電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白30秒
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始的30秒決定著(zhù)你給客戶(hù)留下怎樣的印象！這30秒尤為重要，所以掌握這30秒的開(kāi)場(chǎng)白就是決定你這次銷(xiāo)售的成功與否！下面是小編整理的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白30秒，歡迎閱覽！
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)法
STEP1 直接了當開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：請問(wèn)是朱小姐嗎?我是XX公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作了我們公司現在做一個(gè)市場(chǎng)調研能否請您幫個(gè)忙呢?
客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，是什么事情呢？
銷(xiāo)售：表述來(lái)電目的......
客戶(hù)如果回答在忙、在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕
銷(xiāo)售必須馬上接過(guò)來(lái)，那我一個(gè)小時(shí)后再打給您吧，然后要主動(dòng)掛斷電話(huà)
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛縮短距離感（朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您約定1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
STEP2 同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：朱小姐！我是XX公司醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們之前沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，可以和您交談一分鐘嗎?
客戶(hù)：可以，什么事呢？
客戶(hù)如果回答在忙、在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕
銷(xiāo)售必須接上客戶(hù)的話(huà)，那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，然后要主動(dòng)掛斷電話(huà)
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛縮短距離感(朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您約定1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
STEP3 他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：朱小姐：您好! 我是XX公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，您的好朋友王華是我們公司的VIP用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
客戶(hù)：王華 我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售：是嗎？可能因為什么原因還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧，您看我這就主動(dòng)給您來(lái)電了
客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系的
銷(xiāo)售：那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
STEP4 自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：朱小姐：您好！我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，不過(guò)這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)我想你不會(huì )一下就掛電話(huà)吧
客戶(hù)：推銷(xiāo)產(chǎn)品、專(zhuān)搞欺騙我最討厭推銷(xiāo)的人了
(客戶(hù)也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷(xiāo)售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了呵呵
客戶(hù)：呵呵，小伙子還挺幽默的準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)
銷(xiāo)售：是這樣的最近我們公司的醫學(xué)專(zhuān)家團，在做一個(gè)市場(chǎng)調研不知您對我們公司產(chǎn)品有什么看法
STEP5 故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：朱小姐：您好！我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好 不知您還記得我嗎?
客戶(hù)：還好，你是?
銷(xiāo)售：是這樣的我們公司主要是銷(xiāo)售XX產(chǎn)品您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議
客戶(hù)：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品
銷(xiāo)售：不會(huì )吧，難道是我的回訪(fǎng)檔案記錄錯了，能冒昧問(wèn)下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
客戶(hù)：我現在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品......
STEP6 故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：朱小姐：您好！我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明最近可好?
客戶(hù)：還好，您是?
銷(xiāo)售：不會(huì )吧，朱小姐您真是貴人多忘事，我是李明啊，對了您使用了我們的美容產(chǎn)品感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)不知您可感興趣
客戶(hù)：你可能打錯了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品
銷(xiāo)售：不會(huì )是我搞錯客戶(hù)回訪(fǎng)檔案了吧，朱小姐我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品呢?
客戶(hù)：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
STEP7 從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：朱小姐！我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品......
客戶(hù)：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品
STEP8 巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：請問(wèn)是朱小姐嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
銷(xiāo)售：您好：朱小姐！我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么
銷(xiāo)售：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想朱小姐一定也很感興趣的
客戶(hù)：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)
STEP9 制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：請問(wèn)是朱小姐嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
銷(xiāo)售：我是某公司的醫學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用馬上就會(huì )反彈，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法
客戶(hù)：是的......
銷(xiāo)售：請問(wèn)朱小姐目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品呢？
客戶(hù)：我使用的是XX品牌的產(chǎn)品
STEP10 給予價(jià)值開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售：您好：請問(wèn)是XX醫療公司嗎?
客戶(hù)：是的
銷(xiāo)售：出口到瑞士的醫用口罩你們能做嗎？
客戶(hù)：可以
XX公司也是做醫療用品的，這個(gè)月我們已經(jīng)給他們推薦了5個(gè)客戶(hù)，成交額增加100萬(wàn)，我是XX平臺的業(yè)務(wù)負責人，相關(guān)業(yè)務(wù)我們也可以推薦給你們，有興趣的話(huà)我們可以深入溝通下，您看怎么樣
客戶(hù)：可以
有效的開(kāi)場(chǎng)白就是讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內對電銷(xiāo)人員的話(huà)術(shù)感興趣，對接下來(lái)溝通的內容感興趣，新穎的開(kāi)場(chǎng)白可以降低客戶(hù)拒絕率，快速進(jìn)入正式話(huà)題，實(shí)現電銷(xiāo)的目的；而不是很快掛機打下一個(gè)電話(huà)。
拓展：
優(yōu)秀的電話(huà)工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要達到的三個(gè)效果：
1、吸引客戶(hù)注意力
2、建立融洽關(guān)系
3、與自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
為此需要一定的技巧，其技巧如下：
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白需吸引客戶(hù)的注意力
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè )于與你在電話(huà)中繼續交流，而在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。
所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。
研究發(fā)現，再沒(méi)有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶(hù)而言，對他的價(jià)值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現是不同的。
對于針對最終用戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)……”、“免費獲得……”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。
有一次，我在辦公室接到一家電信運營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)代表打來(lái)的電話(huà)：“您好！張先生，我是xx公司的xxx，我知道您的長(cháng)途話(huà)費比較高，如果我們能將您的長(cháng)途話(huà)費降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的IP電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節省了一半。
您看，如果您覺(jué)得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強的促成意識）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強調對客戶(hù)的好處。
另外，吸引對方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓服務(wù)，他們對服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對您也有幫助”；
談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，不知您如何看（假如知道他也認同這一點(diǎn)的話(huà)）”；
有時(shí)候電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的聲音就可以吸引對方。
你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么？
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要建立融洽關(guān)系
在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧中，我們會(huì )重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇?/p>
在電話(huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì )幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。
關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節常用的就是：“請問(wèn)您現在打電話(huà)方便嗎？”
不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì )講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)？”
我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現一個(gè)現象：就是有些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員一問(wèn)對方是否方便，對方就會(huì )講不方便，而有些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì )講：可以。
他們有什么不同？我發(fā)現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現在是否方便？”，而在于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員本身。
當時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員盡可能提高自己的聲音感染力。
同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現在打電話(huà)給您�！倍皇恰澳F在打電話(huà)方便嗎？”后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認對方時(shí)間可行性或者對打電話(huà)干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您�！币员阌谝婚_(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白要與所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以營(yíng)銷(xiāo)為目的的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了營(yíng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品，避免大家浪費時(shí)間。
相信有不少的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(cháng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，對吧？
電話(huà)銷(xiāo)售技巧
一、要克服自己的內心障礙
遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應該非常的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都應該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于達到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次,電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠比努力重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì )有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少?
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負責人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，因為沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；面對客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
1、配送優(yōu)勢我們是以會(huì )員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達到了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)考慮的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì )對他造成什么損失。
(5)我現在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的我們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，可以報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟,哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì )耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗。
電話(huà)銷(xiāo)售15秒/45秒/90秒原則
1、從雙方能夠達成共識的話(huà)題談起
良好的開(kāi)端是成功的一半，電話(huà)銷(xiāo)售能否成功，關(guān)鍵在于你能否把握住與客戶(hù)溝通的開(kāi)始階段，即第一個(gè)黃金15秒、第二個(gè)黃金45秒，第三個(gè)黃金90秒。只要這段時(shí)間內你能引起客戶(hù)的關(guān)注，調動(dòng)他的興趣，那么你的銷(xiāo)售就成功一半了。如果你能在此基礎上，一鼓作氣，乘勝追擊，相信離征服客戶(hù)就不遠了。
例如：某電銷(xiāo)員在向客戶(hù)推銷(xiāo)某種商品時(shí)，這樣說(shuō)道：“時(shí)間比較寶貴，我想推薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要了解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時(shí)兩年時(shí)間研制開(kāi)發(fā)而成的。產(chǎn)品成功地使用了××材料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補了行業(yè)空白。我對這種產(chǎn)品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時(shí)間向您鄭重地推薦這種產(chǎn)品�！�
通過(guò)這段介紹，我們能了解這名推銷(xiāo)員的最終目標是賣(mài)出產(chǎn)品，同時(shí)還能感受到他對自己公司產(chǎn)品的深厚感情。但是，實(shí)際上他卻離說(shuō)服對方的目標越來(lái)越遠了。這是因為這段介紹中沒(méi)有一點(diǎn)兒對客戶(hù)有利的信息。
這樣一來(lái)，就會(huì )引起客戶(hù)的懷疑，讓他們覺(jué)得“開(kāi)發(fā)成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開(kāi)發(fā)到現在花了兩年時(shí)間，現在產(chǎn)品是不是已經(jīng)過(guò)時(shí)了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔閡。再加上客戶(hù)經(jīng)過(guò)考慮后，會(huì )發(fā)現“產(chǎn)品中是否使用了填補同行業(yè)空白的材料與我們公司無(wú)關(guān)，我們只關(guān)心這種材料到底是什么”、“電銷(xiāo)員來(lái)電，肯定是產(chǎn)品賣(mài)得不好”等，從而開(kāi)始準備拒絕購買(mǎi)他的產(chǎn)品。
電話(huà)銷(xiāo)售中前幾秒中十分重要，是客戶(hù)決定是否繼續的關(guān)鍵。所以最大的問(wèn)題在于：你說(shuō)的和我有什么關(guān)系？
15秒/45秒/90秒談話(huà)和真正的談判發(fā)言基本相同，最重要的是要遵守雙贏(yíng)模式。如果實(shí)現不了雙贏(yíng)的目標，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。
如我們這樣說(shuō)“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料，成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬首次。如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話(huà)，可以大幅地節省倉庫管理費�！�
在經(jīng)過(guò)15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿(mǎn)說(shuō)服力的激情發(fā)言后，對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感。如果再加上90秒產(chǎn)品介紹的話(huà)，我想對方一定會(huì )認真地考慮你的提議。
2、從對方關(guān)切的利益切入
客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)始終是“自己的利益”。所以，你應該用通俗易懂的語(yǔ)言直接地向對方闡述清楚：“自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)？究竟會(huì )給對方帶來(lái)多少好處？”
表達方式將決定你是否會(huì )離成功漸行漸遠，在表達同一件事情時(shí)，如果表達方式和措辭不同，帶給人的感覺(jué)就不同。實(shí)際上，我們只要從一個(gè)人的說(shuō)話(huà)習慣和口頭禪中，就可以了解“這個(gè)人是否能在談判中取勝”。
那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說(shuō)話(huà)時(shí)往往都會(huì )采用消極(被動(dòng))的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著(zhù)各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導致對方對其失去信心。
同樣，那些表達方式過(guò)于“激進(jìn)”的人，也無(wú)法真正打動(dòng)對方，得到對方的認同。趕上運氣好的時(shí)候，可能偶爾會(huì )談成一兩次，但是，實(shí)際上在勝利中已經(jīng)埋下了失敗的隱患。
如果對方這次敗下陣來(lái)，覺(jué)得丟了面子，到了下次通話(huà)的時(shí)候，一定會(huì )更加猛烈地反撲，這就加大了電銷(xiāo)的難度。因此，在電銷(xiāo)中很難出現連戰連捷或全面取勝的局面。
優(yōu)柔和激進(jìn)，是電銷(xiāo)失敗的主要原因！
3、最佳表達方式就是“自信積極”
有些人贏(yíng)了別人還讓人覺(jué)得很舒服，有些人能夠與客戶(hù)長(cháng)期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達方式。也正因為這樣，他們才能與對方構建一種可持續發(fā)展的伙伴關(guān)系，從而拓展自己所面對的機遇，提高成功的概率。
4、尋找彼此之間的雙贏(yíng)點(diǎn)
理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：
有一天，我想去商店買(mǎi)10個(gè)檸檬。當我到了商店后，發(fā)現店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)候，又來(lái)了一個(gè)人，他也要買(mǎi)10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬，誰(shuí)都不肯讓步，就動(dòng)起手來(lái)了。結果，我們兩個(gè)打得一團糟，檸檬也碎得滿(mǎn)地都是，最后誰(shuí)都沒(méi)買(mǎi)成。
后來(lái)，我們冷靜下來(lái)談了一下，結果發(fā)現原來(lái)那個(gè)人買(mǎi)這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買(mǎi)檸檬是用來(lái)做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上，當時(shí)只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。
在現實(shí)生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時(shí)候，先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。
例如：在談價(jià)格的時(shí)候，對方要求你降價(jià)5%，而你回應說(shuō)：“真的不能降那么多，最多只能讓3%�！边@種情況下，往往會(huì )一人各讓一步，最后在4%的價(jià)格上達成一致，表面看起來(lái)挺公平的。但實(shí)際上，對雙方而言，都沒(méi)有達到預期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價(jià)格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會(huì )滿(mǎn)意的。
如果雙方都感到不滿(mǎn)意的話(huà)，就實(shí)現不了“雙贏(yíng)”。與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰，還不如坦誠地和對方談?wù)�，�?tīng)對方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對方是不是真的有誠意�；蛟S對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本，比如可以批量采購。
單贏(yíng)=雙輸，電銷(xiāo)人員永遠要記得這一點(diǎn)！
5、用對方的語(yǔ)言
電銷(xiāo)之前90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語(yǔ)言進(jìn)行表述。
首先，你要試著(zhù)用心去聽(tīng)對方的談話(huà)。只要你真正地用心去體會(huì )，就一定能發(fā)現對方喜歡用什么樣的語(yǔ)言、對方介意什么樣的語(yǔ)言和對方愿意聽(tīng)什么樣的語(yǔ)言。這樣一來(lái)，你就可以借用對方習慣的語(yǔ)言來(lái)巧妙地表達出自己的想法。
例如：
甲：“這個(gè)項目必須成功，不容失敗�！�
乙：“我看不對，我們應該先看看其他公司的態(tài)度”
同樣是上面的一段對話(huà)，如果改變一下說(shuō)法，效果就不同了。
甲：“這個(gè)項目必須成功，不容失敗�！�
乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動(dòng)向�！�
像這樣，從對方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需要的時(shí)候恰當地表述出來(lái)，就是博得對方好感的訣竅。電銷(xiāo)就是“Give(付出)與Given(回報)”。
6、令人印象深刻的結束語(yǔ)
結束語(yǔ)的鐵律一：要著(zhù)眼于未來(lái)，盡量為下次通話(huà)奠定基礎。不管這個(gè)基礎多么薄弱，都要盡量爭取。
也許通話(huà)的實(shí)際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因為，即便是最低程度的認同，也可能帶來(lái)巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那么，銷(xiāo)售就會(huì )不斷地向成功靠近。
結束語(yǔ)的鐵律二：在談話(huà)開(kāi)始前，要預先準備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規避風(fēng)險模式”。
你可以根據不同通話(huà)的對象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內容。當你被對方拒絕過(guò)一次后，就會(huì )積累一些經(jīng)驗，在下次談話(huà)時(shí)，你的起點(diǎn)就會(huì )變得更高。這樣一來(lái)，當察覺(jué)到對方打算拒絕你的時(shí)候，就可以修改自己的目標，從而趨利避害，將談話(huà)引向有利于自己的方向。
電話(huà)銷(xiāo)售，越是對方拒絕你的時(shí)候，越要積極努力挽回，爭取實(shí)現自己的目標。這時(shí)，你最好不要說(shuō)：“很抱歉打擾您的時(shí)間了”，而應該說(shuō)，“很高興您能給我這個(gè)機會(huì )�！�
暢快地結束必將給你帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機會(huì )。
結束語(yǔ)的鐵律三：在得到對方的認同后，一定不要忘記說(shuō)謝謝。
在和對方達成一致后，最好能說(shuō)些表示感謝的話(huà)，讓對方覺(jué)得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對方感到你的誠意就更好了。
總之，態(tài)度積極的結束語(yǔ)將給你帶來(lái)更大的回報。
電話(huà)銷(xiāo)售的誤區以及解決之道
一、企業(yè)在應用電話(huà)銷(xiāo)售 中的幾個(gè)誤區
誤區一：企業(yè)所有的產(chǎn)品都能夠用電話(huà)銷(xiāo)售
一些企業(yè)認為，既然電話(huà)銷(xiāo)售 是銷(xiāo)售的良好手段，那么干脆把企業(yè)的所有產(chǎn)品都納入電話(huà)銷(xiāo)售 的范疇，這樣既可以提高銷(xiāo)售效率又可以降低銷(xiāo)售成本。
誤區二：電話(huà)銷(xiāo)售 可以代替其他銷(xiāo)售手段
一些企業(yè)認為，既然使用電話(huà)銷(xiāo)售 可以在短時(shí)間內向大量的用戶(hù)推薦產(chǎn)品，那么其它銷(xiāo)售方式、其它銷(xiāo)售渠道都可以不必要了。
誤區三：電話(huà)銷(xiāo)售 人員的選擇較隨意
一些企業(yè)認為，電話(huà)銷(xiāo)售代表與其他銷(xiāo)售人員一樣都是在賣(mài)東西，所以在人員的選擇上也沒(méi)有什么不同，可以隨意招些人來(lái)做電話(huà)銷(xiāo)售，或者把企業(yè)原來(lái)的銷(xiāo)售人員全部轉到電話(huà)銷(xiāo)售 隊伍中。
誤區四：不對數據庫做分析地加以使用
企業(yè)也認識到要想做電話(huà)銷(xiāo)售 ，有存儲客戶(hù)信息的數據庫是很重要的事。他們認為只要有了這些數據，就可以進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售 了，至于是否要花力氣做好數據庫的管理、對數據分析使用就顯得不那么重要。
誤區五：項目流程設定隨意
一些企業(yè)在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售 的時(shí)候，通�？紤]的比較簡(jiǎn)單：先招些人員來(lái)，找一些用戶(hù)的信息，再配上幾部電話(huà)可以進(jìn)行了。
二、解決之道
第一，正確認識適合電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品
電話(huà)銷(xiāo)售 的特點(diǎn)是在短時(shí)間內、大規模地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，達到集約化經(jīng)濟的目的。但由于電話(huà)銷(xiāo)售 是企業(yè)人員通過(guò)電話(huà)這個(gè)工具與用戶(hù)進(jìn)行溝通，向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，達到使用戶(hù)購買(mǎi)的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話(huà)銷(xiāo)售 方式的。只有那些相對簡(jiǎn)單、電話(huà)銷(xiāo)售 人員能夠用語(yǔ)言闡述清楚、便于和用戶(hù)進(jìn)行有效溝通的產(chǎn)品，或者用戶(hù)通過(guò)其它渠道購買(mǎi)不到，再有就是企業(yè)其他銷(xiāo)售渠道覆蓋不了的產(chǎn)品才適合使用電話(huà)銷(xiāo)售 的方式。
第二，正確認識電話(huà)銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售 不應是孤立的，它需要市場(chǎng)活動(dòng)的積極支持和配合，市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于，創(chuàng )造明確需求的客戶(hù)，或者吸引有明確需求的客戶(hù)。因為企業(yè)掌握的數據資源有限，不可能涵蓋所有的用戶(hù)群體，故接受電話(huà)推廣的用戶(hù)是有限的。尤其在企業(yè)知名度不高時(shí)，企業(yè)要想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，一定要利用其它的市場(chǎng)活動(dòng)手段，從各個(gè)方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來(lái)。市場(chǎng)活動(dòng)做得好，呼入量會(huì )很多，而一般主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)談起來(lái)就容易的多。同樣，電話(huà)銷(xiāo)售 是主動(dòng)銷(xiāo)售方式，如果市場(chǎng)活動(dòng)做得好，當電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給對方時(shí)，如果客戶(hù)之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話(huà)銷(xiāo)售人員做起工作來(lái)也相對容易的多。所以說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售不是孤立的，盡管電話(huà)銷(xiāo)售也是一種市場(chǎng)活動(dòng)。
另外，電話(huà)銷(xiāo)售 作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過(guò)程中，有很多工作不能由電話(huà)銷(xiāo)售 人員完成。比如豪創(chuàng )電話(huà)銷(xiāo)售管理系統利用電話(huà)給某保險公司銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，核保前的工作由豪創(chuàng )電話(huà)銷(xiāo)售管理系統呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險公司完成，這就需要呼叫中心與企業(yè)或者企業(yè)各部門(mén)之間良好的配合。
對于相對復雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售機會(huì )的挖掘，即在數量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶(hù)提煉出來(lái)，提供給企業(yè)的其它部門(mén)或渠道商進(jìn)一步跟進(jìn)，通過(guò)立體整合的銷(xiāo)售方式提升銷(xiāo)售工作的效率。但在進(jìn)行銷(xiāo)售機會(huì )挖掘的同時(shí)，也需要和企業(yè)的其他部門(mén)或銷(xiāo)售渠道進(jìn)行配合。
第三，建立高效專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍
企業(yè)使用電話(huà)銷(xiāo)售 的方式向用戶(hù)推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統是否能夠支持銷(xiāo)售外，更重要的一點(diǎn)是要有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的電話(huà)銷(xiāo)售 人員。崗位的特殊性決定了對電話(huà)銷(xiāo)售的要求與其他的銷(xiāo)售人員不同。除要求電話(huà)銷(xiāo)售 人員具有對企業(yè)產(chǎn)品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達能力之外，更要求電話(huà)銷(xiāo)售 人員具有極強的耐心和良好的心理素質(zhì)，對這些技能的培養貫穿在工作的全過(guò)程中。
企業(yè)對電話(huà)銷(xiāo)售 人員的選擇、培養需要一整套科學(xué)的流程。一個(gè)專(zhuān)業(yè)、高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍與許多因素有關(guān)：銷(xiāo)售隊伍的招聘、培養、激勵、組織體系管理和計劃等。不是所有人都適合電話(huà)銷(xiāo)售 工作的，除了后期對電話(huà)銷(xiāo)售 人員的培養，還需要人員自身具有一定的素質(zhì)，所以對電話(huà)銷(xiāo)售 人員的選擇就顯得非常重要。
當然，除了培養電話(huà)銷(xiāo)售 人員具有專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售 隊伍的穩定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。
第四，重視數據庫對電話(huà)銷(xiāo)售 的影響
影響企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售 的效果有多種因素，其中數據庫資源的合理使用也是一個(gè)方面。數據庫的存在為企業(yè)進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售 活動(dòng)提供了可能。數據庫的容量、信息的正確程度、涵蓋內容的完整性以及使用過(guò)程中的分析管理等幾個(gè)方面，都決定著(zhù)電話(huà)銷(xiāo)售 效果的好壞。
數據庫中的客戶(hù)資料越準確，電話(huà)銷(xiāo)售的效率就越高，成功也越明顯。數據庫的價(jià)值還在于企業(yè)可以不斷跟進(jìn)客戶(hù)，隨時(shí)把握客戶(hù)的需求變化，也使客戶(hù)管理容易許多。如果沒(méi)有這個(gè)準確的數據庫，電話(huà)銷(xiāo)售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話(huà)溝通時(shí)間用來(lái)查找潛在客戶(hù)名單上，工作缺乏計劃。更重要的是，由于數據庫不準確，他們打電話(huà)的成功率會(huì )很低，雖然他們的專(zhuān)業(yè)能力和電話(huà)溝通能力都很強，而且每天也花相當多的時(shí)間在電話(huà)溝通上，但他們的無(wú)效電話(huà)很多，結果業(yè)績(jì)不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，嚴重的話(huà)會(huì )導致銷(xiāo)售隊伍的不穩定。
一些缺乏電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)驗的企業(yè)，在對數據庫的認識和管理上不夠專(zhuān)業(yè)，這樣不僅導致使用電話(huà)銷(xiāo)售 成本的增加、效率的降低，更導致電話(huà)銷(xiāo)售 的最終失敗，所以企業(yè)要充分重視數據庫的靜態(tài)積累和動(dòng)態(tài)使用。
第五、合理制定電話(huà)銷(xiāo)售流程
電話(huà)銷(xiāo)售在很多情況下需要各部門(mén)的配合和支持，尤其是在那些復雜銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員需要和外部銷(xiāo)售代表、售前工程師等多人協(xié)調工作。流程的不清楚、不明確，會(huì )造成職責界定不清楚，有些事誰(shuí)都負責，而有些事誰(shuí)都可以不負責，這樣會(huì )給客戶(hù)一種混亂的感覺(jué)。比如，有些項目需要電話(huà)銷(xiāo)售人員尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索，但有時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員確認是銷(xiāo)售線(xiàn)索，外部銷(xiāo)售人員卻認為銷(xiāo)售線(xiàn)索不真；另外，在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，有時(shí)外部銷(xiāo)售人員與電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )出現溝通上的不順暢，可能會(huì )同時(shí)給同一個(gè)人打電話(huà)，為的是同一件事情，這都會(huì )給客戶(hù)造成不良印象。所以，一定要有一個(gè)明確的電話(huà)銷(xiāo)售流程，規范不同階段、不同部門(mén)、不同人的職責。同時(shí)，要加強各個(gè)部門(mén)之間的溝通。
電話(huà)作為一種有效的銷(xiāo)售工具，已經(jīng)被大多數企業(yè)的銷(xiāo)售人員所采用，但電話(huà)銷(xiāo)售 作為一種新的銷(xiāo)售模式，在我國尚在推廣階段。隨著(zhù)呼叫中心電話(huà)銷(xiāo)售管理系統在我國的推廣和應用和電子商務(wù)發(fā)展的日漸成熟，都為電話(huà)銷(xiāo)售 的推廣和普及打下基礎。企業(yè)要想使用電話(huà)銷(xiāo)售 作為其銷(xiāo)售產(chǎn)品或銷(xiāo)售機會(huì )挖掘的手段，一定要對電話(huà)銷(xiāo)售 有個(gè)科學(xué)的認識、清楚其產(chǎn)品定位、準確定義目標客戶(hù)，另外要有準確的營(yíng)銷(xiāo)數據庫、專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍、明確的電話(huà)銷(xiāo)售流程等等，這些都是保證企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售 順利進(jìn)行的必要條件。
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