我國電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究

　　我國電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究【1】

　　【摘要】隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，電力消費量也呈同步增長(cháng)態(tài)勢，今后相當一個(gè)時(shí)期，我國電力仍可能持續高速增長(cháng)。

　　電力行業(yè)遇到了新的發(fā)展環(huán)境，因此也對電力營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。

　　本文研究了我國電力企業(yè)面臨的宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、中觀(guān)渠道環(huán)境和微觀(guān)機制環(huán)境，對電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改善具有一定的借鑒意義。

　　【關(guān)鍵詞】電力需求;營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境;營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　一、近30年來(lái)我國電力消費總體概況

　　隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制的確立，社會(huì )經(jīng)濟不斷向前發(fā)展，我國電力需求也越來(lái)越大。

　　1980～2002年，我國電力消費迅速增長(cháng)，由1980年的2952億千瓦·h上升到2002年的16386億千瓦·h，22年的年均增長(cháng)率達8.1%。

　　根據中國電力企業(yè)聯(lián)合會(huì )一份數據表示，中國2010年電力消費總量為4.19萬(wàn)億千瓦時(shí)，同比2009年增長(cháng)14.56%。

　　其中，第二產(chǎn)業(yè)對于電力的消費量為3.13億千瓦時(shí)。

　　同比2009年增長(cháng)15.41%。

　　可以說(shuō)近30年以來(lái)，電力消費增長(cháng)進(jìn)一步加速，總的呈上升趨勢。

　　而從結構上來(lái)看，第二產(chǎn)業(yè)的耗電量比重最大，增長(cháng)最快。

　　2010年，我國全社會(huì )用電量4.19萬(wàn)億千瓦時(shí)，較上年增長(cháng)14.56%。

　　第一產(chǎn)業(yè)用電量984億千瓦時(shí)，同比增長(cháng)4.68%，增幅降低2.22個(gè)百分點(diǎn);第二產(chǎn)業(yè)用電量增幅最大，全年為3.1萬(wàn)億千瓦時(shí)，同比增長(cháng)15.41%。

　　第三產(chǎn)業(yè)4497億千瓦時(shí)，同比增長(cháng)14.02%，增幅提高1.28個(gè)百分點(diǎn);城鄉居民生活5125億千瓦時(shí)，同比增長(cháng)12.02%，與上年基本持平。

　　人均電力消費量高的省份大多位于華北、華東和華中地區，而人均電力消費量低的省份均位于西南區，究其原因主要是以下幾個(gè)方面：第一，城市化水平高的省份，它的第三產(chǎn)業(yè)和城市居民耗電量也較高，從而拉升了人均電力消費量。

　　第二，青海、寧夏、內蒙古等西部省區電力消費攀高，主要源于當地高耗能產(chǎn)業(yè)的飛速擴張。

　　第三，人均電力消費量與經(jīng)濟發(fā)展水平有緊密的聯(lián)系，經(jīng)濟發(fā)展速度慢的地區，人均電力消費量也低。

　　第四，第四，人口密度也是影響人均電力消費量大小的一個(gè)重要的因素，人口密度大的省份人均電力消費量相對較小，人口密度小的地區人均電力消費量反而大。

　　二、我國電力企業(yè)運行的宏觀(guān)環(huán)境分析

　　美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲力普科特勒這樣定義渠道，渠道是某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個(gè)人。

　　產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者所經(jīng)過(guò)的途徑就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　研究電力營(yíng)銷(xiāo)渠道，目的就是企業(yè)以最有效的方式把電能產(chǎn)品轉移到它的目標顧客手中。

　　渠道結構因產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道成員的多少和渠道的長(cháng)短等因素的不同而不同。

　　現行電力市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道層級結構呈現金字塔式。

　　由于電能產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了電力銷(xiāo)售分銷(xiāo)渠道。

　　經(jīng)過(guò)各發(fā)電廠(chǎng)(公司)電力上網(wǎng)、區域電網(wǎng)(電力調度交易中心)、省級配電公司、地區供電公司分銷(xiāo)渠道，最終銷(xiāo)售給廣大電力客戶(hù)。

　　整個(gè)渠道經(jīng)歷了電廠(chǎng)(公司)電力上網(wǎng)區域公司總銷(xiāo)省級電網(wǎng)分銷(xiāo)—地區供電公司零售，經(jīng)過(guò)三級銷(xiāo)售中介機構，其渠道長(cháng)度自然為三層。

　　電力市場(chǎng)銷(xiāo)售一般按行政區域劃分，現階段一個(gè)區域只設一個(gè)經(jīng)營(yíng)商，每一個(gè)渠道層次(縱向)中間商只有一個(gè)。

　　電力作為基礎能源，產(chǎn)品屬性單一，消費群體廣泛，市場(chǎng)容量大，需求的面很寬，銷(xiāo)售渠道密集。

　　因而電力分銷(xiāo)渠道的寬度為l，隨著(zhù)售電市場(chǎng)的開(kāi)放，有可能為2或者2個(gè)以上;橫向比較，全國電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)結構模式基本相似。

　　所以電力分銷(xiāo)渠道的寬度簡(jiǎn)單唯一。

　　三、我國電力企業(yè)運行的微觀(guān)環(huán)境分析

　　從微觀(guān)環(huán)境來(lái)看，電力企業(yè)運行機制近些年來(lái)發(fā)生了一些新變化。

　　第一，以政府主導的自上而下的改革正在向深層次推進(jìn)，廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)已基本結束。

　　第二，電力企業(yè)內部管理模式已經(jīng)進(jìn)行了大幅度的調整，如機構設置從電力工業(yè)局到電力公司、從用電管理處(科)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、從收費大廳到客戶(hù)服務(wù)中心等，這一切都預示著(zhù)電力工業(yè)已經(jīng)并正在從“電官”向“電商”轉變，內部職能構架正逐步由生產(chǎn)型向服務(wù)型轉移。

　　第三，經(jīng)過(guò)幾十年的快速發(fā)展，我國的電力供求已達到低水平下的平衡，局部出現過(guò)剩，電力已在一定條件下具備市場(chǎng)化的條件。

　　盡管電力市場(chǎng)化改革正在深入，但按照市場(chǎng)導向水平的評判標準，電力企業(yè)還遠未達到市場(chǎng)化運營(yíng)的條件，完全按照市場(chǎng)化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)還存在一些制約因素。

　　首先，電力市場(chǎng)化改革的題目有2個(gè)，一個(gè)是打破壟斷、引入競爭的電力體制改革，另一個(gè)是需求側管理和綜合資源規劃。

　　雖然這兩種改革的結合點(diǎn)是電價(jià)，但他們對電價(jià)的要求是不同的。

　　電力體制改革最終是要實(shí)現發(fā)電、輸電、配電、售電分開(kāi)，形成相應的發(fā)電電價(jià)、輸電電價(jià)、配電電價(jià)和售電電價(jià);而需求側管理要求電力工業(yè)對客戶(hù)售電實(shí)行分時(shí)電價(jià)、可中斷電價(jià)、兩部制電價(jià)等，并要求發(fā)、輸、配電的電價(jià)也實(shí)行類(lèi)似的電價(jià)并形成連動(dòng)機制。

　　目前，雖然電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的框架已經(jīng)形成，兩種改革都在同步推進(jìn)，但由于市場(chǎng)化的電價(jià)機制還沒(méi)有建立，現行體制還只是一種改革期間的轉軌體制。

　　其次，電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。

　　四、結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟體制確立以后，電力企業(yè)運行機制和管理體制也進(jìn)行了深刻的改革。

　　因此電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也在近30年中發(fā)生了巨大的變化。

　　作為電力企業(yè)，只有具備與時(shí)俱進(jìn)的思想，銳意進(jìn)取，才能使得電力企業(yè)的運行更好地服務(wù)于社會(huì )主義事業(yè)的建設。

　　我國電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系的構建【2】

　　摘 要：本文分析我國電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系存在的問(wèn)題。

　　針對當前存在的問(wèn)題，提出了解決措施，研究結論對我國電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制的構建具有參考價(jià)值。

　　關(guān)鍵詞：電力;營(yíng)銷(xiāo)管理體系;構建研究

　　隨著(zhù)“提高效率、打破壟斷、引入競爭、改善服務(wù)、促進(jìn)發(fā)展”將直接影響電力市場(chǎng)的拓展速度。

　　電力體制改革已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。

　　供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，為客戶(hù)提供更高質(zhì)量的供電服務(wù)，盡管在今后較長(cháng)的一段時(shí)間內，決定企業(yè)效益。

　　還將具有一定的壟斷性，主要因素是最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)，但營(yíng)銷(xiāo)手段的高低、優(yōu)劣，商品的占有率無(wú)不與供應商的營(yíng)銷(xiāo)戰略有很大的關(guān)系。

　　現代營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際應用，在這個(gè)過(guò)程中，在特定的經(jīng)營(yíng)理念指導下進(jìn)行的，供電企業(yè)應采取多種措施加大營(yíng)銷(xiāo)體系的構建，是一種有意識的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　隨著(zhù)我國電力行業(yè)的不斷發(fā)展，供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理，創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　供電企業(yè)應加大電力營(yíng)銷(xiāo)管理力度，達到緩解電力供需矛盾的目的。

　　1 存在的問(wèn)題

　　1.1 管理結構不合理

　　客戶(hù)辦電程序復雜，內部手續運行慢。

　　要解決這個(gè)問(wèn)題，過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員，首先要有業(yè)務(wù)，以報裝接電為例。

　　客戶(hù)申請大容量增容，辦電時(shí)間長(cháng)，要現場(chǎng)調查、經(jīng)過(guò)申請、設計方案和現場(chǎng)設計等多個(gè)環(huán)節。

　　這將影響供電企業(yè)的增供擴銷(xiāo)工作。

　　其次要精減機構，真正能成為一支優(yōu)質(zhì)，充分利用現代化管理使供電營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，高效的電力服務(wù)隊伍。

　　1.2 市場(chǎng)意識淡薄

　　必須高度認識電力營(yíng)銷(xiāo)，必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完成從生產(chǎn)管理為主，還未從就得用電的管理模式，到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的轉變，供電企業(yè)職工思想觀(guān)念，轉變到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式上來(lái)，以效益為中心的軌道上來(lái)。

　　主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的概念很模糊。

　　1.3 市場(chǎng)依賴(lài)性強

　　經(jīng)濟要發(fā)展，電力必須先行。

　　近幾年來(lái)，國家調整產(chǎn)業(yè)結構，由于市場(chǎng)經(jīng)濟的改革與發(fā)展，但電力的銷(xiāo)售則依賴(lài)于整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟。

　　市場(chǎng)競爭日益激烈，由于近幾年效益不佳，電特別是老工業(yè)基地，工業(yè)比重較大，量增長(cháng)不大。

　　1.4 電費拖欠

　　電費足額回收是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

　　電費的拖欠，對供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)構成巨大的威脅，該方式對居民欠費戶(hù)往往起著(zhù)不可忽視的效果。

　　但對于產(chǎn)品無(wú)銷(xiāo)路，加速其破產(chǎn)。

　　資金周轉緊張，但由于各種原因，對欠費客戶(hù)采取限電或停電措施，瀕臨倒閉的企業(yè)無(wú)疑是雪上加霜，是目前用于追收電費的主要方式。

　　限電、停電的結果造成電力銷(xiāo)售下降，欠費停電造成兩敗俱傷，電力市場(chǎng)萎縮。

　　1.5 服務(wù)界限不清

　　為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)，有的用戶(hù)對此不太理解，規范的服務(wù)是贏(yíng)得市場(chǎng)的手段。

　　產(chǎn)權的設備維護，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不符同于無(wú)償服務(wù)。

　　甚至有個(gè)別用戶(hù)對于不屬于供電部門(mén)，維修等提出苛刻的無(wú)理要求。

　　2 措施

　　2.1 營(yíng)銷(xiāo)人才培養

　　電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統，這就需要既懂得電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，建設涉及到，建設、規劃、實(shí)施、維護、運行等各方面的問(wèn)題，又懂系統建設知識的復合型人才。

　　同時(shí)，開(kāi)設相關(guān)課程的進(jìn)修班和培訓班，要實(shí)行用電人員工商管理、財務(wù)會(huì )計、工程管理、法律等專(zhuān)業(yè)的再教育，加強供電人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識的培訓，在系統的建設過(guò)程中必須注重人才的培養，要建立有效的激勵和約束機制，努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員增供擴銷(xiāo)的積極性。

　　努力建設一支事業(yè)心責任心強、思想政治素質(zhì)高、技術(shù)管理業(yè)務(wù)精的工作隊伍。

　　因此，選拔優(yōu)秀的人員同步參與系統建設，要在建設過(guò)程中普及系統維護的有關(guān)知識，將其培養成為合格的系統維護人員，從而保證系統的正常運轉。

　　在此基礎上，使其能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )故障和系統故障的處理，并具備快速的應變能力，主動(dòng)性和創(chuàng )造性。

　　2.2 思想定位

　　供電企業(yè)應當改變過(guò)去，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機制。

　　建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎上的舊的供電管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，建立一個(gè)能適應市場(chǎng)需求，電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導向的管理模式，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，建立起新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　應服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。

　　基于買(mǎi)方市場(chǎng)的要求，電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應立足于，運用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò )、通信、計算機技術(shù)，“技術(shù)是支撐，電網(wǎng)是基礎，服務(wù)和管理是保障”的原則，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭的事實(shí)。

　　以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控，未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，才能實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　2.3 樹(shù)立企業(yè)形象

　　隨著(zhù)新能源的不斷開(kāi)發(fā)和應用，提高電能質(zhì)量。

　　如果商品沒(méi)有好的質(zhì)量，供電企業(yè)要在能源市場(chǎng)上占據一席之地，提高電能質(zhì)量是對外樹(shù)立企業(yè)良好形象的前提條件。

　　要注重樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

　　供電企業(yè)實(shí)現優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立市場(chǎng)意識、服務(wù)意識、競爭意識，逐步完善各項便民措施，給客戶(hù)發(fā)自?xún)刃牡恼嬲\服務(wù)，及樹(shù)立企業(yè)形象根本無(wú)從談起。

　　因此，要引導廣大電力職工進(jìn)一步轉變觀(guān)念，逐步塑造企業(yè)品牌。

　　滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　多渠道地提高客戶(hù)，核心是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，工作質(zhì)量是一個(gè)系統工程，始終堅持客戶(hù)第一的原則，對電能的認識和對供電企業(yè)的了解，追求工作質(zhì)量。

　　這個(gè)系統中，任何一個(gè)環(huán)節的工作質(zhì)量，不僅包括直接面對客戶(hù)的營(yíng)業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的建設、規劃、維護、運行、故障搶修等一系列環(huán)節，現代電力營(yíng)銷(xiāo)理念，都關(guān)系到供電企業(yè)的生存與發(fā)展。

　　塑造企業(yè)品牌。

　　如客戶(hù)購買(mǎi)電力，滿(mǎn)足客戶(hù)對電力產(chǎn)品的全部需求。

　　不僅要求電能安全，經(jīng)營(yíng)者要認識、研究、適應這種變化，電力質(zhì)量好，電壓穩定，而且要求有周到的服務(wù)和適當的價(jià)格等。

　　客戶(hù)對電能產(chǎn)品的需求，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。

　　不會(huì )永遠停留在一個(gè)水平上，是不斷變化的。

　　客戶(hù)需求各有特色，提供客戶(hù)需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。

　　需要進(jìn)行有效的市場(chǎng)細分，滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求。

　　了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經(jīng)濟效益。

　　2.4 強化服務(wù)質(zhì)量

　　面對市場(chǎng)日趨激烈的競爭，進(jìn)而將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作化為自覺(jué)的行動(dòng)。

　　電力企業(yè)首先必須，方能樹(shù)立起經(jīng)濟觀(guān)念、市場(chǎng)觀(guān)念、效益觀(guān)念，只有充分認識這一點(diǎn)。

　　此外，以?xún)?yōu)質(zhì)高效的服務(wù)參與市場(chǎng)競爭，凡因供電質(zhì)量原因造成客戶(hù)電氣設備損壞的，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，在抓好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與建設發(fā)展的同時(shí)，還要不斷豐富服務(wù)內容。

　　必須認識到“服務(wù)是電能的無(wú)形資產(chǎn)”，必須牢固樹(shù)立“客戶(hù)至上”的觀(guān)念，融經(jīng)營(yíng)于服務(wù)之中，并以此作為企業(yè)完善服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

　　通過(guò)操作演示、培訓等途徑，開(kāi)展可靠性服務(wù)，客戶(hù)如遇故障停電，指導客戶(hù)掌握電氣設備操作方法，指導客戶(hù)熟悉電氣設備性能、結構、用途等。

　　開(kāi)展指導性服務(wù)，開(kāi)展及時(shí)性服務(wù)，即電力需求側管理，安全注意事項等。

　　無(wú)論是供電方還是客戶(hù)本身的原因，指導客戶(hù)避峰用電，都應及時(shí)搶修恢復供電。

　　開(kāi)展需求性服務(wù)，減少電費支出，及時(shí)做好供電業(yè)務(wù)信息，為客戶(hù)選擇最佳供電方案。

　　技術(shù)咨詢(xún)等服務(wù)，提供電話(huà)預約上門(mén)辦理業(yè)務(wù)，應提供修理服務(wù)。

　　結論

　　隨著(zhù)電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐，樹(shù)立競爭意識，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　對此，我們要認清形勢，實(shí)現企業(yè)社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的“雙贏(yíng)”。

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