保護名牌;加強旅游市場(chǎng)圈層的研究;做好旅游產(chǎn)業(yè)組織研究。

　　三、研究步驟、方法及措施（研究框架和基本思路、方法；研究基礎）

　　●研究思路

　　本文先介紹了研究的背景和內容，提出研究目的。再根據國內外學(xué)者的看法，探討旅游營(yíng)銷(xiāo)的'定義、特征、優(yōu)勢等等，指出發(fā)展旅游營(yíng)銷(xiāo)的意義，并闡述其策略和過(guò)程中應該注意的問(wèn)題，最后總結本文的研究成果以及展望安慶旅游發(fā)展的未來(lái)。

　　●研究方法

　　本篇文章擬采用實(shí)證分析和規范分析相結合；理論和實(shí)踐相結合；演繹分析等方法。主要通過(guò)圖書(shū)查詢(xún)；網(wǎng)上瀏覽等方法來(lái)收集資料。運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、廣告實(shí)務(wù)廣告與消費者心理學(xué)等相關(guān)知識來(lái)撰寫(xiě)論文。 ● 研究基礎

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)定義，定義一：指旅游產(chǎn)品或旅游服務(wù)的生產(chǎn)商在識別旅游者需求的基礎上，通過(guò)確定其所能提供的目標市場(chǎng)并設計適當的旅游產(chǎn)品、服務(wù)和項目，以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)需求的過(guò)程。具體還可以分為景區旅游營(yíng)銷(xiāo)、酒店旅游營(yíng)銷(xiāo)、旅行社旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。定義二是通過(guò)分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費需求為導向，協(xié)調各種旅游經(jīng)濟活動(dòng)，從而實(shí)現提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿(mǎn)意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會(huì )目標。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民的生活水平的大大改善，旅游已經(jīng)成為我國人民休閑、度假的良好方式。隨著(zhù)中國旅游業(yè)的崛起，國內市場(chǎng)國際化及旅游經(jīng)濟全球化時(shí)代的到來(lái)，因此旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性就日漸顯現。而與此同時(shí)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也將面臨更大的機遇。為此，安慶旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須適應時(shí)代發(fā)展，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略，品牌戰略，使旅游營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走向更加科學(xué)、健康的發(fā)展道路，從而帶動(dòng)旅游業(yè)快速發(fā)展。

　　四、研究工作進(jìn)度

　　五、主要參考文獻

　　【1】時(shí)啟亮，朱洪興譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) [M].上海人民出版社

　　【2】劉芳等.試論文化營(yíng)銷(xiāo) [M].山西科技大學(xué)出版社

　　【3】謝彥君.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [M].旅游教育出版社

　　【4】澹臺偉亞.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及分析[J].山西經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報

　　【5】蔡華勇.淺談旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[J].經(jīng)濟管理

　　【6】郭英之，張紅．21世紀區域旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展趨勢研究[J].唐都學(xué)刊

　　【7】中國旅游網(wǎng)．/

　　【8】皮平凡，綠色消費與我國旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略探析，學(xué)術(shù)交流

　　【9】趙益杉.《國際旅游島建設推動(dòng)旅游營(yíng)銷(xiāo)理念變化——淺談旅游定制營(yíng)銷(xiāo)》

　　[J]. 商情. 2010年第20期

　　【10】肖潔.《歷史文化名城的旅游營(yíng)銷(xiāo)》[J]. 經(jīng)濟研究導刊. 2010年第21期

　　【11】吳見(jiàn)平、彭麗麗.《基于SWOT分析的鎮江旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》[J]. 價(jià)值工程. 2010年第19期

　　【12】高平娟 李冠瑤.《商丘市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》

　　【13】陳苡 楊建華.《梅州市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究》

　　六、論文提綱（包括三級提綱）

　　1.緒論

　　1.1旅游營(yíng)銷(xiāo)的定義和特征

　　1.1.1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論

　　1.2研究意義

　　1.3研究?jì)热?/p>

　　1.3.1 研究思路和內容

　　2 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)現狀及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　2.1 安慶市旅游資源概況

　　2.2 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　2.3 安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析

　　2.3.1 SWOT分析概論

　　2.3.2安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境優(yōu)勢分析

　　2.3.3安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境劣勢分析

　　2.3.4安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機會(huì )分析

　　2.3.5安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境威脅分析

　　3.安慶市旅游營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　3.1安慶市旅游產(chǎn)品策略

　　3.1.1大力發(fā)展動(dòng)態(tài)參與型文化旅游產(chǎn)品

　　3.1.2進(jìn)一步開(kāi)發(fā)觀(guān)光、休閑度假旅游產(chǎn)品

　　3.2 安慶市旅游定價(jià)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略報告6

　　一、影印古籍類(lèi)圖書(shū)的選題策劃與編輯整理

　　1.影印古籍類(lèi)圖書(shū)應具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值

　　對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，它的主要購買(mǎi)者應為各科研機構、大專(zhuān)院校的圖書(shū)館和研究人員以及大中型的公共圖書(shū)館，所以在進(jìn)行選題策劃時(shí)，需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問(wèn)題，比如它是否是獨一無(wú)二的文獻，是否是填補了學(xué)術(shù)空白的文獻，是否是從未披露過(guò)的資料文獻，是否是當前學(xué)術(shù)界需要的文獻，是否是某一學(xué)科集成性的文獻，目前是否尚無(wú)其他出版社策劃等。當然判斷一個(gè)影印古籍類(lèi)圖書(shū)的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值，出版社還應更多地聽(tīng)取相關(guān)學(xué)科專(zhuān)家及圖書(shū)館古籍部、采編部的負責人和資深專(zhuān)家的意見(jiàn)，更好地傾聽(tīng)終端消費者的意見(jiàn)，這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書(shū)。

　　2.編輯應對影印古籍類(lèi)圖書(shū)進(jìn)行有特色的編排

　　編輯應根據學(xué)術(shù)界研究工作的需要，有針對性地將分散的各種典籍編輯成專(zhuān)題叢書(shū)。比如可以將各朝代名人的年譜集結成冊，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對《論語(yǔ)》的評論集結成《〈論語(yǔ)〉集評》等。這種叢書(shū)不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值，從而使其價(jià)值最大化。此外，這種經(jīng)過(guò)編輯的影印古籍類(lèi)圖書(shū)由于有了更科學(xué)、更準確的書(shū)名，所以更有利于對其進(jìn)行宣傳推廣。

　　3.資料性的影印古籍類(lèi)圖書(shū)與禮品類(lèi)的影印

　　古籍類(lèi)圖書(shū)應有所區分目前影印古籍類(lèi)圖書(shū)根據功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書(shū)。對于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，在進(jìn)行選題策劃時(shí)應有不同的考慮。對于一般的資料性的圖書(shū)，考慮最多的應是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問(wèn)題，而對于后一種來(lái)說(shuō)，是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問(wèn)題了，除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jì)r(jià)值、版本等問(wèn)題外，還應更為關(guān)注原版古籍的品相、書(shū)法藝術(shù)性等問(wèn)題。

　　4.影印古籍類(lèi)圖書(shū)應同步編制索引

　　像一些大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，比如“四庫系列”，每種叢書(shū)所含種數冊數均成百上千，如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索，不僅內容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對于像“四庫系列”這樣大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不僅需要編制著(zhù)錄詳明、按類(lèi)編排的各叢書(shū)目錄，而且需要編制以書(shū)名、著(zhù)者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書(shū)目錄索引為基礎，編制匯集多種叢書(shū)的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面，早在20世紀初，商務(wù)印書(shū)館的張元濟、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書(shū)館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏(yíng)得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書(shū)等人編的《佩文韻府》時(shí)，商務(wù)印書(shū)館又編制索引一冊，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類(lèi)編》，惠及幾代學(xué)人。由此可見(jiàn)，要真正體現影印古籍類(lèi)圖書(shū)的價(jià)值，就要想學(xué)者之所想，真正為他們的科研提供方便。

　　二、影印古籍類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　1.影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　(1)綜合類(lèi)及學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店

　　綜合類(lèi)書(shū)店通常規模較大，配套設施較為完善，圖書(shū)品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來(lái)一直是圖書(shū)的主要銷(xiāo)售渠道。學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店，比如北京的萬(wàn)圣書(shū)園、福建的曉風(fēng)書(shū)屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書(shū)店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專(zhuān)家學(xué)者有著(zhù)密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書(shū)，為書(shū)找讀者，所以對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店無(wú)疑也是一個(gè)較為重要的銷(xiāo)售渠道。

　　(2)網(wǎng)絡(luò )書(shū)店

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購書(shū)方式也發(fā)生了很大的.改變。近年當當、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的迅猛發(fā)展，及其低成本運營(yíng)而帶來(lái)的低折扣的銷(xiāo)售方式已使人們越來(lái)越感受到了網(wǎng)上購書(shū)的便捷與實(shí)惠。目前到書(shū)店看書(shū)到網(wǎng)絡(luò )書(shū)店買(mǎi)書(shū)已成為越來(lái)越多的讀者所采取的一種購書(shū)模式。網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的影響力及其銷(xiāo)售潛力正在日益提升。

　　(3)圖書(shū)進(jìn)出口機構

　　近年隨著(zhù)中國走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續升溫，越來(lái)越多的國外漢學(xué)研究者及研究機構開(kāi)始大量購買(mǎi)中國原版古籍類(lèi)圖書(shū)，古籍類(lèi)圖書(shū)走向世界的主要通道就是圖書(shū)進(jìn)出口機構。目前圖書(shū)進(jìn)出口機構主要有中國圖書(shū)進(jìn)出口公司、中國國際圖書(shū)貿易總公司等。

　　(4)直銷(xiāo)渠道

　　古籍類(lèi)圖書(shū)相對來(lái)說(shuō)是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書(shū)，這就決定了古籍類(lèi)圖書(shū)，尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類(lèi)圖書(shū)比較適合于直銷(xiāo)。一方面出版社可以利用目前越來(lái)越多的圖采會(huì )的機會(huì )將古籍類(lèi)圖書(shū)(包括影印古籍類(lèi)圖書(shū))直接推銷(xiāo)給圖書(shū)館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國各地的批發(fā)、零售商，通過(guò)它們的直銷(xiāo)渠道，直接將圖書(shū)銷(xiāo)售給終端消費者。與其他銷(xiāo)售模式相比，直銷(xiāo)不僅銷(xiāo)售成本較低，而且可以直達目標群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷(xiāo)模式中供需錯位、信息不對稱(chēng)等問(wèn)題，降低了市場(chǎng)風(fēng)險，所以往往能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　2.影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴大圖書(shū)本身的影響

　　對于影印古籍類(lèi)圖書(shū)而言，拓展跨媒體資源整合，實(shí)現統一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢。影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，不僅可以借助報紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機及網(wǎng)絡(luò )等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強化傳播效果。同時(shí)，影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開(kāi)新書(shū)發(fā)布會(huì )、請專(zhuān)家撰寫(xiě)書(shū)評、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴大其影響力，達到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標市場(chǎng)和目標讀者群體、打造和提升出版社的核心競爭力等目的。

　　(2)擴大營(yíng)銷(xiāo)渠道，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思路

　　就影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不宜過(guò)分采用粗放型的營(yíng)銷(xiāo)模式，而應建立適應自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式，這就要求影印古籍類(lèi)圖書(shū)一方面應堅持傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下，積極創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式，提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效率，從而為出版社獲取更多的社會(huì )和經(jīng)濟效益。

　　第一，實(shí)體書(shū)店展示與直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設并重。目前網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的迅猛發(fā)展所帶來(lái)的巨大沖擊已迫使大多數實(shí)體書(shū)店逐漸放棄單一的銷(xiāo)售模式，舉行簽售會(huì )、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書(shū)店所采取的營(yíng)銷(xiāo)手段，越來(lái)越多的咖啡廳在實(shí)體書(shū)店悄然出現，讀者沙龍也在不少實(shí)體書(shū)店大聚人氣，與過(guò)去相比，書(shū)店越來(lái)越有了“書(shū)”的味道，文化氛圍也越來(lái)越濃了�？梢哉f(shuō)，實(shí)體書(shū)店給影印古籍類(lèi)圖書(shū)提供了一個(gè)很好的展示平臺，通過(guò)這個(gè)平臺，普通讀者不僅可以對影印古籍類(lèi)圖書(shū)有很好的了解，而且進(jìn)而可以對中國古代文化知識有更深入的關(guān)注與認知，這對提升與擴大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí)，建立與完善直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )也同樣重要。出版社除依靠傳統的直銷(xiāo)渠道外，應建立詳細的目標客戶(hù)信息資料庫，通過(guò)定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話(huà)宣傳等形式，將最新的圖書(shū)信息傳遞給目標客戶(hù)，加強對目標客戶(hù)的維護與回訪(fǎng)工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

　　第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò )書(shū)店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò )書(shū)店應成為影印古籍類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售的重要平臺。出版社可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò )書(shū)店首頁(yè)打廣告、做專(zhuān)題的方式擴大圖書(shū)的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對古籍類(lèi)圖書(shū)起到很好的宣傳作用。出版社可以通過(guò)網(wǎng)站對影印古籍類(lèi)圖書(shū)的外觀(guān)、內文等進(jìn)行展示，也可以通過(guò)與知名門(mén)戶(hù)網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴大影響，從而最終取得營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展宣傳和營(yíng)銷(xiāo)也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強，在這個(gè)平臺上，編輯可以發(fā)表新書(shū)信息、提供圖書(shū)的相關(guān)背景資料、圖書(shū)照片等，也可以對圖書(shū)進(jìn)行總體評價(jià)、推薦。而專(zhuān)業(yè)論壇就更具針對性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò )論壇中發(fā)布影印古籍類(lèi)圖書(shū)的廣告信息，也可以單獨提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話(huà)題，吸引既定的受眾對象加入，巧妙地插入影印古籍類(lèi)圖書(shū)的信息。顯而易見(jiàn)，利用博客、個(gè)人空間、專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展影印古籍類(lèi)圖書(shū)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，較容易完成目標群體建構，銷(xiāo)售效果明顯。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告7

　　一、項目主要進(jìn)展情況

　　目前“2A3R”個(gè)性化新零售項目的建設在學(xué)校領(lǐng)導和指導教師的關(guān)心幫忙下，經(jīng)過(guò)指導教師和項目各成員的共同努力，各項工作正有序向前推進(jìn)。

　　20xx年6月-20xx年7月，進(jìn)行市場(chǎng)勘測和資料收集。

　　20xx年7月-20xx年8月，對收集的資料進(jìn)行整理，制定一套方案。

　　20xx年8月-20xx年9月，項目進(jìn)行試運營(yíng)階段。

　　20xx年9月-20xx年10月，持續進(jìn)行與企業(yè)之間的聯(lián)系和建立學(xué)生團隊。

　　二、已取得的階段性成果（以條文形式列述）

　　1、20xx年5月，“2A3R”個(gè)性化新零售工作室項目獲“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽校級獎項。

　　2、20xx年7月，此項目入駐學(xué)校孵化基地并取得營(yíng)業(yè)執照。

　　3、20xx年8月，已和主播進(jìn)行合作在其他網(wǎng)站進(jìn)行直播運營(yíng)。（主營(yíng)業(yè)務(wù)）

　　4、20xx年9月，協(xié)助大外留學(xué)中心在學(xué)院開(kāi)展招生留學(xué)業(yè)務(wù)。（副業(yè)）

　　5、20xx年10月，與華友人力資源有限公司合作，負責招募南北方工廠(chǎng)寒假工。（副業(yè)）

　　6、20xx年10月，與外貿學(xué)院各社團聯(lián)系，進(jìn)行贊助合作。（副業(yè)）

　　7、20xx年10月，在外貿學(xué)院開(kāi)展直播運營(yíng)引流服務(wù)，將持續輸送學(xué)生，時(shí)長(cháng)三年。（主營(yíng)業(yè)務(wù)）

　　三、下一步工作計劃

　　20xx年10月-20xx年11月，繼續加強進(jìn)行企業(yè)聯(lián)系，擴大學(xué)生團隊。

　　20xx年11月-20xx年12月，發(fā)表一篇與項目有關(guān)的論文。

　　20xx年12月-20xx年1月，與三家企業(yè)進(jìn)行長(cháng)時(shí)間合作，維護項目運營(yíng)。

　　四、指導老師指導記錄（指導具體時(shí)間、指導時(shí)長(cháng)、指導具體內容）

　　20xx年9月18日，指導時(shí)間為30分鐘，指導內容為擬定之后發(fā)表論文的題目，題目為：基于A(yíng)ARRR模型的新零售直播營(yíng)銷(xiāo)策略研究。包括在什么時(shí)間發(fā)表，以及對接開(kāi)展的業(yè)務(wù)。

　　20xx年9月24日，指導時(shí)間為60分鐘，指導內容為如何正確建立企業(yè)聯(lián)系，如何聯(lián)系企業(yè)與高校之間的銜接。通過(guò)掌握的高校的資源，建立與各企業(yè)的合作。滿(mǎn)足其部分市場(chǎng)和人才的需求。

　　20xx年10月15日，指導時(shí)間為60分鐘，指導內容為如何凝聚團隊，要做到明確工作目標任務(wù)；明確分工；有個(gè)好的領(lǐng)頭人，有一幫不一定非常優(yōu)秀，但足以完成任務(wù)的團隊成員；建立科學(xué)的考核指標體系（加強考評，給團隊成員一定壓力）；建立合理的工作機制（相關(guān)工作制度）；建立好過(guò)程檢查總結機制；增強團隊的.凝聚力；建立共同利益體（晉升/獎勵）。

　　五、研究經(jīng)費使用情況

　　立項資助經(jīng)費

　　10000元

　　已使用經(jīng)費

　　1400元

　　經(jīng)費使用情況說(shuō)明及下階段經(jīng)費使用計劃

　　已使用經(jīng)費

　　1、活動(dòng)海報（100元）

　　2、活動(dòng)傳單（100元）

　　3、活動(dòng)伴手禮(200元)

　　4、工作室辦公用具（500元）

　　5、洽談業(yè)務(wù)交通費用（500元）

　　下階段經(jīng)費使用情況

　　1、交通費用（500元）

　　2、發(fā)表論文版費（500元）

　　3、論文查重費用（100元）

　　4、通訊費（300元）

　　5、下階段活動(dòng)策劃費用（1000元）

　　6、辦公用具（300元）

　　六、存在的主要問(wèn)題、建議及需要說(shuō)明的情況

　　主要問(wèn)題有團隊之間凝聚力不夠�；�本為負責人單打獨斗。以及一個(gè)新鮮的項目在與各個(gè)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系時(shí)會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，企業(yè)與本項目之間的信任度不足，以及企業(yè)擔心本項目團隊人員執行力問(wèn)題等。

　　七、指導教師意見(jiàn)

　　指導教師簽字：_________

　　______年______月______日

　　八、學(xué)院工作小組意見(jiàn)

　　檢查結論為

　�。ㄗⅲ簷z查結論包括通過(guò)、不予通過(guò)）

　　學(xué)院工作組組長(cháng)（簽章）：______________

　　公章

　　______年______月______日

　　八、學(xué)校意見(jiàn)

　　公章

　　______年______月______日

營(yíng)銷(xiāo)策略報告8

　　隨著(zhù)城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面的競爭進(jìn)入了白熾化的狀態(tài)，這絕對不是危言聳聽(tīng)，而是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面上的一個(gè)客觀(guān)事實(shí)。所以，幾乎每個(gè)城市的每一個(gè)4S店都面臨著(zhù)相同的營(yíng)銷(xiāo)課題：如何拓展農村的汽車(chē)市場(chǎng)。然而，農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)畢竟與城市的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)完全有別，因此，探討4S店面向農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題極具現實(shí)意義與理論價(jià)值。4S店面向農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略就其相關(guān)問(wèn)題的分析，主要涉及到以下幾個(gè)層面的問(wèn)題：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)形式分析

　　分析城市4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形式，既是突出城市4S店拓展農村汽車(chē)市場(chǎng)的必要性，又是說(shuō)明目前城市4S店營(yíng)銷(xiāo)困境的客觀(guān)基礎。

　　(一)行業(yè)競爭日趨激烈

　　4S店之間的競爭可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)概括，即：日趨激烈。雖然詞語(yǔ)“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個(gè)事實(shí)：城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現在可以用“激烈”來(lái)形容，而且這種“激烈的競爭”還表現出可持續增長(cháng)的態(tài)勢。4S店的競爭來(lái)自于兩個(gè)層面，一個(gè)是其所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌之間競爭的被動(dòng)性轉移，另一個(gè)是汽車(chē)其它營(yíng)銷(xiāo)方式的參與。特別是對于后者而言，汽車(chē)電商的出現就是典型的個(gè)案。例如，汽車(chē)電商市場(chǎng)主要分為三大領(lǐng)域，新車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)配件及用品市場(chǎng)、汽車(chē)后市場(chǎng)。其中新車(chē)市場(chǎng)，20xx年“雙十一”，易車(chē)訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元;汽車(chē)之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。面對這樣的競爭力，汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略必須在開(kāi)拓新市場(chǎng)的基礎上進(jìn)行相應的改變。否則，繼續進(jìn)行傳統營(yíng)銷(xiāo)策略的4S店最終一定會(huì )被市場(chǎng)淘汰。

　　(二)市場(chǎng)拓展勢在必行

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是與市場(chǎng)密切相關(guān)的。有什么樣的市場(chǎng)就應該有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略。但這句話(huà)卻絕對不可以表述為：有什么樣的`營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì )贏(yíng)得什么樣的市場(chǎng)。面對汽車(chē)電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來(lái)自于城市的汽車(chē)消費市場(chǎng)。因為網(wǎng)絡(luò )普及的限制，汽車(chē)消費觀(guān)念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時(shí)間段里，汽車(chē)電商給予農村汽車(chē)消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農村汽車(chē)市場(chǎng)，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車(chē)電商之間競爭力的關(guān)鍵所在，市場(chǎng)拓展勢在必行。但是面對城市汽車(chē)市場(chǎng)的相對飽和狀態(tài)，拓展汽車(chē)的農村市場(chǎng)幾乎是所有4S店的必然選擇。

　　二、農村潛在消費者的調研

　　農村汽車(chē)市場(chǎng)的拓展應該是始于農村汽車(chē)消費者的消費需求出現之時(shí)。但汽車(chē)的消費需求卻來(lái)自于農村汽車(chē)消費團體的存在。因此，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前還需要對農村汽車(chē)消費者的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明：

　　(一)農村汽車(chē)的消費者

　　農村汽車(chē)的消費者可以簡(jiǎn)單地分為兩類(lèi)，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時(shí)間段有購車(chē)計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車(chē)的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒(méi)有購車(chē)計劃，但隨著(zhù)各種條件的成熟而能夠購買(mǎi)汽車(chē)的消費者。

　　(二)農村汽車(chē)的消費需求不同

　　消費者有不同的消費需求。對于農村顯性的汽車(chē)消費者而言，因為這一部分消費者大多是農村的中青年，但他們的購車(chē)并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車(chē)的價(jià)位較高，重視汽車(chē)的品牌以及相應的駕駛樂(lè )趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車(chē)更是他們的最?lèi)?ài)；對于隱性的消費者而言，他們一般以農村的中老年為主，其購車(chē)的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車(chē)消費者非常注重汽車(chē)的合適性。因此，他們有非常理性的購車(chē)計劃，所以更強調汽車(chē)的性?xún)r(jià)比。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略制定

　　農村市場(chǎng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定必須基于農村汽車(chē)市場(chǎng)的消費需求以及目前汽車(chē)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中暴露出來(lái)的弊端。所以，在對農村汽車(chē)市場(chǎng)科學(xué)預測的基礎上，結合其他研究者對傳統4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的說(shuō)明，確定了如下?tīng)I銷(xiāo)策略供大家參考、指正：

　　(一)針對性策略

　　所謂針對性策略就是指針對農村汽車(chē)市場(chǎng)的消費需求和傳統4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題確定相應的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式。這也就是說(shuō)在針對性營(yíng)銷(xiāo)策略里，針對的內容主要存在于兩個(gè)層面，一個(gè)是農村汽車(chē)市場(chǎng)的消費需求，另一個(gè)針對4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢與存在問(wèn)題有研究者進(jìn)行過(guò)如下的總結：由于其(指4S店)受到廠(chǎng)家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)針對性，進(jìn)而有利于在汽車(chē)使用者面前建立良好的信譽(yù)和口碑。各品牌4S店沒(méi)有獨立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車(chē)企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說(shuō)，雖然4S店沒(méi)有品牌的研究能力，不可能創(chuàng )立屬于自己的汽車(chē)品牌，但它卻可以在農村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓中，依賴(lài)自己的技術(shù)優(yōu)勢樹(shù)立自己的服務(wù)品牌，從而為其營(yíng)銷(xiāo)的汽車(chē)贏(yíng)得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內容又可以稱(chēng)為服務(wù)品牌性策略。

　　(二)系統性策略

　　所謂系統性策略是指在農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，4S店應該堅持汽車(chē)及其附屬用品的系統性營(yíng)銷(xiāo)。不能僅以整車(chē)的銷(xiāo)售為主。這既是前一個(gè)針對性策略的延續，也是針對農村汽車(chē)市場(chǎng)缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個(gè)層面分析，這也是4S店在農村汽車(chē)開(kāi)拓過(guò)程中樹(shù)立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車(chē)的售后服務(wù)及其所包含的具體內容，有研究者這樣總結過(guò)：“汽車(chē)售后服務(wù)”是指汽車(chē)自出廠(chǎng)之日開(kāi)始一直到若干年后汽車(chē)報廢之日截止，在這一段時(shí)間內在該車(chē)身上所有的花費所引起的商機，包括:保養維修、汽車(chē)美容、事故賠償、二手車(chē)轉讓、報廢車(chē)處理等內容[3]。這也就是說(shuō)，4S店在農村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，應該從汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經(jīng)營(yíng)中贏(yíng)得自己的市場(chǎng)。如果說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售是4S店在開(kāi)拓農村汽車(chē)市場(chǎng)中為了贏(yíng)得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機則是針對其隱性消費者的創(chuàng )新舉措。但是4S店所具備的傳統技術(shù)優(yōu)勢也不能在農村汽車(chē)的開(kāi)拓中，特別是針對汽車(chē)保養、用車(chē)養車(chē)培訓等方面的潛在市場(chǎng)被忽視。

　　(三)客戶(hù)拓展性策略

　　由于農村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶(hù)拓展性營(yíng)銷(xiāo)策略。即，以老用戶(hù)拓展新用戶(hù)的方式進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。雖然農村網(wǎng)絡(luò )普及呈現出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網(wǎng)絡(luò )的不熟悉，因而汽車(chē)電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過(guò)老用戶(hù)用車(chē)介紹這些人極有可能成為新的汽車(chē)消費者。因此，無(wú)論是在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還是后期的汽車(chē)服務(wù)保養范疇里，老用戶(hù)的評價(jià)都是至關(guān)重要的。他們的評價(jià)不僅會(huì )影響到新車(chē)的銷(xiāo)售，而且也會(huì )激發(fā)其他消費者買(mǎi)車(chē)消費需求的產(chǎn)生。所以，無(wú)論如何都要注意在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)注這一點(diǎn)。從另一個(gè)層面分析，這種以老客戶(hù)帶新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說(shuō)服力。

　　(四)反饋性調整策略

　　雖然在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定之初進(jìn)行過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調研和農村汽車(chē)消費需求的客觀(guān)評估，但這并不能絕對地保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競爭日趨激烈的時(shí)代，在每一個(gè)4S店的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略里都應該有反饋性調整策略。即根據具體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，通過(guò)其反饋的信息進(jìn)行策略?xún)热莸恼{整。以期實(shí)現汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)利潤的最大化。因此，在這個(gè)策略的實(shí)施過(guò)程中，反饋性信息的收集是重要的一個(gè)環(huán)節。這些反饋性信息的來(lái)源應該來(lái)自于兩個(gè)方面。針對顯性消費者而言，可以通過(guò)汽車(chē)微信朋友圈的方式進(jìn)行及時(shí)性的總結；對于隱性消費者而言，可以通過(guò)相關(guān)的問(wèn)卷調查、電話(huà)回訪(fǎng)等方式進(jìn)行收集。然后在確保反饋信息真實(shí)性的基礎上進(jìn)行相應的策略性調整。

　　總之，4S店面向農村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的研究是每一個(gè)汽車(chē)4S店都必須面對的課題。為了制定一個(gè)科學(xué)而實(shí)用的、針對農村汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略，首先應該明確農村汽車(chē)消費者的消費需求；其次才能探討如何構建汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營(yíng)銷(xiāo)策略并通過(guò)這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告9

　　我國有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，過(guò)于強調銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設;強調銷(xiāo)售人員單兵作戰能力，忽視銷(xiāo)售人員相互協(xié)作;強調銷(xiāo)售部門(mén)對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷(xiāo)售部門(mén)與其他工作部門(mén)的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的貫徹，要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作，在各盡其責中實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位現象嚴重

　　一般情況下，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但營(yíng)銷(xiāo)卻只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，企業(yè)高層或沒(méi)有配備專(zhuān)職的管理人員，或管理職責不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷(xiāo)資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營(yíng)銷(xiāo)決策緩慢;三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層缺位時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只能是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟著(zhù)感覺(jué)走，僅僅是以賣(mài)出產(chǎn)品為核心目標，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統沒(méi)有戰略、沒(méi)有方向，營(yíng)銷(xiāo)人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售出去，還會(huì )嚴重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規律為目標，它通過(guò)發(fā)現顧客的需求，并將其轉化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求�，F代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統，體現了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調關(guān)系。它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構成企業(yè)管理系統的一個(gè)有機組成部分�，F在國內很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái)，單獨做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計劃，結果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新及整體的發(fā)展。

　　對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )作用的忽視網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管

　　要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(cháng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國內多數企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計劃、無(wú)目標地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

　　創(chuàng )新能力欠佳

　　l世紀是知識經(jīng)濟的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟成為國際經(jīng)濟中占主導地位的經(jīng)濟，知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng )新型經(jīng)濟，強調創(chuàng )新應成為經(jīng)濟增長(cháng)的發(fā)動(dòng)機。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng )新力的強弱。企業(yè)創(chuàng )新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新，只開(kāi)展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數是等顧客有了問(wèn)題后找上門(mén)才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統，也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓及經(jīng)費支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng )新是贏(yíng)得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統中，在方式方法上不斷創(chuàng )新，才能為企業(yè)爭取到顧客，從而為企業(yè)買(mǎi)到明天，買(mǎi)到未來(lái)。

　　企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　沒(méi)有戰略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞�，F在，中國的許多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的 海爾 、永固的 長(cháng)城 、絢麗的 長(cháng)虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂(lè )凱 與毫情萬(wàn)丈的 用友 ，都為其他中國企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略，主要遵循以下六個(gè)原則：原則之一，重建市場(chǎng)邊界。原則之二，注重全局而非數字。原則之三，超越現有需求。原則之四，遵循合理的戰略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰略執行建成戰略的一部分。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略

　　樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主。價(jià)格競爭為輔的現代營(yíng)銷(xiāo)理念

　　從國際大環(huán)境來(lái)看，隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的.加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷(xiāo)手段的廣泛應用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標準趨同，公平、有序的市場(chǎng)競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競爭幾乎達到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競爭主要轉向非價(jià)格的競爭，包括通過(guò)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購買(mǎi)欲望，并使其購買(mǎi)產(chǎn)品，從而達到戰勝競爭對手的目的。當然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏(yíng)得顧客，贏(yíng)得市場(chǎng)。服務(wù)競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價(jià)格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

　　營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費者、政府和社會(huì )都能獲益的過(guò)程，其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著(zhù)想、換位思考 。在新世紀，營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當代市場(chǎng)經(jīng)濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標市場(chǎng)，設計適當的產(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案，以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤。

　　盡快建立起以市場(chǎng)為導向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可以促進(jìn)商品流通。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)內部所有部門(mén)及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全面樹(shù)立 市場(chǎng)第顧客至上 的營(yíng)銷(xiāo)理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導向，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導人新的渠道模式，壯大客戶(hù)群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　當然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的過(guò)程中一定要堅持社會(huì )責任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利，既要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益。

　　強化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織

　　現在多數企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性，不系統、不全面，常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。高層營(yíng)銷(xiāo)管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當它缺位時(shí)，必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色，他們首先追求 感覺(jué)對路 ，雖然在轉型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險，中國商界的 大起大落 流星閃現 現象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，當前許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)，難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此。企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏(yíng)得用戶(hù)，實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標�，F代營(yíng)銷(xiāo)強調的是整體攻防能力，企業(yè)應不斷對營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng )新，使其精簡(jiǎn)、反應快速。21世紀信息社會(huì )的最大特征就是網(wǎng)絡(luò )化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的速度、效率，使得工業(yè)社會(huì )建立的營(yíng)銷(xiāo)組織必須變革才能適應新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。適應網(wǎng)絡(luò )時(shí)代變化的營(yíng)銷(xiāo)組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內外的協(xié)調和互動(dòng)。傳統的產(chǎn)品部門(mén)、分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷(xiāo)部門(mén)等都會(huì )被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會(huì )的市場(chǎng)競爭強調的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化，將是營(yíng)銷(xiāo)組織在信息化社會(huì )設置的基本原則。

　　建立一支專(zhuān)業(yè)化、正規化、知識化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　企業(yè)擁有一支專(zhuān)業(yè)化、正規化的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能否成為我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。新的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應是知識型的營(yíng)銷(xiāo)人才。他們應具有強烈的社會(huì )責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，富有創(chuàng )新和進(jìn)取精神，能夠正確引導客戶(hù)的消費觀(guān)念，靈活運用綜合知識使科技與營(yíng)銷(xiāo)完美結合，幫助企業(yè)實(shí)現產(chǎn)品利潤的最大化。

　　提高企業(yè)的創(chuàng )新能力

　　當今市場(chǎng)競爭的一個(gè)主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設計，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng )新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告10

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　xx家園地處高新區，總建筑面積7.2萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷(xiāo)售均價(jià)2500元/平方米，無(wú)論規�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤(pán)。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區域競爭激烈，500米范圍內在售項目6個(gè)，70米處有一個(gè)競爭樓盤(pán)，這幾個(gè)樓盤(pán)定位非常相同，區域環(huán)境、配套設施也沒(méi)有太大區別，爭奪相同的客戶(hù)群。

　　大環(huán)境看，xx消費群體非常特殊且總體購買(mǎi)力不強，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對中、高樓盤(pán)的消化能力有限。

　　定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷(xiāo)現象；20xx年xx市在售住宅項目總計240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤(pán)更對這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個(gè)普通項目而言，每年能達到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jì)”。

　　由于xx人的消費習慣比較傳統，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費者會(huì )反復比較各項因素以區分項目?jì)?yōu)勢；但購房周期呈現遞減趨勢。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶(hù)型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷(xiāo)、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤(pán)在前期銷(xiāo)售進(jìn)程中，在綜合比較競爭樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)基礎上，制定恰當的銷(xiāo)售策略，運用合理的引導性說(shuō)辭，一年的時(shí)間里銷(xiāo)售3萬(wàn)平方米，取得周邊樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jì)，銷(xiāo)售形勢極為可喜，取得了“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統旺季已到來(lái)。我們知道，在xx家園現有條件下，絕不能放過(guò)難得的良機，必須推出強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季的強力促銷(xiāo)，消化掉大量房源。

　　（一）市場(chǎng)不利因素

　　1、在xx家園北側約1.5公里處有一個(gè)大型項目在20xx年開(kāi)盤(pán)，基礎正待開(kāi)工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái)，吸引了部位目標客戶(hù)持幣觀(guān)望。

　　2、因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶(hù)型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計約2萬(wàn)平米。

　　3、周邊競爭項目紛紛出臺促銷(xiāo)措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對策分析

　　xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習慣是：在項目剩余15左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤(pán)階段而xx家園對“尾盤(pán)”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤(pán)。

　　1、尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來(lái)客區域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內的長(cháng)住居民為重點(diǎn)步標客戶(hù)，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶(hù)的工作上。

　　2、分析客戶(hù)的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區域內客戶(hù)的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當周?chē)�可選擇的項目較多時(shí)，他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氛圍，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對競爭項目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分的'了解后，決定用最能讓消費者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)。接下來(lái)，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷(xiāo)個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤(pán)集中贏(yíng)”。主動(dòng)提出“尾盤(pán)”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶(hù)抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷(xiāo)方案中，本著(zhù)盡可能降低成本，制定了如下推廣內容：

　　1、制作“尾盤(pán)集中贏(yíng)”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份，集中銷(xiāo)售人員在項目1公里范圍內進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶(hù)達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷(xiāo)售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會(huì )，預定一個(gè)標準展臺（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門(mén)右側，這為在展會(huì )上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷(xiāo)售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上面寫(xiě)著(zhù)“您還剩xx個(gè)選擇機會(huì )，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶(hù)購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動(dòng)起來(lái)。

　　（四）房展會(huì )上出風(fēng)頭

　　在房展現場(chǎng)，來(lái)賓將在大廳門(mén)口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。

　　更出人意料的是，安排銷(xiāo)售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的導引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來(lái)客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會(huì )上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶(hù)的接待時(shí)間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶(hù)的把握，意向較為明顯的客戶(hù)由免費看樓車(chē)接到項目現場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細講解。

　　參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶(hù)咨詢(xún)3500多人，3部看樓車(chē)接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢(xún)，簽定購房意向書(shū)60多份，簽定正式購房合同21份。

　　（五）實(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功

　　房展會(huì )上的成功，為促銷(xiāo)戰役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線(xiàn)，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的活動(dòng)期內，眾多持幣觀(guān)望者和前期看過(guò)房子的客戶(hù)紛紛堅定了購買(mǎi)信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計銷(xiāo)售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)多平方米，總計3670余萬(wàn)元。其中20xx年11月份銷(xiāo)量最高達到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏(yíng)”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標是“三贏(yíng)”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤(pán)、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌；消費者買(mǎi)到適使自己、性?xún)r(jià)比最高的房子；通過(guò)策劃、實(shí)現自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì )贏(yíng)得好績(jì)，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中實(shí)際內容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷(xiāo)售現場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓練有素的銷(xiāo)售人員，36套/月的銷(xiāo)量是不可能完成的。

　　4、大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個(gè)目標消費者手中。

　　5、銷(xiāo)售說(shuō)辭的準備，首先，要向目標客戶(hù)說(shuō)明降價(jià)的原因，不能讓他們認為房子是賣(mài)不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶(hù)明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒(méi)有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會(huì )比別人更自信、更勝一籌。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告11

　　根據我國展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn)，為了有效地利用和發(fā)展世博中心，這里選擇以市場(chǎng)及客戶(hù)為導向，采用“4C“營(yíng)銷(xiāo)理論，提出以下?tīng)I銷(xiāo)策略及措施。

　　1以客戶(hù)的需求為核心

　　客戶(hù)的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求，對于展覽中心而言，售前便是銷(xiāo)售人員在接待項目時(shí)提供的服務(wù)，售中便是合同簽訂之后，現場(chǎng)項目經(jīng)理對于展會(huì )項目的要求安排、協(xié)調內外部關(guān)系，提供現場(chǎng)服務(wù)，售后則是在展會(huì )結束后，客戶(hù)意見(jiàn)的反饋及各項現場(chǎng)費用的結算適宜。

　　銷(xiāo)售人員是客戶(hù)決定最后購買(mǎi)的重要影響者。銷(xiāo)售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求，以及其項目本身的特點(diǎn)，然后對自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對性的介紹，以迎合客戶(hù)的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應該是一些高端的會(huì )議、展覽，這無(wú)疑對銷(xiāo)售人員提出了較高的要求，除了語(yǔ)言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行項目考察和客戶(hù)拜訪(fǎng)，尤其是在展會(huì )結束后，認真聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，從而促成“再購買(mǎi)”行為，穩定銷(xiāo)售。

　　主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶(hù)滿(mǎn)意的重點(diǎn)。項目負責人員是展會(huì )開(kāi)展階段直接負責提供展會(huì )現場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì )議、展覽我們的項目負責人員越是要注重細節，大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話(huà)筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶(hù)留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩濃些，銷(xiāo)售的概念可能相對淡些，但是絕不可能脫離市場(chǎng)，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的壓力應該比其它場(chǎng)館更重。

　　2制定價(jià)格策略

　　在制定價(jià)格策略時(shí)，根據世博中心的情況，可分為：以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶(hù)需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，即將作為世博會(huì )永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對是一流的，加之場(chǎng)館本身的國際影響力則預示著(zhù)場(chǎng)館運營(yíng)的高成本與高回報的統一。

　　一般的展覽場(chǎng)館，其場(chǎng)地的銷(xiāo)售額由租賃單價(jià)（每平方米每天的價(jià)格）、面積及天數這三要素的'乘積決定。因此，對于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數相對固定統一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶(hù)有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤。

　　3為客戶(hù)提供便利性服務(wù)

　　在展前、展中及展后，根據客戶(hù)的要求，幫助客戶(hù)進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節所需服務(wù)的支持，盡最大能力為客戶(hù)提供便利。例如：可以針對主辦方對成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求，配套提供展館銷(xiāo)售的優(yōu)化組合，即提供適宜的面積和價(jià)格，并根據客戶(hù)的成本預算，互相商討合適的價(jià)格；如果客戶(hù)如要批文且項目質(zhì)量較好，則可以根據實(shí)際情況給予代為報批的服務(wù)，以行業(yè)標準收入一定的手續費用，甚至免費申報；公司還與周邊各星級酒店建立合作關(guān)系，享受團隊優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會(huì )的主辦方，在酒店預定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如，光大會(huì )展中心有其得天獨厚的優(yōu)勢??上海光大國際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問(wèn)題，在業(yè)界廣受好評。另外，其從申報到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

　　4注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

　　此處的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可包含兩點(diǎn)內容：一是建立良好完善的客戶(hù)關(guān)系管理系統，廣泛發(fā)展客戶(hù)群，二是與同行進(jìn)行合作。

　　會(huì )展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷(xiāo)售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù)，會(huì )展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì )展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶(hù)的來(lái)源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶(hù)建立深入的“感情”，對于展館營(yíng)銷(xiāo)起著(zhù)關(guān)鍵作用�，F在，有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路，就是參股收購展覽項目。這樣，一方面可以與客戶(hù)形成長(cháng)期戰略伙伴的關(guān)系，另一方面可以分享展會(huì )帶來(lái)的利潤，不失為一種好的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。

　　談到其他會(huì )展場(chǎng)館，可以是敵人，當然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于 “浦東新國際博覽中心”場(chǎng)館條件好，面積大的優(yōu)勢，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒(méi)有達到大型的規模的展會(huì )躋身在哄搶隊伍之中，從而導致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來(lái)爭奪市場(chǎng)份額。但是，合作也可以是強強聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補，對上海會(huì )展市場(chǎng)良好有序的競爭與合作提供好的樣板。

　　此次社會(huì )實(shí)踐以在建的世博中心為研究對象，通過(guò)調查、研究上海新國際博覽中心和上海光大會(huì )展中心，并一一做了SWOT分析，通過(guò)橫向比較，得出了以下對世博中心在世博會(huì )后的后續發(fā)展和利用的結論和建議。

　　1.從幾個(gè)大的上海會(huì )展場(chǎng)館來(lái)看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場(chǎng)館面對大型場(chǎng)館的強勢，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來(lái)說(shuō)，上海會(huì )展市場(chǎng)是供大于求。面對即將到來(lái)的上海世博會(huì )，各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路，選擇那些符合自身情況的展會(huì )，瞄準市場(chǎng)中的特定客戶(hù)群，使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競爭力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì )展市場(chǎng)，在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應運而生。

　　2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會(huì )展市場(chǎng)而存在，面對已經(jīng)飽和的上海會(huì )展市場(chǎng)，世博中心的進(jìn)入勢必會(huì )對整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有清楚的市場(chǎng)定位，其次，如何利用“世博”這個(gè)概念來(lái)更好地發(fā)展世博中心，將世博中心的影響力擴散到世界，從而吸引更多重量級的會(huì )議及展覽落戶(hù)上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結的世博中心營(yíng)銷(xiāo)策略及措施包括：以客戶(hù)的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶(hù)提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。即通過(guò)考慮消費者、自身、競爭對手、及整個(gè)市場(chǎng)來(lái)推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

　　3.市場(chǎng)是不斷變化的，所以各個(gè)會(huì )展場(chǎng)館也必須根據市場(chǎng)的走向來(lái)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略，在不斷改革和創(chuàng )新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷(xiāo)策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化，因此，營(yíng)銷(xiāo)策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應該根據自身的特點(diǎn)來(lái)制定符合客觀(guān)情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。相信世博中心在世博會(huì )后會(huì )有更大的發(fā)展機遇，要牢牢抓住這些契機，需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項目發(fā)展動(dòng)態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng )新。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告12

　　一、課題

　　根據指導老師給定范圍自選題目。

　　二、設計目的：

　　電子商務(wù)作為一種新的商務(wù)模式及企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法，對企業(yè)擴大經(jīng)營(yíng)、提高競爭力、改善供應鏈、培育新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)等都具有十分重要的作用。但就目前中小企業(yè)對電子商務(wù)的應用而言，仍存在諸如對電子商務(wù)認識不足、設施落后、執行不力、缺乏規劃、全球化不足等問(wèn)題，對此本文將予以探討和研究。

　　三、設計思路：

　　根據上述目的，本文首先對中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)模式的現狀和特點(diǎn)進(jìn)行分析，將電子商務(wù)模式分為網(wǎng)上商店/服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)紀商、價(jià)值鏈服務(wù)商。其次從信息的橫向價(jià)值鏈、縱向價(jià)值鏈和信息內容三個(gè)維度對上述電子商務(wù)模式進(jìn)行了分析和比較，最后提出了當前中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)模式的不足，并在分析價(jià)值鏈發(fā)展機制的.基礎上，引入知識價(jià)值鏈對電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢作了探討與研究。

　　四、任務(wù)完成的階段內容及時(shí)間安排： 第二階段：20xx年11月21日----11月30日 撰寫(xiě)開(kāi)題報告，提交并經(jīng)指導老師審查。 第四階段：20xx年1月1日----1月20日 與指導老師溝通、修改論文。

　　第五階段：20xx年4月1日前 定稿并提交正式畢業(yè)設計成果。

　　指導教師簽名： 日期：

　　院畢業(yè)設計（論文）檢查表

　　時(shí)間

營(yíng)銷(xiāo)策略報告13

　　摘要：本文首先對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的定義、特點(diǎn)（直復性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結合對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，探討汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系。對比傳統營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，并結合現狀提出了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的具體策略。在提出策略運用中，擴展傳統的4P營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)，結合營(yíng)銷(xiāo)大師的4C觀(guān)點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷(xiāo)理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略的具體實(shí)施方法。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)分析策略實(shí)施

　　1.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的概述

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎、以計算機網(wǎng)絡(luò )為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò )調研、網(wǎng)絡(luò )新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )化。

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現。從理論上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

　　1.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直復營(yíng)銷(xiāo)

　　根據美國直復營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )(ADMA)為直復營(yíng)銷(xiāo)下的定義，直復營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應和(或)達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　網(wǎng)絡(luò )作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò )訂貨和付款，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客�；�于互聯(lián)網(wǎng)的直復營(yíng)銷(xiāo)將更加吻合直復營(yíng)銷(xiāo)的理念。

　　1.2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是軟營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種“軟營(yíng)銷(xiāo)”，這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中有關(guān)消費者心理的一個(gè)理論基礎。 “軟營(yíng)銷(xiāo)”是指企業(yè)以強化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它強調企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費者的感受和體驗，讓消費者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開(kāi)放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗和隱私保護�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò )禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統促銷(xiāo)方式的廣告造勢、硬性推銷(xiāo)等策略在網(wǎng)絡(luò )上會(huì )適得其反，有可能會(huì )遭到唾棄甚至報復。網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)恰好是從消費者的體驗和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費者關(guān)注企業(yè)來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，特別是促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò )虛擬社區形成的規則，網(wǎng)絡(luò )軟營(yíng)銷(xiāo)的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò )禮儀規則的基礎上通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )禮儀的巧妙運用達到一種微妙的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　1.3網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是整合營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟學(xué)理論基礎是廠(chǎng)商理論，即企業(yè)利潤最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調研——營(yíng)銷(xiāo)戰略——營(yíng)銷(xiāo)策略-----反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向鏈，沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠(chǎng)商利潤凌駕于滿(mǎn)足消費者需求之上，這種理論在大規模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣(mài)方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)面對的是買(mǎi)方市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權在消費者手中，仍采取廠(chǎng)商理論的觀(guān)點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò )即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理全程成為可能；而個(gè)性消費的復歸使其主動(dòng)性大大地增強。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費者需求為出發(fā)點(diǎn)的現代營(yíng)銷(xiāo)思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)，因此說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有整合營(yíng)銷(xiāo)特征，是一種整合營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

　　2.1國外網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　當今時(shí)代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會(huì )文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì )經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。

　　汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競爭優(yōu)勢的主要途徑。據美國最大的汽車(chē)零售商統計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元�？梢灶A計，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的競爭，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏(yíng)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權。

　　2.2國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　國內汽車(chē)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習的階段，還沒(méi)有形成一整套適合我國國情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)指導策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習慣于沿用過(guò)去傳統實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢在國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現出來(lái)。

　　2.3網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析

　　在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，通過(guò)電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì )更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉的中間商業(yè)機構的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現在：

　�。�1）生產(chǎn)者和消費者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠(chǎng)商和消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開(kāi)了某些傳統的流通環(huán)節，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統商業(yè)運作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　�。�2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運作模式的市場(chǎng)機制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò )的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷(xiāo)模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò )雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì )更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

　�。�3）市場(chǎng)細分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現在市場(chǎng)的劃分越來(lái)越細和越來(lái)越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無(wú)論如何發(fā)展，其最終結果還是針對某一定的消費者群體。只有在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對每個(gè)消費者的營(yíng)銷(xiāo)，即微營(yíng)銷(xiāo)。

　　3.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的對比探討

　　在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)較之傳統營(yíng)銷(xiāo)，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現在：

　　3.1營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變

　　傳統的營(yíng)銷(xiāo)中，不管是無(wú)差異策略還是差異化策略，其目標市場(chǎng)的`選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來(lái)講，沒(méi)有任何兩個(gè)消費者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費者都是一個(gè)目標市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的出現，使大規模目標市場(chǎng)向個(gè)人目標市場(chǎng)轉化成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)可以搜集大量信息來(lái)反映消費者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。

　　3.2溝通方式的轉變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統的促銷(xiāo)手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據廣告等在媒體中出現的頻率、廣告的創(chuàng )意等來(lái)決定購買(mǎi)意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標。這就是說(shuō)在傳統營(yíng)銷(xiāo)中信息傳輸是單方向的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現使傳統的單向信息溝通模式轉變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷(xiāo)信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直接針對消費者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷(xiāo)宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò )上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購買(mǎi)者和潛在購買(mǎi)者之間的信息溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶(hù)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，用戶(hù)是主動(dòng)的，他既可以查詢(xún)自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內容的局限性

　　在傳統的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達到的營(yíng)銷(xiāo)目標也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無(wú)法進(jìn)行深入的描述與刻畫(huà)。正因為如此，消費者也就無(wú)法對企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現將在很大程度上彌補上述傳統營(yíng)銷(xiāo)在溝通方式上存在的不足。

　　互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無(wú)限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類(lèi)型的方式，為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)中，企業(yè)也可以通過(guò)鏈接的方式很容易地將客戶(hù)帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。

　　3.3方便性

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)比傳統營(yíng)銷(xiāo)更能滿(mǎn)足消費者對購物方便的需求。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)消除了傳統營(yíng)銷(xiāo)中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò )上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復存在。由于網(wǎng)絡(luò )能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費者可隨時(shí)查詢(xún)所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購物。查詢(xún)和購物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢在某些特殊商品的購買(mǎi)過(guò)程中體現得尤為突出。如圖書(shū)的購買(mǎi)，網(wǎng)上書(shū)店的出現，使得廣大消費者不必再為一本書(shū)跑遍大小書(shū)店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)，就可以得到該書(shū)的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

　　4.汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略分析運用

　　現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心內容是消費者的需求，如何最大限度地滿(mǎn)足人們的需求一直是營(yíng)銷(xiāo)者追逐的目標。在此情況下，傳統的4P理論為典型代表的營(yíng)銷(xiāo)方法就需要進(jìn)一步的擴展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對傳統的4P提出了新的觀(guān)點(diǎn)，及“營(yíng)銷(xiāo)的4C”：消費者的需要及欲望(Customer)、消費者獲得滿(mǎn)足的成本(Cost)、用戶(hù)購買(mǎi)的方便性(Convenience)、與用戶(hù)溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò )實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過(guò)和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應的使企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。當然，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現滿(mǎn)足消費個(gè)性化需求和利潤最大化的兩個(gè)目標。

　　4.1產(chǎn)品策略——以滿(mǎn)足消費者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導性，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導下對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費者的需求動(dòng)態(tài)，并根據顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷(xiāo)售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。具體如：

　�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線(xiàn)售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通；

　�。�2）提供消費者、消費者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區，以此了解消費需求、市場(chǎng)趨勢，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參考；

　�。�3）提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統，依據客戶(hù)需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò )提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；

　�。�4）通過(guò)網(wǎng)絡(luò )對消費者進(jìn)行意見(jiàn)調查，借以了解消費者對于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標、等方面的意見(jiàn)，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

　　4.1.2樹(shù)立品牌形象

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹(shù)立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng )建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標識。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過(guò)多種渠道來(lái)創(chuàng )建自己的域名品牌：

　�。�1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號和標識，企業(yè)在剛開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應善用傳統的平面與電子媒體，并舍得耗費巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機會(huì )多方曝光。此外，通過(guò)建立相關(guān)鏈接擴大知名度。

　�。�2）通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗來(lái)建立品牌。

　�。�3）利用公關(guān)造勢建立網(wǎng)上品牌，這對網(wǎng)站非常重要。

　�。�4）遵守約定規則�；ヂ�(lián)網(wǎng)開(kāi)始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費最好是免費或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因為這可能引起顧客反感。

　�。�5）持續不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒(méi)有一家公司能夠違背傳統營(yíng)銷(xiāo)的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè )或是迪士尼，需要長(cháng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續經(jīng)營(yíng)的基石。

　　4.2價(jià)格策略——以消費者能接受的較低成本定價(jià)

　　價(jià)格對消費者的購買(mǎi)決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費者希望通過(guò)廣泛的挑選和比較購買(mǎi)到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于信息不對稱(chēng)，廠(chǎng)商往往對不同地區、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤。到了網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)放性和主動(dòng)性為消費者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費者對價(jià)格的敏感性大大增強。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，傳統的以生產(chǎn)成本為基準的定價(jià)在以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測定市場(chǎng)中顧客的需求以及對價(jià)格認同的標準，否則以顧客接受成本來(lái)定價(jià)只能是空中樓閣。

　　在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導定價(jià)。

　　所謂顧客主導定價(jià)，是指為滿(mǎn)足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購買(mǎi)費用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細分析。根據調查分析；由顧客主導定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導定價(jià)獲取利潤低。根據國外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay．com的分析統計，在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預期價(jià)格相吻合，在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿(mǎn)意。因此，顧客主導定價(jià)是一種雙贏(yíng)的發(fā)展策略，既能更好地滿(mǎn)足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競爭的需要。

　　企業(yè)在以顧客為主導定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：

　�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì )員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節省銷(xiāo)售渠道的運行成本。

　�。�2）開(kāi)發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統，與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；

　　運用該系統可以考慮顧客的信用、購買(mǎi)數量、產(chǎn)品供需情形、后續購買(mǎi)機會(huì )等，協(xié)商出雙方滿(mǎn)意的價(jià)格。

　�。�3）開(kāi)發(fā)自動(dòng)調價(jià)系統，可以依季節變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競爭產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，自動(dòng)調整價(jià)格。

　　4.2.2低價(jià)位定價(jià)

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統定價(jià)要低還有著(zhù)成本費用降低的基礎，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿(mǎn)足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限，在現階段最好不要在個(gè)體消費者市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購買(mǎi)為主

　　隨著(zhù)生活節奏的加快，消費者外出購物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以大大提高購物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，消費者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標的比較，就可以足不出戶(hù)地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售。

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò )管理人員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的好處是企業(yè)與消費者直接見(jiàn)面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費者的需求、意見(jiàn)或建議，并根據這些及時(shí)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)

　　為了克服網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)應運而生。所謂網(wǎng)絡(luò )間接營(yíng)銷(xiāo)就是指汽車(chē)企業(yè)通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò )商品交易中介機構來(lái)實(shí)現商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售。這些中介機構一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類(lèi)型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品的信息供選擇購買(mǎi)；第二種是電子拍賣(mài)型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過(guò)拍賣(mài)形式由會(huì )員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購買(mǎi)該商品。

　　不管是網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)還是網(wǎng)絡(luò )間接銷(xiāo)售，都要涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應由三大系統組成：訂貨系統、結算系統、配送系統。

　　4.4促銷(xiāo)策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

　　互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)是一對一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶(hù)提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認同。如何通過(guò)加強與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開(kāi)發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)議題。廠(chǎng)商往往利用網(wǎng)絡(luò )上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò )團體，通過(guò)會(huì )員制加強顧客與廠(chǎng)商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，使所有網(wǎng)絡(luò )會(huì )員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò )廣告也不會(huì )像傳統廣告那樣依靠出現的頻率和插在一些熱門(mén)節目中，單向地強迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規格等技術(shù)指標和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據顧客的留言，廠(chǎng)商可以及時(shí)了解反饋信息和消費意見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著(zhù)互動(dòng)的層次逐漸深入，廠(chǎng)商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)奠定了牢固的基礎。

　　4.4.1網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)推廣

　　從具體的方法上來(lái)說(shuō)主要有以下幾種：

　�。�1）搜索引擎注冊。

　�。�2）網(wǎng)站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　�。�4）特別方式。主要有免費服務(wù)項目，有獎問(wèn)答，有獎訪(fǎng)問(wèn)，提供網(wǎng)民感興趣的小獎品，對提高企業(yè)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量會(huì )有不小幫助。

　�。�5）傳統廣告媒體手段。

　　4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是一種重要的促銷(xiāo)工具，它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應商、顧客、雇員、股東、社會(huì )團體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對此要小心謹慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò )論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò )社區聚集的場(chǎng)所樹(shù)立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò )公共關(guān)系與傳統公共關(guān)系功能類(lèi)似，只不過(guò)是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設的主要功能和設計架構時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過(guò)網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對產(chǎn)品的評價(jià)和顧客提出的還沒(méi)有滿(mǎn)足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠度。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站對企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對企業(yè)感興趣的群體可以充分認識和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

　　在網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1）站點(diǎn)宣傳

　�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布

　�。�3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網(wǎng)上會(huì )議

　　4.4.3網(wǎng)絡(luò )廣告

　　網(wǎng)絡(luò )廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問(wèn)世以來(lái)廣告業(yè)務(wù)在計算機領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò )媒體最先被開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)。網(wǎng)絡(luò )廣告以其價(jià)格便宜、統計準確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無(wú)窮的網(wǎng)上商機。從形式上來(lái)講，網(wǎng)絡(luò )廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結語(yǔ)

　　經(jīng)濟全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟納入世界經(jīng)濟之中。中國汽車(chē)市場(chǎng)也必將成為世界汽車(chē)市場(chǎng)的一部分。中國打造完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系和結構合理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售市場(chǎng)，是保駕中國汽車(chē)工業(yè)穩健發(fā)展和融入國際汽車(chē)市場(chǎng)與國際接軌的需要。

　　本文通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)大師們理念的分析和自己對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理解，在分析國內外大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的前提下，充分對比汽車(chē)行業(yè)在傳統和網(wǎng)絡(luò )兩種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車(chē)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò )下的優(yōu)勢（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過(guò)以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下汽車(chē)企業(yè)的應對策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略），并做了詳細講述。

營(yíng)銷(xiāo)策略報告14

　　關(guān)鍵詞：體育營(yíng)銷(xiāo) 品牌策略

　　從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著(zhù)奧林匹克這四個(gè)字的深入人心，體育運動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步，更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性，大大地增強了體育對社會(huì )的影響力，使體育越來(lái)越走向大眾化道路。調查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運會(huì )的轉播;1998年在法國舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀(guān)眾的青睞;2008年北京奧運會(huì )更是創(chuàng )下了45億觀(guān)眾的收視奇跡。隨著(zhù)更多的體育賽事吸引著(zhù)全球越來(lái)越多愛(ài)好者的觀(guān)看，很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機會(huì )，大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運動(dòng)品牌NIKE和adidas在內的眾多企業(yè)也越來(lái)越看重體育背后蘊藏的無(wú)限商機，紛紛打起了體育營(yíng)銷(xiāo)的大旗，試圖借助體育賽事開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這不僅僅因為通過(guò)體育賽事能夠吸引更多消費者的目光，達到提高銷(xiāo)售額和利潤的目標，更重要的是體育運動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

　　體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌概念

　　(一)體育營(yíng)銷(xiāo)

　　體育營(yíng)銷(xiāo)就是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理和過(guò)程運用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。體育營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)層面：一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。從一支球隊和他的運動(dòng)員，到一場(chǎng)賽事、一次運動(dòng)會(huì )，都可視為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個(gè)層面可以稱(chēng)之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。另一種是指運用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷(xiāo)現象。我們通常所說(shuō)的體育營(yíng)銷(xiāo)是指后一個(gè)層面。本文認為，體育營(yíng)銷(xiāo)是一種戰略，是依托于體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統工程，具有長(cháng)期性、系統性和文化性的特點(diǎn)。

　　(二)品牌

　　品牌是區分標識，能在法律和視覺(jué)上區別于競爭品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優(yōu)勢利益并確保持續提升;品牌是無(wú)形資產(chǎn)，能產(chǎn)生區隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價(jià)值，而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類(lèi)替代品的競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競爭者可以模仿并超過(guò)品牌的功能性?xún)?yōu)勢，但是品牌在消費者心中產(chǎn)生的無(wú)形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認可，要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(cháng)遠的發(fā)展，良好的品牌戰略就成為了一個(gè)必要的條件。

　　我國體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌發(fā)展現狀

　　在2012年11月18日舉行的2012國際體育營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )上，總局經(jīng)濟司司長(cháng)陳恩堂指出：回首2012，奧運年即將過(guò)去，中國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規模逐漸擴大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬，體育營(yíng)銷(xiāo)正從傳統告知營(yíng)銷(xiāo)模式向價(jià)值觀(guān)認同更高營(yíng)銷(xiāo)層次過(guò)渡�？梢�(jiàn)，近些年來(lái)隨著(zhù)越來(lái)越多重大比賽在我國的舉辦，以及越來(lái)越多的體育賽事得到重視，我國的體育營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒(méi)有太大的亮點(diǎn)。近些年，眾多國產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運會(huì )上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運會(huì )上并沒(méi)有得到較大的發(fā)展。并且從國內市場(chǎng)占有份額來(lái)看，國外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額，國內企業(yè)難以與其一較高下。據有關(guān)統計， 目前，李寧在中國體育服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為10.5%，而國外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%，且占據了全球市場(chǎng)份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%，與其相距甚遠。作為國內著(zhù)名品牌的李寧都是如此，其他國內品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發(fā)展，但也都是曇花一現。究其原因，歸結為以下幾點(diǎn)：

　　(一)體育營(yíng)銷(xiāo)對社會(huì )與經(jīng)濟環(huán)境依賴(lài)性強

　　體育是一種文化現象，是對社會(huì )存在和發(fā)展的反應。在不同的地區，經(jīng)濟發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著(zhù)人們對體育消費的認識，因此在不同地區人們對體育的消費需求存在著(zhù)或大或小的差異。而我國又是一個(gè)多民族多區域的人口大國，因此品牌的推廣對于國內眾多品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)難題。

　　眾所周知，企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著(zhù)密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品，體育的消費需求屬于高層次的需求，經(jīng)濟發(fā)展程度是大眾體育消費的基礎。與一般生活消費不同，體育消費只有在恩格爾系數低于40%時(shí)才能活躍起來(lái)，也就是說(shuō)，體育消費的發(fā)展要依賴(lài)于經(jīng)濟的發(fā)展，達到小康生活水平的人們才會(huì )更關(guān)注體育消費。因此對于國內眾體育品牌來(lái)說(shuō)首先要解決的是在那些發(fā)達地區的產(chǎn)品推廣。

　　(二) 體育營(yíng)銷(xiāo)與品牌戰略不相稱(chēng)結合

　　根據品牌決定論，體育營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強勢地位，從而依靠品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、擴大銷(xiāo)售，而這些就是品牌戰略本身的要求。同時(shí)，品牌戰略又是企業(yè)的最高戰略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標的體現。而體育營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的方法，其使用范圍要受品牌戰略的制約。品牌戰略決定體育營(yíng)銷(xiāo)，決定體育營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展與執行。

　　而國內的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷(xiāo)的目的。我們一般會(huì )把盈利當作是一切營(yíng)銷(xiāo)的目的，而看不到其背后蘊藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上，我們不得不向別人學(xué)習。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì )辦一些諸如運動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗活動(dòng)，這其實(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，在用戶(hù)體驗和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí)，也在無(wú)形中宣揚了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運會(huì )，世界杯等國際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓練營(yíng)或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達斯足球訓練營(yíng)等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)體現了其青春、活力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值，同時(shí)也在無(wú)形中增加了其品牌的.知名度。

　　(三)Made in China帶來(lái)的誤區

　　我國體育品牌在國際市場(chǎng)占有率與國外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠，且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國，我國的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國的體育用品產(chǎn)量達到了世界的60%以上，但是在高數量生產(chǎn)的基礎下，高質(zhì)量生產(chǎn)向來(lái)是我國制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品， 產(chǎn)品的科技附加值較低， 產(chǎn)品老化、結構單一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平落后， 多以模仿國外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略�？墒鞘聦�(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中，這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

　　德國的鮑爾芬牌護具僅一只護踝就要上千元，而一些國內品牌的護踝一雙也要不了上百元。別人賣(mài)出去一只的價(jià)錢(qián)就掙到了我們賣(mài)出去十雙的錢(qián)，況且別人賣(mài)出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣(mài)出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì )問(wèn)，一個(gè)護踝真的值這么多錢(qián)嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方，將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中，那么我們購置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品，我們可以將它歸類(lèi)為固定資產(chǎn)，而對于我們自己的品牌的產(chǎn)品，也就只能將它歸類(lèi)為低值易耗品。

　　同時(shí)，在Made in China的模式下企業(yè)很少會(huì )將注意力集中于一點(diǎn)之上，或者說(shuō)是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品，強大的生產(chǎn)力足以滿(mǎn)足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵，但總的來(lái)說(shuō)還是以一個(gè)領(lǐng)域為主要生產(chǎn)線(xiàn)。反觀(guān)國內品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域，并沒(méi)有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專(zhuān)注于籃球領(lǐng)域，但是卻不具有足夠強的專(zhuān)業(yè)運動(dòng)精神，他們也是在專(zhuān)業(yè)運動(dòng)和休閑運動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng )造出具有強勁競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　　中國體育用品品牌發(fā)展策略

　　(一)做屬于自己的品牌

　　首先就是給企業(yè)以合理的定位，塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達價(jià)值，使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強科技投入力度，加快研發(fā)速度，使產(chǎn)品更具創(chuàng )新價(jià)值。創(chuàng )新外觀(guān)設計，抓住消費者的消費心理。就像蘋(píng)果公司一樣，其產(chǎn)品在硬件上并沒(méi)有很出色，但是就是憑借其出色的外觀(guān)設計和獨創(chuàng )的人性化設計迎合了大眾，才創(chuàng )造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌戰略有機結合

　　我們應該吸取從前的教訓，不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷(xiāo)的目標，而要將目標提升到宣揚品牌價(jià)值上來(lái)。再通過(guò)品牌價(jià)值獲取更多的利潤。我們過(guò)去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，這僅僅對于提升品牌形象起著(zhù)一定的作用，并不利于我們的體育品牌專(zhuān)業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國際化和專(zhuān)業(yè)化，得到更多人的認可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費者心中產(chǎn)生感情價(jià)值，也就達到了品牌戰略的最終目標。

　　品牌形象是影響消費的決定因素，國內體育運動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運會(huì )的營(yíng)銷(xiāo)機遇，樹(shù)立中國運動(dòng)品牌形象和專(zhuān)業(yè)化形象，近年來(lái)，紛紛贊助國內外體育賽事或體育運動(dòng)隊。安踏在中國尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間，提出了安踏星銳計劃包括：安踏星指數、安踏星銳挑戰賽、CBA安踏星銳訓練營(yíng)等項目。通過(guò)籃球這個(gè)媒介，使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大，推進(jìn)中國籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊在本次奧運會(huì )上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國際化奠定了基礎。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營(yíng)銷(xiāo)的拳頭，改變過(guò)去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀(guān)點(diǎn)認為，李寧的戰略調整是值得一試的。畢竟國內的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級。這也符合目前國內品牌走專(zhuān)業(yè)化的訴求。

　　(三)尋求合理的生存環(huán)境

　　就像魚(yú)離不開(kāi)水一樣，合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(cháng)期立足的根本條件，我們不會(huì )期望將一件上千塊的運動(dòng)衣推銷(xiāo)到非洲的災區。因此，這就需要我們首先應選對市場(chǎng)，再根據市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國、日本這種體育消費大國，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發(fā)達地區則要相應地減小力度�？傊�，選對了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來(lái)走向。

　　結論

　　隨著(zhù)大眾體育的盛行，體育產(chǎn)業(yè)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無(wú)限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國體育用品品牌的興起。當有一天我們能將Made in China變?yōu)镸ake in China，我們能在奧運會(huì )上看到別的國家的運動(dòng)員大都穿著(zhù)我國的運動(dòng)服品牌，我們能看到眾多大型國際比賽由我國的體育品牌贊助，那將標志著(zhù)我國體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著(zhù)這一天。

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營(yíng)銷(xiāo)策略報告15

　　題目：上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　一、本課題研究的主要內容、目的和意義

　　一、課題研究的主要內容

　　隨著(zhù)我國加入WTO，轎車(chē)的競爭日趨激烈，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略也越來(lái)越重要，本課題將通過(guò)對我國汽車(chē)市場(chǎng)基本情況的了解，發(fā)現我國汽車(chē)行業(yè)面臨機遇和挑戰，認識到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而對上海大眾當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況及存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，分析上海大眾營(yíng)銷(xiāo)的內部環(huán)境和上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境，最后要對上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及存在問(wèn)題分析，要從產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車(chē)的客戶(hù)關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略，促銷(xiāo)策略，售后服務(wù)方面分析，并提出建議。

　　二、課題研究的目的和意義

　　論文的目的：

　　1.進(jìn)一步學(xué)習汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識，增進(jìn)對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識的理解

　　2.通過(guò)查閱資料，了解上海大眾的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況和發(fā)展規律，并對存在問(wèn)題進(jìn)行分析

　　3.通過(guò)查閱文獻資料，分析上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境和內部環(huán)境優(yōu)勢，劣勢、機會(huì )、威脅、分析上海大眾汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并提出建議。

　　論文的意義：

　　隨著(zhù)我國加入WTO，我國轎車(chē)行業(yè)競爭日趨激烈，上海大眾如何面對嚴峻的市場(chǎng)競爭，繼續保持國內轎車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先地位。關(guān)鍵是制定具有領(lǐng)先意識、切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)描述我國汽車(chē)市場(chǎng)概況，分析上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境與內部環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅等，分析了上海大眾的制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶(hù)關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略、售后服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)策略。最后對上海大眾營(yíng)銷(xiāo)狀況以及上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題提出建議，通過(guò)提升服務(wù)理念，加強營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營(yíng)銷(xiāo)水平，保證上海大眾汽車(chē)在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中繼續保持國內汽車(chē)車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先地位，因此，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究意義重大。

　　二、文獻綜述(國內外相關(guān)研究現況和發(fā)展趨向)

　　一、德國大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究現況和發(fā)展方向

　　通過(guò)查閱參考文獻發(fā)現，丁鵬輝《國際營(yíng)銷(xiāo)STP戰略及4P策略分析》以德國大眾汽車(chē)集團為例期刊一文中提到德國大眾汽車(chē)的戰略，德國大眾汽車(chē)4P策略研究現況分別從產(chǎn)品定價(jià)策略，銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)方式等方面來(lái)研究的。

　　1.產(chǎn)品定價(jià)是以Passat車(chē)型為例來(lái)分析其定價(jià)策略：在6月passatB5轎車(chē)退出市場(chǎng)之前，上汽大眾汽車(chē)有限公司作為為上海大眾轎車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行了詳細而規范的定價(jià)研究，確立了綜合成本導向、需求導向和競爭導向三種汽車(chē)定價(jià)方法的定價(jià)思想，準確地制定出定價(jià)策略。

　　2.銷(xiāo)售渠道是以大眾汽車(chē)集團旗下共有大眾、奧迪、斯柯達、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個(gè)轎車(chē)品牌來(lái)分析的，各品牌采用獨立的銷(xiāo)售渠道模式，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離的銷(xiāo)售模式。大眾汽車(chē)集團在德國的整車(chē)銷(xiāo)售主要采用直接銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售兩種渠道模式，其在德國本土的經(jīng)銷(xiāo)商大多是銷(xiāo)售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國還有不少僅提供汽車(chē)售后服務(wù)，不從事整車(chē)銷(xiāo)售的特約維修店。大眾將國內的分銷(xiāo)商分為級別進(jìn)行管理，不同級別的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。

　　3.促銷(xiāo)方式有國際市場(chǎng)促銷(xiāo)組合策略。(1)大眾早期就在本土采用了推式促銷(xiāo)策略，公司將產(chǎn)品推銷(xiāo)給批發(fā)商，批發(fā)商轉而推銷(xiāo)給零售商，零售商在推銷(xiāo)給消費者。(2)大眾同時(shí)也采用了拉式促銷(xiāo)策略，通過(guò)樹(shù)立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會(huì )展等，成功的向市場(chǎng)推銷(xiāo)了自己的產(chǎn)品。(3)國際人員促銷(xiāo)策略(4)國際廣告策略，大眾采取國際廣告標準化策略和差異化策略綜合的'廣告策略。

　　二、上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究現況和發(fā)展方向

　　通過(guò)查閱相關(guān)參考文獻發(fā)現，劉建武在《淺談上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的SWOT分析》期刊一文中對我國上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，對上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略面臨的優(yōu)勢分析中提到上海大眾作為一線(xiàn)品牌強大的號召力，給消費者品牌強大的號召力，質(zhì)量是立身之本，上海大眾做到了這一點(diǎn)，很抓產(chǎn)品質(zhì)量，建立了嚴格的質(zhì)量準入和考核制度，贏(yíng)得了消費者的贊譽(yù)，由于汽車(chē)是大眾商品，所以商品的性?xún)r(jià)比、可靠性得到了消費者的關(guān)注，上海大眾走到哪修到哪，充分說(shuō)明了上海大眾售后服務(wù)策略的重要性，上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略面臨的威脅中提到日系車(chē)電子配置好，省油，線(xiàn)條流暢，這一點(diǎn)充分說(shuō)明了上海大眾汽車(chē)加強產(chǎn)品策略研發(fā)的重要性

　　張曉俊在《上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略分析》一篇期刊中策略提到，第一，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度和投入，最好每年有一款新車(chē)型面市，新產(chǎn)意味著(zhù)企業(yè)的新形象，因為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)的生命線(xiàn)，是企業(yè)保持其市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的重要條件，是充分利用企業(yè)資源，增強企業(yè)活力的條件，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)必須遵循下列原則：新產(chǎn)品必須有市場(chǎng)潛力。必須樣式新，功能全，節能，小型，標準化，使用安全，質(zhì)量可靠，企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須有開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力，可以通過(guò)獨立研制，技術(shù)引進(jìn)，研制與引進(jìn)相結合，協(xié)作研制等形式。第二，加大促銷(xiāo)力度，運用廣告，人員推銷(xiāo)，銷(xiāo)售促進(jìn)，公共關(guān)系等手段促銷(xiāo)其產(chǎn)品，進(jìn)一步提高企業(yè)的社會(huì )形象，根據產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期所處的階段不同，靈活運用“推”式和“拉”式策略，努力處理好顧客異議，善于把握成交機會(huì )，根據實(shí)際情況采用不同的成交方法。第三，提高零配件生產(chǎn)的標準化水平，努力降低零配件的價(jià)格，做好零配件價(jià)格的市場(chǎng)調節工作，大力采用先進(jìn)技術(shù)提高企業(yè)的零配件生產(chǎn)效率，大力改善售后服務(wù)態(tài)度。處處為顧客著(zhù)想，時(shí)時(shí)為顧客排憂(yōu)，努力使顧客滿(mǎn)意。充分說(shuō)明了上海大眾產(chǎn)品策略，促銷(xiāo)策略，定價(jià)策略的重要性，也是上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略研究的方向。

　　與此相關(guān)的文獻我就不再一一列舉了，從文獻中不難看出，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略中的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車(chē)客戶(hù)關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略，售后服務(wù)的研究的重要性。

　　三、擬采取的研究方法(方案、技術(shù)路線(xiàn)等)和可行性論證

　　一、擬采用的研究方案

　　本文采用文獻研究法，比較研究法、實(shí)例論證法。經(jīng)過(guò)大量的信息收集，對上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析，分析了上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而對上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議。

　　在研究方法方面，首先對我國汽車(chē)市場(chǎng)的了解，其次發(fā)現上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)狀況存在問(wèn)題，再次對上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析和總結，最后對上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)狀況存在問(wèn)題和上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議。

　　具體如下：

　　第一部分：緒論，提出本論文的研究的背景，研究的內容，課題研究的意義及目的。

　　第二部分：我國汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展概況，通過(guò)對我國汽車(chē)市場(chǎng)狀況的了解，發(fā)現我國汽車(chē)競爭激烈，汽車(chē)市場(chǎng)面臨著(zhù)機遇和挑戰，企業(yè)應制定營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升競爭力。

　　第三部分：上海大眾汽車(chē)當前市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況SWOT分析，分析出上海大眾內部環(huán)境的優(yōu)勢和劣勢以及上海大眾外部環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )和外部威脅。

　　第四部分：上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析，對上海大眾的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶(hù)關(guān)系管理策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略、售后服務(wù)進(jìn)行了分析，指出了營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。

　　第五部分：對上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議，通過(guò)對上海大眾汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況的分析和上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的分析，從而對上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的不足，提出了建議。

　　二、可行性論證

　　本人認為本文擬采用的研究方法適當，所查閱參考文獻資料來(lái)源廣泛，學(xué)習過(guò)相關(guān)的課程，實(shí)踐過(guò)與本課題相關(guān)的工作，對本課題有一定的認知了解，通過(guò)對資料的分析，能夠找出上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，并探究解決對策和建議，應能完成預定的論文各部分結構，同時(shí)又有專(zhuān)業(yè)老師指導，實(shí)踐本方案的可行性高。

　　四、預期結果(或預計成果)

　　1.針對本課題的研究任務(wù)，通過(guò)了解我國汽車(chē)市場(chǎng)的基本概況，切實(shí)到位的分析上海大眾當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，對上海大眾汽車(chē)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、客戶(hù)關(guān)系管理策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略等營(yíng)銷(xiāo)策略及存在問(wèn)題進(jìn)行分析，結合上海大眾營(yíng)銷(xiāo)狀況和上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略及存在問(wèn)題，最后提出建議。

　　2.完成一篇質(zhì)量良好的本科畢業(yè)論文。

　　五、研究進(jìn)度安排

　　20xx年1月07日——3月03日查閱收集資料，做開(kāi)題前的研究;

　　20xx年3月04日——3月24日撰寫(xiě)開(kāi)題報告，整理思路;

　　20xx年3月25日——4月18日開(kāi)始撰寫(xiě)論文，提交初稿;

　　20xx年4月19日——4月20日中期檢查;

　　20xx年4月20日——5月04日初稿審核，修改論文;

　　20xx年5月05日——5月19日終稿審核，最后定稿;

　　20xx年5月20日——5月26日整理各種文檔資料，做答辯準備及答辯;

　　20xx年5月27日——6月03日畢業(yè)設計檔案歸檔。

　　六、主要參考文獻

　　[1]徐向陽(yáng).汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].北京：機械工業(yè)出版社，.

　　[2]盧燕.汽車(chē)服務(wù)企業(yè)管理[M].北京：機械工業(yè)出版社，20xx.

　　[3]李一鳴.從多行業(yè)發(fā)展看多品牌戰略[J].市場(chǎng)周刊，20xx(9).

　　[4]方濤.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略研究[D].上海：復旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[5]董碧松，張超.中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[J].中國商貿，20xx(15).

　　[6]曹瑜.上海大眾的品牌定位和推廣策略分析[D].上海：復旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[7]陳捷.論上海大眾銷(xiāo)售管理中的中德文化沖突[D].上海：上海大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[8]趙晨燕.上海大眾營(yíng)銷(xiāo)競爭策略[D].西安：長(cháng)安大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[9]劉楠.上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析與策略研究[D].西安：長(cháng)安大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[10]焦新宇.現代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新模式[J].現代商業(yè)，20xx(11).

　　[11]劉建武.淺談上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的SWOT分析[J].市場(chǎng)論壇，20xx(4).

　　[12]張建奇.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析及建議[D].武漢：華中師范大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[13]丁鵬輝.國際營(yíng)銷(xiāo)STP戰略及4P策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟，20xx(5).

　　[14]楊志國.淺析上海上汽大眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].上海企業(yè)，20xx(12).

　　[15]李衛忠.上海大眾OMD爭取營(yíng)銷(xiāo)四主動(dòng)[J].管理與應用，20xx(4).

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