很多經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理，都是粗放無(wú)序的，尤其是在薪酬方面，更是缺乏前瞻性的規劃與體系，這在很大程度上，制擎了經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要想更好地領(lǐng)先于同行，獲得更大的發(fā)展空間，就必須根據自己的公司規模、發(fā)展階段，合理設計自己的薪酬體系，讓其成為企業(yè)高速發(fā)展的永動(dòng)機。
當前經(jīng)銷(xiāo)商薪酬體系面臨的問(wèn)題：
1、沒(méi)有規范的體系。由于很多經(jīng)銷(xiāo)商公司，用的都是自家人，認為無(wú)需建立薪酬制度體系，大約摸發(fā)放就可以了，更不用說(shuō)有成文的薪酬制度或文件了。
2、薪酬設計滯后發(fā)展。也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商公司的薪酬制度體系，跟不上市場(chǎng)發(fā)展的要求，比如，成熟的產(chǎn)品和市場(chǎng)，依然采取提成制，缺乏對銷(xiāo)售過(guò)程的指引和考核。
3、薪酬以現金發(fā)放為主，形式較為單一。表現為以現金形式發(fā)放工資或獎金，而單純的工資激勵，對于員工忠誠度、凝聚力的培養和提升，是遠遠不夠的。
4、薪酬設計缺乏參照�；旧鲜情]門(mén)造車(chē)，缺少對內部或外部的調研和了解，也缺乏對員工的需求進(jìn)行分析，更沒(méi)有參考或調查同行、競爭對手的薪酬體系，處于一種“盲人騎瞎馬”的狀態(tài)。
經(jīng)銷(xiāo)商如何有效設計薪酬體系?
筆者認為，薪酬體系，應該包括兩個(gè)方面，薪酬組成和支付形式，我們來(lái)分別討論一下：
薪酬組成：常見(jiàn)的薪酬組成包括如下幾種：
1、固定工資制。這是經(jīng)銷(xiāo)商采取比較多的一種，由于很多經(jīng)銷(xiāo)商公司規模較小，也缺乏專(zhuān)業(yè)的薪酬設計人員，因此，就采取了這種比較省事的薪酬方式，但它最大的弊端是，由于類(lèi)似吃大鍋飯，難以調動(dòng)大家的積極性，混日子的人比較多，大家責任心不強。
2、提成制。即按銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量給予一定比例或額度的提成，有的經(jīng)銷(xiāo)商采取無(wú)底薪、高提成的方式，也有采取底薪+提成的，這種薪酬制度的好處是，能夠按績(jì)取酬，可以更好地激發(fā)大家的積極性，但它的弊端是，會(huì )讓一部分老員工坐享其成，也會(huì )促使個(gè)別投機分子為了拿到更多的提成，不惜壓貨、竄貨、倒貨，從而給市場(chǎng)帶來(lái)隱患。
3、獎金制。即工資+獎金。平時(shí)只發(fā)工資部分，年底根據企業(yè)效益，通過(guò)紅包或分紅等其他方式，再發(fā)一些獎金，以鼓勵大家來(lái)年的勁頭。它的好處是給大家一種愿景或者說(shuō)想頭，但弊端是，獎金的標準無(wú)定數，獎金發(fā)的少了，會(huì )影響大家的情緒，發(fā)的多了，很多老板又不樂(lè )意。
4、績(jì)效制。其組成：基本工資+績(jì)效工資+即時(shí)激勵，這是很多規范化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商公司最后要采取的一種較為完善的薪酬形式。這種體系，最大的特點(diǎn)是，讓員工的工作與企業(yè)績(jì)效掛鉤，注重效率和結果，同時(shí)又是過(guò)程導向，因此，深受很多規模型經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。
支付形式：除了常規的工資、補貼、差旅、福利品等之外，還包括三金、住房、股份、期權或分紅等等。
那么，經(jīng)銷(xiāo)商到底應該采取什么樣的薪酬體系才比較好呢?
筆者認為，這需要結合經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展階段，不同的時(shí)期，要采取不同的薪酬體系來(lái)適應和匹配。
草創(chuàng )期。也就是剛做經(jīng)銷(xiāo)商不久，一切都從頭開(kāi)始。這個(gè)階段，可能會(huì )一兩年，也有可能三五年，需要看經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍、區域或代理產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的周期，這個(gè)階段面臨的最大問(wèn)題，就是快速構建網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現產(chǎn)品最大化鋪貨。經(jīng)銷(xiāo)商如何才能調動(dòng)大家的內在動(dòng)力，更好地來(lái)實(shí)現這一任務(wù)呢?最有效的途徑，就是采取“低底薪+高提成”這一方式。
低底薪，符合國家最低工資標準政策，又可以防止個(gè)別感覺(jué)拿個(gè)底薪也很不錯的不思進(jìn)取者，而高提成，則會(huì )激發(fā)大家廢寢忘食，想方設法去賣(mài)貨。有一位從廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員轉型做洗化經(jīng)銷(xiāo)商的老板，在剛開(kāi)始拓展市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)過(guò)核計和測算，就采取了高提成的方式，薪酬涉及范圍不僅包括營(yíng)銷(xiāo)人員，還包括司機，從而最大限度地調動(dòng)了大家的內在動(dòng)力，變“要為干”為“我要干”，他們自主自發(fā)地早出晚歸，取得了較好的激勵效果。