成功的銷(xiāo)售是建立在對消費者心理的準確把握，對消費者行為的正確分析上。好的銷(xiāo)售員都是哪些善于分析、善于總結、善于琢磨的人。他們每成功賣(mài)出一臺貨都會(huì )去想為什么能賣(mài)出去?他們每一次讓準客戶(hù)在手中溜走了，他們也會(huì )分析為什么?這樣，經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的分析、總結，好的銷(xiāo)售員形成了自己的風(fēng)格，這種風(fēng)格讓他們優(yōu)秀。
但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷(xiāo)售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì )有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習、拒絕學(xué)習新的東西，他們樂(lè )于安于現狀，害怕改變。針對這種情況，就需要我們經(jīng)銷(xiāo)商去培訓、去引導。如何引導呢?
一、開(kāi)會(huì )
我個(gè)人認為開(kāi)會(huì )有兩個(gè)目的，一個(gè)是統一思想，明確本月目標和個(gè)人目標，讓銷(xiāo)售員知道他們本月的目標是多少，已完成多少，完成進(jìn)度怎么樣，別人的完成情況，進(jìn)而讓銷(xiāo)售員緊張起來(lái)，避免出現松懈的心理。第二個(gè)目的是讓銷(xiāo)售員學(xué)習，當然這種學(xué)習更多的同事間銷(xiāo)售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣(mài)貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷(xiāo)售員思考的作用。其實(shí)，我個(gè)人認為銷(xiāo)售員之間心得的交流比廠(chǎng)家的培訓更重要。培訓師的培訓就相當于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓了很多知名的將軍，但是沒(méi)有一個(gè)將軍是老師。事實(shí)上，培訓師都不是好的銷(xiāo)售員，這就是知與行的差距。
二、讓員工賺錢(qián)是老板的責任
“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，物質(zhì)獎勵對任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時(shí)也必須承認，只有公司賺錢(qián)了，才能給員工更多的錢(qián)。我們下面的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業(yè)，競爭太激烈，我們每臺機器賺的錢(qián)太少，我們沒(méi)有高提成的前提。我承認這是事實(shí)，但是我想說(shuō)明的事，我說(shuō)的高提成不是每臺機器都要高提成，而是我們賺錢(qián)的機器可以高提成。比如說(shuō)：現在的捷威，市場(chǎng)不透明，我們就可以把捷威做成利潤型產(chǎn)品，同時(shí)給銷(xiāo)售員以高提成，因為捷威不好賣(mài)，如果捷威提成和聯(lián)想一些，銷(xiāo)售員就不會(huì )費哪么多的口舌賣(mài)捷威。
經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)會(huì )說(shuō)，我們也有高提成，我們在處理庫存的時(shí)候給高提成。其實(shí)這種做法本身并沒(méi)有錯，但是有點(diǎn)被動(dòng)。請記�。寒斘覀�?yōu)榱私鉀Q目前的困難，而給銷(xiāo)售員高提成時(shí)，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們去貸款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動(dòng)是事先沒(méi)有規劃好的表現。我們做任何事情都要是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的。
我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商手中至少要有二個(gè)品牌，一個(gè)品牌做流量，一個(gè)品牌做利潤，流量機型的銷(xiāo)售增加銷(xiāo)售員賣(mài)貨的信心，利潤機型增加公司的營(yíng)利能力，同時(shí)也增加銷(xiāo)售員的工資。捷威品牌我認為是目前符合做利潤型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢(qián)的公司，哪些不能讓員工賺到錢(qián)的公司不可能長(cháng)久，更不可能偉大。
三、有些事情需要保密
經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )認為事情可以對員工開(kāi)誠布公，特別是以利潤為考核目標的公司，但我認為筆記本進(jìn)價(jià)需要向員工保密。原因有二點(diǎn)：一是如果銷(xiāo)售員知道這個(gè)機器公司能賺多少錢(qián)，他會(huì )很容易向顧客妥協(xié)，以各種理由給領(lǐng)導申請價(jià)格。
二是如果銷(xiāo)售員知道這個(gè)機器賺錢(qián)太多，對顧客他會(huì )有一種負罪感，給顧客推薦時(shí)就會(huì )缺乏底氣，要么干脆不推這個(gè)機器，因為他覺(jué)得他是在騙顧客，擔心顧客會(huì )找麻煩。
四、有些事情需要公開(kāi)
員工工資怎么來(lái)的，一定要讓銷(xiāo)售員自己明白，不要只給一個(gè)總額，這樣容易讓銷(xiāo)售員擔心少給了。當然，經(jīng)銷(xiāo)商如果想從這方面做點(diǎn)文章，哪就太沒(méi)前途了。經(jīng)銷(xiāo)商永遠要讓銷(xiāo)售員知道他的工資是怎么來(lái)的，提成是怎么算的，并讓他核對，有問(wèn)題馬上提出異議。
現在公司的員工工資都是一個(gè)月發(fā)一次，但我認為這種高提成的機器應該當天兌現，最少也要當周開(kāi)會(huì )時(shí)兌現，因為這種方式效果明顯，讓銷(xiāo)售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發(fā)，銷(xiāo)售員就把它當成工資了，而不是高提成了，高提成的效果會(huì )差一些。