關(guān)于談判方案3篇

　　為了確保事情或工作有效開(kāi)展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編為大家整理的談判方案3篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

談判方案 篇1

　　一、 談判主題

　　二、 準備階段

　　(一)談判團隊人員組成

　　(二)談判地點(diǎn)

　　(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　(四)FABE模式的分析

　　(五)談判目標

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開(kāi)局陳述

　　(二)中期談判

　　(三)休局階段

　　(四)磋商階段

　　(五) 成交階段

　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點(diǎn)

　　(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿學(xué)院/里建科技大學(xué)

　　(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號

　　(3) 談判方式：面對面正式小組談判

　　(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益

　　(2)維護企業(yè)聲譽(yù)

　　(3)保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對方利益：

　　(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　(3)要求我方盡早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優(yōu)勢：

　　可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)

　　(四)、FABE模式的分析

　　A

　　公司規模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費安裝，送貨上門(mén)。

　　B

　　大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標墊等)。

　　C

　　以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng )新的技術(shù)服務(wù)能力。

　　D

　　與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　　(五)、談判目標

　　戰略目標：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(cháng)期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展

　　2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：3300元/臺，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺

　　1.維護企業(yè)聲譽(yù)

　　2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　3.維護長(cháng)期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開(kāi)局陳述

　　我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng )造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺(jué)，就可以創(chuàng )造出一種“談判就是要達成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

　　2.在語(yǔ)言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。

　　3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開(kāi)局策略：

　　通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調：

　　1.對方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問(wèn)對方的目的與計劃進(jìn)度)

　　4.計劃： 積極主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的'定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程項，從而占據主動(dòng)。

　　(2)層層推進(jìn)，穩扎穩打車(chē)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施

　　雙方進(jìn)行報價(jià)：

　　由我方首先進(jìn)行報價(jià)，獲取主動(dòng)權。

　　我方報價(jià)：

　　(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

　　報價(jià)理由：

　　對于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據對方報價(jià)提出問(wèn)題，

　　如：1、質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性

　　2、對對方對我方指責進(jìn)行回應

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調整

　　1、最后談判階段：

　　(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出終極報價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

　　(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　(四)、磋商階段

　　投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

　　1. 不做無(wú)謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足

　　3. 在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

　　方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅決

　　具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認為：

　　1.我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三 輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長(cháng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關(guān)規定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

談判方案 篇2

　　一 、談判主題：

　　xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏(yíng)，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　二、 談判團隊人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;

　　總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

　　財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略

　　技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，

　　法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤

　　對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )

　　對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A(yíng)國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團

　　對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、 談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年

　　2.可接受目標價(jià)格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

　　3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取西式報價(jià)戰術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達成協(xié)議

　　(2)中期階段：

　�、� 用緊咬不放的策略回應對方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

　�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　�、弁怀鰞�(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　�、� 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　(4)最后談判階段：

　�、侔盐盏拙�(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的`幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　�、诼裣缕鯔C：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　3、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

　　4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

談判方案 篇3

　　甲方：NUC公司董事會(huì )

　　乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部

　　NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長(cháng)將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認為塑模公司應該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì )有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì )熱切盼望擴大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來(lái)，公司穩步增長(cháng)，現在年銷(xiāo)售額達到了5千萬(wàn)美元。

　　全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過(guò)塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國外的競爭者多半依靠工廠(chǎng)的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規模大致相當，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的`勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當，并且成交方式都是工廠(chǎng)交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強勁，各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰。實(shí)際上價(jià)格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

　　塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬(wàn)美元。當一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì )派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì )在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì )。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì )獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

　　董事會(huì )感到危機的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì )不希望塑模公司的絕對銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì )開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競爭，因為那里有更巨大的市場(chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏(yíng)得合同。塑模機械平均價(jià)格是每臺FOB22萬(wàn)美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會(huì )的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運費，董事會(huì )指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰，因為產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場(chǎng)拓展部對此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì )挑起削價(jià)的戰火，甚至會(huì )從東部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴大銷(xiāo)量。他們強調增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì )恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊伍，所以一直沒(méi)什么大起色。

　　董事會(huì )覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話(huà)有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì )感覺(jué)到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來(lái)越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現有產(chǎn)品構成巨大威脅。董事會(huì )希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競爭要比西岸激烈得多的觀(guān)點(diǎn)讓董事會(huì )印象深刻，所以現在董事會(huì )舉棋不定。

　　但為了公司的長(cháng)遠利益，董事會(huì )決定按公司傳統，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

　　談判目標：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(cháng)遠發(fā)展！

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