國際商務(wù)談判的原則和要點(diǎn)

　　在國際經(jīng)濟一體化趨勢下,討論共性更具有實(shí)際意義。在這里,我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進(jìn)行研究和介紹。下面是小編整理了國際商務(wù)談判的原則和要點(diǎn),供你閱讀參考。

　　1.尊重國格、尊重人格的原則

　　在涉外交往中既要維護本國的利益、尊嚴，又要尊重他國的利益和尊嚴。國家部分貧富、大小，人不分種族、信仰，不分民族、宗教、風(fēng)俗習慣，一律平等，以禮相待。而且，在與外賓交往中，既要坦誠、謙恭、熱情、周到，又不能低聲下氣、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自愛(ài)。

　　2.遵守外事紀律的原則

　　在外事接待工作中，要堅持維護國家主權和民族尊嚴，自覺(jué)遵守外事紀律，不得失密泄密;不利用工作之便營(yíng)私牟利、索要禮品;

　　3.注重禮儀與禮節要求的原則

　　我過(guò)對外政策要求做到禮儀周到而不繁瑣，熱情接待而不鋪張，活動(dòng)內容豐富而不累贅。應儀容整潔，儀表大方，表情親切、自然，熟悉各國各民族的風(fēng)俗習慣等。

　　一、知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸�己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的原則

　　商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。

　　三、平等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　四、人與事分開(kāi)的原則

　　在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

　　七、求同存異和實(shí)現雙贏(yíng)的原則

　　在國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們如何運用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

　　就買(mǎi)賣(mài)合同來(lái)講，一般都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過(guò)友好協(xié)商解決，也可請專(zhuān)家或雙方信任的第三者進(jìn)行調解;如果還不能解決合同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲裁機構來(lái)進(jìn)行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的方式來(lái)解決爭議。但是，一般來(lái)講，買(mǎi)賣(mài)合同的當事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來(lái)解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過(guò)是在萬(wàn)不得已的情況下才使用。

　　國際商務(wù)談判與國內商務(wù)談判的區別主要是談判環(huán)境和談判對象有別，即國際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。

　　禮節要點(diǎn)

　　1.友好相處，互惠互利

　　2.遵守時(shí)間，不得失約

　　3.尊重老人與婦女

　　4.尊重各國的風(fēng)俗習慣

　　5.注意個(gè)人衛生與舉止言談

　　禮儀是在社會(huì )生活中，由于風(fēng)俗習慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規則和形式。

　　禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開(kāi)放，有利于展現中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏(yíng)得人們的尊敬和愛(ài)戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

　　國際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場(chǎng)合著(zhù)深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著(zhù)便裝。目前，除個(gè)別國家在某些場(chǎng)合另有規定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長(cháng)褲或超短裙)外，穿著(zhù)趨于簡(jiǎn)化。

　　我國服裝無(wú)禮服、便服的嚴格劃分。一般地講，在正式場(chǎng)合，男同志著(zhù)上下同質(zhì)同色的中山裝，或著(zhù)上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場(chǎng)合(如參觀(guān)、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。

　　在涉外交往中，著(zhù)裝應注意下列事項:

　　任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線(xiàn)。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(cháng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長(cháng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。

　　參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內場(chǎng)所均應摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內穿戴。在室內外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應向客人或主人說(shuō)明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。

　　在家中或旅館房間內接待臨時(shí)來(lái)訪(fǎng)的外國客人時(shí),如來(lái)不及更衣，應請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

　　在交際場(chǎng)合中，一般是在相互介紹和會(huì )面時(shí)握手；遇見(jiàn)朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問(wèn)候，甚至兩人雙手長(cháng)時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長(cháng)者、身份低者對身份高者時(shí)應稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應只輕輕握一下婦女的手指部分。

　　握手也有先后順序，應由主人、年長(cháng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候，待對方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應雙目注視對方，微笑致意。

　　此外，有些國家還有一些傳統的見(jiàn)面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見(jiàn)面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。這些禮節在一些場(chǎng)合也可使用。

　　拓展：文化差異對國際商務(wù)談判的影響

　　國際商務(wù)談判的跨文化特性，主要由語(yǔ)言禮儀、風(fēng)俗禁忌和談判風(fēng)格體現出來(lái)。

　　各國談判者在商務(wù)談判中都會(huì )形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著(zhù)自己文化的深深烙印。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對方的語(yǔ)言及非語(yǔ)言習慣、價(jià)值觀(guān)、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動(dòng)權。

　　一、談判風(fēng)格

　　在談判過(guò)程中談判人員所表現出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國家和地區的談判者具有不同的談判風(fēng)格。

　　二、風(fēng)俗禁忌

　　各國在長(cháng)期發(fā)展過(guò)程中逐漸形成自己所獨有的一整套風(fēng)俗習慣、宗教信仰等。在談判過(guò)程中談判人員要注意這些細節，以免造成不必要的失誤導致談判破裂。

　　三、語(yǔ)言風(fēng)格

　　在商務(wù)談判中，談判人員的語(yǔ)言差異通常通過(guò)譯者化解，而非語(yǔ)言的更含蓄的方式往往都是在談判者無(wú)意識的情況下發(fā)生的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的。比如日本商人的正面交流和謹慎風(fēng)格，巴西、法國人的否定和隨意風(fēng)格。

　　拓展：國際商務(wù)談判中的跨文化背景

　　世界各民族由于特定的歷史發(fā)展和地域差異逐漸形成了獨具特色的文化傳統和文化模式。這些差異主要表現在傳統習慣、價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰、思維方式等的不同。使得國際商務(wù)談判成為一種跨文化的談判，而跨文化的談判又總是面臨這語(yǔ)言的障礙。各國的語(yǔ)言表達方式不同導致溝通出現問(wèn)題。

　　這要求商務(wù)談判人員要具備一定的跨文化溝通技巧。

　　跨文化溝通技巧包括以下幾方面內容：

　　1.承認文化的差異

　　2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認可對方所表達的想法

　　3.一定要將你的表達讓對方聽(tīng)明白

　　4.溝通的內容應該有針對性

　　拓展：國際商務(wù)談判步驟

　　在談判雙方彼此存在長(cháng)期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價(jià)值(Claiming Value)、創(chuàng )造價(jià)值(Creating Value)和克服障礙((Overcoming Barriers to Agreement)三個(gè)步驟。 我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著(zhù)名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓練學(xué)生的談判技巧與能力�，F將這3個(gè)步驟分述如下：

　　國際商務(wù)談判步驟一、申明價(jià)值：

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，也才能滿(mǎn)足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。

　　國際商務(wù)談判步驟二、創(chuàng )造價(jià)值：

　　此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。

　　創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡如人意，沒(méi)有能夠達到“贏(yíng)”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實(shí)現雙贏(yíng)的最佳方案就顯得非常重要。

　　國際商務(wù)談判步驟三、克服障礙：

　　此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當決策。

　　上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化。

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