商品銷(xiāo)售中的人力資源管理
商品銷(xiāo)售中的人力資源管理
【摘要】隨著(zhù)全球經(jīng)濟體制的不斷改革與發(fā)展，外資企業(yè)在中國蓬勃發(fā)展，致使國內企業(yè)遭遇到了前所未有的機遇與挑戰。
尤其是自我國加入WTO以后，外資本土化戰略，益使得人才爭奪戰越發(fā)激烈。
特別是銷(xiāo)售人才作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的首要執行者，如何把握好人力資源管理，建設屬于企業(yè)的人才資源隊伍，早已成為企業(yè)可持續發(fā)展的基礎。
本文筆者就如何做好人力資源管理進(jìn)行粗淺的探討，以期為企業(yè)銷(xiāo)售隊伍的發(fā)展提供有益建議。
【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售;人力資源;管理
前言：自我國進(jìn)入WTO以來(lái)，國內企業(yè)進(jìn)入了經(jīng)濟全球化發(fā)展的新紀元。
而銷(xiāo)售人員作為與市場(chǎng)最為貼近的團隊，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中肩負著(zhù)重要的職責。
尤其是外資經(jīng)濟的大量引入，致使人才爭奪戰早已進(jìn)入到了白熱化階段。
因此，如何建立一支強有力的銷(xiāo)售團隊，無(wú)意成為企業(yè)人力資源的工作重點(diǎn)，益成為許多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。
以下筆者從人力資源管理的角度入手，就如何提高企業(yè)銷(xiāo)售工作，提出幾點(diǎn)建議，以供參考。
1. 為企業(yè)銷(xiāo)售人員設計合理的勝任能力范疇
企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，往往首先考慮的就是一個(gè)人的基本素質(zhì)，其次才是他的工作能力。
而入職之后，要想將銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求上升到勝任能力范疇之上，也并非易事。
尤其是以人力資源管理的角度來(lái)講，銷(xiāo)售人員的勝任能力，范圍廣泛，主要包括：產(chǎn)品、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)知識;客戶(hù)關(guān)系;溝通能力;分析解決問(wèn)題能力;銷(xiāo)售目標的達成;可信賴(lài)感;談判技巧與影響力;靈活性;行動(dòng)力。
因此，在人力資源管理中，要想有效提高銷(xiāo)售個(gè)人素質(zhì)以及銷(xiāo)售團隊整體業(yè)績(jì)，可以采取聘請優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家舉辦專(zhuān)業(yè)講座，以此分享作為一名成功銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)驗，以及銷(xiāo)售人員應有的能力、素質(zhì)和行為方式。
同時(shí)，在人力資源管理中，針對企業(yè)銷(xiāo)售人員的勝任能力范疇設計，應特別注意以下幾點(diǎn)：首先，設計勝任能力模型，必須胸懷現在，放眼未來(lái)，否則勝任能力很快就會(huì )被淘汰;其次，要充分了解最前沿的銷(xiāo)售管理研究成果，用新理論武裝頭腦;最后，明確銷(xiāo)售人員的素質(zhì)到底包含哪些因素，并把它上升到勝任能力模型的高度。
2. 幫助銷(xiāo)售人員尋找出與他人的現存差距
在人力資源管理中，為了幫助銷(xiāo)售人員更好地提高自身業(yè)務(wù)水平，自身綜合素質(zhì)，有效的自省尤為重要。
在企業(yè)中，人力資源部門(mén)可以定期組織，銷(xiāo)售人員評估活動(dòng)。
其考評內容具體可以包括以下幾點(diǎn);
2.1是否有能力為各種類(lèi)型的客戶(hù)做內容翔實(shí)指導;
2.2是否能事先預測可能出現的問(wèn)題，并能準備補救方案和采取行動(dòng);
2.3是否能夠充分了解競爭對手的活動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢;
2.4是否能夠做到不斷主動(dòng)改進(jìn)工作流程;
2.5是否能夠藝術(shù)地處理反對意見(jiàn)等考核內容
同時(shí)，為了避免部分銷(xiāo)售人員過(guò)于謙遜或過(guò)低自信，在進(jìn)行考核時(shí)，可在考核內容上，添加一項外部打分項，即邀請銷(xiāo)售人員上級、下級、平級同事和客戶(hù)一同來(lái)打分，并要求上級標出每一項的重要程度，構成360°評估。
這樣便很容易通過(guò)最低的三項或五項找到銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售隊伍的差距，進(jìn)一步確定最急于要解決的問(wèn)題。
3. 為銷(xiāo)售人員提供科學(xué)、有效的培訓體系
明確銷(xiāo)售人員的個(gè)人勝任能力極易所存在的個(gè)體差距之后，為銷(xiāo)售人員提供科學(xué)、有效的培訓體系，尋找有效的解決方案便顯得十分重要。
而就目前我國市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境日新月異的變化，對銷(xiāo)售人員的系統培訓，應與市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展相結合，采取長(cháng)期積累與短期速成，二者相結合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售培訓。
長(cháng)期積累則是為銷(xiāo)售人員確立一個(gè)長(cháng)期的規劃目標，明確在銷(xiāo)售歷程中所應掌握、熟知的技巧并提供有效的解決方案，在一段時(shí)間內逐漸積累，實(shí)現從量變到質(zhì)變的飛躍。
而短期速成則多變現為對一門(mén)專(zhuān)業(yè)技巧的集中性、封閉式培訓，在一定程度提高銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)，帶來(lái)短期收益，但無(wú)法從根本上解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。
因此，可以說(shuō)，二者在企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓中，相輔相成，缺一不可。
在具體培訓中，企業(yè)人力資源部門(mén)應該做好充分的準備工作，應專(zhuān)門(mén)尋找與研究所銷(xiāo)售產(chǎn)品的知識介紹性材料，同時(shí)，建立企業(yè)自己的內部培訓講師，以此更好的貼近企業(yè)的實(shí)際需求。
這樣，課程內容不僅能夠因地制宜的調整，使之與業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起，重點(diǎn)突出，更能夠為公司省下不少外請專(zhuān)家講課的費用，為銷(xiāo)售人員提供一個(gè)較長(cháng)期的職業(yè)發(fā)展規劃和晉升通道。
4. 為銷(xiāo)售人員創(chuàng )造良好的加速空間
成人在學(xué)習中，其高成效學(xué)習多半建立在個(gè)人經(jīng)驗判斷和知識評價(jià)基礎上的“干中學(xué)”，即所學(xué)的知識，能夠有效解決成人在社會(huì )、工作、生活中所迫切解決的實(shí)際問(wèn)題。
因此，衡量高效培訓的最佳方法就是看是否有行為的改變。
而為了更好的促進(jìn)銷(xiāo)售人員提高自身素質(zhì)，增強工作業(yè)績(jì)，在企業(yè)銷(xiāo)售培訓、管理，應為銷(xiāo)售人員創(chuàng )造一個(gè)更為良好的加速空間，以促進(jìn)銷(xiāo)售人員的行為改變。
在銷(xiāo)售培訓中，可融入以下幾點(diǎn)：第一，通過(guò)角色扮演、小組討論和實(shí)戰演練，讓銷(xiāo)售人員充分利用所學(xué)技巧，真實(shí)地演練客戶(hù)拜訪(fǎng)，現學(xué)現賣(mài)，加速行為的改變;第二，角色扮演之后，應該進(jìn)行合理的點(diǎn)評。
其點(diǎn)評內容，主要圍繞銷(xiāo)售人員在一般銷(xiāo)售場(chǎng)合下應做到的動(dòng)作、應具有的素質(zhì)和心態(tài)。
從而促進(jìn)銷(xiāo)售人員在模擬銷(xiāo)售中，發(fā)現與客戶(hù)的交談中的銷(xiāo)售技巧、傾聽(tīng)技巧等等;第三，在銷(xiāo)售培訓結束后，應專(zhuān)門(mén)安排時(shí)間讓學(xué)員寫(xiě)一份銷(xiāo)售計劃書(shū)，以保證培訓之后銷(xiāo)售人員的行為為之改變，與以前不同。
同時(shí)，在培訓后的一段時(shí)間內，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行第二次整體考核，以便發(fā)現銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與勝任能力十分有所提高，問(wèn)題是否解決，以發(fā)揮人力資源對員工的最佳化管理。
結束語(yǔ)：綜上所述，本文通過(guò)對銷(xiāo)售人員的定位，銷(xiāo)售隊伍的建立，使我們更加清楚地認識到，建立一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，不僅要確立銷(xiāo)售人員的能力范疇，找出銷(xiāo)售團隊的差距，進(jìn)行針對性培養，更應該完善企業(yè)內部環(huán)境，為優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊的發(fā)展，提供一個(gè)良好的內部環(huán)境。
而這些，恰恰是企業(yè)人力資源管理的要點(diǎn)。
因此，要想實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展，提高經(jīng)濟利潤，加強銷(xiāo)對售人員的人力資源管理，尤為重要。
參考文獻
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