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國際商務(wù)談判的流程及利益
國際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動(dòng)中相互尊重的規范，學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調和合作，更好的確定商機，獲得營(yíng)業(yè)額的高增長(cháng)。以下是小編為大家收集的國際商務(wù)談判的流程及利益，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
一、國際商務(wù)談判前準備
1、熟知對方
所謂知己知彼，百戰不殆，在談判之前要先了解對方對方的詳細信息，了解對方談判代表的性格愛(ài)好等。
2、確定談判代表
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。
3、確定談判目標
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。
4、會(huì )場(chǎng)的確定
要知道在什么地方談判，以及會(huì )場(chǎng)的布置，是采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
5、個(gè)人儀容儀表
談判人員出去就代表了整個(gè)公司，所以談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
二、談判之初的禮儀
1、問(wèn)好
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。見(jiàn)到對方要先問(wèn)候，一般說(shuō)："幸會(huì )"、"你好"之類(lèi)。
2、自我介紹
自我介紹要簡(jiǎn)單明了，一般把單位、部門(mén)、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了，不必過(guò)分繁瑣。
3、握手
握手時(shí)第一要講申手的前后順序�！白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪�，主人和客人握手，客人到來(lái)之前，主人先出手，客人走的時(shí)候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。
4、遞名片
名片先要放到一個(gè)好拿的地方，給客人遞名片時(shí)要要雙手接遞，正面朝上，名字對著(zhù)客人，目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，面帶微笑。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
三、國際商務(wù)談判中的禮儀
1、報價(jià)
報價(jià)時(shí)要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
2、查詢(xún)
事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
3、還價(jià)
討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
4、解決矛盾
要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
5、處理冷場(chǎng)
此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
四、國際商務(wù)談判簽約禮儀
1、簽約前
雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
2、簽約
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
3、后續工作
簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
擴展資料：
一、忌欺詐隱騙
有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀(guān)事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或"大話(huà)"求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo)，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱(chēng)已經(jīng)獲得"省優(yōu)"和"部?jì)?yōu)"，商店看樣后認為有一定市場(chǎng)，于是雙方達成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非"省優(yōu)"也不是"部?jì)?yōu)"，產(chǎn)品雖適銷(xiāo)，但商店也怕上當受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹�？梢�(jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對方識破，不僅會(huì )破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會(huì )給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應堅持從實(shí)際出發(fā)，應給對方誠實(shí)、可以信賴(lài)的感覺(jué)。
二、忌盛氣凌人
有的談判者由于自身地位、資歷"高人一籌"，或者談判實(shí)力"強人一等"，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
三、忌道聽(tīng)途說(shuō)
有的談判者由于與社會(huì )接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向對方討價(jià)還價(jià)的依據，缺乏確鑿證據的實(shí)際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話(huà)漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì )使對方感覺(jué)到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴(lài)。因此，特別在商務(wù)談判中，更應避免用"據說(shuō)"之類(lèi)的字眼。
四、忌攻勢過(guò)猛
某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從"能壓住對方"出發(fā)，說(shuō)話(huà)鋒利刻薄，頻繁地向對方發(fā)動(dòng)攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過(guò)猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養較深的人，盡管暫時(shí)忍讓?zhuān)屇惚M情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強硬、進(jìn)攻性很強的對手，小的進(jìn)攻就會(huì )惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說(shuō)話(huà)應該委婉，尊重對方的意見(jiàn)和隱私，不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛，傷害對方。
五、忌含糊不清
有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)或回答對方提出的某些問(wèn)題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對方留下一種"不痛快"、"素質(zhì)不高"的感覺(jué)，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語(yǔ)言準備，對談判條件進(jìn)行認真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時(shí)做一些必要的假設，把對方可能提出的問(wèn)題和可能出現的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現何種復雜局面，都能隨機應變，清楚地說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)，準確明了地回答對方的提問(wèn)。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。
六、忌以我為主
在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話(huà);有些人在別人說(shuō)話(huà)時(shí)不夠專(zhuān)注;有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒(méi)完沒(méi)了，而不考慮對方的反應和感受;尤其當洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過(guò)分強調自身的需要，不為對方著(zhù)想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。
所以，談判者應學(xué)會(huì )傾聽(tīng)別人談話(huà)的藝術(shù)，對別人的談話(huà)應表現出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養，容易贏(yíng)得對方的喜愛(ài)，同時(shí)也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。
七、忌枯燥呆板
某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰，說(shuō)起話(huà)來(lái)表情呆板，過(guò)分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開(kāi)始前應善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過(guò)程中也應恰當地運用一些比喻，善于開(kāi)一些小玩笑，使說(shuō)話(huà)生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過(guò)活潑的語(yǔ)言創(chuàng )造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì )起到重要的促進(jìn)作用的。
國際商務(wù)談判指南
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
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