國際商務(wù)談判經(jīng)典案例

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。小編下面為大家整理一些國際商務(wù)談判的經(jīng)典案例，歡迎閱讀參考：

　　中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服

　　我國從日本S汽車(chē)公司進(jìn)口大批FP—148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴質(zhì)量問(wèn)題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索。談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車(chē)在中國各地的損壞況以及用戶(hù)對此的反應，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕。談判中，日方堅持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題。此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，拿出了商檢、公證機關(guān)的公證結論，還有商檢拍攝的錄像等證據。日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢下，不得不承認這屬于設計和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨即，雙方談判的問(wèn)題升級到索賠的具體金額上——報價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競爭展開(kāi)了。中方主談人將車(chē)輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時(shí)等逐一報價(jià)。然而，中日雙方爭論索賠的最大數額的項目卻還不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金。在這一巨大數目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項報價(jià)的做法，日方統計可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰，早就把索賠的數據逐項計算出來(lái)了。在談判桌上，我方報完每個(gè)項目的金額后，講明這個(gè)數字測算的依據，在那些有理有據的數字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經(jīng)濟損失費70億日元!隨后，日方代表急用電話(huà)與日本S公司的決策人密談了數小時(shí)。接著(zhù)談判重新開(kāi)始了，此時(shí)，中方意識到，我方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì )使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當讓步方針。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔下列三項責任：1.確認出售給中國的全部FP-148型貨車(chē)為不合格品，同意全部退貨，更換新車(chē);2.新車(chē)必須重新設計試驗，精工細作，并制作優(yōu)良，并請中方專(zhuān)家檢查驗收;3.在新車(chē)未到之前，對舊車(chē)進(jìn)行應急加固后繼續使用，日方提供加固件和加固工具等。一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了!

　　中國與歐盟關(guān)于紡織品的談判

　　2005年2月1號，全球紡織品出口配額體系取消，原本就有著(zhù)天然優(yōu)勢的中國紡織品對歐美出口激增。5月23號，美國紡織協(xié)議執行委員會(huì )宣布，對三大類(lèi)原產(chǎn)于中國的紡織品的特保措施正式生效。5月31號，歐盟也乘勢加入，就兩類(lèi)商品(T恤衫和亞麻紗)向中國提出正式磋商請求，并要求對上述兩類(lèi)紡織品實(shí)施特別限制措施。

　　中國與歐美之間因紡織品可能爆發(fā)一場(chǎng)貿易戰

　　2005年6月10號，在上海西郊賓館七號樓會(huì )議室，商務(wù)部部長(cháng)薄熙來(lái)帶領(lǐng)的中國代表團與歐盟貿易委員曼德?tīng)柹瓗ьI(lǐng)的代表團，正在進(jìn)行一場(chǎng)艱難的有關(guān)中國與歐盟紡織品的談判。在談判中薄熙來(lái)用掌握的大量數據和事實(shí)，指出中國的紡織品并沒(méi)有“嚴重損害或威脅”歐盟各國紡織品生產(chǎn)商的利益，因此歐盟對中國紡織品實(shí)施特別限制措施是錯誤的，薄熙來(lái)部長(cháng)在談判中有理有據，展示了良好的大局感和溝通能力。

　　經(jīng)過(guò)一場(chǎng)長(cháng)達10余個(gè)小時(shí)的馬拉松式談判之后，2005年6月11號凌晨，中國商務(wù)部部長(cháng)薄熙來(lái)與歐盟貿易委員曼德?tīng)柹�含笑走出了上海西郊賓館七號樓會(huì )議室，共同宣布雙方已就紡織品貿易達成的“最后一分鐘協(xié)議”。根據中歐雙方達成的備忘錄，歐盟承諾對源自中國的棉布、T恤衫、褲子等十類(lèi)紡織品終止調查。

　　至此，中歐紡織品貿易之爭塵埃落定，一場(chǎng)可能爆發(fā)的貿易戰成功得以避免。

　　強硬而又不失靈活，是薄熙來(lái)留給談判對手的深刻印象之一。“薄熙來(lái)部長(cháng)是一個(gè)強硬的談判對手，對于談判細節有非常強的把握能力，有強烈的個(gè)性。”在《備忘錄》簽署之后，歐盟貿易委員曼德?tīng)柹�這樣稱(chēng)贊薄熙來(lái)。有中國媒體甚至用了“力挽狂瀾”四個(gè)字來(lái)形容薄熙來(lái)在此次紡織品談判貿易中的作用

　　機床廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)推銷(xiāo)機床的談判

　　1987年6月，濟南市第一機床廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時(shí)我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)兌現，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，交貨的最后期限已經(jīng)臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動(dòng)的境地。我方根據掌握的情報，在接下來(lái)的談判中沉著(zhù)應對，我方告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺灣廠(chǎng)商又不能及時(shí)供貨。對方立刻意識到我方對這場(chǎng)交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價(jià)格，在訂貨合同上簽訂了購買(mǎi)150臺中國機床的協(xié)議。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境狀況。

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