如何加強中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力

　　在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長(cháng)避短，具體應該怎么做，我們一起來(lái)看看!

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的對策

　　1培養創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)文化

　　培養創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀(guān)。事實(shí)上，價(jià)值觀(guān)是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著(zhù)重要的引導作用。通過(guò)創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)文化建設，培養與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應的價(jià)值觀(guān)，并使之得到全體員工的認同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項規章制度，開(kāi)展創(chuàng )造性地工作�？傊�，通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀(guān)來(lái)培養創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)文化，對于規范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等有著(zhù)重要的意義。

　　2建立科學(xué)的`營(yíng)銷(xiāo)管理體系

　　建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員采取的是典型的單一銷(xiāo)售額目標考核體系。這種分配制度對于銷(xiāo)售人員的成長(cháng)，尤其是新進(jìn)人員的培養是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷(xiāo)能力的當務(wù)之急。具體做法是：(1)變過(guò)去單一考核銷(xiāo)售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(cháng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)占有率等多項指標。(2)適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規劃，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結合起來(lái)。對營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理，則主要應從以下幾個(gè)方面人手：(1)通過(guò)行政管理制度的建立，規范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為;(2)通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規范業(yè)務(wù)流現代經(jīng)濟信息程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;(3)通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立，規范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執行則可以依靠營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )制度。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )的召開(kāi)，做到上情下達、下情上報、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P先進(jìn)、鞭策落后，培養營(yíng)銷(xiāo)人員歸屬感、榮譽(yù)感。

　　3塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團隊

　　對于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)說(shuō)，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò )形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團隊，首先是要轉變觀(guān)念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓機構、咨詢(xún)公司或政府部門(mén)聘請高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師，對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、通路管理、促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力水平。

　　中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的選擇

　　1運用正確的產(chǎn)品策略

　　當前競爭激烈的國際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿(mǎn)足銷(xiāo)費者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠遠無(wú)法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場(chǎng)潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。

　　2選擇正確的銷(xiāo)售渠道

　　在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費者，在他們與消費者之間存在著(zhù)一些中間媒介，這些媒介各自起著(zhù)不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權之后，再轉售出去;另外如經(jīng)紀人，企業(yè)代表，銷(xiāo)售代理人，負責尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒(méi)有取得產(chǎn)品所有權。

　　3采取適當的價(jià)格策略

　　國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿(mǎn)足顧客追求物美價(jià)廉的`的動(dòng)機，贏(yíng)得市場(chǎng)優(yōu)勢。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現在國際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的又一關(guān)鍵因素。

　　4選擇正確的促銷(xiāo)策略

　　產(chǎn)品的促銷(xiāo)就是人們通過(guò)一些有意識的活動(dòng)手段和媒介等來(lái)宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，達到銷(xiāo)售的目的。促銷(xiāo)活動(dòng)主要有廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷(xiāo)方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷(xiāo)交給有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。

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