藥品營(yíng)銷(xiāo)管理規范
藥品營(yíng)銷(xiāo)管理規范【1】
[摘要]藥品不同于其他商品，它的好壞關(guān)乎人的生命健康。
而很多藥品銷(xiāo)售人員卻為了謀取更大的利益，在銷(xiāo)售過(guò)程中出現利用不正當的競爭、虛假廣告、虛假定價(jià)、強制推銷(xiāo)等不良行為。
從而使得藥品市場(chǎng)混亂，消費者權益得不到有效保障。
因此，醫藥銷(xiāo)售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)的道德水準，才能取得企業(yè)和社會(huì )的長(cháng)期效益。
[關(guān)鍵詞]藥品營(yíng)銷(xiāo)??規范
論文摘要：藥品不同于其他商品，它的好壞關(guān)乎人的生命健康。
而很多藥品銷(xiāo)售人員卻為了謀取更大的利益，在銷(xiāo)售過(guò)程中出現利用不正當的競爭、虛假廣告、虛假定價(jià)、強制推銷(xiāo)等不良行為。
從而使得藥品市場(chǎng)混亂，消費者權益得不到有效保障。
因此，醫藥銷(xiāo)售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)的道德水準，才能取得 企業(yè) 和社會(huì )的長(cháng)期效益。
由于我國藥品經(jīng)濟市場(chǎng)由這幾年剛剛起步發(fā)展 ，很多法律法規還沒(méi)有相當完善，因此有些醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)道德觀(guān)念還很淡薄，更有些醫藥企業(yè)的行為還嚴重違背法律與道德，所以國家也越來(lái)越重視藥品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應注意的行為因素。
一、藥品營(yíng)銷(xiāo)不正當的競爭行為
1、?以不道德的方式獲得競爭對手的知識產(chǎn)權、商業(yè)機密等
很多醫藥企業(yè)為了讓自己的新藥更好的上市，或在市場(chǎng)上更好的營(yíng)銷(xiāo)而在對手企業(yè)安插“偵查員”，使用“商業(yè)間諜”非法手段獲得技術(shù)設計，甚至有的還采用商標的搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場(chǎng)的經(jīng)濟發(fā)展。
2?、惡性競爭
企業(yè)都離不開(kāi)同業(yè)競爭。
如果站在整個(gè)市場(chǎng)的高度，這種同業(yè)競爭對企業(yè)的發(fā)展是大有裨益的，它能使不少企業(yè)在市場(chǎng)競爭的壓力中迅速完善自己，提升競爭實(shí)力。
但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的大浪淘沙后幸存下來(lái)的畢竟是少數。
因此很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，常常通過(guò)詆毀，攻擊對手的產(chǎn)品來(lái)惡意貶低、損害競爭對手的形象，然而殊不知這樣同時(shí)也在客戶(hù)面前降低了自己的檔次。
甚至有的客戶(hù)會(huì )因此而產(chǎn)生厭惡的心理，這是一種得不償失的行為。
而有的企業(yè)經(jīng)常采用低價(jià)競爭手段，以低于成本的價(jià)格銷(xiāo)售。
這樣就會(huì )使得價(jià)值 規律 在市場(chǎng)機制中的作用被扭曲，甚至被扼殺。
所以，低于成本價(jià)銷(xiāo)售行為是被禁止的，更是藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應注意的行為。
惡性同業(yè)競爭儼然已經(jīng)從無(wú)序的市場(chǎng)競爭跨過(guò)了道德底線(xiàn)而開(kāi)始向法律挑戰，使得同行者成為敵對冤家。
這樣競爭的必然結果是行業(yè)中綜合實(shí)力強的企業(yè)大獲全勝，而眾多企業(yè)則在惡性拼殺中幾敗俱傷。
3?、其他不公平競爭行為
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常采用請客、送禮、回扣、賄賂等不正當的競爭手法。
這些也通常是營(yíng)銷(xiāo)人員也醫生建立感情的慣用手段，這種甚至被認為是一種正�，F象。
為了促銷(xiāo)廠(chǎng)家的“回扣藥”，一些不負責任的醫生開(kāi)出的“大處方”還造成了更為嚴重的后果。
據本市一位多年從事藥品不良反應的專(zhuān)業(yè)人士透露，近年來(lái)本市出現的抗菌藥物和中藥制劑的不良反應居高不下。
其中一些抗菌藥物出現的頻次比較集中，實(shí)際上就是一些不負責任的醫生給病人開(kāi)出了過(guò)量的藥品，甚至沒(méi)有綜合患者病情、病原菌種類(lèi)及抗菌藥物特點(diǎn)制訂出 科學(xué) 的 治療 方案。
以藥養醫的體制為藥品行業(yè)不正當競爭提供了生存空間，結果使得患者看病貴。
過(guò)去藥品經(jīng)常出現“一藥多名”現象，就是一些企業(yè)規避?chē)艺咝越祪r(jià)、抬高產(chǎn)品價(jià)格，為 醫院 、醫生留出處方“回扣”的空間。
國家發(fā)改委多次降價(jià)，卻沒(méi)有阻止藥價(jià)虛高，還陷入了“降價(jià)——部分藥品消失——改頭換面提價(jià)——招標進(jìn)醫院——再降價(jià)”的怪圈。
“以藥養醫”的行為加重了消費者的經(jīng)濟負擔，更抑制了醫療服務(wù)需求。
二、藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應注意欺騙醫生與患者的行為
1?、營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的欺騙行為
在藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，醫藥代表是企業(yè)與醫生的橋梁，企業(yè)的很多新藥及學(xué)術(shù)問(wèn)題都是通過(guò)醫藥代表介紹給醫生而使用于患者身上的，很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員為了達到更大的利益的銷(xiāo)售目的。
過(guò)度夸大藥品的療效，甚至欺騙醫生和患者，它所沒(méi)有的治療效果，及隱瞞藥品的不良反應。
這種行為使得醫生開(kāi)處方是的錯誤用藥，嚴重的加劇了患者的經(jīng)濟和精神上的負擔。
更甚至可能危害到患者的生命安全。
因此營(yíng)銷(xiāo)人員有責任也有義務(wù)將正確的信息傳達與醫生。
2、?虛假的定價(jià)
使用掠奪性的價(jià)格、欺騙性?xún)r(jià)格等是目前我國醫藥市場(chǎng)省較為嚴重的違背 法律 與道德的價(jià)格行為。
如成本在2-3元左右的環(huán)丙煞星注射液，定價(jià)卻高達12元左右。
有的還以虛假的折扣價(jià)名義來(lái)誘騙消費者購買(mǎi)。
雖然國家一再下調零售藥品價(jià)格，但老百姓感覺(jué)看病一直都沒(méi)便宜。
一位女醫藥代表自曝內幕：藥品價(jià)格除了成本外，還包括了進(jìn)入 醫院 所謂的“咨詢(xún)費”、“開(kāi)發(fā)費”，以及醫生的提成等等，因為這中間的層層加價(jià)，藥品價(jià)格才一直居高不下藥品銷(xiāo)售人員因了解藥品的特殊商品性，而在價(jià)格上大大作文章是不道德的。
為此，現在推出了今年年底前，北京市所有的地方醫療機構藥品將全部統一招標，屆時(shí)患者用藥實(shí)現“同城同價(jià)”(不含軍隊武警系統醫院)。
以此來(lái)預防虛假定價(jià)行為。
3?、虛假廣告
本來(lái)藥品通過(guò)廣告可以使消費者更好的了解產(chǎn)品的信息，方便了患者的選擇和比較，還可以擴大銷(xiāo)售、促進(jìn)生產(chǎn)、樹(shù)立形象，有利于競爭等作用。
然而虛假的廣告，如通過(guò)夸大產(chǎn)品的功效，誘使消費者購買(mǎi)，在廣告中故意閃爍其詞利用易引起歧義，誤解的廣告誘惑或者隱瞞某些不利的影響、副作用等。
誤導消費者，使其作出錯誤的購買(mǎi)決定，如美國曾出現一則關(guān)于一種減肥藥的廣告，承諾吃了這種減肥藥可在任何時(shí)候，吃任何食物的同時(shí)還能減肥，事實(shí)上這種減肥藥主要成分是滌蟲(chóng)，滌蟲(chóng)在腸子生長(cháng)，因此吃藥的人 自然 在一定時(shí)間里真的骨瘦如柴了。
是的，藥品確實(shí)有這種效果，但他卻隱瞞它的殺傷性，這樣不僅會(huì )使得消費者沒(méi)有得到有效的 治療 ，甚至產(chǎn)生更大的不良后果。
又如陜西東泰制藥有限公司生產(chǎn)的藥品“銀屑膠囊”，產(chǎn)品功能主治為“祛風(fēng)解毒。
用于銀屑病”。
該藥品為處方藥，擅自在大眾媒介發(fā)布廣告。
廣告宣稱(chēng)“痊愈患者復發(fā)不足1.6%;3年以下患者，1個(gè)療程即可康復;10年左右患者3～4個(gè)療程達到痊愈;20年以上的特重患者在6個(gè)療程治療中，確保痊愈不復發(fā)”等。
該廣告含有不 科學(xué) 地表示功效的斷言和保證，利用患者名義為產(chǎn)品功效作證明，嚴重欺騙和誤導消費者這是一種對消費者及其不負責的行為。
三、藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應注意強制的推銷(xiāo)行為
醫藥人員在推銷(xiāo)藥品的過(guò)程中，推銷(xiāo)人員由于都被訓練得具有整套的銷(xiāo)售談話(huà)技巧，往往通過(guò)誘惑方式，促使消費者購買(mǎi)那些他們既不需要也不想要的產(chǎn)品。
甚至是某些銷(xiāo)售人員通過(guò)操縱或強制手段向顧客推銷(xiāo)其偽劣產(chǎn)品，或滯銷(xiāo)積壓的產(chǎn)品，強買(mǎi)、強賣(mài)、欺負弱小，嚴重擾亂了市場(chǎng)的 發(fā)展 。
四、結果
以上的這些行為因素是不正當的，更是不合法的，我國已經(jīng)不斷完善很多相關(guān)的法律法規來(lái)規范藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的種種行為準則。
然而醫藥人員自己也應該在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中認真注意自己的行為因素，不斷提高銷(xiāo)售到的水準，認清自己的社會(huì )責任感，這要才能不斷提高自身及產(chǎn)品的信譽(yù)，從而得到消費者的認可，在消費者心中樹(shù)立品牌。
藥品管理規范化【2】
摘 要：通過(guò)加強藥品的采購、領(lǐng)用、庫存的管理及藥品核算管理，對保證醫院藥品的安全完整、加速資金周轉、降低消耗、減少浪費，提高經(jīng)濟效益起著(zhù)重要作用，同時(shí)作為醫療重要組成部分的藥學(xué)工作，應該順應醫療制度改革，實(shí)現功能轉變，通過(guò)藥品和藥學(xué)技術(shù)手段向患者提供更加滿(mǎn)意的藥學(xué)服務(wù)。
關(guān)鍵詞：醫院藥品;規范化管理;經(jīng)濟效益;保障
藥品是醫院為開(kāi)展正常醫療業(yè)務(wù)工作，用于診斷、治療疾病的特殊商品，具有品種多、數量大、價(jià)格零散、經(jīng)常變動(dòng)、領(lǐng)用頻繁，在醫院庫存中占有較大比例，是醫療業(yè)務(wù)工作中必不可少的物質(zhì)保證和重要手段，是醫院資產(chǎn)的重要組成部分。
因此，加強醫院藥品管理嚴格控制藥品消耗，對提高醫院經(jīng)濟效益起著(zhù)重要作用。
醫院藥房是集管理、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等于一體的綜合性部門(mén)。
藥房不僅要保證提供給患者準確、質(zhì)量合格的藥品，而且要保證患者安全有效地使用藥品，確保醫療費用更為經(jīng)濟合理。
藥房管理機制必須由原來(lái)的封閉式經(jīng)驗管理逐步過(guò)渡到開(kāi)放式科學(xué)化管理理念并貫徹到藥房工作的各個(gè)環(huán)節中去，促進(jìn)管理模式的革新。
加強藥品管理必須注重采購管理
醫療機構應建立健全藥品采購管理制度，明確采購計劃，確定采購方式。
藥品采購應由醫療機構具有請購權的部門(mén)統一采購，按計劃并嚴格執行《藥品集中招標采購工作制度》和《新藥引進(jìn)工作制度》。
采購最優(yōu)價(jià)格，合理確定不同藥品的采購量、供應商，依據本院基本用藥目錄、庫存情況、臨床需要等制定采購計劃。
通過(guò)預算計劃，能使采購活動(dòng)的控制具有可操作性，既要考慮藥品的保險儲備，防止缺貨藥品的發(fā)生;又要考慮藥品的積壓，防止儲備成本過(guò)高。
對藥品采購實(shí)行內部控制制度，提高藥品價(jià)格的透明度，降低藥品費用及采購成本。
納入政府采購和藥品集中招標范圍的，必須按照有關(guān)規定執行。
對于新品種采購，應有使用部門(mén)提出申請，由歸口管理部門(mén)集中報本單位藥品審批機構審核，按規定程序審批后辦理請購手續。
同時(shí)，醫療機構應當制定緊急情況下，特殊藥品的采購流程，以滿(mǎn)足臨床需要。
一些不法經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )進(jìn)一些假劣藥品，并且以次充好，通過(guò)各種關(guān)系和手段使假劣藥品進(jìn)入醫院，其中大部分都是通過(guò)商業(yè)賄賂或者變相的商業(yè)賄賂手段進(jìn)行操作的。
這樣就會(huì )提高藥品的價(jià)格，坑害患者，不能保證醫院的醫療質(zhì)量，延誤病情，更有甚者會(huì )導致患者死亡，給患者家屬和醫院、醫生帶來(lái)極其嚴重的后果。
所以加強對藥品的采購管理，杜絕假劣藥品進(jìn)入醫院成了藥劑科工作的頭等大事。
加強內部控制，建立健全藥品采購制度。
通常由藥庫或藥房、病房等部門(mén)對所需購買(mǎi)的藥品填寫(xiě)申請單，注明所需藥品名稱(chēng)、數量、價(jià)格、交貨時(shí)間，由獨立于請購單位之外的其他部門(mén)檢查訂購單的合理性。
藥品采購回后，要及時(shí)驗收、入庫。
驗收人員應獨立于藥庫保管員。
盤(pán)存管理是加強藥品管理的重要環(huán)節
加強藥品物資核對管理，建立定期盤(pán)點(diǎn)制度。
藥劑科應每月對藥品進(jìn)行一次全面盤(pán)點(diǎn)。
由藥品會(huì )計月末對藥品出、入、存進(jìn)行結賬，并據以編制月末結賬信息查詢(xún)表。
藥品保管員要根據藥品會(huì )計提供的月末盤(pán)點(diǎn)表逐一盤(pán)點(diǎn)藥品庫存，做到賬物相符。
對盤(pán)盈、盤(pán)虧的藥品要如實(shí)填寫(xiě)盤(pán)盈盤(pán)虧表，并對盈虧原因做出書(shū)面說(shuō)明，由藥劑科主任簽字報請院長(cháng)核準后，財務(wù)依據審批后的盤(pán)點(diǎn)報告進(jìn)行賬務(wù)處理，以確保賬賬相符、賬物相符。
藥品的缺損、報廢失效藥品需及時(shí)分析原因，專(zhuān)職藥品管理人員對醫療機構的藥品保管負全責。
藥品的期末數量是否正確，取決于藥品數量的確定是否準確和藥品計量方法的選擇是否得當。
而藥品的數量要靠盤(pán)存來(lái)確定，常用的盤(pán)存方法主要有定期盤(pán)存法和永續盤(pán)存法兩種。
定期盤(pán)存法(定期盤(pán)存制)，是指會(huì )計期末通過(guò)對全部藥品進(jìn)行實(shí)地盤(pán)點(diǎn)確定期末存貨的數量，再乘以各項藥品的單價(jià)，計算出期末藥品的成本，并據以計算出本期已銷(xiāo)藥品成本的一種藥品盤(pán)點(diǎn)方法。
通常稱(chēng)“以存計銷(xiāo)”或“以存計耗”。
永續盤(pán)存法(永續盤(pán)存制)也稱(chēng)為賬面盤(pán)存法(賬面盤(pán)存制)，是通過(guò)設置詳細的藥品明細賬，逐筆或逐日記錄并計算金額的一種藥品盤(pán)點(diǎn)方法。
醫院應對藥品進(jìn)行不定期的盤(pán)點(diǎn)，每年至少應全面盤(pán)存1—2次。
隨著(zhù)醫療體制改革的不斷深入進(jìn)行，醫院按規定要實(shí)行“金額管理，數量統計，實(shí)耗實(shí)銷(xiāo)”以代替以往的“以存計耗”，從而真實(shí)反映藥品進(jìn)、銷(xiāo)、存情況。
明細化、信息化管理是藥品管理的重要手段
大型綜合醫院不僅要實(shí)行制度化管理，關(guān)鍵要將制度明細化。
要建立健全藥房的各項規章制度，從人員、設施到藥品，所有的管理都必須有章可循。
特別是藥品的采購、中西藥調劑、制劑、中藥材炮制、藥品標準、藥品質(zhì)量檢驗等的管理以及藥房管理的評估，都必須制度化、明細化。
醫院還應建立藥事管理委員會(huì )，可由藥劑科、財務(wù)科、住院部、門(mén)診部、醫教科的負責人參加，定期對藥品供應工作進(jìn)行研究，提出關(guān)于藥房藥品指導性建議，對藥品的供應單位要嚴格篩選，以確保藥品質(zhì)量?jì)r(jià)位合理，能及時(shí)提供藥品為前提，采取招標、擇優(yōu)定點(diǎn)，合同訂購等方式。
醫院藥房還要實(shí)行信息化管理。
要想提高藥房管理服務(wù)質(zhì)量，醫院藥房業(yè)務(wù)流程管理必須實(shí)現信息化，利用現代計算機信息技術(shù)，根據醫院經(jīng)濟效益的實(shí)際情況，建立起醫院信息化系統的體系結構。
應該建立醫院管理系統(HIS)，以實(shí)現藥房資源共享，使藥房的流程更加科學(xué)化，以不斷提高醫院的管理水平與效率。
如實(shí)現門(mén)診就醫患者醫療信息資源共享，包括患者主訴信息、過(guò)敏史、用藥史、影像學(xué)分析、理化檢驗數據等輔助診斷結果及醫師診斷結論等資料，藥師據此為患者提供個(gè)體化的良好服務(wù)。
充分利用藥品電腦網(wǎng)絡(luò )化管理
根據管理模塊的功能，進(jìn)行藥品請領(lǐng)。
首先根據每周常用藥品的消耗量計算出每種藥品的高低限量并設定，然后每次領(lǐng)藥就可根據高低限量或根據上周用藥量自動(dòng)生成入庫申請單，對一些用量變化較大的品種可在此基礎上進(jìn)行加減，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳輸到藥庫，申請領(lǐng)藥。
藥庫接受請領(lǐng)單后，根據確認后的實(shí)發(fā)數生成出庫單，發(fā)送到門(mén)診藥房。
門(mén)診藥房對實(shí)物核對后便可上架入帳，實(shí)現了帳目數據的自動(dòng)管理。
對一些積壓藥品，系統可顯示現階段用量很少的記錄，采取一些必要措施來(lái)避免不必要的積壓。
對告急藥品，管理人員也可按系統提示及時(shí)領(lǐng)取，這樣就可保證門(mén)診藥房藥品流動(dòng)的合理性從而壓縮門(mén)診庫存。
公務(wù)員之家按《藥品管理法》規定，凡藥品均應標明有效期，未標明效期的藥品禁止流入患者手中。
對效期藥品進(jìn)行列表管理，每月定期進(jìn)行檢查，對效期較近的及時(shí)通知有關(guān)醫生，或與相關(guān)科室進(jìn)行協(xié)調使用，減少浪費。
發(fā)放時(shí)依效期的遠近依次發(fā)出。
對已失效的藥品及時(shí)報廢處理，杜絕流入患者手中。
加速資金周轉管理.提高資金使用效益
有計劃地投放采購藥品所需的貨幣資金是極有利于醫院的。
如果控制藥品儲備，藥劑部門(mén)唯一獲得藥品采購資金的辦法就是提高銷(xiāo)售額，加快周轉速度。
而在合理用藥的前提下(不開(kāi)大處方)，提高銷(xiāo)售額和加快周轉速度的唯一辦法是提高中、西藥的投方率。
藥劑部門(mén)就必須盡量擴大儲備品種和適當降低儲備量。
在保障醫院用藥的同時(shí)，節約貨幣資金，加速了資金的周轉。
通過(guò)延緩付款，控制藥款流出量，控制藥品庫存數量，提高了醫院資金的利用率，確保醫院的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要的資金。
而節約的資金，可用于再投資，為醫院創(chuàng )造更大的效益。
綜上所述，藥學(xué)服務(wù)并非一個(gè)簡(jiǎn)單的服務(wù)項目，而是一個(gè)內容豐富、專(zhuān)業(yè)化程度高、民眾期望值高的服務(wù)體系。
隨著(zhù)藥學(xué)人員整體素質(zhì)的提高、管理措施的到位以及醫院整體服務(wù)環(huán)境的不斷改善，相信我們通過(guò)加強藥學(xué)服務(wù)，會(huì )為藥房服務(wù)模式開(kāi)辟一個(gè)新局面，從而進(jìn)一步促進(jìn)現代醫院藥學(xué)事業(yè)的快速發(fā)展。
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