淺談建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

　　摘要：建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平直接影響著(zhù)企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的優(yōu)劣。尤其是在當前建筑行業(yè)市場(chǎng)改革向縱深推進(jìn)，建筑企業(yè)面臨重大機遇和諸多挑戰的關(guān)鍵時(shí)刻，切實(shí)加強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，從源頭上防控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，增強管理和創(chuàng )效能力，就顯得非常重要。因此，本文著(zhù)重分析和探討建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀以及如何加強營(yíng)銷(xiāo)管理，從而提升施工企業(yè)自身的競爭力。

　　關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；能力建設

　　當前市場(chǎng)環(huán)境下，部分建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還處于服務(wù)于招投標的初級階段，管理理念落后，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設滯后，對建筑市場(chǎng)形勢的變化和發(fā)展，了解不及時(shí)。因此，加強企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力建設，對于建筑施工企業(yè)提升管理能力，搶抓市場(chǎng)機遇，規避風(fēng)險和挑戰，既不可或缺，又勢在必行。

　　1建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　1.1市場(chǎng)供需失衡，競爭激烈

　　隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，基礎設施建設規模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門(mén)檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，供給大于需求，惡性降價(jià)和墊資施工等現象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng )效和盈利能力大打折扣。

　　1.2營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后，手段單一

　　部分施工企業(yè)仍然停留在傳統的營(yíng)銷(xiāo)階段，主要表現在認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是招投標，缺乏對目標市場(chǎng)的深入研究分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有長(cháng)遠規劃和戰略，對于建筑市場(chǎng)新出現的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結合模式熱情不夠，適應性不強。在營(yíng)銷(xiāo)管理上，手段單一，渠道建設不通暢，對于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現的偏差無(wú)法及時(shí)反饋、糾正。

　　1.3營(yíng)銷(xiāo)團隊建設滯后，效率不高

　　部分企業(yè)對自身的主業(yè)和發(fā)展戰略認識不深刻，對區域市場(chǎng)的研究分析不深入，從而造成母子公司、區域指揮部、營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)及營(yíng)銷(xiāo)辦事機構之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長(cháng)，責任劃分不清，營(yíng)銷(xiāo)效率不高。

　　1.4地方保護仍然存在，市場(chǎng)機制需進(jìn)一步完善

　　當前，在建筑市場(chǎng)，地方保護和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方政府和行業(yè)主管部門(mén)為了本地區、本行業(yè)的局部利益，或者實(shí)現稅收落地，存在人為設置障礙，通過(guò)備案、信息登記、設置子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本地的現象。政府對建筑市場(chǎng)的干預和管理還有待于進(jìn)一步規范，市場(chǎng)競爭中仍然存在場(chǎng)外交易和幕后交易的現象。

　　2改善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力

　　2.1樹(shù)立立體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　理念是行動(dòng)的先導。建筑施工企業(yè)要樹(shù)立立體化營(yíng)銷(xiāo)理念，以適應新的建筑市場(chǎng)環(huán)境，加強企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力建設。一方面，當前，建筑市場(chǎng)前景廣闊。鐵路市場(chǎng)還每年保持較高的投資規模，城市軌道交通市場(chǎng)方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠，雄安新區的設立也必將帶來(lái)基礎設施市場(chǎng)投資的大規模增加。另一方面，建筑市場(chǎng)變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹(shù)立立體化營(yíng)銷(xiāo)理念。立體化營(yíng)銷(xiāo)理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)不是單純的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和承攬任務(wù)，而是要立體化看待經(jīng)營(yíng)對象，要善于通過(guò)承包、投資、收購等各種經(jīng)營(yíng)模式，靈活運用規劃、開(kāi)發(fā)、物流、運營(yíng)管理等經(jīng)營(yíng)手段，提高營(yíng)銷(xiāo)層次，拓寬營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，豐富營(yíng)銷(xiāo)資源，提升營(yíng)銷(xiāo)效益。

　　2.2夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理基礎，加強風(fēng)險防控

　　營(yíng)銷(xiāo)基礎工作是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的保障。要堅持營(yíng)銷(xiāo)規模和質(zhì)量并重，在做好標前調查、投標策劃、報價(jià)決策的同時(shí)，嚴格執行項目標前分級評審制度，全面實(shí)施風(fēng)險識別和方案預控。①根據項目業(yè)主不同的側重點(diǎn)和具體要求，組織各區域營(yíng)銷(xiāo)機構收集相關(guān)信息，建立共享數據庫，提高標書(shū)編制水平。改進(jìn)標前調查模式，擬任項目經(jīng)理及總工提前介入，提高投標文件施工組織設計的針對性和操作性。②規范標前成本測算工作，為投標報價(jià)決策提供準確依據。③加強風(fēng)險防控，杜絕先天不足的投標項目，從源頭上提升項目質(zhì)量。

　　2.3深耕區域經(jīng)營(yíng)，完善市場(chǎng)布局

　　要結合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際及主營(yíng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，著(zhù)眼于增強企業(yè)核心競爭力，瞄準重點(diǎn)區域市場(chǎng)，不斷深化區域經(jīng)營(yíng)能力，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)布局，不斷增強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。①扎實(shí)搞好區域經(jīng)營(yíng)，做到組織機構設置、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的責權利，理順工作機制，充分調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng )新。將PPP項目運作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng )新的重點(diǎn)，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的新形勢、新情況、新問(wèn)題，認真學(xué)習領(lǐng)會(huì )，提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場(chǎng)布局。要保持定力，在傳統業(yè)務(wù)板塊，發(fā)揮自身的人員、設備、管理及業(yè)績(jì)等傳統優(yōu)勢，突出工作重點(diǎn)，強化策劃落實(shí)，不斷做大做強。在新興市場(chǎng)領(lǐng)域，要加大人財物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場(chǎng)份額，積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，增強企業(yè)發(fā)展后勁。

　　3結束語(yǔ)

　　建筑施工企業(yè)要加強對市場(chǎng)形勢的研判和分析，切實(shí)加強企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，不斷建立健全管理體系，才能適應建筑市場(chǎng)日新月異的發(fā)展變化。同時(shí)，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營(yíng)文化，培養敢打敢拼，追求卓越的營(yíng)銷(xiāo)團隊，促使企業(yè)穩健發(fā)展。

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