對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建構的研究論文

　　對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建構的研究論文【1】

　　摘 要：從當前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現狀，引出對其營(yíng)銷(xiāo)渠道建構的緊迫性和建構路徑的思考，提出開(kāi)發(fā)商渠道定位、轉型、心理契約的三大主張，以應對即將到來(lái)的激烈市場(chǎng)競爭。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營(yíng)銷(xiāo)渠道建構;定位;轉型;心理契約

　　對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，現實(shí)為樂(lè )觀(guān)的情緒所籠罩，開(kāi)盤(pán)即售罄的神話(huà)還在上演，似乎一夜間，房地產(chǎn)市場(chǎng)完成了從買(mǎi)方市場(chǎng)向賣(mài)方市場(chǎng)的過(guò)渡，成為市場(chǎng)經(jīng)濟大環(huán)境下，少有的賣(mài)方市場(chǎng)。

　　這對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，興奮之情溢于言表，隨之而來(lái)的就是開(kāi)發(fā)商對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)注度日趨減弱;與此同時(shí)，正是由于營(yíng)銷(xiāo)壓力的弱化，使得開(kāi)發(fā)商正在強化把自己看成是銷(xiāo)售終端，即普遍選擇所謂的零階渠道策略，以期最大限度的降低營(yíng)銷(xiāo)渠道成本，獲取高額回報。

　　然而，在一片叫好聲中，開(kāi)發(fā)商在樂(lè )觀(guān)之余，對于營(yíng)銷(xiāo)，特別是蘊藏最大變數的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建構問(wèn)題，更應保持一份清醒和警惕。

　　畢竟，市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭是殘酷的，其調節功能也是強大的，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道為王、終端取勝的法寶將是決定開(kāi)發(fā)商如何贏(yíng)得先機的主要因素，因此，作為開(kāi)發(fā)商在渠道建構方面不能居于一時(shí)之得，應有寬泛的視野，長(cháng)遠的戰略和規劃，才能立于不敗之地。

　　其實(shí)，零階渠道策略本身并不利于開(kāi)發(fā)商的自身做大、做強的發(fā)展要求。

　　專(zhuān)業(yè)化的分工才是發(fā)展趨勢，該怎么做，如何做，為什么要這樣做，對自己應該有基本的分析和判斷，要有自己明確的定位，才能最大限度地發(fā)揮所長(cháng)。

　　開(kāi)發(fā)商需要的是追求整合優(yōu)勢，而不是面面俱到，都由自己來(lái)做。

　　因此，在當前房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建構中，如何充分運用具有專(zhuān)業(yè)水準的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司及其它形式的渠道、加以整合才是發(fā)展主流，整合渠道優(yōu)勢是不可替代的。

　　當然，由于房地產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)商與開(kāi)發(fā)商在承擔市場(chǎng)風(fēng)險上并不對等。

　　現實(shí)中，開(kāi)發(fā)商往往對營(yíng)銷(xiāo)商的顧慮較大，同時(shí)也承擔了較大壓力，因此，即使有合作，一旦樓盤(pán)走勢與預期有差異，在風(fēng)險不對稱(chēng)的情況下，開(kāi)發(fā)商往往會(huì )強制中斷合作，改由自己直接操作，回到零階渠道策略上，這是一種慣性，也是規避風(fēng)險的本能。

　　因此，從營(yíng)銷(xiāo)商來(lái)講，也有如何先期與開(kāi)發(fā)商溝通，如何進(jìn)行市場(chǎng)風(fēng)險分擔，如何培育市場(chǎng)，如何彌補開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)資源不足等方面有所安排，從而激發(fā)起開(kāi)發(fā)商建立一階，或者二階渠道的欲望和決心。

　　基于當前這一現實(shí)，作為房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建構問(wèn)題，筆者提出以下三點(diǎn)思考：

　　思考之一：開(kāi)發(fā)商的渠道定位策略一定要有，并且定位準確。

　　眾所周知，就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理而言，影響渠道定位策略的因素主要有：產(chǎn)品、顧客、中間商特性、競爭、企業(yè)、環(huán)境六大要素。

　　對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位策略的選擇，仍然需從這六個(gè)要素的組合入手：

　　(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品有其兩面性，即房產(chǎn)一方面是基本生活必需品，吃、穿、住、行，人人需要;另一方面，房產(chǎn)同時(shí)又具有較強的投資性，在一定階段，則表現為較大的投機性，即可能導致需求泡沫的產(chǎn)生。

　　(2)房地產(chǎn)投資巨大，在現階段中國，幾乎耗盡一個(gè)人、一個(gè)家庭的畢生積蓄。

　　因此，該類(lèi)產(chǎn)品特征決定了消費者應是較理性、慎重(現階段的銷(xiāo)售熱潮，只能看著(zhù)是短暫的、非正常的一種現象，不能做常態(tài)研究之用)。

　　(3)房地產(chǎn)在城市化的大環(huán)境下，較長(cháng)時(shí)期內，消費意愿較強，需求比較旺盛，但競爭也異常激烈，門(mén)檻越來(lái)越高，開(kāi)發(fā)商之間的競爭，已經(jīng)不是單個(gè)企業(yè)之間的事，更多的表現在其價(jià)值鏈的競爭。

　　(4)基于房地產(chǎn)價(jià)值鏈的競爭態(tài)勢及發(fā)展趨勢，開(kāi)發(fā)商的渠道定位策略就不是可有可無(wú)的事，而是必須有，且要準確。

　　筆者以為，對開(kāi)發(fā)商而言，現階段要做好渠道定位策略，應著(zhù)重在以下兩點(diǎn)上用力。

　�、傧绕谠靹�。

　　渠道建設應在開(kāi)發(fā)拿地時(shí)，就與開(kāi)發(fā)項目可行性研究、評估等前期工作一并進(jìn)行，并有意識的通過(guò)前期4P組合與目標市場(chǎng)溝通，進(jìn)行初步市場(chǎng)切入。

　�、谠谀繕耸袌�(chǎng)切入成功后，須進(jìn)一步造勢，以形成強烈的市場(chǎng)需求信號，造成營(yíng)銷(xiāo)商主動(dòng)聯(lián)系要求合作的態(tài)勢時(shí)，有針對性的篩選出符合自己樓盤(pán)定位，且在財務(wù)、信用及營(yíng)銷(xiāo)推廣能力良好的營(yíng)銷(xiāo)公司，作為最終的渠道合作伙伴，在一條價(jià)值鏈上，直接借助其強勢渠道，依靠其網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)行目標市場(chǎng)拓展，向最終目標客戶(hù)群滲透，全面覆蓋目標市場(chǎng)。

　　思考之二：渠道完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構轉型。

　　在分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢由縱深型向扁平型轉變的大前提下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也不例外。

　　開(kāi)發(fā)商在建構分銷(xiāo)渠道的基本框架時(shí)，應由選擇習慣的自銷(xiāo)為主，即“縱深狹窄型”向選擇實(shí)力雄厚，有特質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)商和個(gè)人渠道，即“扁平寬廣型”過(guò)渡，從而形成渠道的重心由高向低，由窄向寬的多渠道的轉變、建立專(zhuān)業(yè)化運作為主的渠道整合優(yōu)勢。

　　如何轉型，在已非常專(zhuān)業(yè)化的房地產(chǎn)市場(chǎng)，有個(gè)獨特現象，值得重視――個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的潛在網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。

　　樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)有一大特點(diǎn)，即社團與交際紐帶的特殊作用――口碑效應。

　　往往一位老顧客所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，非�？捎^(guān)，作用尤為明顯。

　　這些老顧客，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關(guān)系的網(wǎng)絡(luò )資源。

　　在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為主流的今天，為了追求利益，他們希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個(gè)人收益，因此有動(dòng)機作為個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)代理，對于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，老顧客是可充分利用的口碑渠道資源。

　　但目前，許多開(kāi)發(fā)商更多的把這種渠道看成權宜之計，并沒(méi)有相應營(yíng)銷(xiāo)戰略跟進(jìn)。

　　其實(shí)，從長(cháng)遠來(lái)看，對個(gè)人渠道，開(kāi)發(fā)商完全應納入其營(yíng)銷(xiāo)渠道整合中，必要時(shí)(市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )基本理順)應爭取將其并入自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，把現實(shí)、潛在與將來(lái)的關(guān)系顧客固化在目標群中。

　　同時(shí)，在與老顧客個(gè)人合作時(shí)，筆者認為應從以下三方面入手。

　　(1)應制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引個(gè)人加盟，納入渠道網(wǎng)絡(luò )布局;如通過(guò)VIP會(huì )員制等形式，建立起基于利益上的對公司的忠誠度。

　　(2)要具有可控性。

　　通過(guò)個(gè)人的利益依附于開(kāi)發(fā)商整體利益的實(shí)現和提高來(lái)控制個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)行為。

　　(3)公司相對應的服務(wù)流程要便捷和靈活，公司應對個(gè)人進(jìn)行有效地扶持，特別在營(yíng)銷(xiāo)分層兌現上應尤其重視。

　　因為，個(gè)人與開(kāi)發(fā)商相比，本身處于相對弱勢，如承諾沒(méi)有實(shí)現，很難挽回，可能影響寬泛。

　　思考之三：開(kāi)發(fā)商應與營(yíng)銷(xiāo)商建立起心理契約關(guān)系。

　　所謂心理契約，是指一種非正式的、非書(shū)面的，無(wú)法律效力，但如果違約會(huì )給違約方帶來(lái)極大心理壓力的心理關(guān)系，嚴重時(shí)可導致中斷合作。

　　根據艾奇奧尼矩陣模型，在組織與個(gè)人之間，存在三種有效的心理契約組合，這些組合，同樣適用于開(kāi)發(fā)商與營(yíng)銷(xiāo)商的關(guān)系。

　　因此，開(kāi)發(fā)商與營(yíng)銷(xiāo)商在完善有關(guān)書(shū)面合作契約的同時(shí)，應盡量選擇有共同價(jià)值觀(guān)的營(yíng)銷(xiāo)商，在戰略利益上結盟、在相互之間扶持、在獎勵政策靈活等方面、建立起雙方之間規范型與道德型的心理契約關(guān)系。

　　(1)開(kāi)發(fā)商的規范型：建立富有誘惑力的價(jià)值觀(guān)體系、與營(yíng)銷(xiāo)上共建價(jià)值鏈條。

　　2)營(yíng)銷(xiāo)商的道德型：基于對開(kāi)發(fā)商價(jià)值觀(guān)的認同，合作有長(cháng)遠考量，不計較暫時(shí)的得失。

　　對房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略誤區的研究【2】

　　【摘要】由于中國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，致使許多房地產(chǎn)企業(yè)，缺乏對營(yíng)銷(xiāo)理論正確的認識和在實(shí)際應用過(guò)程中出現營(yíng)銷(xiāo)錯誤，并容易走入誤區。

　　從而影響房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　文章通過(guò)介紹目前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的誤區和怎樣正確運用營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行分析，以達到對房地產(chǎn)企業(yè)有所啟示、有所借鑒的作用。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)誤區

　　目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國遍地開(kāi)花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產(chǎn)業(yè)也不例外。

　　隨著(zhù)我國改革開(kāi)放的深入，經(jīng)濟的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣(mài)方市場(chǎng)的轉變，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引入，使競爭更為激烈。

　　怎樣才能使自己產(chǎn)品在競爭中戰勝對手，立于不敗之地?除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營(yíng)銷(xiāo)策略的使用，比如品牌、價(jià)格、促銷(xiāo)、企業(yè)信譽(yù)的運用是很重要的。

　　一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

　　1、促進(jìn)社會(huì )住房總供需的平衡

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時(shí)、適地、以適當價(jià)格把產(chǎn)品傳遞到消費者手中，以解決社會(huì )生產(chǎn)與社會(huì )消費之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費者和用戶(hù)方面各種不同的需要相適應，求得社會(huì )生產(chǎn)與社會(huì )需要之間的統一與平衡，生產(chǎn)與消費在時(shí)間、地區的平衡。

　　實(shí)現整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟的正常運轉，從而促進(jìn)社會(huì )住房總供需的平衡。

　　2、促進(jìn)國民經(jīng)濟的健康發(fā)展

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應用，有利于合理地配置土地、資金、勞動(dòng)力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟效益提高，會(huì )促進(jìn)國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。

　　3、有利用房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題會(huì )對房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的現實(shí)問(wèn)題。

　　同時(shí)它對加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善都有重要作用。

　　4、實(shí)現房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標

　　房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，密切注意和了解市場(chǎng)需要的現狀與變化，就可以發(fā)現一些未滿(mǎn)足的需要和市場(chǎng)機會(huì );然后，根據企業(yè)的任務(wù)、目標和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標市場(chǎng)，并根據目標市場(chǎng)的需要，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，制定適當的價(jià)格，選擇適當的分銷(xiāo)渠道，制定適當的促銷(xiāo)方案，千方百計地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要，這樣就可以擴大銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，增加盈利，實(shí)現企業(yè)的任務(wù)與目標。

　　二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營(yíng)銷(xiāo)誤區

　　目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并普遍采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對房產(chǎn)項目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　但是目前我國房地產(chǎn)企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的使用，還處在探索階段，整體營(yíng)銷(xiāo)水平不高，主要表現有：第一，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱、不注重營(yíng)銷(xiāo)推廣的作用;第二，營(yíng)銷(xiāo)渠道不多、大部分宣傳局限傳統的推廣渠道，比如像開(kāi)設分展場(chǎng)、舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì )、鑒賞酒會(huì )等營(yíng)銷(xiāo)方式不被大多企業(yè)采納，集中開(kāi)盤(pán)方式也較少的被開(kāi)發(fā)商采用，對以公共關(guān)系的重視還遠遠不夠。

　　第三，對國家房產(chǎn)政策反應不夠迅速、敏感性不高。

　　第四，推廣包裝差、主要包括現場(chǎng)包裝差和銷(xiāo)售物料設計風(fēng)格不統一。

　　第五，品牌營(yíng)銷(xiāo)理念低，大多數企業(yè)對如何進(jìn)行準確的品牌定位，如何引導業(yè)主把握品牌取向，如何營(yíng)造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進(jìn)行品牌化及如何有效實(shí)施和控制房地產(chǎn)品牌戰略等問(wèn)題，這種局面主要是由一些營(yíng)銷(xiāo)誤區所造成的。

　　1、誤區一：認為傳統的生產(chǎn)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，已從傳統的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念，到現代的大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、概念營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　房地產(chǎn)企業(yè)大多數都拋棄了傳統的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念，采用現代的大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、概念營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　但在實(shí)際運用過(guò)程中會(huì )犯營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不正確的錯誤，沒(méi)有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有考慮社會(huì )的公眾利益，采用現代的大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、概念營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，雖會(huì )在短時(shí)間內實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，但長(cháng)時(shí)間終會(huì )暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　2、誤區二：認為人員推銷(xiāo)是最古老的促銷(xiāo)方式，不適合當今的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　當今人員推銷(xiāo)是房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略當中最傳統、最主要、最直接的促銷(xiāo)方式，采用這一促銷(xiāo)策略，可以讓銷(xiāo)售人員與顧客直接接觸，進(jìn)行面對面的洽談和思想交流，有利于銷(xiāo)售人員最直接、最及時(shí)地了解顧客的需求。

　　通過(guò)這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴(lài)企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽(yù)度是非常有用的。

　　房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷(xiāo)策略時(shí)都會(huì )考慮采用人員推銷(xiāo)這一方式，但他們對人員推銷(xiāo)的作用沒(méi)有充分的了解，不夠重視人員推銷(xiāo)，認為人員推銷(xiāo)是最古老的促銷(xiāo)方式，不適合當今的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營(yíng)業(yè)推廣這些流行的促銷(xiāo)攻勢。

　　雖說(shuō)像廣告這些促銷(xiāo)方式在短時(shí)間內會(huì )引起顧客的關(guān)注、較快的達到促銷(xiāo)目的。

　　但要想長(cháng)時(shí)期的留住顧客的心，采用這一促銷(xiāo)方式是遠遠不夠的。

　　3、誤區三：認為創(chuàng )品牌就是靠做廣告

　　品牌，給企業(yè)帶來(lái)的效益是巨大的、全面的。

　　這一點(diǎn)無(wú)需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng )品牌，擁有品牌優(yōu)勢。

　　但創(chuàng )品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng )品牌，必會(huì )給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害。

　　目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng )品牌的現象，這主要是企業(yè)沒(méi)有正確認識創(chuàng )品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。

　　這些企業(yè)誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢(qián)做廣告，就能創(chuàng )名牌，把過(guò)多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結果卻是功虧一簣;誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個(gè)高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽(yù)度，創(chuàng )品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個(gè)復雜而浩大的工程。

　　4、誤區四：認為只要廣告費用高，產(chǎn)品銷(xiāo)售量就有保障

　　幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì )打廣告，通過(guò)廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺(jué)地灌輸到消費者腦海中，從而影響消費者的購買(mǎi)決策，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，刺激消費者的需求，增加銷(xiāo)售量，同時(shí)提高房產(chǎn)價(jià)值。

　　但打廣告費用大、有效期短等缺點(diǎn)明顯。

　　目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。

　　大多數房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒(méi)有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業(yè)帶來(lái)資金上的負擔。

　　5、誤區五：認為產(chǎn)品創(chuàng )意不重要

　　在生活中，只要稍微留意一下，就會(huì )發(fā)現大多數房屋的建造風(fēng)格差不多、沒(méi)有美感、沒(méi)有創(chuàng )意、產(chǎn)品雷同嚴重。

　　這主要是房地產(chǎn)商在上項目的時(shí)候一窩蜂，看到那種設計流行，銷(xiāo)量大，就去模仿。

　　但是現代人對住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀(guān)。

　　越來(lái)越多人追求房屋的整體外觀(guān)，房屋的藝術(shù)性。

　　在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越強的今天，具有創(chuàng )意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng )意的產(chǎn)品。

　　三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

　　基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的五種誤區，本文對怎樣制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略給出以下建議。

　　1、建立一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能否順利的銷(xiāo)售出去，達到預期的銷(xiāo)售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營(yíng)銷(xiāo)。

　　基于營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的重要性，建立一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍就顯得非常重要。

　　目前，大多數房產(chǎn)企業(yè)都會(huì )有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，從事?tīng)I銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)控制等。

　　但具有專(zhuān)業(yè)性很強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍還不多，而且銷(xiāo)售人員的素質(zhì)問(wèn)題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現在：銷(xiāo)售人員文化素質(zhì)不夠高，銷(xiāo)售人員缺乏規范化的業(yè)務(wù)培訓，銷(xiāo)售人員服務(wù)意識不足或服務(wù)理念不明確，難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標準不統一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷(xiāo)售時(shí)沒(méi)有嚴格按照銷(xiāo)售流程，沒(méi)有明確界定銷(xiāo)售人員的職權，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。

　　因此，房產(chǎn)企業(yè)應重視和加大資金對銷(xiāo)售這一重要環(huán)節的投入，加強對銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓和業(yè)務(wù)指導等，建立一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

　　2、建立“以顧客為中心”的人性化營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念

　　“以顧客為中心”實(shí)行人性化營(yíng)銷(xiāo)是新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應實(shí)行人性化營(yíng)銷(xiāo)，做到：“順其本性”營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應滿(mǎn)足消費者的基本居住需求;尊重其習性，尊重其的居住習俗。

　　適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo);滿(mǎn)其個(gè)性，以滿(mǎn)足消費者居住個(gè)性需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　在人性化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中還需注意：營(yíng)銷(xiāo)人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿(mǎn)愛(ài)心，幫助消費者解決疑慮問(wèn)題;運用情感溝通，將樓盤(pán)的優(yōu)勢、特點(diǎn)、與消費者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達給消費者;售樓處的環(huán)境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關(guān)愛(ài)。

　　3、采取各種方式來(lái)化解信息的不對稱(chēng)

　　消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，由于對產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會(huì )產(chǎn)生觀(guān)望態(tài)度，不敢輕易購買(mǎi)。

　　這主要是由于信息的不對稱(chēng)所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對稱(chēng)是關(guān)鍵。

　　房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來(lái)化解信息的不對稱(chēng)，比如：通過(guò)各種媒介進(jìn)行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò )等、或舉辦各種招待會(huì )、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )、座談會(huì )等活動(dòng)，讓銷(xiāo)售人員直接與消費者進(jìn)行信息交流、情感交流。

　　以達到化解信息傳遞障礙，促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

　　4、注重產(chǎn)品的創(chuàng )新

　　隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)購買(mǎi)者的投資心理和投資行為者日益成熟。

　　住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結構，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現個(gè)性的生活方式。

　　人們購買(mǎi)房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區建筑的人文內涵等。

　　隨著(zhù)購房者對房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現消費者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng )新。

　　5、科學(xué)預測成本，減少投資風(fēng)險

　　由于目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會(huì )加大成本對營(yíng)銷(xiāo)這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　這或許會(huì )達到促銷(xiāo)目的獲得經(jīng)濟效益，但企業(yè)在決定加大營(yíng)銷(xiāo)成本前，必須對產(chǎn)品成本、促銷(xiāo)成本進(jìn)行科學(xué)預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會(huì )發(fā)生盈利過(guò)少，甚至虧損的現象。

　　因此，重視對各種成本的科學(xué)預測，可以有效的減少投資風(fēng)險，避免不利的情況發(fā)生。

　　【參考文獻】

　　[1] 紀海芹、李寧、占愛(ài)：淺談營(yíng)銷(xiāo)策略在房地產(chǎn)中的應用[EB/OL].中國論文下載中心網(wǎng)，2007.

　　[2] 佚名：營(yíng)銷(xiāo)策略在房地產(chǎn)中的應用[EB/OL].房策網(wǎng)，2007.

　　[3] 陳朗：對當前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的十點(diǎn)思考[J].商場(chǎng)現代化，2007(18).

　　[4] 深圳世聯(lián)策劃經(jīng)典案例[EB/OL].中國房地產(chǎn)圖書(shū)網(wǎng)，2004(2).

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