中介聯(lián)合出國班“賣(mài)學(xué)生”，流水化作業(yè)，兩頭收費，甚至為侵占高端案例威脅學(xué)生。但在“罪惡”之下，中介也因積累豐富經(jīng)驗幫助學(xué)生圓夢(mèng)留學(xué)，撫平家長(cháng)無(wú)暇陪伴孩子的歉疚，做了“善事”。找中介是跳火坑還是奔上康莊大道，全看雙方所需，是否愿做周瑜黃蓋。
我經(jīng)常被詢(xún)問(wèn)，選擇留學(xué)中介是否是個(gè)“花錢(qián)買(mǎi)平安”的好事，還是一條“不歸路”。竊以為，這個(gè)問(wèn)題一言難盡，對于不同的人群，不同的中介或咨詢(xún)機構，情況各不相同。那么，首當其沖的概念性問(wèn)題就是“留學(xué)咨詢(xún)”或者“留學(xué)中介”的模式分為幾種，以及每一種的目標用戶(hù)均是誰(shuí)?
代理中介模式
“賣(mài)學(xué)生”換傭金院校與中介形成利益共同體
最古老的留學(xué)中介模式就是“代理合作院校”，我稱(chēng)其為“經(jīng)銷(xiāo)商模式”。服務(wù)人群就是有些錢(qián)，沒(méi)有能力考試(或者不愿意考試)，火急火燎地要出國，對于學(xué)校檔次不太執著(zhù)的人。“被代理”的院校在北美、英國和澳洲都有，而在國際教育產(chǎn)業(yè)化的英國和澳洲儼然成為了“主流”模式。即澳洲和英國不少在泰晤士報世界大學(xué)排名上榮獲兩位數排名的學(xué)校(世界前100強的大學(xué))，在中國招生時(shí)，都會(huì )和一個(gè)代理公司合作。比如，加拿大的多倫多大學(xué)和滑鐵盧大學(xué)都算得上世界名校，但是也有下屬項目在和中國代理合作，以便在中國招生。而代理公司會(huì )“大包大攬”其在中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌包裝、招生、簽約—到此為止，但凡學(xué)生交了去學(xué)校的訂金(Seat Deposit)，買(mǎi)下了一個(gè)位置，代理公司作為經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )拿到學(xué)校的傭金。就我了解，一個(gè)中型的代理公司可以每年“送走”5000名學(xué)生，每個(gè)學(xué)生可以拿到約1-2萬(wàn)人民幣的傭金。而在北美名校中，“代理”模式是拿不上臺面的——簡(jiǎn)而言之，美國大多數排名前50的院校，都不愿意和“代理公司”搭上關(guān)系，而需要走這種“遮遮掩掩”招生的往往是部分TOP80-200名的中檔院校。
客觀(guān)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商模式存在就一定有其合理性—這些中檔大學(xué)也是需要經(jīng)銷(xiāo)商的，因為他們自身在中國的人手有限，品牌不過(guò)硬，畢竟不是每個(gè)學(xué)校都是家喻戶(hù)曉的哈佛耶魯，同時(shí)經(jīng)費有限，從而人手有限—想要在中國大規模招生困難多多。但是，由于中國國際學(xué)生大多是全自費，為這些院校的財政狀況立下了汗馬功勞，這些院校不得不招一定數量的中國學(xué)生以充家用。所以，使用代理模式對于這些自身品牌影響力有限的大學(xué)來(lái)講，是一個(gè)非常經(jīng)濟的解決方案：畢竟花了錢(qián)，就不用擔心沒(méi)有生源，而有了生源，就可用這些中國生源的學(xué)費維持學(xué)校正常運營(yíng)。于是，對于澳洲、英國的大多數院校，以及美國的部分院校來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商模式雖然不完美，但也是必不可少的。
出國班成生源基地
代理公司又分為兩種：和高中直接合作的，以及不與高中合作的。前者是“代理公司”的主流模式。簡(jiǎn)言之，每個(gè)代理公司在中國都有幾個(gè)密切合作的出國班或“國際部”，專(zhuān)門(mén)負責解決這些“國際部”的出國問(wèn)題。而這些高中也樂(lè )于接受這樣的安排，因為可以不太花心思，便把學(xué)生的出路問(wèn)題解決了：在2005年以前，去美國上一個(gè)中檔大學(xué)(即排名80到200名)，特別是在高考嚴重不公、信息又閉塞的三四線(xiàn)城市也是個(gè)不錯的出路。我揣測，這些高中樂(lè )意接受這樣的安排，一個(gè)原因是，校方也是代理模式利益鏈的一部分。即每送走一個(gè)學(xué)生，代理公司便從大學(xué)拿到2萬(wàn)元人民幣，那么利益鏈上的校方就會(huì )分到其中5000元的“回扣”。這類(lèi)模式的代理公司競爭頗為激烈，很早便到達了瓶頸期：其一，外國大學(xué)往往不愿意簽“獨家代理”的合同，這也就意味著(zhù)，大大小小的代理公司都要和其他公司競價(jià)，廝殺爭搶地盤(pán)，同時(shí)被外國大學(xué)壓價(jià);其二，中國方面的高中渠道也有不少虎視眈眈的競爭對手，更有新東方這類(lèi)巨龍盤(pán)踞，中介公司很難突破幾千人的瓶頸。
除此以外，還有一類(lèi)代理公司不與高中合作，業(yè)界稱(chēng)B2C模式。由于此類(lèi)代理公司不與國內高中的出國班直接合作，而是直接服務(wù)想要出國的學(xué)生和家長(cháng)，往往可以收兩份“傭金”。簡(jiǎn)而言之，如果小A想要通過(guò)這類(lèi)公司出國，就要上交1-2萬(wàn)的中介費，而事成之后，公司又會(huì )收到合作大學(xué)1-2萬(wàn)的傭金。即公司承辦小A一人的出國事宜，便可以獲得3-4萬(wàn)的“雙向傭金”，而需要做的事情少之又少。除了前期建立渠道的費用和時(shí)間成本來(lái)說(shuō)，基本上是“空手套了兩只白狼”。但是，這類(lèi)代理公司也有自己的瓶頸，即招生并不是簡(jiǎn)單事情：既然沒(méi)有了合作的高中輸送源源不斷的學(xué)生，他們往往要在市場(chǎng)方面砸大錢(qián)來(lái)建立自己的品牌。而由于學(xué)生被經(jīng)銷(xiāo)后對院校多多少少有不滿(mǎn)，這些“不滿(mǎn)”在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對于公司的市場(chǎng)公關(guān)增加了不小的壓力。與其花大錢(qián)去做市場(chǎng)推廣，不如干脆將這部分錢(qián)分給校方，換來(lái)安全感，從而很多公司走上了前一種模式的道路。
對于學(xué)生本人來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商模式是好事還是壞事呢?只能說(shuō)因人而異。抱著(zhù)“有學(xué)校上就萬(wàn)歲”的態(tài)度的人在此種模式下如魚(yú)得水，畢竟花了錢(qián)就有學(xué)校上。況且，很多代理公司并不從學(xué)生身上直接攬財，只靠大學(xué)的“傭金”活著(zhù)，那么學(xué)生相當于“沒(méi)花中介錢(qián)便有學(xué)校上”。姑且算是好事。
比如，我有一位朋友，家境殷實(shí)，無(wú)奈對于學(xué)術(shù)絲毫提不起興趣，每每打開(kāi)書(shū)上下眼皮便會(huì )進(jìn)行激烈的抗爭，高考三本都危險。于是，他決定去美國讀書(shū)—但是，他多年來(lái)沒(méi)有學(xué)習經(jīng)驗，英文字母按順序說(shuō)全都有些困難，別說(shuō)上英文網(wǎng)站查閱院校資料了，就是上中文網(wǎng)站查資料也不是簡(jiǎn)單事�？赡苡腥藛�(wèn)，這樣的人出國干嘛呢?我并不以為然：畢竟，這位早年不學(xué)無(wú)術(shù)的“富二代”已經(jīng)在某個(gè)行業(yè)成為了領(lǐng)軍人物;而他口口聲聲說(shuō)，去美國學(xué)習的經(jīng)歷開(kāi)拓了他的眼界，幫助他有了今天的成就。這樣看來(lái)，代理模式算是做了好事。
但是，對于院校有要求、對自身有要求、成績(jì)優(yōu)秀的學(xué)生不得不在這種模式下“委身”于一個(gè)與自己能力或個(gè)性不匹配的大學(xué)。畢竟，接受經(jīng)銷(xiāo)商模式的大學(xué)比較有限，而代理公司自身的渠道也有局限性。但是，有了傭金的誘惑，代理公司可能會(huì )把學(xué)生“生拉硬拽”進(jìn)一個(gè)并不適合的大學(xué)或專(zhuān)業(yè)里。對于這部分學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商模式堪稱(chēng)噩夢(mèng)。
比如，我另外一位朋友小張，人頗為上進(jìn)好強，高考失利，故生了出國的念頭，但是對于美國院校包括考試都不了解。誤打誤撞進(jìn)入了某代理公司的“圈套”，并被“安排”到合作院校—一個(gè)在美國排名較為靠后的公立中西部大學(xué)，充斥了被安排入學(xué)的中國人，校風(fēng)糜爛—兩年下來(lái)，美國人沒(méi)有見(jiàn)到幾個(gè)，英文還是不會(huì )幾句，專(zhuān)業(yè)知識沒(méi)怎么學(xué)過(guò)，但是由于富二代朋友圈子的原因，對于奢侈品的鑒賞能力倒是有所提升。而其父母反過(guò)來(lái)去找代理公司時(shí)，儼然不見(jiàn)蹤影—況且，寶貴的大好青春已經(jīng)浪費，錢(qián)財花了不少，即便找到了當時(shí)的“黑中介”，也沒(méi)有意義了。
無(wú)代理中介模式
DIY易“跑偏”，中介“熟能生巧”
2005年以后，新的一部分“無(wú)代理”的中介模式逐漸浮出水面。如果說(shuō)“代理模式”或者“經(jīng)銷(xiāo)商模式”適合的是不愿意考試(或者不能考試)、對院校沒(méi)有要求、著(zhù)急要出國的學(xué)生，那么“無(wú)代理中介”適合的就是那些想要出國、對國外不太了解、家境殷實(shí)，又想要當“甩手掌柜”的人—即學(xué)生有能力，但是又因為種種原因，不愿意參與申請過(guò)程。
我走訪(fǎng)了幾家此類(lèi)中介，讓其介紹流程。往往，他們會(huì )詢(xún)問(wèn)我的各項標準化考試成績(jì)(如果是申請大學(xué)本科，即SAT和托福成績(jì);如果是研究生，即GRE\GMAT\LSAT成績(jì)等等)，以及我的GPA(在校成績(jì))，我想要學(xué)習的專(zhuān)業(yè)和意向，便開(kāi)始“大包大攬”地開(kāi)始推薦學(xué)校和專(zhuān)業(yè)。通常來(lái)講，這些被推薦的學(xué)校和中介公司都沒(méi)有直接的“代理”合作，而是根據學(xué)生本人的成績(jì)和意愿進(jìn)行推薦。一旦簽約，中介公司便會(huì )發(fā)一張詳盡的履歷表給學(xué)生和家長(cháng)，這表上要求填寫(xiě)的信息基本可以制作成一個(gè)關(guān)于學(xué)生個(gè)人的“百科全書(shū)”：從“性別”到“你小學(xué)時(shí)候獲得過(guò)什么獎”應有俱有。而作為學(xué)生來(lái)說(shuō)，如果把問(wèn)卷填寫(xiě)的足夠仔細，那么中介就會(huì )掌握不少信息，從而炮制申請的時(shí)候便來(lái)得容易。
由于中介已經(jīng)辦理過(guò)很多學(xué)生，對于不同院校的口味，以及不同學(xué)生適合的院校有些經(jīng)驗，這也就意味著(zhù)，大多數中介流水線(xiàn)上生產(chǎn)出來(lái)的申請并不亞于(絕大多數)學(xué)生自己DIY創(chuàng )作的。畢竟，學(xué)生如果不愿意在研究院校的口味上下大工夫，往往會(huì )在申請中跑偏。
我在高中時(shí)是一位不折不扣的書(shū)呆子，也獲得了不少學(xué)科獎項。但是，我接觸的信息告訴我：美國大學(xué)都喜歡“八面玲瓏、有領(lǐng)導力、不死讀書(shū)”的申請者。于是，我在申請中努力把自己塑造成了這樣的一個(gè)形象，儼然一位未來(lái)的精明商界領(lǐng)袖，和學(xué)者搭不上任何邊兒。結果，我最喜歡的芝加哥大學(xué)卻寄來(lái)了一封拒信，原因是芝加哥大學(xué)喜歡的學(xué)生類(lèi)型是“愛(ài)鉆研、熱愛(ài)知識的學(xué)者”，恰恰是我真實(shí)的自己。但由于信息不對稱(chēng)，我費勁腦汁寄去了一封“跑偏”的申請，喪失了入學(xué)的機會(huì )。此時(shí)，如果有了解院�？谖逗臀易陨硭刭|(zhì)的人進(jìn)行指導，可能就不會(huì )有此令人哭笑不得的窘境。
業(yè)界良心也得“暗箱操作”流水線(xiàn)便于控制質(zhì)量
即便如此，“非代理中介”對于學(xué)生來(lái)說(shuō)有幾個(gè)風(fēng)險：其一，即便是最負責任的此類(lèi)中介，也在或多或少地黑箱操作。我有一個(gè)朋友正在做此類(lèi)的“留學(xué)小作坊”：為人炮制申請文書(shū)，填表等等。我認識朋友多年，覺(jué)得他是一個(gè)有良心的人。但是，出于自我保護的目的，他們必須要保持一定的信息不對稱(chēng)。比如，在客戶(hù)填表結束后，他們會(huì )寫(xiě)出三版不同的申請文書(shū)，讓學(xué)生和家長(cháng)進(jìn)行選擇，但是這三封文書(shū)都不會(huì )給到家長(cháng)和學(xué)生手中。原因在此：如果學(xué)生拿了文書(shū)，即申請中最重要的部分，那么就可以自行完成申請的其他部分了。而此時(shí)，全款還沒(méi)有到賬，如果已經(jīng)給了客戶(hù)最重要的東西，那么尾款靠什么收上來(lái)呢?
所以，即便是良心中介，也要保持最大限度的“黑箱操作”。更有甚者，干脆不讓學(xué)生和文書(shū)老師直接接觸，用一位并不專(zhuān)業(yè)的“中間人”進(jìn)行傳話(huà)。這樣做的目的是防止學(xué)生和文書(shū)老師“私奔”，從而導致機構分文不得。
風(fēng)險之二在于很多學(xué)生的文書(shū)并不是根據個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行“塑造”或者“個(gè)性化定制”。雖然選校顧問(wèn)(或者銷(xiāo)售)在和家長(cháng)學(xué)生面談時(shí)，都會(huì )告訴他們，服務(wù)是定制的，可但凡上了規模的中介機構，都不可能做到“定制化”，而是一條強有力的流水線(xiàn)。這條流水線(xiàn)中有專(zhuān)門(mén)負責“選校”的顧問(wèn)，也有專(zhuān)門(mén)負責填表的老師，也有文書(shū)的寫(xiě)手。而文書(shū)的寫(xiě)作也并不是定制化的，大多數中介都有一套“模板”，有點(diǎn)類(lèi)似于三段式或者“八股文”—如果說(shuō)學(xué)生在進(jìn)入流水線(xiàn)前是各式各樣的“牛”，那么中介流水線(xiàn)便會(huì )把他們生產(chǎn)成一樣的“盒裝肉”，發(fā)送給各個(gè)學(xué)校。
但是，這樣的流水線(xiàn)對于大多數學(xué)生來(lái)講，是沒(méi)有太多害處的：畢竟留學(xué)申請就是一個(gè)可以標準化的過(guò)程，而標準化的管理可以使大型中介公司得以控制質(zhì)量。同時(shí)，就美國市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，排名在30名以后的學(xué)校大多對于學(xué)生的個(gè)人陳述并不那么關(guān)注，而更加關(guān)注學(xué)生的標準化考試成績(jì)—換言之，在文書(shū)上面別出心裁并不一定對這個(gè)排名區間的學(xué)校有效果，反倒不如讓SAT考試分數提高100分來(lái)得方便。
高端申請是品牌公關(guān)行為 中介為案例威脅名校新生
既然這樣，中介公司為什么要幫助學(xué)生申請前30甚至前10名的名校呢?畢竟，做二流學(xué)校的申請得來(lái)全不費工夫，而且流水線(xiàn)上運行一次便可，不需要絞盡腦汁、多花精力，照樣收錢(qián)。但是一流學(xué)校對于學(xué)生的文書(shū)要求非常高，學(xué)生不僅僅要很優(yōu)秀，還要和學(xué)校匹配。哈佛每年會(huì )拒絕超過(guò)一半的SAT和GPA都滿(mǎn)分的學(xué)生，因為他們和哈佛“不匹配”。哈佛的錄取官說(shuō)，申請人中80%以上都達到了哈佛的錄取標準，但是實(shí)際的錄取率只有不到8%—這也就意味著(zhù)，標準化考試達標在高端申請中，僅僅是個(gè)底線(xiàn)—至于能不能錄取，文書(shū)和個(gè)人經(jīng)歷的作用極大。這類(lèi)的申請對于中介公司的水平和資質(zhì)也是個(gè)挑戰：坦言之，花了不少精力，收上來(lái)的銀子也未必比“標準化”的多。即便如此，中介公司對于優(yōu)秀資質(zhì)的申請者還是趨之若鶩。我曾經(jīng)在申請時(shí)收到過(guò)多個(gè)“免費幫你做申請”的邀請—對于中介公司來(lái)說(shuō)，這是一種“創(chuàng )造品牌”的過(guò)程。即如果有去年的學(xué)員申請到了美國前20的名校，甚至哈佛耶魯，那么來(lái)年的招生中便可以用這個(gè)案例來(lái)做品牌背書(shū)。
如果說(shuō)標準化的二流學(xué)校申請喂飽了留學(xué)中介，那么高端申請就是一個(gè)品牌公關(guān)行為了。四年前，我被某所前20的學(xué)校錄取后，一日無(wú)聊在網(wǎng)上閑逛，突然看見(jiàn)有四五家中介都聲稱(chēng)我使用了他們的服務(wù)，更有甚者把我的名字和各項信息列在了網(wǎng)站首頁(yè)最顯眼的位置。困惑之余，我打電話(huà)給這個(gè)中介表示質(zhì)疑，結果對方首先和顏悅色地表示“愿意進(jìn)行交易”，而條件就是我不能公開(kāi)否認曾經(jīng)用過(guò)他們的服務(wù)。我拒絕后，他們就開(kāi)始威脅我不要“敬酒不吃吃罰酒”。我年少，不敢抗拒，便不與他們聯(lián)系了。
所以，高端品牌的重要性可見(jiàn)一斑。而留學(xué)家長(cháng)應該留著(zhù)心眼，畢竟—這些留學(xué)中介聲稱(chēng)自己的成功案例未必是貨真價(jià)實(shí)的。其次，即便一個(gè)中介有幾個(gè)“打品牌”的成功案例(比如有過(guò)去的學(xué)員上了哈佛)，這并不代表您的孩子就定能上哈佛。上哈佛無(wú)論如何都是一個(gè)小概率事件，況且為那位哈佛學(xué)生申請的咨詢(xún)顧問(wèn)也許早已離開(kāi)這家公司。
通常來(lái)講，非代理模式的收費通常在2萬(wàn)到30萬(wàn)之間，往往遠超代理模式�？缍热绱酥�，主要是因為客戶(hù)人群不同：新東方前途出國大約在6萬(wàn)左右，而華東某高端品牌的平均收費在20萬(wàn)以上。我在暗訪(fǎng)時(shí)，有一家高端品牌徑直報價(jià)20萬(wàn)，如果申請到了前五名的學(xué)校，還要再追加10萬(wàn)。
這類(lèi)高端申請主要是給一些從事金融、IT、政府、房地產(chǎn)等等高壓同時(shí)高收益的行業(yè)的父母服務(wù)，其中不乏名人。他們的孩子在出國時(shí)也要選擇出國咨詢(xún)服務(wù)，因為父母對國外不了解，即便了解也不可能放下工作來(lái)研究學(xué)校。同時(shí)，這些人是不差錢(qián)的，即30萬(wàn)和60萬(wàn)對他們并沒(méi)有本質(zhì)區別。而這些人通常在孩子的成長(cháng)過(guò)程中奔波事業(yè)，對孩子關(guān)心甚少，心中不乏歉疚心理。如果說(shuō)花出去的20萬(wàn)中有一半是用來(lái)幫孩子出國，另外一半就是為了贖清對孩子的歉疚。日后，想起這筆巨款，可以對自己說(shuō)一聲“在孩子教育的問(wèn)題上，我已經(jīng)努力了”。
所以，留學(xué)中介到底是火坑，還是康莊大道?都不是，也都是—看你是誰(shuí)罷了，各取所取便是。