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國際商務(wù)談判的風(fēng)格
不同國家或地區的客商有著(zhù)迥然不同的歷史傳統和政治經(jīng)濟制度, 其文化背景和價(jià)值觀(guān)念也存在著(zhù)明顯的差異。因此, 他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同，下面就一起和小編來(lái)了解了解吧！
國際商務(wù)談判的風(fēng)格 篇1
1美國人
自從始于18世紀末，終于19世紀末20世紀初的“西進(jìn)運動(dòng)”，美國人骨子里就有了一種尋求自由和幸福，頑強的毅力和樂(lè )觀(guān)向上勇于進(jìn)取的開(kāi)拓精神。英語(yǔ)幾乎是國際商務(wù)談判的通用語(yǔ)言,世界貿易有50%以上是用美元結算的,這使得美國人對自己國家和民族有強烈的自豪感和榮譽(yù)感.而且美國人在當今世界上的絕對超級大國地位, 形成了美國商人自有的談判風(fēng)格�？傮w來(lái)說(shuō)可以歸結為三點(diǎn)：
1、干脆利落, 直截了當;
2、重視效率, 追求實(shí)利;
3、全盤(pán)和諧, 系統交易。所以同美國人談判, 是與非必須保持清楚, 如有疑問(wèn),要毫不客氣地問(wèn)清楚, 以免日后造成糾紛。也不要故作謙虛。
1、先發(fā)制人、順水推舟。美國商人的熱情、坦率、豪爽的性格有利于人際關(guān)系的培養,營(yíng)造良好的談判氣氛, 加快談判進(jìn)程。對其自信、滔滔不絕的談判作風(fēng), 在適當的時(shí)候采用激將法, 使其反道而行, 轉變立場(chǎng), 向我方靠攏, 有助于扭轉戰局, 創(chuàng )造成功的談判機會(huì )
2、尊重習慣、欲需則達。美國商人對表面的、形式上的東西看得淡薄, 語(yǔ)言堅決、果斷, 追求實(shí)際利益。所以我們在與其接觸時(shí), 寒暄的語(yǔ)言不應過(guò)多。/ 是0 與/ 否0 要保持清楚, 這是一條基本原則, 尤其在無(wú)法接受對方提出的條件時(shí),要明確告訴對方不能接受, 切忌含糊其辭、似是而非的態(tài)度,迂回婉轉, 模棱兩可的回答只會(huì )產(chǎn)生誤解, 造成法律糾紛。
3、巧借條件、求利避害。美國商人在談判方案上喜歡搞全盤(pán)平衡的/ 一攬子交易0 , 從而降低價(jià)格, 減少價(jià)格在談判中的阻力, 習慣的做法是先總后分, 即先定總交易條件, 再談具體分條件, 我們相應的策略可先以具體的分條件著(zhù)手, 逐一審核, 差別對待。因為談判的項目不同, 最終決策權不同,有的地方權限就可解決, 有的則須中央報批, 我們只有協(xié)調統一后方可進(jìn)行一攬子交易。操作過(guò)程中, 可以協(xié)調各種關(guān)系為借口推掉一些不合適的交易項目及我方不愿接受的一些條件。
2 德國人
德國人的民族特點(diǎn)是倔強、自信。他們辦事謹慎,富有計劃性。他們敬業(yè)精神很強, 工作重視效率、追求完美。德國能在短短幾十年內在世界經(jīng)濟中再度崛起,是同他們這種自強不息的民族奮斗精神分不開(kāi)的。德國人在談判前準備充分, 對所要談判的`標的物以及對方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況等均進(jìn)行詳盡認真的研究，握大量詳實(shí)的第一手資料。但是，德國人在談判中審慎穩重有余而適當的妥協(xié)性和靈活性不足。如果我們對出口商品報價(jià)過(guò)高, 他們可能會(huì )覺(jué)得雙方的價(jià)格相距太遠, 不值得進(jìn)一步探討, 從而可能使我們失去一次貿易機會(huì )。相反, 他們一旦報出價(jià)格, 那他這個(gè)價(jià)格顯得不可更改。德國商人很少討價(jià)還價(jià), 即便是有, 討價(jià)還價(jià)的余地也會(huì )很小。。德國人在簽訂合同之前, 往往要仔細研究合同的每一個(gè)細節, 并認真推敲, 感到滿(mǎn)意后才會(huì )簽訂合同。合同一經(jīng)簽訂, 他們會(huì )嚴守合同條款, 一絲不茍地去履行。他們不輕易毀約,同樣, 他們對對方履約的要求也極其嚴格。所以對待德國商人要：
1、把握籌碼、掌握主動(dòng)。德國商人不習慣于談判中的討價(jià)還價(jià),喜歡強調自己原有的方案的可行性。一旦提出報價(jià), 這個(gè)報價(jià)就很難更改。所以與德國商人交涉的辦法, 從程序上看, 最好在他們報價(jià)之前就進(jìn)行摸底、預測, 并提前做出自己的開(kāi)場(chǎng)陳述, 表明態(tài)度, 快速給出價(jià)格提示, 以防德國商人造成的價(jià)格不可更改的局面的形成。
2、有理有據、步步進(jìn)逼。對于德國商人自信而固執, 缺乏一定靈活和妥協(xié)的談判作風(fēng), 我們應盡量避免采取針?shù)h相對、以硬抗硬的談判方法, 本著(zhù)合理、公正的原則, 堅持以柔克剛。
3日本人
日本是個(gè)資源匱乏、人口密集的島國。由于日本深受中國儒家思想文化影響，儒家思想中的等級觀(guān)念、忠孝思想、宗法觀(guān)念深深植根于眾多日本人的內心深處，他們把忠、義、信、勇作為人格修養信條，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神�，F代的日本人兼有東西方觀(guān)念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系;等級觀(guān)念強，性格內向，不輕信人;有責任感，群體意識強;工作認真、慎重、有耐心;精明能干，進(jìn)取心強，勇于開(kāi)拓;講究實(shí)際，吃苦耐勞，富有實(shí)于精神。這些特征在日本商人身上表現突出，日本人在談判中是最具個(gè)性魅力的，各國的談判專(zhuān)家也公認：日本人是最成功的談判者。
(1)講究禮節日本人的等級觀(guān)念根深蒂固，非常注重身份和禮節，重視尊卑等級。日本企業(yè)都有尊老的傾向，講究資歷，一般能擔任公司代表的人都是有15—20年經(jīng)歷的人，他們對談判對方不但要求有相應的禮節，而且要求在身份上對等，在年齡上與之相仿，甚至不愿與年輕的對手商談，因為他們不相信對方年輕的代表會(huì )有真正的決策權。日本商人走出國門(mén)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總希望對方迎候人的地位能與自己的地位相當或略高于自己。
1、分散對手、單個(gè)突破。日本商人崇尚團體主義精神或集體主義意識, 聯(lián)合起來(lái), 往往力量很大。但單個(gè)日本商人與我們民族的人相比, 無(wú)論在思維、能力、心理素質(zhì), 創(chuàng )新精神等方面并不是出類(lèi)拔萃的。談判中, 適當時(shí)機采取/ 一對一0的策略, 單個(gè)接觸, 從中探明情況, 收集信息, 研究對策,有助于減緩談判過(guò)程中的阻力, 帶動(dòng)談判的成功。
2、從容判斷、預防陷井。日本商人通曉/ 吃小虧占大便宜0和/ 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)0 的談判哲理, 例如他們常用最低報價(jià)法或打折扣的手法迎奉我方心理。其實(shí)在出示價(jià)格之前早已提高了價(jià)格、留足了余地。對此, 我們應避免陷入圈套。操作的辦法是把日方的報價(jià)內容與其它客商的報價(jià)內容一一進(jìn)行比較, 從而判斷其報價(jià)是否具有可比性, 便能認清其價(jià)格實(shí)質(zhì)。
4 韓國人
韓國是一個(gè)自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個(gè)國家以“貿易立國”，經(jīng)濟發(fā)展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。韓國商人在長(cháng)期的對外貿易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利的貿易談判中占上風(fēng)，被西方發(fā)達國家稱(chēng)為“談判的強手”。
(1)談判前重視咨詢(xún)韓國商人十分重視商務(wù)談判的準備工作。在談判前，通常要對對方進(jìn)行咨詢(xún)了解。一般是通過(guò)海內外的有關(guān)咨詢(xún)機構了解對方情況，如經(jīng)營(yíng)項目、規模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對對方有了一定的了解，那么他們是不會(huì )與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準備，胸有成竹了。
(2)注重談判禮儀和創(chuàng )造良好的氣氛韓國商人十分注意選擇談判地點(diǎn)。一般喜歡選擇有名氣的酒店、飯店會(huì )晤。會(huì )晤地點(diǎn)如果是韓國方面選擇的，他們一定會(huì )準時(shí)到達;如果是對方選擇的，韓國商人則不會(huì )提前到達，往往會(huì )推遲一點(diǎn)到達。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位最高的人或主談人走在最前面，因為他也是談判的拍板者。韓國商人十分重視會(huì )談初始階段的氣氛，一見(jiàn)面就會(huì )全力創(chuàng )造友好的談判氣氛。見(jiàn)面時(shí)總是熱情打招呼，向對方介紹自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當被問(wèn)及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。再寒暄幾句與談判無(wú)關(guān)的話(huà)題，如天氣、旅游等等，以此創(chuàng )造一個(gè)和諧氣氛。最后，才正式開(kāi)始談判。
(3)注重技巧韓國商人邏輯性強，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開(kāi)始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列5個(gè)方面的內容：闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。常用的談判方法有兩種：橫向談判與縱向談判。前者是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項進(jìn)行磋商;后者即對共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉向下一條的討論。有時(shí)也會(huì )兩種方法兼而用之。在談判過(guò)程中，他們遠比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓國人直到最后一刻，仍會(huì )提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢下，以退為進(jìn)來(lái)戰勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神。此外，韓國商人還會(huì )針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰術(shù)”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對象國家的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)3種文字簽訂合同。3種文字具有同等效力。
3)阿拉伯阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。它們經(jīng)濟單一，絕大多數盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國民經(jīng)濟，主要進(jìn)口糧食、肉類(lèi)、紡織品以及運輸工具、機器設備等。
國際商務(wù)談判的風(fēng)格 篇2
1 友好型
這種類(lèi)型的商務(wù)談判手是確實(shí)理解了商務(wù)談判實(shí)質(zhì)的人，他們對待沖突時(shí)保持克制，認為談判的結果應該是雙贏(yíng)的。當談判中有爭議、敵對、不友好的氣氛出現時(shí), 他們會(huì )提示談判者立即切入正題。通常他們會(huì )說(shuō):“我們待會(huì )兒再討論這個(gè)問(wèn)題,還是先談?wù)掳��！钡@類(lèi)人往往會(huì )通過(guò)宴請對方, 贏(yíng)得談判對手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的決定，設宴的另一個(gè)目的則是采用疲勞戰術(shù)拖垮對方。這種類(lèi)型適用于當公司面對極為難解決的問(wèn)題或談判雙方都在尋求一種長(cháng)期的友好的合作關(guān)系時(shí)。表現友好首先會(huì )讓對方放松警惕，使談判氛圍緩和，也有種“空城計”的意味。
2 “窩囊型”
采用“窩囊型”風(fēng)格的人，面對沖突首先想到的是維持人際關(guān)系，甚至把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護這種關(guān)系的方法。其特點(diǎn)是，對沖突采取退讓—輸掉的風(fēng)格，容忍對方獲勝。這是一種應該規避的風(fēng)格。當遇到這類(lèi)人時(shí)，我們就可以竊喜了。我們可以故意讓對方覺(jué)得：照此下去雙方的合作關(guān)系將不復存在，而這種結果卻是由對方的過(guò)分造成的。但是對待此類(lèi)人也不可得寸進(jìn)尺，要點(diǎn)到為止。因為談判要少應該是雙贏(yíng)的。
3 進(jìn)攻型
這種類(lèi)型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫,很少考慮對方的觀(guān)點(diǎn)。在談判過(guò)程中他們很少讓步,急功近利。美國人是其中的代表。他們對待沖突的方法是，不考慮雙方關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標得到實(shí)現。他們認為，沖突的.結果即非贏(yíng)即輸，談得贏(yíng)才能體現出地位和能力。這是一種支配導向型的方式，即可以使用任何支配力來(lái)維護一種自認為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。遇到這種人時(shí)應該避其鋒芒，讓他一時(shí)覺(jué)得自己占了上風(fēng)而竊喜，然后采用迂回戰術(shù)在他們極力發(fā)表時(shí)，抓住其中的紕漏�；蛘卟捎谩安蛔鳛椤钡膽B(tài)度，對對方的極力言辭表現出很自然，這樣急也得急死他。
國際商務(wù)談判的風(fēng)格 篇3
一、亞洲商人的談判風(fēng)格
1、中國商人的談判風(fēng)格：
(1)注重禮節
(2)含蓄內斂
(3)注重關(guān)系
(4)時(shí)間觀(guān)念不強
(5)善于把握原則性和靈活性
2、日本是商人的談判風(fēng)格
(1)具有強烈的群體意識，注重集體決策
(2)等級觀(guān)念根深蒂固
(3)講究禮儀，要面子
(4)注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系
(5)時(shí)間觀(guān)念極強
(6)有耐心，不輕易妥協(xié)
日本人談判時(shí)吃那個(gè)用的策略和技巧：
(1)喜歡投石問(wèn)路
(2)喜歡“拖延”
(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的
(4)談判細致
(5)日本人不喜歡硬性、快速的推銷(xiāo)式的談判
3、韓國商人的談判風(fēng)格
(1)在談判強周密準備，胸有成竹
(2)注重談判利益和創(chuàng )造良好的氣氛
(3)注重談判策略和技巧
(4)過(guò)于敏感(在相互尊重方面)
二、南亞、東南亞商人的談判商人
1、印度尼西亞是商人的談判風(fēng)格
(1)重視交情
(2)喜歡對方上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)
2、新加坡商人談判風(fēng)格
(1)謹慎，不做沒(méi)有把握的生意
(2)守信用，只要簽訂合同，便會(huì )履行合約
(3)重“面子”
3、阿拉伯商人的談判風(fēng)格
(1)比較注重信譽(yù)，講交情
(2)談判節奏緩慢
(3)重視談判的'早期階段
(4)注重集思廣益
(5)找代理商十分關(guān)鍵
(6)熱情好客
(7)談判目標層次鮮明
(8)殺手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再談;M表示不要介意。
三、美洲商人的談判風(fēng)格
1、美國商人的談判風(fēng)格
(1)自信心強，自我意識良好
(2)講究實(shí)際，注重利益
(3)人情坦率，性格外向
(4)重合同，法律觀(guān)念強
(5)注重時(shí)間效率
(6)全盤(pán)平衡，面面俱到
(7)談判風(fēng)格幽默
2、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格
(1)自尊心強
(2)悠閑恬淡，注重感情
(3)不喜歡妥協(xié)，注重真誠與個(gè)人
(4)談判節奏緩慢，時(shí)間利用率低
(5)不重視合同
四、歐洲商人的談判風(fēng)格
1、英國商人的談判風(fēng)格
(1)不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系
(2)保守、傳統、陳層次的等級觀(guān)念
(3)注重利益，崇尚紳士風(fēng)度
(4)談判文件，缺乏靈活
(5)不能保證合同的按期履行
2、德國商人的談判風(fēng)格
(1)重質(zhì)量、重標準
(2)講效率
(3)談判前準備充分
(4)重合同
(5)時(shí)間觀(guān)念強，重視家人團聚
(6)自信和執著(zhù)，堅持己見(jiàn)
3、法國商人的談判風(fēng)格
(1)堅持用法語(yǔ)原則
(2)富有情趣和人情味
(3)家族企業(yè)多，重視個(gè)人力量
(4)時(shí)間觀(guān)念不強
(5)偏愛(ài)橫向式談判
(6)思維靈活，手法多樣
4、意大利商人的談判風(fēng)格
(1)重視個(gè)人力量
(2)不遵守約會(huì )時(shí)間
(3)注重節約
(4)情緒多變，喜好爭論
(5)崇尚時(shí)髦
5、北歐商人的談判風(fēng)格
(1)講究禮儀
(2)對工作態(tài)度嚴肅認真、談判富有特點(diǎn)
(3)重視現代科技
(4)喜歡桑拿浴
6、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
(1)固守傳統，缺乏靈活性
(2)辦事拖沓
(3)對技術(shù)細節感興趣
(4)擅長(cháng)討價(jià)還價(jià)
(5)注重關(guān)系
(6)注重禮儀
五、大洋洲商人的談判風(fēng)格
1、澳大利亞商人的談判風(fēng)格
(1)重視辦事效率
(2)待人隨和，遵守時(shí)間，責任心強
2、新西蘭商人的談判風(fēng)格
(1)責任心強，注重信譽(yù)
(2)種種著(zhù)裝禮儀，崇尚平等
(3)進(jìn)行交易基于公平原則
六、非洲商人的談判風(fēng)格
(1)辦事拖拉
(2) 時(shí)間觀(guān)念差
(3)權利意識強
(4)注重禮節
(5)自尊心極強，十分看重友誼
(6)法律制度不健全
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