電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【1】

　　[關(guān)鍵詞] 電力營(yíng)銷(xiāo) 目標市場(chǎng)特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類(lèi)用戶(hù)有巨大影響。

　　它不僅與建設節約型社會(huì )密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì )密不可分。

　　因此必須轉變觀(guān)念,加強電力營(yíng)銷(xiāo)理論方法學(xué)習,提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平,強化電力營(yíng)銷(xiāo)管理,開(kāi)創(chuàng )電力營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。

　　一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1.具有整體性

　　電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。

　　電網(wǎng)是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù),電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

　　2.具有差異性

　　雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型,客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個(gè)方面: 第一,計劃安排。

　　不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。

　　第二,需求量。

　　不同規模的消費者對電力的要求不同。

　　第三,需求時(shí)間。

　　不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求。

　　第四,消費方式。

　　電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。

　　這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據,是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。

　　所以,對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

　　3.具有相對穩定性和不可放棄性

　　電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。

　　這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。

　　電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的,而不是頻繁或驟然的突變。

　　各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。

　　與此同時(shí),在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素,對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足,不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

　　二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想

　　(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

　　供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應該包括:①觀(guān)念方面:以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等;④客戶(hù)管理方面:客戶(hù)關(guān)系管理(CRM),客戶(hù)服務(wù)系統,業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。

　　(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。

　　這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。

　　目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。

　　從長(cháng)遠看,電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng),及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構,積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。

　　(4)建立科學(xué)的激勵約束機制。

　　現代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(cháng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jì)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng )造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。

　　可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

　　2.電力產(chǎn)品策略

　　(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。

　　在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

　　(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。

　　為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要,以吸引更多的用電客戶(hù),開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。

　　對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

　　(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。

　　目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。

　　所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

　　3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步有著(zhù)積極作用,其主要表現在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng),擴大電力銷(xiāo)售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。

　　而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性入手。

　　三、結束語(yǔ)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學(xué)。

　　由于電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程具有其獨有的特點(diǎn),在新形勢下建立一套以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷(xiāo)深度,進(jìn)一步滲透目標市場(chǎng),增加營(yíng)銷(xiāo)寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。

　　因此,必須對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加以重視。

　　參考文獻:

　　[1] 文建方:《電力營(yíng)銷(xiāo)應推行目標市場(chǎng)管理》[J]. 電力技術(shù)經(jīng)濟 2001(5);

　　[2] 侯威 孔慶鋒:《如何搞好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》[J] .科技情報開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟 2007(32)

　　煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【2】

　　[摘要] 本文根據煤炭市場(chǎng)的現狀分析，找出煤炭市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而進(jìn)行需求預測，最后提出煤炭市場(chǎng)創(chuàng )新策略。

　　[關(guān)鍵詞] 煤炭市場(chǎng)市場(chǎng)需求 市場(chǎng)創(chuàng )新

　　隨著(zhù)中國蓬勃的經(jīng)濟發(fā)展和國家建設，市場(chǎng)對能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。

　　要做到可持續開(kāi)發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭營(yíng)銷(xiāo)。

　　本文就煤炭行業(yè)來(lái)分析煤炭市場(chǎng)需求。

　　一、煤炭市場(chǎng)的現狀

　　1.煤炭產(chǎn)量

　　據統計局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(cháng)8%。

　　據行業(yè)調度統計，國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產(chǎn)量分別增長(cháng)9.8%、5.8%和6.8%。

　　2.煤炭運銷(xiāo)

　　經(jīng)鐵路外運煤炭日均裝車(chē)46971車(chē)，同比增加1002車(chē)，增長(cháng)2.2%;鐵路運輸煤炭11.2億噸，增加4946萬(wàn)噸，增長(cháng)4.6%;主要運煤港口發(fā)運煤炭4.07億噸，增加3665萬(wàn)噸，增長(cháng)9.9%;商品煤銷(xiāo)量22.09億噸，增加1.65億噸，增長(cháng)8.1%。

　　3.煤炭進(jìn)出口

　　據海關(guān)統計，全國出口煤炭6329萬(wàn)噸，同比減少744萬(wàn)噸，下降11.7%;進(jìn)口煤炭3821萬(wàn)噸，增加1779萬(wàn)噸，增長(cháng)46.6%。

　　4.煤炭?jì)r(jià)格

　　原中央財政煤炭企業(yè)商品煤平均售價(jià)301.55元/噸，同比提高1.10元/噸，上升0.4%。

　　其中供發(fā)電用煤平均216.18元/噸，提高6.93元/噸，上升3.3%。

　　5.應收賬款

　　年末，規模以上煤炭企業(yè)應收賬款563.2億元，比年初增加111.2億元，上升24.6%。

　　6.實(shí)現利潤

　　規模以上煤炭企業(yè)實(shí)現利潤677億元,同比增長(cháng)25.3%。

　　其中，國有和國有控股企業(yè)實(shí)現利潤389億元,同比增長(cháng)18.5%。

　　7.投資

　　全年完成1479億元，同比增加316億元，增長(cháng)27.2%，增幅回落38.4個(gè)百分點(diǎn)。

　　8.安全

　　全國煤礦共發(fā)生事故2945起、死亡4746人，同比分別減少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。

　　其中瓦斯事故327起、1319人，分別減少87起、852人，下降21%和39.2%。

　　百萬(wàn)噸死亡人數2.04人，下降27.4%。

　　二、煤炭市場(chǎng)存在的問(wèn)題和需求預測

　　1.存在的主要問(wèn)題

　　(1)在建規模過(guò)大，產(chǎn)能過(guò)剩壓力增加。

　　煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(cháng)，建設規模不斷擴大，產(chǎn)能迅速增加。

　　統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個(gè)，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過(guò)煤炭工業(yè)“十一五”發(fā)展規劃確定的建設規模。

　　這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過(guò)剩的壓力。

　　2.政策性增支集中出臺，成本面臨急劇上升壓力。

　　近幾年，隨著(zhù)補還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等，煤炭生產(chǎn)成本增長(cháng)較快。

　　目前，還有一大批已經(jīng)出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。

　　如，資源稅由0.3元～1.2元/噸，提高到2.50元～4.00元/噸;資源補償費由銷(xiāo)售收入的1%提高到3%～6%;煤炭資源價(jià)款平均6元/噸;提取安全費用20元～30元/噸;提高入井津貼、建立工傷保險制度、采煤沉陷區治理和棚戶(hù)區改造、征收未利用采煤沉陷土地使用稅、排污費等。

　　按照國務(wù)院同意的山西省開(kāi)展煤炭工業(yè)可持續發(fā)展試點(diǎn)政策，還將建立礦山環(huán)境治理恢復保證金、煤礦轉產(chǎn)發(fā)展基金和煤炭可持續發(fā)展基金等。

　　上述政策全部實(shí)施，將增加成本50元～90元/噸。

　　從促進(jìn)可持續發(fā)展看，這些政策都是必要的，但過(guò)于集中實(shí)施，將導致煤炭成本急劇上升。

　　如果不能形成上下游產(chǎn)品的價(jià)格傳導，全部由煤礦負擔，將對煤炭經(jīng)濟運行帶來(lái)嚴重影響

　　2.未來(lái)的市場(chǎng)預測

　　(1)煤炭供需形勢。

　　從煤炭需求看，隨著(zhù)國家宏觀(guān)調控成效的逐步顯現，淘汰落后生產(chǎn)能力的步伐不會(huì )減緩，主要耗煤行業(yè)耗煤指標繼續下降。

　　預計2007年煤炭需求增幅將有所回落。

　　從煤炭產(chǎn)能看，根據在建煤礦規模和建設周期，2007年、2008年將是新增產(chǎn)能集中釋放期，新投產(chǎn)能力將增加較多。

　　從煤炭運輸看，大秦線(xiàn)、侯月線(xiàn)經(jīng)過(guò)改造，2007年煤炭運輸能力還將增長(cháng)，但其他線(xiàn)路運輸已經(jīng)飽和。

　　華中等鐵路直達運輸地區運力繼續緊張。

　　總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產(chǎn)的格局不會(huì )有明顯改變。

　　預計2007年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過(guò)剩和緊張的現象將同時(shí)存在。

　　從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。

　　從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問(wèn)題。

　　(2)煤炭?jì)r(jià)格走勢。

　　2007年，煤炭?jì)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚趨勢。

　　這既有一定的必然性，也有其合理性。

　　主要是，隨著(zhù)國家推進(jìn)煤炭市場(chǎng)化改革，鼓勵供需雙方根據市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來(lái)長(cháng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)合同價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。

　　同時(shí)，近兩年來(lái)國家集中調整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)成本大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jì)r(jià)格上揚。

　　我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。

　　適度提高煤炭?jì)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結構調整與節能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現“十一五”節能減排目標。

　　三、煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

　　煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要創(chuàng )新,首先要補上營(yíng)銷(xiāo)這一課,理解什么是營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和社會(huì )三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。

　　著(zhù)重解決營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認識,要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過(guò)程補上營(yíng)銷(xiāo)這一課,要按照全國人大八屆四次會(huì )議對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式,建立科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)緊密結合的機制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手段,尤其是思想觀(guān)念上,補上營(yíng)銷(xiāo)這一課。

　　要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓,讓所有員工認識到,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo),而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、戰略計劃過(guò)程、市場(chǎng)購買(mǎi)行為、市場(chǎng)需求預測與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多項內容的綜合學(xué)科。

　　而且煤炭企業(yè)應該學(xué)習海爾集團的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠在變。

　　2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段

　　從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)。”所謂“賣(mài)點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費者購買(mǎi)欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式不同于其它競爭對手的“區別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng )新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿(mǎn)意度;“兩面”即企業(yè)基礎管理創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新兩個(gè)方面結合的體現。

　　煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新活動(dòng),最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀(guān)念的轉變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來(lái)講,從可持續發(fā)展的角度講,營(yíng)銷(xiāo)的合理運用在觀(guān)念轉變的基礎上,應加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶(hù)心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng )新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng )新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

　　3.建立一支素質(zhì)較高的銷(xiāo)售隊伍

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶(hù)認識到,購買(mǎi)該產(chǎn)品的確能夠滿(mǎn)足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的戰略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷(xiāo)售人員的素質(zhì)分不開(kāi)的。

　　因此,在素質(zhì)創(chuàng )新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì )銷(xiāo)售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì )至關(guān)重要,因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶(hù)需求,研究社會(huì )需求,從而達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益最大化的原則。

　　4.不斷創(chuàng )新,靈活機智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)

　　營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調,及時(shí)根據市場(chǎng)變化有效運作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù),在深入市場(chǎng)調查,分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷(xiāo)售渠道上下功夫,抓好促銷(xiāo)組合、采用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　要達到上述目標,在買(mǎi)方市場(chǎng)中,要充分認識到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶(hù)購買(mǎi)欲成正比,煤質(zhì)與銷(xiāo)量成正比,煤價(jià)與用戶(hù)購買(mǎi)欲成反比,煤價(jià)與銷(xiāo)售量成反比。

　　要正確處理好上述比例關(guān)系,也應該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標科學(xué)地進(jìn)行品種分類(lèi),制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價(jià)格浮動(dòng)標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿(mǎn)足客戶(hù)需要的目的。

　　5.深度營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　要實(shí)現深度營(yíng)銷(xiāo)，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，轉向全方位營(yíng)銷(xiāo)。

　　深度營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售的圈子里跳出來(lái)，轉向關(guān)注客戶(hù)的系統解決方案。

　　深度營(yíng)銷(xiāo)不僅讓產(chǎn)品實(shí)現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的組合策略，打造客戶(hù)的品牌忠誠度，保持市場(chǎng)持續、良性的快速發(fā)展，實(shí)現市場(chǎng)控制力、競爭力的最大化。

　　二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰略區域市場(chǎng)。

　　現在，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰略戰術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。

　　因此，充分利用深度營(yíng)銷(xiāo)，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節，以建立自己的戰略區域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

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