觀(guān)察君和一個(gè)做顧問(wèn)的朋友閑聊，期間他一直抱怨自己每天要跟簽約，促簽，新員工培訓，KPI考核，業(yè)績(jì)目標，后期跟進(jìn)，部門(mén)協(xié)調等打交道，忙的不可開(kāi)交，最后還總結了一句：升學(xué)顧問(wèn)是留學(xué)行業(yè)最苦逼的工作。觀(guān)察君承認留學(xué)行業(yè)的顧問(wèn)每個(gè)月頂著(zhù)業(yè)績(jì)壓力，確實(shí)工作壓力比較大，是最苦逼的崗位，但請不要用“升學(xué)顧問(wèn)”這個(gè)詞，你充其量就是咨詢(xún)顧問(wèn)，說(shuō)的更直接些就是銷(xiāo)售，嚴格意義上的升學(xué)顧問(wèn)在國內的留學(xué)機構，尤其是中介機構是不存在的，至少目前是這樣的。

　　認識美國的升學(xué)顧問(wèn)

　　升學(xué)顧問(wèn)在美國比較常見(jiàn)，有校內升學(xué)顧問(wèn)和私人升學(xué)顧問(wèn)，而在國內只有咨詢(xún)顧問(wèn)，負責前期的銷(xiāo)售，也是最近兩年，大量的海歸回國做起了“留學(xué)咨詢(xún)”工作，才有了升學(xué)顧問(wèn)的傳說(shuō)。

　　在美國學(xué)校宣傳手冊上，大學(xué)升學(xué)顧問(wèn)的工作描述是幫助學(xué)生了解目標大學(xué)的相關(guān)信息，指導學(xué)生申報大學(xué)，協(xié)助時(shí)間管理和對文書(shū)提修改意見(jiàn)。美國學(xué)校的大學(xué)升學(xué)顧問(wèn)是受監督的，他們的目標是要將學(xué)生送進(jìn)和學(xué)生真實(shí)水平一致的大學(xué)。而完成美國大學(xué)的申請整套程序是一件費時(shí)費力費心，有壓力的事。學(xué)校的顧問(wèn)老師由于精力有限，無(wú)法給每個(gè)學(xué)生足夠的投入，時(shí)間與輔導。很多家庭雇傭私人顧問(wèn)來(lái)提供指導，為家長(cháng)和孩子減壓，同時(shí)為孩子提供更有針對性的建議。私人或獨立咨詢(xún)顧問(wèn)(Independent Counselor)在美國是一個(gè)成熟的行業(yè)，主要由獨立個(gè)人和小型機構組成。

　　美國獨立教育咨詢(xún)顧問(wèn)聯(lián)合會(huì )(Independent Educational Consultants Association)和美國高等教育咨詢(xún)顧問(wèn)聯(lián)合會(huì )(Higher Education Consultants Association)對獨立升學(xué)顧問(wèn)的工作有詳細描述，擇其要點(diǎn)如下：

　　獨立升學(xué)顧問(wèn)本人接受過(guò)良好教育，獲得美國大學(xué)碩士以上學(xué)位。

　　獨立升學(xué)顧問(wèn)以個(gè)人(而非機構)名義開(kāi)展咨詢(xún)工作。

　　提供長(cháng)期策劃，全程指導學(xué)生和家長(cháng)。

　　向家長(cháng)收取咨詢(xún)費，不能獲得此外的任何報酬(比如學(xué)校的學(xué)費提成)。

　　經(jīng)常造訪(fǎng)美國大學(xué)，與招生官員面對面接觸。

　　有50例以上的成功案例。

　　升學(xué)顧問(wèn)與國內咨詢(xún)公司的差異

　　這里之所以提到用“咨詢(xún)公司”來(lái)對比，而不用留學(xué)中介是因為咨詢(xún)公司雖然也大部分做著(zhù)留學(xué)中介的事情，但他們的業(yè)務(wù)流程中提出了一個(gè)新的概念“規劃”，這一點(diǎn)與美國的升學(xué)顧問(wèn)服務(wù)內容類(lèi)似，并且隨著(zhù)服務(wù)項目的成熟，學(xué)生的留學(xué)規劃也更加具體。先一起了解下咨詢(xún)公司的常規服務(wù)內容：

　　介紹美國社會(huì )及美國的高等教育體制;

　　全面測試和評估學(xué)生是否適合赴美留學(xué);

　　從美國大學(xué)招生辦公室的角度全面評估學(xué)生的競爭力(學(xué)術(shù)性因素與非學(xué)術(shù)性因素);

　　與學(xué)生和家長(cháng)共同制訂留美戰略規劃，挖掘和培養申請競爭力，如突出個(gè)性、備考安排、課外活動(dòng)和文體特長(cháng)等的設計與實(shí)施等;

　　根據學(xué)生的競爭力和職業(yè)規劃，確定目標大學(xué)、專(zhuān)業(yè)以及申請策略;

　　申請全程把關(guān)(申請資料的一體化—包括申請表格、申請文書(shū)、選校、推薦信、面試輔導等);

　　后續服務(wù)(美國社會(huì )文化培訓、美國大學(xué)課程導讀、研究生申請、職業(yè)發(fā)展規劃等);

　　與留學(xué)中介簡(jiǎn)單的“送出去”相比，更多了實(shí)質(zhì)性的能力提升，這也是咨詢(xún)公司近幾年大行其道的原因之一，很多大的留學(xué)中介也緊隨其后，有的也在流程中增加了規劃服務(wù)，有的成立或者收購高端的咨詢(xún)團隊，這也是時(shí)代的一種需求，但與美國的升學(xué)顧問(wèn)還是有很大差別的：

　　1、美國的獨立升學(xué)顧問(wèn)一般是個(gè)人，而非機構：個(gè)人完成全部服務(wù)流程，并且對從業(yè)者有著(zhù)案例，和招生官關(guān)系方面的要求，而咨詢(xún)機構的顧問(wèn)可以說(shuō)是經(jīng)過(guò)頭腦風(fēng)暴的培訓之后就可以包裝上崗;

　　2、收費明確：升學(xué)顧問(wèn)只能收取咨詢(xún)費，其他任何費用都不能收取，而國內咨詢(xún)機構最突出的就是收取排名費，有的機構甚至增加一項服務(wù)，就收取一項的費用;

　　3、服務(wù)周期：美國中上階層家庭的不少高中生為了能夠擠入名校，從9年級或10年級，甚至更早就開(kāi)始聘請升學(xué)顧問(wèn)作規劃。而國內的咨詢(xún)機構更側重于盡快把學(xué)生送出去，所以服務(wù)周期是盡可能短，以本科申請為例，多半是接收高二，高三的學(xué)生，甚至在每年的高考前后經(jīng)�？梢钥吹�“高考留學(xué)雙保險”“高考后留學(xué)”這樣的宣傳字眼。留學(xué)機構普遍開(kāi)展語(yǔ)言培訓業(yè)務(wù)的原因，除了搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)資源外，另一個(gè)重要原因就是語(yǔ)言培訓服務(wù)周期短，資金鏈壓力較小。

　　4、服務(wù)內容不同：一般來(lái)說(shuō)，美國升學(xué)顧問(wèn)只作“顧問(wèn)”，提建議和修改意見(jiàn)，而不親自“捉刀動(dòng)筆”，所謂“君子動(dòng)口不動(dòng)手”。升學(xué)顧問(wèn)根據每個(gè)學(xué)生的特點(diǎn)及學(xué)生心目中的學(xué)校的情況，量身定做種種規劃，尤其是長(cháng)期的教育規劃。如給學(xué)生建議選課重點(diǎn)和方向，擬定參加課外活動(dòng)的清單，制定參加何種比賽，獲得何等、何級的獎狀或獎杯，參加義工，獲取企業(yè)、社會(huì )實(shí)踐的經(jīng)驗。升學(xué)顧問(wèn)甚至要求學(xué)生設法參加大學(xué)、研究所的科學(xué)研究等。此外，升學(xué)顧問(wèn)還協(xié)助學(xué)生修改大學(xué)申請論文、申請表和簡(jiǎn)歷，好的升學(xué)顧問(wèn)可以為學(xué)生選擇最適合學(xué)生的學(xué)校，看學(xué)生的性格和學(xué)校特點(diǎn)的契合度而不僅僅是看排名;現在通過(guò)和一個(gè)學(xué)生接觸一段時(shí)間可以比較準確地判斷這個(gè)學(xué)生適合哪個(gè)類(lèi)型的大學(xué)。而國內的留學(xué)咨詢(xún)機構基本就是全職代筆，把家長(cháng)“逼成”甩手掌柜，雖然有些咨詢(xún)機構強調只是幫學(xué)生修改，但在申請的高峰季節，幾乎不會(huì )浪費太多時(shí)間和學(xué)生溝通，強大的文案團隊能高效率寫(xiě)出符合要求的文案，沒(méi)有理由浪費那么多時(shí)間在溝通方面。所有的服務(wù)內容，機構一條龍幫助客戶(hù)完成，雖然贏(yíng)得了口碑，但完全曲解了“顧問(wèn)”的本意。實(shí)際上，很多國內很多留學(xué)顧問(wèn)這些能力，他們能做到的只是把學(xué)生送進(jìn)大學(xué)校門(mén)。

　　此外，獨立升學(xué)顧問(wèn)通常之前已經(jīng)在大型機構工作多時(shí)，而且有足夠的教育行業(yè)經(jīng)驗和資源積累 優(yōu)秀的獨立顧問(wèn)對自己的業(yè)務(wù)能力有充分的信心以后才有可能獨立門(mén)戶(hù)和得到學(xué)生和家長(cháng)的信任;經(jīng)常參觀(guān)美國大學(xué)和行業(yè)培訓，以確保對學(xué)校的了解是不斷更新的;他們也更加珍惜個(gè)人品牌和注重服務(wù)品質(zhì)，最大限度體現責任心和挖掘學(xué)生最大潛能，不會(huì )因為簽約而對學(xué)生夸大承諾，學(xué)校的匹配度超過(guò)學(xué)校的名次，而且不根據排名收費;全程參與監督跟蹤服務(wù)，避免機構頭重腳輕，簽約，選校和文書(shū)分段的服務(wù)模式，也不會(huì )出現大型機構經(jīng)常因為顧問(wèn)跳槽離職而需要給學(xué)生調整顧問(wèn)的情況。

　　留學(xué)中介機構內不可能成長(cháng)出大量?jì)?yōu)秀的升學(xué)顧問(wèn)

　　留學(xué)機構的服務(wù)流程多半都是流水線(xiàn)形式，把每一項服務(wù)分成一個(gè)節點(diǎn)，安排不同的人來(lái)執行，不管是留學(xué)中介，還是咨詢(xún)公司，大都會(huì )分為：前期咨詢(xún)，規劃，文案，后期顧問(wèn)幾個(gè)職能部門(mén)。興許名稱(chēng)不一樣，但職能類(lèi)似，并且還對外宣揚三對一，四對一的服務(wù)。其實(shí)這種職能的劃分認為的把一個(gè)系統的留學(xué)申請知識體系切割了，這里所謂的“顧問(wèn)”只是服務(wù)流程里的一個(gè)模塊，與升學(xué)顧問(wèn)相差懸殊。試問(wèn)，富士康蘋(píng)果手機生產(chǎn)線(xiàn)的的最優(yōu)秀的一個(gè)員工能獨立生成一個(gè)蘋(píng)果手機嗎?同理，國內的留學(xué)機構內的“顧問(wèn)”也不是一個(gè)“知識全面”的升學(xué)顧問(wèn)，他也不能指導學(xué)生的文案應該避免哪些誤區。但這并不否認國內有素質(zhì)過(guò)硬的升學(xué)顧問(wèn)，一些經(jīng)歷多種崗位輪崗的優(yōu)秀顧問(wèn)，或者是能力較強的業(yè)務(wù)經(jīng)理，都有機會(huì )熟悉各個(gè)環(huán)節的服務(wù)細節，他們一旦形成自己的咨詢(xún)知識體系，將會(huì )是非常優(yōu)秀的升學(xué)顧問(wèn)。

　　從留學(xué)機構自身的利益而言，他們是不希望公司內會(huì )有太多這樣的顧問(wèn)存在的，一方面培養這樣的顧問(wèn)成本太高;另一方面人的內心都是會(huì )隨時(shí)膨脹的，一旦升學(xué)顧問(wèn)覺(jué)得時(shí)機成熟，是會(huì )隨時(shí)另起爐灶的，繼而成為原公司最直接的對手，所以很多機構的服務(wù)流程都是流水線(xiàn)化操作，甚至有機構明確限定崗位職責，這種情況下顧問(wèn)很難快速成長(cháng)為真正的升學(xué)顧問(wèn)。

　　升學(xué)顧問(wèn)將會(huì )占據國內留學(xué)市場(chǎng)半壁江山

　　2014年的留學(xué)行業(yè)是最艱難的一年，也是開(kāi)始洗牌的一年，隨著(zhù)留學(xué)行業(yè)市場(chǎng)、人力、房租成本的提升，資金的壓力已經(jīng)開(kāi)始迫使一些中小機構關(guān)門(mén)，行業(yè)競爭的加劇，導致未來(lái)的留學(xué)行業(yè)格局可能是僅存幾家有資金能力的大機構，與無(wú)數的升學(xué)顧問(wèn)和工作室并存的局面，而大量的中小機構都面臨的倒閉或者轉型，一些高端咨詢(xún)機構要么被大機構并購，要么解散，但不排除，一些堅持個(gè)人“情節”的機構，依然堅持。而升學(xué)顧問(wèn)會(huì )在最近幾年內迅速成長(cháng)起來(lái)，主要有以下幾個(gè)原因：

　　1、中國人向來(lái)“不患寡而患不均”，眼下的留學(xué)機構動(dòng)輒數萬(wàn)元的收費標準，讓機構的老板們猛撈了一把，同時(shí)也讓很多顧問(wèn)內心失衡。就美國留學(xué)的顧問(wèn)而言，通常每月業(yè)績(jì)目標是20-30萬(wàn)，就算完成目標，顧問(wèn)當月工資+提成仍不足2萬(wàn)，這種差距下，顧問(wèn)很難保持內心平和。隨著(zhù)業(yè)務(wù)能力提升，勢必出走，一個(gè)人每年服務(wù)15個(gè)學(xué)生，單個(gè)收費5萬(wàn)，出去成本，也輕松超過(guò)在機構時(shí)的收入。

　　2、信任對象的轉移：08年前后，很多機構只要拿出“中介資質(zhì)”的牌子，或者一個(gè)媒體授予的“最牛叉留學(xué)機構”就能簽約，那時(shí)候客戶(hù)相信的是機構，而隨著(zhù)社交工具和網(wǎng)絡(luò )的發(fā)達，所有的留學(xué)機構都存在這樣那樣的問(wèn)題，并且都隨時(shí)會(huì )暴露給客戶(hù)，機構的信任度被降低;優(yōu)秀的顧問(wèn)在服務(wù)過(guò)程中獲得客戶(hù)認可，客戶(hù)還會(huì )反過(guò)來(lái)介紹身邊的朋友找這個(gè)顧問(wèn)，機構口碑變成顧問(wèn)口碑，留學(xué)行業(yè)歸根到底還是服務(wù)行業(yè)，便捷的溝通工具為我們的及時(shí)服務(wù)提供有利的先天條件，有些顧問(wèn)通過(guò)微博，微信的溝通就能簽下數十個(gè)客戶(hù)，這已經(jīng)是事實(shí)，顧問(wèn)的客戶(hù)資源已經(jīng)可以脫離公司而存在，并且還可以營(yíng)造自己的“圈子經(jīng)濟”，單飛也不會(huì )有任何顧慮。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給升學(xué)顧問(wèn)提供便利工具：俞敏洪老師在前幾天某大會(huì )上曾斷言：“未來(lái)的留學(xué)中介、帶有中介色彩等的地面機構會(huì )消失，因為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下學(xué)生可以點(diǎn)對點(diǎn)、透明地獲取信息。”觀(guān)察君也認為未來(lái)的留學(xué)市場(chǎng)會(huì )更加透明，信息不對等將會(huì )消失，但不太認同留學(xué)中介機構也會(huì )消失�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展只會(huì )為我們提供更多的便利工具，提升留學(xué)服務(wù)的效率和質(zhì)量。

　　當然，除了前天給大家分享的牛校網(wǎng)之外，像51offer,柳橙網(wǎng)等都在以各種形式來(lái)挑戰傳統的留學(xué)服務(wù)，也為升學(xué)顧問(wèn)提供了更有利的生存空間。

　　隨著(zhù)有利條件的增多，家長(cháng)認知度的改變，升學(xué)顧問(wèn)會(huì )越來(lái)越被國內家長(cháng)和學(xué)生接受。目前美國的家庭有42%會(huì )尋求升學(xué)顧問(wèn)幫助，相信未來(lái)的中國留學(xué)生尋找升學(xué)顧問(wèn)的人數勢必會(huì )超過(guò)這個(gè)數字。