從打土豪分田地到培育居良禽的吉木

    ——試談房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員

    我們的銷(xiāo)售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是"精兵強將"，留下的是"散兵游勇"。

    我們的銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事。而且總覺(jué)得干的多，拿的少。

    我們的很多銷(xiāo)售人員積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。

    我們的銷(xiāo)售人員總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責任，"這個(gè)計劃根本不切實(shí)際""這事不是我干的"。

    我們的銷(xiāo)售人員之間搶單、賣(mài)單、轉單、炒單時(shí)有發(fā)生。

    ……

    這些問(wèn)題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒(méi)有作過(guò)專(zhuān)門(mén)的統計，根據多年的咨詢(xún)經(jīng)驗，房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售人員的平均年流動(dòng)率保守估計不會(huì )低于30%。銷(xiāo)售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實(shí)現的第一線(xiàn)，因此，如何打造一只在"戰時(shí)"來(lái)之能戰，戰之能勝，具有很強作戰能力，同時(shí)在"閑時(shí)"不會(huì )擾民，更不會(huì )隨意"變節"的銷(xiāo)售？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。

    要解決這一問(wèn)題，首先要從銷(xiāo)售人員的有效激勵入手。

    打土豪，分田地，如何分？

    銷(xiāo)售人員如何激勵？大部分人首先想到的是金錢(qián)。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢(qián)也花了，但是由于過(guò)于依賴(lài)物質(zhì)激勵，反而導致銷(xiāo)售人員只追求短期利益，出現搶單、賣(mài)單、對客戶(hù)亂承諾、團隊合作差等一系列問(wèn)題。

    從經(jīng)濟激勵的角度來(lái)看，總的來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì )經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟激勵手法。

    階段一，市場(chǎng)不成熟階段。樓盤(pán)品質(zhì)意識較弱，缺乏個(gè)性�；蛘呤袌�(chǎng)化開(kāi)發(fā)程度嚴重不足，或者供大于求。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開(kāi)市場(chǎng)，行業(yè)整體特點(diǎn)混亂，體現的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷(xiāo)售人員的積極性，所以，在銷(xiāo)售人員的設計上多以"低底薪＋高傭金"為典型。

    階段二，市場(chǎng)逐步規范階段。有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始涌現，品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，好的項目開(kāi)始得到認可，消費者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉向買(mǎi)方市場(chǎng)。于是，企業(yè)的品牌和項目的品質(zhì)開(kāi)始影響銷(xiāo)售的結果，傭金比例開(kāi)始下調，對銷(xiāo)售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。

    階段三，市場(chǎng)完全規范和品牌化階段。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩定和成熟期，銷(xiāo)售在價(jià)值鏈環(huán)節的重要性大大遞減。競爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤處于社會(huì )全行業(yè)平均利潤水平。對于銷(xiāo)售環(huán)節的定位開(kāi)始出現差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢環(huán)節中密不可分的一部分。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)對銷(xiāo)售人員更傾向于"高底薪＋相對低的傭金"或者直接采用相對固定的年薪制。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用"高底薪＋低傭金"者居多。