探討網(wǎng)絡(luò )團購的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展管理論文

　　論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò )團購 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略

　　論文摘要:隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò )團購已經(jīng)成為當今社會(huì )一種非常重要的市場(chǎng)交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò )團購作為一種獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略,已經(jīng)成為現代商務(wù)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結合當前網(wǎng)絡(luò )團購的具體情況,對這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。

　　一、網(wǎng)絡(luò )團購概念與形式

　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)講團購就是一個(gè)消費者團隊集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò )團購的形式有以下三種:一是銷(xiāo)售者主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )組織具有購買(mǎi)意向的消費者團購。銷(xiāo)售者往往是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )發(fā)布團購信息,主動(dòng)邀請消費者參與團購。二是具有購買(mǎi)意向的消費者自發(fā)組團通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行團購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò )團購的人都是消費者,組織者是消費者中的一員,他負責通過(guò)網(wǎng)絡(luò )將零散的消費者組織起來(lái),以團體采購的優(yōu)勢和銷(xiāo)售者談判,從而獲得比單個(gè)消費者優(yōu)越的購買(mǎi)條件。三是專(zhuān)業(yè)的團購組織通過(guò)網(wǎng)絡(luò )組織團購活動(dòng)。在這個(gè)方式當中除了消費者和銷(xiāo)售者外,專(zhuān)業(yè)的團購組織扮演著(zhù)重要的角色,是為了幫助消費者購買(mǎi)而提供服務(wù)的組織。

　　二、網(wǎng)絡(luò )團購的營(yíng)銷(xiāo)流程與問(wèn)題分析

　　(一)網(wǎng)絡(luò )團購的營(yíng)銷(xiāo)流程分析

　　首先,消費者需要在團購制定網(wǎng)站上注冊成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì )員。消費者只有成為了會(huì )員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團購活動(dòng)當中。其次,消費者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認訂單。在訂購之前消費者一般會(huì )先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購商品的相關(guān)信息,通過(guò)對比各團購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來(lái)確定購買(mǎi)意圖。訂購后,消費者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無(wú)問(wèn)題時(shí)不輕易退單。再次,負責團購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認。團購網(wǎng)站收到訂單后,對消費者所訂購商品的型號、款式、數量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費者。同時(shí)在會(huì )員的“訂單記錄”中填寫(xiě)訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團購訂單后,及時(shí)給消費者發(fā)貨。供貨商在接到團購訂單后再次聯(lián)系消費者進(jìn)行確認、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達,并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

　　(二)網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析

　　從網(wǎng)絡(luò )團購的現狀來(lái)看,主要存在著(zhù)以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化傾向嚴重。從營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略,以期達到理想的營(yíng)銷(xiāo)效果和業(yè)績(jì)。但是,在現實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)模式出現,就會(huì )有很多人模仿或者抄襲,在營(yíng)銷(xiāo)思路、策略、定位和市場(chǎng)供應群等方面都存在著(zhù)“扎堆”的傾向。營(yíng)銷(xiāo)策略同質(zhì)化的背后必然是大規模的低水平重復,大量激增的團購網(wǎng)站在互相抄襲的過(guò)程中導致其運作和組織都相當不規范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò )團購的低門(mén)檻現狀,缺乏一個(gè)較為合理的準入機制予以對網(wǎng)絡(luò )團購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評估和準入。

　　二是缺少統一的約束機制和售后服務(wù)保障機制。網(wǎng)絡(luò )團購依托虛擬的空間和無(wú)形的平臺,必然要面臨著(zhù)難度更大的約束、管理和保障。當前網(wǎng)絡(luò )團購逐步趨于冷靜觀(guān)望的態(tài)勢,很多團購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機制缺失,買(mǎi)賣(mài)雙方缺乏信任。消費者團購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿(mǎn)意度和投訴卻無(wú)人關(guān)注。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)對策與建議

　　(一)努力構建信用機制

　　質(zhì)量和信用是商品交換的基礎,是消費者能夠形成長(cháng)期穩定消費行為的前提。信用就是建立在信任的基礎上的,信任多次疊加沉淀會(huì )形成穩定的商業(yè)信用。類(lèi)網(wǎng)絡(luò )團購應注入一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(cháng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(cháng)久的信用機制,信用機制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎上。供需雙方形成了信任才可以長(cháng)久地合作,消費者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò )團購的新的消費者也能源源不斷,而老顧客也因為信任所購商品和服務(wù)愿意繼續在團購網(wǎng)站,才使商家得以持續經(jīng)營(yíng)下去。

　　(二)完善資格審查建立高標準的準入機制

　　團購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱(chēng),從而為雙方更好地服務(wù)。魚(yú)龍混雜、良莠不齊的團購網(wǎng)是造成滿(mǎn)意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò )團購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門(mén)檻太低,正因為這一點(diǎn),大量的團購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機構進(jìn)行嚴格的資質(zhì)審查,降低當前團購網(wǎng)中存在的不安全不穩定因素。這樣從網(wǎng)站建設本身和外界制度層面綜合提高團購網(wǎng)的進(jìn)入門(mén)檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

　　(三)建立信息反饋渠道加強溝通

　　出于網(wǎng)絡(luò )團購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機制,強化商家與客戶(hù)之間的長(cháng)期多樣化溝通�？梢栽诰W(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團購網(wǎng)站和商家的評價(jià),了解固定和潛在消費者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通,給消費者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性,提高團購網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準,打響團購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營(yíng)銷(xiāo),與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)。

　　參考文獻:

　　[1]錢(qián)大可.網(wǎng)絡(luò )團購模式研究.商場(chǎng)現代化,2009年01期

　　[2]肖紅.網(wǎng)絡(luò )團購市場(chǎng)的現狀與發(fā)展趨勢研究.中小企業(yè)管理與科技,2010年10期

　　[3]吳國度.團購行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》2011年23期

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