什么是“虛”什么是“實(shí)”，可能讀者有不同的理解，像筆者把注重表格和數據的管理歸為“虛”，這點(diǎn)就會(huì )讓很多人不滿(mǎn)意�？梢越忉尩氖且驗閿祿娜〉脕�(lái)源于既成的事實(shí)，管理者不需要在現場(chǎng)就可根據數據做出決策，而數據反應的實(shí)際也許管理者并沒(méi)有真正意識到，就算意識到，也已經(jīng)發(fā)生，無(wú)法干涉。因此筆者把這種方式歸為“虛”。而銷(xiāo)售的現場(chǎng)管理無(wú)需等到數據出來(lái)，在銷(xiāo)售現場(chǎng)觀(guān)察及體驗各種情況，就可能意識到未來(lái)的數據體現，比如銷(xiāo)售人員的懶散，對客戶(hù)的不尊敬，銷(xiāo)售技巧的缺乏，現場(chǎng)就可以加以制止及勒令改正，這種現場(chǎng)的管理筆者歸為“實(shí)”。無(wú)論讀者存在任何的疑問(wèn)，或者何種歸類(lèi)的標準，都應該明白，這里筆者的“虛”“實(shí)”區分，只為了說(shuō)明兩種不同類(lèi)型的管理方式即可。
第一種“虛”“實(shí)”結合
在銷(xiāo)售管理中，我們會(huì )發(fā)現身邊常存在兩種風(fēng)格的經(jīng)理人：
1，數字為重，關(guān)心很多圖表和數據。在其手下的銷(xiāo)售人員會(huì )有相當一部分時(shí)間用來(lái)填寫(xiě)各種報表。這種銷(xiāo)售管理者以學(xué)歷較高者為多，注重觀(guān)察和分析數字，留意一些新的管理理論、方式和工具。
2，現場(chǎng)為重，關(guān)心即時(shí)的情景，注重于現場(chǎng)管理。管理手下的銷(xiāo)售人員時(shí)常常以身作則，銷(xiāo)售人員有任何問(wèn)題就當場(chǎng)指出，實(shí)時(shí)反應。這種類(lèi)型的管理者很多都是草根出身，可能沒(méi)有很高的學(xué)歷，從基層拼搏上來(lái)的多。
尤其在目前這種各種管理工具和理論普遍被應用的形勢下，像關(guān)心指標、信奉量化管理和ERP、CRM等管理軟件普遍在企業(yè)管理中得以應用的今天，我們會(huì )看到第一種類(lèi)型的管理者也變的越來(lái)越多，每天都要求下屬提供各種類(lèi)型的報表，偏愛(ài)量化分析。但是這類(lèi)管理人員很多也依賴(lài)于工具，反被數據所困。
有一位某快消品企業(yè)的業(yè)務(wù)員跟筆者訴苦：“我的上司要我填的表格很多，我還以為他多么厲害，但是發(fā)現很多表格和數據交上去后也沒(méi)什么反饋，而且，有一次他下來(lái)陪我走市場(chǎng)，見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，探察賣(mài)場(chǎng)，在經(jīng)銷(xiāo)商面前和賣(mài)場(chǎng)人員面前表現的跟大爺一樣，搞的我后面的工作很難做！后來(lái)我打聽(tīng)了一下，原來(lái)他只是個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，對現場(chǎng)沒(méi)什么經(jīng)驗，才算個(gè)菜鳥(niǎo)。想不到公司就因為他高學(xué)歷來(lái)讓他做我上司！”這業(yè)務(wù)員的話(huà)也許有所偏頗，但也反映出了重數據輕現場(chǎng)的不好后果，如果沒(méi)有現場(chǎng)管理，缺乏真正實(shí)踐經(jīng)驗，拿數據當令牌，反而會(huì )達不到預想的管理效果。
指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味著(zhù)筆者重于現場(chǎng)管理�，F場(chǎng)管理實(shí)時(shí)反應，在乎的是把問(wèn)題解決于現場(chǎng)，比如，看到某個(gè)銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間處理私人事情，管理者無(wú)需等到報表出來(lái)后才對他教育，而現場(chǎng)就可以指出他的問(wèn)題并要求其改正�，F場(chǎng)管理效果有它好的一面，但是很多數據如果沒(méi)有重視采集，和缺乏數據分析的能力，可能會(huì )導致以后的很多決策缺乏數據支持的壞處。
簡(jiǎn)單的說(shuō)：兩種管理方式都有可取之處，但是，要想當好一個(gè)好的銷(xiāo)售管理者，應該注重兩者結合，既注重現場(chǎng)管理，把問(wèn)題解決于現場(chǎng)；也要掌握數據采集和分析的方法。兩者的結合，才算是個(gè)合格的銷(xiāo)售管理者。
第二種“虛”“實(shí)”結合
在銷(xiāo)售管理中，有些管理者傾向于強調心態(tài)，擅長(cháng)于把團隊的氣氛提升起來(lái)，能夠不斷地為銷(xiāo)售人員打氣和鼓動(dòng)，在保險、直銷(xiāo)和培訓教育這些行業(yè)這類(lèi)管理者很多；另一種管理者可能覺(jué)得談激情啊、心態(tài)啊這些東西太空了，不是很擅長(cháng)于鼓動(dòng)氣氛，這類(lèi)銷(xiāo)售管理者注重于對銷(xiāo)售人員的細節管理，能夠針對某一個(gè)銷(xiāo)售技巧或者案例指導的很細，像方案銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售等項目型銷(xiāo)售領(lǐng)域這類(lèi)管理者居多。