企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新論文
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新論文【1】
摘 要：隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的作用日益凸顯。
營(yíng)銷(xiāo)戰略則是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎和運行指導原則。
企業(yè)要贏(yíng)得市場(chǎng)就必須有個(gè)適合自己企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略是發(fā)掘市場(chǎng)潛力，明確消費者對企業(yè)品牌的歸屬感，進(jìn)一步確立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向和目標，從而提高企業(yè)在市場(chǎng)中的份額和利潤，進(jìn)一步發(fā)展將直接影響企業(yè)的發(fā)展和生存。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式需要不斷的創(chuàng )新，才能適應市場(chǎng)發(fā)展的需要，不斷了解日益變化的消費者心理，建構一個(gè)適合市場(chǎng)，企業(yè)和消費者的營(yíng)銷(xiāo)理念，從而提高企業(yè)的競爭力，達到現市場(chǎng)優(yōu)勢增值的目的。
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式是當今企業(yè)獲得市場(chǎng)份額的必由之路。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);戰略創(chuàng )新;消費需求
企業(yè)發(fā)展前景的預測和判斷是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎和衡量其成敗的關(guān)鍵。
顧客和消費者的利益是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心，以此展開(kāi)相關(guān)策略的制定。
要掌握市場(chǎng)對商品的需求程度和市場(chǎng)交易的活躍程度，需要從企業(yè)的產(chǎn)品觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的不斷創(chuàng )新。
企業(yè)制定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案要立足于企業(yè)的發(fā)展，并盡量做到企業(yè)與社會(huì )的和諧與共贏(yíng)，并將企業(yè)的社會(huì )使命融入到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之中。
1 現階段我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題
20世紀80年代初我國開(kāi)始引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，到現在已有30年的歷史。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的引入在很大程度上促進(jìn)了我國企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的發(fā)展和策略的改變。
但由于諸多因素我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還存在著(zhù)諸多問(wèn)題。
1.1 我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相對落后
隨著(zhù)國際化交流的日益頻繁，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在企業(yè)決策中的重要性已達到不容忽視的地步。
但是國內許多企業(yè)只注重自身的發(fā)展。
忽略了用戶(hù)和消費者的需求，他們仍停留在以提高產(chǎn)品的品質(zhì)，擴大推銷(xiāo)活動(dòng)，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而獲得更大的利潤。
部分企業(yè)即使有營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也是受市場(chǎng)競爭所迫而產(chǎn)生的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
不能將消費者的需求和企業(yè)的發(fā)展及社會(huì )的長(cháng)遠利益相結合，以主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，引導企業(yè)發(fā)展，滿(mǎn)足消費者需求，適應社會(huì )需要。
另因為部分企業(yè)領(lǐng)導者的文化水平較低，理解營(yíng)銷(xiāo)策略存在著(zhù)一定的困難。
部分企業(yè)為了追逐利潤，完全不顧及消費者和社會(huì )的利益，他們生產(chǎn)和銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，以掠奪性的價(jià)格牟取暴利。
1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相對匱乏
國內企業(yè)普遍存在單純依靠供銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的弊端。
依靠供銷(xiāo)人員長(cháng)期搭建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )并不穩固，必將受到先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式的取代。
由于營(yíng)銷(xiāo)方式的失敗，必將導致企業(yè)在競爭中處于劣勢。
(1)企業(yè)的整體產(chǎn)品概念缺乏。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈，消費者的需求也日益多樣化，在這樣的前提下，整體產(chǎn)品的優(yōu)勢就得以體現，首先整體產(chǎn)品滿(mǎn)足消費者物質(zhì)的滿(mǎn)足和生理上的需要。
其次，在精神上和心理上給消費者以滿(mǎn)足。
企業(yè)名牌意識淡薄，部分企業(yè)沒(méi)有把打造自己的品牌作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，僅停留在將自己的產(chǎn)品通過(guò)合資等形式提升品牌。
這樣的做法無(wú)異于拱手把自己成熟的品牌讓給外商，部分企業(yè)甚至靠打著(zhù)洋旗號過(guò)日子。
這樣營(yíng)銷(xiāo)的方法只會(huì )增加外國品牌在市場(chǎng)上的占有率，提高人家的知名度。
反而增強了對方的競爭力，影響自己的競爭力。
(2)國內企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式落后。
國內企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式與國際大企業(yè)相比存在著(zhù)較大的差距。
他們的營(yíng)銷(xiāo)方式比較落后，他們使用的營(yíng)銷(xiāo)手段方向單一，僅針對相對狹小的市場(chǎng)，競爭能力較弱。
這些營(yíng)銷(xiāo)手段甚至缺乏全局觀(guān)念，出現自相矛盾，難以自圓其說(shuō)。
常采取打折，降價(jià)，優(yōu)惠活動(dòng)，買(mǎi)贈等方式進(jìn)行銷(xiāo)售。
這樣不注意營(yíng)銷(xiāo)手段的運用，嚴重影響企業(yè)的市場(chǎng)拓展，甚至導致企業(yè)的滅亡。
(3)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )欠缺。
企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是企業(yè)銷(xiāo)售和生存的最寶貴資源，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建立需要很大的投入和相當長(cháng)的時(shí)間。
一旦成型，將給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)久的利益。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )是一個(gè)企業(yè)成長(cháng)和活力的標志。
但是在國內企業(yè)中卻難以找出幾個(gè)具有獨特分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )有能運行良好的企業(yè)來(lái)。
主要問(wèn)題表現在如下幾個(gè)方面：首先企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的設計中存在著(zhù)弊端，他們不是以消費者的尋求為中心，而是以生產(chǎn)為中心。
在網(wǎng)絡(luò )的建設中企業(yè)往往以自己為中心，充分考慮自己的利益，甚至忽略市場(chǎng)和消費者的尋求。
由此導致企業(yè)的服務(wù)意識淡薄，缺乏競爭意識，導致企業(yè)的分銷(xiāo)商穩定性差，利益分配不均衡，使得網(wǎng)絡(luò )容易分裂。
1.3 國內企業(yè)專(zhuān)業(yè)人才匱乏
縱觀(guān)國內企業(yè)普遍存在著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員匱乏的問(wèn)題，由于企業(yè)內部專(zhuān)業(yè)人員出現斷層，以高級營(yíng)銷(xiāo)和管理人才最為嚴重。
很多企業(yè)中，領(lǐng)導者及高層管理人員都很重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是卻不肯投入較高的資本在營(yíng)銷(xiāo)人員的培養上，甚至不愿把財力和物力運用到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的聘用上。
因此導致企業(yè)專(zhuān)業(yè)人才匱乏，進(jìn)而導致企業(yè)的市場(chǎng)競爭力下降。
1.4 我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏創(chuàng )新
在當今國際化競爭日益加劇的大背景下，我國的企業(yè)運用的營(yíng)銷(xiāo)方式較國際大企業(yè)明顯存在滯后性。
營(yíng)銷(xiāo)方式?jīng)]有創(chuàng )新，甚至沒(méi)有創(chuàng )新意識。
沒(méi)有新的營(yíng)銷(xiāo)思想指導，勢必導致?tīng)I銷(xiāo)方式落后，對國內，國際市場(chǎng)缺乏了解，進(jìn)而導致在實(shí)際運行中缺乏研究和創(chuàng )新，只會(huì )照搬別人的營(yíng)銷(xiāo)方法。
使得企業(yè)在競爭中處于被動(dòng)。
(1)缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新意識。
雖然我國加入了國際世貿組織，但是由于我們的企業(yè)大多處于“過(guò)渡期”，這就導致了企業(yè)的領(lǐng)導者并未受到來(lái)自國際市場(chǎng)競爭的壓力。
另外由于國內許多且也受到諸多原因的影響，其中包括政府政策等。
企業(yè)的發(fā)展相對穩定，使得企業(yè)家對營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的認識相對薄弱。
企業(yè)家乃至于企業(yè)都不會(huì )愿意承受創(chuàng )新所帶來(lái)的風(fēng)險，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新缺乏的主動(dòng)性，勢必導致其發(fā)展緩慢。
(2)市場(chǎng)創(chuàng )新能力弱。
當今的市場(chǎng)競爭日益普遍，國內許多企業(yè)在激烈的競爭中缺乏創(chuàng )新能力。
就好像我國的農村市場(chǎng)，很多企業(yè)都是只看到農村市場(chǎng)的消費需求，卻從未重視到對農村市場(chǎng)的投資需求而進(jìn)行開(kāi)發(fā)，從不對市場(chǎng)進(jìn)行該有的培育。
對市場(chǎng)必要的投入，將市場(chǎng)創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展中的重要戰略，但是在國內許多企業(yè)卻將這個(gè)環(huán)節忽略，長(cháng)此下去勢必會(huì )影響企業(yè)的發(fā)展。
(3)服務(wù)體系缺乏創(chuàng )新。
國內大部分企業(yè)只顧及自身的短期利益，很少甚至忽視對顧客服務(wù)體系的建設和創(chuàng )新，他們只是采取簡(jiǎn)單的售后服務(wù)，而且這些服務(wù)都是在顧客上門(mén)提出需要時(shí)才被動(dòng)提出來(lái)的服務(wù)，部分企業(yè)都是簡(jiǎn)單地委托一些維修企業(yè)來(lái)提供售后服務(wù)，他們根本沒(méi)有將對客戶(hù)的服務(wù)納入到自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統之中。
這樣的策略直接導致公司的競爭能力。
直接影響企業(yè)的發(fā)展。
2 創(chuàng )新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新方式很多，主要的營(yíng)銷(xiāo)方式有：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式已成當今開(kāi)拓市場(chǎng)的有效方式。
應用這些營(yíng)銷(xiāo)方法將產(chǎn)品的生產(chǎn)與社會(huì )的供給能力及消費群體的購買(mǎi)力保持在一個(gè)相對穩定的動(dòng)態(tài)平衡之中。
企業(yè)要探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式可以從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：
2.1 發(fā)掘市場(chǎng)潛力，確立品牌
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總是要針對所實(shí)施的環(huán)境開(kāi)展的，環(huán)境對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)具有十分重要的作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定要根據企業(yè)對產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)做出準確的定位。
以市場(chǎng)定位為前提進(jìn)一步制定出適于市場(chǎng)的相應政策。
如定價(jià)策略和產(chǎn)品生產(chǎn)策略。
一個(gè)企業(yè)要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須采取各種手段樹(shù)立企業(yè)的品牌，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)產(chǎn)品的服務(wù)也是樹(shù)立品牌的有效途徑。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)不僅要有意識地，而且要最大限度地，以其最佳的方式來(lái)應對消費者，實(shí)現消費者現實(shí)及潛在的需求。
找準企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，并協(xié)調供給為社會(huì )提供服務(wù)，調節市場(chǎng)的供求平衡。
從而進(jìn)一步樹(shù)立企業(yè)的形象，創(chuàng )立企業(yè)品牌，使企業(yè)在日益激烈的競爭中占有一席之地。
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的改變首先要從重視消費者的作用開(kāi)始，新的營(yíng)銷(xiāo)策略要以消費者為中心，并以此作為企業(yè)發(fā)展的方向。
市場(chǎng)的競爭要求企業(yè)必須不斷改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從全局的角度出發(fā)進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃，營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定必須適應隨時(shí)變化的市場(chǎng)環(huán)境和消費者的不斷上升的消費需求。
在實(shí)現企業(yè)自身發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)還要擔任起滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，引導和樹(shù)立消費者健康的消費方式和消費觀(guān)念。
2.2 細分市場(chǎng)目標，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念
當今市場(chǎng)呈現的需求呈現出多樣化和個(gè)性化，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則應抓住這一契機，創(chuàng )立屬于企業(yè)的名牌，將企業(yè)的產(chǎn)品與更新的消費者需求相聯(lián)系，爭取產(chǎn)生價(jià)值等增長(cháng)，推動(dòng)市場(chǎng)競爭向更高的層次發(fā)展。
這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要涉及經(jīng)濟、資源、政治、文化、人口等社會(huì )的多個(gè)方面。
同時(shí)了解市場(chǎng)的價(jià)格變化，因為價(jià)格不僅是商品營(yíng)銷(xiāo)的傳統手段，也是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。
所以企業(yè)要努力降低產(chǎn)品的價(jià)格，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，為其他方面的競爭奠定基礎。
2.3 整合資源，實(shí)現最大優(yōu)勢增值
企業(yè)要取得最大的市場(chǎng)份額，要適應日益激烈的市場(chǎng)競爭，需要將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略作為企業(yè)整體戰略決策的重點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)的載體，將企業(yè)的文化，品牌傳達給消費者。
企業(yè)將自己的營(yíng)銷(xiāo)策略融入到市場(chǎng)的變化之中。
無(wú)論使用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，都必須按照市場(chǎng)所提供的需求建立自己的營(yíng)銷(xiāo)策略和競爭方式。
市場(chǎng)競爭要求企業(yè)樹(shù)立以消費者為中心的新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要建立這種營(yíng)銷(xiāo)方式就要求在企業(yè)內部建立一個(gè)讓廣消費者滿(mǎn)意的項目。
建立起科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)體系并制定相應的管理制度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)對消費者的心理進(jìn)行誘導，是產(chǎn)品從心理上適應消費者的需求的過(guò)程，從而使消費成為現實(shí)，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)調研來(lái)獲得消費者的需求，根據消費者的需求做出當前市場(chǎng)的細分，進(jìn)而為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
并根據市場(chǎng)變化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規劃及活動(dòng)的效果評估。
整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要以企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量做基礎，以各種形式樹(shù)立起企業(yè)的形象及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念，整個(gè)過(guò)程都要以消費者的需求為中心展開(kāi)，使用各種方法將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念轉化為營(yíng)銷(xiāo)方法，進(jìn)而為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供服務(wù)。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新研究【2】
摘 要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新對于提升企業(yè)綜合競爭力有重要作用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在進(jìn)行各種設計或活動(dòng)時(shí)要考慮當地傳統文化，各社會(huì )階層需求不同，檔次、類(lèi)型都會(huì )有不同的市場(chǎng)。
其中，科技對人類(lèi)的前途和命運有著(zhù)推動(dòng)力量，傳統和落后的科技會(huì )被漸漸淘汰，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新離不開(kāi)科技的發(fā)展。
本文就通過(guò)對農夫山泉和貝蒂斯橄欖油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的分析，提出對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的建議，希望能為提升社會(huì )主義市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)水平提供借鑒。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);模式創(chuàng )新;科技
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一般理論
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以顧客需求為主要出發(fā)點(diǎn)，目的就是創(chuàng )造更多的顧客。
顧客就是上帝，企業(yè)需要根據現實(shí)經(jīng)驗來(lái)獲得顧客需求和購買(mǎi)信息，還有業(yè)界期望值。
企業(yè)內部有計劃地組織各項活動(dòng)，并且通過(guò)相互協(xié)調各種策略，為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)，從而實(shí)現企業(yè)最終目標的過(guò)程。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的4p理論
尤金・麥卡錫在20世紀60年代提出的4p營(yíng)銷(xiāo)策略(4p理論包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四個(gè)方面，因其英語(yǔ)的第一個(gè)字母都為“p”，所以稱(chēng)之為4ps)，考慮到的是企業(yè)內部可以控制的因素。
但是企業(yè)的發(fā)展在市場(chǎng)經(jīng)濟的條件下往往有賴(lài)于外部環(huán)境，因此在20世紀80年代中期，菲利普・科特勒又在4p理論的基礎上，創(chuàng )立了一套新的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論”，又叫6p營(yíng)銷(xiāo)策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、政策(政府)和公共關(guān)系。
(1)產(chǎn)品從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，指的是提供給市場(chǎng)后能夠被人們使用和滿(mǎn)意，滿(mǎn)足人們所需要的任何東西，企業(yè)必須根據市場(chǎng)需求注重開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的功能和價(jià)值，要求產(chǎn)品要具有其獨特性。
任何時(shí)候都要能意識到顧客需要什么，產(chǎn)品能帶給顧客什么，或是給消費者提供了怎樣的價(jià)值。
(2)所謂價(jià)格就是顧客購買(mǎi)的產(chǎn)品的價(jià)格，包括打折、支付期限等。
產(chǎn)品的價(jià)格直接關(guān)系到企業(yè)的成本利潤、或者是否有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售等問(wèn)題。
產(chǎn)品應該定什么樣的價(jià)格，不僅要看產(chǎn)品本身，而且要看它的定位、市場(chǎng)競爭以及消費者是否能夠認同。
最終使消費者付出的成本能與所得到的價(jià)值達到一定程度上的平衡。
(3)銷(xiāo)售渠道就是商品被消費者從生產(chǎn)企業(yè)流轉到自己手上的過(guò)程中所經(jīng)歷的各種環(huán)節和推動(dòng)力量之和。
而企業(yè)應該考慮的就是怎樣以恰當的成本，來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
(4)所謂促銷(xiāo)策略就是指消費者被企業(yè)以各種信息傳播手段激起購買(mǎi)欲望，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，包括各種廣告、人員的推銷(xiāo)等等。
“意義、參與、接近、合作”這是強生全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監在嘎納國際廣告展示會(huì )上提出的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的4p理論，是對傳統4p理論的升級，新的4p理論就意味著(zhù)事物本身不能光看它的價(jià)格，值多少錢(qián)，而是看事物本身能帶給人們的意義和價(jià)值。
1960年美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家麥卡錫(McCarthy)將把企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素總結為四大類(lèi)，即產(chǎn)品(Produet)、價(jià)格(Priee)、渠道(Plaee)、促銷(xiāo)(Promotion)。
所謂營(yíng)銷(xiāo)組合4P，就是對這四種要素的綜合運用。
在現代市場(chǎng)競爭中，產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)措施四大營(yíng)銷(xiāo)因素組合的目的是為了追求營(yíng)銷(xiāo)整體利益。
因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合作為一個(gè)系統工程，既要考慮各因素之間的銜接協(xié)調，又要保持各因素的優(yōu)化組合，使其充分發(fā)揮最佳效益。
二、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新策略
1.產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
所謂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰略時(shí)，首先明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿(mǎn)足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。
它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿(mǎn)足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。
了解市場(chǎng)狀況，提供滿(mǎn)足消費者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
農夫山泉有一句給人影響頗深的廣告詞，“農夫山泉，味道有點(diǎn)甜”，一句話(huà)道出了農夫山泉與其他品牌的最大的不同之處，在各式各樣的飲用水的品牌中，銷(xiāo)售者往往會(huì )好中選優(yōu)、優(yōu)中選異、追求新的口感，農夫山泉有點(diǎn)甜的口感正迎合了人們追求新鮮感的心理，所以飲用水的市場(chǎng)迅速的被農夫山泉占領(lǐng)。
在產(chǎn)品的外包裝上，農夫山泉為了能夠吸引消費者的注意，1997年的6月，首次在國內推出4升裝的“農夫山泉”桶裝飲用水，設計獨特、新穎，給消費者的第一印象是其比其他的飲用水要高檔，也很快進(jìn)入了注重生活質(zhì)量的現代家庭，1998年初，又推出了運動(dòng)型包裝的農夫山泉，開(kāi)瓶法改用所謂“運動(dòng)蓋”直接拉起，瓶標也用比較顯眼的紅色，因為紅色瓶標與其他品牌的相比，更加容易引起消費者的注意，吸引消費者的目光，瓶身的包裝設計印有千島湖風(fēng)景的照片，直截了當的告訴消費者，農夫山泉水取自千島湖，而這獨一無(wú)二的水源就使產(chǎn)品品質(zhì)的差異性顯現出來(lái)，漸漸農夫山泉的“紅色風(fēng)暴”也席卷全國。
農夫山泉這個(gè)品牌也因此成為國內最著(zhù)名的飲用水品牌之一，靠的就是實(shí)施差異化戰略進(jìn)入飲用水市場(chǎng)，不斷調整策略，順應市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢，才成就了今天的農夫山泉，并在市場(chǎng)中做大做強。
2.品牌定位差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
現代市場(chǎng)條件下，幾乎是所有的產(chǎn)品都有自己的品牌，因為品牌是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和有利的武器，可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的生命力，一個(gè)品牌是否有活力就來(lái)自于品牌的定位。
品牌的定位就是為自己的品牌樹(shù)立一個(gè)在市場(chǎng)上符合消費者需要的形象，比如樹(shù)立一個(gè)明確、有別于競爭對手的形象，這樣做的最終目的就是要使產(chǎn)品在消費者的心中占有一個(gè)有利的位置，就算一個(gè)企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品再好，如果不經(jīng)過(guò)品牌運作和恰當的定位，也是無(wú)法獲得消費者認知的，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并能占有市場(chǎng)起航作用的就是良好的品牌定位。
農夫山泉進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，企業(yè)的生產(chǎn)基地有在山區，企業(yè)內部人才相對缺乏，消費者又不太熟悉信任此產(chǎn)品。
為了能夠取得消費者的認同并打進(jìn)市場(chǎng)，該公司非常注重品牌定位的效用。
公司成立之初，是以養生堂這一老字牌為企業(yè)冠名，養生堂原是一保健品企業(yè)，當時(shí)在全國有很大規模和影響，考慮到這一品牌定位的效應，公司才租用這一品牌，“養生”二字定位于養生，使人們對該產(chǎn)品產(chǎn)生信任和認同，公司也因此取得了部分份額。
后來(lái)，企業(yè)得到發(fā)展后，企業(yè)的名稱(chēng)也需要更為自然健康，所以更名為農夫山泉，農夫“二字”可以帶給人一種淳樸、敦厚、實(shí)在的感覺(jué)，“農”遠離了工業(yè)的污染，“山泉”則讓人感覺(jué)回歸大自然的感覺(jué)，順應了當今社會(huì )的潮流。
很快，“農夫山泉”這一品牌在市場(chǎng)中站穩并且在激烈的市場(chǎng)競爭中越來(lái)越響。
3.市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò )相結合營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò )相結合的營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新興的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，改變了企業(yè)傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，對于當代中小企業(yè)迅速發(fā)展壯大具有重要意義.市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò )相結合的營(yíng)銷(xiāo)是一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，利用國際互聯(lián)網(wǎng)作為平臺和主要載體，通過(guò)現代通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )多媒體技術(shù)來(lái)配合中小企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)戰略的新興營(yíng)銷(xiāo)方式。
市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò )相結合的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是中小企業(yè)利用國際互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、交互性、便捷性發(fā)現客戶(hù)群體、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現企業(yè)價(jià)值的新興營(yíng)銷(xiāo)方式。
隨著(zhù)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò )交易的擴大，那種依靠傳統人工進(jìn)行客戶(hù)需求記錄、銷(xiāo)售、售后服務(wù)和產(chǎn)品提升的方式，將很難滿(mǎn)足需求。
建立一套適應網(wǎng)絡(luò )時(shí)代需求、反應及時(shí)、銷(xiāo)售和后勤保障到位的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)配套系統具很重要了。
目前在中下企業(yè)廣泛運用的ERP系統，利用網(wǎng)絡(luò )了解手機客戶(hù)需求，進(jìn)行物流配送庫存管理，可以確保庫存管理零差錯。
同時(shí)，中小企業(yè)也應該更物流企業(yè)簽訂合作協(xié)議建立戰略聯(lián)盟，使得服務(wù)流程標準化，規范化。
市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò )相結合的營(yíng)銷(xiāo)策略，更好的保障了企業(yè)和客戶(hù)的利益。
隨著(zhù)技術(shù)的不斷進(jìn)步和創(chuàng )新，各種新興媒體的也不斷出現，網(wǎng)絡(luò )平臺的巨大傳播效應日益顯著(zhù)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始通過(guò)各種各樣的形式在網(wǎng)絡(luò )平臺上發(fā)力。
從企業(yè)網(wǎng)站的更新維護到微博營(yíng)銷(xiāo)、社區網(wǎng)站，主要的食用油品牌都做得風(fēng)生水貝蒂斯產(chǎn)品也在這種環(huán)境中搭建微信平臺與消費者互動(dòng)。
通過(guò)新平臺可以使消費者獲取橄欖油的各種使用方法以及周邊超市的貝蒂斯橄欖油促銷(xiāo)活動(dòng)，更能夠查到貝蒂斯天貓商城的物流信息等，貝蒂斯走在了橄欖油行列的前面，使得橄欖油油行業(yè)的廣告投放形式和內容出現了新的變化。
4.各種新型推廣營(yíng)銷(xiāo)策略
此處以貝蒂斯橄欖油的推廣營(yíng)銷(xiāo)策略為例進(jìn)行分析。
貝蒂斯是西班牙專(zhuān)業(yè)橄欖油公司――托雷斯和利貝雷斯公司的明星品牌，歷史上從阿方索十三世開(kāi)始即是西班牙皇室用油。
在中國市場(chǎng)上，貝蒂斯橄欖油產(chǎn)品為西班牙原裝進(jìn)口，品質(zhì)高保證。
貝蒂斯進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，對市場(chǎng)、消費者和競爭對手的分析與開(kāi)發(fā)思路決定了其營(yíng)銷(xiāo)策略的特色，這也為其在橄欖油市場(chǎng)競爭中取勝奠定了基礎。
一直以來(lái)，西班牙是世界上最大的橄欖油生產(chǎn)國，橄欖油產(chǎn)量占全世界的50%。
貝蒂斯橄欖油在品牌上是西班牙皇室用油，在技術(shù)上占有其特定的優(yōu)勢，這主要包括，貝蒂斯特級初榨橄欖油的生產(chǎn)過(guò)程是純天然的，工廠(chǎng)將人工采摘到的油橄欖鮮果在24小時(shí)之內進(jìn)行純物理冷壓榨，不經(jīng)過(guò)化學(xué)處理，充分保持了純天然的高品質(zhì);在成分上，最大酸度0.5%。
飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸和多不飽和脂肪酸約等于1：6：1，最為接近國家營(yíng)養學(xué)會(huì )推薦的1：6：1的比例。
貝蒂斯的技術(shù)優(yōu)勢，即其營(yíng)養、健康的品質(zhì)是吸引消費者的最大關(guān)鍵點(diǎn)。
在此基礎上，貝蒂斯產(chǎn)品系列中最高價(jià)品種紅罐的占比從2012年1―5月份占比30%，增長(cháng)到2013年1―5月份為42%，成為貝蒂斯的明星單品。
貝蒂斯在中國由青島金歐利營(yíng)銷(xiāo)有限公司代理。
考慮到自身實(shí)力的現狀，金歐利在全國建立了華北、華東、北方、華南、西南等五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大區，構筑了遍布全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并通過(guò)各個(gè)大區的辦事處設置辦事處經(jīng)理，經(jīng)理帶領(lǐng)辦事處銷(xiāo)售人員負責所轄地區的橄欖油銷(xiāo)售工作。
分銷(xiāo)主要采取三級渠道模式，即制造商-代理商-分銷(xiāo)商-商場(chǎng)-消費者，利用構建起的全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )迅速將產(chǎn)品鋪到各大賣(mài)場(chǎng)、商超等。
貝蒂斯為了進(jìn)一步擴大超市橄欖油的銷(xiāo)售氛圍和生意規模，推進(jìn)陳列支持和專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)員導購的基礎上，與各個(gè)銷(xiāo)售終端達成協(xié)議，組織如買(mǎi)贈、現場(chǎng)烹飪表演、有獎參與、節日禮品促銷(xiāo)等一系列店頭促銷(xiāo)活動(dòng)。
零售渠道的推廣主題“品味健康，樂(lè )享生活”，按照消費者類(lèi)型，同時(shí)結合橄欖油的健康功能，規劃禮品盒的定位類(lèi)別，三種以上主題，細分消費市場(chǎng);專(zhuān)攻核心城市的核心買(mǎi)場(chǎng)，終端表現形式專(zhuān)柜、店中店。
貝蒂斯的新型推廣營(yíng)銷(xiāo)策略主要特點(diǎn)包括，“強力塑造品牌、快速拉動(dòng)市場(chǎng)與全面推進(jìn)終端銷(xiāo)售有機結合”、“短期之內，聚焦資源、集中投入，品牌推廣與終端促銷(xiāo)”、“線(xiàn)上和線(xiàn)下互動(dòng)推進(jìn)”、“經(jīng)銷(xiāo)商低風(fēng)險操作”、“合理的利潤分配、保證價(jià)值鏈各環(huán)節利益”。
三、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既需要具備市場(chǎng)意識、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)能力的專(zhuān)業(yè)人才，也需要同時(shí)具備網(wǎng)絡(luò )技術(shù)、多媒體技術(shù)的應用型人才。
但是，國內目前許多中小企業(yè)的發(fā)展還處于擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售的生產(chǎn)銷(xiāo)售為先階段，對于企業(yè)制度的構建，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源的準備還很欠缺，對與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系的結合還處于摸索構建階段。
企業(yè)人才發(fā)展專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力的缺乏，甚至很難培養并留住既懂網(wǎng)絡(luò )又懂營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才，造成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源的流失。
除此之外，做好市場(chǎng)定位，根據競爭者現有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對消費者或用戶(hù)對該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品鮮明的個(gè)性形象，并通過(guò)一套特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合把這種形象迅速、準確而又生動(dòng)地傳遞給顧客也同樣是需要從業(yè)人員去迫切解決的問(wèn)題。
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