旅游電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
在日新月異的現代社會(huì )中，很多時(shí)候，我們都不可避免的需要用到開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白通常是活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)之前說(shuō)的一段話(huà)，一般是介紹活動(dòng)的背景、大致內容等。那么，大家知道開(kāi)場(chǎng)白要怎么寫(xiě)嗎？下面是小編精心整理的旅游電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
旅游電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶(hù)的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話(huà)的時(shí)間。能否引起客戶(hù)的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標準。
因為客戶(hù)大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。
而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶(hù)避開(kāi)排斥心理。
從正常情況來(lái)講，大部分的人對銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因為銷(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報紙的人邊走邊喊的效果一樣。
比如，一個(gè)賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報!賣(mài)報!”另一位賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報!賣(mài)報!中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機!最近臺風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達十二級!”把這兩者對比一下的話(huà)，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jì)自然也不在話(huà)下了。
很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話(huà)一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢?可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢?互幫互助銷(xiāo)售培訓總結了以下幾種方式：
第一，贊美式的
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內心不一定會(huì )信，但肯定還是樂(lè )意聽(tīng)得。尤其恰當好處的贊美會(huì )的倒非常好的效果。
因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可以適當的去夸贊一下客戶(hù)�？滟澋姆矫嬗泻芏�，衣著(zhù)、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶(hù)的反感。
第二，設身處地式
銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约�，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶(hù)的。
可能羅里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶(hù)一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶(hù)著(zhù)想的話(huà)。這樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。
要想達到這樣的效果，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，要做一些相應的市調，然后提煉好話(huà)術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因為意外而亂了方寸。
在實(shí)際運用中，客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動(dòng)、正反兩話(huà)等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓網(wǎng)站上有詳細說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白
在電話(huà)被接通后約30秒內，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著(zhù)邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了�！霸�30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?六種方法：
一、請求幫忙法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客 戶(hù)： 請說(shuō)!
一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
二、第三者介紹法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客 戶(hù)： 是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客 戶(hù)： 客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。
第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。
教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。
這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!
客戶(hù)：這沒(méi)什么!
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……?
我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
六、老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?
王總： 上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝;
2.咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果;
3.咨詢(xún)老客戶(hù)現在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客戶(hù)提一些建議。
本節中曾提到過(guò)“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩Ψ浆F在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
�、� 贊美對方
“同事們都說(shuō)應該找您，您在這方面是專(zhuān)家�！�
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的�！�
�、� 提及他的競爭對手
“我們剛與××公司(目標客戶(hù)的競爭對手)合作過(guò)，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)�！�
�、� 引起他的擔心和憂(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現象，這實(shí)在是一件令人擔心的事情�！�
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”
�、� 提到你曾寄過(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!……”
�、� 暢銷(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續……”
�、哂镁唧w的數字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節約20萬(wàn)元開(kāi)支， 我相信您一定會(huì )感興趣。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)-帶案例分析
一、要克服自己的內心障礙，有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。
如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果。
克服內心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。
不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。
我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。
別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。
同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。
我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。
因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。
每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。
這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。
學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。
我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。
而是給我們自己足夠的信心。
當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。
打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。
所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0 轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。
如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?”
7. 別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。
如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。
我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。
注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維;面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)。
客戶(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。
然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。
然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。
最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。
如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)行銷(xiāo)的步驟
成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)?”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。
如：“本人最近有機會(huì )為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。
在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。
我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”
第三、面談邀約。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。
只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。
要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。
如：“還是見(jiàn)面談
第四、拒絕處理。
當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。
常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：
(1)“不行，那時(shí)我會(huì )不在�！�
應對話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您(明天)有空，還是(后天)有空?
(2)“我對你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣�！�
應對話(huà)術(shù)：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機會(huì )來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒(méi)有時(shí)間�！�
應對話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會(huì )好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
應對話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì )占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。
您看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門(mén)公司規模小，現在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
應對話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。
今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你;而是大家互相認識一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。
如果(明天)或(后天)方便的話(huà)，我當面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò )公司�！�
應對話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò )公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。
但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠專(zhuān)業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個(gè)機會(huì )試試行嗎?如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。
請問(wèn)您(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間?
電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。
這可以說(shuō)是客戶(hù)對電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。
雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評價(jià)!如果說(shuō)對于大型的銷(xiāo)售項目，第一印象相對而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要;如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好!我是天地銷(xiāo)售培訓公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。
我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。
天地銷(xiāo)售培訓公司是國內惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)成長(cháng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。
我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)提高的方法。
所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。
您現在打電話(huà)方便嗎?我想請教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現在的銷(xiāo)售培訓是如何進(jìn)行的呢?”
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對應的嗎?
優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達到的三個(gè)效果
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達到三個(gè)效果：
吸引客戶(hù)注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉?那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現與客戶(hù)有關(guān)系，當然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。
所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶(hù)的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在電話(huà)中繼續交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。
所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。
研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
對于針對最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。
有一次，我在辦公室接到一家電信運營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好!張先生，我是xx公司的xx，我知道您的長(cháng)途話(huà)費比較高，如果我們能將您的長(cháng)途話(huà)費降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下?”我當時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節省了一半。
您看，如果您覺(jué)得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去?”(她還有很強的促成意識)后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強調對客戶(hù)的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助”;
談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”;
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;
引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話(huà)銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點(diǎn)的話(huà))”;
有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么?
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì )重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇?/p>
在電話(huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì )幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。
關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節常用的就是：“請問(wèn)您現在打電話(huà)方便嗎?”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì )講不方便，要讓我再維時(shí)間。
是不是這句話(huà)可以不問(wèn)?”。
我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現一個(gè)現象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對方是否方便，對方就會(huì )講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì )講：可以。
他們有什么不同，我發(fā)現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現在是否方便?”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。
當時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。
同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現在打電話(huà)給您�！�，而不是“您現在打電話(huà)方便嗎?”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認對方時(shí)間可行性或者對打電話(huà)干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您�！�，以便于一開(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。
與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時(shí)間。
相信有不少的電話(huà)銷(xiāo)售人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(cháng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么?”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，對吧?
典型開(kāi)場(chǎng)白舉例
B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售：
“您好!陳經(jīng)理，我是xx公司的xx，不好意思現在打電話(huà)給您。
是這樣，聽(tīng)xx提到您是整個(gè)公司IT系統的負責人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。
而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現在購買(mǎi)很是劃算，所以，想著(zhù)如何您最近剛好有電腦要采購的話(huà)，可能會(huì )對您有所幫助。
不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下?”
分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶(hù)建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶(hù)注意力;還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。
整體來(lái)講，是一個(gè)不錯的開(kāi)場(chǎng)白。
這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶(hù)。
有些電話(huà)銷(xiāo)售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導向的電話(huà)銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話(huà)，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：
“您好!陳經(jīng)理，我是xx公司的xx，不好意思現在打電話(huà)給您。
是這樣，您公司的xx提到您公司一直都有在用xx公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對xx公司的支持，我打電話(huà)給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)(停頓)。
您覺(jué)得xx公司的服務(wù)怎么樣?”
B2C，企業(yè)對最終消費者的電話(huà)銷(xiāo)售：
“陳先生，您好!不好意思這時(shí)候打電話(huà)給您。
前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì )適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應一定要同您打個(gè)電話(huà)(停頓)。
不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹?”
“陳先生，您好!我是…，今天打電話(huà)給您是向您表示感謝的，因為過(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話(huà)費都超過(guò)了150元，謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶(hù)的優(yōu)惠方案告訴給您…”
“您好!陳先生，我是中國移動(dòng)外呼組的，不好意思現在打電話(huà)給您，您現在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話(huà)費，覺(jué)得其中有些會(huì )適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話(huà)費(停頓)�！�
注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據不同的目的、不同的目標客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。
旅游銷(xiāo)售如何跟客戶(hù)溝通
1、忌爭辯
銷(xiāo)售員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì )的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。 銷(xiāo)售員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。 時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，忌諱爭辯。
2、忌質(zhì)問(wèn)
銷(xiāo)售員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求，他買(mǎi)保險，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險意識;他不買(mǎi)保險，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。如銷(xiāo)售人所言：你為什么不;你憑什么不。 諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是銷(xiāo)售人不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。 記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，忌諱質(zhì)問(wèn)。
3、忌命令
銷(xiāo)售員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險銷(xiāo)售人，他的一個(gè)理財顧問(wèn)。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，忌諱命令。
4、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我推銷(xiāo)保險是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
5、忌直白
銷(xiāo)售員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。 我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，要委婉忠告。
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