房地產(chǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(Telemarketing)被認為出現于20世紀80年代的美國。隨著(zhù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程消費者為主導的市場(chǎng)的形成，以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。本文從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)公司的應用入手，分析了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢、劣勢，同時(shí)提出房地產(chǎn)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略。
摘要：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)是把電話(huà)作為銷(xiāo)售工具及銷(xiāo)售手段而進(jìn)行的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式能快速的開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，提高工作質(zhì)量，但是也讓很多客戶(hù)反感，認為這是一種騷擾，使得潛在客戶(hù)流失，影響產(chǎn)品及公司形象。
關(guān)鍵詞：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策略
一、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售模式中的應用
房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)曾被認為是一個(gè)沒(méi)有門(mén)檻、無(wú)法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無(wú)數的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，這個(gè)行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)競爭程度愈發(fā)激烈，對代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)勢必迎來(lái)一場(chǎng)理念和人才的沖擊。下面從房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)入手，分析電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售模式中的應用。
(一)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在“坐銷(xiāo)”模式中的應用
房地產(chǎn)公司中的“坐銷(xiāo)”模式是指通過(guò)傳統的廣告宣傳在售樓處坐等客戶(hù)上門(mén)購買(mǎi)，它的優(yōu)勢是一般順利，交易較快;劣勢是一次廣告投放后難以達到預期的銷(xiāo)售目標。
這一銷(xiāo)售模式在與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相結合后，能夠避免“坐銷(xiāo)”模式的劣勢。銷(xiāo)售人員能夠根據當天的潛在客戶(hù)的數量，采取適當的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略。售樓人員從當天的人流量確定進(jìn)行電話(huà)外呼的次數，提高工作效率，更好的實(shí)現目標。從另一方面講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也是“坐銷(xiāo)”模式新的呈現方式。
(二)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在“案場(chǎng)--門(mén)店--項目中心”的銷(xiāo)售模式中的應用
房地產(chǎn)公司中的“案場(chǎng)--門(mén)店--項目中心”的銷(xiāo)售模式是指房地產(chǎn)公司對項目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統培訓，開(kāi)發(fā)顧客的同時(shí)每名業(yè)務(wù)員都會(huì )分區域負責對公司體系下門(mén)店內的經(jīng)紀人進(jìn)行項目培訓，項目中心人員在帶看途中充分講解項目的賣(mài)點(diǎn)。它的優(yōu)勢是減少廣告推廣成本，保證現場(chǎng)充足的人氣促進(jìn)項目成交，化解市場(chǎng)風(fēng)險;劣勢是成本較大。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在這一銷(xiāo)售模式中的應用，主要從業(yè)務(wù)員的系統培訓開(kāi)始，把業(yè)務(wù)員分為兩個(gè)部分，然后在項目中心培訓時(shí)也是兩個(gè)部分進(jìn)行。這樣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在經(jīng)過(guò)系統的培訓后能夠通過(guò)電話(huà)完成銷(xiāo)售指標。業(yè)務(wù)員和項目中心把這兩部分結合起來(lái)，可以更快更好地完成銷(xiāo)售，盡早完成銷(xiāo)售目標。
二、房地產(chǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
(一)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的及時(shí)性
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的及時(shí)性體現在銷(xiāo)售人員可以給全國各地從事房地產(chǎn)投資的客戶(hù)，或是目前正在打算購房的客戶(hù)及時(shí)提供更多的信息和資料。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以在最短的時(shí)間內讓客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品，如客戶(hù)對哪種戶(hù)型感興趣，可以提前在電話(huà)里與銷(xiāo)售人員做個(gè)預約，然后客戶(hù)比較方便的時(shí)候，公司組織免費的看房班車(chē)活動(dòng)，由外聯(lián)工作人員將客戶(hù)同一代臨到項目現場(chǎng)，組織客戶(hù)觀(guān)看戶(hù)型的視頻聽(tīng)沙盤(pán)講解，最后由案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)面對面進(jìn)行銷(xiāo)售。
(二)解除面對面的緊張心理
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)操作的流程不僅簡(jiǎn)單，而且可以減少銷(xiāo)售人員的緊張心理從而提高工作效率。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不需要銷(xiāo)售人員親自登門(mén)拜訪(fǎng)，只需把精力放在打電話(huà)之前的準備工作上。而且在與客戶(hù)的交談過(guò)程中只需聲音，不會(huì )受到環(huán)境、客戶(hù)表情、客戶(hù)舉止的影響從而緩解銷(xiāo)售人員的緊張情緒，提高銷(xiāo)售成功率。
三、房地產(chǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢
(一)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式不被普遍認可
客戶(hù)出于對貴重物品的謹慎態(tài)度，聽(tīng)到電話(huà)銷(xiāo)售樓房時(shí)，下意識地作出拒絕的反應。樓房本身的價(jià)值決定了客戶(hù)作出決定的速度，而且由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的不規范，電話(huà)詐騙時(shí)有發(fā)生，部分客戶(hù)出于財產(chǎn)安全的考慮，在沒(méi)有見(jiàn)到相關(guān)物品的情況下采取拒絕的態(tài)度。
(二)公司沒(méi)有完善的客戶(hù)管理系統
銷(xiāo)售人員的客戶(hù)來(lái)源主要是公司下發(fā)的電話(huà)黃頁(yè)，用電話(huà)約見(jiàn)的方式積累起來(lái)，普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)撈魚(yú)的方法導致日后客戶(hù)的不斷爽約。而且在搜集到了有意向的客戶(hù)時(shí)只是簡(jiǎn)單地記錄下客戶(hù)的聯(lián)系方式，沒(méi)有再進(jìn)一步的收集整理客戶(hù)的信息，不能明確客戶(hù)的購買(mǎi)意向和疑問(wèn)，不能及時(shí)的有針對性的解答，導致客戶(hù)流失。
(三)不能及時(shí)準確的判斷客戶(hù)心理
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中銷(xiāo)售人員看不到客戶(hù)的面部表情和肢體動(dòng)作，只通過(guò)聲音很難判斷客戶(hù)的反應。只通過(guò)對客戶(hù)語(yǔ)氣的把握分析判斷對方的意圖，一旦判斷錯誤就會(huì )阻礙工作的順利進(jìn)行。不同區域客戶(hù)說(shuō)話(huà)的習慣表示贊成的語(yǔ)氣不同，有的潛在客戶(hù)溝通過(guò)程中不使用普通話(huà)也給溝通帶來(lái)困擾。
四、房地產(chǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)建立正確的銷(xiāo)售理念
好的營(yíng)銷(xiāo)體制需要正確的銷(xiāo)售理念，公司要提升自己在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢，需要結合市場(chǎng)需求，以及客戶(hù)的需要，調整公司關(guān)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售理念。只有建立正確的銷(xiāo)售理念，才能完全發(fā)揮出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式的優(yōu)勢，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，從而提高企業(yè)的收益。
(二)建立與完善客戶(hù)管理系統
完善的客戶(hù)管理系統，不僅能夠把尋找到的潛在客戶(hù)進(jìn)一步的進(jìn)行分類(lèi)，為銷(xiāo)售人員的工作提供方向，而且能夠及時(shí)的為銷(xiāo)售人員提供準確的潛在客戶(hù)信息，避免銷(xiāo)售人員采取亂撒網(wǎng)的工作方法。這樣既為銷(xiāo)售人員指明了工作方向，又提高了工作效率。
(三)培養專(zhuān)業(yè)化電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)精英
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是極具生命力的營(yíng)銷(xiāo)方式，它所具有的長(cháng)處是現今任何一種營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)法比擬的，但是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一些缺點(diǎn)也需要專(zhuān)業(yè)人才用專(zhuān)業(yè)知識和技巧去克服。公司應定期組織電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓，使銷(xiāo)售人員掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)知識。如每天下班前討論當天工作的情況，讓銷(xiāo)售人員相互討論自己發(fā)現的有意向客戶(hù)，分析客戶(hù)心理;定期開(kāi)展攻心銷(xiāo)售的講座或放映專(zhuān)家講解的視頻，培養銷(xiāo)售者換位思考的能力。
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