《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感合集[15篇]

　　當品讀完一部作品后，相信你心中會(huì )有不少感想，需要寫(xiě)一篇讀后感好好地作記錄了。那么如何寫(xiě)讀后感才能更有感染力呢？下面是小編精心整理的《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感，希望能夠幫助到大家。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感1

　　營(yíng)銷(xiāo)在我們身邊無(wú)處不在。就像我現在寫(xiě)這篇文章，也是在和他人交流的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)自己。溝通的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。無(wú)論是當面交流，還是非當面交流，都可以被視為營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。通常，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程可以分為三步：第一步是溝通理念，第二步是系統闡述，第三步是案例展示。不論是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、組織營(yíng)銷(xiāo)還是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，都可以按照這三步分解。

　　例如，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)中的面試，就是一個(gè)典型的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。首先，要溝通清楚自己的理念，讓面試官認同自己的想法。其次，在交流的過(guò)程中，要有條理地講述，說(shuō)服面試官自己的觀(guān)點(diǎn)。最后，展示自己的案例，讓面試官明白自己的能力，有助于提高成功率。

　　組織營(yíng)銷(xiāo)中的招生宣講會(huì )同樣如此。首先，要清晰表達學(xué)校的理念，讓潛在的學(xué)生認同。接下來(lái)，要系統化和邏輯性地闡述學(xué)校的政策，讓學(xué)生全面了解，剩下的就是通過(guò)詳細的招生情況和學(xué)生的經(jīng)驗來(lái)展示學(xué)校的優(yōu)勢，吸引學(xué)生的選擇。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品同樣套用了這三步。首先，公司會(huì )講解它們的理念，然后是系統化的政策解釋?zhuān)�最后演示出它們的�?jīng)典案例。這些都旨在增強信心，展示公司的實(shí)力，吸引客戶(hù)的信賴(lài)和選擇。

　　也許有人會(huì )問(wèn)：我按照這三步，但最終并未實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)和交易。事實(shí)上，有一種叫做非盈利性交換的'方式，可以有助于更好的實(shí)現盈利性交換。也就是說(shuō)，在向他人或組織推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，先嘗試進(jìn)行非盈利性交換，比如建立互信、找到共同點(diǎn)、相互幫助等，然后再談?dòng)�利性交易，可以更好地�?shí)現營(yíng)銷(xiāo)。

　　許多公司都采用了上述方法，并且使用效果良好，尤其是直銷(xiāo)模式。安利公司的直銷(xiāo)模式是一個(gè)非常出色的案例。在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，安利公司首先建立情感聯(lián)系（非盈利性交換），向客戶(hù)傳達他們是一家幫助人們實(shí)現財富和自由的公司（溝通理念），然后詳細闡述自己的賺錢(qián)方法（系統闡述），并且通過(guò)成功人士的案例展示，最終達成盈利交換，成功實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的目標。

　　總體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，而要實(shí)現更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，則需要先進(jìn)行非盈利性交換，最終再達成盈利交換。具體而言，銷(xiāo)售的步驟涉及到溝通理念、系統闡述和案例展示。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感2

　　今天我有幸拜讀了最新的、第13版（菲利普科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》；它從21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會(huì )。

　　菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。

　　本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀(guān)和微觀(guān)的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)管理之21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以制定營(yíng)銷(xiāo)戰略與營(yíng)銷(xiāo)計劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)調研與需求預測來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強大的品牌、創(chuàng )造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠、分析消費者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識別細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng )建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應對競爭成功地實(shí)現長(cháng)期成長(cháng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。

　　我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章節21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)案例是這樣的：

　　兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當地的星巴克。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線(xiàn)絡(luò )（中國移動(dòng)的絡(luò )）接入了互聯(lián)。接著(zhù)，她通過(guò)中國搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新絡(luò )游戲信息。除了鏈接到各種評論、新聞和游戲迷的頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結果中還提供了絡(luò )聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著(zhù)，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應。于是，她在百度搜索引擎的搜索結果頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現了百度提供的競價(jià)推廣的把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的。在這個(gè)界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設了一個(gè)賬戶(hù)。

　　這時(shí)，她的朋友端著(zhù)飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這是由位于芝加哥的年輕的設計師團隊在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的'市場(chǎng)調研和消費者測試之后才設計出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上�？吹竭@條信息，這兩個(gè)女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在上查找有關(guān)該手機版電子游戲的絡(luò )評論。

　　讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì )生活的內容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)、競價(jià)推廣的、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對于入門(mén)者而言，還是對于飽學(xué)者而言。

　　由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了上競拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng )造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì )需要和個(gè)人需要轉變成商機。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

　　到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在上查找有關(guān)該手機版電子游戲的絡(luò )評論。

　　讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì )生活的內容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)、競價(jià)推廣的、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對于入門(mén)者而言，還是對于飽學(xué)者而言。

　　由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了上競拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng )造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì )需要和個(gè)人需要轉變成商機。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

　　在當今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì )對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕非偶然，而是科學(xué)規劃和有效實(shí)施的必然結果。 掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識的還是無(wú)意識的，任何組織與個(gè)人都在從事著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�？梢园褷I(yíng)銷(xiāo)管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

　　余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感3

　　利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)�？铺乩罩�(zhù)作眾多，其中，他的《營(yíng)銷(xiāo)管理》（Marketing Management：Application，Planning，Implementation and control，1967第一版，與凱文·凱勒合著(zhù)）不斷再版已是第十四次再版，是世界范圍內使用最廣泛的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教科書(shū)，該書(shū)成為現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的奠基之作，被選為全球最佳的50本商業(yè)書(shū)籍之一。我覺(jué)得每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生都應該認真研讀這本書(shū)，因為它擴充了營(yíng)銷(xiāo)的內涵，把營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)成一門(mén)科學(xué)，我從中學(xué)習到了很多知識，也有很多感悟。

　　我所讀的中國人民大學(xué)出版社的第十四版一共有八篇，理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，實(shí)現成功的長(cháng)期成長(cháng)；共分為二十二個(gè)章節，這本書(shū)緊跟時(shí)代環(huán)境變化，每一次再版都有改動(dòng)，并且引用的三星，IBM，寶潔，麥當勞等企業(yè)的經(jīng)典案例來(lái)說(shuō)明每一個(gè)章節的問(wèn)題，和現實(shí)聯(lián)系很緊密，并不是單純是理論，具有很強的現實(shí)教育意義。我分別闡述對每某些重要篇章的理解和淺顯的感悟。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義

　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì )的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng )造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì )也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費者的認可，都需要企業(yè)把社會(huì )責任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著(zhù)現在的網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導向向市場(chǎng)導向轉變，創(chuàng )新生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，

　　以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和方法。

　　二、預測市場(chǎng)需求

　　識別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責之一，要分析宏觀(guān)環(huán)境，收集需求信息做出對現在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計。首先要分析宏觀(guān)環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統，銷(xiāo)售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報系統都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數據支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調研，編制好調研計劃后收集分析信息，在此結果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談，如何讓詳細的設計問(wèn)卷等。

　　三、創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意

　　與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì )帶來(lái)顧客忠誠，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也是營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì )滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內在質(zhì)量、價(jià)格、設計、包裝、時(shí)效，另外社會(huì )滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì )文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購買(mǎi)過(guò)程和購后體驗中都能獲得滿(mǎn)意，因為每一次顧客滿(mǎn)意都會(huì )增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(cháng)期的盈利與發(fā)展。

　　四、做出市場(chǎng)定位

　　市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據一些原則來(lái)定位，如根據具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據顧客

　　得到的利益定位，根據使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰略計劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。細分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計劃能都根據不同細分市場(chǎng)的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。

　　關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。關(guān)于心理行為因素，可以運用心理統計學(xué)的一些方法，比如最受歡迎的分類(lèi)系統之一就是戰略性商業(yè)洞察公司提出的價(jià)值觀(guān)與生活方式模型（VALS）。市場(chǎng)細分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì )提高調研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標客戶(hù)心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨特的形象，爭取競爭市場(chǎng)上的一席之地，長(cháng)遠來(lái)看對企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運用。

　　五、創(chuàng )建品牌資產(chǎn)

　　現代品牌理論認為，品牌是一個(gè)以消費者為中心的概念，沒(méi)有消費者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )不會(huì )有不同的反應。也就是說(shuō)，品牌能給消費者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費者構成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng )建就是整合利用三大工具：品牌構成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng )造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì )采用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業(yè)在進(jìn)行著(zhù)品牌延伸，但這是一個(gè)危機和機遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。

　　六、制定價(jià)格戰略

　　傳統的營(yíng)銷(xiāo)4P組合理論即，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，宣傳。價(jià)格是決定公

　　司市場(chǎng)份額和盈利率的.最重要因素之一，在4P營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它三個(gè)因素表現為成本。企業(yè)制定基本價(jià)格時(shí)一般考慮定價(jià)目標；確定需求；估計成本；定價(jià)方法；定價(jià)方法是最重要的一個(gè)因素，定價(jià)方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向三種類(lèi)型，企業(yè)應根據不同經(jīng)營(yíng)戰略和價(jià)格策略、不同市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展狀況等，選擇不同的定價(jià)方法。當然，企業(yè)要明確自己的定價(jià)形象、對價(jià)格折扣的態(tài)度以及對競爭者的價(jià)格的指導思想，還要遵守法律法規和行政指令，考慮消費者的心理和競爭者的情況最初最后的決定。企業(yè)在運用價(jià)格策略賺取利潤時(shí)一定要考慮消費者是否反感，不能一味追求利潤。

　　七、 總結

　　我覺(jué)得對我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶(hù)關(guān)系管理，市場(chǎng)細分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現的方法，客戶(hù)關(guān)系管理是保持長(cháng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著(zhù)這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

　　這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細節，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(cháng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿(mǎn)意的概念，市場(chǎng)需求的預測，市場(chǎng)細分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著(zhù)在作者提供的一種現實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現實(shí)意義。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感4

　　營(yíng)銷(xiāo)滲透了我們生活的方方面面。我正在寫(xiě)這篇文章，這也是一種與他人交流，同時(shí)也在宣傳自己的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。換言之，營(yíng)銷(xiāo)就是不斷溝通的過(guò)程。我們無(wú)論是在面對面還是遠程交流，都是在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。一般而言，營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)步驟：第一步是傳達意念，第二步是逐步闡述，第三步是示范。在個(gè)人、組織或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以上三個(gè)步驟都非常重要。

　　以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為例，經(jīng)典場(chǎng)景就是面試。面試就像個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一樣。首先，表達自己的意念，讓對方部分或完全認可自己的觀(guān)點(diǎn)，才能有進(jìn)一步溝通的機會(huì )。其次，在溝通中，要講究系統性和邏輯性，一步步清晰地表述自己的觀(guān)點(diǎn)。最后，在被問(wèn)及自己能否為他人帶來(lái)價(jià)值時(shí)，展示自己的事例和技巧。尤其是要展示自己親身經(jīng)歷的案例，無(wú)論成功與否，只有深刻領(lǐng)悟才能經(jīng)得起別人的剖析。

　　對于組織來(lái)說(shuō)，一個(gè)典型的活動(dòng)就是招聘宣講。這個(gè)過(guò)程本質(zhì)上就是學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)的.過(guò)程。首先，傳達學(xué)校的核心理念；在系統性和邏輯性的基礎上，闡述學(xué)校的政策和未來(lái)規劃；最后，讓學(xué)生分享自己的成功經(jīng)驗，帶領(lǐng)他們參觀(guān)學(xué)校，以互相信任的方式達成交易。

　　營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中活動(dòng)最經(jīng)典的案例就是顧問(wèn)公司的產(chǎn)品宣傳。首先，顧問(wèn)公司要表達自己的理念，接著(zhù)用系統性和邏輯性的方法闡述自己如何為客戶(hù)提供問(wèn)題診斷和解決方案，最后演示經(jīng)典案例，以佐證自己能力的強大和客戶(hù)價(jià)值的真實(shí)性。

　　也許會(huì )有人問(wèn)，花費了這么多精力，卻還未實(shí)現盈利性交易，這些營(yíng)銷(xiāo)就白費了嗎？這款策略有其另一種解釋?zhuān)�即要�?shí)現更好的盈利性交易，可以先逐步建立起非盈利性交易，即不以金錢(qián)為主要目的的交流方式。換言之，要在與其他人或組織建立起感情和互助關(guān)系（非盈利性交易）后，才逐步談?wù)撚�利性交易并予以�?shí)現，這樣更有利于成功的營(yíng)銷(xiāo)。

　　許多公司在實(shí)踐上非常成功地采用了上述方法，特別是直銷(xiāo)行業(yè)。安利公司的直銷(xiāo)模式是一個(gè)非常好的范例。安利首先與顧客建立感情聯(lián)系，而非直接銷(xiāo)售產(chǎn)品（非盈利性交換）。然后，安利介紹了自己的事業(yè)愿景——即幫助人們創(chuàng )造富足、自由的未來(lái)（溝通理念）。接下來(lái)，他們系統地闡述了他們的賺錢(qián)方法（系統闡述），最后通過(guò)成功案例的展示來(lái)證明整個(gè)模式的可行性（展示案例）。最終，安利通過(guò)這種方式實(shí)現了盈利性交換，并達到了他們的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。實(shí)現良好的營(yíng)銷(xiāo)需要經(jīng)過(guò)兩步交換：非盈利性交換和盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟是：溝通理念、系統闡述和展示案例。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感5

　　得益于樊老師，才有機會(huì )讀營(yíng)銷(xiāo)大師—科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理，全書(shū)除去附錄總共647頁(yè)，剛開(kāi)始著(zhù)實(shí)嚇了一跳，全書(shū)分為8篇，23章。對于初觸營(yíng)銷(xiāo)的我來(lái)說(shuō)，可稱(chēng)最大最厚的一本書(shū)了！于是它有一個(gè)特殊的代號—營(yíng)銷(xiāo)管理中的牛津字典。

　　在讀書(shū)之前心里對營(yíng)銷(xiāo)的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷(xiāo)具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷(xiāo)新現實(shí)》中看到科特勒大師對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的：有利可圖的滿(mǎn)足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現本企業(yè)的利益而向消費者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費者為了滿(mǎn)足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng )造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被與銷(xiāo)售相混淆，其實(shí)，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)管理的冰山一角。正如科特勒書(shū)中所講，營(yíng)銷(xiāo)除了銷(xiāo)售還包括信息收集與需求預測、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合以及營(yíng)銷(xiāo)的傳播等方面。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。

　　從第二章《制定營(yíng)銷(xiāo)戰略與營(yíng)銷(xiāo)計劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運作之前，不僅僅包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，都應該為后續工作制定一個(gè)完整的戰略和計劃。構建公司戰略意味著(zhù)確定公司使命、建立戰略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當地分派到每一個(gè)戰略業(yè)務(wù)單元，并且評估成長(cháng)機會(huì )。在業(yè)務(wù)單元內，每個(gè)產(chǎn)品級別也必須制定旨在實(shí)現其目標的營(yíng)銷(xiāo)計劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標制定）。營(yíng)銷(xiāo)計劃是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的成果之一。

　　第二篇——《獲取營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷(xiāo)的信息系統包括三個(gè)方面：內部報告系統、營(yíng)銷(xiāo)情報系統和營(yíng)銷(xiāo)調研系統。環(huán)境方面，為了應付迅速變化的全球形勢，營(yíng)銷(xiāo)人員必須監測六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟、社會(huì )文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷(xiāo)調研》中了解到：營(yíng)銷(xiāo)調研室通過(guò)信息將消費者、顧客和大眾與營(yíng)銷(xiāo)人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)調研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)調研過(guò)程即界定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、決策方案和調研內容——制定調研計劃（資料來(lái)源、調研方法、調研工具、抽樣計劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調研結果—制定營(yíng)銷(xiāo)決策。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調一系列的數據、系統、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎。

　　第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng )造長(cháng)期顧客忠誠》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購買(mǎi)者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購買(mǎi)產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì )極大的影響公司利潤。第六章—《分析消費者市場(chǎng)》闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會(huì )、個(gè)人因素；以及影響消費者反應的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機、感知、學(xué)習和記憶），從根本上影響著(zhù)消費者對于外界刺激的反應；購買(mǎi)決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認識—信息搜尋—方案評估—購買(mǎi)決策—購后行為）等主要內容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費者市場(chǎng)的區別與聯(lián)系。還有企業(yè)購買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)?wèn)題識別—需求總體描述—供應商的尋找—提案征集（面談供應商）—供應商的選擇—常規訂購的具體規定—績(jì)效評估等。第八章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購美國通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展以及本國用戶(hù)的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國門(mén)，打開(kāi)別國市場(chǎng)，本國人口有限，早晚會(huì )達到瓶頸期，所以要尋找好的機遇打開(kāi)外國的市場(chǎng)。

　　第四篇《建立強勢品牌》第九章《識別細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)》詳細講解了細分市場(chǎng)，并從中了解到細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)的區別。目標市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細分市場(chǎng)、單一（或利基）細分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場(chǎng)上；細分消費者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎是消費者特征和消費者反應。消費者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細分變量是地理變量、人口統計變量、心里統計變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競爭者。營(yíng)銷(xiāo)人員需要識別競爭者的戰略、目標、優(yōu)勢和劣勢。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識別目標市場(chǎng)和導致的競爭性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng )建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿(mǎn)足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區分開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財產(chǎn)。第十二章《應對競爭和驅動(dòng)增長(cháng)》中，公司不應過(guò)分關(guān)注競爭者。它們應該平衡對消費者和競爭者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢和品牌顯現出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導入、成長(cháng)、成熟和衰退。當前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。

　　第五篇《創(chuàng )造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰略》此部分詳細剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰略包括詳細了解產(chǎn)品的特征和分類(lèi)，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對產(chǎn)品進(jìn)行設計，以吸引我們理性和感性?xún)煞矫娴脑V求。同時(shí)在產(chǎn)品設計生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應該加上完美的前提，在對生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰略還包括產(chǎn)品的包裝、標簽和擔保，擔保和保證可以為消費者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設計與管理》首先了解服務(wù)的四大獨特特征：區別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對于以產(chǎn)品為主導的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應物》在綜合以上章節的內容之后，企業(yè)大概能夠正常運轉，但是要想企業(yè)長(cháng)期運轉，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì )遇到的障礙與挑戰，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的`八個(gè)階段：創(chuàng )意產(chǎn)生、創(chuàng )意篩選、概念開(kāi)發(fā)與測試、營(yíng)銷(xiāo)戰略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng )意。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)備忘和營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)中的案例對開(kāi)發(fā)過(guò)程中創(chuàng )意的管理。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程也離不開(kāi)管理，可見(jiàn)管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標簽上的一個(gè)數字，它有多種形式，發(fā)揮著(zhù)多項功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費者心理定價(jià)的區別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區域需求、成本差異、細分市場(chǎng)要求、購買(mǎi)時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統。

　　第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設計和管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道》此部分詳細解析了營(yíng)銷(xiāo)渠道以了解如何通過(guò)設計與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，首先理解營(yíng)銷(xiāo)渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷(xiāo)渠道系統是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道系統的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對其它營(yíng)銷(xiāo)決策產(chǎn)生深遠的影響。其次營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統：指在這樣的一個(gè)系統中，任一渠道銷(xiāo)售的戰略戰術(shù)都體現著(zhù)其它渠道的銷(xiāo)售戰略戰術(shù)。并且營(yíng)銷(xiāo)渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì )出現巨大的變革。要設計一套營(yíng)銷(xiāo)渠道系統，營(yíng)銷(xiāo)者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標和約束，識別和評價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓、激勵和評價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調整渠道設計和安排，包括擴展進(jìn)入國際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統、水平營(yíng)銷(xiāo)系統和對渠道營(yíng)銷(xiāo)系統的發(fā)展。所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道都存在潛在的沖突和競爭，要深入了解渠道沖突的原因，并根據根本原因采取適當的方式加以解決。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣(mài)給最終消費者以滿(mǎn)足其個(gè)人和非商業(yè)險是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷(xiāo)售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類(lèi)型并更好的加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些以轉賣(mài)或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構建滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎結構，進(jìn)而執行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿(mǎn)足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。

　　第七篇第十九章《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的設計和管理》詳細講解了營(yíng)銷(xiāo)傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播等。營(yíng)銷(xiāo)傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷(xiāo)傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗、公共關(guān)系和宣傳、在線(xiàn)和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直復營(yíng)銷(xiāo)和數據庫營(yíng)銷(xiāo)以及人員推銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識別目標受眾、確定傳播產(chǎn)品、設計傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷(xiāo)傳播預算。公司還必須將營(yíng)銷(xiāo)傳播預算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷(xiāo)傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)別、購買(mǎi)者準備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播功能，營(yíng)銷(xiāo)傳播整合是這樣一種營(yíng)銷(xiāo)傳播計劃過(guò)程，即：它能識別一套評估各種傳播方式戰略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結合起來(lái)，通過(guò)對離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識別的贊助商以非個(gè)人方式呈現和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機構。開(kāi)發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設定廣告目標—確定預算—選擇廣告信息和創(chuàng )意策略—金鼎媒體—評估傳播和銷(xiāo)售效果。促銷(xiāo)主要由短期激勵工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費者或經(jīng)銷(xiāo)商更快或更多地購買(mǎi)特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷(xiāo)時(shí)，公司必須建立目標、選擇工具、制定方案、執行和控制方案以及評估效果。事件和體驗能夠成為消費者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設計用來(lái)宣傳或保護公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計劃。第二十一章《管理數字傳播：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》同第二十章內容相似，講述了另外一種傳播方式：數字傳播。包括：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)精心設計并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷(xiāo)者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。社交媒體為營(yíng)銷(xiāo)者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò )上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機會(huì )，同時(shí)它也能夠強化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)者可以使用短信、軟件應用程序和廣告通過(guò)消費者的智能手機和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售》。與前兩章結構相同，講述了人員傳播的內容，主要包括桑方面：直復營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。直復營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測量的反應或達成交易。本章的最后一部分人員銷(xiāo)售也正是很多門(mén)外漢誤會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的地方，認為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，人員銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角，銷(xiāo)售人員是公司與顧客之間的紐帶。對于大多數顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表代表了公司，而正是銷(xiāo)售代表為公司帶回了所需的顧客信息。

　　第八篇《承擔營(yíng)銷(xiāo)責任以實(shí)現長(cháng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷(xiāo)組織的長(cháng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì )言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì )責任。公益營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)有效的將社會(huì )責任與顧客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結合的一種方式。并且影響部門(mén)必須不斷監控和整理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現卓越營(yíng)銷(xiāo)也同樣需要一系列因的技能和競爭力。還講到營(yíng)銷(xiāo)者現在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng )造性的雙贏(yíng)方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷(xiāo)計劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內容依次展開(kāi)。

　　除以上內容之外，書(shū)中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)和營(yíng)銷(xiāo)備忘等，內容完備全面，堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書(shū)可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱(chēng)之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識的還是無(wú)意識的，任何組織和個(gè)人都在從事著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也要學(xué)習別人的長(cháng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì )有長(cháng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險就是沒(méi)有能夠認真的對待顧客和競爭對手進(jìn)行監視。當今的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專(zhuān)注并作出及時(shí)的反應并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì )創(chuàng )新。在全球化的今天，我們更加應該注意消費者的銷(xiāo)售觀(guān)念和消費意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲做出購買(mǎi)決策，必須了解消費者的行為，這將會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)者對消費者的消費動(dòng)向以及激起消費者的購買(mǎi)欲將會(huì )有著(zhù)促進(jìn)的作用。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感6

　　今天終于把第一章21世紀的營(yíng)銷(xiāo)概念看完，算是一個(gè)小的里程碑。有學(xué)習了幾個(gè)概念：

　　1、 需要、欲望和需求的區別。簡(jiǎn)單的說(shuō)，需要就是人類(lèi)自發(fā)的要求，欲望是特定需要的滿(mǎn)意要求;需求很特別了，是有能力購買(mǎi)具體產(chǎn)品的欲望，有能力是核心意思。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)澄清了我以前認為需求=需要的錯誤認識。營(yíng)銷(xiāo)是影響欲望的活動(dòng)，并不創(chuàng )造需要。

　　2、 目標市場(chǎng)、定位與細分的順序：先通過(guò)人文、心理、行為的差異來(lái)細分市場(chǎng)，然后判斷公司在那個(gè)特定人群的機會(huì )最大，這個(gè)人群就是目標市場(chǎng)，首選的目標市場(chǎng)是遠遠小于細分市場(chǎng)的(這個(gè)是我的認識。)再下來(lái)是通過(guò)目標購買(mǎi)者定位產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)定位來(lái)確定產(chǎn)品的核心利益和價(jià)值。

　　3、 品牌：形象的說(shuō)明就是，提到麥當勞這個(gè)品牌，人們就會(huì )聯(lián)想到漢堡、樂(lè )趣、孩子、快餐、金色拱門(mén)。這些就是企業(yè)需要達到的品牌形象。我現在想到我的E家，就聯(lián)想到寬帶和無(wú)線(xiàn)，想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴重的問(wèn)題。

　　4、 營(yíng)銷(xiāo)渠道：這個(gè)里面提到了新概念，不是傳統的代理和營(yíng)業(yè)廳、還有客戶(hù)經(jīng)理，上面這些僅僅是分銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道有三種：信息傳播、分銷(xiāo)和服務(wù)渠道。分銷(xiāo)容易理解，信息傳播和服務(wù)渠道是我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。信息傳播渠道，不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報傳單、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情、服飾、零售店的`外觀(guān)(麥當勞的金色拱門(mén)。呵呵)，還有就是郵件和免費電話(huà)、以及電話(huà)溝通等。怎么樣，過(guò)去沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，或者不明確吧。呵呵。服務(wù)渠道這個(gè)概念很難理解，就是指通過(guò)提供服務(wù)的潛在用戶(hù)群體的接觸，倉庫，運輸，方便交易的銀行和保險公司。不過(guò)仔細一想也有道理，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)東西，那么提供交易的網(wǎng)站、用戶(hù)使用的網(wǎng)上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶(hù)必要接觸的，一方面就給營(yíng)銷(xiāo)和宣傳提供了機會(huì )。

　　5、 營(yíng)銷(xiāo)計劃：核心還是4P，然后加入計劃執行、組織、反饋、控制的元素，就構成了一個(gè)基本的營(yíng)銷(xiāo)計劃。

　　6、 下面說(shuō)的是概念性的轉變，書(shū)中描述的趨勢，但是這些趨勢現在正在逐步蔓延，考慮工作和學(xué)習、研究的方向是需要知道。作者總結了14個(gè)，我節錄我關(guān)注的吧。第一個(gè)從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉變，這個(gè)在《世界是平的》一書(shū)中，把作為推平世界的8個(gè)推土機中的一個(gè)著(zhù)重分析了�？磥�(lái)大師們的觀(guān)點(diǎn)是一致的。第二個(gè)從店門(mén)銷(xiāo)售到網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售轉變，昨天看的內容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下，實(shí)際情況，馬云的阿里巴巴就是靠網(wǎng)絡(luò )交易發(fā)達的，對于傳統的運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的這一課是需要立即補上的。第三個(gè)從每個(gè)人銷(xiāo)售到最佳目標市場(chǎng)銷(xiāo)售，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)跟上面所說(shuō)的細分市場(chǎng)、確定目標市場(chǎng)的原則一樣，但是給我們的提醒就是認真分析收入構成，對收入構成的重點(diǎn)的客戶(hù)群進(jìn)行加大的營(yíng)銷(xiāo)。第四個(gè)從關(guān)注市場(chǎng)份額到關(guān)注客戶(hù)份額簡(jiǎn)單的說(shuō)就是關(guān)注每個(gè)客戶(hù)的貢獻收入的增量。這個(gè)里傳統的運營(yíng)商還較遠，現在能關(guān)注市場(chǎng)份額已經(jīng)是不容易了。

　　7、 制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺的營(yíng)銷(xiāo)戰略的步驟：一、建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統、了解市場(chǎng)行情、現狀，通過(guò)調研的手段等。二、了解消費市場(chǎng)。知道消費的行為、渠道、地點(diǎn)、場(chǎng)景、價(jià)格、功能等。三、確定產(chǎn)品和品牌的位置，高端還是低端，這個(gè)決定營(yíng)銷(xiāo)策略。四、制造產(chǎn)品。五、制定傳播計劃。六、創(chuàng )造長(cháng)期成長(cháng)。這個(gè)步驟雖然聽(tīng)起來(lái)我們似乎都知道，但是其實(shí)，我在執行和使用中，總是漏掉某些環(huán)節，比如建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統這樣一個(gè)基礎的重要環(huán)節。所以對于這樣的流程是要熟記于心的。

　　概念就這么多，本來(lái)應該小節本章的，但是時(shí)間太晚了，需要休息，明天補上第一章的小節。哈哈，得過(guò)且過(guò)，明日復明日，明日何其多，我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒，因為實(shí)在要睡覺(jué)了.

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感7

　　今天我很榮幸地閱讀了第13版菲利普科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。這本書(shū)從21世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的視角出發(fā)，以一個(gè)典型的例子，生動(dòng)地將理論帶入現代社會(huì )。

　　菲利普科特勒是全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權威之一。他擁有芝加哥大學(xué)的經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他現任美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。

　　該書(shū)分為8個(gè)部分22章，旨在從宏觀(guān)和微觀(guān)的角度來(lái)解釋問(wèn)題，幫助我們理解21世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理。它從制定營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃的視角出發(fā)，探討了以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)研究與需求預測、品牌培育、顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和忠誠、消費者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)的分析、市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)的識別、市場(chǎng)供應物的開(kāi)發(fā)、價(jià)值的交付和溝通、品牌建設、品牌定位以及如何成功地與競爭對手競爭，最終實(shí)現長(cháng)期成長(cháng)。

　　我首先閱讀了第一篇理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章《21世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》。這章的第一個(gè)案例是兩個(gè)小女孩來(lái)到上海當地的星巴克。其中一個(gè)女孩到擁擠的柜臺交換星巴克顧客友情卡兌換了薄荷味香濃奶茶和其他飲品。另一個(gè)女孩找了一個(gè)桌子坐下，并拿出聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦玩耍。僅過(guò)幾秒鐘，她便使用星巴克的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )（由中國移動(dòng)提供）接入了互聯(lián)網(wǎng)。此后，她用中國最大的搜索引擎百度搜索盛大公司發(fā)布的最新游戲。除了各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)外，百度的搜索結果中還提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò )聊天室的鏈接，這些鏈接可以讓玩家進(jìn)行交流和討論。女孩進(jìn)入一個(gè)聊天室并詢(xún)問(wèn)其他玩過(guò)這個(gè)游戲的玩家是否推薦該游戲以及聽(tīng)取相關(guān)建議。她很快就收到了許多積極回應。她接著(zhù)點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，這個(gè)鏈接帶她到了盛大公司的網(wǎng)站。在界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設了一個(gè)賬戶(hù)。

　　兩個(gè)女孩正在喝飲料，其中一個(gè)拿出了她的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這款新品是由芝加哥的年輕設計師經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的`市場(chǎng)研究和消費者測試后研發(fā)出來(lái)的。突然，她們收到了一條文本廣告短信，宣傳可以將盛大公司最新游戲下載到手機上。這讓她們對這款手機更加贊不絕口，并開(kāi)始在筆記本電腦上搜索該手機版本的游戲評論。

　　這個(gè)案例涉及到了目前社會(huì )生活的內容，其中包括人們熟悉的場(chǎng)景和人們感興趣和追求的關(guān)鍵詞，如星巴克、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)、競價(jià)推廣網(wǎng)站、最新游戲下載和電子游戲等等。與以前書(shū)上引用的陳舊案例不同的是，這個(gè)案例新鮮且吸引人，不僅適合入門(mén)者，對飽學(xué)者也具有很大的吸引力。

　　這說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項有組織的活動(dòng)，可以使利益相關(guān)者和企業(yè)從中獲益。例如，eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù)，宜家公司創(chuàng )造了可拆卸和組裝的家具業(yè)務(wù)。這些都是市場(chǎng)需求轉化為商機的例子，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已滲透到人們生活的方方面面。

　　在當今環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，它對人們的日常生活產(chǎn)生著(zhù)深刻的影響。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是偶然的，而是科學(xué)規劃和有效實(shí)施的必然結果。

　　經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，我們可以發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，任何組織和個(gè)人都在從事各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)論他們是有意識的還是無(wú)意識的。要想贏(yíng)得客戶(hù)、留住客戶(hù)和提升客戶(hù)，可以將營(yíng)銷(xiāo)管理看作是藝術(shù)和科學(xué)的結合。

　　讓我們在以后的時(shí)間里，仔細回味這篇文章中的精華部分。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感8

　　為什么要閱讀這本書(shū)？主要是因為要對我的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)做一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專(zhuān)業(yè)的同學(xué)問(wèn)我，什么是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有什么區別？每次我都回答說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)強調管理，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)環(huán)節。除此之外，我對營(yíng)銷(xiāo)的理解一片空白。然而，通過(guò)閱讀這本書(shū)，我獲得了更全面、更準確的營(yíng)銷(xiāo)定義，以及營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間的區別。當然，這本書(shū)也包含了其他方面的內容。

　　菲利普·科特勒（Philip Kotler）這樣定義營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)交換商品或服務(wù)，個(gè)人或團體創(chuàng )造滿(mǎn)足社會(huì )需求和需求的一種管理方式。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是為了交換價(jià)值而交換商品和服務(wù)，這經(jīng)常被與銷(xiāo)售混淆。但事實(shí)并非如此，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角。營(yíng)銷(xiāo)涵蓋了廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道開(kāi)辟和推廣等領(lǐng)域。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更廣泛、更復雜。

　　只有當您擁有存貨時(shí)，銷(xiāo)售商品才能開(kāi)始；而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)則早在產(chǎn)品出現之前就已經(jīng)開(kāi)始了�？傊�，營(yíng)銷(xiāo)不是短期的銷(xiāo)售行為，而是長(cháng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷(xiāo)戰略始于產(chǎn)品研發(fā)，持續直至銷(xiāo)售完成。

　　然而，本書(shū)對我最有益的并不是理解上述內容，而是掌握并嘗試運用科特勒的思維模式。這一思維模式貫穿整本書(shū)，從計劃的制定中便可見(jiàn)一斑。它的內容如下：一是環(huán)境分析，即分析企業(yè)的'內外環(huán)境，進(jìn)行TOWS分析，明確企業(yè)面臨的威脅與機遇，劣勢與優(yōu)勢。二是目標制定，明確企業(yè)的長(cháng)期目標，為企業(yè)的生存與發(fā)展提供指導。三是戰略制定，即制定達到目標的最佳方式。四是戰術(shù)選擇，確定達到戰略目標的最佳方法，將戰略具體化為方案。五是預算，即計算實(shí)現目標所需的費用。六是管理，制定確定計劃完成的標準，以便企業(yè)了解哪里做得好，哪里做得不好。這一思維模式不僅適用于企業(yè)，也可以應用于學(xué)習與生活。當我們面臨需要長(cháng)期精力投入的大事情時(shí)，更需要一個(gè)科學(xué)的框架來(lái)幫助我們實(shí)現目標、把握未來(lái)。在這里，我與大家分享這一模式，希望大家也可以從中受益。

　　針對顧客滿(mǎn)意度，科特勒非常注重。企業(yè)每天都必須處理來(lái)自不同類(lèi)型的顧客，無(wú)論是消費者還是商家。顧客滿(mǎn)意度是指顧客購買(mǎi)前期望值與購買(mǎi)后認知值的差異。如果這個(gè)值為負，說(shuō)明顧客滿(mǎn)意；如果它為正，那么就意味著(zhù)顧客不滿(mǎn)意。從根本上來(lái)說(shuō)，這涉及到了顧客的心理需求，這就要求企業(yè)透徹了解顧客需求，提供他們需要的所有有形和無(wú)形的商品和服務(wù)。不管是真正的需要，未表明的需要，愉悅的需要還是潛在的需要，企業(yè)都需要有高度的敏感性和快速反應能力，以感覺(jué)到顧客的感受，并要有感性理解顧客善變的心理需求，時(shí)刻準備采取隨機應變的措施。

　　關(guān)于企業(yè)的生存和發(fā)展，最重要的是營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新�？铺乩照J為，如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能發(fā)掘新的市場(chǎng)機會(huì )，那么這些員工應該被解雇。然而，市場(chǎng)上是否仍存在眾多的好機會(huì )？答案是不確定的。因此，我們需要思考如何識別出新的機會(huì )和市場(chǎng)需求。某個(gè)經(jīng)濟體系中，機會(huì )的數量會(huì )因商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟蕭條期間，機會(huì )數量更少，而在新技術(shù)出現之前，機會(huì )就更少。

　　盡管如此，機會(huì )是永遠存在的。為此，我們需要采用垂直營(yíng)銷(xiāo)和橫向營(yíng)銷(xiāo)的策略�？v向營(yíng)銷(xiāo)是針對特定市場(chǎng)的，而橫向營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)提供新視角的方式來(lái)展示產(chǎn)品。例如，在加油站可以購買(mǎi)食品，在超市可以辦理銀行業(yè)務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，通過(guò)咀嚼口香糖來(lái)服藥，還可以通過(guò)食用零食來(lái)攝入谷物等等。這些都屬于創(chuàng )新且橫向營(yíng)銷(xiāo)的范疇。因此，機會(huì )永遠存在，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現它們。只有做到創(chuàng )新，企業(yè)才能在日益全球化、市場(chǎng)競爭日益加劇的環(huán)境中，生存下來(lái)并不斷發(fā)展進(jìn)步。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感9

　　以前我喜歡讀哲史類(lèi)書(shū)籍，因為我認為這些書(shū)籍才是文化的真正積淀，可以讓我從中慢慢領(lǐng)悟。但是，當我讀完菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》時(shí)，我并沒(méi)有感到它是教科書(shū)或經(jīng)驗吸取。反而，它充滿(mǎn)了邏輯和條理。這本書(shū)對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)有太多的借鑒作用，內容充滿(mǎn)思考，不像其他枯燥無(wú)味的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。書(shū)中的思路分析是有邏輯和系統性的，從單個(gè)概念開(kāi)始逐步深入，把那些枯燥的理論和案例講解得易懂深入，讓人深思營(yíng)銷(xiāo)的奧秘。它讓讀者不自覺(jué)地想要繼續閱讀下去。

　　有些人認為，營(yíng)銷(xiāo)只是一種手段，它是為了欺騙和賺錢(qián)的。他們認為營(yíng)銷(xiāo)只是一種很簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)方式。但是，如果你讀過(guò)菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，就會(huì )知道營(yíng)銷(xiāo)的功能是很強大的，它的任務(wù)是很艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)并不是一件很容易的單純的買(mǎi)賣(mài)推銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)需要良好的運氣和機遇，也需要原則和方法，它有著(zhù)科學(xué)性。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員擁有一種魅力，可以讓人們信服。

　　菲利普·科特勒告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一個(gè)單獨的步驟，它是一種系統工程。任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都可能會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)結果，每個(gè)因素都存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的`聯(lián)系，都不是孤立的。例如，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，技術(shù)、策劃、行銷(xiāo)和推廣等方面的全方面合作是必須的。技術(shù)可以保證產(chǎn)品力的穩定，策劃部門(mén)負責產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷(xiāo)部門(mén)制定推廣方案，推廣人員合理地執行營(yíng)銷(xiāo)策略。所有的營(yíng)銷(xiāo)單元協(xié)調一致，才能取得好成績(jì)。雖然這只是一種理想狀態(tài)，但如果真正執行到位了，我們會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)效果最大化的同時(shí)，消耗的營(yíng)銷(xiāo)成本做到最低，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值才真正體現出來(lái)。

　　要做到各營(yíng)銷(xiāo)單元的協(xié)同，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化，需要各營(yíng)銷(xiāo)單元之間的共同探討。例如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要開(kāi)發(fā)出一款符合生產(chǎn)和推廣的產(chǎn)品，不僅需要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員做好本職工作，還需要生產(chǎn)部門(mén)的協(xié)同、市場(chǎng)人員的調研，以及設計策劃人員的配合等多方面合作，才可以開(kāi)發(fā)出一款成功的產(chǎn)品。

　　在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，提高品牌知名度不是唯一的關(guān)鍵，還需要盡可能提升品牌的吸引力，這是一項極為重要而艱巨的任務(wù)。例如在面對終端消費者時(shí)，可以利用與他們接觸的機會(huì )來(lái)宣傳品牌，此舉成本較低，溝通效果顯著(zhù)，同時(shí)能夠了解他們對品牌的認識程度。然而在推廣員進(jìn)行直銷(xiāo)時(shí)，他們與終端消費者的互動(dòng)都牽涉到彼此的利益。推廣員為了完成任務(wù)和提高業(yè)績(jì)而推銷(xiāo)產(chǎn)品，而終端則關(guān)注利益，沒(méi)有主動(dòng)推動(dòng)品牌宣傳和維護，長(cháng)遠的利益因此被忽略。這值得我們深入思考和引起重視。

　　終端消費者是品牌宣傳的最直接、最有用的手段之一，因此我們應該規范終端推廣方案，確保方案切實(shí)可行、具有操作性，并讓標準方案貫徹執行，以加速提升品牌的吸引力。

　　營(yíng)銷(xiāo)的核心就是以人為中心。在如今經(jīng)濟高速發(fā)展的時(shí)代中，任何經(jīng)濟體都面臨巨大壓力，企業(yè)也不例外。在追求利益的同時(shí)，我們常常忽略了一些重要的東西。溝通是人與人之間最重要的，而溝通并不只是簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流，更應該是心與心的交流，了解消費者的真實(shí)需求才能在周?chē)鷺嫿ǔ鲞m合他們的產(chǎn)品。企業(yè)時(shí)常組織消費者參觀(guān)總部和各個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)，不僅可以讓消費者了解公司并建立信任，還能挖掘出他們內心最真實(shí)的想法。只有這樣才能不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，留下品牌的魅力，并在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟、有序發(fā)展。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理是一門(mén)博大精深的藝術(shù)，需要我們不斷探索和追求，才能不斷提升品牌影響力和市場(chǎng)競爭力。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感10

　　代表團前往山西省工業(yè)設備安裝集團有限公司參加山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，授課老師就營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)、創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)、裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招投標管理等課題進(jìn)行了講解，對學(xué)員具有十分重要的指導意義。

　　在科技飛速發(fā)展的今天，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。5G時(shí)代的到來(lái)催化了營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變，數字化、信息化的營(yíng)銷(xiāo)策略正逐漸成為市場(chǎng)競爭的利器。相較于傳統的報紙、電視廣告，社交平臺、購物APP更能夠滿(mǎn)足消費者個(gè)性化需求，如在淘寶購物時(shí)，顧客只需參考商家信譽(yù)、產(chǎn)品銷(xiāo)量以及買(mǎi)家評論便可對所需產(chǎn)品進(jìn)行明晰決策。

　　針對裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉變，李老師授課時(shí)指出，首先要找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構件、做項目、做銷(xiāo)售等傳統方法轉型升級為提供方案、做產(chǎn)品、保服務(wù)，客戶(hù)為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群體，維護穩定的客戶(hù)資源，堅持合作共贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念，將客戶(hù)從消費者升級為合作者。

　　在招投標過(guò)程中，公開(kāi)、公正、公平、誠信、守信是不可偏離的基本原則。傳統招投標過(guò)程繁瑣、流程繁復，包括招標、投標、開(kāi)標、評標、定標等多個(gè)環(huán)節，參與角色也復雜。未來(lái)將在著(zhù)力推進(jìn)電子招標的同時(shí)，全面實(shí)現數字化、網(wǎng)絡(luò )化、高度集成化的新型招投標方式，同時(shí)具備數據庫管理、信息查詢(xún)分析等功能，實(shí)現全流程的無(wú)紙化操作。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)盈利的'根本，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品設計的優(yōu)化也是企業(yè)做強做大的動(dòng)力。與擁有38年工作經(jīng)歷的代表一道參加培訓，深受啟發(fā)，致力于不斷地探索，勇于創(chuàng )新，以客戶(hù)為中心，將園區打造成山西乃至全國的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感11

　　《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現成功的長(cháng)期成長(cháng)。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義

　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì )的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng )造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì )也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費者的認可，都需要企業(yè)把社會(huì )責任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著(zhù)現在的網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導向向市場(chǎng)導向轉變，創(chuàng )新生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和方法。

　　二、預測市場(chǎng)需求

　　識別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責之一，要分析宏觀(guān)環(huán)境，收集需求信息做出對現在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計。首先要分析宏觀(guān)環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統，銷(xiāo)售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報系統都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數據支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調研，編制好調研計劃后收集分析信息，在此結果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談，如何讓詳細的設計問(wèn)卷等。

　　三、創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意

　　與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì )帶來(lái)顧客忠誠，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì )滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內在質(zhì)量、價(jià)格、設計、包裝、時(shí)效，另外社會(huì )滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì )文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購買(mǎi)過(guò)程和購后體驗中都能獲得滿(mǎn)意，因為每一次顧客滿(mǎn)意都會(huì )增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(cháng)期的盈利與發(fā)展。

　　四、做出市場(chǎng)定位

　　市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，開(kāi)始了。

　　總之，營(yíng)銷(xiāo)不是一種短期的.銷(xiāo)售行為，而是一種長(cháng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始了，并在銷(xiāo)售完成之后仍然長(cháng)期存在。

　　而讓我覺(jué)得最受益的不是知道了以上的內容，而是知道了并嘗試著(zhù)運用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計劃的制定中可以看出。這一架構貫穿著(zhù)整本書(shū)。內容如下：第一，環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內外環(huán)境，進(jìn)行TOWS分析，清楚企業(yè)的威脅與機會(huì )，劣勢與優(yōu)勢。第二，目標的制定。明確企業(yè)目標，利于企業(yè)的長(cháng)期生存發(fā)展。第三，戰略的制定。什么是戰略？通俗地講，戰略就是達到目標的最佳方式。第四，戰術(shù)的選擇。即決定達到戰略目標的最佳方法。戰術(shù)有別于戰略，戰術(shù)是將戰略具體化的方案。第五，預算，即計算達到目標所需的費用。第六，管理，制定確認計劃進(jìn)行認識的標準，這樣企業(yè)才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運用于企業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得同樣可以運用到學(xué)習生活當中去。我們每做一件事，特別是需要長(cháng)期精力投入的大事，更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現目標，把握未來(lái)。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。

　　有了方法，那就得思考怎么執行�？铺乩帐鞘�分注重顧客滿(mǎn)意度的。每天企業(yè)都要跟不同類(lèi)型的顧客打交道，無(wú)論是消費者，還是商家，都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿(mǎn)意度，就是顧客購買(mǎi)前抱有的期望與顧客購買(mǎi)后的認知結果的差值。負值表明顧客滿(mǎn)意，正值表明顧客不滿(mǎn)意。其實(shí)講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業(yè)的，特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無(wú)形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應，去感覺(jué)顧客的感覺(jué)，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時(shí)刻準備隨機應變。

　　講完這個(gè)，重頭戲來(lái)了。最想講的來(lái)了，即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存，要發(fā)展，且是長(cháng)遠的發(fā)展，關(guān)鍵就是四個(gè)字，創(chuàng )新加營(yíng)銷(xiāo)，這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能�？铺乩照f(shuō)：如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機會(huì )，其員工應該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機會(huì )？我們應如何去發(fā)掘新的機會(huì )與市場(chǎng)？這是個(gè)必須思考的問(wèn)題。一個(gè)經(jīng)濟體系中，機會(huì )的絕對數量會(huì )隨著(zhù)商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟衰退而新的技術(shù)還沒(méi)有出現的時(shí)候，機會(huì )的數量將會(huì )更少。

　　然而機會(huì )總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷(xiāo)和橫向營(yíng)銷(xiāo)�？v向營(yíng)銷(xiāo)針對的是某個(gè)特定市場(chǎng)，而橫向營(yíng)銷(xiāo)則從一個(gè)全新的視角來(lái)看待產(chǎn)品�？梢耘e出很多例子。今天我們可以在加油站買(mǎi)到食品，在超市進(jìn)行銀行事務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，用手機拍照，通過(guò)嚼口香糖來(lái)服藥，還可以吃零食來(lái)攝入谷類(lèi)，這些都是創(chuàng )新的表現，即橫向營(yíng)銷(xiāo)。機會(huì )永遠存在，缺少的只是去發(fā)現。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須創(chuàng )新，才能于日益全球化，且競爭愈來(lái)愈激烈的今天生存下來(lái)！

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感12

　　營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。我現在寫(xiě)這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷(xiāo)自己。營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品都可以分成這三步。

　　營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會(huì )和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統闡述，交流的時(shí)候要系統化，邏輯性的講述自己的觀(guān)點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。

　　營(yíng)銷(xiāo)組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì )，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢(xún)者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢(xún)一起參觀(guān)現有學(xué)校。

　　營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì )講他們的`理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演 示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。

　　我想肯定有人會(huì )想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現交易，沒(méi)有實(shí)現交換，沒(méi)有實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢(qián)為目的的交換。所以說(shuō)，我們當準備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)�利性交換，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)�利性交換的情況下，順其自然的談?dòng)�利性交換，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)。

　　最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷(xiāo)。安利公司的直銷(xiāo)模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣(mài)你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng )造有錢(qián)有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢(qián)方法(系統闡述)，最后，讓成功的人現身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現交換，達到營(yíng)銷(xiāo)的目的(盈利性交換)。

　　總之，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感13

　　選擇此書(shū)的機緣是為了完成閱讀任務(wù)以及增長(cháng)專(zhuān)業(yè)知識，便在網(wǎng)上尋找適合的專(zhuān)業(yè)名著(zhù)，無(wú)意中看到了菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理第十四版》，在閱讀了介紹中的部分章節內容后，便決定認真閱讀此書(shū)，以便詳細了解營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識，暑假期間，我認真地了解并細讀了《營(yíng)銷(xiāo)管理——菲利普·科特勒》（十四版）這本書(shū)，并寫(xiě)下如下的讀后感。

　　本書(shū)內容概述

　　本書(shū)分為八個(gè)部分：第一部分《理解營(yíng)銷(xiāo)管理》、第二部分《獲取營(yíng)銷(xiāo)信息》、第三部分《了解與認識客戶(hù)》、第四部分《打造強大的品牌》、第五部分《開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應物》、第六部分《交付價(jià)值》、第七部分《傳播價(jià)值》、第八部分《實(shí)現成功的長(cháng)期成長(cháng)》。

　　在購買(mǎi)此書(shū)之前，稍微瀏覽了下部分章節，發(fā)現菲利普·科特勒想告訴我們的是營(yíng)銷(xiāo)的功能太強大，但是營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件簡(jiǎn)單的事情，營(yíng)銷(xiāo)是需要運氣和機遇的，但是營(yíng)銷(xiāo)更需要原則和方法。菲利普?科特勒的經(jīng)驗告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。而且我發(fā)現這本書(shū)的另外一個(gè)經(jīng)典之處在于，整個(gè)著(zhù)作的語(yǔ)言風(fēng)格非�？捎^(guān)，從語(yǔ)言語(yǔ)氣上絲毫感覺(jué)不到營(yíng)銷(xiāo)大師的居高臨下，而是客觀(guān)，分析、發(fā)展的思維，不得不讓人佩服。

　　購買(mǎi)此書(shū)后我仔細的閱讀了本書(shū)的第一部分《理解營(yíng)銷(xiāo)管理》{包括第一章《21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、第二章《獲取營(yíng)銷(xiāo)信息》}，第一部分重點(diǎn)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的范疇、基本的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理的演化：由企業(yè)主導轉向市場(chǎng)主導、成功營(yíng)銷(xiāo)管理的特征、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和顧客價(jià)值、公司和部門(mén)的戰略計劃、營(yíng)銷(xiāo)計劃的性質(zhì)和內容等幾個(gè)主要內容。

　　通過(guò)對第一章的了解，我理解了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、目的、重要性等。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是個(gè)人和集體伙同他人通過(guò)創(chuàng )造、提供、自由交換有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得自己的所需或所求，其目的就在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實(shí)現產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。另外，在科特勒之前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是4P營(yíng)銷(xiāo)組合（product：產(chǎn)品，pricing：價(jià)格，place：地點(diǎn)，promotion：推銷(xiāo)）的同義詞，隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的不斷拓寬，重新定義4P成為當務(wù)之急，科特勒在他的著(zhù)作中提到：“企業(yè)必須積極地創(chuàng )造并滋養市場(chǎng)”�！皟�(yōu)秀的企業(yè)滿(mǎn)足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng )造市場(chǎng)�！笔撬�的名言。而科特勒在此書(shū)也對4p進(jìn)行了重新定義，即人員、流程、項目、績(jì)效。人員指的是內部營(yíng)銷(xiāo)；流程是營(yíng)銷(xiāo)管理中所涉及的所有創(chuàng )造力、規則和結構；項目反映了企業(yè)內部與消費者直接相關(guān)的所有活動(dòng)；績(jì)效是指可以從財務(wù)角度和非財政角度進(jìn)行測量的結果指標。

　　從第二章中我了解到：

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和顧客價(jià)值{包括價(jià)值傳遞過(guò)程三階段（選擇價(jià)值、提供價(jià)值、傳播價(jià)值）、價(jià)值鏈、核心能力（指專(zhuān)門(mén)技術(shù)和生產(chǎn)方面的專(zhuān)長(cháng)，而差異化能力則是指那些在更廣泛的業(yè)務(wù)流程中表現出來(lái)的優(yōu)秀特質(zhì)，其具備三大特征：

　　1、它是一種具有競爭優(yōu)勢且能顯著(zhù)地創(chuàng )造消費者認知利益的資源；

　　2、市場(chǎng)應用上具有一定的寬廣度；

　　3、競爭者要模仿的難度很高）、全面營(yíng)銷(xiāo)導向和顧客價(jià)值（價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng )造、價(jià)值傳遞）、戰略計劃的主要角色}；

　　二、公司和部門(mén)的戰略計劃{包括確定公司使命（其中一份好的公司說(shuō)明書(shū)具備以下特點(diǎn)：

　　1、集中在有限的目標上；

　　2、強調公司的主要政策和價(jià)值觀(guān)；

　　3、明確一個(gè)公司要參與的主要競爭領(lǐng)域）、定義任務(wù)（從顧客群、顧客需求、技術(shù)三個(gè)方面加以確定）、評估增長(cháng)機會(huì )（包括計劃新業(yè)務(wù)、減少和終止老業(yè)務(wù)）}；

　　三、戰略業(yè)務(wù)單位計劃{包括業(yè)務(wù)任務(wù)、SWoT分析、目標制定（必須滿(mǎn)足四大目標：

　　1、目標必須按輕重緩急有層次地安排；

　　2、在可能的條件下，目標應該用數量表示；

　　3、目標水平應該現實(shí)；

　　4、各項目標之間應該協(xié)調一致）、戰略制定（總成本領(lǐng)先戰略、差別定位戰略、目標聚焦戰略}、計劃形成和執行、反饋和控制；四、產(chǎn)品計劃（其內容包括執行概要和目錄表、當前情況分析、營(yíng)銷(xiāo)戰略、財務(wù)目標、執行控制）

　　第二部分《獲取營(yíng)銷(xiāo)信息》{包括了第三章《手收集信息和預測需求》、第四章《營(yíng)銷(xiāo)調研》}，其主要內容包括現代營(yíng)銷(xiāo)信息系統的構成、分析宏觀(guān)環(huán)境、預測和需求測量、營(yíng)銷(xiāo)調研系統、測定營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)率等主要內容

　　第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，其中信息方面講述了營(yíng)銷(xiāo)信息系統由人、設備和程序組成，內部報告系統由訂單收款循環(huán)系統和銷(xiāo)售信息系統構成；環(huán)境方面講述了認為環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會(huì )文化環(huán)境等

　　從第四章中我了解到營(yíng)銷(xiāo)調研是系統地設計、收集、分析和報告跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)狀況有關(guān)的數據及發(fā)現的調查研究結果。營(yíng)銷(xiāo)調研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)程序即確定問(wèn)題和調研目標-->制定調研計劃（資料來(lái)源、調研方法、調研工具、抽樣計劃、接觸方法）-->收集信息-->分析信息-->陳述研究發(fā)現-->做出決策 ; 營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調一系列的數據、系統、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎。

　　第三部分《了解與認識顧客》包括第五章《創(chuàng )造長(cháng)期顧客忠誠》、第六章《分析消費市場(chǎng)》、第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》、第八章《識別細分市場(chǎng)和目標市場(chǎng)》。其主要內容包括創(chuàng )造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠、顧客終身價(jià)值最大化、培育顧客關(guān)系、顧客數據庫和數據庫營(yíng)銷(xiāo)、影響消費者行為的因素、購買(mǎi)決策過(guò)程、采購流程、管理B2B客戶(hù)關(guān)系、細分消費者市場(chǎng)的基礎、目標市場(chǎng)確定等

　　從第五章中了解到幾大概念：總顧客價(jià)值就是顧客從某一特定供應品中期望的一組經(jīng)濟、功能和心理利益組成的認知貨幣價(jià)值；總顧客成本是在評估、獲得、使用和拋棄該市場(chǎng)供應品時(shí)引起的一組顧客預計費用；一個(gè)利益顧客是指能不斷產(chǎn)生收入流的個(gè)人、家庭或公司，其收入應超過(guò)企業(yè)吸引、銷(xiāo)售和服務(wù)于該顧客所花費的可接受范圍內的成本；競爭優(yōu)勢是指一個(gè)公司在一個(gè)或幾個(gè)方面的成績(jì)是競爭者無(wú)論在現在或將來(lái)都無(wú)法比擬的優(yōu)勢。杠桿優(yōu)勢是公司可以用來(lái)利用作為新優(yōu)勢的優(yōu)勢；客戶(hù)關(guān)系管理，是一個(gè)管理有關(guān)個(gè)體顧客詳細信息以及小心管理所有顧客的“接觸點(diǎn)”以最大化顧客忠誠的過(guò)程；顧客數據庫是一個(gè)有組織的收集關(guān)于個(gè)人或預期顧客的綜合性信息集合；數據庫營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)為了實(shí)現接洽、交易和建立客戶(hù)關(guān)系等目標而建立、維護和利用顧客數據庫與其他顧客資料（產(chǎn)品、供應商、零售商）的過(guò)程。

　　第六章闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會(huì )、個(gè)人因素；四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機、認知、學(xué)習和記憶），從根本上影響著(zhù)消費者對于外界刺激的反應；購買(mǎi)決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認識->信息收集->可供選擇方案的評價(jià)->購買(mǎi)決策->購后行為）等主要內容

　　從第七章中我了解到一下概念：組織購買(mǎi)指正規組織為了確定購買(mǎi)產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應者之間進(jìn)行識別、評價(jià)和挑選的決策過(guò)程；產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過(guò)價(jià)值分析，對各部件仔細加以研究，以便確定能否對它們進(jìn)行重新設計或實(shí)行標準化，并運用更便宜的生產(chǎn)方法來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　第八章詳細講解了細分市場(chǎng)，并從中了解到細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)的區別。目標市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細分市場(chǎng)、單一細分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場(chǎng)上；細分消費者市場(chǎng)的.兩個(gè)基礎是消費者特征和消費者反應。消費者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細分變量是地理變量、人口統計變量、心里統計變量和行為變量。

　　第四部分《打造強品牌》包括第九章《創(chuàng )建品牌資產(chǎn)》、第十章《品牌定位》第十一章《競爭動(dòng)態(tài)》。其中我了解到幾大概念：品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財產(chǎn)；品牌接觸可以被定義為一個(gè)消費者或預期顧客對品牌、產(chǎn)品目錄或者與這種營(yíng)銷(xiāo)者們的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的與該品牌的接觸體驗；

　　品牌知名度是消費者在不同情況下鑒定品牌的能力，表現在他們對品牌的識別或記憶能力；品牌形象是消費者對品牌特有的知覺(jué)和信仰，反映在消費者的記憶與品牌的聯(lián)系上；品牌定位，就是對公司的供應品和形象進(jìn)行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個(gè)獨特的位置的行動(dòng)

　　第五部分《開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應物》包括第十二章《建立產(chǎn)品戰略》、第十三章《服務(wù)的設計與管理》、第十四章《制定價(jià)格戰略和方案》。此部分詳細解剖了產(chǎn)品以了解如何建立產(chǎn)品戰略，細分服務(wù)以說(shuō)明怎樣進(jìn)行服務(wù)的設計與管理，結合案例講述如何制定價(jià)格戰略和方案。從中我了解到產(chǎn)品的特征、分類(lèi)，產(chǎn)品和服務(wù)的差異，產(chǎn)品與品牌的關(guān)系、服務(wù)的性質(zhì)以及怎樣制定價(jià)格等

　　第六部分《交付價(jià)值》包括第十五章《設計與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道》、第十六章《管理零售、批發(fā)和物流》。此部分詳細解析了營(yíng)銷(xiāo)渠道以了解如何通過(guò)設計與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。從中我了解到營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的作用，渠道系統、自有品牌的概念等

　　第七部分《傳播價(jià)值》包括第十七章《設計與管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》、第十八章《管理大眾傳播：廣告、促銷(xiāo)、事件和體檢、公共關(guān)系》、第十九章《管理人員傳播：直銷(xiāo)與互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)和人員營(yíng)銷(xiāo)》。此部分詳細解讀了傳播的重要性，從中我學(xué)到了更多的傳播方式。

　　第八部分《實(shí)現成功的長(cháng)期成長(cháng)》包括第二十章《推出新的市場(chǎng)供應物》、第二十一章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》、第二十二章《全方位營(yíng)銷(xiāo)組織的長(cháng)期管理》。此部分中我了解到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程以及所需面臨的挑戰，全球市場(chǎng)的競爭強度以及如何選擇全球市場(chǎng)，另外在最后一章中看到了營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展方向。

　　閱讀此書(shū)的思考與收獲

　　書(shū)中的思想是圍繞著(zhù)滿(mǎn)足顧客來(lái)展開(kāi)公司的各項戰略布置，看起來(lái)很有道理，很對，但是反觀(guān)中國的公司，至少是我們了解的，都不是這樣做的，由此，我想營(yíng)銷(xiāo)管理這本書(shū)可以認為是一個(gè)公司最理想的生存狀態(tài)和策略吧，可以定之為最高目標。所以在看這本書(shū)的時(shí)候我們最好用批判或者存疑的眼光去看待。 該書(shū)完全可以稱(chēng)得上現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的奠基之作，它改變了主要以推銷(xiāo)、廣告和市場(chǎng)研究為主的營(yíng)銷(xiāo)概念，擴充了營(yíng)銷(xiāo)的內容，將營(yíng)銷(xiāo)上升為科學(xué)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)術(shù)的華麗版本，和創(chuàng )新一樣，它是企業(yè)最重要的功能之一。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)涉及市場(chǎng)安排、市場(chǎng)調查以及客戶(hù)關(guān)系管理等，科特勒曾經(jīng)寫(xiě)到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　是“創(chuàng )造價(jià)值及提高全世界的生活水準”關(guān)鍵所在，它能在“贏(yíng)利的同時(shí)滿(mǎn)足人們的需求�！彼�一直試圖將有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的探討提升到產(chǎn)品與服務(wù)之上，他深信世界上最有成就感的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作應該“帶給人們更多的健康和教育，使人們的生活質(zhì)量有根本的改觀(guān)�！�

　　致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的影響。他為全方位營(yíng)銷(xiāo)下的定義是“公司將創(chuàng )業(yè)資源的安排、供應鏈的管理和客戶(hù)關(guān)系管理等信息能量整合在一起，以換取市場(chǎng)上的更大成功�！边@就需要利用互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內部網(wǎng)絡(luò )和外部網(wǎng)絡(luò )，組合成合作網(wǎng)絡(luò )以取得發(fā)展，它將是全方位的，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不再被看作是以各個(gè)部門(mén)為單位，不相往的活動(dòng)，它還必須成為“企業(yè)中供銷(xiāo)鏈和合作網(wǎng)絡(luò )的設計師�！�

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須成為商業(yè)活動(dòng)的中心，它的重點(diǎn)必須是在客戶(hù)身上：“在一個(gè)產(chǎn)品泛濫而客戶(hù)短缺的世界里，以客戶(hù)為中心是成功的關(guān)鍵�！彼麑徱暳藖嗰R遜等公司，亞馬遜似乎具有很大的競爭優(yōu)勢，因為它沒(méi)有龐大的固定資產(chǎn)，但是它必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，以建立品牌形象，維系客戶(hù)的忠誠度。

　　營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識的還是無(wú)意識的，任何組織和個(gè)人都在從事著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

　　我覺(jué)得我們在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也要學(xué)習別人的長(cháng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì )有長(cháng)久的生命力。而菲利普?科特勒也告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險就是沒(méi)有能夠認真的對待顧客和競爭對手進(jìn)行監視，也沒(méi)能夠持續改進(jìn)其產(chǎn)品與服務(wù)。他們只是注重短期利益，奉行銷(xiāo)售至上的原則，結果無(wú)法滿(mǎn)足股東、員工、供應商和渠道商的需求。實(shí)際上，精妙的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往是一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程。

　　當今的市場(chǎng)，已經(jīng)不再是昔日的市場(chǎng)了。營(yíng)銷(xiāo)人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專(zhuān)注并作出及時(shí)的反應。我們所在的通訊行業(yè)也不是昔日的市場(chǎng)了，品牌眾多，競爭激烈，眾多廠(chǎng)商的利潤進(jìn)一步受到壓縮，我們更加應該注意消費者的銷(xiāo)售觀(guān)念和消費意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲做出購買(mǎi)決策，必須了解消費者的行為，這將會(huì )使營(yíng)銷(xiāo)者對消費者的消費動(dòng)向以及激起消費者的購買(mǎi)欲將會(huì )有著(zhù)促進(jìn)的作用。例如對于鄉鎮市場(chǎng)和二、三級城市消費市場(chǎng)要做到分機型銷(xiāo)售，細分目標市場(chǎng)，提高有效售點(diǎn)。

　　這里書(shū)中講述了，消費者在下定購買(mǎi)決定之前會(huì )有一個(gè)購買(mǎi)決策過(guò)程，所有的商品到我們的顧客購買(mǎi)，消費者（顧客）都會(huì )經(jīng)歷有一個(gè)刺激——反應過(guò)程。這時(shí)，就有可能會(huì )引發(fā)消費者購買(mǎi)我們產(chǎn)品的欲望。購買(mǎi)欲望越強，那么一般產(chǎn)生的購買(mǎi)反應越強烈。我們廠(chǎng)商如果能夠抓住這一個(gè)過(guò)程，了解消費者行為，將讓顧客購買(mǎi)自己的產(chǎn)品的機率會(huì )很大，從而為自己的營(yíng)銷(xiāo)工作添姿加彩。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感14

　　讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》后，作為營(yíng)銷(xiāo)者，我們不能把營(yíng)銷(xiāo)當成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對待營(yíng)銷(xiāo)，雖然營(yíng)銷(xiāo)需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習。

　　一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷(xiāo)，包括四個(gè)部分：國際、整合、關(guān)系、社會(huì )責任營(yíng)銷(xiāo)，四個(gè)方面。國際營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應現代的營(yíng)銷(xiāo)法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷(xiāo)就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不是拉關(guān)系，走后門(mén)，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì )責任營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責任。但是解釋為“了解營(yíng)銷(xiāo)中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì )影響”

　　在書(shū)中，提到了“公司不能只集中于國內市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國內市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度。貿易保護主義者只會(huì )阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰�！蹦敲�，在公司發(fā)展到一定的時(shí)機，我們就必須努力大膽的'走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國際化，讓全世界的大型企業(yè)都認識到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標還很遙遠，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標也回實(shí)現。

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感15

　　《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現成功的長(cháng)期成長(cháng)。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義

　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì )的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著(zhù)各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng )造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì )也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費者的認可，都需要企業(yè)把社會(huì )責任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著(zhù)現在的網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導向向市場(chǎng)導向轉變，創(chuàng )新生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和方法。

　　二、預測市場(chǎng)需求

　　識別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責之一，要分析宏觀(guān)環(huán)境，收集需求信息做出對現在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計。首先要分析宏觀(guān)環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統，銷(xiāo)售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報系統都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數據支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調研，編制好調研計劃后收集分析信息，在此結果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談，如何讓詳細的設計問(wèn)卷等。

　　三、創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意

　　與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì )帶來(lái)顧客忠誠，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì )滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內在質(zhì)量、價(jià)格、設計、包裝、時(shí)效，另外社會(huì )滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì )文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購買(mǎi)過(guò)程和購后體驗中都能獲得滿(mǎn)意，因為每一次顧客滿(mǎn)意都會(huì )增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(cháng)期的盈利與發(fā)展。

　　四、做出市場(chǎng)定位

　　市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據一些原則來(lái)定位，如根據具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據一些原則來(lái)定位，如根據具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據顧客得到的`利益定位，根據使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰略計劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。細分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計劃能都根據不同細分市場(chǎng)的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì )提高調研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標客戶(hù)心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨特的形象，爭取競爭市場(chǎng)上的一席之地，長(cháng)遠來(lái)看對企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運用。

　　五、創(chuàng )建品牌資產(chǎn)

　　現代品牌理論認為，品牌是一個(gè)以消費者為中心的概念，沒(méi)有消費者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )不會(huì )有不同的反應。也就是說(shuō)，品牌能給消費者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費者構成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng )建就是整合利用三大工具：品牌構成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng )造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì )采用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業(yè)在進(jìn)行著(zhù)品牌延伸，但這是一個(gè)危機和機遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。

　　六、總結

　　我覺(jué)得對我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶(hù)關(guān)系管理，市場(chǎng)細分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現的方法，客戶(hù)關(guān)系管理是保持長(cháng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著(zhù)這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

　　這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細節，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(cháng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿(mǎn)意的概念，市場(chǎng)需求的預測，市場(chǎng)細分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著(zhù)在作者提供的一種現實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現實(shí)意義。

　　隨著(zhù)我國傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢正發(fā)生著(zhù)急劇的變化，賣(mài)方市場(chǎng)的消解，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，是我國傳媒業(yè)當前面臨的最大經(jīng)濟現實(shí)。那么，和傳統的“傳媒為王”相比，我國傳媒應該如何來(lái)規劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。

　　通過(guò)對《傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理》的閱讀，自己從書(shū)中領(lǐng)會(huì )并總結出幾點(diǎn)：

　　其一，建立傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統，因為它是環(huán)境因素的直觀(guān)表達系統。當傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統之上才會(huì )有現實(shí)意義。

　　一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統由4個(gè)子系統組成，它們分別是內部信息系統、營(yíng)銷(xiāo)情報系統、市場(chǎng)調查系統、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息分析系統。它們各司其職共同完成傳媒內外環(huán)境的溝通與交流。

　　現在，越來(lái)越多的公司會(huì )開(kāi)發(fā)數據庫，來(lái)了解大眾的消費習慣或視聽(tīng)習慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì )員卡，之后每逢過(guò)節或者搞活動(dòng)都會(huì )發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來(lái)伊份去的次數比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來(lái)伊份倒是比以前頻次更高，因為我在它們發(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì )去那邊消費，所以我被當作忠誠消費者，每次搞促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì )短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數據庫中的反應，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費者，哪些是目標消費者。

　　其二，市場(chǎng)細分，是在市場(chǎng)機會(huì )劃定的空間內建構起傳媒獨享的市場(chǎng)優(yōu)勢的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿(mǎn)足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現出的價(jià)值判斷標準和需求的資訊網(wǎng)絡(luò )結構不同，根據受眾選擇原理，他們只會(huì )去選擇那些和他們觀(guān)念、認知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì )關(guān)注體育方面的節目多一些，有的人喜歡財經(jīng)，可能會(huì )關(guān)注財經(jīng)類(lèi)的節目多一些。節目的細化，其實(shí)也是在細化聽(tīng)眾。

　　其三，做出戰略營(yíng)銷(xiāo)的規劃，當傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤，規避風(fēng)險往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競爭優(yōu)勢的兩個(gè)基本路徑。

　　總之，只有經(jīng)營(yíng)好現有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎之上，開(kāi)展多元化的成長(cháng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。

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