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商務(wù)談判的小技巧
在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。 誰(shuí)掌握了對方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì )圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹�！�
一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對方表態(tài)，然后，再根 據對方的反應，判斷其虛實(shí)。
比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據實(shí)回答，萬(wàn)一對方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應付，有可能會(huì )錯過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對方還可能是位 可以長(cháng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢 ? 于是，他急 中生智地說(shuō)：“ 我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。”
我們知道，商界中奉行 著(zhù)這樣的準則：“一分錢(qián)一分貨 ”、“ 便宜無(wú)好貨 ” 。乙的回答，暗含著(zhù)對甲的挑 釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì )很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會(huì )很 容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢(xún)問(wèn)法。
通過(guò)迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了 探得對方的時(shí)限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì )在 客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì )有人提出幫你訂購返程機票或車(chē)船票。這時(shí)客方 往往會(huì )隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺(jué)中落入了對方的圈套里。至 于對方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足 為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方 談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買(mǎi)意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信 譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項進(jìn)行探問(wèn)，乙 的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷(xiāo)售期太長(cháng)，利息負 擔可能過(guò)重，這將會(huì )影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
試探方有意通過(guò)犯一些錯誤，比如念錯 字、用錯詞語(yǔ)，或把價(jià)格報 錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后試探方再借題發(fā)揮，最后達到目的。
例如，在某時(shí)裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì )前來(lái)搭話(huà)說(shuō)： “ 看得出你是誠心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合 你的意，是不是? ” 察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì )繼續說(shuō)： “ 這衣服標價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要? ” 如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)： “ 你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我 也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣? ” 顧客此時(shí)會(huì )有些猶豫，攤主又會(huì ) 接著(zhù)說(shuō)： “ 好啦，你不要對別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。 ” 早已留心的顧客往 往會(huì )迫不及待地說(shuō)： “ 你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了? ” 此時(shí)，攤主 通常會(huì )煞有介事地說(shuō)： “ 是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦 。 ” 稍做停頓，又說(shuō)， “ 好吧，就算是我錯了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不 會(huì )再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了! ” 話(huà)說(shuō)到此，絕大 多數顧客都會(huì )成交。
這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙 地試探并驗證了顧客的購買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì )很容易地促成交易。
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