經(jīng)貿英語(yǔ)價(jià)格談判技巧
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[摘要] 價(jià)格談判在經(jīng)貿英語(yǔ)談判當中是最重要的環(huán)節，決定了交易的成敗。本文總結歸納了七條主要的技巧和原則：在談判前“知己知彼，百戰不殆”，報價(jià)高，以目標價(jià)格為支點(diǎn)，態(tài)度決定一切，讓步就是進(jìn)步，交易原則，最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步。
[關(guān)鍵詞] 價(jià)格 技巧 讓步
經(jīng)貿英語(yǔ)談判是運用英語(yǔ)進(jìn)行經(jīng)貿談判，是為達成協(xié)議或尋找解決問(wèn)題的辦法而進(jìn)行交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑的過(guò)程。其中價(jià)格談判最為重要、最為復雜、最為敏感。因為雖然談判的目的是要達成雙贏(yíng)結果，但是在現實(shí)生活中，你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著(zhù)同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。所以我們需要一套規則和技巧，并且在整個(gè)過(guò)程中保持冷靜的頭腦，步步為營(yíng)，才能最終達到自己滿(mǎn)意的結果。
一、在談判前“知己知彼，百戰不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力對比的結果，在“開(kāi)局”前，談判人員一定要盡可能地了解一切相關(guān)信息，做好一切必要的準備。
二、報價(jià)高
報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，這樣可以為你的談判留有周旋的余地。也就是說(shuō)報價(jià)高才能成交高。在談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。不能因為自己極力想有成交量而壓低自己報價(jià)，如此留給自己以后談判的余地有限，即使成交也大大降低了利潤。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。其次，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。但是你得有個(gè)度，不能漫天要價(jià)，使對方不屑于談判。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。例如：我們有讓步的余地。We can be flexible.我知道我們雙方都希望有最好的安排。I know, we both want the best possible arrangement.如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)就算了”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。
三、以目標價(jià)格為支點(diǎn)
對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。如果對方嫌價(jià)格貴，就談質(zhì)量。價(jià)格是相對的，只要簽訂了合同，價(jià)格就是公平的。
四、態(tài)度決定一切
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案(win-win situation)，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。要讓對方有一定成就感，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，表面上看你是成功了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了，因為對方不會(huì )認為你是個(gè)理想的合作伙伴，一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì )失去這個(gè)客戶(hù)或合作者。
五、讓步就是進(jìn)步
爭取雙嬴、打破僵局的途徑就是讓步。例如：好吧，為了達成交易，我們可以考慮在價(jià)格上做一些讓步。Well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price.你要記�。鹤罱K談判并不是讓步次數的多少，而是總體利益的對比，認識到這一點(diǎn)，還價(jià)過(guò)程中所有的不平衡感也就消失了。
六、交易原則
你對買(mǎi)方的讓步，應在你的讓步能讓對方給你多大的讓步的基礎上進(jìn)行。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求, 這樣就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提出更多要求。例如：對方提出你方訂貨達到10000噸，可以降價(jià)3%。你方可回復至少降價(jià)10%才能有所幫助。A: If your order is 10 000 tons, we are ready to reduce our price by 3% percent. B: I have to say a reduction of at least 10 percent would help.
七、最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步
談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如：我們在價(jià)格上給你再降10美元。 We make a further reduction of 10 dollars in our price.或是我們可以再提前一點(diǎn)交貨。We can effect shipment more promptly. 但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再降了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，建議客戶(hù)再向你多購買(mǎi)500箱”。It is impossible for us to low our price, i am afraid, but we can consider other conditions. We will advise our clients to buy another 500 cases from you provided you take the price we offer.或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。” If that is the case, we accept this price. 此時(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。這里的一個(gè)原則是每一次讓步都要小于上一次的讓步，給對方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無(wú)法再大幅度壓縮的地步。為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報價(jià)? 如果你在談判結束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。許多談判的成功都是由最后時(shí)刻取得的。最后的一分鐘往往是智力的較量、毅力的較量、意志和信心的較量，堅持就是勝利。
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