好的銷(xiāo)售人員是激勵出來(lái)的。具體的銷(xiāo)售目標與提成該如何定，怎么來(lái)科學(xué)搭配才更有激勵性，又怎么來(lái)防止“肥了個(gè)人而損了公司”等現象發(fā)生?這對HR來(lái)說(shuō)不是一件容易的事情。而且，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)直接影響到公司整體的業(yè)績(jì)，往往有許多企業(yè)在分配上制定過(guò)度了向銷(xiāo)售人員傾斜政策，雖然這樣做有一定的弊端，但還不至于有更多的不良影響。

　　筆者認為，銷(xiāo)售人員的激勵政策必須有約束機制相配合，獎懲結合從而保障企業(yè)的利益：對于骨干銷(xiāo)售人員的約束必須從事前、事中和和事后三方面進(jìn)行約束，方可保障企業(yè)的利益。

　　首先是事前激勵，主要包括對銷(xiāo)售人員的背景調查和銷(xiāo)售人員薪酬設計，一個(gè)銷(xiāo)售團隊的高管往往是“空降兵”對于它們必須做好入職前的背景調查，入職談判時(shí)為其展示出公司的平臺能夠使員工得到怎樣的成長(cháng)，而在對其的薪酬設計必須堅持低基礎、高績(jì)效、重獎輔以重約束的原則。

　　其次，是事中激勵，重點(diǎn)的工作在于激勵政策的制定和約束，主要體現在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中做了：1、合同嚴格審批程序，每一項新的業(yè)務(wù)合同必須經(jīng)過(guò)嚴格審批程序，包括可行性調研、預期收益分析、客戶(hù)背景調查、法律顧問(wèn)審核文本等;2、資金嚴格管控，控制住資金也就避免了業(yè)務(wù)的風(fēng)險，對于資金必須保證錢(qián)貨占其一原則;3、在高激勵的同時(shí)嚴格約束。公司設定了多項罰則對經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險和潛虧因素均進(jìn)行懲罰。

　　最后要說(shuō)的就是事后約束，主要通過(guò)勞動(dòng)合同中約定競業(yè)限制來(lái)實(shí)現的，每月可以在薪酬中約定包括一部分的競業(yè)限制預提薪酬，在不提高薪資標準的同時(shí)將競業(yè)限制落到實(shí)處，避免的因未支付競業(yè)補償金而是競業(yè)限制無(wú)法執行。

　　因此HR在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵和約束之時(shí)，對于銷(xiāo)售人員的選擇，一定要人品至上，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)其經(jīng)濟活動(dòng)對公司發(fā)展影響巨大，有時(shí)候監控和約束往往不到位，只有品德高尚的人才不會(huì )為了經(jīng)濟上的利益，而犧牲企業(yè)的利益。因此我們HR一定要選對人，不為公司埋下隱患。

　　另一方面，許多企業(yè)在制定激勵約束機制時(shí)候，往往對眼前短期的效益過(guò)于關(guān)注而忽略了長(cháng)期效益，這時(shí)候我們HR一定要保持清醒的頭腦，對績(jì)效激勵方案拿出我們的意見(jiàn)，兼顧公司長(cháng)遠發(fā)展的需要。

　　實(shí)施與薪酬激勵相配套的人文教育和引導措施也非常必要。主要是：加強營(yíng)銷(xiāo)員思想宣傳，提升營(yíng)銷(xiāo)員思想素質(zhì)和教育水平。只有根正，才能葉茂。“肥了個(gè)人而損了公司”等現象，實(shí)質(zhì)就是對銷(xiāo)售人員宣傳、教育等的缺失。也是企業(yè)管理，特別是對銷(xiāo)售人員管理的疏漏，一定要堅決滯止�？傊�，企業(yè)對各項制度的規范、完善和落實(shí)，都是為了企業(yè)的發(fā)展和壯大。對于企業(yè)的銷(xiāo)售人員薪酬激勵也是如此，千萬(wàn)不能馬虎。