制藥企業(yè)OTC營(yíng)銷(xiāo)團隊的建立與管理
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制藥企業(yè)OTC營(yíng)銷(xiāo)團隊的建立與管理【1】
摘要:隨著(zhù)醫藥市場(chǎng)競爭的日趨激烈，結合OTC藥品的特點(diǎn)，作者對開(kāi)發(fā)OTC營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)性及營(yíng)銷(xiāo)組織架構的建設、代表的聘用以及終端的管理進(jìn)行了論述，希望能給醫藥企業(yè)經(jīng)濟效益的增加起到一定的作用。
關(guān)鍵詞:OTC 市場(chǎng)價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)團隊 人員管理 終端管理
一、OTC藥品
非處方藥品，簡(jiǎn)稱(chēng)OTC(0ver Thc Counter)，指患者在不需醫生處方的情況下可以直接從藥店(房)購買(mǎi)的藥品，患者能根據病情按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行自我治療。
OTC藥品主要源于處方藥(RX)，直接從研發(fā)轉入OTC的藥品較少。
OTC藥品通常是在經(jīng)過(guò)較長(cháng)時(shí)間、大規模的臨床使用之后，被證明是安全有效的處方藥，主要以解熱鎮痛、感冒止咳類(lèi)、消化系統類(lèi)、維生素及皮膚類(lèi)用藥為主。
目前很多國家都實(shí)行了處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度，全世界約有40%的藥品可歸為自我治療藥品的范疇，法國有OTC藥品2625種、英國921種、日本約有3000種，美國藥品目錄大全中所收錄的將近40萬(wàn)種藥品中， 30萬(wàn)種是OTC藥品。
在美國，使用非處方藥治療疾病的要比上醫院的人數多4倍，大多數消費者對處方藥療效較為滿(mǎn)意。
中國從2000年開(kāi)始實(shí)行藥品分類(lèi)管理。
二、發(fā)展OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)的重要價(jià)值
(1)有利地引導全民自我保健意識，以提高全民健康水平，順應我國醫療制度的改革;
(2)在人口老齡化的背景下，通過(guò)自我藥療，有利于減輕國家及個(gè)人的醫療費用負擔，利國利民;
(3)通過(guò)“小病進(jìn)藥店，大病進(jìn)醫院”， 更合理地運用醫療衛生資源，緩解看病難看病貴的醫患矛盾;
(4)在醫療改革不斷深化的情況下，醫院市場(chǎng)面臨降價(jià)、限價(jià)、招標采購、醫療保險等多種限制，醫院市場(chǎng)競爭日益白熱化，而OTC市場(chǎng)以近20%的年復合增長(cháng)率吸引制藥企業(yè)越來(lái)越重視OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā);
(5)OTC藥品的報批與審核相對簡(jiǎn)單，同時(shí)價(jià)格限制較小;
(6)OTC藥品經(jīng)過(guò)審批后可在媒體上進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)，而非處方藥則不可以，有利于企業(yè)通過(guò)OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強化品牌建設與價(jià)值開(kāi)發(fā);
(7)OTC藥品具有有效、低毒、安全、不需要醫生的處方、使用方便、一般都不昂貴且大多數消費者有能力購買(mǎi)的良好特性，隨著(zhù)我國人口老齡化速度的不斷加快，這將有利地推動(dòng)OTC市場(chǎng)消費總額持續長(cháng)足的發(fā)展。
三、制藥企業(yè)組建OTC營(yíng)銷(xiāo)團隊
各個(gè)企業(yè)應根據自身特點(diǎn)進(jìn)行OTC營(yíng)銷(xiāo)團隊架構的組建，其組織架構的基本模式主要有：(圖1)
四、OTC營(yíng)銷(xiāo)人員的聘用
(一)OTC營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘途徑
OTC營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘途徑主要有這樣四種：一、從專(zhuān)業(yè)院校招聘畢業(yè)生，優(yōu)點(diǎn)在于應屆畢業(yè)生具有較強的工作熱情，學(xué)習能力和潛力較強，具有可塑性。
二、通過(guò)人才市場(chǎng)與中介機構來(lái)招聘，這類(lèi)招聘需要對應聘者進(jìn)行深入的核實(shí);同時(shí)盡量選擇信譽(yù)度好的中介機構。
三、通過(guò)廣告進(jìn)行公開(kāi)招聘，要將招聘的職位、條件和要求等詳細寫(xiě)明，應盡量選擇影響力大的專(zhuān)業(yè)媒體;四、企業(yè)內部招聘，企業(yè)內部往往有一些市場(chǎng)潛質(zhì)較好的人員，他們對本企業(yè)的了解程度具有先天優(yōu)勢，因此可以?xún)?yōu)先考慮本企業(yè)的內部人員。
(二)對OTC營(yíng)銷(xiāo)代表的考核
1、銷(xiāo)售指標
銷(xiāo)售是考核的首要指標，這主要包括：預期指標的達成率以及業(yè)績(jì)的增長(cháng)率等。
2、個(gè)人銷(xiāo)售能力，主要包括這樣幾個(gè)方面
鋪貨能力：提前制定的開(kāi)戶(hù)計劃完成能力，保證各級藥店中藥品的種類(lèi)齊全;藥品的陳列：確保各級藥房中的產(chǎn)品能進(jìn)行規范的陳列;積極的合作精神;工作方式富于創(chuàng )意，客情關(guān)系良好。
3、財務(wù)方面
能正確合理的使用促銷(xiāo)禮品及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用，為人誠實(shí)可靠，具體表現為：不私自占用公司的紀念品和禮品，沒(méi)有挪用活動(dòng)經(jīng)費以及貨款等，能根據公司要求對市場(chǎng)進(jìn)行良好的控制。
五、OTC終端的管理
OTC的終端是零售藥店，隨著(zhù)競爭的日趨激烈，藥店柜臺成為了醫藥廠(chǎng)家的必爭之地，只有占領(lǐng)了終端市場(chǎng)才能給藥品的消費帶來(lái)可能性。
OTC的終端管理應該從布貨、產(chǎn)品展示與陳列以及藥店P(guān)OP廣告的布設三個(gè)方面著(zhù)手。
(一)布貨
重點(diǎn)布貨階段，在這個(gè)階段主要是將藥品布置于銷(xiāo)售額位于前幾位的知名藥店和重點(diǎn)門(mén)市，一般來(lái)說(shuō)在特定區域內最大的藥店，其銷(xiāo)售量通常占到該區域銷(xiāo)售額的15%~20%;推廣普及階段，在這個(gè)階段主要是將藥品推廣到其他經(jīng)營(yíng)狀況良好，銷(xiāo)售額較高的藥店當中，確保藥品銷(xiāo)售占到該區域同類(lèi)產(chǎn)品的50%;市場(chǎng)的深化，繼續提高市場(chǎng)占有率，逐步上升至50%～80%以上。
(二)產(chǎn)品的展示和陳列
主要做到產(chǎn)品的規格齊全，數量充足，同時(shí)在藥店能得到良好的陳列位置，爭取得到最大的陳列面積，對柜臺要及時(shí)的進(jìn)行清理，之后要通過(guò)POP材料對產(chǎn)品的陳列進(jìn)行強化。
(三)藥房POP廣告的布設，應該做到產(chǎn)品熱銷(xiāo)的氛圍
POP(point of purchase),醒目的廣告陳列可以使得產(chǎn)品陳列搶眼而奪目。
常見(jiàn)的POP廣告形式有：宣傳冊、動(dòng)態(tài)和仿實(shí)物模型、購物袋、廣告錄像、促銷(xiāo)廣告、展板、海報和燈箱等。
在現場(chǎng)要進(jìn)行綜合的運用。
參考文獻：
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[2]蔣慶東.店員教育――穩固掌控OTC終端. 中國藥店. 2002(7)
制藥工程專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)驗的教學(xué)改革【2】
[摘要] 本文介紹了制藥工程專(zhuān)業(yè)開(kāi)設綜合實(shí)驗環(huán)節的思路，總結綜合實(shí)驗在教學(xué)內容、教學(xué)方法及考核方式等方面的改革措施。
通過(guò)以上改革，顯著(zhù)提高了綜合實(shí)驗的教學(xué)效果。
[關(guān)鍵詞] 制藥工程;綜合實(shí)驗;教學(xué)改革;研究
Study on reforms in comprehensive experiments teaching in pharmaceutical engineering
OU-YANG Zhen YU Xiaofeng CHEN Hongxia HAN Bangxing XU Xiuquan
Pharmacy School of Jiangsu University in Jiangsu Province, Zhenjiang 212013, China
[Abstract] This article introduces the thought of opening comprehensive experiment in pharmaceutical engineering major and summarizes it's reform measures in teaching contents, teaching methods and assessment methods. The teaching quality in comprehensive experiment has been remarkably improved by adopting the reform measures above.
[Key words] Pharmaceutical engineering; Comprehensive experiment; Teaching reform; Research
制藥工程專(zhuān)業(yè)是建立在藥學(xué)、生物技術(shù)、化學(xué)和工程學(xué)基礎上形成的新興交叉學(xué)科，主要應用化學(xué)、藥學(xué)、工程學(xué)、管理學(xué)及相關(guān)學(xué)科的理論和技術(shù)手段，解決藥品生產(chǎn)過(guò)程中的工程技術(shù)問(wèn)題，要求學(xué)生具備堅實(shí)寬厚的理論基礎和解決復雜工程技術(shù)問(wèn)題的實(shí)際能力[1]。
該專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性、專(zhuān)業(yè)性較強，其中實(shí)踐教學(xué)是該專(zhuān)業(yè)教學(xué)的重要內容， 是培養學(xué)生實(shí)際工作能力、綜合能力的重要環(huán)節，對于培養學(xué)生認真的實(shí)踐作風(fēng)、提高實(shí)踐能力、加深對理論知識的理解應用和開(kāi)拓創(chuàng )新等方面起著(zhù)決定性作用。
基于此理念，江蘇大學(xué)制藥工程專(zhuān)業(yè)自創(chuàng )辦以來(lái)一直堅持以實(shí)踐促理論的原則，重視創(chuàng )新，強化實(shí)踐，為加大實(shí)驗與實(shí)踐環(huán)節的訓練，專(zhuān)門(mén)設置了綜合實(shí)驗的實(shí)踐環(huán)節，重在培養學(xué)生的綜合素質(zhì)和創(chuàng )新能力，并在教學(xué)中不斷地進(jìn)行改革研究，以提高綜合實(shí)驗的教學(xué)效果。
本文結合本校在制藥工程專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)驗教學(xué)中的具體實(shí)踐和體會(huì )，對該專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)驗教學(xué)改革進(jìn)行研究和探討，以供同仁參考。
1 開(kāi)設綜合實(shí)驗環(huán)節的思路
制藥工程是以生產(chǎn)藥品這種特殊商品為對象的工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)，工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)本身要求有較強的動(dòng)手能力，而藥學(xué)又是一門(mén)實(shí)踐性較強的學(xué)科，這些都要求制藥工程專(zhuān)業(yè)加強實(shí)踐環(huán)節。
目前制藥工程一些主干課程都開(kāi)設了實(shí)驗課，但由于每門(mén)實(shí)驗課的課時(shí)均不多，其實(shí)驗內容多局限于本課程的知識點(diǎn)而不能拓展，各門(mén)課程之間的知識點(diǎn)不能有機的結合，如天然藥物化學(xué)實(shí)驗只注重中藥有效成分的提取與分離，藥劑學(xué)實(shí)驗只注重劑型及其評價(jià)，藥物分析實(shí)驗只注重藥物分析的方法與技術(shù)等，基于此，筆者在各主干課程的理論與實(shí)驗教學(xué)結束之后，及時(shí)開(kāi)設綜合實(shí)驗教學(xué)環(huán)節。
將主干課程的實(shí)驗內容進(jìn)行有機整合，實(shí)現藥物制備整個(gè)過(guò)程即從中藥提取分離(或藥物合成純化)、制劑成型、質(zhì)量評價(jià)到藥物分析的鍛煉，發(fā)現并解決實(shí)驗過(guò)程中出現的各種問(wèn)題，達到培養學(xué)生將所學(xué)各主干課程的知識點(diǎn)融會(huì )貫通、有機結合的綜合能力，并進(jìn)一步升華，提高學(xué)生的實(shí)踐能力、科研素質(zhì)及創(chuàng )新能力。
為此本校制藥工程專(zhuān)業(yè)在創(chuàng )立之初就把綜合實(shí)驗環(huán)節視作重要的教學(xué)內容寫(xiě)進(jìn)教學(xué)計劃之中，并在實(shí)踐中不斷探索適合于本校的教學(xué)模式，逐漸形成了較完整的綜合實(shí)驗教學(xué)體系，成為本校制藥工程專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)中的一大特色。
事實(shí)證明，綜合實(shí)驗的開(kāi)設和不斷完善，極大地提高了學(xué)生的實(shí)踐技能和創(chuàng )新意識，奠定了進(jìn)一步深造或就業(yè)的基礎。
2 綜合實(shí)驗教學(xué)內容的改革
制藥工程專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)驗的改革重在教學(xué)內容的改革。
本專(zhuān)業(yè)以往的綜合實(shí)驗教學(xué)內容偏向于驗證性和演示性的實(shí)驗，大多是課前由教師定好實(shí)驗內容，準備好試劑、材料及實(shí)驗設備，3～5個(gè)學(xué)生一組，按照既定實(shí)驗步驟，按部就班地去做，而且往往是全班同學(xué)做相同的實(shí)驗內容。
整個(gè)實(shí)驗過(guò)程學(xué)生是被動(dòng)的參與，缺乏主動(dòng)性和積極性，有些學(xué)生甚至自己不動(dòng)手做實(shí)驗，依靠同組其他同學(xué)完成整個(gè)實(shí)驗過(guò)程。
學(xué)生的動(dòng)手能力及創(chuàng )新能力得不到基本的鍛煉，教學(xué)效果很不理想。
為提高學(xué)生的積極性和主動(dòng)性及培養學(xué)生的創(chuàng )新能力，對綜合實(shí)驗內容做了以下改革，取得了滿(mǎn)意的效果。
2.1 綜合實(shí)驗內容與教師科研課題相結合
教師的科研項目大都來(lái)源于學(xué)科理論的前沿或來(lái)源于工程實(shí)際，有完整的科研體系。
學(xué)生親自參加科研工作，不僅可以讓學(xué)生了解本學(xué)科的前沿，掌握科學(xué)的研究方法，開(kāi)拓科研思路，而且可以讓學(xué)生認識到科學(xué)研究是一項嚴謹和艱苦的工作，需要扎實(shí)的理論基礎和嫻熟的實(shí)驗技能，從而促使他們更努力地學(xué)習。
此外，由于承擔科研課題的教師學(xué)術(shù)水平較高，經(jīng)驗豐富，學(xué)生參加部分科研工作，和教師一起討論和研究，有利于啟迪學(xué)生的創(chuàng )造性思維，并且能在科研工作中，培養學(xué)生獨立思考的能力以及團結協(xié)作的精神。
因此，把綜合實(shí)驗與教師課題結合起來(lái)，對提高學(xué)生的積極主動(dòng)性以及實(shí)驗技能、創(chuàng )新能力的培養均具有重要的意義，且便于教師有針對性地指導，便于教師科研的發(fā)展。
如學(xué)生參與的課題“響應面法優(yōu)化桑黃中總黃酮的提取工藝研究”中，首先要求學(xué)生查閱文獻了解桑黃的有效成分、提取方法及含量測定方法，確定桑黃提取工藝路線(xiàn)，然后進(jìn)行單因素實(shí)驗，根據單因素實(shí)驗結果選擇合適的因素和水平進(jìn)行響應面設計，優(yōu)化桑黃中總黃酮的提取工藝。
通過(guò)參與此類(lèi)創(chuàng )新型科研項目的研究工作，學(xué)生能親身體驗科研的艱辛和成功的喜悅，極大地激發(fā)了學(xué)生的研究興趣，培養了學(xué)生的科研素質(zhì)和創(chuàng )新精神。
2.2 綜合實(shí)驗內容與生產(chǎn)實(shí)踐相結合
制藥工程專(zhuān)業(yè)是培養既懂藥物制備又懂工程技術(shù)應用的藥學(xué)復合型人才[2]，將綜合實(shí)驗環(huán)節與生產(chǎn)實(shí)踐相結合更有助于學(xué)生了解實(shí)驗室研究與工業(yè)生產(chǎn)的區別，了解工業(yè)化生產(chǎn)的重點(diǎn)，了解企業(yè)生產(chǎn)的工藝流程和工序操作，并可針對藥廠(chǎng)中某藥物制備過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題，設立綜合實(shí)驗研究選題，將綜合實(shí)驗環(huán)節與生產(chǎn)實(shí)踐環(huán)節相結合，解決藥物生產(chǎn)中產(chǎn)生的一些實(shí)際問(wèn)題。
如生產(chǎn)實(shí)踐中發(fā)現利血生的合成工藝有待改進(jìn)，由此設立“利血生的合成工藝改進(jìn)研究”的綜合實(shí)驗選題。
實(shí)驗要求：(1)利血生藥物合成工藝路線(xiàn)設計和選擇(重點(diǎn)要考慮原輔材料的供應和價(jià)格，實(shí)際操作的可行性，技術(shù)條件與設備要求，安全生產(chǎn)和環(huán)境保護);(2)完成利血生小試并對其工藝進(jìn)行優(yōu)化;(3)用最佳小試工藝放大到中試。
學(xué)生經(jīng)過(guò)藥廠(chǎng)的生產(chǎn)實(shí)踐，切身體驗了藥物生產(chǎn)的整個(gè)流程及關(guān)鍵步驟，掌握了一些基本儀器設備的使用，可利用本校的實(shí)驗設施完成諸如“利血生的合成工藝改進(jìn)研究”“貝諾酯的合成及片劑制備”、“銀杏總黃酮的大量提取及速釋滴丸的制備”等“應用型”綜合實(shí)驗項目。
通過(guò)綜合實(shí)驗內容與生產(chǎn)實(shí)踐的相結合，通過(guò)綜合實(shí)驗內容與生產(chǎn)實(shí)踐的相結合，讓學(xué)生更深刻地體會(huì )實(shí)驗室研究與工業(yè)生產(chǎn)的區別和聯(lián)系，培養學(xué)生解決生產(chǎn)中實(shí)際問(wèn)題的能力，達到培養應用型人才的目的，有助于學(xué)生就業(yè)。
3 綜合實(shí)驗教學(xué)方法的改革
制藥工程專(zhuān)業(yè)以往的教學(xué)方法由于受到教學(xué)內容的影響，多以教師為主體，學(xué)生在整個(gè)實(shí)驗過(guò)程中被動(dòng)地按既定的內容、步驟進(jìn)行實(shí)驗，缺乏主動(dòng)性和積極性，缺乏獨立思考和創(chuàng )新的能力。
為了提高教學(xué)效果，筆者對教學(xué)內容做了改革，則教學(xué)方法也發(fā)生根本的改變。
學(xué)生可自立選題，或結合教師課題進(jìn)行選題，確定選題后，學(xué)生獨立地查閱文獻并整理思路，拿出實(shí)驗方案，進(jìn)而進(jìn)行整個(gè)實(shí)驗。
在此期間，教師采取與學(xué)生平等討論、切磋交流、協(xié)同合作的方式，形成以學(xué)生為中心的教學(xué)氛圍，除了在學(xué)生會(huì )感到棘手的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節進(jìn)行把關(guān)與審視外，指導教師對掌握了基本實(shí)驗技能的學(xué)生大膽放手，以充分保證學(xué)生的獨立自主，讓他們親自去體驗、感受、摸索、思考和發(fā)現，從中品嘗艱辛，積累經(jīng)驗，享受成功，獲取信心[3]。
事實(shí)證明，這樣的教學(xué)方法更有利于鍛煉學(xué)生的邏輯思維能力、知識應用能力、獨立思考能力及創(chuàng )新能力。
4 綜合實(shí)驗考核方式的改革
制藥工程專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)驗是一門(mén)獨立的實(shí)踐課程，以往的考核方式由于受到教學(xué)內容的影響，教師只能通過(guò)學(xué)生實(shí)驗中的表現及最后呈交的實(shí)驗報告作為考核的依據，考核方式單一，呆板，不夠客觀(guān)。
隨著(zhù)綜合實(shí)驗內容的改革，我們建立了新的考核體系，不拘泥于原來(lái)的實(shí)驗報告形式，而是根據系統、合理、有效原則，要求學(xué)生以論文的形式提交綜合實(shí)驗結果，參照研究生管理方法，建立更靈活的多元考核評價(jià)標準。
考核內容具體分為兩大部分，即實(shí)驗部分和答辯部分。
實(shí)驗部分主要包括文獻查閱及利用、主題綜述、實(shí)驗方案、工藝路線(xiàn)設計或選擇、數據分析及實(shí)驗過(guò)程中分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力;答辯部分主要包括論文表述、結果總結、討論以及對所提問(wèn)題的回答。
指導老師和答辯老師根據實(shí)驗部分和答辯部分的表現進(jìn)行量化考核。
事實(shí)證明，這樣的考核方式更加公正、客觀(guān)，考核成績(jì)更能反映學(xué)生的真實(shí)水平。
總之，制藥工程專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)驗是整個(gè)實(shí)踐環(huán)節的重要部分，是培養高層次制藥人才的需要。
目前該課程在具體實(shí)施過(guò)程中仍存在一些問(wèn)題[4]，在后續的教學(xué)中需要不斷的改革和實(shí)踐。
只有在思想上高度重視，在實(shí)踐中不斷地大膽的改革、探索和創(chuàng )新，充分調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習興趣和積極主動(dòng)性，才能真正提高綜合實(shí)驗的教學(xué)效果，培養真正的具有高素質(zhì)和創(chuàng )新精神的人才。
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