商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，商務(wù)談判幾乎無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在，無(wú)人不涉，它的成功越來(lái)越關(guān)系到一個(gè)企業(yè)，甚至一個(gè)國家民族的興衰，那么商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些呢，我們一起來(lái)看看!

　　一、以經(jīng)濟利益為目的，以?xún)r(jià)格問(wèn)題為核心。

　　這是商務(wù)談判區別于其他談判的主要特點(diǎn)。商務(wù)談判的發(fā)生根本原因在于人們追求經(jīng)濟上的需要，其目的決定了當事人都必然是注重講究經(jīng)濟效益，力爭多得一些，少給一些。比如：

　　在購銷(xiāo)談判中，供方希望把價(jià)格定得盡量高一些，而需方則希望盡量壓低價(jià)格。

　　在借貸談判中，借方總是希望借款期限長(cháng)一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限補一些。

　　二、“沖突”與“合作”的對立統一

　　由于利益上的沖突，商務(wù)談判中雙方的行為企圖一般都具有排斥性(沖突)，在談判桌上，競爭與抗衡是第一位的。因為，沒(méi)有沖突也就沒(méi)有必要談判。相反，如果光有這種排斥與沖突，沒(méi)有協(xié)商與合作，談判也時(shí)行不下去。也就是說(shuō)，談判雙方的利益既有統一的一面，又有沖突的一面，所以，談判成功對雙方都有利，是一個(gè)雙贏(yíng)的結局。

　　這就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商務(wù)談判中是利己的，當事人首先考慮的是自己一方的利益，然后，在維護乙方正當而合適利益的前提下，考慮對方的利益。

　　三、協(xié)商使雙方的利益逐步逼近。

　　在談判中，雙方都會(huì )意識到“沖突”與“合作”是一對不可或缺的矛盾，要解決要這一對矛盾，最好的辦法就是協(xié)商，這談判的過(guò)程就是一個(gè)不斷協(xié)商的過(guò)程。

　　所謂協(xié)商的過(guò)程也就是一個(gè)調整各自的需求和利益的過(guò)程，換句話(huà)說(shuō)，是一個(gè)互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的過(guò)程。對此，我們必須有充分的思想準備：

　　1、任何一方固執己見(jiàn)，死不讓步，談判往往難以進(jìn)展。

　　2、任何一種談判結論都不可能一步到位，哪性是再簡(jiǎn)單的談判，在你看來(lái)，再公道的價(jià)格。

　　3、從某種角度上來(lái)講，你的合理的有節制讓步也結局來(lái)說(shuō)也是一種獲得。因為談判破裂，對誰(shuí)都沒(méi)好處。

　　只有這樣才能達成一致意見(jiàn)。

　　四、得利有節，讓步有界

　　在商務(wù)談判中，每一方的退卻和讓步都有一定的界限，超越這一界限的利益你可能受到損害或勞而無(wú)功。換句話(huà)說(shuō)，各方對希望取得的利益都會(huì )有一個(gè)最低的目標，而對準備給予對方的利益也都有一個(gè)最高的目標。這希取的最低利益與所予的最高利益實(shí)際上是一致的，如果說(shuō)談判需要彈性，但“彈”到這一步已經(jīng)沒(méi)有退路了。

　　如果一方企圖突破對方的最后防線(xiàn)，結果往往事與愿違。導致談判失敗，自己也一無(wú)所獲。

　　五、談判者及其策略技巧是決勝談判的重要因素

　　在商務(wù)談判中，雙方輸贏(yíng)的機會(huì )，從理論上說(shuō)是均等的。至于具體的結果，則受到下述各種因素的影響：

　　1、客觀(guān)條件：自然、政治、經(jīng)濟及市場(chǎng)等方面。

　　2、各方實(shí)力：資金、設備、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售市場(chǎng)等等。

　　3、談判者的素質(zhì)及談判組的結構。

　　4、策略技巧的運用。

　　一般的說(shuō)，其中的第一、二兩條是現實(shí)存在，雙方的當事人不大可能加以改變或加以影響。而三、四兩條則具有較大的可塑性。哪一方的人員素質(zhì)高，準備工作做得充分，臨場(chǎng)發(fā)揮好，策略技巧運用得當，往往就能爭取到對自己比較有利的結局。

　　六、科學(xué)與藝術(shù)的結晶

　　商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，它需要精密的計算，準確的數據，嚴格的推理，詳實(shí)的論證，談判桌上差之毫厘，談判桌下就可能失之千萬(wàn)，絕對馬虎不得。

　　同時(shí)它又是一門(mén)藝術(shù)，需要揣摩對方的心理，觀(guān)察場(chǎng)上的氣氛，靈活掌握原則，恰當使用策略技巧，原則而不呆板，精確而不死扣數字。極大程度地發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)作用發(fā)揮自己的創(chuàng )造性思維，既做得對，又做得好。這樣才能取得較好的效果。

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