國際商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節的技巧

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節，下面為大家整理了一些國際商務(wù)談判的技巧，希望對大家有所幫助!

　　(一)開(kāi)局階段

　　1.氣氛

　　營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì )影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng )造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場(chǎng)內”、“場(chǎng)外”兩個(gè)部分來(lái)做吧!

　　(1)場(chǎng)內

　　尊重+真誠=以誠取信

　　在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個(gè)詞越來(lái)越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會(huì )有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。

　　溝通+友好=自然輕松

　　當雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題隨意聊聊，以這種溝通來(lái)調整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見(jiàn)面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\動(dòng)、論論天氣，根據具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機會(huì )，營(yíng)造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。

　　(2)場(chǎng)外

　　在正式談判前，雙方可能會(huì )有一些非正式接觸的機會(huì )，而這些機會(huì )往往會(huì )在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬(wàn)不要忽視這些機會(huì )，讓歡迎宴會(huì )上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時(shí)為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng )造良好的談判氣氛。

　　2.摸底

　　英國著(zhù)名哲學(xué)家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說(shuō)話(huà)寡少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

　　可見(jiàn)，對于未來(lái)的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利于掌握談判的主動(dòng)權，所以在開(kāi)局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

　　如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，搜集到一些有關(guān)對方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關(guān)系、個(gè)人性格、思維習慣等一些相關(guān)情況，這無(wú)疑對了解對方這無(wú)疑是十分有利的。那么我們在開(kāi)局階段接下來(lái)就應該通過(guò)與對手談判人員在談判階段場(chǎng)內外的溝通了解更多的信息。

　　(1)場(chǎng)內

　　在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽(tīng)對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢(xún)問(wèn)一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒(méi)有必需那么嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。

　　(2)場(chǎng)外

　　在場(chǎng)外的非正式接觸中，可能閑聊時(shí)對方不經(jīng)意的一句話(huà)就會(huì )傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會(huì )漏出底牌。曾經(jīng)有個(gè)美國人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國人問(wèn)起是否定好了回國時(shí)間，許諾到時(shí)安排轎車(chē)送其機場(chǎng)。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來(lái)的日子中每天都安排大量的游玩活動(dòng)，并推脫說(shuō)讓美國人了解日本。最后，終于重新開(kāi)始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國人去機場(chǎng)的轎車(chē)到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

　　(3)有關(guān)計劃

　　談判進(jìn)行中，從準備到接觸，我們會(huì )掌握新的信息，會(huì )有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。

　　如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關(guān)心的問(wèn)題，還有利于營(yíng)造出適合自己的談判氛圍。

　　(二)實(shí)質(zhì)性階段

　　1.報價(jià)

　　報價(jià)是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質(zhì)量、數量、包裝、價(jià)格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問(wèn)題。

　　(1)先與后

　　一般來(lái)說(shuō)，先報價(jià)較后報價(jià)影響力大，因為先報價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽(tīng)了報價(jià)就對報價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報價(jià)或在不泄露自己報價(jià)的同時(shí)，需求對方在報價(jià)的基礎上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元人民幣買(mǎi)一件衣服，但賣(mài)衣服的老板提出了150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì )一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎?由此可見(jiàn)，先報價(jià)也有不利的一面。

　　(2)原則

　　賣(mài)方--開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

　　買(mǎi)方--開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。

　　態(tài)度--堅定、果斷、有信心。

　　解釋--報價(jià)不要對所報價(jià)過(guò)多解釋說(shuō)明，即使被要求解釋?zhuān)�也應該注�?ldquo;不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)”

　　2.討價(jià)還價(jià)

　　(1)充分準備

　　討價(jià)還價(jià)指一方報出開(kāi)盤(pán)價(jià)后，另一方對價(jià)格作出的反應。當然無(wú)論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準備之上，即將對方報價(jià)的原因、根據進(jìn)行總結、推敲，計算出對方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報價(jià)差距，通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設計對策。

　　進(jìn)行原則

　　“人”:

　　首先，在前面的開(kāi)局階段，我們已提到應營(yíng)造良好的談判氣氛，現在，當我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì )為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì )因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

　　其次，我們在談判桌上言語(yǔ)相爭的同時(shí)，應該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無(wú)聲語(yǔ)言進(jìn)行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動(dòng)作都能反應一個(gè)人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善于觀(guān)察的我們還應善于傾聽(tīng)，將無(wú)聲語(yǔ)言與言語(yǔ)等相關(guān)資料聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說(shuō)的察言觀(guān)色。

　　最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。當我們圍繞著(zhù)各項交易溝通時(shí)，千萬(wàn)不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺(jué)，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過(guò)程中獲得“雙贏(yíng)”。

　　“事”:

　　為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì )將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來(lái)說(shuō)，我們不會(huì )將較容易引起爭議的問(wèn)題放在開(kāi)始，否則可能一開(kāi)始就會(huì )造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著(zhù)達成的共識越來(lái)越多，雙方在某些問(wèn)題上讓步的可能性就越大，畢竟一開(kāi)始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達成交易。

　　隨著(zhù)談判的進(jìn)行，可能出現僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問(wèn)幾個(gè)為什么，并針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準備作出讓步時(shí)，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì )感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

　　(三)結束階段

　　在談判各環(huán)節的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內并且原則上已全部達成協(xié)議，此時(shí)，預定的結束時(shí)間也即將到來(lái)，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結，又是商務(wù)談判簽約履約的開(kāi)始。當然，它對下一次商務(wù)談判的到來(lái)有著(zhù)至關(guān)重要的影響。

　　1.工作內容

　　(1)總結成果

　　隨著(zhù)談判進(jìn)入成交階段，雙方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對特殊的問(wèn)題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿(mǎn)意。

　　(2)整理記錄

　　每次談判之后，重要的事情應寫(xiě)一份簡(jiǎn)短紀要，把達成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進(jìn)程的了解，更是以及文字性材料作為催促對方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無(wú)誤，其內容便是起草書(shū)面協(xié)議的主要依據。

　　(3)簽定合同

　　在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時(shí)，不僅要反復核查書(shū)面承諾，也不能忽視核實(shí)對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。

　　合同簽定后，我們需要立即執行談判合同。賣(mài)方備貨，買(mǎi)方籌款，做好接貨準備，但同時(shí)我們應對此次談判作個(gè)總結，審視已談判目標的實(shí)際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經(jīng)驗。值得注意的是應注意鞏固客戶(hù)的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(cháng)遠發(fā)展。

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